恒正天泰仁和 销售培训考试

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总100分

1-62题每题1分，共62分

游戏题1-5关每关5分，第6关8分，共38分

低于48分直接淘汰，各部门末位待定！

基本概念

1、 开发项目正式销售需要取得五证，分别为？

2、 房产证契税缴纳标准分别为？

3、 建筑面积是指？

4、 公摊面积是指？公摊面积一般来自于房屋的哪些部分？

5、 办理产权证时，当面积的误差比在3%以内的，高出部分按照什么方式进行处置？低于

部分按照什么方式进行处置？当面积的误差比在3%以上的，高出部分按照什么方式进行处置？低于部分按照什么方式进行处置？

6、 买房时客户需要缴纳的税种有哪些？

7、 大修基金的缴纳比例是？监管部门是？

8、 阐述以下概念：容积率？建筑密度？绿化率？绿地率？

建筑部分

9、 阐述：高层？小高层？多层？

10、阐述：砖混结构？现浇？

问答题

11、什么叫按揭？按揭需满足哪些基本条件？按揭的程序是什么？按揭贷款的计算方式？

12、大修基金的维修的范围有哪些？应该怎样运用大修基金？

13、土地按使用性质分为哪几种，使用年限为分别为多少？

14、在正式的合同中客户可合法退房的条件有哪些？

15、住宅面积分为几次测绘？几次测绘的名称是什么？

现场应变1

16、在咨询期，客户说等你们把房子修起来了再来定都要的。怎样应对？

17、客户问现在选的房子不好，但想要单位的又没有了。怎样应对？

18、客户需要换房时怎样解答？

19、客户需要优惠时的解答步骤和申请优惠时的申请条件。

20、客户说户型不好，户型太大或太小怎样解答？

21、客户说你们房价高怎样解答？

22、客户说这里地段不安逸，太远，又临街灰尘大，怎样解答？

23、客户把项目说得一文不值，怎样解答？

24、客户帮朋友，亲戚来定，意向很好，正在打电话给朋友，亲戚，打电话的时候现场怎样配合和应对？

25、阐述：接待客户的基本步骤？

现场应变2

26、客户说你们的房子还不错，看了几处后觉得还可以。怎样引导签定？

27、客户指定要那个楼层或户型，（但已经签定）就可以马上定下来，怎样引导？

28、客户指定要那个楼层或户型，（但已经预留或销控）就可以马上定下来，怎样引导？

29、客户意向很好，但同行的人说不好，该客户正在犹豫，怎样配合引导该客户？

30、老客户带新客户，老客户的优惠比例大，新客户坚持要大优惠就能定下来，怎样解释？

31、客户在付款方式上犹豫不定，怎样引导？

32、客户需要定房，但不能交出首付款或认购金时，怎样解答或引导的步骤？

33、客户说要去直接找开发商就可以了，怎样解答？

34、客户意向很好，但说要回家和家人商量后再来看，怎样引导？

35、遇到客户意向很好，但在其他楼盘定了房了，怎样应对？

36、客户想按揭购房，怎样引导交首付款和建议贷款事项？

37、客户很激动，说我马上或明天就拿钱来定房，现场怎样应对和接待？

38、客户要交款，销售经理和财务不在现场怎样接待？

39、在回访客户时应注意些什么要素？

40、同时有两组客户在订房，现场怎样接待？

现场应变3

41、现场客户带有小孩，小孩调皮，到处爬或玩耍，怎样接待？

42、客户说以前的置业顾问跟我们说的承诺和现在说的不一样，怎样处理？

43、有炒房客户或无理取闹客户到现场游说其他人卖他的房或乱说，怎样处理？

44、现场遇到突发事件，如醉酒者，玻璃破碎，警察或城市建设队来调查怎样处理？

45、置业顾问的亲戚朋友到现场来玩耍应怎样接待？注意事项有哪些？

管理能力

46、个人心态：你成为一名销售主管或销售经理后你最想做的第一件事情是？

47、组织能力：销售部准备举行一个小型外出展览，销售现场有四名工作人员，你怎样划分四名工作人员的工作时间及任务？

48、交际能力：销售现场来了一位政府领导同志或相关公司高层领导，你将采用什么方式接待他，请列出步骤。

49、创造能力：销售部将给每一位客户赠送一个小礼品，你将采用什么方式？

50、应变能力：销售公司领导给销售部下达的某项指令和开发单位领导下发的指令产生了冲

突，但这件事销售公司要求立刻办到，而开发单位要求不需要办到，怎样处理？步骤是？

51、处理能力：销售现场有工作人员没按销售制度销售房屋，你将怎样处理？

52、管理能力：销售现场有工作人员提出临时休假，其他工作人员正在休假或生病，你将怎

样处理？

53、人事能力：公司将新招聘员工，你将采用哪些招聘途径？怎样安排新员工的培训时间？

公司与个人发展：

54、你与销售经理一起参与一个项目的谈判，你在谈判开始前如何介绍你自己？谈判之中和之后你应该怎样做？谈判中你遇到一个别人提出的问题你无法回答，你怎样应对？

55、对方公司邀请参加餐会、聚会等事务，你怎样处理？

****分部门题（各部门选择相应题）****

销售部电梯公寓项目：

56、恒正天泰仁和的总建筑面积是？占地面积是？绿地率是？

57、恒正天泰仁和的地址是？建筑特色是？

58、恒正天泰仁和的电梯公寓为一梯几户？一层为几户？分为几个单元？每个单元几部电梯？

