开网店先把自己培养成谈判高手

网上开店 ，一般的买家都会再问问打折不啊的一些问题，这时，我们作为卖家就必须是一个更出色的销售谈判高手。 下面就告诉大家怎么开网店能够成为销售谈判高手：

一、主动服务式销售。

1、提倡在淘宝工作中要多进行主动服务式销售，主动去寻找属于自己的目标客户。何谓主动服务式销售？比如我们的目标客户就是刚加入淘宝开店的新卖家，他们店铺前期因信用较低，产品没有定位好，处于迷茫、需要帮助和建议的状态，我们就要抱着去帮助客户的心态进行主动服务式的销售，通过自身成功的经验告诉他们如何给店铺积累人气和信用。

2、在我们和买家接触的初期阶段，涉及如何开场白，如何探寻客户需求，如何激发客户兴趣，这一切都为我们成功的结局打下良好的基础。在谈判进程中，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。对客户提出的建议、表现的工作态度都必须是我们精心策划的一部分，它包含着成功交易的所有因素。多到社区里转转，里面大把客户等着我们去开发！通过社区去看别人的帖子，看到是新卖家，需要帮忙的，经营有困惑的，对于定位产品迷茫的，主动找他谈，让他知道我们能帮助他什么，其实我们就是抱着去帮助他的心态去和客户谈的，这样就会发现到处都是客户。

3、不断去积累你手头上的意向客户，量变产生质变，要让我们的时间更高效，更值钱！大家要注意合理分配和计划自己的时间，每一天，每个时间段，做些什么，要合理安排！可以给自己订立一个时间表，严格要求自己！这都是一些好的工作习惯和时间管理方法，每天给自己明确当天的目标！

二、注重你的服务品质。

1、其实产品的价值，不但体现在价格上，更体现在产品背后的服务品质上。产品有价，但是服务无价。比如我们可以自信地和客户说，即使你是花钱只为购买我们的服务和销售理念，已经是超值的！在我们在开网店经营的时候，也遇到过很多问能否便宜的，如果能够便宜就买。但是我们都婉转拒绝了。本来钱就不多，我们不想把自己的源头污染了！今天我给朋友优惠，明天他也会给自己的朋友优惠，这个市场就乱套了，被我们自己毁了，这样的生意是不能做长远的！其实这就是短期利益与长期利益的关系。一旦没有抓好自己的源头，下面的人思想上没有端正，他们就会偏离正道，离这个行业的健康发展之路越偏越远，最终导致都没有赚到钱，都心灰意冷和放弃。这是做生意的原则问题。事实上，我们不单止是在卖产品，还在卖服务，要让客户感觉你是用心在帮他，真的为他好，让他先认可你这个人，才是认可你的产品，我们应该做的，不是拼价格，而是拼服务和销售理念。

2、三流的销售拼价格，二流的销售拼服务，一流的销售拼理念。如果你暂时还不能去拼理念，最起码也要拼服务，而不是错误地去拼价格。否则，价格越低，客户越是看扁你的产品，越是看扁你的服务。这就像你买衣服，去专卖店买和在路边摊买一样的道理，在专卖店买，衣服再贵，我们不会还价；在路边摊买，你再便宜，他还是会认为你的产品价格可以更低！这会让你的生意更加难做！我们不妨看看下面所列举的对买主而言可能比价格更为重要的东西：相信他们正在同你做一笔最划算的买卖。

总之，怎样开网店的小编发现，价格并不像我们想像的那么重要，就因为你是一个销售人员，你就断言价格让你大伤脑筋。买主可能把价格当成个大问题跟你谈判，因为他觉得这样他才算做了一笔划算的买卖。但是不要糊涂地认为他心里也这么觉得。绝非如此。 作为买家选择一个店铺购物之前，也很有必要先去观察研究一下该卖家店铺的信用评价，是买家发自内

心的好评，还是仅仅平淡的“好评“二字甚至中差评，足以判断这个卖家的服务水平能否让自己的客户满意。 文章来源：第五代

第二篇：《谈判高手》读后概括

《谈判高手》读后概括

一 谈判的心理建设

讲话结巴有时反而可以弱势结好对方，能抓住谈判的重点才识关键，谈判讲的是势，是权利，不是口舌。

谈判的境界是“赢者不全赢，输者不全输”，结果应该是“灰色”，不是黑白分明。有时为了给对方面子，让其回去好交代，往往会使用含糊一些的“功能性同义词”来作为协议。

谈判的过程很重要，通过作秀来影响舆论，给对方造成压力；发挥搜集情报的功能；建立互信，养成沟通的习惯。当对方认为通过谈判解决问题具有可行性、可欲性时才可将过程转化为结果重要性。 谈判必须事先预留空间，在谈判中保持一定的让步。

