医药代表做好访前计划至关重要

做好访前计划是医药代表工作最终能否成功的关键之一。制药公司销售管理部门一定要确保每位医药代表都了解访前计划的价值，并熟练掌握如何做好访前计划，以及如何在计划中体现产品的市场推广策略。

一般来说，医药代表需要通过三个步骤，才能确保访前计划的有效性。

首先，描绘医生，建立客户档案。从了解医生当前的处方习惯，到识别医生处方改变可能遇到的障碍，甚至医生的个人资料与喜好，医药代表都要做大量的情报收集工作。只有对客户了解得越多，医药代表才能制定出真正意义上的拜访目标和拜访策略，最终使自己的产品成为医生医疗实践中的一种常规选择。

要让医药代表建立起完备的客户档案，公司首先需要让他们了解医生档案中应该包含的基本内容，例如医生处方的分析、医保政策或医院处方集的限制、典型病例讨论等。紧接着，公司需要告诉医药代表如何获得这些信息。典型病例的讨论是一个非常重要的方法，可以通过一个真实的场景来了解医生的诊疗过程和施治思路，能使医药代表更有针对性地工作。最后，就是建立客户档案。医药代表可以通过与真正的客户一起讨论，获得这些信息。或者制定一个虚拟客户的模版，然后在实际工作中去验证。

其次，根据客户的特征设定拜访的总体目标。设立总体目标是为了让医药代表在相对比较长的一段时间保持一致的推广行为。医药代表拜访医生的目标大致是：使医生了解药品新的适应症，扩大医生的处方范围；纠正医生对处方限制的不良感知，消除医生处方的障碍；让医生了解一项新的临床研究结果，改变产品的竞争地位，等等。不管具体的目标是什么，医药代表一定要明确拜访医生的总体目标，这样他们才能知道该采取怎样的推广策略。 制药公司需要帮助医药代表正确设定对每一位医生的拜访目标，根据不同的客户特征制定不同的拜访目标和推广策略。有针对性的训练能保证医药代表在进入真实的场景时不至于束手无策。

第三，在总体目标之下，分解每次拜访的目标。对于每一位医生来讲，要改变现有的治疗观念和处方习惯都不是一蹴而就的。首先可能要做的是降低医生对改变处方带来风险的顾虑，其次才是使医生认识到改变的益处，最后才可能是强化医生改变的行为，这是一个相对比较漫长的过程。制定这样的计划需要医药代表阅读所有他们收集到的信息，识别什么是客户最关注的点，据此找到与他们沟通的最佳途径，帮助客户获得他们最重要的利益。

与其他两步一样，医药代表也需要在这个方面得到一些具体的训练，因为这个步骤是最难的。这时候，产品经理和地区销售经理的有针对性辅导是很关键的。（来源：中国医药报）

第二篇：访万家计划

陈店中心小学 “课外访万家”活动实施计划

根据湖北省开展“课内比教学，课外访万家”活动的要求，结合我校实际，为提高全校教师思想政治素质和职业道德水准，现就开展教师“课外访万家”活动，制定如下实施方案：

一、活动主题

践行师德、携手育人

二、工作目标

“课外访万家”活动目标是：实现所有的教师全部参与，学校教师家访活动覆盖全体学生家庭，教风、学风、师德师风和教育教学质量全面提高。通过家访，增进学校与家庭、学校与社会、教师与家长、教师与学生之间的沟通、理解、支持、配合，增强学校、教师、家长、社会等方面的育人意识、责任意识，共同促进教育和谐发展。

三、活动任务

1、了解学生家庭基本状况和在家的学习习惯、生活习惯等。

2、向家长反馈学生在校学习情况及表现，与家长共同探讨促进学生发展的教育措施和方案，发现好的家庭教育典型。

3、对家长关注的热点问题做好宣传解释工作，赢得家长对学校工作的理解和支持。

4、宣传有关学生健康成长的心理、生理、安全等方面的知识。

5、听取家长对学校工作的意见和建议。

四、活动形式

教师家访以实地走访为主为主要形式，对学校所在辖区内学生家庭全部进行实地家访，对辖区外的学生家庭要充分利用互联网、电话、信函等辅助形式进行家访，课外访万家活动的开展要以学校为主体，以校长为第一责任人，以班级为单位进行，以班主任牵头全体科任教师参加。

