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[2009-07-20]
铭万智达科技有限公司培训部
销 售 话 术 集
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目录
第一章 电话邀约话术……………………………………………………3
第一节 开场白…………………………………………………………… 3
第二节 简单产品介绍…………………………………………………… 3
第三节 约见……………………………………………………………… 4
第二章 面谈话术…………………………………………………………5
第一节 寒暄话术………………………………………………………… 5
第二节 公司简介………………………………………………………… 5
第三节 产品说明………………………………………………………… 6
第四节 需求点挖掘……………………………………………………… 7
第三章 促单话术………………………………………………………… 8
第一节 逼单 ………………………………………………………………8
第二节 逼全款 ……………………………………………………………8
第四章 异议处理话术…………………………………………………… 10
第五章 应对电话拒绝话术……………………………………………… 13
第六章 增值服务………………………………………………………… 15
第一节 展会……………………………………………………………… 15
第二节 客户沙龙………………………………………………………… 15
第七章 成功案例…………………………………………………………16 案例一：能高（北京）电器设备有限公司……………………………… 16 案例二：南昌三星矿机有限公司………………………………………… 17 案例三：深圳市盟威电子有限公司……………………………………… 18 案例四：余姚市天力达螺帽厂…………………………………………… 19 案例五：吴江鸿福制造有限公司………………………………………… 20 3 / 21
第一章 电话邀约话术
第一节：开场白
话术一：您好！**总，您是做灯具的吧。（你是谁）我是***，铭万的。咱们现在有网站吗？（没有）
我们这有一个一站式电子商务解决方案，包括建站、推广、做生意，还赠送一个个性化营销型网站，
在互联网任何地方都能找到您??；（有）有网站不推广，那就是等于是信息孤岛，客户找您就好比
大海捞针，您现在的目的就是精准营销，客户输入任何关键字都能找到您，这就是推广和优化好的
效果，全部包括。互联网这样一个巨大的市场，尤其是在现在这个大经济环境下，我们更不能放弃??
—— 北京四部 李 蕊
话术二：您好！*总，我是铭万集团的***，您是做服装的是吧？（是）现在生意怎么样？（不错）
现在金融危机，很多服装行业都不行啦，您还经营的这么好，肯定有啥秘诀吧？（也没啥秘诀，用
心呗）*总您一定是亲力亲为啊，咱有很多同行都从网上收到了订单，您这边应该也不少吧！（我没
网站）专门做企业信息化服务的。*总那我十分付责任的告诉您，如果你能把互联网的渠道也抓起来，
您的利润会更高。（约见面）
——北京六部 李爱英
话术三：您好！ **总，您是做工艺品是吧？最近生意怎么样？您是咱们公司总负责人，是吧！（是，
你是？）我是铭万集团的***，我们和IBM 共同开发了一套全方位推广方案，性价比非常高。针对咱
们的客户采取不同的方式、方法。（发资料吧）电子商务是无形的东西，文字和图片不能说明它给您
带来的效果呀，而且会影响我们的合作，还不如我过去，用十分钟给您介绍一下?? ——北京三部 杜朝霞
第二节：简单产品介绍
话术一：我们和IBM 开发了一款企业信息化建设一站式电子商务解决方案，可以让您的潜在客户，
在Google、Baidu 以及8700 家行业网站，其中包括??（列举几个与本行业有关的网站），找企业
的任何产品都能找到。
——北京四部 任小莹
话术二：想跟您谈一下电子商务这块，咱们有自己的网站吗？（有）效果怎么样？是这样，我们现
在与IBM 合作，有一个全方位的互联网解决方案，节约费用的同时对公司进行全方位的推广和宣传
的。各大搜索引擎、各行业网站都能找到您。帮助咱们公司抓住更多潜在客户，提高销售业绩的。
——北京六部 高 飞
话术三：我们现在有一个全方位的互联网解决方案，是通过8700多家行业网站和各大搜索引擎，包
括百度、谷歌、搜狐、网易、雅虎、SOSO 对咱们公司进行全方位的推广和宣传的。咱们这个产品的
优势是关键词输入不受限制，点击不收任何费用。
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——北京六部 薛景元
第三节：约见
话术一：您好，**总，早上好！我是铭万集团的***，您是做家具的是吧！**总您的家具是做古典的
还是现代的？您的销售是针对北京还是全国各地的啊？（你是做什么的）我们是专门为企业在网上
做营销，是电子商务一站式解决方案。您之前做过网络吗？
--——<做过>——您做的网站还是推广<推广>，我们做一整套电子商务解决方案（约见） --——<没做过>——现在互联网是一种趋势，也占有一定的市场应该考虑一下，这样您的公司是在
