第一章

顾客进店后如何打破你与顾客之间的沟通坚冰： 场景（一）

我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 ? 错误应答1：没关系，您随便看看吧。

? 错误应答2：好的，那您随便看吧。

? 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。

? 错误应答1：没关系，您随便看看吧。

? 错误应答2：好的，那您随便看吧。

都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走.

? 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。

实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。

? 导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……

点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。

? 导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。

点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。

小结

导购：就是主动引导顾客朝购买方向前进。

导购工作：

1.主动。有意识的主动去引导顾客。

2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。 场景（二）

顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：

我觉得一般，到别处再看看吧。

? 错误应答1：不会呀，我觉得挺好。

? 错误应答2：这是我们这季的主打款。

? 错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

? 错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

? 错误应答1：不会呀，我觉得挺好。

? 错误应答3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。

? 错误应答2：这是我们这季的主打款。

? 错误应答4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

? 导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解，而且对朋

友也很用心。您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友挑选到真正适合他的衣服，好吗？ ? 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉

为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

小结

? 导购工作：

1.主动引导顾客回答问题。

通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客做产品推荐。

2.适当的赞美顾客。

说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话过程更顺畅。

3.主动推荐并引导顾客体验货品。

通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的货品并引导其参与体验。

4.适当的时候成交。

场景（三）

顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开

? 错误应答1：这个真的很适合您，还商量什么呢

? 错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。

? 错误应答3：……（无言以对，开始收拾东西）

? 错误应答4 ：那好吧，欢迎你们商量好了再来。

错误应答1：这个真的很适合您，还商量什么呢

给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理。

错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。

牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。

错误应答3：……（无言以对，开始收拾东西）

没有做任何努力去争取顾客。

错误应答4 ：那好吧，欢迎你们商量好了再来。

没有做任何努力，还有驱逐顾客离开的感觉。顾客避免尴尬，只好顺台阶离开店铺。

小结

增加顾客回头率

顾客还是想到其他地方比较一下或与家人商量，此时不要再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要提高顾客回来的概率。

如何增加回头率呢？

A.给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。

B.给印象：顾客离开前可再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。

感动顾客的两个关键时刻：

1.顾客购买时对他要好，不买时对他要一样好。

2.顾客付款前对他要好，付款后应该对他更好。

场景（四）

我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意

? 错误应答1：喜欢的话，可以感受一下。

? 错误应答2：这是我们的新品，它的最大优点…

? 错误应答3：这个也不错，你可以看一下。

? 顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕体验后不好

意思再不买。

导购要求顾客体验商品的时候应把握四点：

1.把握时机，真诚建议。

不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的欲望。

2.专业自信，给出理由。

导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以获取顾客信任。

3.巧用肢体，积极引导。

比如有利的手势引导，拿起商品转身去试衣间或者货品直接为顾客演示等。

4.压力缓解，学会坚持。

导购可以告诉顾客买不买都没有关系来缓解顾客压力，从而鼓励顾客体验。

场景（五）

顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

? 错误应答1：如果你这样说，我就没办法了。

? 错误应答2：算了吧，反正我说了你又不信。

? 错误应答3：（沉默不语继续做自己事情）

? 错误应答1：如果你这样说，我就没办法了。

表面看很无奈，其实很强势，潜含意思是你这人真不讲道理，我对你都没话可说了，简直不想理你。

? 错误应答2：算了吧，反正我说了你又不信。

意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。

? 错误应答3：（沉默不语继续做自己事情）

传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

? 导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以你有

这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为……

点评：首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。

小结

? 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。

? 导购要说服顾客的最好方式就是首先认同顾客，认同就是附和顾客的观点，然后再

将我们的观点告诉顾客。

? 不要用直线性思维来说服顾客，因为直线性思维会大大降低说服的力度。

常用的认同语言有:

