会议营销手册

一、市场调查

市场调查是社区活动中必不可少的重要一环，通过市场调查，我们可以充分了解所做社区的基本情况，如目标人群的数量、特征、消费能力、病情特征等，详细调查内容见调查表格。

一、 市场调查中应该注意的事项

1、 目的性：任何一个调查一定要有一个鲜明的目的性，没有目的性的调查是不会有结果的，在分析中就不会对针对性较强的问题得出结论。

2、 针对性：调查内容一定要有针对性，不能眉毛胡子一把抓，一个问卷尽可能做到只针对一个问题，其他问题不管重要程度如何，同此次调查没有关系的，就不要去问，需要的，再做一次调查。

3、 简洁性：无论从内容还是在问题的设计上一定要注意简洁性问题，做到精、细有度，而且题目一定要简单明了，尽量不出现长句，不能让被调查的人产生一种模愣两可的认识和应付了事的想法。

4、 盲目性：不是说我们要盲目，而是让被调查者有一种盲目性，只有这样调查得出的结论才有可比性，可以以广告公司或是电视台工作人员的名义进行。

5、 随机性：对于被调查内容最好不要做任何暗示或是引导，充分挖掘调查对象对于调查内容的真实印象。

二、 市场调查中人的选择

1、 调查人的选择：

（1）有亲和力

（2）形象要好

（3）最好是女性

（4）不要对调查内容有太多个人意见

（5）责任心要强

2、 被调查人的选择：

（1） 多层次，不能只是一个群体

（2） 男女比例要同所调查区域男女比例大体相当

（3）年龄、文化水平、行业要有一定的差距

（4）注意区分二年以内病人和多年病人

三、 市场调查报告表格（样表）

见下页

四、 市场调查报告的分析

对于调查报告的分析是真正把握要做活动区域特征的根本目的，所以在调查报告的分析一定要掌握以下几个原则：

1、 客观性：对于问题的分析不能只听一家之言，而是一定要听众人意见，无论是有经验还是没有经验，说出自己的看法，集思广益，最后取得一致的认识。

2、 务实性：注意一点就是一定要同公司的实际情况结合起来，做自己能力所能达到的事，再好的目前做不到也是无用功。所以得出的结论一定要有可操作性。

3、 可靠性：就是对于所有回收的调查资料一定正确区分其真实性，剔除那么没有意义或是无效的资料，尽量使资料做到客观、真实。

4、 参考性：记住所调查的毕竟只是一个样本，当分析结果同以前所得到的数据出现大的偏差时，一定要仔细分析原因，不要让调查所得来的东西同以前的结论产生大的偏离。（待续）

