云天化国际化工股份有限公司

公司概况

云南云天化国际化工股份有限公司（简称云天化国际）是云天化集团有限责任公司（简称云天化集团）的控股子公司，是云天化集团遵循云南省委、省政府加速培育一批国内一流、乃至世界一流的大型企业集团的总体要求，对所属的云南富瑞化工有限公司、云南三环化工股份有限公司、云南红磷化工有限责任公司、云南江川天湖化工有限公司、云南云峰化学工业有限公司等五家大型磷复肥企业进行内部整合重组而设立的股份有限公司。

云天化国际分别由云天化集团有限责任公司、云南省投资控股集团有限公司、云南江磷集团股份有限公司、云南省工业投资控股集团有限责任公司、云南铜业（集团）有限公司、云南冶金集团股份有限公司、云南金星化工有限公司等七家股东单位投资组建。

云天化国际的高浓度磷复肥生产能力为500万吨/年，居亚洲第一，世界第二。20xx年云天化国际总资产169亿元，净资产7亿元，销售收入131亿元。

在云天化集团“以肥为主，相关多元”的产业发展战略指导下，在“十一五”期间，云天化国际将竭诚为“三农”服务，为“建设新农村”服务，努力成为专注于磷复肥的重要生产商和提供商，紧紧围绕提高企业竞争力这一中心，通过技术改造、项目建设、资本运作和品牌经营，到20xx年使磷复肥总经营规模达到1000万吨，在国际市场上形成具有比较优势的产业平台，成为在世界磷复肥行业中的重要企业之一。

云天化国际是云天化集团的控股子公司，因此云天化国际的发展必然受制和遵从于云天化集团的整体发展，当然也从中受益，毕竟它们是母公司与子公司的关系，这不但体现在云天化集团的高层管理人员兼任云天化国际的高管上，而且体现在它们使用共同的企业资源上。因此我在做这篇论文的时候，更多的是站在云天化集团的角度上去分析。

市场营销工作现状分析及相关建议

云天化集团属于全国化工行业的领导企业，具有健全的销售网络，作为立足云南的本土企业，其销售网络几乎覆盖云南全省所有县镇，而且在全国各个省市都有云天化的区域销售分公司，不仅如此，云天化还把销售触角伸到了海外，在欧洲、中东、俄罗斯、东南亚地区都有云天化的销售分公司。

云天化如同大多数中国企业一样设有市场部和销售部两个营销部门，也正如大多中国企业一样面对市场部和销售部摩擦不断的问题。市场部主要做市场调研、营销策划、产品定价、品牌建设等工作，销售部主要做开发市场、完成销售任务等实践性更强的工作。市场部的工作更偏重于长远和整体，销售部的工作更偏重于短期业绩，也更贴近市场更富实践性，在进行营销工作时难免有摩擦。市场部和销售部就像拉动一辆马车的两匹马，两匹马都在竭力拉动企业的营销业绩，一个偏重理论，一个偏重实践，前进的方向难免有偏差。企业的总经理应该权衡协调两个部门的工作，尽力保持两个部门齐心协力的工作。

云天化的许多销售网点存在着许多过期积压的肥料，这是对企业资产的不良占用，而且随着时间的延长，肥料的功效也会不断丧失，越是积压就越是难以销售出去，即使销售出去了对客户的利益也不好。将积压的肥料重新返厂重新加工、包装，又要再次耗费运输费用和人力物力，不返厂又难以销售出去，这无疑是企业的一种资产流失。因此，销售人员应该力求准确的预测市场需求，销售管理人员应该控制好发往各地的肥量，防止牛鞭效应，在肥料销售旺季过后采用小批量送货，在滞销或者销售不好的情况下，积极实施促销活动，可以通过折扣销售、降价销售等措施将过量的肥料销售出去，虽然单位利润会减少许多，但是比起成为呆货死货要好许多，必须尽快把产品转化为流动资产，投入到企业的投资生产中去。 谈到库存积压，就自然而然的想到云天化的物流运作，物流对于云天化这样集大型生产和销售为一体的企业来说，自然显得很重要，所以云天化自设了天驰物流有限公司，天驰物流在各分公司的重要集散地都设有物流配送中心，各配送中心均拥有大型仓库。这样，就可以实现及时发货和小批量发货，就更有利于企业控制库存，防止生产过剩和库存积压。