您说得有道理；

您这个问题提的非常好；

我一开始也这么认为，感觉到……；

您有这种担心可以理解，如果是我也会这么认为；等等。

场景（六）

顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

? 错误应答1：不要等，现在不买就没有了。

? 错误应答2：你现在买就可以享受折扣。

? 错误应答3：那好，你把家人带来再说吧。

? 错误应答1：不要等，现在不买就没有了。

顾客可能会认为导购在故意施加虚假的压力。

? 错误应答2：你现在买就可以享受折扣。

好像顾客卖东西就是为了贪图便宜似的。

? 错误应答3：那好，你把家人带来再说吧。

刚好进入顾客频道，给顾客离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店。

? 导购：小姐，其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜

色来说，都比较适合您的XXX。现在主要是哪些方面的问题让您难以作出决定呢?要不您先拿上，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来调换，您看这样成吗？

场景（七）

如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决

? 错误应答1：哪里不好看啦？

? 错误应答2：你不买东西就不要乱说！

? 错误应答3：你不要听他的，他乱说的。

? 错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？

? 错误应答1：哪里不好看啦？

只会引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方，属于消极的引导方式。 ? 错误应答2：你不买东西就不要乱说！

? 错误应答3：你不要听他的，他乱说的。

可能导致闲逛客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，同时大大降低顾客的购买热情。

? 错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？

表示导购害怕闲逛客说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是那件商品一定有问题。

? 导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么?(快速处理闲逛客后将目光重新移到顾客身上)小姐，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧？其实卖东西也是一样的道理。这款产品完全符合您的需求，您看……（阐述产品的特点）

? 点评：用一个简单的道理引导顾客思维，从而弱化闲逛客的消极影响。 场景（八）

听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

? 错误应答1：好走，不送！

? 错误应答2：这个很不错呀。

? 错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。

? 错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。

? 错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。

? 错误应答1：好走，不送！

语气带有不满情绪，让顾客感觉受到讽刺和侮辱。

? 错误应答2：这个很不错呀。

顾客已经转身离开，说明对该货品不感冒，导购仍然说效果好，纯属牛头不对马嘴。

? 错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。

导购还没有了解到顾客的需求点，就盲目推销介绍。

? 错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。

导购成了报价员，总是期待以降低价格来打动顾客是愚昧的，还会挑起价格战。

? 错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。

这种语言会激怒顾客，并引发争执。

? 导购：这位小姐，能不能请留步一下，可能是我的服务没

能让您满意，其实现在您买不买东西真的没有关系。能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品好吗？谢谢您！

点评：放低身段，从自身找原因求得顾客的谅解，让顾客感受到被尊重。然后再重新了解顾客需求并作推荐。

小结

没有好的服务，再好的产品都只能算是半成品。

场 景（九）

顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。

? 错误应答1：新货过两天就到了。

? 错误应答2：已经卖得差不多了。

? 错误应答3：怎么会少呢，够多的了。

? 错误应答4：这么多东西你买的玩吗？

? 错误应答1：新货过两天就到了。

? 错误应答2：已经卖得差不多了。

等于默认货品确实很少，没有什么好选的。

? 错误应答3：怎么会少呢，够多的了。

意味着要么导购、要么顾客在睁着眼睛说瞎话，让顾客感觉都不舒服。

? 错误应答4：这么多东西你买的玩吗？

当头给了顾客一棒，属于攻击性的质问语言。

? 导购：是的，您很细心，我们店摆放的货品确实不多，不

过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧！

? 点评：实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口强化我们的货品 “样样精品”。

并引导顾客体验产品功能。

第二章

当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你

应该怎么办!

