房地产项目

20xx年度营销工作总结和20xx年营销工作思路

一、20xx年营销工作情况

20xx年衢州维多利亚全年完成签约面积2.85万平米（不包括车位面积），预售金额2.6亿；合同签约金额2.5亿元，完成回款2.4亿，签约和回款分别完成计划的109%和122%，超额完成集团下达全年销售和资金回笼各项指标。

20xx年是不寻常的一年，市场在多轮调控重压下曲折前行，预计20xx年楼市调控还将继续，根据目前全国楼市及房价的走势，今年国家会实施更为严厉的调控手段。因此，我们今天总结20xx年的营销工作得失，是为20xx年营销工作寻找突破口、增强应变能力及营销能力，最终实现衢州维多利亚项目的成功销售。

（一）20xx年营销工作总结

1、认清形势，果断抓住了两个重要销售时机

衢州维多利亚项目作为区域标杆项目，目标客户基本上为改善型客户，其中也包括部分投资客户，20xx年4月开始的楼市调控新政，给项目的销售带来较大的冲击。 新政前后两次开盘无不印证了这一事实。在4月初开盘的9#、12#楼销售率超过90%，到4月底开盘的6#楼销售率仅仅10%，在均价与户型基本相当的情况下，新政对销售带来了一落千丈的影响。正是由于前期准备工作充分，敏锐感受到了严厉调控的气息，项目部在集团公司的指导下，千方百计提前工期， 1

将9#、12#楼在4月9日新政出台前推出，当期推出的72套房源中，销售了59套，销售金额9456万，奠定了全年成功销售的基础。

4月新政以后衢州楼市成交量急剧萎缩（20xx年衢州市区商品房销售面积仅为75万平方米，与20xx年相比，面积减少44.46%），直至9-10月份受一线城市影响市场开始有所回暖，为紧紧抓住10月份及秋季房交会这个全年最后的销售机会，衢州项目部多次进行市场调查及开会研究，在分析“今后政策调控只会越来越紧”的前提下，果断提出“顺应形势，以贴近市场实际需求”的营销和价格策略，在取得预售证后第一时间在房交会前一天开盘销售，由于准确抓住了10月契机致使开盘当月销售房源近50套，完成销售额7000万，跨入衢州市区当月销售的前两位，最终完成全年销售任务。

2、顺应大势，合理的促销和价格策略

我们预计以20xx年4月为开始的国家楼市调控政策有可能成为史上最长的调控，将持续性的打击高端房源、改善型房源及子母套房源的需求，并在一定程度上重新调整行业内的格局。而以维多利亚为代表的高端一线房源何去何从成为我们思考的重点。

在人流量稀少，客户观望浓厚的气氛下如何寻找到突破口？我们首先想到老业主。针对老业主情感维系我们在端午节举办了“端午有情，相识有幸”感恩回馈活动，并推出“黄金有价，黄金岁月”老带新送金条促销手段，售楼部不仅增加了人气，而且在老带新促动下还成功促成了销售，取得预期效果。此后，我们相继冠名衢州首届乒乓球俱乐部联赛赛事，策划一场以衢州华都六周年为契机的感恩回馈看 2

房有礼等事件性活动，为售楼部带来了一定的人气。但实事求是的看，这些举措尚不能从根本上解决当时销售遇到的困境。

进入9月，市场随着西区部分高端房源的入市，市场表现出一定的回暖迹象。当时有许多开发商顺应了形势，推出大量“存抵”活动，取得了不错的销售效果。为抓住这一稍纵即逝的宝贵机会，项目部在总部的支持下，在1、2、3#楼开盘前提出“以贴近市场实际定价”的定价策略入市，在确保集团公司下达的目标定价的基础上，相应提高面市价，推出灵活的促销政策（包括购房减免3-5万房款的活动），同时开盘前营销部门多次研究开会，除了跟踪好前期客户外，大大强化了开盘前的集中推广力度，采用电视、报广、短信等密集投放的形式，集所有力量朝一个方向出击，效果十分显著。

