合肥学院管理系

毕 业 实 习 报 告

系 别：_________管理系____ _______

专 业：____ 工商管理 _

班 级：_____ 10级工商管理 _____

学 号：_____ 1013041030___

姓 名：_______ 贾代君______

成 绩：____________________ ____

20xx年x月x日

管理系毕业实习报告

----合肥藏艺文化传播有限公司电销员实习报告

前言

随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采用，当然也包括收藏业。

工商管理是一个实践性很强的专业，为了更好的完成学校规定的实习计划，也为了锻炼自己和提高自己的实践操作能力，而且作为工作前的最后一次实践机会，也是理论与实际相结合相比较的最后机会。20xx年x月末，我来到了东方收藏合肥分公司----合肥藏艺文化传播有限公司开始为期两个月的实习。实习过程中，我学到了课本上学不到的知识，学到了很宝贵的社会经验，进一步巩固了所学的知识，也接触到了别的专业所涉及的知识点。在实习期间也培养了自己如何在社会中为人处事的能力，理论与实践结合，这次实习收获颇多，非常有意义，让我在理论上、实践上都有了较大的飞跃。

一、实习目的

实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会，增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示。从实习中认识社会，了解社会，开阔视野，增长见识。把课堂学习的理论在实践中学会具体运用，学习在社会上为人处事，接物待人。希望通过实习的机会找出自身状况与社会实际需要的差距，及时补充相关知识，掌握相关专业技能，为即将真正踏入社会，正式从事相关工作提前做好充足的知识和能力储备。

毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。

二、实习时间

20xx年x月x日----20xx年x月x日

三、实习地点

合肥市庐阳区宿州路宏图大厦14楼

四、实习单位和部门

我所在的部门是合肥藏艺文化传播有限公司的电话销售中心。

五、实习简述和心得体会

1、实习企业性质、规模、经营范围和特点、市场定位的概述

我所实习的单位是东方收藏合肥分公司----合肥藏艺文化传播有限公司。之所以选择它是因为，收藏业在我国属于新兴行业，其拥有着广阔的发展前景。而东方收藏是国内第一大收藏企业，主营金银饰品、钱币、玉石、书画、瓷器等的收藏。它是民营企业，致力于打造中国收藏第一品牌，公司愿景是传承中国悠久文化，创造新的收藏格局。

2、实习单位的组织形式、部门设置、分工与职能的描述

东方收藏作为一个集团公司，主要由三大部分构成：话务中心、物流和实体店，主要部门有人事、管理、培训、业务、网络，其中业务部还有细分成热线、网络热线等。人事部负责新员工的招聘和后续上岗、考勤、员工绩效考核、内部职员转部门的面试和转职等。培训部负责给新员工培训公司的相关情况（包括公司间接和发展历程、企业文化、组织架构、工作要求、发展愿景等），员工的相关情况（包括工作时间、薪资福利、请假等等），专业知识（包括从第一套人民币到第五套人民币的识别、哪些钱币值得收藏、工作的心态问题、收藏品的用途、收藏品的具体分类、收藏品市场等等）。

3、实习的过程和具体内容

我的实习分为几个阶段：

（一）岗前培训

在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期3天的系统培训。包括企业相关知识、专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。总之，3天的培训很快就结束了。

（二）考核通关

满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键——考核，主要是话术通关。这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们所有人都顺利过关了。

（三）进团队

考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打的是南京那边水西门大街展厅等额兑换钱币的项目，都是南京

那边的电话，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习，看他们怎么跟客户说话，如何处理客户的异议，成功说服客户到展厅免费参观并等额兑换100张全新品相全连号的紫红色五角，等等。

（四）上线

几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有了自己的座位和工号，我的工号是9838。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机！心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍藏艺的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。我的努力得到了回报，我完成了公司规定的每月最少25个到店客户的任务。在实习的一个多月的过程中，有不少当初一起培训一起入司的同时后来都坚持不下去，觉得工作太枯燥或者无法支持一家人的生活，就辞职了。

