再看卖拐有感

                                                              总结人：颜浩

前几天在河北衡水做培训的时候，休息期间，有位同事播放了手机里面存的《卖拐》，再听这一遍也非常有感触！结合我们每天都在进行的销售工作，我反省了以下几点：

一、拥有强烈的欲望才具备独特的眼光

关键字：大过年的   满街都是腿脚好的

在节目的最开始，就定下了销售的大环境。可以说，赵本山这次的销售是有相当的难度：“大过年的”——卖拐不吉利（销售淡季），“满大街都是腿脚好的”——目标消费群体积极稀少。如果按照常人的思维，既是大过年的，又满街都是腿脚好的，来卖拐，除非脑子有病！

但是“大忽悠”却有非常强烈的成交欲望：做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么？别着急，今天我就把这副拐卖出去！

反思：我们的销售人员，有时经常抱怨“XX月是手机的淡季，不好卖是正常的”“今天卖场没人，不信你去看看”等等。

但是我们却忘了秉持一颗平常心，明确自己应该做的事情：“我的目标就是要把机器在今天卖出去！”“今天我的目标是5台，从早到晚站一天，完不成目标我就对不起自己！”

二、保持高度的销售自信心

关键字：专门找个腿脚好的卖给他，看看我大忽悠的能力   愿者上钩

当大忽悠的媳妇，把销售中可能存在的障碍一一列举出来的时候，按照常人，就该考虑考虑这次销售成功的可能性。

但是大忽悠没有退缩。他的反应是：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！”

什么叫做信心？这就叫信心！只要有1‰的希望成交，就去努力的，这就叫信心！

“媳妇儿，今儿个咱们专门找个腿脚好的卖给他，看看我大忽悠的能力！”

反思：我们常常在销售还没开始之前，就被一些不可控的因素打击了销售的自信心。

“今天下雨了，可能一整天卖场都不会来人”“赠品都送完了，这基本没法卖”“我们机器太贵了，不好卖”……

一个强悍的销售人员必须会做自我激励。时刻保持高度自信，不要被现有的“一点点”困难所迷惑。

三、  漂亮的销售开场白

关键字：拐啊，卖啦，拐卖啦    严重，唉呀非常严重  

没事，你走吧，这病发现也就一晚期

当一个大忽悠所认定的目标消费者——腿脚全好的范伟，出现的时候，销售开始了：

高秀敏：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！”

范伟：“我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？”

赵本山：“喊卖。”

高秀敏：“卖噢！卖。”

赵本山：“卖啥呀？”

高秀敏：“拐”

赵本山：“连上。”

高秀敏：“拐卖了噢！拐卖了！”

反思：可以说，在一开场就完美的体现了赵本山“大忽悠”的本领。但是结合我们每天都在进行的销售，我们的开场白，有几个是能够这样吸引住匆匆走过的顾客呢？

赵本山：“ 别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信……”——典型的激将法，一开口就让顾客感觉到：目前议论的问题与自身的利益息息相关！从而抓住顾客的兴趣，继续往下“忽悠”。

赵本山： “先不说病情，我知道你是干啥的！”——虽然有点冒险，但是大忽悠式的销售法，同样告诉我们：做生意前先做朋友，朋友就是从拉家常开始的！

四、专业的导购技巧

关键字：走两步！没病走两步！

赵本山：“是厨师不？”

范伟：“哇，行行行， 算算算你猜对了！”

赵本山：“别算，是不是？”

范伟：“啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？”

赵本山：“你能信吗？”

范伟：“我我我，我信！”

反思：看似夸张的表演，其实展现了一个伟大的销售人员应该具备的素质：拥有让顾客信任自己的魄力！这并不是强买强卖，而是一种很好的为成功销售打基础的方式。

虽然OPPO手机已经上市有5个多月，但在一些地方，OPPO对于消费者来说，仍然是一个全新的面孔。

所以我们仍然会面临消费者各种各样的质疑，这时如果没有一个非常自信的心态，没有非常积极的销售动力，再想走得更远，恐怕只能谈谈而已。

“走两步！没病走两步！”

