《营销工程》学习体会

姓名：孙雷 学号：0918180219

班级：营销09-02

营销的却是一种神奇的力量，原来的东西一切没变，只要加上了营销的理念和手法，情况会发生一连串使人瞠目结舌的变化。

通过这一学期对《营销工程》这门课的学习，我收获了很多的心得与体会。

现代营销学理论自20世纪xx年代末传入中国一来，由于市场经济与现代企业制度的逐步形成和确立，营销学科作为一门科学得到了广泛的传播和发展。营销学由最初的一门“艺术的学科”逐步演变为现在的“科学的学科”，逐步模仿设计工程学——手机数据，建立模型，实施分析和计算机仿真来分析市场所在地的情况，并且设计有效的营销计划。现在新的营销学更像是一门工程学，即专用的工具，综合的艺术和科学的来解决特定问题。从头脑模型到决策模型，营销经理必须根据产品的特性、价格、分销、销售、薪酬计划，等等，在一个不确定、复杂的商业环境中制定决策时，营销经理经常面临不确定的情况，进行产品、定价、分销商选择、销售奖励计划，等等方面的决策。而这些问题又常常联系到一起，典型的系统决策方法是综合所有的直觉、推理和经验，来制定头脑决策模型。在许多模型下，头脑模型也许是所有营销经理们的价值，但是头脑模型依然存在系统错误的可能。

营销工程利用计算机模型的帮助可以把客观和主观针对营销环境的数据转化成对环境的感悟、决策和决策的实施。数据是客观事实、对事物的信赖或者观察应用，信息是指经过综合与分类的数据。洞察力赋予数据和信息含义，并且他们帮助营销经理们更好地理解决策环境。

现代社会，由于以下几点使营销工程成为了学习的必要性：

1、 接有网络的高性能计算机无处不在。

2、 数据量爆炸性增长。

3、 营销活动正在被重组/重整。

4、 扁平的组织;是指通过减少管理层次，裁减冗余人员来建立一种紧凑的扁平型的组织结构，使组织变得灵活、冥界、提高组织的效率和效能。

这些变化对营销径流的培训产生两方面的要求：一方面，要求对这些经理进行传统的培训，如营销的概念、营销环境的各个要素等；另一方当面，需要对这些营销经理进行在新时代条件下的信息处理培训，即有效地利用市场提供的信息进行决策。

通过对本门课程的学习，我学会了很多，获得了许多营销工程相关的知识。

在第一章里，我学到了营销工程的概述，学会了使用决策模型的优势，还学习了结合分析的三十年的回顾和展望。

在第二章里，我学会了市场反应模型。决策模型是营销工程学在解决营销问题时的核心的方法。而决策模型的基础就是市场反应。在第二章里面还学会了利用Excel的规划求解工具来解决营销模型的若干问题，如何利用这个工具来为反映函数确定理想的参数值和确定经济的营销战略。由于市场并不是一个可以窒息观察各种过程，从而可以清楚地非常明确地理解简单的实验室，以至于营销系统有很多的挑战性。营销模型的学习让我们了解大量的模型，不仅在概念上了解，而且在操作上的实践得到锻炼。反映模型的划分可以按照营销变量的数量，是否考虑竞争，输入变量——比如广告——和输出变量之间的关系的特征，静态还是动态，模型描述的是单个反应还是总体反映，所分析的需求的水平划分。并且在本章我还学习到了各种常用的市场反应模：有最简单和实用最广泛的线性模型，有在某一数据范围内你和效果较好，但如果超出这个范围，你和效果会非常差，没有上限的幂级函数模型，有简单但是灵活形式的幂函数模型，有用来描述一定营销投入的百分比增加会导致恒定的销售额的绝对量增加的半对数模型，有用于当边际收益递增时候的情形的指数模型，还有在营销中的S型曲线模型中，应用最广泛的逻辑模型，还有使用较少的龚伯兹曲线模型，还有广告预算模型。使用建模软件得到的实验可以使抽象的方程更清晰。

市场细分是一个将市场分割成不同的具有相同需求的消费群体，由此而设计满足这些需求的市场策略的过程。在第三章内我学习了市场细分过程，定义市场，市场细分调研，市场细分研究方法，基于行为的市场细分，锁定目标客户等等。而且在本章内，我学会了四种软件，第一种聚类分析研究与判别分析软件，第二类是基于选择的市场细分的实施软件，第三、第四种是判别细分市场的软件。实施市场细分包括两个任务为每一个细分市场分配资源与制定特定的战略和发现现有的以及潜在的消费者，决定他们属于细分市场的可能性。应用这两个步骤可以发现现有的或者潜在的顾客所在的目标市场，从而针对这个顾客制定合适的营销计划。