五、活动要求

家访要面向全体学生，特别是要突出重点，做到“六回访”，要落实家访内容，做到“六必进”，要讲求实效，做到“六知道”，要遵守纪律，做到“六不准”。

一是实行“六回访”。即生活有特殊困难的学生家庭，学习困难的学生家庭，留守儿童家庭（单亲家庭），思想、学业上有重大变化的学生家庭，进城务工子女家庭，随班就读残疾学生家庭，在此次实地走访的基础上，建立跟踪回访制度。

二是实施“六必进”。即教育的政策措施进家庭，贫困生资助方案进家庭，学困生转化措施进家庭，家庭教育指导进家庭，心理生理健康辅导进家庭，教师个性化关爱进家庭。

三是做到“六知道”。学生知道教师家访的目的和意义，家长知道学生在校学习表现情况，家长知识学生的任课教师情况，教师知道学生的家庭情况成长环境，教师知道家长对孩子的希望和期盼，学校知道家访收集的家长意见和建议。

四是坚持“六不准”。不准要求家长安排车辆接送，不准借家访名义向家长提出任何私人要求，不准收受家长馈赠的钱、物，不准接受家长的吃请和报销开支，不准参与家长组织的娱乐消费活动，不准利用知悉或者掌握的招考等教育信息向家长谋取利益或以家访名义进行有偿家教。

六、活动安排

建立家访长效机制，开展教师全员定期家访活动，每学期每个学生家庭实地走访一次。今年集中家访活动为期6个月，从20xx年x月开始，至11月结束，集中家访活动分为三个阶段。

（一）宣传发动阶段（8月下旬）

1、组织动员。8月下旬，学校结合实际，制定具体活动方案，并组织实施。利用暑期集训机会，组织召开动员会，宣传活动的重要意义，对该活动进行安排部署。

2、分级培训。学校要抓好班子成员，班主任和科任教师培训，明确家访活动的目的、意义、内容、方法和要求，通过培训，使教师成为教育政策的内行、家庭教育辅导的能手。

（二）推进实施阶段（8月-11月）

1、摸清信息。9月上旬，收录学生地址、家庭情况、联系电话等相关信息，进行分类整理，拟定班级家访计划，做好家访准备。

2、明确任务。9月中旬，学校结合实际，明确工作目标，制定实施方案，落实工作职责，分解工作任务，有计划、有步骤地开展活动。

3、开展家访。9月下旬至11月，家访以班级为单位，班主任带头家访，科任教师全员参与。家访后，对学生家庭状况、校内校外表现进行对比分析，对学生心理状况进行评估，认真填写《家访手记》。通过文字、图片等形式建立学生家访档案。11月下旬，家访活动结束后，每个家访的教师要写出一份详细的家访情况报告。

（三）总结表彰阶段（12月）

1、工作总结。12月x日至10日，学学校对集中家访活动进行自查总结，整理家长的意见和建议，分析社会家庭育人的特点，提出改进教育方式的意见和建议。为总结工作成绩，交流工作经验，请各单位于12月10前将家访活动报告报中心学校。

2、活动考评。12月x日至20日，接受镇中心学校对学校教师开展家访活动情况进行考评。

3、表彰奖励。学校在认真总结的基础上，结合工作考核，将对家访工作组织得力，成效明显的班级和个人进行表彰。

七、组织管理

1、加强组织领导。学校成立活到领导小组，校长任组长。落实工作任务，学校充分认识家访工作的重要性，加强组织领导，建立一级抓一级，责任落实到人的工作机制，要在广大教师中进行广泛宣传动员，并对教师进行全员培训，校长要切实负起组织和监查责任，因校制宜，抓好方案制定和组织实施，带头参加家访活动，使家访活动有计划、有步骤地全面完成。

2、抓好舆论宣传，创造良好氛围。学校要充分运用报刊、广播、电视、网络等媒体和会议、简报、广泛宣传报导家访活动情况，家访中好的做法和先进事迹，提高群众知晓率，扩大社会影响力，促进活动深入开展和取得实效，宣传报道作为“课外访万家”活动考核评比的重要内容之一。