FAB销售技巧中 ，要想较好的进行利益点的讲解，必须营造一个环境出来。让顾客走进这个环境里，顺理成章的接受你对于利益点的描述。

五、有计划、有方向的引导

我们先看这段文字：

赵本山：“在最近的一段时间内，感没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想！真的”

范伟：“我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？”

赵本山：“对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？”

范伟：“为啥？”

赵本山：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。”

范伟：“那是哪憋的呢？”

赵本山：“腰部以下，脚往上”

范伟：“腿呀？”

赵本山：“对头！”

范伟：“不对，我腿没啥大毛病！”

赵本山：“走两步！走两步！没病走两步！走！”

范伟：“行行， 走两步，走走走两步，走两步走两步……”

赵本山：“停！你鞋没毛病吧？”

范伟：“有啥毛病呀？”

赵本山：“一跟高一跟低？”

范伟：“这这， 这是旅游鞋死跟地！”

赵本山：“对头，就是是你的腿有病，一条腿短！”

范伟：“没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！”

赵本山：“卖裤子的告诉你你还卖裤子么，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！（范伟配合做动作）”

赵本山：“停！麻没？”

范伟：“麻了”

高秀敏：“哎，他咋麻了呢？”

赵本山：“你跺，你也麻！”

赵本山：“麻没麻？麻没？”

范伟：“麻了”

赵本山：“走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走（范伟配合做动作）”

范 伟：“诶呀，诶呀，诶呀， 哎呀我的妈呀！”

赵本山：“你走！”……

反思：通过上面一段文字，我们可以完整地看到，一双好腿是怎样被忽悠瘸的。

且不说其中夸张的表演，我们看到在大忽悠一个简单的提问下开始，范伟就进入了一连串的连环提问中。接二连三的提问，也是大忽悠在不断制造场景，让范伟一个一个的钻进去。

最后的结果是：一双好腿眼睁睁的被忽悠瘸了！

为什么要提这些问题？在对话的过程中，范厨师是怎样被引导走向最后的结果的？……

一句很经典的话是说：“销售就是不断创造痛苦与解决痛苦的过程。”不得不承认发明这句话的人相当有才！

很多进入手机店的顾客，往往自己也不清楚他需要一款什么样的手机，他也不知道OPPO手机是一部怎么样的手机！

“你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”

“忽忽悠悠就瘸了”讲的正是赵本山在这次销售中，一环扣一环，有计划的对范伟进行的引导。这是一个夸张的创造需求的过程。

我们在销售中，如果能将A103的屏幕讲到顾客觉得不买这款眼睛就会近视，腰椎间盘会脱出；如果不把A109讲到女顾客觉得现在不买这一款马上就会被买走；如果不把A100讲到顾客觉得不买这款就考不上大学过不了级；如果不把F19讲到不买这款，手机强大的辐射就会伤及男人的前列腺……

所以如果我们的人员，都能按照“忽忽悠悠就瘸了”的流程，来引导消费者，一直都朝着一个目的：我要成交，不成交就对不起我的辛苦讲解！我们的成交技能自然会提高。

六、讨价还价也要引导

我们在最后讨价还价的过程中，不要抱着马上就拿下的期望。价格才是一场生意最重要的一环，所以要打持久战！

小品中，大忽悠没有直接和他的消费者讨价还价，而是通过提示和引导，让他的“羊”自己就发现了：

范伟：“大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦”

所以一个高明的销售人员，应对讨价还价时，不是多么强势的自我坚持，而是引导消费者发现产品的价值！

第二篇：空调销售方法

空调销售方法

一、寻找户式中央空调项目

二、寻找小型机组项目

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

五、出门见客要做好那些准备？

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办？

八、怎样给客户报价

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：产业园、店铺、办公楼、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 如何寻找客户：多跑，多看，寻找甲方负责人

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

各产业园、开发区工业园、商铺、商业区

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、可行性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；

（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关文件；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先叉开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（3）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求