在与云天化销售人员共同工作的过程中，发现云天化国际的销售人员普遍缺乏对客户的记录，客户何时购进、购进多少、肥料用在哪，这些信息和数据，销售人员都应该记录在案，并且应该在客户购买之后时常与客户保持联系，了解客户的使用效果和感受，了解客户的心声，进行关系营销和情感营销，在客户快使用完肥料的时候及时给客户补上。对于客户反馈的信息应该虚心听取，自己销售技能的不足之处应努力改进，需要反馈给企业管理人员的问题，应及时反馈，帮助企业不断扬长补短。

云南省是以农业为主要经济支柱的省份，是农业大省，云天化集团在云南市场上有很高的市场占有率，云南市场本身就是云天化的重要市场。但在实习过程中，我很深刻的感觉到用云天化这个企业的化肥品牌用了几十年的老农也不知道云天化这个企业到底是做什么的，是怎样一个企业。我觉得云天化很没有去注重自己的品牌建设。云天化现在已经是中国名列

前茅的化工企业，但是我相信云天化的市场目标不止在中国，现在云天化确实把触角伸到了海外，而在全球化工企业中云天化还只是个实力尚属弱小的企业，面对着强烈的竞争，还需要大力的发展自己。肥料行业相对属于一个同质化竞争的市场，在一个同质化竞争的市场中，通过品牌的力量是不是可以加强自己的核心竞争力呢？在品牌上投资是不是一个可以大做文章而又行之有效的方法呢？在同质化竞争的市场中，顾客面对的是一个自己了解的习惯购买的偏爱的品牌和一个陌生的品牌，消费者会选择哪一个，答案不言自明。因此，我认为云天化集团进行品牌建设是必要和重要的，向广大农户宣传自己的公司是必要的。实际上，云天化作为全国化工行业的领导企业，是有着辉煌历史的，“中国百强上市公司、中国化工企业百强、全球最优秀的共聚甲醛生产商之一、全球最优秀的玻纤生产商之一、、、”。数不胜数，这些都是可以作为云天化进行品牌建设的资产。

而且现在云天化集团有意成为一个为农资产品群提供“一站式”终端营销服务，形成一个及化肥、种子、农药以及农资新产品研发等多单元并举的一个集团式经营性公司。走产品多元化，然而我们可以发现它们的客户基础是相同的，化肥、农药、种子都是同样的农户购买者，因此进行云天化企业品牌的建设，可以起到一个企业品牌的建设，整个企业产品销售促进的效果。建设一个农户值得信任的品牌，是赢得农户赢得市场的有效手段。

云天化集团虽然跻身于全国企业500强，但是云天化集团的企业文化尚且属于初级阶段甚至更准确的说是接近于没有，查阅了云天化集团的官方网站，可以发现所谓的企业文化就是几张图片，图片上有许些文字，但是图片上面的文字根本就看不清，对，看不清。云天化集团的企业文化处于怎样的现状，需要怎样的大力建设就可见一斑了。一个企业的企业文化接近于没有，我们也可以据此推断出一个企业的其他方面。企业文化属于企业人力资源部门的工作，企业文化的落后可以推断出这个企业的人力资源部门尚且处于中国传统的人事部职能阶段。人力资源部门涉及到企业是否能建立良好的薪酬管理、绩效考核、人才激励机制，这直接涉及到企业是否能吸引人才留住人才运用人才的问题。因此，我认为云天化集团还存在着许多大型国企过去存在的现在也还存在着的问题，国企的变革任重而道远。

