生产实习报告总结
这个暑假，在时间上，对于我这个不考研的人而言，是人生的最后一个暑假；在工作方面，遵循学校的安排，每个学生都要在这个暑期进行生产实习，写份实习报告，于是我自己找了份实习工作，在**知识产权服务有限公司做电话销售，虽然这不是我的第一桶金，但却是我人生的第一份中规中矩打卡上班的一份富有挑战力的工作，并且让我看到了自己性格当中的许多不足，对于我自己以后的工作定位也产生了一定的影响，因而，这个暑假对我而言意义重大。
在当代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品或者宣传公司业务，电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识，电话销售作为一种新型的工作方式正走进千家万户。
我所在的公司位于**，主要做的是有关知识产权代理（主要包含商标、专利、版权、著作权）以及项目申报代理服务这方面的，这对我而言，完全是一个全新的领域，跟我在学校所学习的专业知识完全不匹配，因此我实实在在的学到了新知识。这家公司规模不大，两家公司总人数才五十几个，但在同行业中，已经算是一家中上型规模的公司了，因为据我了解到，像这种知识产权服务类的公司在苏州，大大小小一共有两百多家，有些小公司只由三五个人组成，因此我所在的公司就规模与专业度而言，在苏州算大的了。公司在苏州的总部主要由两个部门组成，即电话营销部以及技术部，电话营销部就是我所在的部门，主要的工作就是每天找有关资料，然后打电话给个公司的经理或者项目申报的负责人，询问客户的需求，给他们做出行业分析或者一个简单的公司规划，看能否为他们提供这方面的服务；技术部主要做信息服务以及接单后的技术处理，比如，掌握知识产权里包含的相关内容，项目的申报流程、申报条件、国家规定的申报时间以及申报项目成功后各地区可获得的相应奖励等方面的信息，不仅如此，当我们销售员约好客户但对这方面的信息不熟练时，我们也可以带技术部的老师出去洽谈。如果双方都满意，那么就签合约，我们帮他们代理申报，当申报材料递交上去后，我们还会关注递交后的实时状况，告知客户相应的进展，让他们对此有个了解。 在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个销售经理，每个人都有相同的工作任务，虽然公司没有硬性规定每天要完成多少电话量，但想要拿到订单就要不停的打电话找意向客户，因此每天的电话量都要在一百二十个左右，如果能拿到订单，那么按月总订单量来确定提成百分比。当我第一天来到公司并经过培训后，经理发给我一份客户电话表，这份电话表是经理在网上搜集到的，然后，让我听听老员工们怎么打电话，并让我自己摸索着打给客户，往后，经理教会了我们这些新员工怎么找资料，并要求每晚自己回家查找电话资料，第二天上班来打电话，经理并没有交给我们任何打电话的技巧，因为经理说，打电话多了，每个人都有自己的一种套路，人人都不同，因此先让我们自己打电话。打电话的结果基本都是当你表明来意后，对方会直接挂掉，碰到很少一部分的人会有兴趣会跟你聊几句，又有相当一部分少的人会愿意和你见面聊。我们每天的工作都是如此，虽然找资料打电话不是难事，在实际操作起来，却发现了不少问题。
首先，在资料采集方面的问题。一开始是经理给了我们几张纸，上面的电话号码都是一些小公司甚至是小作坊的联系方式，土老板或者小公司负责人对这方
面根本就不懂，很多人接到电话后的第一反应就是我们是骗子公司，这让我很无语；其次很多号码都是无人接听，还有的是空号，要想打出意向客户十分困难。后来我们自己找资料的时候，找了些大的公司，但打过去后，经常直接被前台拦截掉了，根本联系不到负责人；还有的说给你转到经理的号码，结果转了一个无人接听的号码，再者就是一直敷衍你说负责人出差了，让改天再打；又或者大公司都是已经有长期稳定合作的合作伙伴了，彼此都合作得很不错，此时想“从人家嘴里抢肉”是非常难的。大小公司都不行，那么只好找一些有过知识产权和项目申报这方面申请的但还尚不成熟的公司，这样的公司才是比较有可能接近并有机会合作的，因此，对于电话销售这行，我认为找对资料是最重要的。
其次，是话术方面的难题一直让我很头疼。当找对资料后，就看你怎么说了，想要在电话里说得让顾客心动、信服，愿意出来当面聊，这真的是一门技术。我们打电话，基本上都是直接被挂断，很少有人愿意听你说的，更别说跟你详谈了。后来，我们打电话过去的时候，一般都不先自报家门，装作是与科技局合作的公司来调查询问情况的，还能多聊几句，其实，生意谈不谈的成，主要还是看顾客是否有这方面的需求，再加上你的说话技巧才会成功，因此，在客户需求未知的状态下，说话技巧非常重要。
第三，电话销售是对一个人心理抗压能力的考验。在进行了一段时间的电话销售工作后，由于没有拿到过订单，自信心就受挫了，接着表现较为消极，离职的念头就产生了。之前经理也有跟我们讲过，说曾经有一个员工，熬到了第三个月才拿到了第一单，并且是一个四十万的大单子，如果他不坚持，就没有这个奇迹发生了，因此，前两个月一张单子也没有，不要紧，继续打电话，只有足够多的电话量才能出访问量，才能有机会拿单子，因此，在没有业绩的情况下，“厚着脸皮”继续在公司待下去很重要。
第四，客户的维护也相当重要。经理跟我们提起，有些员工拿到一次订单后就不再主动联系客户了，这其实是很不利于自己的发展的，当拿下单子后，我们还要时不时地回访客户，经常跟客户聊聊天，不能一拿到订单就冷落了客户，让客户感觉我们太势利，良好的沟通有利于以后的持续发展，一个好的客户能给你带来源源不断的订单，业绩自然就高了。
