吴川XX鞋业营销策划方案

一、市场环境分析

我国的制鞋业有着悠久的历史，随着改革开放的流潮，中国承接国际制鞋业的转移，一跃成为全球鞋业生产中心和销售中心，形成十分完善的产业链和产业发展平台，并且已基本占据了全球中低端的鞋产品市场，而使传统的制鞋大国意大利、西班牙、葡萄牙等放弃中低端市场，全部转向高端市场，南美巴西的制鞋业也开始转向高端的市场。

目前，国内塑料鞋行业不仅在技术和市场两个方面都发展很快，而且各大制造商之间竞争激烈。由于入行门槛低，制鞋企业的数量不断飙升，导致产能严重过剩，我国的塑料鞋行业已经进入利润率很低的阶段，需要达到巨大的市场规模才能获取足够的利益。

业内专家预测，未来三年塑料鞋市场持续增长，整个行业也将迎来消费需求、产品趋势、渠道格局等方面的全新变革。

二、主要出口市场

目前，中国已经成为拖鞋行业重要的出口国之一，主要出口非洲、东南亚、中东、印度等国家或地区。

三、行业产能分布

目前，中国塑料拖鞋行业已呈现集群式发展状态，总的来说，有两大产业集群，一是以吴川、揭阳为代表的广东鞋业基地，主要生产中低档鞋；二是以泉州、晋江为代表的福建鞋业基地，主要生产中高档鞋。

四、吴川制鞋业的现状

吴川是“中国塑料鞋之乡”，历经xx年的发展，现有塑料鞋生产企业400余家，其中规模以上企业35家，主要产品有塑料拖鞋和凉鞋两大系列，年产量约10亿双，年产值20亿多元，产量约占国内总产量的四分之一，产品远销到欧美、非洲、中东及东南亚等地，塑料鞋制造业已成为当地的支柱产业。目前，该市已经形成了以博铺街道为中心的制鞋企业群体，具备新产品开发、模具设计制造能力，初步形成社会化分工。但该行业在发展中也凸显诸多的“断版”。

1、发展空间受限；博铺工业用地很缺，严重制约了塑料鞋产业的发展壮大。企业要扩大生产，被迫向高楼层发展，然而向高楼发展不利于生产和货物运输。

2、年产量达10亿双，却没有一个全国知名品牌。吴川的大部分鞋厂目前还经营着低档次塑料鞋贴牌生产，产品附加值低。

五、企业形象分析

目标：成为粤西地区最大的塑料鞋业生产基地和出口基地。

价值观：热忱对待客户；信任和尊重个人；追求卓越成就与贡献；注重速度和灵和性；专注有意义的创新；靠团队达到共同目标；经营活动中坚持诚信与正直。

六、产品分析

我厂目前主要生产PVC注塑拖鞋、射出EVA拖鞋，水晶拖鞋、水晶凉鞋，其中PVC注塑拖鞋的产量占到总产量的90%以上。我们的产品以女性拖鞋为主，走中低档路线，靠走量来获取经济效益。我们的目标市场主要有乌干达、坦桑尼亚、肯尼亚、刚果、乍得、中非等非洲国家，每双鞋的市场定价大约在3.00RMB（出厂价），主要针对的是非洲的年轻女性这个消费群体。

与吴川其他鞋厂相比，我们的优势主要有：底厚版大，质量有保障，新产品的开发能力强，投放市场速度快，深受老外的喜爱。但值得警惕的是，其他鞋厂喜好偷袭我厂鞋版，然后做薄底以更低的价格出售。