二 谈判的准备工作

多问多看是最实在的方法，要善用统计数字，聘请顾问公司或国内公关公司去搜集情报，货比三家，在谈判桌上发问。

谈判的铁律是有弹性，不能是死的，不要划定底线，稳妥的做法是桌上摆着A计划,口袋里放着B计划或者C计划。

要想谈出结果，应选择中立的地方会谈，要想搜集情报，可以到对方地域。

视谈判方向、战术而决定带几个人上场，也可考虑找个跟对方有交情的人随行。可以找有该种专业的人，考虑到各部门的既得利益，带个观察者。

检验自己要什么，有什么退路，再决定让步的幅度。

可从谈判对对方的重要性，及协议若无法达成的损失等，来评估对方的反对力量。从六个方面思考：

1这个谈判对对方而言，到底有多重要

2如果协议无法达成，他会损失什么

3如果这笔交易达成，对他的财务状况有多少影响

4对方现在的生意做的怎么样，近期的前景如何

5他在他们这一行的声誉如何

6你过去跟他交往的经验如何，或者你知不知道别人跟他来往的经验如何。

如果要获取资讯，最好由开放性问题开始，然后再问封闭性的问题。 在议程顺序上，我们可以无条件接受对方要求谈判的“项目”，但不必无条件接受他们的“顺序”。先谈容易的、先谈大原则再谈细节、依议题的逻辑而定、交换议题，比如我们在第一项让步，那在第二项就可以要求对方让步，这个让步亦可以造势，为了得到某项，不惜牺牲其他项。

处理“不可谈”的项目时不要把话说死，宁愿打个活结。当对方执意要“攻坚”时，那就把它跟前面已达成的其他协议做整批交易。

三 谈判开始

为了让对方能坐下来谈判，必须做到以下三点：

1 制造一个对方“无法容忍的僵局”

2双方认识到单靠一己之力无法解决此一僵局

让对方知道可以通过谈判来解决问题，而且结果会比较好 最好的沟通方式是面对面

坐谈判席：

1务必每个人都有块桌面，那样才有参与感

2桌上有茶点，可以软化气氛

3最好在会议室摆个饮水的或咖啡

适度的讲笑话，但必须明白谈笑风生和监守立场的分野

为避免言者无心，听者有意，最好把发问的目的说出来，以消除对方的疑虑。

注意信息的排列顺序，准备具体的证据，并设法干扰对方的反驳言论，可以让自己更具有说服力

说服对方时，从对着主谈者回话、不做人身攻击、引用第三者的参考资料都是好的切入方式

开价的方法：开高走低、持平开价、多重开价法各有妙用 用各种问题去要求对方，可以推出对方的底线

除非谈判就一次，否则先声夺人极易造成骑虎难下

谈判掌握主控权：

1在一开始即表示解决问题的强烈意愿

2主动提出休会

3做个好听众

四谈判停、听、看

对方可能盘算籍由情绪战术震慑住我们，这时我们必须保持冷静。不能让“不可测”衍生出恐惧，进而导致让步。

千万别去接对方“是”或“不是”的二元问题，应多讲条件句，保留回旋空间。

团体谈判，关系是助力，两个人谈判，关系是阻力

建立谈判者互信：

1认真听对方讲话

2不做不成比例的承诺或威胁

3达成一些小的协议，然后立即付诸实施

4在不重要的场合让自己受制于人

5告诉对方，我们可以从中获得多少好处

6用过去的记录来建立互信

7同意在契约中加入违约罚则

和对方惺惺相惜，试图建立一种良好的工作关系，以达成双赢

积极的听，注意对方的感受并触及他的感受，如此他回答问题的倾向就高了

如果对方说没有获得足够授权的话，可以让其回去请示上级，但要加上一些限制，比如说价格、议题，大拿不能把谈判的大门关死了，可以把问题的焦点摆在“适不适合”上，比如问对方“如果这个产品适合你们的话，你应该可以在今天做决定吧？”，然后把适合的事实摆出来，对方就很难再说没权决定了