3、增强工作针对性，确保活动成效。家访前，教师要精心准备个性化家访方案，切实增强家访的针对性和实效性，对学生要以正面肯定、积极鼓励为主。家访后，教师要对家访中发现和掌握的情况分门别类地加以梳理，教师间要做好学生信息的交流与沟通，使学校教育更具针对性。同时，做好家访信息的保管和保密工作，注意保护学生及家庭隐私。

4、强化考核环节，建立长效机制。学校将家访工作情况列入教师师德档案和业务档案，并作为教师师德考评、绩效考核以及评优、晋级的重要内容之一，作为优秀教师、师德楷模、优秀班主任评选的重要依据，要注意积累有关活动资料，形成家访工作档案，建立和健全家访登记、考核、回访等制度，不断完善家访工作的方式、方法，在总结本次“课外访万家”活动经验的基础上，建立长效机制，将教师家访工作经常化、制度化、规范化。

5、重视家长意见，提高办学质量。学校要在“课外访万家”活动中注意收集、整理，家长、社会对学校办学、教师队伍建设以及教育教学方法等方面的意见和建议，结合学校实际，及时采取切实有效的整改措施和解决办法，努力办好人民满意的教育。

四、工作措施：

（一）加强领导，明确任务

通过动员会，要让所有教职工明确：组织开展“走进每一个家庭、关爱每一个学生”活动，是学校生存、发展的现实需要。此项活动有助于学校打破思想禁锢，促进开放办学，不断提高办学质量。

1．根据区教育局统一安排，结合学校实际，成立活动领导小组：

组 长：张海玲（校长）江莎（书记）

副组长：徐平英（副校长）

成 员：方小萍 舒琼及全体教师

各年级行政督查人：一年级 张海玲 二年级 舒琼 三年级 方小萍

四年级 钱惠萍 五年级江莎 六年级 徐平英

班级责任人：一年级 刘明舒张琳 二年级 姜文姣 付迎红

三年级 黄玉芝 宋功孝 四年级饶成 叶桂华

五年级付欣 杨爱华 六年级 徐小玲 杨冠英

2．以班级为单位（行政下年组责任人、班主任、副班主任）成立家访工作组，由行政下年组责任人督查，班主任与副班主任为责任人，采取包班包人的办法，并制定出切实可行的家访计划。

（二）落实责任，全力推进

学校管理人员要有针对性地深入到特殊学生家庭中进行专访。班主任和科任教师要对所辖班学生家庭通过多种形式普访一遍，对特殊学生的家庭要专访、随访。要强化过程管理，做到走访过程有记录、活动成效看得见，确保圆满完成活动任务。

（三）讲究方法，注重实效

1、家访前，要做好充分准备，对被访学生要有全面的了解，明确谈话中心内容。家访时，教师要从关心、爱护和鼓励学生的角度出发，实事求是地反映学生在校的学习、生活、纪律和思想品德等情况，让家长真正了解学生在校的表现，同时教师也能够及时了解学生在家的表现。对在家和学校发现的问题，要与家长共同商量解决的方法，并进一步探讨家校合作的方式，确何家访的有效性。

2、实施重点关爱家访行动，针对贫困生、学困生、单亲生、行为偏常生、家中发生重大变故学生、进城务工人员随迁子女等特殊学生家庭，采取跟踪走访、关爱家访、期许家访等形式，给予学习上的关心、生活上的关怀和心理上的关爱，促进中小学生身心健康成长。

3、实施创新服务家访行动，以实地走访为主，同时可灵活采取信件、电话、短信、电子邮件、QQ等手段，及时、快捷地指导、帮助学生解决学习和生活中随时碰到的问题，与家长交流、沟通学生在校在家情况，搭建交流平台，共商教育良策。

4、要注意保护学生的自尊心和积极性，注重交流的方式方法，多鼓励、多赞赏、多倾听，创设和谐氛围，达到“让学生对学习真安心、家长对学校真放心、社会对教育有信心”的目的，切忌告状式家访。对家长态度要诚恳，加强与家长的感情联系，虚心接受家长的正确意见。家访过程中要注重教师形象。

五、奖励办法

学校将家访工作情况列入教师师德档案和业务档案，并作为教师师德考评、绩效考核以及评优、晋级的重要内容之一，作为优秀教师、师德标兵、模范班主任评选的重要依据。