***地方，下午跟您见个面谈一下吧。
——北京四部 任小莹
话术二：**总啊，在哪儿呢？最近怎么老是找不到您啊！（目的就是让客户摸不到北，要跟客户做
好关系）<在外面呢，哪位啊？>我是***的小*啊，上次不是还跟您通电话的嘛！<是吗？有什么事吗？>
你真是贵人多忘事啊，是这样的，上次不是给您介绍了一个帮您赚钱的方案吗？这样，明天我把资
料带过去吧。您看是上午9 点，还是下午2 点您有空。
——北京六部 李珍珍
话术三：**总，我觉得和您聊得很开心的，也学了不少东西。但电话里聊得太有限了，希望我能有
机会拜访一下您，一方面给您做我们产品正式版的演示，让您对我们的产品有更为直观的了解；另
一方面，也能多一些与您沟通的机会。您看我今天下午去您那好，还是明天上午您方便一点呢？
——北京四部 杨海云
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第二章 面谈话术
第一节：寒暄话术
话术一：你好，王总！铭万的**，我的名片。（好，请坐）谢谢！今天的天气可真热啊，听说40多度
啦！最近出门您得注意点防暑啊！（是啊，大老远的让你跑来，先喝点水吧）谢谢，你不用客气了，
我自备。呵呵！王总，咱都是爽快人就不兜圈子了，您想通过网络拿到订单，这也是我今天到您这
来的目的??（介绍产品）
——北京二部 陈 耀
话术二： *总，您这办公环境不错啊！最近生意怎么样？现在经济危机，对咱们有影响吗？咱们现
在是旺季还是淡季啊？您这么年轻就管理这么大一个企业，经营多少年了？（5年）那就是说您20
多岁就有自己的事业啦。看来我还有很多地方要向王总学习啊
——北京六部 李爱英
话术三：客户代表：王总，我是铭万的小张，您这办公室真气派啊。
客户：随便弄了一下。
客户代表：我看不像，您应该专门找人设计过的吧？
客户：都是我自己的随便装的。
客户代表：看来你不仅公司经营的好，你做室内设计也有一手啊。
客户：呵呵
客户代表：咱们这个产品现在销量怎么样？（介绍产品）
——北京四部 董亚君
第二节 公司简介
话术一：详细版，主要是根据白皮书展开，要点如下：
铭万——为中小企业提供企业建站、在线推广、互联网应用及按需软件等服务。全国共40 余家分公
司， 3000 多人的服务团队，为中小企业提供面对面顾问式服务，至今已有超过20万的企业客户，
成为全国最大的中小企业信息化服务商。
2005 年6 月，铭万智能网站获由国家四部委评选的“2005 年度国家重点新产品”，是获选产品中唯
一的网站类产品。
铭万作为中国电子商务协会理事单位，拥有200 名研发团队，其核心研发及管理人员来自美国硅谷，
现已取得八项核心知识产权，并被授予高新技术企业和双软认证。
2007 年8 月，由中国电子商务协会主办，铭万与IBM支持的“电子商务推进工程”在京启动
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2008 年3 月，铭万与清华大学联合推出了提升中国中小企业管理能力的培训计划，为企业家提供一
个提升现代管理能力的平台——“清华大学.铭万企业竞争力高级研修班”。
2008 年9 月，铭万与联想进行战略合作，为中小企业提供全面的信息化一站式解决方案。 铭万服务器存放__________于国务院发展研究中心，机房设备全部采用思科、DELL等国际知名品牌产品，恒温、
恒湿、防震、安全稳定、速度快；网通和电信双向通路，全国任何地方访问速度都是一样快，为铭
万的客户提供最优质的服务。
2005 年7 月，国际知名风投——软银亚洲注资铭万1000万美元；
2007 年7 月，国际知名风投——启明创投注资铭万1000万美元。
——北京培训部&客户经理整理
话术二：概要版，如下：
铭万是专门做企业信息化服务的。我们的研发人员来自美国硅谷，已经取得八项核心知识产 权了。IBM 公司与我们一起研发了一套全方位的互联网解决方案。可以帮您通过互联网抓住
客户，只要是关注您的产品和信息的客户都能优先找到您。
——北京二部 鲁凯勋
第三节 产品说明
话术一：八方通宝是一站式电子商务解决方案，从建站到推广到谈生意一套全方位解决方案，可以
从各个地方让客户找到您，搜索引擎，各个行业网站和地方信息港，来到你的网站查看相关信息，
这个网站你可以自已管理，风格多变，充份吸引客户的眼球，彰显公司的实力同时还有主动邀请功
能及在线客服，把来访客户留住，最后达成合作，成为你的客户，给你带来效益，这才是最重要的
呀，您说是吧。接下来给客户演示成功例，接到订单的，做的非常不错的客户。 ——北京六部 姚彦德
话术二：八方通宝的网站和其他普通网站不一样，它是一个集营销型网站、开放型网站、自主型网
站为一体。可以说，它不仅仅是一个网站，还具有推广功能。里面的内容完全由你自己说了算，风
格也由你喜欢的来定，想上传多少产品都可以，不受任何限制，个性化的首页还有视频，可以活灵
活显的展示你的产品及公司。同时我们每月还有两次相关客户的培训，性价比非常高。帮助您企业
不断接定单，效益更上一层楼。性价比非常高。
——北京六部 王芝云
话术三：八宝的推广是全方位专业、低成本、长效性推广。搜索引擎优先收录、自然优化，重要是