七、竞争分析

我国塑料鞋行业的竞争异常激烈，来自吴川与揭阳的制鞋企业各出绝招抢占海外市场。

目前，吴川市生产拖鞋上规模的厂家主要有：

吴川市全兴橡塑有限公司、

吴川市永泰鞋业有限公司、

吴川市迅达鞋业有限公司、

吴川市宏通鞋业有限公司、

吴川市东平鞋业有限公司、

吴川市威格鞋业有限公司、

吴川市朝星鞋业有限公司、

吴川市中泰鞋业有限公司、

吴川市广福三鞋业有限公司、

吴川市履虹塑料鞋业有限公司、

吴川市梅山橡塑鞋业有限公司、

吴川市拨翠塑料鞋业有限公司、

吴川市梅录天利塑料鞋业有限公司。

八、销售渠道

1、传统的分销渠道

目前，吴川鞋厂的销售渠道主要以传统的分销渠道模式为主，代理商和批发商占主导地位。xx年代，中小规模的鞋企要进入国外市场，并以最小的人力、资金销售产品，利用传统的分销手段是最简单而又最有效的办法。在此阶段，利用外贸公司或专业市场的批发商建立营销渠道，并利用它们在这个领域的业务经验和特殊地位，可迅速打开国外市场

2、创新的分销渠道

xx年代后期，制鞋工业飞速发展，国内其他地区的拖鞋产业集群迅速崛起，市场竞争变得日益复杂和激烈。同时随着计算机网络通讯的发展和普及，充分利用信息已成为一种世界性的趋势，当今世界已经进入了信息时代。在这种情况下，

我们的销售渠道必须迅速作出调整：

第一，继续使用传统的分销手段；

第二，积极开创并发展直销模式；

①在广州、义乌设立直接面对外国客户的销售经理，直接向用户提供产品信息，近距离与客户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。销售经理把这些散单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。

②构建B2B与B2C网络电子商务平台，提供一站式服务，初步实现网络直销。首先，充分发挥吴川鞋企集群的优势，整合全市的鞋业资源。利用XX鞋业在当地的影响力，网站订单的吸引力，引入其他鞋厂进驻电子平台。其次，确保电子商务平台的安全、可靠。入驻的厂家和商家（批发商和代理商）需严格遵守本网站条款，严禁抄袭鞋款。电子商城分国内市场和国外市场两大版块，国外市场只对国外终端批发商和部分贸易公司开放。

③以XX出口公司为依托，展销全市塑料拖鞋，构建吴川鞋业款式最全、最新的实体展销店，努力打造海外客户来吴川商务考察的第一站，并提供一站式服务，便利海外顾客。

④探索终端店铺售卖模式，实现快速扩张。在国内外寻找合适的目标市场，设立直营的拖鞋专卖店，将一种“买拖鞋到专卖店”的生活方式向消费者传递，逐步打开国内市场。

拖鞋一直被“边缘化”在市场上默默存在，国内很难见到单门独户的拖鞋专卖店。如同xx年代的内衣、泳装一样，国内绝对少见到有独立的专卖店铺，但现在，独立的内衣、泳装专卖店逐渐出现在人们的视野，比如“三枪内衣”就做得非常成功。

目前国内拖鞋市场完全是一个初始混沌状态，如果能抢占先机，就能在新的渠道上取得优势。但在专卖店产品规划时，要从功能性上大做文章，既要分清季节，还要分清不同场合、不同环境、不同角色、不同情趣喜好的创意设计；在推广时却要弱化季节性，不要以为拖鞋只是夏季的产品，要引导消费者“每个季节都可以穿拖鞋，并且穿出时尚”。鉴于我厂目前暂时未涉足开发内销拖鞋，建议暂时代销吴川其他鞋厂的吹气鞋、EVA鞋和福建的高档拖鞋、棉拖，每双拖鞋贴XX进出口有限公司的牌子出售，集中力量抢占国内终端销售渠道。