场景（十）

当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了

? 错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。

? 错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款吧。

? 错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有了。

? 错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的。

? 错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。

意思是买不买随便你，给顾客制造很大的心理压力。

? 错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款吧。

顾客好不容易挑选到喜欢的商品又被轻易否决掉，有得重新开始推荐，显得很轻率。

? 错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有了。

? 错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的。

两种解释本身没有问题，问题是这种解释没有说服力。导购：是这样的，因为我们同款货品进得都不多，所以您刚刚看的这款确实只有这一件了。并且之前也的确没有人拆过包装，是全新的，所以您完全可以放心的带回去。来，我给您包上吧。 点评：真诚的向顾客介绍我们的货品属于限量销售，同时又给顾客适当的施加压力 小结

? 对老顾客做服务的的目的是提升品牌的美誉度；

? 对新顾客做服务的的目的是提升品牌的知名度

场景（十一）

顾客是一位专业人员，就产品向我们有针对性的发问。

? 错误应答1：不会，我们的产品从来不会出现这种情况。

? 错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。 ? 错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 ? 错误应答4：您用的时候注意以下几点…（详细介绍保养知识） ? 错误应答1：不会，我们的产品从来不会出现这种情况。

除非有百分百的把握，否则是自找麻烦。

? 错误应答2：这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。 会降低顾客购买的欲望与热情。

? 错误应答3：您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 缺乏足够的自信，使顾客对产品和导购产生不信任感。

? 错误应答4：您用的时候注意以下几点…（详细介绍保养知识）

介绍的太过于繁琐，顾客会感觉使用起来不方便。

? 导购：先生，为了使产品保持良好的性能，像这样高档产

品其实保养也很重要，您使用时要注意……先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在#4@p上面，请您稍等。（用简洁语言强调商品日常保养事项）

小结

自然性销售

所谓自然性问题是指产品使用过程中难以避免的一些问题，这些问题的产生可能由于产品固有的特性，使用方法不当、产品使用环境不适合及产品自然损耗等非人为故意原因引起的。 比如衣服由于穿着及洗涤方法不当会出现褪色、变形、缩水及起球等问题，类似这些都属于产品的自然性问题。

场景（十二）

这个品牌不太有名，我从来都没有听说过，是新出的吗?

? 错误应答1：是吗？我们店开了好几年了。

? 错误应答2：是吗？我们在这个行业很有名的。

? 错误应答3：我们正在很多媒体上做广告。

? 错误应答4：我们确实是新牌子，刚进市场。

? 错误应答1：是吗？我们店开了好几年了。

? 错误应答2：是吗？我们在这个行业很有名的。

暗示顾客很无知，不了解行情。

? 错误应答3：我们正在很多媒体上做广告。

? 错误应答4：我们确实是新牌子，刚进市场。

承认是新品牌，让顾客隐约感觉质量不好。

? 导购：啊！您对服装行业还挺了解的，其实我们品牌做的

时间也不短了。只不过刚刚进入这个地区的市场。我们品牌的风格是…特色是…主要消费群体是…。来，我给您介绍几款适合您需求的产品。

点评：首先赞赏顾客，然后说明情况，最后介绍品牌及产品。

小结

? 唯有诚信，才能为店铺赢得信誉。

? 唯有信誉，才能让店铺立于不败之地。

店铺在推销产品时，不一定要把自己的产品说得完美无缺、无所不能。有时老老实实地说出产品的缺点，会使店铺及店铺的商品更有魅力。赢得顾客信任，带来长期利润回报。

场景（十三）

隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢

? 错误应答1：这很难说的，都还不错。

? 错误应答2：各有特色，看个人喜好。

? 错误应答3：我不太了解其他的牌子。

? 错误应答4：他们就是广告打得多而已。

? 导购：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还要看您喜欢的风格、款式，我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…

? 点评：导购千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应该详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。

第二篇：服装销售技巧和话术有哪些

1099648330服装销售技巧和话术有哪些？

一、服装批发网对服装销售技巧简介

现在在各种品牌日益激烈的时候，销售技巧和话术就非常重要，因为它不仅关系到销售的成绩还关系到品牌在大众心中的评价。

二、服装销售技巧分析

1、你们品牌的女针织衫和其它的为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵？你们的衣服太老气了？款式太难看？