通过这段时期的电话销售工作，我学到了很多。比如，知识产权方面的相关知识，让我了解到了原来大公司可以单靠项目申报就可以获得国家的高额奖金，并且商标、专利、版权、著作等都是有实际意义及法律效应的，其实在没有接触这行之前，如果让我接到这么个电话，我也会认为这是骗钱的，毕竟在这行业里面，空手套白狼的公司多的是，可以说这份工作增长了我的知识；其次，知己知彼百战不殆，当你要打电话给一个客户时，要尽量使电话销售简洁、流畅、热情有气势，不能打得像骚扰电话，在电话里，销售人员是不能说太多的，什么都说了，潜力大一点的公司就可以自己去做了，并且电话效果永远不及面谈好，因为客户看不到我们的实力及真诚，因此要尽量约客户见面，并且要要留有下次可跟进的借口或机会，再者，我认为我的口才得到了一定的锻炼，和陌生人聊天的时候也不会那么紧张、害怕了，但在打电话方面真的让我感到很无力，甚至有点厌烦打电话了，可能需要一点时间来恢复；最重要的是，我即将离开校园踏入社会，这次的实习让我看到了社会的很小一部分的黑暗面，因为在实习里有遇到过，客户就价格问题犹豫不决的情况，经理给我们出主意说可以让同事冒充别的公司给客户打电话，故意报价报得超高或者超低，这样我们公司拿下的几率就高了很多，由此我看到了社会上尔虞我诈的一面，这次的实习给我的心理起到了一个预备的
作用，第一份工作会让我很难忘。
第二篇：电话销售实习报告
某某学院
顶岗实习·实习实训·课程设计
作业
院 系 ：
专业（班级）：
姓名：
学号: 指导教师： 职称： 某某学院商学院 09国贸1班 某某某
完成日期： 20xx年x月x日
某某公司实习报告
实习地点：某某公司
实习岗位：电话销售
实习时间：20xx年x月x日-20xx年x月x日实习主要内容：
在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是上海**科技有限公司的，主要是给您提供企业邮箱服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。
每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的产品并给他们一个试用的免费的模拟账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。
首先，进行信息采集的同事在网上找了很多股民的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我
们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。
我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于拥有良好地共同能力来说十分重要，因为好的口才更善于和人沟通，由其是对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。
作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！
实习小结：
在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。
后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。
通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。
比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和任经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到的小刘。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
（一）专业技术收获
在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。
（二）心理承受能力加强
现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其
实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的我们要调整心态，不要高不成低不就的。
（三）实习最大收获
这次实习，虽然只有短短的3个月。并且我所做的和所学的国际经济与贸易专业门户不对，但我还是有很多的感悟。通过这段时期的电话营销工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕。也开始习惯用礼貌用语：你好，不客气，再见等。在以后的沟通中，习惯用那种语气来诉说，心平气和的听人家说完，变得更有耐性。
实践的这些日子，在公司学到了很多有关互联网的业务知识，也学到了很多为人处事方面的知识，结交了一些朋友。这段时间虽然每天早出晚归很累，但其中也有开心与欣慰，生活过得很充实。如当翻开本子上记录着的一排排陌生又熟悉的数字号码，仿佛是很久以前的事了，那也在无声诉说着在不知不觉中我学会了很多东西，增长了自己的阅历。我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。我相信过程就是结果，只要我们用心去做，去想，那便会有收获，有结果。