8700 家行业联盟网站同步搜索，3000 家商机联盟网站同步展示，一部发布，千站显示。还有小财神
商圈商机推荐，能让客户主动找到您，提高公司效益，这才是最重要的。
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——北京二部 韩利梅
第四节：需求点挖掘
话术一：**总，咱公司都做过哪些宣传？效果怎样？推广的词都做过哪些？挺贵的吧？要针对咱们
的行业特性来选择推广的方案。
——北京五部 刘 香
话术二：互联网媒体都做过哪些？效果怎么样？大概一年的费用要多少?做过哪些关键词？有没有在
一些行业网站上做过？
——北京六部 高 飞
话术三：**总，现在咱们产品主要针对国内还是国外？那都做过哪些推广了？在网上接到过定单吗？
您的网站建了多长时间啦？有没有改版过？咱们公司上半年在互联网的投资预算是多少？ ——北京三部 李 娜
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第三章 促单话术
第一节：逼单
话术一：“我要考虑一下”**总，您还考虑什么呢？是产品还是服务？（产品）您哪不懂或没听明
白，我再给您讲一下（边讲边逼单）；（服务）①有铭万和IBM 两家在电子商务行业最有实力的公
司为您服务，您还有什么担心的！现在全国已经有30多万家企业都跟我们合作了，您还是赶紧签了
吧，回去我马上给您开通，早点把咱们公司做上去，让咱们从网上拿到更多的定单，这才是最实在
的呀！②（做医疗器械）针对咱们公司，产品和关键字多的情况，我这边定期给您做个数据报表分
析，随时让您清楚咱的排名情况，您的关注加上我们的服务，咱们公司肯定会蒸蒸日上、越来越火！
（合同、笔）您确认一下吧！
——北京二部 韩利梅
话术二：“考虑”（企业小，心里没底）正因为咱们现在这种情况，今天这个方案才是一个转机啊！
重要是它能给咱公司带来效益。青岛事百嘉当初也不过是一个拥有50 多名员工的小企业，但就是通
过咱们这个平台接到了奥运订单。人家能做到，咱也不差啥！您还担心什么呢！（不太相信）为什
么不相信，您是不相信我吗？咱们这么大规模的公司，您也不差这点钱，请大客户吃顿饭、洗个桑
拿还得多少钱哪！等咱们做起来，在网上接个大单就什么都有了！而且现在全款到账，还会赠送一
台企业信息化专用笔记本电脑，绝对是您老板地位的象征啊！
——北京六部 李爱英
话术三：**总，我们的产品功能不断升级，升级后肯定会涨价，如果你现在做了，我用我精英会员
的资格给您申请个VIP 服务，日后咱可以免费获得系统升级，不收一分费用！而且现在我们公司周
年庆有促销活动，凡是合作满三年的客户，赠送一台笔记本电脑。我出来的时候部门就剩一台了，
这会还不知道有没有了，您赶紧定下来，我好打电话给您申请，这么好的机会咱可千万别错过了，
您赶紧确定一下！我好打电话申请电脑！
——北京六部 王芝云
话术四：x 总，你看你来了清华，可以认识那么多同学，他们都是来自全国各地，各个行 业的老板，
要是有机会，你们谈生意，当时就能拍板定下来，这就是一个商圈，一个机会。我们把这么好的机
会都给你了。再有清华毕业了之后，由清华大学颁发正式的结业证书，这都可以再清华大学的校友
录上查着， 进了清华门，就是清华人。我们这个也不是想上就上的，全国各地只有50 个
名额，分
到天津的只有5 个，因为报名的人太多了，所以我们正打算向上面申请，把其他地区的名额，比如
他们报不够5 个人，可以转到天津这来，你快点填这个申请表吧，我今天给你传到北京去，看能不
能这期给你申请个名额。
——天津客户四部王俊伟
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话术五：*总，现在我们与清华大学合作，针对我们的部分客户可以去清华免费学习。您也知道现在
学习力就是竞争力，铭万公司是一家非常有责任感的公司，要从网络及现实企业管理来帮助企业。
全国就50 个名额，只给了烟台分公司2个名额，今天上午总部刚下的通知，我赶紧跟公司申请一下，
机会太难得了，??（打配合电话—签单—拿钱）
——烟台客户三部孟小红
话术六：*总，我们的八方通宝是非常适合您公司各方面发展的需要，也是您公司网络方面应该必备
的，它是您企业对外宣传的硬件基础，而且现在正好有个非常好的机会，清华首次与企业合作推出
企业竞争力总裁研修班的培训。如果您去清华学习，对老总您个人来说，能提高您个人的综合能力
和管理水平，对企业来讲，能提高您企业在同行中的竞争力。现在正好有这样的名额，相当于您花
一分钱，不仅企业宣传的硬件基础有了，而且还额外得到了一个提升自己和企业的机会，是非常超
值的。这不是花钱就能得到的，对吧！
——烟台客户二部贺晓芳
第二节 逼全款
话术一：我们公司规模这么大，绝不会像那些小公司做不好就放任不管。我们的任何服务都是整体
运作，有流程的。所以说，必须得全款，否则下单都下不了。打个比方，如果您去苏宁买手机，相
中一款没货了，想要预定的话，是不是得付全款，一样的道理嘛。而且，现在全款我还有机会帮您
申请一台笔记本电脑（或清华培训名额）。
——北京六部 李爱英
话术二：三年16800 全款，赠送一台IBM 双核笔记本电脑。我们和IBM 是合作关系，每张单子都要
拿出一部分费用给IBM 的。不付全款，即使我们能给您开通，IBM 也开通不了。这些都是双向，这