错误应对：是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。

语言模板：

导购员：是的先生，你这个问题提的非常好；在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了；先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗？但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、（引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决）

导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触

一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗？先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比？、、、、、、、（为顾客介绍衣服）

品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。

2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的手提包！

错误应对：先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了； 语言模板

导购员：先生，您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗，谢谢！我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平，因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇；它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障；像我们的每一个操作流程都是统一操作的，也就是

每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗？所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今天的发展，所以先生，我发自内心的希望能够得到您的理解，谢谢！再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太可惜、太不值得的了！先生您说是吗？先生那您是穿着走还是打包走呢（帮助顾客下决心）？

品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。

3、你们女装品牌的衣服太贵了？如果能打折就买？

错误应对：我们专卖店是不打折的，而且价位实惠，在我们这里消费，可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。一年消费满500元可以免费给您办一张VIP贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。

语言模板

导购员：先生，除了价格之外其它您都满意吧，在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应该只是一方面原因吧！主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧！正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样的XX人士推荐；我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件；您仔细看一下这款衣服的面料、工

艺都是非常独特的，真的和您的气质非常的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您想一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的，您说对吗？那先生我给您包起来好吗，您是付现金还是刷卡呢！是我帮您还是您自已来呢？那先生这边请（促成生意）

品牌观点：绝路亦是出路，危机亦是转机。

4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗？

错误应对：1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号；2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。

语言模板：

导购员：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求（导购应引导换款而不引导退货）。 品牌观点：帮助顾客、以诚换心

5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的

错误应对：是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款

是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三百块钱。

语言模板：

导购员：是的先生，我们跟其他品牌确实有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格；我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重，我们的目的是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服；先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢？我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、、、、（转移在销售上来）

品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。

6．我都买了这么多了你就送我一张VIP吧,佐丹奴批发价格， 错误应对

1，不好意思，不满。。是不可以的，

2．我也没办法。这是公司规定的，不可以,看农科频道安全教育观后感300字 星期！

语言模板：

导购员：先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题，我们及时把这一情况汇报给公司，我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品，

所以公司最后确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣及免费整烫维修各类服务、对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢？让我为您介绍一下，（把顾客引导到服装价值上去） 品牌观点：小的观点，必出大的效果

7、你们家毛料的衣服都没有，还说什么品牌店呢？

错误应对：你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。

语言模板

导购员：先生这个问题提得太好了，之前也有很多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应该也是非常了解！有时间的话一定要好好向您请教一下；今天有幸能为先生您服务我非常高兴；听先生这样一说，可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢（答：出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公）。哦，原来是这样呀！因为我们的衣服是比较年轻化的休闲服，；再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大，而且垂直感特别强，防皱性也非常好，穿上它给人的感觉很......，由其适合XX的时候穿；当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX款式刚到，我觉得这款服装非常值得与您共同研究一下，先生这边请（拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观！如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等！）

品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术！

8、你们家的外套面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有B版的，穿不了啊？

错误应对：我们家的衣服穿上身就很特别的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特别宽松，都是穿着很时尚的。

语言模板

导购员：先生，您问的这个问题问的非常好，是否能请教一下先生您的贵姓呢；是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，（本段话可以省略）它的另外一个名字叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维；其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合成纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来非常的舒适、易保养、易存放；先生我觉得这们家刚到的XX新款比较适合您个人的气质，而且也走的非常的好，让我们一起来感觉一下吧、、、、、当然宽松版我们也会进一些！

导购员：针对版型：先生，您问的这个问题问的非常好，请问怎么称呼先生您呢；是这样的，这款服装的设计是根据我们XX人的体形而单独设计的（简称为AB版），因为我们宜兴人的体形相比要秀气一些，当然B版我们也会进一些、、、、、！因为我们的设计师建议这

款上衣适合XX风格来搭配，这样显得更为时尚,短袖佐丹奴T恤，如果宽松了就没有味道了；像先生您就非常适合、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧 品牌的观点：以数据、事实说话，将优势扩大化