查区域： 调查地点：

被调查人基本资料：

姓名： 性别： 职业：

年龄：20岁以下 20---35岁 36---45岁 46---60岁 60岁以上

文化程度：小学 初中 高中 大学 其他

年收入情况： 10000元以下 10000----25000元 25000---50000元 50000以上

无固定收入

调查内容（提纲）：

1、 同类产品调查：

产品名称 单价 疗程

电视广告 时间段 报纸广告 版面

版本 报纸名称

主诉求点 广告语

专卖店 地址 医生

面积 布局评价

月销售量月估销量年销售额

终端情况 灯箱 展板内容

条幅 综合评价 强 弱

生产厂址 电话号码

2、 消费人群调查：

癌种 患病时间 现服药

月用药金额 中药 支出来源 退休费

西药 子女

保健品 积蓄

治疗医院 治疗医生 会诊间隔

信任人 医生 信息来源 报告会

家人 广告

广告 推荐

希望与要求

3、活动区域情况调查：

区域 所属行政区 总人口

病人数 地段医生 二年病人

癌种人数 肝癌 周边情况 医院

肺癌 工商

乳腺癌 城管

胃癌 药政部门

肠癌 药店

前列腺癌 超市

宫体癌 专卖店

脑癌 学校

其他 其他

消费力 文化水平 从事职业

综述

3、 已服人群调查：

姓名年龄 癌种

首次购买时间 已服数量 优惠政策

服用情况 很好 好 跟踪 一般 差

配合程度 很好 好 跟踪 一般 差

服用其他产品 产品名称 对公司产品评价 忠诚度

单价 是否推荐其他人

忠诚度 是否可做病例

跟踪形式 综合评分

对产品意见

物资准备

活动物资是活动现场必不可少的武器之一，活动物资包括内容较多，主要有以下几个方面。 一是布置用物资。主要有：

条幅类：会场主题条幅、产品条幅、产品理念条幅、桌布等

背景类：主题大背景、会标、关于产品与机构介绍的易拉宝等

展板类：专家介绍展板、买赠优惠展板、病例介绍展板、产品介绍展板等

桌牌类：专家桌牌、登记牌、挂号牌等

文具类：登记表、笔、便签、大头针、钉书机、钉书钉、图钉、双面胶、固体胶、透明胶布、绳子、包装绳、垫板、白板笔、抹布等

产品类：主要销售产品——我们在做肿瘤时主要是、、、、、、、、、、、、、、、、等，在做全部社区活动时就是全部产品了。

赠品类：按买赠比例配赠品、现场发放的礼品

宣传类：听课证、产品资料、报纸、照相机、胶卷、摄像机、采访机等

道具类：手提电脑、投影仪等，无法使用投影的会场应该寻找使用白板等的书写工具，用于专家讲课时板书。

其他类：水、杯子、茶叶等

二是个人用品：

身份类：名片、白大褂、胸牌、身份证、工作证等

物资要求：

条幅要求：颜色统一、字体统一、搭配合理、大小协调

内容：主条幅：如：、、、、、、、、、、、、

中老年慢性病健康知识报告会

产品条幅：如：1、热烈祝贺、、、、、、、、、、

——、、、、、、、贺

2、、、、、、，从、、、、、、开始

——、、、、、、、、、贺

3、、、、、、、、，、、、、、、、、（产品的宣传用语）

建议使用红色条幅，黄色字体

桌布要求：白色，最好有、、、、、、标志

背景要求：大气、醒目、有视觉冲击力

会标要求：庄重、严肃、大小适中、同会场色调统一

易拉宝要求：重点突出、整齐划一

展板要求：重点突出、整齐划一，同易拉宝形成一个整体。

个人身份证明用品：统一、醒目

其他必备用品：

1、 企业的三证。

2、 #5@p、收据。

员准备：

人是工作的主体，会议营销中的重中之重是人的问题，在一定程度上说，会场中的许多问题可以说是一个凭良心在工作的过程，工作人员的佩备一定要考虑周全，在一般的活动中，建立设立以下工作人员：

一、 主持人————1 人

二、 主讲教授————1---2人

三、 咨询专家————3---8人（根据活动大小决定）

四、 登记人员————4人（会议开始后从事现场服务）

五、 引导人员————1----2人

六、 现场协调————1人

七、 产品销售员———2人

八、 送货人员————机动

场地联系：

应该说场地的联系进入到了会议营销中的前期外联工作的开端，也是正式进入到了前期策划与市场对接的时机，场地联系的成功程度，在一定程度上决定着活动销售的好坏。 场地联系中的注意事项：

原则：互利，双赢，平等沟通

一、场地硬件要求：

1、 场地大小一定要合适。按照一般性标准，如需要组织50人以下的会议，建议场地面积在60平方米左右，50---100人，场地应该在120平方米左右，100---150人，场地不小于200平方米，总之，就是让到场人员感觉不到过分的压抑和空间的不足，现场最好是有二到五人站立最好。

2、 现场一定要有备用座位。

3、 现场音响一定要能有效使用。

4、 现场通风一定要好。

5、 一定要有卫生间。

6、 费用较合理，在可以接受的范围内。

7、 最好有单独的小房间，作为专家休息或是存放产品。

二、软件要求：

1、 同工作人员沟通要好。

2、 会场管理人员之间协调要好。

3、 不与其他负责人发生冲突。

4、 如是居委会组织或是医院组织，那么最好就是请他们来担任主持，这个也是他们所愿意的。

三、几种联系方法：

1、 直接同场地所有者联系。

场地可以是宾馆、酒店、招待所、茶馆、地段医院、学校、健康中心、居委会、街道的办公室等。

2、 通过朋友介绍。

3、 通过合作单位联系

4、 直接使用合作单位的会议室。

四、场地联系中需要注意的几点问题：

1、 对于营业性场所，可以直接提出租用场地，给予付费。

2、 对于单位场地，可以通过合作单位一起进行联系，不付费或是少付费。

3、 对于准备联系的场地，事先一定要注意是不是有同类产品的厂家已经在此做过活动，什么时间做的，做的效果如何，主要以什么样的方式操作的，他们的形式对于消费者有了什么样的影响。事先做好一定活动区域调查。

4、 可采用的几种方式洽谈费用问题：

（1） 产品销售提成制。此种方式较为适合经常合作的单位，并且对方已经知道，通过销售提成会有更大的收益。

（2） 给你一个名利双收的机会。对于街道和社区组织来说，可以通过此种方式，以共同举办或是特别邀请我们组织的形式，让合作方得到名，我们得到利，同时，我们也让出一部分利给合作方。在洽谈时，可以把名和利的问题掌握好，以增强合作中的默锲。

