在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手--拜访成功，其实很简单：

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销??”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？” 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

三、察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打#9@k、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如#9@k牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

四、明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

六、以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

七、端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务??”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

第二篇：保险陌拜赢取客户信任技巧汇编

保险陌拜赢取客户信任技巧汇编

第一部分：克服陌拜障碍

第二部分：让陌拜轻松并快乐

第三部分：五大常见陌拜方式赢取客户信任

第四部分：拜访陌生客户的心态和几个实用技巧

第五部分：陌拜实战案例

结尾：当陌拜成为一种习惯

第一部分：克服陌拜障碍

保险营销人员最关心的一件事情，莫过于是客户下决定购买你郑重推荐的保险计划。无论是对保险行业的热爱执着，还是为了在保险行业能实现自己的理想目标，当客户给你签下保单的时候是最有成就感，最激情四射的时候。那么，如何让新人通过自己的努力，顺利地签下保单，这就要从新人的第一步开始谈起，也就是怎样突破陌生拜访的困境。

一、心态决定成败

作为新人的首要难关就是陌生拜访，心态又决定拜访的成效。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地 址、姓名、工作单位等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,

好象自己已经没有了勇气。所 以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。

二、拜访地点决定成败

拜访之前一定要安排好拜访地点。一定选择人流量大,人文素质高的地方拜访。比如:大型的商场、停车场、机场、高档小区、公园、麦当劳、地铁等等。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。

三、拜访时最好结伴而行

许多前辈都是从陌生拜访走过来的。一般是两个人做搭档,最好是一男一女,男女搭配,干活不累。搭档要互相鼓励对方，迁就对方，同时还要目标一致。每天给自己定好目标，只有完成拜访目标才可以回家。我一同事给我分享她的拜访成果时说：进入保险公司的第一个冬天,有一天天特别冷,她们到晚上9点也没有完成 任务,还差5访,又冷又饿，她和同伴都有回家的打算。当她们坐在公共汽车上时，那种没有完成任务的感受，真不是滋味。她们不约而同地唱起了歌，边唱边握着对方的手互相鼓励，当她们唱完歌后,精神焕发，又下定决心一定要完成任务。在中途，她们决定下车对没有关门的个体户拜访,最终胜利的完成任务。

从这件小事上，我们可以感受到：陌生拜访客户时,当你遇到拒绝、挫折、打击时，如果有人和你同甘苦共患难，那么你就会战胜一切困难，直到凯旋而归。

四、如何克服陌拜恐惧症

凡是营销人员都难免会产生“拜访恐惧症”，新人尤为突出。每天早会给主管介绍当天拜访路线时，豪气万千地夸口“今天我一定要拜访多少访”，“今天我一定要签回多少的保费”；但是一出公司却两眼茫然，不知何去何从。有的去咖啡厅、麦当劳一坐就是一上午,有的甚至干脆回家了。有的是到了客户家门前，却不敢越雷池一步。明明在自我暗示“赶快敲门”，但手却不听使唤，身上直冒冷汗,担心并害怕客户拒绝。所以这时就非常考验我们营销员的勇气和自信。因此,为避免 拜访恐惧症的发生,就不要让这种不安的心理在心中发芽。 在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:如果发生这种事情,我会告诉自己马上忘掉,忘得一干二净。然后开始想快乐的事情，这样就会很快从郁闷的心情里走出来。其实成功的营销员也是10%的成功约访率，其他90%是被拒绝的，所以拒绝是很正常的事。

五、要敢于“放弃”

在所有拜访的客户中，不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时，我们不如暂时放弃，等到什么时候有空闲时，再一条短信，一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户，每一个

客户对保险的看法是不同的，所以我们只对那些有可能买保险的人，去多花时间了解，有的客户就不用浪费时间，而且应该尽早放弃。

六、经营日志的填写非常重要

不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英，没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手，就会成为第一。记得一个业绩高手分享的时候说：刚开始总认为经营日志没有用,自己也不认真填写。直到有一天,有一客户打电话想了解保险，聊了半天保险内容,她也没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料，半天才找到前段时间拜访的调查表。正因为这件事的教训,直到现在,她都非常认真地填写经营日志,包括怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户 对保险的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样，不管客户什么时候，隔多长时间，只要与自己联系，就能想起第一次见面的情景，同时也拉近了距离。

