积极营销，主动出击

——纺建支行资金结算产品营销心得

营销是21世纪的终极杠杆。做好这门功课，需要我们在探索中勇于实践。 资金结算产品作为公司条线营销的重头戏，也是同业竞争的焦点所在，做好这一块，对建行的发展将会起到很好的推动作用。

回顾我们纺建支行近几个月的营销发展之路，历经艰难，也收获了颇多信心。随着5月底电子回单柜的装机，资金结算产品的发展加快了脚步，但是一开始我们的起步并不顺利。客户资源以及网点位置的客观因素固然存在，然而我们相信主观的努力会弥补我们客观上的缺陷。我们迅速调整了营销策略，我们采取专人负责与柜台营销相结合的方式。

一、在面对大客户时，例如安徽口子股份有限公司，鉴于其业务量大，回单较多的情况，我们便在会计办业务时，主动从电子回单柜的营销做起，现场演示，主动讲解，让会计亲自体验到电子回单柜的便捷。结合口子酒业的维护情况，我们会由行长出面与单位负责人沟通，在客户欣然接受的情况下予以办理，并且将在条件允许的情况下，行长会将通存通兑等业务营销给客户。在我们耐心细致的讲解中，客户通常能够理解并且支持我们的工作。

二、在面对那些业务量一般，余额不太多的客户，如我行旁边顺鑫汽车修理厂，我们采取的是柜台营销的策略。当会计来办业务时，我们会在查找回单的过程中，向客户展示我们的回单夹，并且让客户看到我们查找回单的繁琐，进而将电子回单柜介绍给客户，并且向其演示电子回单柜的便捷，在这种对比之下，客户通常能够理解我们的工作。期间，告诉客户，电子回单柜只是为了方便客户，减轻柜面压力的便捷品，收费不高。做到这些的时候，成功也就近了。事在人为，付出终将有收获。

三、在面对那些业务量很少，不常来银行办业务的客户。我们会由专职的客户经理刘电芳进行走访。我行旁边淮州宾馆就是一个很好的例子，他们回单较少，反而不容易保管，我们由刘电芳同志带着套餐协议登门走访，在数次的拜访讲解中，客户最终被我们的执着所感染，欣然接受。不仅办理了回单柜，还办了结算卡，开通了通存通兑。

一路走来，时至今日，我们的签约套餐从5月底的两户发展到现在的36户，套餐覆盖率40%。其中电子回单柜34户，结算卡12户，对公一户通两户，现金管理系统5户，支付密码器以及通存通兑23户。在这个过程中，我们相信付出总有收获，在起步不顺的情况下，我们奉行“奋起直追，一追到底”的原则，我们努力，我们可以。我们相信每个客户都是我们的朋友，我们真诚的付出总能换来回报。在7、8月最炎热的那段时间，烈日也丝毫没有影响我们的脚步。

结束语：经历了流火的酷夏，我们迎来了收获的季节。通过柜台积极营销，和走出去策略，我们取的了36户套餐，40%覆盖率的成绩。然而这远远不是我们的目标，这只是一个节点，总结经验，改正不足，接下来我们会更加积极主动的去营销。我们明白，我们走在营销的路上，停滞就是倒退，我们只有满怀激情的前进，做到更好。明天，你好！为了我们共同的建行，加油！！

楚书然

20xx年x月x日

第二篇：实木类产品的销售心得

重庆高第胜在细节

尊敬的各位领导你们好，很荣幸参加此次会议，下面我为各位领导汇报一下我的销售案例。

有一位顾客，我非常有印象，不过她并没有在我的店里购买任何产品。。为什么我还会讲起这个顾客呢，是因为她给我带来了另外的顾客，我记得当时她来店里的时候，我正在给另外的一位顾客推荐产品，因为那天是一个人在店里，所以没有来得急接待她，我就请她先坐一下，并到了一杯水，顺便给了一本杂志给她，让她先坐一下。过了一会先前的那位顾客接了一个电话就匆匆走了 ，送走这位顾客后，我转身进入洽谈桌的时候，看见她非常仔细的在看GM10-16这一款柜子，我就问她，你家的风格是田园风格吧，她楞了一下，说是啊，美式田园的，找到了切入点， 然后我就和她攀谈了起来，从格调搭配一直到产品的细节上，她都非常满意，我见时机成熟就提出签单的时候，她告诉我，其实她早就买了柜子了， 今天就顺便来逛逛，不过还是要谢谢你，给我介绍了这么多。我笑了笑说，没什么我们卖产品本来就要介绍产品，当然是要顾客满意。其实顾客认同我，我觉得比卖掉产品还高兴。

过了一段时间，好久了差不多快半个月了吧，这位顾客又来了，这次来的是两个人，我想是她的朋友吧，她一进来就非常亲切的和我开玩笑，小胡，今天我给你带个顾客来，你要请我吃饭哦，我说好啊，没得问题。她这为朋友的装修风格和她的装修风格差不多，所

以也就轻车熟路了，顺利的卖出了产品。我很高兴。

其实，这个案例告诉我们闲逛的顾客，并不是一味的闲逛，谁没事来逛什么建材市场啊，呵呵，当然这是我的玩笑话，

我总结一下吧，在竞争日趋激烈的市场环境中，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。

要懂得塑造和提升产品的感性价值，并采用联想的方法，让产品走进顾客心里。导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和产品结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

这些观念将有助于我们提升销售水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点，所以销售要从细节做起，所谓细节决定成败嘛。

胡枫 20xx.8.13