最终影响的还是咱自己的利益啊。您说对吧！
——北京六部 李爱英
话术三：**总，这套方案原价是18800，要不怎么说您赶得巧呢，这个月正好是我们公司五
周年庆
典，回馈客户特价16800。我们上个月刚刚做完系统升级，效果比以前更好，不仅没涨价倒便宜了
2000 块，您真是赶上好时候了！但费用必须一次性交齐，否则不享受这项政策。您看这就到月底了，
30 号截止。我还得给您申请！您就交全款吧，否则机会错过了，失去的就不只是2000 块钱，还有
我们系统日后的免费升级及VIP 服务啊！（签合同）
——北京二部 李 曼
话术四：**总，三年16800，一年才五千多块，仅8700家行业网站这点，如果1 年1家1 块钱，还
得8700 块哪！再加上关键字无限上传，点击不收任何费用；108套网站风格；哪个都能为您省一笔，
绝对的物超所值啊！现在公司搞活动，赠送一台笔记本电脑（或免费参加清华培训），但必须是全
款到账！既给您做了软件又赠送您硬件设备（或获得免费参加第一高等学府培训的机会），同时您
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还可以享受系统免费平滑升级，真正的一举三得啊！
——京五部 刘 香
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第四章 异议处理话术
（烟台培训部根据烟台精英成员话术整理）
问题1：客户觉得八宝贵
——最贵是投入没有产生效应，（对比相对价格 / 价值价格 / 机会成本）其实你更关心的应该是对
你生意上是否带来帮助。
——（跟客户细致算账）××总，您看，假如您找朋友做个网站至少得花费2000元，网站做好后在
百度做推广至少2000 元，Google 推广也至少2000 元，再买个情报跟踪至少1000 元，据调查现在
实时在线功能能提升销售业绩33.6%，所以您再买个手机绑定功能至少2000元，这些加起来就是9000
元/年，而且我都是按照最少的价格估算的。××总，八宝一年才5600 元，买三年16800 元还送个
Thinkpad笔记本电脑，您还觉得贵吗？
问题2：电话沟通中觉得客户认可产品，但想先试用再购买付款
——首先，分析客户。（1）可能这个客户本身就不想做或只是想投机取巧占便宜，你愿给我免费做
就做，反正我不付款；（2）可能这个客户曾经在这方面受过伤害或欺骗，你要找出他心里说顾忌的
那个“坎”；（3）真正认可产品的客户肯定不会要求试用再付款，所以可能这个客户内心根本不认可
产品，你判断的认可产品只是一种表象；（4）如果的确是认可产品的客户，那一定及时约见，见面
再谈其他的，比如付款方式等。
——（语气坚定，反问客户）××总，如果我拿您的产品先试用，而后再付款，您能愿意吗？是吧！
假如您去央视打广告，可能先打广告之后再付款吗？是吧！（说到这最好一笑而过，转移话题，比如
探求客户还有什么顾虑）
问题3：已经与客户签了三年合同，但客户要求一年一年交费
——（态度坚定）××总，这样的方式肯定不可以的，总部对我们分公司有严格管理，必须全款财
务才可以做帐、然后下单给服务部门进行制作。
——（提前铺垫：在客户与你讨价还价的过程中，把铺垫做好）××总，给您****这样的优惠真是
我们从未有过的，为此特意通过总部审批，而且经理也把我批评了，您也非常清楚了，所以××总，
咱把话先说前头，如果今天以这样的价格合作，那您在付款方式上就不要再为难我了，否则我真的
没脸回公司交代了。
问题4：你们的网站是模板的
——首先，分析：模板的概念肯定是咱们的同行业灌输给客户的。
——××总，您说谁家的网站不是参考好的制作的呢？这家颜色搭配好、那家版面设计好等等，把
这些好的融合在一起加以修改就是咱自己的网站了，网站不都是这样互相参考吗？！
××总，您做网站的目的是什么？肯定是为了宣传咱公司，那我们的网站就是重点帮助您宣传的，
网站是赠送给您的，而且这个网站是由我们的设计师专门针对您这个行业设计的。 问题5：你们的产品在搜索引擎上打开的是页面不是网站
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——××总，其实前几年我们的产品被抓取的也是网站，但几年来很多客户给我们总部提建议“为
什么不能通过搜索直接进入看到他们的详细产品，而看到的是一整个网站呢？”。所以经过几年调查，
最终我们对产品的搜索性能进行了调整以满足客户的需求。××总，您看，现在您的客户通过搜索
点击后直接进入“供应××产品”的页面，客户一看就知道您是供应什么的，您的产品有哪些性能
特点，多醒目、多直接呀！
问题6：我们的客户主要集中在烟台，你们八宝的有些功能对我们来讲是浪费的，我们在烟台的一
些当地网站上发发信息，就够了。/我们是做代理的，主要针对烟威地区，不需推广
——分析1：这个问题主要出在销售代表自己的身上，因为知己知彼方可百战不殆。在与客户沟通
时，应该先了解客户的市场定位、营销方式，然后再针对性地谈八宝对客户的好处。
——分析2：八宝是非常全面、非常好的一款“一站式电子商务解决方案”；而客户的需求一般就涉
及其中某一点、两点的，所以优秀的销售精英应该做到：客户想要什么，那我们的产品就是什么。