9、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛，但实际上没有含羊毛的成分，而且还不能用水洗、机洗，只能干洗？

错误应对：哦，这样呀，那可能是厂家印错了吧，不好意思您再换看别的吧

语言模板

导购员：先生，您好！您有这种想法我能理解，同时请允许我给您做一个详细的介绍；我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶，这就已经是100%的面料成分了；吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的让顾客知道，我们这款服装它已具备羊毛的质感；并还有另外一层意思：是国家规定的正牌商品必须是有这样正确的标识和规定，因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品；我们品牌的使命就是：不管是在价格上还是在服务上都要为顾客提供最优质、最满意的产品；注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，像先生您就非常适合我们店的这款衣服、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧？

导购员：先生，是这样的，服装如果您要用水洗或机洗的话实际上也是可以的，只不过是为了延长其服装的寿命,佐丹奴短袖批发价格，才建议您拿去干洗的；注明不可以机洗主要是为了更好的保护好

衣服的版型，毕竟衣服也像人的身体一样同样需要好好的保养嘛！而且您看的这款衣服也是非常珍贵的哟？我们的这种建议是为先生您着想，希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩，让您更有气质，而且还可以给我们做做宣传哟、、、、、

10、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗？起球退货吗？

错误应对：先生，毛衣是属于长纤维制品，起毛、起球是正常的，不过在一般情况不磨擦的话是不会起球的，如果有谁告诉你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只买你这件衣服。如果我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不能退货的。

语言模板

导购员：先生您这个问题提得太棒了，这也是我们很多顾客所关心的问题；请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗？是这样的：毛衣是属长纤维制品，本身表面就有一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象，所以经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩；您在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗；另外毛衣穿久了，有些部位会磨得发亮，这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤,怎样提高服装销售方面的技巧与经验，洗后色泽丝毫不损，就可恢复原样。所以你只要按我们给您提供的保养方法去操作的话就可以避免起球的情况发生了；如果有类似的情况，您随时拿过来，我们一定以最快的时间帮您处理好，这点你完全可以放心。 品牌观点：以自己的专业与经验，往往是打开客户心门的钥匙。

11、建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳建议

错误应对

1、 喜欢的话，可以试穿。

2、 这是我们的新款，欢迎试穿

3、 这件也不错,杜绝隐患 保障安全 紫光新品 免维护液晶拼接系统为监控中心保驾，试一下吧。

语言模板

导购员：先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个周期卖得最火的一款,佐丹奴短袖T恤批发，每天都要卖出好几件呢。以您的身材和气质，我相信您穿上后效果一定非常不错！来，这边有试衣间，您先试穿一下看看效果怎么样…（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）；（如果对方还不动）先生，衣服是一定要穿上身才会有感觉的，您说是吗？先生，我有一个小小的请求：只要您能给我一次为您服务的机会，我一定会帮助您挑选出一套最适合您的衣服；其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我先帮您把衣服的扣子解开吧；（再次拿起衣服主动引导试衣） 导购员：先生，您真有眼光，这款衣服是我们的新款。卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用***工艺和面料，导入***风格与款式，非常受像您这样的成功人士欢迎。以您的气质体形，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，先生，光我说好还不行，这边有试衣间，您可以看已穿上看看效果，这边请…（提着衣服引导顾客去

试衣间）；（如果对方还不动）很多先生当需要为自己购买服饰时，都不知道什么样的衣服适合自己，只有平时多挑选、试穿，自己有需求时，才能选择到适合自己的，先生您说是吧！先生，我发现您似乎不大愿意去试，其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您提供最好的服务，请问是不是我刚才的介绍有什么问题？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