随着对云天化的逐步了解，我们可以解读到成就云天化的强大离不开企业的整合和重组，正是企业的整合重组使云天化一步一步不断强大，实现云天化一级级阶梯的飞跃式发展。通过企业整合，实现企业资源的高效配置，加强企业实力，扩大企业规模。在竞争日趋激烈的今天，企业的整合重组是必然发展趋势，唯有通过企业之间的强强联合、共同合作、战略联盟才能更好实现企业更加强大的梦想。

而云天化多个企业的整合重组从客观上要求企业不但要实现企业资源的融合，也要实现集团分公司之间组织的融合，分公司的管理层之间必须达到良好沟通、高效合作，这就迫切要求云天化必须快速建立起各个成员分公司都认同的能把大家黏合在一起的企业文化，企业文化在企业凝聚力上发挥着举足轻重的作用。企业文化是一方面，企业要发挥整合后的最大的作用必须要实现企业管理权的良好配置，实现对分公司的有效领导，领导成员分公司实现企业资源的最佳使用，分公司的利益必须服从于整体利益，使企业管理决策在整个企业内贯彻实行，进而打造整个集团的核心竞争力。正如人的十个手指必须服从大脑的同一个指令，共同合作，为着共同的目的，完成同一个动作，我想这才应该是企业的成功整合。 实习体会

在暑期实习过程中，因为销售的是化肥，接触的是农民，从小出生在农村的我，自然而然的有一种天然的亲切感，农民的纯朴、热情、勤劳，深深的打动着我。农民作为中国最广大的群体，虽然中国富强了，农民的收入也增加了 ，但是农民艰难困苦的状况还是在持续，而且还将长久的持续着，希望我们的祖国能够更加繁荣昌盛，农民能够过上更加富裕安康的日子。在销售的过程中，也体会到了拒绝是大多数，成功是在拒绝中寻找成功的可能性，销售就必须学会面对拒绝，从心理上战胜拒绝，也许新东方俞敏洪校长那句话比较贴切，在绝望中寻找希望，人生终将辉煌。销售也是个双赢的过程，是销售人员和顾客利益共同达成和满足的过程，也不至于像很多人想象的顾客处于绝对强势地位，只要切中了顾客的需求和期望，顾客就会购买你的产品，因为顾客本来就在寻找合适的商品，你要做的就是了解顾客的需求，给顾客提供最适合顾客的产品或服务，并且使顾客信任这就是顾客想要寻找的商品。另外，在中国这个人情社会里，关系营销和情感营销的重要就越发显得重要了，和客户多接触，同客户建立起信任亲切的关系，对成交的达成是有直接促进作用的。

同时需要提及的一点是，化工肥料为许多矿物质加工合成的物质，含有许多有毒物质，而现在农民施用的肥料数量之大范围之广令人咋舌，对农作物的污染进而对人类健康的危害，对水土资源的污染，可想而知，绿色环保、社会责任感确实需要企业贯彻到生产经营中。在绿色环保不断被提及的今天，真正将环境保护落实到企业生产经营中的企业中国有多少？环境保护有待我们不断努力。

最后，希望云天化变得更加强大，更好的服务于广大的农民，实现企业和农民的共同发展共同昌盛。

第二篇：实习论文

世博安保水上安检的决策和理论创新

赵然坤

摘 要：一百多日的赴吴江太浦河检查站实习工作已经结束，这次实习无论经历与意义都不同于往常的实习，时值上海世博会这一国际性重要展会开放期间，我们的实习内容与目的不仅仅是通过实际公安工作检验、印证所学的理论知识，更是投入真正的实战，为上海世博会保驾护航，守卫入沪水上航线，力保展会安全无虞。百日工作见证了警务工作中的种种决策和理论创新，我对警务工作有了一定的了解和体会。

关键词：世博会；水上安检；创新

一、水上检查站概况

对多数公安民警和学员来说，水上检查站的工作和生活是十分新鲜而又特别的，水上检查站不同于常见的路上检查站，尤其显著的特点和工作特点，因此若要总结水上安检实际工作，便要首先对检查站概况有相当的了解。