——××总，烟台做某某产品的代理商很多，虽然烟台地区不大，但不是所有需要咱产品的客户都
能知道咱、找到咱呀！咱不必做那么全面的宣传，那样浪费成本，但是非常有必要针对烟太地区做
个网站进行宣传的！
——××总，那太好了，我们的产品就是帮助您针对烟威地区做宣传的。
问题7：我们自己家人在做优化，而且效果挺好，不需要你们优化
——××总，从专业角度看，我真不建议咱们企业自己做优化。您自己优化后搜索到的就是一些来
自贴吧、博客??等上面的信息，太影响咱企业的形象和实力了，就好象马路上的那些虎皮广告，
做这样的宣传弊大于利，要那排名有什么用啊？
问题8：我们做过很多推广产品，比如baidu/google……，效果挺好，不必再做了
——××总，您在baidu/google??都优化了哪些词？××总，您这些词里有很多都没必要花那么钱
在baidu/google??上做的，用我们的八宝产品就可以优化上去了，比如“山东??，烟台??”，
这样就能帮助您节省更多的成本啊，让咱企业的钱都花在刀刃上。
——出现这样的客户问题，其根源在于销售代表自己。当你不了解客户需求、客户已经做过的产品
的时候，你硬直接告诉客户“我们的产品能让你上baidu、google等”，就会导致出现这样的问题。
问题9：你们优化的关键词多长时间能上去?
——销售禁用语：承诺多长时间能优化上去；承诺一定能优化到第*页第*位；
——（如果的确是认可产品、想购买的客户，那一定要诚恳回答）××总，优化不是完全人为控制
的，没有任何一家互联网公司能保证，如果有业务员向您保证我想您也不会相信他的话。我们铭万
公司讲“诚信”，我今天必须诚恳的告诉您：依我们的经验看，有的可能当天就能优化上，有的需要
1、2个月等等，但是咱们合作后我肯定会全力以赴用业余时间帮助您优化，同时我们的客服人员也
会免费教客户优化的技巧的。
问题10：朋友做过八宝，但很长时间后才有一点效果，不是很明显
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——××总，您想想，您能告诉您的朋友您一个月赢利多少钱吗？对吧，就算说，那也是保守的说
说而已，任何人都不可能告诉你自己真正获益多少的。
问题11：朋友有做这个的，可以给我做个网页，而且域名也很便宜，你们的太贵了
——××总，我不建议您找朋友做这么重要的事情。第一，售后保障的问题；××总，咱现
在也算
朋友了，我个人也可以很便宜给您做，您敢做吗？如果我离职了，您就找不到我了，但是您选择一
家实力雄厚的公司就不一样了（在此可以谈铭万公司的实力），还有您在铭万注册域名，一次付费以
后解析、过户等都是免费的。第二，人情的问题；××总，您找朋友做，您日后不也得不断搭上人
情嘛，而且如果您不满意，碍于朋友的情面您能好意思直接开口嘛，如果不说清楚不就妨碍了公司
的宣传了嘛。
问题12：公司刚成立还不知道发展的怎样，看看发展情况再说吧
——××总，刚成立的公司更应该先对企业形象进行宣传了呀。现在互联网发展的这么迅速，您看，
去年512 大地震的信息是在互联网上第一时间传播出去的、范跑跑的事情也是通过互联网的传播大
家才知晓的??，所以互联网的宣传速度非常快、传播范围非常广。××总，您看××公司（举同
行也的例子）已经做了，难道您甘愿把这么好的市场让给您的同行吗？
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第五章 应对电话拒绝话术
（烟台培训部根据烟台精英成员话术整理）
拒绝理由1：我们的企业都靠关系户、平时就是送礼，不用宣传！
——×总，现在哪个企业在日常经营中没有关系户呢？！但是维护老关系户和开发新客户要同时进
行才能保证企业更长久的发展呀，哪个企业能保证老客户能与自己合作一辈子呢？
——×总，您能保证您的竞争对手不送礼吗？如果他们送的礼比咱们还多怎么办呢？如果我们企业
就这样陷入送礼的漩涡中，无形中贬低了我们的产品质量、限制了企业更大更强的发展！ 拒绝理由2：我们这个行业本身就不景气，眼下又遇到经济危机做互联网宣传也没有用！ ——×总，现在都是市场经济了，我们换个角度来看，在经济危机下只会淘汰那些不好的、劣质的
企业，留下更优质的市场给您开发，所以危机其实也是转机呀！只要有需要咱们产品的咱们就有市
场，那咱的目标就是开发这部分有需求的客户。
——×总，铭万作为全国最大的信息化服务商，今年3月份的收入比20xx年同期增长了三百多万，
这说明在经济危机的情况下更多的企业都把宣传推广费用投向了宣传范围广、见效快的互联网呀！
拒绝理由3：我们公司目前没有专业的网管来维护，等我们找到网管再联系吧。
——举其同行业的例子，×总，他们的规模没有你们大都投入互联网了，而且铭万会提供专业的维
护人员为您服务，比如客服专员的定期回访、客服沙龙的定期举办、全国呼叫中心400-700-1818等。
——×总，现在IBM 与铭万共同开发的这款产品，就是针对没有专业维护人员的企业开发的，节省
企业的人力、物力、财力呀。
——×总，咱们老总都非常繁忙，哪有时间熟悉和使用电脑呀，更不用说对电脑专用了，而我们的
产品能与您的手机绑定在一起，您只要会用手机就行了，用不着花钱去聘请专业网管；而且现在那
么多企业选择与铭万合作，主要是看中了铭万强大的售后服务团队，??