4、专业知识在实习中的应用和专业技能在实习中的体现

电销中的团队观念是十分强的，都要都得相互分享、相互尊重、积极参与，比如这个客户对产品有兴趣，可是你又搞不定，这个时候就可以求助队员，等队员有问题时也会找你帮忙；同时，它要求一个有开放的态度，要遵守时间，关掉手机或调成绝对静音，并且保持清洁。要和客户建立长期的信任关系，学会异议处理，以客户为中心、以实现客户的价值为目的，体现自己的专业能力，信守诺言，诚实正直，等等。这些都是工商管理中客户关系管理的内容在电销中的应用。

5、对用人单位本专业人才素质需求的表现

作为一个专业电销人员，要求你有完美的电话礼仪，要让客户感觉到你的诚意，不断提高声音的感染力，要学会用真诚的赞美做沟通的润滑剂，而认同感是另一个润滑剂。每个人都有自己的压力自己的问题，当客户有异议或者心情不好时，积极的倾听更容易让我们成为被客户接受的人；通过与客户的对话，大概了解客户是个什么样性格的人，以适应客户沟通风格；当然，寻找共同点能够快速的拉近我们与客户的距离，谈客户感兴趣的问题，客户才会对我们感兴趣；真正关心客户的人，客户才会关心我们。

6、心得体会与经验总结

这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。

（一）我觉得如果真想把电销做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃电销。当然，做电销被拒绝是很平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的。

（二）我觉得做电销是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有兑换欲望。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。

（三）当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有足够的拨打量你才可能有到店客户。

（四）电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的态度不能改变。尽管现在人们的电话购物意识有所提高，但很多时候跟客户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求，也就是回访。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个做电销的。做得项目是等额兑换钱币的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能整天整天的追着客户，要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人，跟客户做朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。

总之，这次实习将会是我人生中的一笔宝贵财富，任谁也夺不走。

7、今后对自己的职业规划和努力方向

在今天这个人才竞争的时代，做好职业规划才能更好地在自己的职业生涯中如鱼得水。不打算长期做电销，在毕业之前我会换工作，最近中国平安在招人，我咨询过，现在要做保险不是以前那么简单了，要考保险代理人资格证，不管是做外勤业务员还是内勤行政人事，都要考。并且，要经过平安的一系列培训，据我所知，有为期约10天的“职代岗”培训，也即职前、代理人、岗前三项；还有“部衔训”等等。而且，平安是全球500强企业，现在又是综合金融集团，中国保险业发展前景又好。我打算进平安，从一个小小的业务员做起，好好做，按照公司的要求，一步步的努力，争取能早日成为一名平安的综合金融客户经理。

六、致谢

首先，我要感谢的是我的导师李道芳教授，在整个实习期间给我的指导。有什么问题都及时联系帮我解决。

其次，我要感谢人事部的张经理让我有这次的实习机会，感谢培训部的廖老师让我有充分的专业去应对工作，感谢曾晓云主管和狄娇组长在工作中不断的给与我帮助，感谢金群、姜楠等同时进公司的同时对我适时地鼓励和支援。

第二篇：毕业实习报告

中国地质大学江城学院

毕业实习报告

姓 名： 王宇鸿

专 业： 计算机技术与应用

班 级： 26110901

学 号： 2611090106

刘永祥□教授

指导教师： 陈洁□助教

关于在东方红航天生物技术有限公司从事销售岗位的毕业实习报告

一、实习目的

20xx年x月x日到20xx年x月x日，我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期三个多月的实习。这期间公司的同事给了我很多的帮助，而我也虚心向他们请教学习。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

本次的实习目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步的培养自己的实践动手能力、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际的工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利的融入社会，投入到自己的工作中去。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习单位及岗位介绍

（一）实习单位简介

北京东方红航天生物技术有限公司。成立于19xx年，是由原航天部五院发起成立的现代股份制企业，专门从事具有航天生物特色的现代生物保健品的开发、生产、销售与服务于一体的公司，承担国家863计划及航天军转民项目的研发，公司拥有中国第一个也是亚洲唯一的一个航天生物产业化基地。

公司主要研究领域涉及：心脑血管疾病、癌症、糖尿病、肝病等，利用太空搭载技术研制的我国第一个针对心脑血管健康的航天生物制品—天曲现已在全国上市。主要部门有管理部、销售部、财务部、后勤部。