当然陌生拜访开始是有难度的，但当今社会做什么不难？如果苦过以后，累过以后，我们有回报了，我们的技能提高了，我们的综合能力加强了，那我们辛苦三五个月，又有何妨？陌生拜访只要坚持了，成习惯了就一定会有成果；而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的，一般多半维持在一成左右，所以一天如拜访 30访，缔成的契约件数可能只有3件。这也就印证了一句话：寿险无捷径，访量定输赢！

第二部分：让陌拜轻松并快乐

对于保险营销一线销售人员来说，陌拜是日常销售活动过程中一项基础工作。陌拜的工作量及其成效，是决定营销员是否能走向成功殿堂的前提要件。许多在保险销售这个领域取得辉煌业绩的精英们，都经历了大量的陌拜工作，并在陌拜磨练中不断成长，一句话，营销员销售工作离不开陌拜。

然而陌拜并非一件轻松的事儿，尤其是在目前中国社会整体诚信不良的环境下，如何在陌拜中顺利地敲开客户之门，让客户接受营销人员的陌拜行为，是营销员日常销售工作的一个难题。调查显示，营销员在陌拜中常常被客户拒绝，有的营销员无法完成主管既定的陌拜量，且陌拜的成功率较低，进而影响了业绩，打击了士气，陌拜已成为营销员的一件烦心事。

对于营销员陌拜的难题，主管在日常销售活动管理中，除了应强调销售人员陌拜的数量目标外，帮助销售人员提高陌拜的成效就显得尤为重要。美国一家人寿保险公司成功的案例：有一次，公司统一制作了宣传小广告，附上回执，附言写着：尊敬的客户，只要将回执寄回本公司，你将得到一枚罗马古币。这些小广告分别寄发给了潜在客户。然后，公司就将这些回执分配给销售人员，由销售人员逐家分发罗马古币。这么一来，社会民众在得到罗马古币时，体会到保险公司的服务态度，也感谢了营销员专门登门送礼。这种把公司宣传活动与营销员的陌拜活动有

效结合，既能宣传保险公司的服务，又能为营销员轻松陌拜打开方便之门，值得借鉴。

诚然，使陌拜工作更轻松的方法还有很多，实践表明，以下几种方法也是切实可行的：一是送上馈赠礼，敲开客户门。即有时在陌拜中，带上一些小礼品赠送给客户，表示对客户的尊敬，以拉近营销员与客户之间的距离；二是借调查之名，行陌拜之实。即在公司统一策划的基础上，开展一些与家庭理财相关的调查活动，使营销员能在调查过程中，顺利地达到陌拜所要的目标。三是迈错他家门，引来结识缘。即假如营销员一时还没有找到陌拜的对象时，可以尝试用故意找错了对象的方法，来结识更多的潜在客户。四是送单到“人群”，大家能关注。即营销员在送保单时，在不违背客户保密的前提下，可以在客户围绕人多的时候送达，以引起更多的人来关注销售人员及保险产品，为新一轮陌拜工作起着铺垫作用。

可见，在营销员销售活动中陌拜工作，陌拜前的“铺路搭桥”热身准备动作很重要。只要陌拜前的准备运作做得充分，陌拜将是轻松并快乐着。

第三部分：五大常见陌拜方式赢取客户信任

一些营销员在陌拜时常常会思考：有哪些陌拜方式？自己又适合哪种方式？怎么能更好地赢取客户的信任呢？常见的陌拜方式有以下五大类：

咨询展台——适合形象较好、面善、有亲和力、笑容有感染力、专业知识娴熟、自信的伙伴。注意选址要好、配备正规大气的展台展板、资料齐备、流程合理、着职业装，佩带司徽、工作证、展业证，而且要长期坚持值台，这样客户才有“专业、正规、可*”的印象，从而产生信任。 电话陌拜——适合声音甜美柔和的女性伙伴。注意选择高质量的电话名单资源，同时要有配套赠送的短险或礼品，配套的跟进策略，专业知识过硬，争取“问不倒”。另外，拨打出的电话最好是固定电话。办公室要有人接听电话，这样客户才会产生信任。

聚会陌拜——婚宴、生日宴、同学聚会等场所，切忌简单地分发名片和保险资料，这样目的性太强，不仅主办方反感，而且也没什么效果。更忌讳一对多讲保险，这样往往面临客户的强烈质疑和否定，根本无法应对。应该一对一地关注两三个重点，和客户聊家常，聊一些共同的爱好和兴趣点，临别时可作为普通朋友交换电话，建立初步信任，再后续跟进。