（3） 如对于提出“只可做半天活动”，一方面，明白我们此次活动的目的，如果是为了教育人，可以接受时，那就让对方把价格降下来。如，我们的活动必须是一天才好，如果只做半天，一方面，消费者有很大损失，没办法将理念完全理解，另一方面，对于我们也是有很大的损失，所以在费用上，对方应该给予一定的优惠。

（4） “我们是公益的活动，是完全为广大消费者提供服务的”。

（5） 我们的讲座是经常性的，大概一个月左右就会有一次，如何感觉你们的场地不错的话，我们会经常使用的，但是费用一定要让我们可以承担。太贵了我们就换别的家的了。

（6） 我们会经常来你们这吃饭的，并且我活动结束之后也会考虑在你们店吃饭的。

第二篇：会议营销指导手册

会议营销指导手册

(一) 如何收集顾客资料d

近年来，会议营销变得越来越热门，大凡实力有限、刚好手上也就一二个产品的企业， 都在或想、或正在运用这一营销手段。然而由于市场规范化程度不够，企业和产品也是鱼目混珠，操作上更是五花八门，使得会议营销的名声日渐恶劣。会议营销应该如何操作？ e 顾客群体分析、

（１）有相关症状及疾病的中老年人群?

（２）有一定的文化素质

（３）有一定的经济条件或社会地位

（４）有一定的自我保健意识。

顾客资料收集过程中需要注意的事项

在收集目标顾客资料的过程中，首先要为目标顾客参加活动创造一个良好的外部环境： （１）要师出有名，旗帜鲜明。如举办关爱老年健康的活动，并应持有政府的相关文件? （２）要由上到下地创造一种良性的口碑传播氛围?

（３）要朝着公益性行为、政府性行为方向发展，争取隐型收集。 这样做将会为收集目标顾客资料的行动带来一系列的方便，并且能保证所收集来的目标顾客资料的质量。 目标顾客资料收集的要求与原则

收集速度要快，过程要简练，消化过程要细?

在目标顾客资料的收集过程中要做到"快炒慢煲"：将散落在社会各个角落的目标消费群迅速收集拢来，然后细细地进行消化。

（二）顾客资料收集的途径

通过社区普查收集

方式是指联系社区相关部门，采取地毯式普查的收集方式。主要形式有"走出去"和"请进来"两种。"走出去"就是与社区相关单位共同举办健康普查和检测咨询活动；"请进来"就是与社区相关单位合作，如社区工作委员会、居民委员会、街道办事处等，通过在社区做一些公益广告兼产品广告的方式，通过社区组织中老年人参加企业在指定地点举行的健康普查和咨询活动。

社区的选择可以目标科普点为主，一般是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园及目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。 科普点获取途径查阅有关人口普查资料?实地考察、登门拜访?通过电话访问获取信息?到家属住宅区看空调数量?其他如朋友介绍、随机发现等。

通过广告活动收集

广告活动广告活动亦即媒体互动性活动，是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，通过开展各种互动性的活动吸引目标群体参加，同时将消费者的信息收集、录入的做法。

有奖问答即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上刊登一些隐藏有问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来。这样一般很容易就能拿到企业所需要的目标顾客信息。

征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些命题征文，如，"幸福家庭"征文评选活动等。

电台互动式咨询利用电台的互动式咨询、循环式问答、活动信息的发布和烘托来吸引大

量目标消费群体打电话咨询，从而收集数据。

在运用广告活动收集的方式时，要注意发挥广告互动三要素的作用。首先是要有吸引力，如免费提供价值××元的身体检测、赠送礼品等，要突出"免费"二字?其次是参与活动要方便，比如打个电话或寄一封信即可参与活动?第三是活动要有一定的排他性，即能有效排除非目标人群的参与，如设置年龄限制、病种限制等等。

在通过广告互动收集目标顾客资料时还应注意两点：一是要注意把握好媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行?二是要注意进行媒体宣传活动的细化，要做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的准备，这些都是十分必要的。这些安排是否细致、到位，将直接影响到目标顾客资料收集的效果。有时一点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

与协会合作的方式收集

这种收集方式可以与一些有大量目标消费者信息资料的单位合作，如老龄委、老干部活动中心、老干部局、老年大学、书画院、离退休办、癌友协会等。对于合作协会的选择要从３个方面来衡量，一是顾客的数量，二是顾客的素质，三是顾客的种类，如高校知识分子、老干部、艺术家等。