3、最困难的时候仍然坚持乐观的精神、昂扬的斗志

在产品定位形成后，营销推广策略、价格策略和销售团队的斗志是销售成功比较重要的因素。特别是在销售形势困难的时候，团队的斗志也许是能否坚持下来的极为重要的因素。在20xx年4-8月份这些最清淡、最困难的时间里，营销中心一直给予我们项目部持续的、宝贵的工作指导。项目部主要负责人和班子成员经常与销售人员一起分析客户的购房特征及需求心理，集思广益，鼓励士气，最大程度激发销售员斗志。同时只要客户有一点意向，我们就与客户一对一面谈，果断拍板，提高命中率。在困难的时候坚持磨练团队的意志，只要客户还没有购房，就需要通过各种途径和手段与客户保持信息的沟通，只要你的信息他认为可取，或者提供了较好的置业信息参考，他就有 3

可能成为我们的业主，因为有时候一个小小的服务细节就可能影响客户的购房决策。在最困难的时候，我们紧紧依靠团队，也保持了每月销售5-6套的业绩。

4、提供高品质专业物业服务

20xx年在扎实推进一期小区园区经营建设，深入利用实景建设的同时，进一步提升了物业管理来提升项目的核心竞争力。

除完善独有的园区停车管理系统和小区路口人行道闸系统外，上半年我们协同衢州市房协在今年的全市物业管理交流契机重点推荐维多利亚物业管理示范区，多次组织实地考察，同时经衢州市柯城区建设局、柯城区发展和改革局考评、审核，对维多利亚小区业主满意度进行了调查测评，小区业主满意度超过95%。通过官方的肯定与推崇，结合市场和社会的高度认同，形成品牌合力，共同推动了产品价值的进一步提升。

（二）20xx年营销工作不足之处

1、对子母套户型政策力度预计不足

截止20xx年2月15日，衢州维多利亚项目剩余子母套87套。剩余房源销售难度大，任务重。衢州项目部认真分析、研究，主要是因为剩余子母套户型大、总价高，因涉及两套房包括银行信贷、客户预期心理等多处受限，极大影响了成交。

造成目前子母套户型剩余比例较大、销售难度大的最主要原因在于政策的突变。在方案调整初期要考虑到两三年以后的政策走势确实 4

比较困难，确实没有充分考虑到未来的政策对该类户型销售的影响。在楼市调控政策出台后虽然也推出了许多促销办法，但是效果一般。

20xx年的营销工作重点必将放在子母套的销售，其销售的成败直接关系到20xx年任务完成情况。

2、有效高端客源营销渠道发掘不够深入

衢州维多利亚作为区域标杆项目，单价始终位于区域市场前列，加上户型面积基本以大户型为主，客源基本以高端客户为主。针对高端客源的挖掘面还不够宽，方法还不够深入，应立足于大衢州的高端客源市场的发掘，在有效寻找目标客户的基础上进行专场推介活动，形成高端客户的稳定传播圈。

3、策划公司工作积极性调动不够

由于衢州维多利亚已基本进入尾盘销售，汉嘉衢州项目团队作为作为本项目的策划团队同时也服务于其他多个项目，对本项目的主动服务意识变差，服务质量不尽如人意。20xx年衢州项目部营销团队需要进一步加强与集团营销中心和汉嘉的联系，调动汉嘉的工作积极性，为后续房源销售共同出谋划策。

二、20xx年政策和市场分析判断

20xx年1月份以来的舆论导向、沪渝双城的房产税试点、1月26日突袭的“国八条”等一切都告诉市场，调控正在升级，远没有结束的迹象。目前的房地产市场已经开始出现明显的变化，成交量出 5

现了明显回落：春节期间大部分楼盘“零成交”。根据省政府1月30日发电《浙江省人民政府关于认真贯彻落实国务院常务会议精神进一步做好房地产市场调控工作的通知》，要求房价过高、上涨过快但尚未出台住房限购措施的城市在2月中旬出台住房限购措施，其他城市也要根据本地房地产市场出现的新情况，适时出住房限购措施。同时要求地方政府确定新建商品住房价格控制目标。据此，衢州项目部年后拜会了市建设局相关领导，预计“限购”政策将是省内调控的一个趋势，衢州也存在“限购”的可能性。另外20xx年资金面预期将比较紧困难，如果持续提高存贷款的基准利率，房贷利率将达到8%左右的临界值。超过临界值，市场就有可能选择掉头向下。