第四章里面学到了市场定位和产品定位的相关知识。我知道了市场定位在营销管理中的重要作用,以及如何使用定位分析来开发新产品，对现有产品进行定位，以及分析市场结构，还有几种企业和产品的定位方法，同时在本章内还学习到了感觉图谱及其应用以及一些绘制感觉图谱的技巧。感觉图谱和偏好图谱可以帮助我们更好地在消费者心目中定位我们的产品和服务。然而即便感觉图谱很有用途，但是管理者主观上的数据也可以提供很多信息。

在介绍战略市场分析的概念框架与工具的第五章，学习了战略营销策略，公司做市场分析的过程与步骤，市场需求与趋势分析，公司用来实现当前与未来市场木匾的方法与共，产品生命周期，市场的长期运作，成本变化，成本是如何随着产量与生产经验变化而变化等等相关的知识。并学习了怎样计算时间序列分析的方法还有因果分析方法，其中包括回归分析与计量经济学模型，还有投入产出方法以及神经网络。通过对市场战略大的观念的学习，我明白了公司必须在市场战略下做出市场决定。

决定进入和离开市场的时候，企业应该如何在最佳时机占有市场，如何在市场中占主导地位，如何确定打入市场的次序，在分享经验的时候，如何学习企业的成功经验，产品投资组合模式下如何使产品和商业完美的结合，市场的自然特征和相应的竞争是怎样影响市场战略的，这些都是我们在第六章里需要学习的内容。

第七章着重提出了新产品开发的重要工具——结合分析法。结合分析有助于企业在竞争激烈的环境中求得生存，可以帮助企业比竞争者更多地为目标客户提供价值。同时可以令有效的营销管理者增加多消费者的了解，尤其是从消费者的角度理解价值极为重要。同时在本章还学会了应用结合分析的软件：SPSS应用软件，并学会了用SPSS软件进行特征分析以及更进一步的分析。结合分析还可以在新产品、竞争分析、定价、市场细分和产品定位中进行广泛的应用。

在第八章，我了解了如何在新产品开发的时候进行决策，进行结合分析，采用这种对产品设计决策和评估新产品机会非常有用的方法，然后再给出新产品进入市场前、后的销售进行决策的方法。

广告在我们生活中越来越常见，越来越充斥在我们的身边的每个角落，而广告牌也成为营销组合中最强有力也是问题最多的要素，在第九章，我学到了三种广告决策，并学习了广告反映函数和一些广告预算的计算模型。

销售人员和渠道决策是我在第十章学习的重要内容，这一章我学会了采用分析建模的方法来解决销售人员决策问题。其中主要讲了销售人员的规模和分配，销售区域设计，销售人员的薪酬，提高销售访问的效率和有效性，还有营销的渠道决策的相关知识。

书的第十一章，也是我们学习的最后一章，主要让我学会了价格和促销策略，其中包括价格制定策略，定价实务操作，交互式定价和产品销定价，价格歧视，促销的类型、目标和效果，还有促销效果模型集分析。

这门课程让我从对市场营销的一个模糊的艺术性的形象上升到数据化、模型化的高度，让我了解被很多人误解的营销其实也是一种科学性的学科，也可以通过科学来证明决策的。

尽管其中的内容很深奥，并且还有待消化理解，但是这门课程让营销学变成一个可以用数据测量的学科，成为名副其实的“营销工程”。

第二篇：青马工程心得体会

“青马工程”结业心得

20xx年x月份，我机电职业技术学院团委组织开展了为期半月的“青马工程”培训班”。活动从一开始，便得到了广大学生的关心与支持。作为一名“青马工程”的初级班学员，我从中感受到了很多。通过“青马工程”的学习，我在思想政治方面获得了很大进步。

此次“青马工程”内容丰富，趣味性强，充分调动了广大学员的兴趣和热情，我们也在培训中获益良多。

“青马工程”的开学典礼于20xx年x月10号在我校主楼1210会议室隆重召开。我院领导、团委负责人及各专业辅导员老师出席了该仪式。随着开幕式的进行，我院璧山校区第一期“青马工程培训班”正式拉开帷幕。