品牌观点：抛弃根深蒂固的散货观念；服饰门店销售需要不断创新的意识

12、热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答“我随便看看” 错误应对：

1、 没有关系，您随便看盾吧。

2、 哦，好的，那您随便看吧。

3、 您先看看，喜欢可以试试。

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导购员：是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样才能买到自己合适的服装。没关系，您现在可以多看看、多了解一下我们品牌的风格，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服；先生请给我一点时间，允许我在服装搭配、专业知识上给您作个介绍以方便您下次在挑选衣服的时候更能找到自己中意的、喜欢的款式（根据顾客的肤色、穿着打扮进行汇报）；作筒单的介绍之后再引导/先生请看一下这是我们刚到的新款或请问您一般比较喜欢穿哪

一类风格的衣服？

导购员：确实，买一件对我们适合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要！没有关系的先生，您先随便看看，有需要我为您服务的时候随时叫我（不管顾客买不买，我们的服务都一流的）。先生，您今天买不买没有关系，只是我真的很想为您提供最好的服务；请问您今天是想看看上衣还是…

品牌观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由

13：顾客很喜欢，可陪伴的人都说：我觉得一般或再到别的地方转转看，总之老是挑刺

错误应对：

1. 不会呀，我觉得挺好的。

2. 这是我们这季的重点搭配。

3. 这个很有特色呀，怎么不好看呢？

4. 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

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导购员：（对关联人）这位先生，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！不防我们一起来交换一个看法：您是最了解您的朋友的，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，我个人认为我们这款服装的风格和您朋友的肤色、气质非常的吻合；那我们让他来试一下好吗？因为我们共同的目的都是为了帮助您的朋友选到一款最适合他的衣服对吗？您看这个款式不管从面料、工艺上看，都是非常

适合像您这位非常有个性的朋友穿的哟。

导购员：（对顾客）您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好！请问这位先生（对关联人），您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下；我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服。

导购员：（将目标转移到关联人身上）这位先生，你身上穿的这件衣服真的和您的个性很吻合，特别是这个肩宽、收腰、做工的精细等（说此话的时候一定要表现出你很真诚）；请问一下你是在哪里买的呢，我们下次进货，就想销售这种风格的服装，一定要让我们的顾客穿起来更有吸引力，就像您这样的有个性；来，我们一起来给您的朋友提点建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服、、、、、。

注：店内的另外一个导购员也可以“引虎归山”（把关联人引开聊天或介绍服装等）；以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。 品牌观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人

积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话

14：顾客担心促销商品有质量问题；任凭怎么解释都以为导购在骗他 错误应对

1． 您放心吧，质量都是一样的。

2． 都是同一批货，不会有问题。

3． 都是一样的衣服，怎么会呢？

4． 都是同一个品牌，没有问题。

语言模板：

导购员：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况可能在其他地方也存在过。不过我可以负责任地告诉你，虽然我们这些衣服是特价品，但都我们公司认可的品牌，质量是完全一样可以保证的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！而且以我们公司..年的经营信誉，近..多个销售网点为您做这样的承诺，您大可放心的购买。

导购员：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

导购员：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是国家质监局认可的品牌，质量也完全可以保证的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算；我们推出这个促销商品的目的是为了真正的回馈老顾客一直以来对我们公司的支持、关注和让更多的新顾客来了解我们品牌，你可以仔细看看我们所有促销商品的质量和工艺，远远不只是值现在促销的价格；所以您完全可以放心地选购,佐丹奴长袖T恤批发！

注：还可以寻问其痛苦，如是否以前曾经上过当；还可以说明举例，如自己是一样的；同时希望帮助到顾客建立信赖！

品牌观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员

三、服装销售技巧的总结

在针对服装销售的技巧培训对于一个管理者来说不仅仅是一件事情，而是一个品牌的策略大问题，现在很多品牌已经清楚的意识到这个问题。销售技巧的好坏关系着品牌的长久发展的销售业绩，所以品牌管理者应该在销售技巧和话术上对员工进行细致的讲解和模拟，以最佳的状态展现品牌的魅力。