1.检查站地理位置：吴江太浦河是武将入沪的唯一黄金水道，日船舶流量月20xx条，入沪流量近千条，其中江苏籍船舶约占10%-20%、太浦河水上检查站位于吴江市黎里镇苏同黎公路太浦河大桥东侧南岸。检查站于20xx年x月x日正式开工建设，借用民营企业码头和沿河土地500m2，搭建8间（250m2）的钢结构彩钢板房作为办公用房，并借用该公司宿舍4套16件（约300m）和食堂（200m）作为生活区，前期基础建设投资117万元，及安检及通信等设备总计投资345万元。

2.人员配置：检查站由公安和海事部门联合组成，配备当地民警10名，警官学院师生两批各31名，海事执法工作人员32名，协警13名，检查站日常工作人员共86名。投入安检船舶4艘，每条巡逻艇上都派有公安和海事工作人员，另外在指挥室安排公安人员配合海事人员进行信息比对，并将比对结果及时通知艇上安检人员，做到公安和海事信息共享，指挥使和巡逻艇信息共享。两外检查站安排公安人员深入到吴江各始发港，和海事人员共同对入沪船舶和人员进行源头安检，有效缓解了检查站工作压力。

3.装备：主要有公安专用网络、电话、国际互联网、安检装备、电力等配套设施，及监控设施、LED显示屏、安检设备（爆炸物探测仪、放射线探测仪、金属探测仪、夜视仪······）等。

4.工作职责：

1.对入户江苏籍船舶进行检查。

2.对吴江始发港船舶的签证安检。

3.对入沪外省籍船舶进行抽查。

具体工作流程为：核对传播人员信息；对船上人员进行身份核查：对进入核心区的船舶、22

可疑的船舶、危险品船舶登船安检，如发现问题必须停船安检，待问题排除后才能放行，并向指挥部上报。

5.主要工作成绩：截止到10月x日24时止，累计出动警力9723人次，出动船只1105艘，共检查入沪船舶13529艘，其中进入核心区船舶711艘、危险品船舶626艘，核查核心区危险品船舶272艘；登记核查人员36751人次，发现劝返船舶46艘、人员104名，取缔“三无”船舶304艘，疏导滞留船舶67艘。查扣危爆物品74件，管制刀具24把，其他377件。

二、水上安检创新

水上安检不同于路上安检，它并非一种常设工作，而是为了上海世博会临时启动，本人所在的吴江太浦河水上检查站如前文所述也是于今年世博前夕组建的临时单位，即使对于吴江水警大队而言，此种类型的安检，也缺乏足够的经验，可以说没有系统的理论知识作参考，没有先例规范可循，没有现成路可走，太浦河检查站工作的每一个流程，每一个规范，每一个要求，都是站上的包括实习学员在内的工作人员在不断地摸索和研究中，提出并实施的。在检查站工作的期间，我充分体验到了公安工作逻辑之缜密，操作之规范，特别是公安民警不断发挥主观能动性和创造力的出色精神和能力。

水上安检主要由海事部门负责船舶安检及船运相关证件审核通过，因此我们公安部门开展人员船上物品安检工作，必须能够有效的配合海事部门。虽然同是长期从事与水运有关的工作，但吴江公安水警和海事部门从前并未如此次世博会期间这样长期合作执法，所以如何提高配合效果和执法效率，形成高水平的合力，是水上安检工作的前置问题。