——×总，您平时上网聊QQ 吗？您用博客吗？您用手机吗？??这些您都会用，我们的产品就像
您应用***一样简单、方便，所以不需要雇佣网管，同时还为咱企业节省开支了呀。
——×总，雇佣一个网管可能一个月至少需要1000多元钱，一年就需要上万元呀！您现在给我10
分钟时间见面，我给您介绍一个能让您节省这笔开销的产品。
拒绝理由4：接电话的不是负责人，而是中间人。
——（如果接电话的是前台，一定要语气强硬，能唬就唬过去了）比如“我是**，之前和你们老总
联系过了，手机刚丢了，只记得咱公司电话，你把他手机号码给我说下我有急事”。 （如果接电话的是前台，打破前台接电话的惯用思路与其沟通，一般就会问啥她答啥了） （如果是中间人，那一定得与中间人搞好关系，多了解一些与其公司相关的信息）
——咱公司是做机械的吧？我们公司现在急需，有业务要洽谈，咱负责人的电话是13几的呢？
拒绝理由5：我在阿里巴巴做的，挺好的
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——×总，阿里不仅把这条商机发给您一个客户，同时也会发给所有咱这个行业的客户，何苦在这
样一个窄平台上竞争呢？而且阿里只能让您与阿里内部会员做交易，而铭万的产品会让您同时在
8000多个平台上进行宣传的。
——×总，您能在阿里有效果太好了，这说明您的产品非常适合互联网宣传呀。但阿里只针对其内
部会员做交易，这无形中限制了您更好的宣传效果呀，而铭万的产品会让您同时在8000多个平台上
进行宣传的。
拒绝理由6：我在阿里巴巴做的，挺好的，而且我有阿里的会员做宣传就足够了。 ——×总，您会在阿里继续做下去，可是谁能保证企业客户会在阿里做多久呢？？！
——这种情况需分析客户：要了解这个客户是对阿里忠诚，还是对互联网忠诚；如果是后者，就可
以转向互联网应用的话题谈判，而不要拘泥于阿里的话题上。
——当遇到这样尖锐的问题的时候，一定要先认可客户、赞美客户，方可以继续聊下去，然后在聊
天中转移话题，不要再在阿里的问题上纠缠下去。
拒绝理由7：第一次电话很有意向，当再次打电话时就不接电话、挂断电话、或者说忙、在外出差
等等。
——这种情况需分析客户：是否是真正的意向客户
方法1：让同事打配合电话了解其对互联网的意向
方法2：把电话打到公司，向公司员工了解公司是否有打算做互联网或者老总是否真出差在外。
方法3：如果接通电话，第一时间抛出一个惊喜：促销活动
拒绝理由8：我们公司有人在维护，发布免费页面。
——×总，您的意识太好了，但不建议您做这么多免费页面。在百度等搜索引擎上搜索后出现的只
是免费页面，不仅不会带来积极的效果，反而会影响咱公司的实力和形象啊，因为给客户留下好的
第一印象太重要了！
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第六章 增值服务
第一节 展会
话术一：我们公司会定期参加不同类型及规模的展会，在展会上发放由铭万专门为咱们公司设计的
资料和宣传单。这也是我们公司的一项附加服务，目的是帮助客户拓展销售渠道，增加企业知名度！
第二节 客户沙龙
话术一：**总，咱们每个月一、三两周会进行免费的沙龙培训，主要是讲八方通宝使用与操作、商
机发布、技巧与运用等方面的东西；我们的技术人员可以帮助咱们解答在使用八宝时出现的一些问
题！具体时间，我随时打电话通知您！
——北京三部 王俊丽
话术二：**总，我是铭万的小*，怎么样？最近生意还好吧！这周三下午，咱们有个免费沙龙培训，
由技术部经理主讲的，关于八宝的后台管理及技术操作，您看安排咱们负责网络的小*过来听一下，
有时间您也过来看看！好久没见了，挺想您的！咱俩继继旧！呵呵，好吧！
——北京四部 刘 莹
话术三：**总啊，在哪儿呢？我是***的小*啊，上次不是还跟您通电话的嘛！<是吗？有什么事吗？>
你真是贵人多忘事啊，是这样的，上次不是给您介绍了一个帮您赚钱的方案吗？这样，明天下午我
们有个沙龙会议，主要是关于八宝功能阐述及应用，正好咱们公司现在有这个计划，您过来听听吧！
要么我去接你也成！
——北京六部 李珍珍
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第七章 成功案例
案例一：能高（北京）电器设备有限公司
客户公司名： 能高（北京）电器设备有限公司
客户姓名：刘新振 案例发生时间：20xx年5月
客户联系方式：010-60244568 客户所在地：北京市大兴区西红门镇南西路48号