59、恒正天泰仁和的建筑结构是？好处是？

60、恒正天泰仁和的户型区间为？各户型的优势有哪些？

61、恒正天泰仁和的物业管理公司为哪家？物管费用为？

62、恒正天泰仁和什么时候可以签正式合同？

销售部多层项目：

56、恒正天泰仁和的总建筑面积是？占地面积是？绿地率是？

57、恒正天泰仁和的地址是？建筑特色是？

58、恒正天泰仁和总体分为几个单元？

59、恒正天泰仁和目前采用什么销售方式？

60、恒正天泰仁和都的户型区间为？各户型的优势有哪些？

61、恒正天泰仁和的配套设施有哪些？

62、恒正天泰仁和什么时候可以签正式合同？

市场部：

56、泸州目前大概有多少家开发公司？多少家营销公司？

57、举出泸州几个有代表性的楼盘分别阐述。

58、泸州的房地产业的主管部门有哪些？分别管理怎样的工作？

59、泸州的政府部门有哪些？分别管理怎样的工作？

60、泸州城市建设未来有哪些规划？

61、举出几种知道的营销概念分别阐述？

62、丽源房产经纪公司的主要服务内容有哪些？

策划部：

56、一个楼盘的开发程序是怎样的？

57、市场调查主要包括那些方面？

58、一个楼盘的策划案包括那些方面？

59、阐述一个楼盘的策划案需要表现的主要内容？

60、阐述印刷纸张的划分？

61、举出几种知道的营销概念分别阐述？

62、丽源房产经纪公司的主要服务内容有哪些？

游戏题（角色扮演及表演题）

一共分为6关，创到第5关算完成基本任务，第6关算圆满完成任务，时间在5分种以内创过6关加20分，时间在10分种以内创过6关加10分。

规则：就是没有规则，不惜使用一切手段达到目的。

目标：既你要完成的战役任务（销售部）

你要完成的的任务：将公司销售的楼盘采用团购的形式推销到一处有意向给职工分房的单位。团购套数：5套住房以上。

单位名称：纳溪工商管理局

你的角色：随意

第一次销售拜访对象：纳溪工商局#b@2大厅小刘

闯关成功后拜访对象会给予提示闯第二关，没闯关成功也会给予提示重新闯关。

目标：既你要完成的战役任务（市场部）

你要完成的的任务：推销本楼盘商业门面给一家汽车美容连锁店，并成功达成签单意向。楼盘名称：恒正天泰仁和项目部

你的角色：市场经理

第一次销售拜访对象：没有

闯关成功后拜访对象会给予提示闯第二关，没闯关成功也会给予提示重新闯关。

目标：既你要完成的战役任务（策划部）

你要完成的的任务：得到泸州市场20xx-20xx年即将开发的土地数据

单位名称：没有

你的角色：丽源房产经纪公司策划主管

第一次拜访对象：没有

闯关成功后拜访对象会给予提示闯第二关，没闯关成功也会给予提示重新闯关。

1关成功与经验总结：

2关成功与经验总结：

3关成功与经验总结：

4关成功与经验总结：

5关成功与经验总结：

6关成功与经验总结：

第二篇：销售培训心得

要对销售有一个清醒的认识，成功的推销并非偶然。成功是不断地学习、准备和实践的结果，所以一定要脚踏实地从一开始做起。

无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以化解交谈中可能出现的僵局。不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是需要。（客户最重视的销售细节）客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要将客户分级，根据分级来安排拜访次数和时间。这样做是为了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客户身上。

跟客户聊天时，不要总围绕技术和理论谈论，这样就算我们也会感到乏味。出了开场白之外，谈论的话题要放在产品之外，比如时政新闻、天气、人生阅历。这么做是让客户了解我们，在心理上接受我们。见多识广、知识渊博的人很容易给别人留下好印象。

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在销售行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，对产品的了解，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项订单的计算和时间等等有关销售知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户消费的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，此次培训采用集中培训管理，培训内容上的精心编排，培训内容上的周密部署，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。学海无涯，通过参加此次培训的学习，希望大家感受到学习带来的快乐。感到快乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自己的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升。