世博水上安检开始之初，每逢有船舶需要登船检查，公安和海事的巡逻艇便承载各自人员一同前往待检船只处进行检查，这种方式耗费人力物力较大，特别是分别检查所消耗时间较多，船民们所有抱怨，对检查的配合度不高。经过仔细考虑，站上决定优化检查方案，改为每次只出动一艘巡逻艇，同时搭载公安和海事人员前往检查。这种公安海事同船联合执法的模式是吴江太浦河水上检查站结合实际情况原创，虽然看似思路简单，但此举有诸多好处，可以视作优秀的决策。首先，公安和海事两家单位的巡逻艇轮流出动节省了大量的资源，这就是实现了资金和能源的节约，符合当前绿色节能办公的理念。其次，这种执法方式的改进不仅在保证检查效果的同时使执法一方的人员和船只能够得到轮换休息，而且还符合船民的利益，因为同船检查的效率较分别检查高出不少，节省了时间，对船民来说，符合他们的经济利益，这样，新举措受到了被检查者的欢迎，便于接受，从决策和政策分析的理论上解析，这种方案改进就称为帕累托改进，即一种变革能够使没有任何人处境变坏的情况下，至少有一个人处境变得更好，而事实上各方的处境都更好，对于公安、海事、船民三方来说，这种检查方案可能已经达到了最好效果和最可接受效果，也就是帕累托最优的状态，在不牺牲各方精力资源和执法效果的考量中，此模式做到了全面和最优的权衡；最后，非常重要的一点，这种同船检查的模式大大拉近了公安民警、学员和海事人员的距离，增进了各方感情，这就

是公共政策分析理论中所提到的公共政策的附带效果，也就是指这种效果超乎公共政策制定者原来的目标和期望，成为一项公共政策的副产品，这类作用被称为外在的或附带的作用。本来是对安检直接效率的追求促进了作为工作主体的人之间的感情，这样无形中提高了工作的默契和热情，为安检工作增添了纽带和支点，注入了新的活力。这些都是简单而实用的智慧。诸如此类的针对性改进还有很多，如对多人员拖船人员登记，避免不必要的重复查询。还有不同于路上检查站的四班两运转制度的设置等等，无不是出于对工作实际情况规律的遵循，以及发挥民警学员的才智所做的有效改进。

检查站在不断改进实用操作规范的同时，也形成了一套关于水上检查站的原创理论，主要理论成果是“五个不放过”和“三辨三差三比对”。

“五个不放过”是对所有入沪江苏籍船舶、船民进行跟船安检，逐一进行身份核查，确保人员身份核查一个不放过；对危险品船舶，采取专用危险品码头停靠安检，确保危险品船舶一艘不放过；对进入核心区的重点船舶采取指定停泊位安检，对每一个细节做到一处不放过；对可疑船舶进行公安海事联合安检，确保每个疑点不放过；对事发刚穿进行安检，确保没搜入沪船舶进行登船安检不放过。

“三辨三查三比对”是指辨船（识别江苏船舶）、辨人、辨物；查可疑人员、查可疑船舶、查可疑物品；比对人员、比对船舶信息、比对随船物品。

这两套工作规范的总结还有更详细的阐述，在此不再赘述。它们是水上安检经验和办法的系统归纳，其意义有：⑴将工作的要求和注意事项整理成操作人员易于记忆的语言，使检查人员时时牢记安检的注意事项，促进工作规范化。⑵对实际工作经验进行系统性的总结，便于整理记录，为水警日后可能的大型活动安检提供现成的理论经验，以使日后的工作得以借鉴而不必再次进行摸索性工作，可谓眼光长远。

三、结语

吴江太浦河水上检查站一百多天的工作里充分体现了公安人员非凡的创造性，思考是创新的基础，而对工作的责任心是创新的动力来源之一，在越来越重视行政工作人员素质和智能的今天，对工作方式的不断改进已经成为出色完成公安工作的内在动力和必然要求。同时也可以看到这些创新与现有理论的密切关系，公安实际工作已经越来越多的表现出对客观规律的正确认识及对理论知识的契合，公安工作的科学化和系统化程度对每个民警和预备警察提出了更高的理论和创新能力要求。

参考文献：

[1]陈庆云.公共政策分析.北京大学出版社.20xx

[2][美]威廉·邓恩公共政策分析导论.中国人民大学出版社.20xx

[3]陈振明，公共政策分析.中国人民大学出版社. 20xx