我在亨兴帽业公司的实践报告
6月x日-8月x日， 我在亨兴帽业服饰有限公司实习了将近两 个月。这是这么多年来，我过得最充实的一个暑假。 这几天我一直在看自己刚到亨兴帽业公司时的日志， 以及自己做 外贸以来心情的变化，一切仿佛就发生在昨天。这是我第一次工作而 且是与我学的专业如此对口的工作，因此让我记忆深刻，感触颇多。 虽然在大家看来，我只不过是一名实习生，但我从来没觉得自己 比别人低，尽管经验不足，但我拥有系统的专业知识。在内心早已把 自己定位成一个全职的外贸业务员，只因为不想给自己留有余地。 从刚入职时的雄心勃勃， 到小的失望， 到中途想要退出， 到淡然， 再到柳暗花明，到重燃希望，我的内心走过了一段从未走过心路。这 里面各种滋味都有， 那种寂寞是你再也不想尝试第二次的， 再也不想。 其实我应该更加感谢这些寂寞，让我慢慢改变以前对外贸的看法，我 把它想象的太简单了，外贸不是速成的，需要时间的积累，更需要耐 心。我应该感谢研姐，在我实在不想等下去的时候，那么敏锐地洞悉 我想逃离的心思， 我只不过是想用等做借口。 就像那个周会她跟我说： “如果现在你就这样的撤退了，你会对外贸失去信心，你将走不出这 个阴影。 ”如此的切中我的心理。因此，我选择了留下来，终于盼来 了回信，就在我们的报盘的最后一天。尽管 jonny 给我的是第三种答 案，但是我终于体会到了外贸业务中的柳暗花明。坚持远远不是说说
那么简单，柳暗花明并不是那么容易得来，也正中了研姐的那句“有 技巧的等待” 。这是我收获最大的事情之一。 下面是我自己初学外贸的一些方法和心得体会， 写出来和大家一 起分享。 一、做外贸一定要勤
（一）脑子要勤 不能有半点偷懒的想法。在公司没有给你任何客户资源的情况 下，不要等，要想办法自己开发客户，找一些 B2B 的网站，像阿里巴 巴国际站（Alibaba.com） ，环球资源（Global Sources） ，中国制造 （Made-in-china） ，百贸网，敦煌网，中国供应商，慧聪网，中国网 库。在百度里面搜一下，会有很多这种 B2B 的网站。在上面找一些求 购信息，如果买家留下电子邮件地址或者是联系电话，要注意日期， 如果是近期的一定要把握住机会。
（二）手要勤 要多写邮件，能多写多少就多写多少，客人不回复其实是很正常 的。写邮件要选对时间，一般周二到周五上午最好，周一是一周的开 始，往往有很多邮件要处理，如果客人看到是陌生的邮件地址，很可 能直接删掉，因为要处理的事情太多了，周五下午一般是一周工作即 将结束的时候了，如果马上要下班了，突然进来一封邮件，会让人多 少有些反感的。所以尽量在周二至周五上午写邮件，而且尽量了解
一 下客人所在国家和我国的时差问题， 尽量保证客人在刚上班左右收到 邮件，才能提高你的邮件被打开的概率。此外，有的国家或者客人自
己设置的带附件的邮件直接进入垃圾箱，当做垃圾邮件处理。如果很 长一段时间客人没有回复你，不妨换个邮箱试试，或者是把你的邮件 中的附件去掉。在最初做业务时，在没有任何客户资源的情况下，客 人不回复你是再正常不过的了。当然这也是最考验我们耐力的时候， 一定要耐得住寂寞。 就像我的第一封回复邮件是在实习的第十天才收 到的。 二、做外贸要有扎实的基本功 (一)熟知自己的产品 一定要了解自己产品的中英文对照，还有一些行业术语，有哪些 常用的表示方法，哪几种最常用。一定要保证客人提出特殊要求时， 一定知道他指的产品的哪一部分，哪一方面，我们能不能做，能不能 满足。对产品的熟悉也不是速成的，时间越久，对自己的产品越来越 了解。我觉得对于自己产品的学习，在最初的时候一定要上心，这一 部分真的很重要，如果连你自己都不了解自己的东西，怎么能把它推 销出去。 （二）英语水平 英语水平是至关重要的，尤其重要的是口语和写作能力。英语四 六级只是一个证书，真正的能力比什么证都管用。Skype，这个是外 贸公司用的比较多的，类似于电话，skype 打国际长途收费比较的划 算，其实打电话也用不到太多的四六级知识，简单一点的你只需告诉 你的客人：我回复了您的询盘函，发了新邮件给您，您尽快看一下， 对于产品有什么特别的要求。很简单的几句就 ok 了。其实 90%的外
国人都会很有礼貌地说“thanks for your calling”等感谢的话。 打电话，可以使你在所有卖家中脱颖而出，让客人觉得他是受你们重 视的，从心里上更乐意和你们合作，当然是在报价和产品都差不多的 情况下。另外 10%，有的客人不会讲英语，有的客人很不喜欢你打电 话给他，宁愿采取邮件往来，最坏的一种情况就是碰到很不友好的客 人，这几种情况我都遇到过。起先，碰到很不友好的客人还觉得很难 受，慢慢的，
换个角度想一想，也就没什么了。打电话一定要敢说， 其实有的接电话人的英语说的还不如你呢。要自信。在写作这方面， 根本不需要什么高深的语法，越简单越好，一定要把客人要问的问题 说明白，不要产生歧义。另外把拼写错误降到最低，经常的拼写错误 会给客人你很随便的感觉。 （三）掌握必备的世界地理知识 多掌握一些世界地理知识是很有必要的。我有一个土耳其的客 人，他们和咱们有五个小时的时差，一般我下午两点上班时都会和他 聊一会， 直接聊帽子未免目的性太强， 起初我们聊一些土耳其的大学、 城市什么的，当时我所说的关于土耳其的知识基本上都是现百度的。 大概一个多星期，他把他们搜集好的产品——三千顶帽子，让我们给 报价。多用心记一下常用国家的时差，以及一些常见的港口。 （四）注意搜索引擎的运用 学会用搜索引擎，例如，国内的百度、国外的 google。一般在 google 上也可以开发到客户，国外很大一部分人在用 google 的，所 以只知道百度是不够的。另外我们作为外贸新人，可以多上一下论坛
