家具销售话术
一 销售实例对白
1 顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大办公家具之一的 华州文仪家具 您一定知道 是吗？
2 顾客：是哪里产的？
导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司 在贵州兴义。
（普通导购员会直接回答：贵州省）
3 顾客：你们的产品环保吗？
导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书
（普通导购员回答：是环保的）
4 顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务
（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）
5 顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？
（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6 顾客：这套家具适合我吗？
导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？
（普通导购员回答：绝对适合）
二 优秀导购员的销售技巧
1“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧
顾客：差不多吧
导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗 顾客：是的
导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少
顾客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）
导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家
人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢
2 “一分钱一分货”成交法
导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢
顾客：呵呵 当然没有
导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客：是的 有道理
（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客：哦 是吗
导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我
但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗
顾客：当然
导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾客：是的
导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务 4 假设成交法
“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”
5 选择成交法
“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
"先生 我现在为您开单还是等一会儿"
“先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6 机会成交法
“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”
7 大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”
8 三问成交法
导购员：形先生 您认为这套家具怎么样
顾客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9 霸王成交法
顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧” 这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以谱捉到顾客的真实意图
蔡 敬
2010-7-27
第二篇：家具销售话术技巧
《经销商赢利智慧》
20xx年家居行业的危机： ① 家居卖场扩张
② 地产宏观调控
③ 竞争对手变多
④ 电子商务崛起
⑤ 客户非常挑剔
⑥ 员工没执行力
2013增加网点不如提高单店业绩： ① 一流的商场
② 一流的位置
③ 一流的产品
④ 一流的包装
⑤ 一流的营销
⑥ 一流的团队
经销商的四个层次： 是----事----市----势
势：
? 体能势
? 行业势
? 产品势
? 顾客势
? 团队势
门店自动赢利系统： ? 门店营销导图
? 单店和多店运营系统 门店业绩三大关键指标： ① 进店率
② 成交率
③ 客单价
门店营销导图：
? 抓潜
? 成交
? 追销
单店和多店运营系统：
? 信任
? 机制
? 心态
? 执行力
机制：
懂得机制的人，就是成熟的老板，有智慧的老板
企来的创新就是机制的创新
例如：1、中国有过去30年的辉煌最根本是机制变了
2、美国为什么会成为世界第一强国
3、把国家比做公司，我们公司就是这间公司的员工那我们的员工在我们的公司为什
么不能像我们在国家那样的状态？
4、秦国为什么能统一六国，杀一个人10两钱
5、毛泽东革命为什么会胜利？
机制一、分配机制：鸟为财死，人为食亡
例如：1、家族化分配
老板干活的时候把家人当家人，分钱的时候把家人当外人，包括朋友；
当财富有一定的剩余，家人主要是社会（市场）关系其次是血缘关系；
有本事让多少人操心，就能成就多大事，胸怀就是拿出钱给别人分（权力）；
2、合作化分配
A、跟谁合作；
B、什么时候合作，这是老板的大智慧
家庭化、合作化操作股份改革核心智慧
1、能独挡一面的必须入股（入股者必须独挡一面）
2、必须在每个层面都必须有股东；如保安大队
3、必须是一个一个一步一步的进入
4、股份改革不断完善，改不完
5、家人昼不让他们出钱，外人一定要让他出钱（人性的问题），所有技术类全部算成现金入股
6、必须明确退出机制
A、中途退出净身出户，只分配当年已发生的利润
B、利用公司平台自谋私利的直接开除，只分配已发生的利润
C、遇天灾人祸不能工作了怎么办？
1、内部优先转让；
2、外部转让必须全部董事成员通过
3、不转让，慢慢退出股份稀释没，如他合作了十年，占2%股份再花10年股份稀释
没，直到退出
D、不能独挡一面，又不上进者60%董事会成员通过即可劝退，股份转让或稀释。
3、期权化合作
干满十年八年再多给一至三年年薪，或给多少股份，多给的年薪按每月一万支付；
4、分红化分配
每人必须有，全员分红，必须有，按年、按季、按月分红
5、薪酬机制的命脉
让一部分人先富起来，公司发展的速度取决于前几名员工收入的高低，榜样的力量是无穷的，彩票理论
机制二：内部操作机制
顾客理论
如传统过时的管理模式架构
老 板
↙ ↙ ↙ ↘ ↘ ↘
顾 客 市场部 设计部 生产部 行政部 财务部
当所有的人都讨好老板时肯定做不大
每个地方出现问题都跟老板有关
最新智慧运营模式
1、每个部门对待其它部门都像市场部对待客户那样的态度与行动会怎样？
2、每个部门找到自己的是谁？
如：设计部的顾客是市场部，财务部的顾客
3、以用他的顾客来考核他
如：选择谁当设计总监
A、看他设计的稿件所创造的产值有没有进入前三名；
B、由市场部选举决定；
C、由设计部内部选举；
D、老板审核签字；
最新模式图：
市场部 → 行政部
↑ 顾 客 ↓
老 板 ← 设计部
经销商赢利的四大心态：
? 出问题找别人的原因就是慢性自杀！
? 自己代理的产品又天天说产品不好的经销商在出卖自己的灵魂！ ? 在因为产品有问题才找你来代理！没问题你就没有代理权了！ ? 你赚了利润和名誉就应该承受责任和委屈！
单店和多店运营系统：
? 单店的PK
? 多店的分配机制
打造团队执行力—PK：
? 每月一承诺
? 每月有PK
? 每周龙虎榜
? 每周三件事
? 每日最大单
? 每日第一单
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