活动陌拜——营销员根据自己特长、爱好，尽量多地参与社会活动，比如车友会、茶友会、摄影会、旅友会、棋友会、歌友会、自愿者组织、网上论坛等等。俗话说：“物以类聚，人以群分。”找到自己的共同爱好者、同龄人等，很容易成为朋友，成为了朋友自然就建立了信任，再推销保险，可谓水到渠成。

随机陌拜——生活中，总会有些场所是我们常去的，比如银行、餐厅、超市、医院诊所、学校、公园等，总会有一些人常常碰面，点个头，打个招呼，这时不妨和他们聊聊家常，谈谈身边的事，介绍介绍自己的住

处等，三五次接触后，从陌生人到熟人再到朋友，信任也就很容易建立起来了。

以上是几种常见的陌拜方式，营销员可以根据自身的情况选择适合自己的陌拜方式，总之，因地制宜，因人而异。

第四部分：拜访陌生客户的心态和几个实用技巧

有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

陌生拜访对于许多做销售的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

1、心态篇

做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会

感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对

性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

2、技巧篇

做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。

开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。

有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊

天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通??

做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做直销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。

陌：“这是‘传销’。”

友：“你知道的‘传销’是什么？”

陌：“‘传销’就是骗人。”

友：“那种才是不骗人？”

陌：“开店的不骗人。”

友：“开店的是不是都不骗人？”

陌：“合法的都不骗人。”

友：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？” 陌：“那你也是‘传销’。”

友：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”

陌：“那还可以。”

友：“很高兴认识你这样的朋友。”

朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。

友：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。” 陌：“我没有名片。”

这个时候，我朋友表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。 友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）

陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”

就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈直销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。

那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；

2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

3. 工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高

第五部分：陌拜实战案例

最近两周都在做陌拜单，希望汲取一点高手们的经验，同时也晒一晒自己的陌拜心得，不敢说是什么好方法，仅仅是自己认为还行的小技巧，权当抛砖引玉，博前辈们一笑，更欢迎板砖砸一砸。：）

由于半路出家，以前二点一线的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在缘故单暂不能收效的尴尬情况下，开始了我的陌拜计划。

一、提升信心，告诉自己。蜡烛要的就是燃烧，你要的就是锻炼，什么最难先做什么，最难的过去了，还有什么不好做。（同时做好最随时调整心态的准备）

二、确立地域，集中拜访。这样容易很快让自己心情平复，可以东边不亮西边亮。一家亮了照百家，很有广告效益的。（当然陌拜过程中要注意间隔问题，如果这家接受度非常低，就不要马上去他旁边的一家，因为你被拒绝的时候那家也看着呢，先绕开他。同理可证，如果这家的认同度很高就要马上去他旁边那家，这叫从众心理。）

三、避重就轻，设计问卷。如果上门就谈保险，让人无法接受，保险一定是从信任的人手中买的，就像处对象不能见面就拉手，陌拜最重要的就是这个，告诉他们你是保险公司的，然后再也不提保险，只谈问卷，请他们帮忙完成一个公司的问卷调查，并参与下周的公司抽奖，有一定机会获得小礼物就OK。然后马上转到问卷当中，问卷中的题目越生活越好，问点常识，不要太多，10题之内，（其实设计问卷同样可以了解到客户基本资料及需求，欢迎感兴趣的朋友与我交流）。问完后请他们留下姓名与联系方式（这个最难，不过要想办法拿掉他们的担忧，告诉他要电话只是通知他抽奖结果，如果中了才会打电话，送礼物，不中不会打扰他们），然后如果没有简聊的话题，那马上就走，不要太长时间的停留。

四、时间选择，不找高峰。我陌拜首先是从店家开始，自然不能选择人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午则在17：00

左右（哪个时间段合适要先观察），由于时间的安排，所以陌拜时间更不能太久（最好15分钟内）。

五、选好对象，果断出击。进行陌拜前先围着区域转转，不要进店，慢慢的走，慢慢观察，进行对象的筛选，看看哪些人可能会是A类客户，哪些人比较好说话，确定目标后用小本子记录下来，一排记录几家，就象选点一样，然后再以点带面。准备工作都做好了以后，买瓶水先放松一下，保持头脑冷静，理下说话的顺序（最好形成话术），然后果断出击。

六、一旦开始，不完不收。一旦开始了就无论遇上什么情况都要坚持走完自己设定的点、面，可以休整，但不能放弃，要及时调整好心态，事实证明，大部分商家还是很友善的，不用自己吓自己，遇到不应点的，那可能是保险缘还未到，不用太挂记，立刻进入下一目标。（都说治疗失恋最好的办法就是投入新一段恋情，这个也是同样道理）