此次“青马工程”活动分理论教育和实践教育两种形式，旨在通过理论和实际的交互融合来培养广大学员各方面的能力，开学第一讲是由我院院长助理任杰同志主讲的“学生干部的责任与工作艺术”。任杰同志告诉我们工作就是责任，期望作为动力。作为学生干部要不怕困难不怕挫折；不要权利乱用知识偏见；不要耍小聪明。要次次积累；要次次锻炼；要次次尝试；要尽到自己责任。学生干部要沉着冷静；不断发现自己缺的向他人学习；团体大于个体；大肚；诚信；成就成果要与他人分享。任助理通过幽默风趣的话语，使我们在笑声中知道学生干部应具有的责任与艺术。此外，任助理还谆谆教导我们说：“态度决定一切，细节决定成败，这句话很对，但他有个大前提，就是方向一定要正确。如果方向发生错误，则一切皆是错误。”任助理的这句话，使我们深刻认识到了信念与理想的重要性。

第二讲是由我校团委学生会主席傅燕贞同志主讲的“团的基础组织建设活动的策划组织”，她说，团是党助手和后备军；团是国家政权的重要社会支柱；团是党联系青年的桥梁和纽带。团的三会是团支部大会、团之不委员会、团小组会。我们大学生该如何认识社会主义核心价值体系，最基本的就是要以马克思主义为指导思想，中国特色的社会主义为共同理想，以爱国主义为民族精神，从改革创作时代精神，以“八荣八耻”作为道德准则，只有这样，才能更好地做一名合格的当代大学生。

第三讲，以新闻写作为主题，新闻局是对发生的新鲜的有意义的事实的报道。消息类型：动态消息、综合消息、典型消息、简明消息。新闻的结果：标题+季语+消息尾。

第四讲是“西南万人大学奋斗”，该报告由我校机电工程系系主任刘圣元同志进行主讲。他从古代冷兵器时代至新代高科技。。他还通过武器的举例向我们展示了应用武器的魅力与辉煌。

第四讲，由任杰助理做总结。他告诉我们要懂得选择、学会放弃耐得住寂寞、经的起诱惑。人可以低点也可以高调但不能跑调。要想让自己梦想成真的最好办法就是醒来，要有自至力、冷静的头脑、希望和信心、叫良师益友。

接下来，“青马工程”进行了户外拓展训练，通过一系列游戏，我们从中不仅收获了快乐、喜悦，更收获了团结与坚强。

随着时间的推移和课程的开展，“青马工程”进入了它精彩的时段。20xx年x月x日晚上，“青马工程”小组在主楼1210会议室开展了“文艺表演“。这每一个节目读书经过细心而认真地准备，表演式开始了，学演员们一展他们的满腔热血。通过这次文艺表演，我们充分认识到了自我潜力的巨大，同时，我们也认识到了自身作为学生干部的不足与欠缺。

之后，我院相继开展了“青马工程学员交流会活动，使广大学员更加认识到了做好一名学生干部的重要性。

通过“青马工程”的学习，我最大的收获就是懂得了什么是一名学生干部，如何做好一名学生干部，我对学生干部的理解有了质的飞跃，这很大程度上来源于我院院长助理任杰同志的启发。

首先，青年学生干部应明确自己成为学生干部的目的。是为其他同学服务，还是为了提高自身的能力，又或是官本位思想的影响呢？当年他为做好学生干部无私为同学们服务，同时他也能深入了解自己-----这就给我们以启示:为什么做干部？怎样成为好干部？

其次，现在的学生干部普遍学习成绩不是很好注重工作而轻了学习，学生的本职工作首先就是要学习。本职尚未做好，何以言其他？学生干部应是学生中较为优秀的人，应是青年的骨干和带头人，应该为大学生学习、生活各方面的楷模，领导学习，文明习惯，创新等优秀的风尚，潮流。学生干部更应时刻把自己摆在各种考验的前端，引导广大青年走马克思主义军之路，引导广大青年健康成长，引领学校及社会的优良新风尚，不断提高自身理论素养，坚定跟党走中国特色社会主义道路。

第三，广大青年干部应具备追求卓越的品质。随着高等教育的扩招，大学生的质量及社会认可度逐渐降低，高等教育的大众化使受教育者也大众化，而其卓越性就更难体现出来。整日沉迷游戏者有，终日无所事是者有，而跑图书馆，跑实验室，讨学问的却几乎看不见了。大学已不像过去那般享有沉厚的学习气氛，人文气息，而越来越接近社会的浮躁风气，所以我们青年干部一代应带着危机意识与使命感，着力改变现状。我们应重拾追求卓越的品质与激情，从各方面塑造自己成为优秀的青年马克思主义者，从各项事业各方面努力做好甚至更加卓越。