案例发生过程：（300 字——2000 字）：能高（北京）电器设备有限公司是一家生产新型高压开关
系列产品及成套输变电设备的电器设备公司。成立数年来公司发展迅速，产品遍布全国各地成为
中国高压开关设备及配件行业中杰出的企业之一。随着近年来电子商务的发展成熟，公司刘总一
直很关注企业上网做生意的新型营销模式，认为是企业的发展新路径。
20xx年3月刘总在百忙之中约见了铭万北京公司的营销顾问刘香。在第一次的面谈中，刘香 了解到能高公司在之前已经尝试过多种IT网络服务，包括百度竞价但效果一直都不好，而且花费
巨大。但刘总还是对互联网营销报以很大的期望。如何能找一个既能投资少，又能起效的IT网络
服务是刘总在两人的面谈中一直关心的问题。在了解铭万公司的八方通宝后，刘总认为产品很好
而且价格也占优势，但因为之前有过失败的前车之鉴在第一次面谈后没有达成合作。但刘香没有
放弃，在接下来的一个多月里经常打电话与刘总沟通，一边给他提供网络商机，介绍公司的成功
案例。一边不停的宣讲产品优势，终于刘香的执着与真诚打动了客户的疑虑与不信任。在5 月购
买了一整套的八方通宝服务（移动加推广）。在随后的一个多月里刘香与刘总积极报纸联络共同对
客户的商机发布进行维护，截止7月客户总共有70多个词排在了百度与谷歌的首页，客户也陆陆
续续通过八方通宝接到很多咨询留言与短信询问。刘总很是高兴，认为铭万的产品真的是物美价
廉。随即又续签了两年的八方通宝。
客户感言：
刘总在续签完八方通宝后，感慨说：“经过这么多年的尝试，用过了这么多的互联网产品， 到今天终于找到了一个正真物美价廉的好产品，通过铭万网我们得到更多的销售机会，对我们拓
展客户渠道、增强企业品牌都有良好的长远影响。我们对将来铭万网所带来的效益充满了信心！
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案例二：南昌三星矿机有限公司
客户公司名： 南昌三星矿机有限公司
客户负责人：许纲领总经理
案例发生时间：20xx年
客户所在地：江西省南昌市
客户评价：八方通宝 物超所值
客户感言：
南昌三星矿机有限公司有二十多年的矿山、冶金、化工、科研、电力等行业的
生产历史，是设备制造的专业厂商。公司如今实现了设计科研、生产、经营为一体的运作机制，
下设2个生产基地，可来图加工制造各种设备。公司于20xx年9月，被国家评定为“中国矿机械质
量公认十大知名品牌”。公司能为建设工程项目提供如下范围的设备：粗、中、细破碎设备球磨设
备、浮选设备、各种输送设备、给料设备、筛分机搅拌槽、炼金设备、取样设备、制样加工、仪
表、仪器、烘干等 设备还有各种电机图中为南昌三星矿机有限公司许纲领总经理控制柜、配品配
件、环保设备、以及各种水泵、沙泵等。
20xx年6月的一天，我接到南昌铭万公司的电话，说有一套很适合企业发展的电子商务产品“八方
通宝”，并要求面谈。大约半小时后，铭万公司的小王和小兰就来到了我公司。他们讲了有关铭万
的发展和设计方案等，由于网络方面我不是很懂，就说考虑一下再做答复。想不到小
王和小兰还真够坚持，又先后来了公司四五趟。每次都耐心的讲解“八方通宝”的功能，说效果
很好。尤其是听他们介绍八方通宝可以做到万家联盟时，我眼前一亮。这是我在多家网络公司头
一次听说。最后在小王和小兰的热心讲解下，尝试性的做了一年的“八方通宝”。不久以后，很多
客户都在网站上找到我们公司，并进行留言咨询。此间通过交谈获得了几笔生意，还帮助公司开
拓了市场。在今年的经济危机形势影响下，很多公司先后倒闭，而我公司却意外的赢得了一部分
网络市场，80％以上的订单都来源于铭万公司的“八方通宝”。我的小投入竟换来了这么大的收益，
说真的还要感谢铭万，感谢两位尽责的客户代表，每天坚持帮我网站发商机和更新新闻，服务做
得很到位。“八方通宝”超出的价值让我震惊，初试网络就让我们品尝到甜头！
我信任铭万的“八方通宝”，信任它的价值，信任铭万的服务！真心的感谢铭万！感谢一直以来辛
苦为我网站做服务的小王、小兰和铭万专业的客服人员，感谢铭万“八方通宝”这么优秀的产品。
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案例三：深圳市盟威电子有限公司
客户公司名： 深圳市盟威电子有限公司
客户负责人：陶永生 案例发生时间：20xx年8 月6日
客户所在地：深圳市南山区 客户评价：铭万八宝在身边 销售业绩翻两番
案例发生过程：
深圳市盟威电子有限公司成立于2004 年，专业从事电子电器电脑配件类产品的来料SMT