去学习外贸知识，下面介绍几个不错的论坛：阿里巴巴论坛，上海的 福步论坛，深圳的 FOB 论坛，可以学到一些外贸知识，还可以扩展一 下自己的人脉关系。 （五）快递知识的掌握 学习一些快递方面的知识。 国际快递有哪些？以前老觉得快递和 物流一样，其实不是的。运费的计算，箱子的规格什么的，可以自己 估算一下，也可以考虑一下各种方式的性价比。总之，前期工作做得 越周全，在和客人谈的时候也就越有底气，成功的可能性也就越大。 三、做外贸要有良好的心态和性格 这一点相比前几条来讲，是最难做到的，却也是最重要的。 （一）心态要平 做外贸工作不能急于求成，不能开始一周两周没人回复邮件，就 开始浮躁，就开始怀疑自己的能力，一味否定自己，要知道在最初做 外贸时候，没人搭理是很正常的，有人搭理的算是幸运的，这是相对 于自己的平。还有和同学、同事之间的平，要有平衡的心理，用平常 心去对待，即使同时进的公司，在公司的培训、资源等方面都一样， 也不可能大家同时出单，肯定有早有晚。尤其是看到你的同学都出单 时。第一，不要慌，好好审视一下自己手中的客户，做到心中有数， 客户大致跟到什么程度了，有多大的希望能成，或者是自己在哪些方 面做得不足，怎么弥补；第二，要真诚地祝福，祝福自己的同学，可 以羡慕， 但不可以嫉妒， 可以向同学取取经， 或者让她帮忙想想办法， 怎么能快速拿下客人。这时候最忌讳的是自暴自弃，自叹不如，我们
应该是想方法、想办法，把客人拿下，如果仅是抱怨，必输无疑。一 定要努力让自己达到一种平衡的状态，体力上和身心上，哪怕这种平 衡时瞬间的，其实这种平衡往往都是瞬间的，就是在这种不断地平衡 和不断地打破一个平衡，又营造出另一个平衡中，在这种平衡的状态 下，收获是最多的，最大的，我们的成长是最快、最迅速的。 （二）空杯的心态 千万不要觉得自己是个大学生，就怎么着了，如今的大学生太多 了，我们怎么着不了。永远让自己认识到自己处于空杯状态，可能是 半空， 也可能是三分之二的空， 亦或是五分之四的空， 最好不是全空， 让自己意识到我们必须学习，因为我们永远都不会满盈。学习最新的 贸易术语，学习最新的结算方式，接触一些不同的平台，掌握更多的 操作技巧。打开以前没有打开的模块去看看，去发掘一些新的东西。 总而言之，良好的性格更不是一朝一夕就能塑造成的，习惯决定 行为，行为决定性格。外贸本来就是一个很细致的活儿，所以一定要 注意细节。我认为心态塑造好了，性格自然也差不了。 最后我是以两个样品单的成绩结束实习生活的， 当我一手开发的 英国客人在我们往来了 91 封邮件后这样写到： --------------- Original Message ---------From: jonathan ackroyd <dumbasshats@hotmail.co.uk>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>; Sent: 20xx-08-20 00:18 Subject: RE: wish you a happy weekends
hello i will pay for 1 sample hat plus postage, what is the total please? i like the photos you sent, look like good quality please send me paypal address for payment thank you --------------- Original Message ---------From: jonathan ackroyd <dumbasshats@hotmail.co.uk>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>; Sent: 20xx-08-22 16:42 Subject: RE: wish you a happy weekends thank you i have now paid the money for the sample hat thank you 当收到第一笔样品费 60 美金时，都忘了怎么激动了。紧接着我 的第二笔样品费也打过来了。 --------------- Original Message ---------From: valeria zandchos <valeria.zdanchos@planet.tn>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>; Sent: 20xx-08-21 03:11 Subject: RE: RE: RE: TR: RE: RE: RE: enquiry of winter caps Dear Karen,