综合以上因素我们认为今年全年市场将整体看淡，观望气氛将持续， 20xx年上半年表现为成交量下降，下半年成交价格也将将出现一定程度的回落。

三、20xx年营销工作具体措施

根据项目部与衢州行业相关部门的沟通，衢州市场如果出台限购措施，较大可能在上半年和下半年之间，即6、7月份的可能性较大。因此，项目部建议，上半年动用一切促销办法，加快子母套特别是6#楼子母套的促销，以千方百计赶在政策出台前售出。衢州项目部结合项目自身特点拟重点从以下几个方面着手，来加快和促进剩余房源的销售。

1、建议调整目前在售的子母套销售价格。

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目前衢州市场老城区几个楼盘（华都维多利亚、中都和家园、祥华中央郡）因都受限于子母套，价格一直停留在9500元/平方米—10000元/平方米左右的水平。今年以来，基本都没有销售。其中祥华中央郡销售已近半年没有起色，形势比较严峻。和家园虽然将子母套分拆销售，但同时也带来子套（单身公寓）滞销的局面。由于预期限购政策的临近，策略上宜采用“以价换量”的方式，来加大加快子母套房源的促销，我们建议适当调整在售的子母套价格（调整目标8500-9000元/平方米，具体根据市场调查情况确定）。预计今年衢州市场上高端房源将继续加大推盘量，去年以来比较有效的促销政策将会得到延续，因此我们的价格调整宜早不宜迟，建议在2月底完成各项准备工作，3月初发起销售攻势。

2、对部分子母套（主要是1#楼）尝试分拆销售，并有序控制分拆后各物业的均衡去化。

目前1#楼中间两个单元子母套1套也未售出，主要是客户对该户型难以接受。而市场上对子母套进行分拆销售也成为同行各楼盘子母套销售想方设法实现突破的一种方法。目前在衢州市场上设置子母套并可分拆销售有：中都和家园、天和家园和维多利亚。前两者在分拆销售的过程中发现一个普遍性的问题：单身公寓出现滞销。经过研究，我们认为问题产生的原因有以下几个方面：1、定价失误。一般来说子母套中单身公寓其客户面要远远小于母套的客户面，因此在定价的过程中子套要低于母套的定价，以充分体现子套的投资功能价值。中都和家园母套价格在8800元/平方米左右，而子套价格在10500元/ 7

平方米左右，倒挂价差达到1500元/平方米以上，造成子套滞销；2、没有销控。在子母套分拆销售的过程中，“敞开卖”，造成两者去化进度比例悬殊。

根据已经实践的楼盘经验教训，我们维多利亚在子母套分拆销售的过程中，将把握以下几点：

（1）、根据市场反应和客户积累情况、价格测试情况来确定关联房源的价差，通过价差来调节两者均衡去化。

（2）、分批限量投放原则，如第一次拿出5-10套，后面每次拿出10套，只有前面所有批次子母套两者去化比例达到80%以上，才投放后面的房源，以确保两者均衡去化。

（3）、投放市场前，对子套、母套两种房源进行专题推广，进行深度市场预热和咨询，以提高子母套两者的市场认知接受度，促进销售。

3、提供子母套清水样板房及多样装修方案

在1#、6#和9#楼提供子母套交房标准和装修参考两种样板房。其中装修参考样板房中将子母套入户门推至两套房的公共入口，取消中间隔墙，体现子母套房源的宽正、气派、舒适、实用等功能特点。（为避免法律纠纷，在样板房改动处明确注明：仅供装修参考，不作交房依据。）

同时请家装设计单位对上述三套子母套进行室内空间的二次优化设计，提供子母套房源多种装修方案，增加户型亮点。

4、产品重新定位，分析产品潜在客户，加大定向宣传，加大难点户型老带新奖励和优惠幅度

对分拆后子母套互信产品重新定位，分析产品潜在客户，对分析 8

后的潜在客户，我们将以定向的方式，面向大衢州地区，通过夹报、短信、中邮DM、电视报纸及客户SP活动等方式，加大对剩余房源特别是子母套房源的促销。同时派专人小组去县级市场进行门店咨询推广、派送夹报等方式进行推广。