九、营销策划方案

目标市场：东南亚和非洲

市场定位：中低端塑料拖鞋

产品定价：3.00元RMB（出厂价）

广告宣传：在吴川博铺的交通主干道设立大型的广告牌，加强宣传造势。利用网

络资源廉价的优势，在国外有影响力和针对性的贸易网站上做广告，

寻商机、并且提升我厂品牌知名度。

主要消费群体：非洲地区的年轻女性

非洲国家民族工业迄今仍然处于相对落后阶段，一般性日常消费用品（尤其是塑料拖鞋）都需要进口，非洲市场是消化中国这些商品的新兴市场。这些商品在中国与非洲两地之间差价巨大，在非洲的价格一般都比国内市场高出几倍，最低的利润也在25％至30％以上。而我厂生产的塑料人字拖鞋质量可靠，价格合理，非常适合非洲人的消费水平和消费兴趣。因此，非洲市场是我们的目标市场和主攻市场。

目前，我们已经成功开发了乌干达和坦桑尼亚的市场，并且牢固了当地市场同类产品领先的地位。但对于附近的肯尼亚、刚果、乍得、中非、尼日尔等其他非洲国家的市场开发力度尚且不足，主要还是依靠贸易公司的订单，影响力明显不够。与此同时，也说明了我们在非洲地区的市场潜力非常大。今后我们的目标是逐个进入这些国家和地区的拖鞋市场。

那么如何打开这些国家和地区的新市场呢？

第一步，加强与贸易公司的合作，拉拢其新来的翻译，了解其客户群体结构，走非洲哪个国家的路线及如何运作。

第二步，绕过贸易公司，直接和国外客户建立直接贸易关系。将大客户带到威昌公司看样板，促成交易。

第三步，成立广州分公司，在广州设立鞋业展销平台和仓库，直接对外贸易。 第四步，筛选出信誉好、实力强的客户，做区域代理商或产品加盟商，产品直销海外市场。

第五步，构建海外电子商务平台，提供一站式服务，实现网络直销。

十、个人建议

① 由于我厂不生产PVC吹气拖鞋，为填补这类产品的营销空白，建议代销吴川其他鞋厂的吹气鞋，每双赚1～2毛钱差额。此举有利于提升我厂在当地制鞋业的影响力。

②允许外厂的样板鞋摆放在XX公司，展销全市的塑料拖鞋，构建吴川鞋业款式最全、最新的实体展销店，努力打造海外客户来吴川商务考察的第一站，为海外客户提供一站式采购服务。（首销我厂拖鞋，其他厂同类拖鞋加4～5毛价格阻销）

③量少的散客订单只做乌干达和坦桑尼亚以外的非洲地区空白市场，避免造成对现有的市场冲击。（旧款、难走的款式例外）

④定期寄样版给信誉好的、长期合作的客户。（在确保不影响中发公司和张小姐销售额的前提下）

⑤加强与贸易公司翻译的联系，获取各种有价值的鞋业资讯，公司适当拨一笔款用于此联谊、接待经费。（确保每笔经费合理支出使用）

⑥我厂的塑料鞋鞋底印上“某某”标识，便于海外客户识别我厂鞋款，也有

利于营销后期的海外市场的造势宣传。

⑦专业的批发市场（鞋城），选择少数的中间商分销或固定一两个信誉好的大商户做代理，既能便于管理，又能有效避免鞋款被外厂抄袭。

⑧收集、整理全厂所有经销合同，进行营销审计，分析市场走势，不断完善分销模式。

⑨加强与工厂方面管理人员的联系，了解即时的生产进度和库存状况。

总结，只有充分了解掌握竞争者的状况前提下，全面了解塑料鞋市场的现状与前景，正确认识该行业在未来的发展和存在的风险，才能制定有效地、针对性的产品策略，从而扩大市场份额。目前从消费者的普遍购买意愿看，在很多非洲欠发达的国家，中低端的塑料鞋受青睐。