七、收集整理，下次回访。回去以后的总结是下一阶段的开始，从第一次拉网式的陌拜之后，就要开始筛选客户，进行下一步的集中拜访了，这次去要带些小礼物，3-5块钱的小礼物，适时的时候拿出来送给客户。（不要说是抽奖中的，就说虽然没抽到，但客户辛苦一场，不想给客户留遗憾，而自己特意为客户准备的，不然人家以为你们抽奖也就是些这样的小东西，以后再搞有奖问卷，人家兴趣就不高了），有了礼，别人把你当客人，接下来就看缘份了。呵呵。。。

我就这样在一周内积累了大约50多个准客户， 虽然不是每个准客户都最终会承保，但至少多了很多朋友。

希望我的陌拜心得能够给大家哪怕一点点小小的灵感，那就值了。。：）

结尾：当陌拜成为一种习惯

在寿险营销员的销售活动中，陌拜是开发客户的有效途径之一，也是提升销售业绩的重要手段。陌拜是业务员销售活动的一项重要基础工作，陌拜的工作量及其成效与业务员的业绩紧密相关。

从营销团队高流失率分析，推销场上败下阵来的营销员，在陌拜动作上往往没有做到位，这是致使其过早脱落的一个主要原因。常见陌拜成效较差有以下两种情况：一是“遇陌不拜”。众所周知，只要不是生活在世外桃源、与世隔绝的地方，我们每个人每天都会遇上陌生人。而有的业务员往往对陌生人熟视无睹，甚至不敢“拜”，不愿“拜”。害怕被拒绝，害怕丢了颜面，最终丧失了积累失败经验的机会，丧失了开拓客户的“机缘”；二是“拜而不诚”。我们不能说，有的业务员在陌拜工作中不积极，从表面上看，他们也完成了主管布置的陌拜工作量，可是只开花，不结果。诚然，问题的关键是陌拜中没有足够的诚心和信心，面对客户底气不足，本着试一试的态度，在这种态度的支配下，陌拜必

然是走马观花，流于形式。这种没有质量的陌拜，“拜”了也白拜，无法达到预期的目的。

由此看来，要取得陌拜的成效，不但要寻求陌拜量的积累，还应在陌拜质量上做文章。对于陌拜量的积累，最简单而有效的办法是逢人就讲保险。福建一位冠军推销员就是这么做的，其成功的重要经验就是“遇陌敢拜”。长期坚持做到一天“三讲十拜”。“三讲”即早上讲：天刚亮时，他早早去菜市场买菜，与街邻寒暄讲保险；中午讲：即先摸清中午不需要午休客户之所在，然后巧妙地接触这些客户，对着这些客户讲保险；晚上讲：即利用晚上到学校接儿子的时间，临场陌拜，对着家长讲保险。做到出口不离本行，三句话，必让人听到保险。“十拜”就是一天要完成有质量地陌拜１０个客户。时间一久，许多人都认识了他，并成为他的客户，这就是“遇陌敢拜”、逢人讲保险的回报。另一方面是陌拜质量的提高。营销员在陌拜过程中，一定要讲究策略，对不同客户，分门别类采取不同行动，使陌拜工作更有针对性和实效性，以提高陌拜质量和陌拜效率。

此外，在陌拜中还要做到“三心二意”。“三心”即信心、诚心、交心。信心：即要有必胜的信念和必败的勇气，将陌拜成败的心态调整到最佳状态，这样，才能做到既明确陌拜目的，又不患得患失，轻装上阵；诚心：即要诚心诚意向客户推销自己，诚心做客户的朋友，力争较快地取得客户的认同。客户的认同能为下一次拜访打下良好的基础；交心：即在陌拜中不能太功利，要站在客户立场上看问题，想办法，处处为客户着想，力争取得客户的信任感。取得了客户的信任感，已经离成功不远

了。“二意”即：成了，不得意；败了，不在意。营销员在陌拜中，客户一次就接受营销员及保险产品，不要太得意了，以免让客户看到营销员得意的样子，有被营销员占便宜或被欺骗的感觉；反之，被客户无情地拒绝了，也不要太在意，推销就是从拒绝开始的，失败是成功之母，被拒绝是走向成功的必经途径，坚持这种心态，持之以恒地陌拜，一定会取得成功的。可见，只要营销员不断总结陌拜经验，不断丰富陌拜方法，坚持陌拜，必有收获。

当陌拜成为一种习惯，就能过好推销生活的每一分钟。当陌拜成为一种习惯，就会使推销生活每一分钟都精彩。