此次培训总的来说有以下几点体会：

一、通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。

培训，是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断进步。此次培训，股份公司齐总、吴总在百忙之中抽出时间给我们进行动员讲话，不仅体现了集团公司领导对培训的高度重视，而且更反映了集团、股份公司对培训班学员的关心和鞭策，使我倍受感动和鼓舞。齐总的讲解语言朴实、言简意赅、深入浅出、形象生动，教导我们如何定位人生，如何成长，分析了我县的当前形势以及今后的工作思路，使我感到启发很大，受益匪浅。通过培训班的学习、讨论，使我进一步认识到了学习的重要性和迫切性。认识到销售人员要加强学习，要接受新思维、新举措，不断创新思维，以创新的思维应对竞争挑战。认识到加强学习，是我们进一步提高工作能力的需要。只有通过加强学习，才能了解和掌握先进的理念和方法，取他人之长补己之短，只有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。结合本职工作，我谈一谈在加强学习方面的心得体会：

1、从被动学习向主动学习转变，克服学习上的懒惰性；

由于工作事务繁杂，自己老是借口忙而放松学习，即使学习了，也只是面上的学习，这实际上是学习上懒惰的表现，是学习主观能动性不够的问题。通过此次培训，使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览，尽可能地获得各方面的知识和信息，以适应工作的需要，特别是要积极主动地接受新理念、学习新知识、掌握新技能，这样才能不断提高自身的综合能力和素质，更好地完成各项工作。

2、从零碎学习向系统学习转变，克服学习上的随意性；

当今社会发展日新月异，新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和内容很多，涉及面很广，如果在学习上心血来潮，杂乱无章的话，就很可能导致什么都想学，什么都学不好的结果。因此，必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习，这样才能起到事半功倍的效果，达到学习和工作相互促进、相互提高的目的。

二、通过培训，使我感到了责任重大。

这次培训中，几位讲师用生动的例子、幽默风趣的语言讲解了他们的亲身经历，成长过程，对当今市场的当前形势以及发展的思考，并且对我们提出了殷切的希望，使我深深地被感染着，原来理论培训的学习也可以这么生动活泼的，让人觉得意犹未尽。五天的学习，让我深刻地认识到，在这个终身学习的年代，必须坚持学习，勤于思考，不断充实自己。同时要学以致用，根据客观实际，在认真学习、借鉴的基础上，灵活运用所学的知识和积累的经验，敢于进行大胆的改造和创新。同时，在学习的过程中，注重形式的多样化，多向有经验的同志学习、交流，接受、学习新事物，培养自己的创新意识和创新能力。

销售人员的最大优点是充满激情、思维活跃、工作快捷高效。而我们的最大缺点往往是缺乏埋头苦干的精神、缺乏顽强拼搏的精神、缺乏无私奉献的精神。作为销售人员，我们必须要发扬自己的优点，改正自己的缺点，积极培养埋头苦干、顽强拼搏、勇于奉献的精神。

只有埋头苦干，我们才能在工作中做出实实在在的成绩；只有顽强拼搏，我们才能克服前进道路上的各种困难和问题；只有勇于奉献，我们才会有多彩的人生，才会彰显高尚的人格，才会有博大的胸怀，才能为党和人民的事业做出更大的贡献。今后海螺水泥将实现跨越式发展，需要我们勇于站在改革发展的风头浪尖，需要我们做事业的开拓者，做好每一项工作，经过千辛万苦，经过千锤百炼，才能谱写人生的精彩篇章。

三、修身立德，廉洁自律。

做事先做人，对己心胸坦荡，以德立人，不为名、不图利，对人豁达大度，以德服众，不失信、不推过，对事秉公而断，经得起考验，做到宁公而贫，不私而富。作为青年干部，要不断提高自己的政治觉悟，提升自己的素质。在提升自身素质方面，我觉得首先要加强专业锻炼和个人修养，不断锤炼自己的意志，其次，尽量减少一些不必要的活动和干扰，腾出时间，多学东西，多思考问题，再次，要不断排除私心杂念和外来的各种不利影响及诱惑，排除个人私欲所带来的烦恼和忧愁。这几点看似简单，真正做起来也不是那么容易，需要我们在实际工作、学习中好好把握。

四、强化团队精神，锻炼个人意志。

这次销售部培训还组织了销售励志歌曲合唱比赛，以各区域为单位进行节目排练，虽然时间短，但是大家群策群力，献计献策，齐心协力，最终达到了预期目的。这使我拓展了思维，锻炼了意志，完善了自我，同时也使我深切地体会到思想上同心、知识上互补、能力上增值、性格上互容的团队精神所产生的巨大的凝聚力和战斗力。现代社会是一个信息化的社会，知识和信息正在极大地改变人们的生活方式，思维方式和工作方式。在激烈的竞争环境中，大量的工作往往需要在群体的共同协作下，群策群力，才能高效率地圆满完成。

通过此次培训，使我的知识得到了进一步的丰富和充实，不仅使我提高了理论水平，找到了自身差距，明确了努力方向，更教会我深入思考。我决心在今后更加用心学习、细心思考，工作中立足本职、勤奋学习、扎实工作、热心工作，用业绩来回报公司的培养，用才智来答谢领导的信任，用不懈的努力来争取更大的进步。