为了更加深入了解市场情况，把握市场行情，特对样品收集作如下规定： 收集到的样品应及时寄回营销管理部信息管理员处，必须注明样品的生产厂家、规格型号等

在订单下达时，认真做好与客户的沟通工作，确定客户的实际需求时间，必要时前往现场与客户当面沟通。

送X总：

广州办事处

20xx.2.9

第二篇：20xx年度招商营销策划方案

20xx年度招商营销策划方案

关于水韵食尚街区如何在6月份试运行，8月正式开街的一些想法和措施

? 水韵食尚街区可以借助张掖汽车拉力锦标赛、张掖户外运动节、山丹皇家马场赛马大会、裕固族民族风情节、全球华人绘画摄影家走进金张掖等为主要内容的第五届湿地之夏?金张掖旅游文化艺术节，承办“首届丝绸之路国家旅游高级别对话会”、“丝绸之路国际旅游博览会”等活动节会赛事加大宣传营销力度，充分利用新媒体开展宣传营销，构建集形象宣传、招商营销、客源招徕“三位一体”的营销体系；

? 利用节日做活动推广（3月份节日有 植树节；世界水日，气象日）

（以上推广活动辅之以物料宣传，参与者可获赠带有公司标志的小礼品）

? 20xx年x月“春江水暖”招商会；时刻关注政府活动，如国际赛车，越野，环湿地奔跑等，密切联系文化局，旅游局及民间商协会活动，积极参与或切入，趁势借势；参与张掖市的一些车展，房展，出租街区提高影响力；过节做活动推广（世界地球日）（辅之以物料宣传）

? 20xx年x月张掖市区水韵街区推介会；天转暖进入结婚季节，进一步引导在水韵街拍婚纱照，提供纪念品；过节做活动推广（劳动节，青年节，母亲节）（辅之以物料宣传）

? 20xx年x月水韵食尚街区试运行；过节做活动推广（儿童节亲子活动，可租个充气城堡，先吸引小孩；世界环境日，端午节，父亲节）（辅之以物料宣传）

? 20xx年x月举办一届夏季儿童运动会或民间拔河比赛；租一些大熊猫或一些大的物料推广

? 20xx年x月水韵街区正式开街；后续通过烧烤节、音乐节、啤酒节、集体婚礼、易卖会/拍卖会、车展、书画展、家庭厨艺大赛、户外运动展、摄影展、3D地贴、3D画展（收门票）等，每周都有活动，进一步提升水韵食尚街区的知名度和影响力。

? 20xx年x月；联系寺庙或古刹做一些放生活动，辅之以媒体广告宣传；过节做活动推广（教师节，世界清洁地球日，国际和平日，中秋节等）（辅之以物料宣传）

? 20xx年x月街区店铺经验介绍会；过节做活动推广（国庆节，重阳节）（辅之以物料宣传）

? 20xx年x月，举办年货街大游园活动，提升人气；过节做活动推广（双11活动，感恩节等）（辅之以物料宣传）

? 20xx年x月制定20xx年度营销规划；过节做活动推广（平安夜，圣诞节，） （辅之以物料宣传）

? 20xx年x月利用节日做活动推广（ 植树节,一花一世界，一叶一菩提，栽树浇花都是

一道靓丽的风景线，给人留下美好的水韵食尚文化；世界水日，气象日，作为张掖唯一的湿地公园，大自然的天然氧吧，丝绸之路河西走廊的悠悠绿洲，苇溪连片，遍地古刹，在这里空气清新，没有雾霾，人与自然和谐共存，在这里远离城市的喧嚣，尽享和家人的安逸休闲，在这里给心灵一个休憩洗涤的空间，这就是我们的水韵食尚街区） （以上推广活动辅之以物料宣传，参与者可获赠带有公司标志的小礼品）

20xx年x月“春江水暖”招商会

一，活动主题：

作为前瞻性的行业-休闲生态旅游，小哲实业已悄然起步， 并圆满的完成多半以上的招商工作，6月将开始试运行，8月水韵食尚街区将正式开街开业，为了这一刻，各方都在紧锣密鼓加紧备战，我们的招商部也将全力以赴给所有招商工作一个圆满的答卷，力争开业之前所有商铺 一一定案。为后续一站式经营管家式服务打好基础。 二，活动时间：20xx年x月x日地点：张掖市 规模：参会200人左右 三，活动目的：