为鼓励业主、客户带新客户促进子母套户型成交，对成功介绍成交子母套户型，给予业主、客户（介绍人员）按房屋成交总价1%以内的现金奖励。

5、灵活调整子母套合同签订条件，允许拉大子套、母套之间差价

为应对商业银行和公积金政策特别是三套房停贷对子母套销售的冲击，调整子母套销售策略。在规避法律风险的基础上，保持房屋总价不变，子套住宅总价可以最低允许调整为现行房价6折（约30万左右），剩余房款全部记入母套，要求母套办理按揭手续后再签订子套合同。子套合同允许交房前分期付款。该方法仅限于优质客户，如已缴存公积金客户，在最低允许范围内根据不同客户制定不同价差比例，同时为规避风险要求客户签订承诺书。

6、制定销售员子母套奖罚机制

为激励销售员销售子母套户型，在现有提成基础上给予一定的奖励。具体如下：

销售人员销售子母套房源的，每销售1套，除享受正常的销售提成外，另行单独给予500元的现金奖励，以促进子母套的销售。

7、始终坚持提供高品质专业物业服务

在保持现有物业管理核心竞争力的同时，物业管理上要不断创造亮点，顺势推出客户经理责任制，让业主和住户得到不同于在一般物 9

业管理小区受到的贵宾待遇，更能在其亲友来访时受到的礼仪服务中满足业主的“虚荣心”。

为应对“中奥”物业退出，一旦物业公司退出，项目部建议公司接收园区物业管理，保持物业公司管理层不变，始终坚持为业主提供高品质专业物业服务。

8、加速小区中央景观大道建设

三期中央景观大道对三期整体形象提升起到非常关键的作用，将对三期剩余房源销售将起到非常大的促进作用，项目部要求在8月底前完成中央景观大道建设。

四、 加快资金回笼措施

1、 尽量要求业主在农行（基本户开户行）办理房贷手续，若业主 不同意的，应要求其个人自行对房贷放款时间负责，不允许拖延。

2、 按揭手续的按期办理进行专项考核。为加快资金回笼（商品房 买卖合同签订和银行按揭办理），销售部通过开展晨会和周会制度，晨会和周会上除计划、总结销售情况外，要求销售员分析汇报每天、每周合同签订和按揭办理情况，责任到人，同时对销售员、案场主管和销售部经理进行逐级考核。同时进一步加强与相关银行和公积金管理中心有效沟通，加快按揭款放款速度。

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衢州项目部 20xx年2月16日

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第二篇：20xx年度营销(售楼)工作总结

树窗口形象 拓销售业绩 促企业发展

――爨乡印象展示厅20xx年度工作总结

爨乡印象展示厅自20xx年x月组建、开放以来，在集团公司的正确领导和公司各部门的有力支持下，通过展厅全体员工的共同努力，克服了时间短、任务重、从业人员专业知识欠缺等困难，售楼工作取得了优异的成绩，圆满完成了年度销售任务，实现了公司既定的工作目标，得到了公司领导的充分肯定。

一、主要工作业绩

在不足半年的时间，爨乡印象展示厅共计实现销售收入 万元，为公司的平稳运行和发展壮大打下了坚实的基础。 爨乡印象一期自20xx年x月x日开盘以来，通过大量扎实有效的工作，圆满完成了公司下达的销售任务。截止12月x日，完成销售房源 套（其中：临街商铺 套，退台小洋房 套，楼房 套），实现销售收入 万元（其中：现金收入 万元，银行按揭贷款 万元）。 爨乡印象二期于20xx年月日开始认筹，截止12月x日，意向认购房源 套，其中商铺 套，退台小洋房 套，楼房 套，回笼资金 万元。