为了找到对方真正的决策者，为了保险起见，直捣黄龙时最好找些借口，最好是“不期而遇”，这样便没有对抗感。

在期待被升高之下，我们很可能做出超过能力的事，这时必须克服情绪的作祟，防止开出超过自我预设的底线。

当双方说的都有理时，沉住气，仔细分析问题的症结，从中想出双方都能接受的解决方案

叫停，观察者利用暗号来暗示主谈者叫停，以便报告其发现，籍此调整谈判方向

五 谈判高招

基本战术：说服对方坐下来谈，刻意制造僵局，选择适宜的战术，做一些小的让步

首先，用辩论、说服的方式告诉对方他的退路并不象他所想的那么好 其次，可以制造僵局来降低对方的期待

再次，耕具自己的实力与“推”对方后所获得的情报，选择强硬或软战术

最后，在收尾工作上，最好做一些让步，让对方觉得颇有收获，谈的很愉快

用姿态性战术在一开始时降低对方期待：

1在服装、谈吐上表现专业

2制造僵局

3有意忽视期限或忽视第三者调停

4设立先决条件

造成既成事实以后再谈判：应先切断沟通渠道后，再造成既成事实，不过这种作战结果，常是两败俱伤

威胁对方时：唱黑脸时，所给的期限要合理，才不至于对方怀疑真实性，要在事前吓阻，而非事后胁迫，通过公开场合让自己的威胁为众人周知

怎么唱黑脸：

1 从结构上着手，先准备好白脸

2从唱黑脸的方法着手

3最好还是预警

人家用黑脸时，提供更多的数据供白脸回去说服黑脸，让一小步给白脸做面子

以弱对强时，设法争细节争里子

1如果大架构争不到，就设法争细节

2如果无法反对，就有条件接受

3争里子而不拼面子

4还有个铁律就是见好就收

做更周延的准备以应对代理人的专业，若怀疑代理人假传圣旨，可直接找正主理论

应对“不动如山”战术；对方若想籍此延长僵局，我们可以给他一个期限，逼他认真谈判，或找第三者调停

在谈判开始故意示弱，然后在对方得意忘形的时候一举反攻 谈判应先谈大原则，再谈细部的协议

互动式谈判以求聚合，重复则重在重审立场，平行谈判虽各说各话，但可养成沟通习惯。

如果谈判时只有一个议题，为了增加成本或效益，方法就是用挂钩战术，把别的议题挂上面一起谈。

六 中场谈判

在谈判过程中创造惊喜：

1突然改变态度

2引进一个内线，让对方自乱阵脚

3引进一个竞争者，让对方措手不及

4突然给对方一个期待，让他心生急迫

5突然决定游戏结束，不玩了

6突然升高谈判层次，让对方莫测高深

7突然改变谈判的人数

细心设计一些活结，既能给对方压力，又不会卡住自己

筹码较多可能代表权限较大，也较有本钱让步，因此反而更不能坚守立场

晓以达意、真诚感动

只有在双方利益互补的情况下，才能告诉对方我们能获利多少

选择性的公布底牌，既不会令人有其中必定有诈的猜疑，又可获得对方的信任

谈判被推延，此时，应严防对方因气馁而放弃谈判，但也可能达成“没有鱼，虾也好”的协议。很多人不愿意谈判是因为过于自信，以为自己手中握有很多牌，这时就必须焖对方一下。

当谈判中途退场了 ，沟通大门要永远开着，另找议题切入，或备新案

在对方气馁时，为谈判成果作个小结，并不时给对方甜头，以鼓励他继续谈判

七 让步的哲学

拒绝让步：

用一群人来锁住自己，作为拒绝让步的借口

用第三者锁住自己

用民意锁住自己

用内部不和锁住自己

让步率越高，对方的期待就越高，要求也随之上升，充其量只在让步频率上配合

如果让出去的东西分量够重，就应要求对方立即回报，反之，则不妨借此买交情

八 终场谈判

整批交易又叫终场谈判，意即在视线快到时，以此方式加速达成协议

当对方认定“过去所得足以弥补今后可能所失”的时候，就是搭配的最好时机

在谈判结束的当口，用回马枪次对方一下，还招的方式则是打马虎眼，一笔带过

清楚确定协议内容，可以免除无谓纷争，但建设性的含糊却可为对方保住面子，不一定要每个字都很清楚

协议并非就是谈判的句点，他可能只是逗点，目的在以此建立和对方的良好关系

在协议变得不可进行时，应将问题包装成“和对方澄清几个问题”，而非“改变已达成的基本原则”