医药代表成功运用销售技巧案例 [医药生物工程--医药代表]
此文档已出售0次 浏览1578次 发布时间： 20xx-11-17
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补充说明： 医药代表成功运用销售技巧案例。
文档摘要：
某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。
文档：
某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。
“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘??5米??手秆??鱼篓??’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切工作就这样水到渠成了?? ”
根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的
环境下采取的应对沟通策略， 所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。 “第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。 “从她面部表情看来心情不错”， “紧跟着进入办公室”。 内外环境具备沟通条件， 抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境会极大的影响沟通效率，是影响目标达成的一个重要因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态，外即安全隐私沟通环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。
刘辰很注意关注细节。在进入办公室后，“主任的电话响了”， 正常的沟通被电话打断，借助这个机会调整心理，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，刘辰收集有用信息寻找出敏感的字眼，“钓鱼”立即被整理归纳为需求。寻找到了突破口。销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。 行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力！细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现。 通过满足客户隐含的需求，获得客户好感——“下午返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”
发现需求，要立即赋予行动。 第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。 “第三次见面，时间第二天中午12点下班时间”，及时跟进满足了客户的需要。如果时间拖越久，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值。第二，客户需求有层次，医药代表能满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能盲目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。 第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展达成。
满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切忌过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到
渠成。“第四天我接到医院电话，医院会议通过我们的产品。” 在产品进医院后，继续加强客情服务，开发一系列客户，得到主任指点打击竞争对手销售迅速提升。
第二篇：医药代表销售技巧培训
医药代表销售技巧培训
徐清祥老师讲授的医药代表销售技巧培训，涉及各阶层各个方面，利用生动事例，讲授营销技巧的真谛。提高学员的销售技巧。
销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照片再多。也是忙而无果。收效甚微。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的市场销售技巧十分重要。
授课老师：徐清祥
课程时间：1-2天
课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等
课程背景：
三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。
让客户对商品产生兴趣；熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。 销售人员应该以怎样的心态迎接挑战？如何看透客户的心理？如何有效引导客户做出购买决策？如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变？这些是众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧
培训》课程将为您解决销售中的烦恼。
课程收益：
通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧；
传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势；
掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升销售精英的综合素质与执行力；
课程大纲：
第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作
销售人员必须知道的三件事
销售业绩的创造
龟兔赛跑案例新鲜
第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己
“第一眼”就让你的销售成功
你的形象代表着产品的品质
得体着装的TPO三原则
男销售员着装应注意的细节
女销售员仪表需注意的几点
简单手势塑造礼仪形象
销售完美形象之“站姿”
销售完美形象之“坐姿”
销售完美形象之“走姿”
全方位打造自己的完美形象
第三部分：在谈判中轻松胜出
一、如何实现双赢
二、如何应对开局、中局、终局
三、如何进行价格谈判
四、如何化解僵局
五、三大销售谈判技巧
第四部分：你的销售目标是什么
不想当将军的士兵不是好士兵
设定目标要遵循的原则
目标也需要管理
第五部分：约好时间拜访客户
找到对的客户是关键
到底是谁拥有最后决定权
客户群体中的每个人都能影响销售的成败
不打无准备之仗
成功地接近客户
第六部分：问出你所要的答案
用心灵倾听客户
巧问，妙答
沟通无极限
第七部分：展示你的产品
卖的不是钻头而是洞
如何做好产品说明
FABE法则让客户眼前一亮
第八部分：抓住时机成交
成交前的准备
准备几种成交方法
优势谈判，绝对成交
在你没能成交时
第九部分：直接提升业绩的三大方法
巧妙利用转介绍
进行附加销售
团购大客户销售
第十部分：排除顾客异议杀伤力
如何看待异议
顾客异议的分类及排除方法
处理顾客异议的策略
处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编
案例学习 ：采用“建议型销售”在竞争中获胜
第十一部分：售后服务-化解客户投诉
一、缓和客户态度
二、找出问题根源
三、提出解决方案
四、从客户投诉到客户忠诚
第十二部分：课程总结
徐清祥老师从认识医药代表销售技巧，到了解销售，最后到销售的技巧的总结，利用事例、互动生动的介绍讲解了医药市场销售与技巧，让学员深刻认知并掌握医药市场销售技巧，成为医药企业中的佼佼者。