Thank you for your collaboration. Next Monday I will ask my friend Mrs. Ava who is living in Hubei for paying you then you can send the samples to Mrs. Suzanne. Best regards, Valeria --------------- Original Message
---------From: valeria zandchos <valeria.zdanchos@planet.tn>; To: <hxcaps1110@hotmail.com>; Sent: 20xx-08-23 16:00 Subject: RE: RE: RE: RE: RE: RE: RE: TR: RE: RE: RE: enquiry of winter caps Hi Karen ! Thank you very much! So I will tell Ava to do what you ask me. Have a nice day! Valeria 实习的日子有苦有甜，有希望有失望，迷茫过，挣扎过，内心走 过了一段从未走过的路。这次实习让我体验了一番外贸工作的流程， 也更加珍惜在校学习的日子，真的，还有很多知识要学：关于物流， 电子商务，摄影和图片处理技巧等等。实习也更加了我做外贸的信 心 ，努力成为一个合格的外贸人！
第二篇：外贸实习总结
毕业实习总结
一、实习目的
毕业实习是专业教学的一个重要环节，是培养学生综合运用所学知识解决实际问题、实现应用性人才培养目标的关键环节之一。旨在使学生走向社会，接触实际，进行实际工作的锻炼，巩固和扩大在课堂教学所学得的知识和技能，全面提高听、说、读、写、译方面的语言运用能力，以便使学生在毕业后具有较为广泛的适应能力，更好地适应社会发展。
二、实习单位简介
唐山展新贸易有限公司是一家骨质瓷餐具，礼品瓷的专业生产厂家，经过国家权威认证机构认证的“诚信企业”。主要经营时尚骨质礼品瓷，精品茶具，精美红瓷系列，各类促销品，各类陶瓷散件，宾馆瓷，各类库存产品。公司始终不渝的追寻“质量第一，服务第一”的经营方针，并以优质的产品，优惠的价格，优良的服务与新老客户共同发展。
三、实习内容及过程
实习第一天，我们在路仙伟和张妍老师的带领下见到了即将在公司负责我们实习的负责人李永春，在李老师的带领下我开始了我作为一个外贸业务员的实习生涯。外贸业务员的实习主要包括如下三个方面：
第一，熟悉公司环境和工作内容流程等内容。进入公司我首先要了解公司里的各项规章制度、具体工作的整体流程、工作中的相关注意事项等。由于我并没有外贸业务实战经验，在李永春老师的带领下，学习了外贸业务流程等具体知识，我慢慢地熟悉了公司环境。
第二，熟悉外贸产品相关知识。骨瓷餐具是以动物的骨炭、粘土、长石和石英为基本原料，经过高温素烧和低温釉烧两次烧制而成的一种瓷器用餐器具。骨瓷餐具制品柔和，透明，强度高，韧性好，由于加入了骨粉，增加了烧制的难度，所以更加的珍贵。骨瓷餐具不仅仅是一件生活用品，更是艺术品和奢侈品的集成。
了解产品知识尤其是英语的表达法，是对一个外贸业务员的基本要求。通过了解产品相关知识，生产流程等过程，让我为今后的外贸销售打下了良好的基础，在介绍产品以及与客户沟通的过程中也变得更加自信。
第三，熟悉外贸业务流程及工作职责。由于之前并没有外贸方面的实践经验，作为外贸新手的我主要是负责网络发布这一块，也就是要提高自己公司产品的曝光率。另外，我平时除了寻找客户发送邮件之外，还会处理一些询盘，虽然及时处理，及时回复，但总会经历大部分外贸新手经历过的事情，即回信甚至报价后陷入石沉大海，杳无音信的状态。从中我也体会到了成为一个优秀的外贸业务员的不易，明白了只有在平时工作过程中不断的积累和运用才能更加熟练的运用相关知识。经过这段时间的学习，总体来说我对外贸流程也有了一定的了解。其中实习的主要内容就是发掘客户，回复询盘。
四、实习总结及体会
世上无难事，只怕有心人。短短的实习期过去了，而我在实习的这期间感受颇深，受益匪浅。从中我深切的体会到了作为一个外贸业务员的艰辛，同时也深切的体会到了外贸业务的趣味。实习期间，我对外贸业务的操作流程有了一个较完整的了解；拓宽了自己的知识面；学会了怎样去与国外顾客接触；学会了与员工同事相处沟通的有效方法；体验到了社会工作的艰苦。同时这次的宝贵的经验使我明白了:
1、口语的重要性。英语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对英语的学习，同时加强口语的练习，这是做外贸业务员的基础。
2、要有不怕挫折的精神，坚持到底。即使没有人询盘也要坚持做自己的本职工作。
3、要扩展知识面，了解各国风俗和谈判风格，技巧等。提高全方面修养。
4、切勿眼高手低。不管什么工作，都是要从小事做起，认真负责。
通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了意志力，锻练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。实习生活是丰富多彩的，让我学到了很多在书本上学不到的东西,也学到了很多为人处事之道。这是我另一个起征点，实习的宝贵经验是我以后工作的巨大财富。