二、主要经验和做法

以上成绩的取得，我们总结出如下经验和做法：

1、正确的营销策略，是做好售楼工作的关键。爨乡印象一期开盘前，针对陆良县城房地产行业情况进行了广泛、深入的市场摸底调查，对房地产企业、所开发楼盘位置、数量、价位做到真实客观地掌握，为公司营销策略、决策提供准确依据，确保了一期楼盘销售的圆满成功。

2、强化专业培训，提高从业人员专业素养，是做好售楼工作的前提。爨乡印象展示厅自7月x日正式对外开放以来，人员由组建之初的4名增加到现在的 名，多数置业顾问欠缺楼盘营销经历和经验，为提高整体素质，展厅采取讲课、相互交流、网上下载等形式，放弃休息日，加班加点组织学习，强化培训，短期内从业人员整体素质得到大幅提升，对楼盘销售程序、内容、技巧有了基本的掌握，在来电来访、认筹签约等销售环节礼貌待客、热情服务，真正做到了内强素质、外树形象。

3、加大广告宣传力度，是做好售楼工作的重要手段。“要想卖得好，广告不可少”。为扎实做好 “爨乡印象”楼盘的销售工作，展厅做了大量宣传工作，在春光路延长线两侧、县城中心广场、主街道临街广告位、乡镇主干道岔路口等地方安放、悬挂大幅广告6000㎡左右，印制《春光路建设纪实》宣传册600份，在《爨网期刊》发布广告三个版面，发放纸质广告单（册） 份， 对“爨乡印象”楼盘的优势进行了广泛宣传，广告面涉及政府机关、企事业单位、学校、乡镇、商家，起到了良好的宣传效果。

4、发扬团队精神，协同作战，是做好售楼工作的必要保证。

在“爨乡印象”展示厅日常工作中，我们主要注重从四个方面来调动员工的团队精神，激发潜能。一是以环境影响人 。尽力营造一种和谐的人文氛围（如集体早餐），让员工有“家”感觉，相互信任，工作默契，使展厅团队具有感召力，让员工感觉在这样的环境下工作很舒、很顺心；二是以管理引导人。人都有一个普遍的心理：找一份工资高的工作不如跟一个好的领导者。所以，展厅工作以领导者的一言一行来影响整个团队的士气；三是以培训提高人。除了公司组织的培训（如深圳科略集团到公司进行的“团队执行力”培训）外，还对员工进行业务知识培训，让他们自身在学习中不断提高；四是以竞争激励人 。在“爨乡印象”一期的销售过程中，为大家提供同样的竞争平台，让所有员工公平、公开、公正竞争，营造一种积极争取的氛围，形成阻碍越大越有冲劲的精神，激励员工在合作中竞争，在竞争中合作。

三、存在的问题和不足

在取得成绩的同时，我们也清醒地认识到还存在以下问题和不足，有待在下步工作给予改进：

一是人员的楼盘销售专业知识和技能有待提高；二是在全局的把握和控制能力不足；三是内部管理不规范；四是团队的协作精神还不到位；五是对“爨乡印象”品牌及楼盘的宣传力度不够。

四、意见建议

1、充实管理力量，规范内部管理；引进专业人才，调配人员结构，配齐配足人员，确保人员的稳定，以推动营销工作再上

台阶。

2、加强专业培训，一是“请进来”，请专家来公司讲授培训，二是“送出去”，将业务骨干送到外地房地产营销培训机构进行培训，以点代面，以个人带动整体水平的逐渐提高，提高办事效率和工作质量。

3、加大广告宣传力度，巩固现有平面广告，强化网络广告宣传，新增电视、视频广告宣传，开展巡回推介活动，用广告的覆盖面和轰动效应使公司主打品牌“爨乡印象”深入人心。主动积极参与公益活动，树立公司良好社会形象。

4、建立激励机制，科学制定工资结构，将业绩、出勤与基本工资相结合，打破大锅饭，破除“干多干少一个样、干好干坏一个样”现象，充分调动人员工作积极性。开展“每月一星”评选活动，对每月评选出的一名“明星”给予经济奖励，连续三个月入选加大奖励。物质奖励的同时，更重要的是精神鼓励，在展厅门口悬挂“每月一星”宣传栏，配以图片、评语，既提升展厅品位，又带动公司精神文明建设。