（二）实习岗位简介

销售部。负责航天生物产品的民用宣传和推广，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。对于一些客户的需求以及提出的要求做好记录，及时的反馈给公司，对于一些原有的客户时刻的做好服务，以便于方便给予客户最体贴最及时的关心和服务。

三、实习内容及过程

在工作期间，针对老年人心脑血管疾病以及骨关节方面的知识要有一定的学习和了解。开展一次会议营销的前提是要有新顾客。首先要收集名单，怎样收集是关键，发传单是最古老的宣传方法也是最为有效的方法，平均每天不少于100张。在收集到的名单中进行邀约参加科普讲座，一般成功的顾客资源是地址，电话都很全的，可以上门拜访邀请。对于参加完会议营销的顾客，有潜在质量的我们会划分，一类顾客，二类顾客，然后定期家访，送保健养生的科普资料。在此过程中，服务的态度至关重要，在服务性的行业态度真的能决定一切。在工作中重点是发单，因为对于没有顾客的工作成效等于零，而收集顾客来源的主要办法就是发单。和新同事站在同一起跑线上，比的就是工作量即发单，发的越多越有机发展新顾客。在顾客面前销售员的身份不仅仅是销售员，更是顾客的健康顾问。

在刚进公司的时候，每天的工作都是发传单、打电话，邀约顾客来参加健康讲座，慢慢的学会了打电话的技巧。熟悉了工作的流程之后，除了打电话邀约顾客来参加活动，还安排时间去上访顾客，上访顾客的目的是筛选顾客，熟悉顾客的背景，在顾客的重要日子送上我们最真诚的祝福，销售最高的境界就是爱的传递。每次活动的开展我都是作为一名迎宾人员，也学会了迎宾的基本礼仪，在活动开始前还要照顾好顾客，多了解他的基本情况，让顾客觉得自己来的地方是对的，交易是在活动中，交易成功签单之后，要准时的上门送货和收款，指导顾客服用，顾客服用一周后要打电话跟踪顾客的服用的效果，一个月后还要上访了解顾客的需要，为他解决一些生活的问题，时常关心顾客，多为顾客着想，让他觉得你像他亲人一样关心他和爱护他，不能把东西销售给他了就算了，一定要做到全程跟踪，也为以后的交易做铺垫。人都是感性的，你记得他，你他对好，把他当亲人，他也会有所回馈的，也会把你当亲人看待的，人情事故都是这样的。每个工作流程都是紧密相接的，一个流程出错都难达成交易，所以每一步都是要很用心的去做，做到坚持不懈。

在将近两个星期的时间里我有了第一个目标顾客，她是位老教师卢荷玲奶奶，卢奶奶今年74岁，住在汉口球场路附近。她的主要情况是心脏病，对公司主打品牌《康欣胶囊》很了解，一直想买该产品，苦于品牌众多不知该如何同选择，每次的科普讲座都有她参加，虽然卢奶奶一直参会没有买成品，但不久之后卢奶奶介绍了她的同事，葛丽华老师，王邦翠老师。葛老师今年74岁，老伴有高血压，主要是想买给她的老伴服用。王邦翠阿姨今年46岁，听说《康欣胶囊》可以软化血管，调节血压，想进一步了解《康欣胶囊》。这是我第一个月工作通过发宣传单接到的三位顾客。随后在每次开展的《康欣胶囊》推广会，疗效恳谈会，茶话会中三位顾客都有参加，但一直反映产品的价格过高，需再考虑。3月16号我迎来了第四位

准顾客，杨恒良伯伯，杨恒良伯伯的老伴有严重的心脏病，寻医问药好多年了，在他看来能治疗他老伴病的药都要尝试一下。杨伯伯在参加公司两次会议营销形式的科普讲座后，买了10盒共计八个月的服用量。这也是我在这工作以来第一次卖出公司的保健食品《康欣胶囊》。