圆满完成剩余商铺的招商入驻；进一步增强已入驻商户已占先机，赚个钵满盆满的决心信心；能够在全市范围内掀起一股“休闲餐饮去哪里，暮然回首，水韵街区就在眼前”给人以眼前一亮 知之甚晚之感。引起广泛话题，沉积一定的影响力，为后续全方位多角度发起开业前的宣传做好铺垫

四，活动内容:

本次招商会仍然以前期拟招品牌资投资方为主，以适合西北特色，兰州现有的大

品牌为切入点，介入餐饮行业协会或商会，严谨的引入适合水韵街区的压轴店。 五，活动目标:

成为集餐饮、休闲、旅游、观光、娱乐，住宿六大功能于一体的西北最大招商大会。

20xx年x月张掖市区水韵街区推介会

一，活动主题：

广告宣传会，推广介绍会，食尚引导会，（婚纱摄影，集体婚礼，车展房展等） 二，活动时间：20xx年x月x日地点：张掖市区

三，活动目的：

让更多的市民消费者，张掖甘肃乃至国内外，都知晓了解，现有有一个综合性食尚街区-水韵食尚街区即将面世开街，打开大门以宽广的胸怀迎接各方游客。

三，活动内容:

具体活动策划与招商部沟通，进而制定实施

五，活动目标:

有参与才能互动，故此在活动策划上针对受众消费者心理 ，使其感到既有趣又有所收获；让更多的人了解水韵食尚的文化，业态，各个阶段的规划及实施状况，达到既有的口碑深入人心

20xx年x月水韵街区试运行

一，活动主题：

以六一儿童节，亲子活动为主题，拉开水韵街区试运行序幕。

二，活动时间：20xx年x月x日

三，活动目的：

按照我们的管理服务模式，店铺全部开业，在具体经营管理运行中，总结成功经验和需要改善完善的地方，不断完善管理的模式和提高服务的品质

四，活动内容:

店铺正常营业，各部门各行其责,

五，活动目标:

以高姿态高标准的要求来权衡我们的工作，开好头并延续下去，争取做的更好 20xx年x月举办一届夏季儿童运动会或民间拔河比赛；租一些大熊猫或一些大的物料推广

20xx年x月水韵街区正式开街

一，活动主题：

综合性休闲娱乐餐饮旅游观光会所—城市会客厅

二，活动时间：20xx年x月x日

三，活动目的：

实现企业，商家，个人的共盈共利

四，活动内容:

邀请市领导剪彩、致辞，公司领导带领员工展现企业精神，宣读企业愿景、企业未来规划宣读；文娱表演；会餐庆祝。

后续通过烧烤节、音乐节、啤酒节、集体婚礼、易卖会/拍卖会、车展、书画展、家庭厨艺大赛、户外运动展、摄影展、3D地贴、3D画展（收门票）等，每周都有活动，进一步提升水韵食尚街区的知名度和影响力。

20xx年x月；联系寺庙或古刹做一些放生活动，辅之以媒体广告宣传；过节做活动推广（教师节，世界清洁地球日，国际和平日，中秋节等）（辅之以物料宣传）

20xx年x月街区店铺经验介绍会

一，活动主题：经验分享，进一步宣传推广

二，活动时间：20xx年x月x日

三，活动目的：树立典型，进一步增强其它商户的信心和干劲

四，活动内容: 店铺方讲解开店及公司支持全过程，

五，活动目标: 起到一定的带动作用，鼓舞其它商家

20xx年x月制定20xx年度营销规划

20xx年x月制定20xx年度营销规划；过节做活动推广（平安夜，圣诞节，） （辅之以物料宣传）