运用这种收集方式有两点要注意：一是对于一些特殊群体，如老干部、艺术家等，一定要结合其自身的特点进行收集?二是一定要事先经过无促销内容、有宣传重点的预热过程。 "以老带新"式收集

这种收集方式有两个要点：一是对忠诚顾客要给予优惠政策，如增加会员积分、奖励产品等?二是对忠诚顾客要给予特殊关怀，如生日寄贺卡、送电影票等，要使企业良好的服务口碑得以传播，这样将会使他们自发带动周围的人群加入到消费者行列。

通过医疗机构收集

指与各大医院、社区医疗机构进行合作，通过医生公关、组织患者开展康复教育活动等方式进行数据的收集。最好能收集到目标患者的病历档案。

终端促销时收集

指通过在产品专卖店实施一系列的促销活动来收集数据的方式。

数据购买式收集

指从一些专门机构或一些从事会务营销的个人处购买顾客档案的方式。

（三）顾客资料的筛选

顾客资料筛选的概念

将收集来的目标顾客资料进行整理，将可以使用的目标顾客资料保留，不需要的及时删除。在资料筛选过程中要选出重点公关的对象。

顾客资料筛选的方法

顾客资料筛选要由粗到细，分层次、分步骤地进行。

第一步：初步判断目标顾客的有效性，即顾客登记是否完整，能否迅速地找到顾客，然后再将有效的顾客划分类别保存入档。

第二步：由业务代表电话沟通时确认顾客信息的真实性。

第三步：由业务代表在多次沟通后，划分出会前ａ、ｂ、ｃ类目标顾客。

ａ类：在预热过程中已有购买意向。

ｂ类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备较明显的购买条件。

ｃ类：在预热过程中虽不具备形成购买的所有条件，但有产生购买的可能。

第四步：在会议结束后确认，根据售前登记记录对未产生购买的顾客进行资料去留判定。 （１）ａ、ｂ类顾客在会上未产生购买的可保留。

（２）ｃ类顾客可根据谎场反映的实际情况有选择地保留。

（３）将需要保留的顾客资料保存在数据库"预热过程目标顾客栏"中。

第五步：对于已产生购买的目标顾客，要根据购买情况和售前记录划分顾客类型进行登记，并提供相应的服务。

对会议中产生购买的顾客一般可进行两类划分，应分别提供服务以确保对顾客忠诚度的培养：

（１） 重点服务顾客，购买数量小于一个服用周期。

（２） 长期服务顾客，购买数量超过一个服用周期。

顾客资料筛选的注意事项

在顾客资料筛选的过程中，要注意资料的真实性和客观性，尽量避免目标顾客的流失，确保对目标顾客资料的利用率和培养的成功率。为此，要注意以下几点：

（１） 要确认无效的顾客资料。

（２） 顾客资料的传递要表格化管理。

（３） 顾客资料的使用要责任化管理。

所有工作人员要对各自所接触的顾客负责，保证顾客资料的规范使用。即：谁提取谁负责。

（四）顾客的预热

预热的重要性及预热的标准

顾客的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直接影响到所邀请目标顾客的质量，对联谊会中的销售也有着直接的影响。

顾客预热应达到的具体标准是：对员工及企业有好感?对产品已产生兴趣?渴望对企业、产品有更深入的了解。

电话沟通预热

电话沟通预热的目的电话沟通是为上门沟通预热做铺垫和准备，目的在于表明自己的身份，让对方能够接受自己，让对方对产品品牌有一个好的印象。通过一次或多次沟通达到与对方见面详谈的目的。

沟通的内容与步骤

①确认对方身份；

②表明自己的身份；

③提示对方与我们以前的接触，使其产生回忆；

④关心式的沟通，从中了解我们想了解到的信息，寻找对方的利益点；

⑤找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出上门拜访的要求；

⑥约定上门时间。

电话沟通预热时的注意事项：

①要注意用语的礼貌性；

②要注意选择沟通的合适时间；

③要反应灵活，保持声音的甜美，保持与对方相同的语速；

④要事先准备好多个利益点以供选择，如：求治××病、求长寿等；

⑤要保持良好的心态，准备面对拒绝。

上门沟通预热

上门预热的重要意义上门预热的目的是与消费者贴近的时候，便于深入了解顾客的相关情况。上门预热时访问员所做的亲情服务工作，有利于建立与顾客更加贴近的关系，使其对我们的产品和服务产生信任感。

