知名医药公司内部培训资料

针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的

机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访

1.专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和

产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生

处方——患者购买。

图1－1 药品销售链条

以下内容需要回复才能看到

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的

最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果

你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使

用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，

辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们

将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位

从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的

水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处

【自检】

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进

行有针对性的改进。

表1－1 职业素质检查表

医院代表需具备的素质

是否具备

改进

医院代表需具备的知识 必备知识

□是 □否

辅助知识

□是 □否

医院代表应具备的技巧

探询技巧

□是 □否

呈现技巧、

□是 □否

成交技巧

□是 □否

观察技巧

□是 □否

开场白技巧

□是 □否

同理心聆听技巧

□是 □否

处理异议技巧

□是 □否

跟进技巧

□是 □否

敬业精神

勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）

□是 □否

诚（诚意、诚信）

□是 □否

礼（礼仪、礼节）

□是 □否

智（智慧）

□是 □否

信（信誉、自信）

□是 □否

本讲总结

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确

训练的专业推销人才。

了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

第二篇：知名医药公司内部培训(绝密)

前面省略～～～ 针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访 1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。 ◆医药代表的成功公式 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 ◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能

地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处 【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。 表1－1 职业素质检查表 医院代表需具备的素质 是否具备 改进 医院代表需具备的知识 必备知识 □是 □否 辅助知识 □是 □否 医院代表应具备的技巧 探询技巧 □是 □否 呈现技巧、 □是 □否 成交技巧 □是 □否 观察技巧 □是 □否 开场白技巧 □是 □否 同理心聆听技巧 □是 □否 处理异议技巧 □是 □否 跟进技巧 □是 □否 敬业精神 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） □是 □否 诚（诚意、诚信） □是 □否 礼（礼仪、礼节） □是 □否 智（智慧） □是 □否 信（信誉、自信） □是 □否 本讲总结 作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

第三篇：某公司内部培训师管理制度-百驱咨询赵武

内部培训师管理制度 1. 目的

1.1 为规范A公司内部讲师管理，特制定本制度。

2. 适应范围

2.1 适应于A公司区域公司全体员工。

2.2 适应于A公司各下属分公司全体员工。

3. 术语与定义

3.1 见习讲师是指进入正式讲师认证前的实习阶段。

3.2 正式讲师是指通过公司认证的讲师。

3.3 特聘讲师是指人事行政部因内部培训需要而专门聘请的在公司内部作相关领域培训的公司中高层管理人员（部门经理及以上人员）。

4. 主要职责

4.1 人事行政部

4.1.1 负责审定每年中、高级讲师席位数（于每年年末发布下一年度讲师席位数）。

4.1.2 负责受理讲师资格的申请。

4.1.3 负责受理讲师资格晋级的申请。

4.1.4 负责组织讲师资格的评审工作。

5. 讲师分类及名额

5.1 讲师分类

5.1.1 见习讲师不做级别分类。

5.1.2 正式讲师，分为初级讲师、中级讲师、高级讲师。

5.1.3 特聘讲师不做级别分类。

5.2 讲师名额

5.2.1 中、高级讲师实行限额席位制，初级讲师名额不作限制。

5.2.2 中、高级讲师人数最多不得超过本年度设定席位数，不足则空缺。

6. 内部讲师任职资格

6.1 任职基本条件：

6.1.1 愿意进行知识的分享，支持并热爱培训工作；

6.1.2 有志提升个人素质并希望拓宽个人发展空间；

6.1.3 具备某项专业特长，且在专业领域成绩突出；

6.1.4 具有良好的专业形象及较强的公众表达能力；

6.2 任职资格条件：

6.2.1 初级讲师：

（1） 曾在内部培训中授课不少于3课时，所授课程《讲师评估表》平均分≧ 80分。

6.2.2 中级讲师：

（1） 已担任初级讲师半年以上，在最近12个月中授课时间不少于6课时

（2） 最近12个月所授课程中80%以上课程《讲师评估表》平均分≧90分

6.2.3 高级讲师：

（1） 已担任中级讲师一年以上，在最近12个月中授课时间不少9课时

（2） 最近12个月所授课程中80%以上课程《讲师评估表》平均分≧95分 备注：1. 讲师评估表的发放对象为正式受训人员，不含旁听人员。

2. 每课时为50分钟。

6.3 级别评定及审核

6.3.1内部讲师资格申请：

（1） 人事行政部每半年集中接受一次内部讲师资格申请，并组织对其进行审核。具体申请流程见《内部讲师资格申请流程》。

（2）员工符合内部讲师任职基本条件。

（3）员工填写并递交《内部讲师资格申请表》、培训课程大纲、培训课件等资料至人事行政部。

（4）人事行政部安排申请者试讲，试讲内容由本人确定，人事行政部组织相关人员对试讲进行评估，主要考察申请人授课技巧，对课程精髓的掌握和理解，对课堂气氛的控制和应变能力。

（5）申请者试讲合格后，定为见习讲师。

6.3.2 内部讲师资格晋级申请

（1） 人事行政部每半年接受一次内部讲师晋级申请，申请程序见《内部讲师资格晋升流程》。

（2）申请者符合欲申请级别的任职资格条件

（3）递交《内部讲师晋级申请表》；

（4）人事行政部安排相关人员听课，对课程质量进行评估；

（5）调阅申请者前期培训记录，对参训学员进行走访；

（6）经过以上考评，对于达到相应级别要求的，结合该级别年度总体席位情况，由人事行政部择优聘用，发放相应级别讲师聘书，聘期为一年。

7.年度审核

7.1.1 人事行政部每年年初组织对全体上年度内部讲师进行资格审核，对于达到级别要求的内部讲师授予本年度内部讲师聘书，聘期一年。对于达不到相应级别要求的内部讲师将降级聘用或不予聘用。

7.1.2 审核主要考察内容为：教学数量、教学质量。

8. 内部讲师的责任与权利

8.1 内部讲师责任

8.1.1 根据人事行政部的安排，确定所授课程。

8.1.2 负责所授课程讲义及教材的编写、修订、更新。

8.1.3 配合人事行政部进行所授课程的实施。

8.1.4 参与人事行政部培训效果总结，对培训方法、课程内容等提出改进建议，协助人事行政部完善培训课程体系。

8.2 内部讲师权利

8.2.1 同等条件下，优先获得所授课程领域内外出培训机会。

8.2.2 参与人事行政部不定期组织的内部讲师培训、交流、团队拓展等活动。

8.2.3 获得公司正式认证的培训师资格及聘书。

8.2.4 根据等级获得相应课时的课酬。（课酬标准见附件）

8.2.5 对于表现优异的内部讲师，人事行政部可建议在薪酬评定、内部晋升时予以优先考虑。

9. 支持性文件

9.1 制度类文件

无

9.2 流程类文件

无

9.3 指引类文件

无

9.4 表单类文件

9.4.1 《内部讲师资格申请表》

9.4.2 《内部讲师晋级申请表》

9.4.3 《内部讲师评估表》

9.4.4 《年度讲师席位设定》

9.4.5 《内部讲师课酬标准》

10. 附则

10.1 本制度未尽之处，按国家、当地政策以及A总部有关规定执行。 10.2 本制度由A公司人事行政部负责解释及修订。

10.3 本制度自审核批准之日起执行。