公司每次的会议营销开展活动是都会有一个老顾客发言的环节，起初我也以为是真的，但几次会议营销开展过后，我发现事实并不是这样的，所谓的老顾客根本就是个‘拖’。公司组织新老顾客外出旅游的永远是几个“老顾客”。这听起来是令人发指的事情，但在保健食品行业这是见怪不怪的丑陋现象。20xx年x月28号公司开展的以《辅酶Q10》年终答谢酒会为前提的会议营销，在同城广场川鄂情酒楼举办，巧合的是另一家保健食品公司也在此举办会议营销，并且凡参会的老年人都可以免费领取护手霜一支和寿桃馒头10个，于是就出现了两家公司争拉顾客的情景。结果当然是有免费物品赠送的公司参会的人数居多了。而公司参会的除了老顾客以外，寥寥数人而已。类似的情况经常可见，面对这种种问题，我认为公司完全可以亡羊补牢，整顿公司。以欺骗消费者的方式盈利，这样的公司会被太多人指责。 在整个流程中关键讲的就是“服务” ，销售员对顾客的服务态度，顾客对销售员的印象基本上决定了顾客买不买产品。市场上的保健品现在就趋于这种形式，哪家的服务好就买哪家的产品。所以说干销售，出去产品的好坏，对手之间的竞争比的就是服务。售后服务至关重要，售后服务做的好，才是会议营销的王者。最重要的是，公司给孤独、多病老人提供了一个平台，为他们送医送知识。 一个好的销售员首先要对自己有信心，一定要觉得自己能够做好，其次要对自己所做的产品有信心，相信自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购买和使用你的产品作为精神最大的享受与自豪。当你一次次被拒绝的时候，这是就是要考验你的毅力的时候，大家可否想想，不论是一个个伟大的发明创造，还是任何人无论在何种岗位上得到成长，都是要付出一定的心血，每个人在生活中的每一点点的成功都是需要付出与坚持，因此，我们做销售的一次次的被拒绝，就是需要我们不段的去寻找成功的方法和坚韧不拔的毅力。性格左右命运。 的确此话不假，但是我们是否去尝试改变过自己的性格，如果一个优秀的销售员连自己的性格都改变不了,那么你怎么去做好销售,整天让自己的情绪控制着自己的思绪,有能力的销售人员往往是通过自己去改变别人的性格,我曾今是一个比较内项、忧郁的性格，但是自从做了销售之后，改变了很多，乐观、自信、豁达。

通过这将近两个月的实习工作，我真的到了很多知识。更懂得了与人相处要怎么做的道理，以诚相待是肯定的，一个诚字足矣，销售最需要的还是毅力。

永远怀着一颗服务于你的客户的心态。 客户购买你的产品，产品的有形价值是可以看的到，但是你的服务价值是客户暂时无法看的到，只有在客户使用的过程过，你的产品的无形

价格通过你才能得以体现，产品所蕴藏的公司深厚的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。

在我们做销售的时候会碰到形形色色的人，丑与美、恶与善都会遇到。笔者认为我们在工作中，更多的去汲取美与善的营养，不但会让自己更加优秀，而且你的心态也会变的平和、博大。 销售员你靠的是什么，总结起来真的很多，因为综合素质提高了，你的修养得到了锤炼，你的人脉建立的很广，这本身就是一笔最有价值的财富。

社会是一所更大的学校，我将在新的“学校”进行学习，不断进步，回报社会，感恩家人。

四、实习总结及体会

我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期三个月的实习。作为初次到社会公司去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的，呈现在眼前的一幕幕让人的心中不免有些茫然。

一开始我对公司里的各项规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧，通过他们的帮助，我对公司的情况有了一定的了解。公司的工作时间段为：早上8:00至晚上17：00，公司的所有员工都必须遵守该上、下班制度。

第一天进入公司开始工作时，所在销售部门的老职工带着我给我讲了很多的工作方面的知识，让我感觉到很茫然，不过在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。 在本次实习中，通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，我进一步培养了自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，提高了自己的实践能力和综合素质，为人处事方面，其实我认为毕业实习另一个目的是在实践中初识社会，了解社会，即将走出校门的我们，往往对社会缺乏足够的认识，甚至感到迷茫，需要时间去积累。在实习中，我体会到为人处事的重要，学会了与人真诚沟通，平时与同事和领导交流互换工作上的意见，来彼此产生同事间的信任，对我来说是一笔财富，让我在进入社会后就学到了重要的一课，也经历了社会的残酷。

此次毕业实习，我学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了下自己，也锻炼了下意志力，训练了自己的动手操作能力，提升了自己的实践技能。积累了社会工作的简单经验，为以后工作也打下了一点基础。