上门预热两大忌讳一忌顾客家庭团聚日登门；二忌日落后登门。

健康讲座预热以及检测预热

健康讲座及检测预热是指：利用大家都关心、都感兴趣的利益点，即免费检测、免费咨询等活动，将目标顾客通过各种形式召集到一起，对其做统一的产品及企业的介绍，以达到预热的目的。

目标顾客预热时需要的工具有：

①企业形象宣传手册；

②公司主要荣誉资料汇编画册；

③公司与名人相关联的画册；

④产品介绍画册；

⑤企业内部编印的报纸。

（五） 会前准备

会前分工

策划部提前一周确定联谊会的时间、地点，并告知所有人员；考察会场，确定会场能容纳人数、各区域位置，检查相关设备；于会议前２～３天将会议资料、礼品等一切会务用品准备妥当，联系讲师、演员；每份会议资料包括：系列宣传品、自查表、身体检测表（含身高、体重、血压），每位参会顾客都应得到这样一份资料。

销售部 销售部在收到会务通知后，协同数据部发放消费者目标顾客名单。

财务部 准备货物、手提袋、发货单、#5@p等物品。

服务中心 落实典型顾客名单，于会议前将典型顾客的具体情况通知策划部，由会务部主任通知主持人；整理若干名"××（产品名）健康之星"的资料并洽谈好会议中相互配合的有关事宜，选择的"健康之星"必须是服用产品后收到了突出效果、对公司和产品的忠诚度都很高的顾客，要让他们很乐意在会上谈自己的感受（他们可长期轮流作为联谊会的典型发言顾客）。

场地确定

选择档次比较高的会议室或多功能厅（最好是星级宾馆内的，一定要有投影屏幕、无绳麦克风等设备），并要求宾馆方提供相应的服务，如会场布置、音响配合、进入会场指示牌及茶水准备等。场地容量既要考虑到与会人员的座位，又要为与会人员留下足够的活动空间，且会场大厅外最好有比较宽敞的走廊，以便设置签到区和检测区。会务部应在会议前一周确定会场，并亲自到会场考察情况。

物品准备

横幅准备是会议筹备中一件重要的工作，其作用是渲染会场氛围，内容要准确、简洁地反映会议的主题。

（六）会前准备

活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。如悬挂彩带、气球等可体现喜庆气氛。

迎宾区 迎宾区入口处应有醒目的引导牌，礼仪小姐身披绶带，统一穿鲜艳的服装，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区。

签到区 一般位于会场的入口处。签到区要求干净、整洁，最好有台布；要收集邀请函及发放资料袋、折页、自查表、宣传资料等。

测试区 测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序，屏幕摆放的方向要便于消费者观看；测试桌上要干净、整洁（特别指出：在测量的时候要注意对用过的酒精棉球及纸巾进行处理，不

要丢在桌面上），最好用印有企业标志的桌布；测试区与讲座区要分开（不能在同一区域中，那样容易引起混乱）；规定适当的测试时间（讲座和观看录像时不允许检测）。

售货区 要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，要包装彩带；售货桌上最好用印有企业标志的桌布；桌子正上方要悬挂印有"售货区"的展示牌；写有优惠政策内容的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，书写要整齐大方，内容包括优惠政策、馈赠礼品的种类等；要注意联谊会售货时的安全性，首先要考虑联谊会的举办场所是否安全，最理想的是在公司内的大型服务中心，或者是在酒店、宾馆举行，要注意事前办理好产品展销会的相关手续，可以在宾馆、商场、超市内铺货销售或者在会场上只签订单，然后在会后送货。

陈列区陈列要求醒目、有序、整体统一；展区要灯光明亮；展板最好陈列在进出口处。 专家咨询处 专家咨询处的桌子上最好要用印有企业标志的桌布；咨询桌上要放置印有"医学顾问"字样且标明其职称（如××教授，××主任医师）的席牌；桌子正上方要悬挂印有"咨询区"的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。

条幅 条幅的颜色要能烘托现场气氛；会场的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；悬挂的各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；条幅制作要干净、整洁、醒目。

投影屏幕摆放醒目，规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯片内容；屏幕与投影之间无障碍；屏幕悬挂要处于背光区。

样品展示区产品模型或样品要醒目、突出、整齐；样品盒要干净、整洁；样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此，样品展示区要设在较醒目的位置。

礼品区 礼品区应设在主席台旁，以便形成视觉效果；同时要与售货区相邻，利于销售；礼品包装要大而醒目，要包装彩带，要体现礼品价值。

顾客区 要井然有序，每桌７人（其中１名事业代表）；顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像。

桌椅布置布置要适合活动的主题，应体现方便性和有序性，即有利于顾客来回走动，坐得舒服。?