生产加工
组装PCBA 及OEM 制造,同时是专门对各类电源(如:电力操作电源,开关电源)的设计、开发. 2008 年8 月6 日，陶永生总经理给我们打来了电话，在电话里，他激动的对我们的客户代表彭娜
说：“你们的八宝太好了，你们的服务太好了，我一定要给你们做一面最大最贵的锦旗??” 接到这个电话的时候，我们都很吃惊，陶总为什么会有如此多的感谢，为什么如此激动？经过我
们细致的了解，陶总才道出了实情，原来陶总通过我们的八宝获得了一笔逾50 万的海外订单，为
企业的壮大发展奠定了更加坚实的基础！
陶总说到做到，马上就行动了起来，着手写感谢信，制作锦旗。锦旗很快送到，陶总说：“这上
面写的是“铭万八宝在身边，企业销售翻两番”，我看应该是大翻番。”陶总还特意布置了办公
室，和彭娜一起拍照，说：“给你们拍照，一定要拍的漂亮一些。”
看着陶总兴高采烈忙来忙去的身影，积极热心的帮我们转介绍客户，并且自己还有再做八宝其它
版本的打算，我们真切的感受到陶总对我们的信任和认可。
能够帮到陶总，我们内心真的很高兴很有成就感，我们在用心一点一点的践行着“用心服务，帮
助中小企业和创业者”的诺言。彭娜每天坚持为客户发商机，并且经常装修网站，上传自己制作
的FLASH，精益求精，盟威电子的网站在互联网上的活跃指数不断攀升，从而进入了良性循环。
陶总对这样的效果也是赞不绝口，并开始亲自进行八宝的操作，感受那份成就感。
我们的产品与服务已经让越来越多的客户通过互联网获得了巨大的成功。除了盟威电子，深圳市
华天广告、深圳市中利礼品、深圳市傲川科技、深圳市红叶杰科技等等越来越多的公司都通过我
们的八宝，通过我们的服务获得了收益。纷纷致电感谢、送来锦旗。越来越多的客户在我们的帮
助下，走向了企业信息化，走向了运用电子商务的成功道路。
客户感言：
和铭万携手，真是幸运.而我们将始终秉承“诚信、团结、创新、尽责”的职业精神，继续 为中国中小企业的信息化贡献微薄之力，企业的成功就是我们的成功！
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案例四：余姚市天力达螺帽厂
客户公司名： 余姚市天力达螺帽厂
客户负责人： 案例发生时间：20xx年7 月
客户所在地：山西太原 客户评价：八方通宝，让我走向世界
客户感言：
我们公司主要是生产紧固件产品中的螺母、螺帽类系列的产品，以前主要是通过朋友介绍或关系
接订单。也曾听过网络营销方面的事情，但是我对网络一窍不通，一直没敢去尝试。2007
年五月
中旬，铭万宁波分公司的客户代表吴扬给我介绍了他们公司的八方通宝，也帮我分析了目前中小
企业面临的市场。感觉小吴说的挺有道理，而且八方通宝的功能也实用，我就给厂里做了两个跟
我行业相关的中文域名（螺帽非标准件.cn 、非标准件.net）和一个八方通宝。之后由于种种原因，
我一直没有去维护，两个星期之后，我陆续接到来自省外的咨询电话，并且逐渐接到很多订单，
但是因为我们一直是做浙江省内的客户，很多省外的订单我都交给朋友做了。我非常的惊喜，就
打电话给小吴，才知道原来是小吴和铭万客服人员一直帮我在网上发布一些商机，让我非常地感
动。更让我惊喜的是在Baidu输入“余姚螺帽”，在中国产品平台输入“螺帽”，以及在一万家的行
业网站输入“螺帽”，余姚市天力达螺帽厂都排在第一位。在Sohu输入“余姚螺帽”，也能在首页
找到我们。小吴告诉我，在互联网的任何一个角落，只要客户需要螺帽，都能够找到我们厂，也
能随时跟我的手机取得联系。正因为如此，我在不到一个月的时间，竟然接到了6笔来自省内的订
单，而且在8月份的时候有位美国的客户通过八方通宝找到我们，谈成了20万的订单。我觉得八方
通宝这个产品真的是太好了，我以前连想都没有想过，一个20人左右的小厂，竟然可以把产品卖
到美国，我真是太感谢铭万公司了。
在使用八方通宝两三个月的时间，就收到了这么多的订单，我觉得八方通宝真的太有用了，我也
相信能给我带来订单的八方通宝，也一定能够帮助像我这样的其他中小企业带来订单。所以我就
把八方通宝介绍给了我的两个朋友，让他们每人也做了一个八方通宝，大家一起来分享八方通宝
带来的利益。
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案例五：吴江鸿福制造有限公司
客户公司名： 吴江鸿福制造有限公司
客户负责人： 案例发生时间：20xx年7 月
客户所在地： 江苏省吴江市 客户评价：小财神助我接订单
客户感言：
我们公司是吴江鸿福制造有限公司，创建于19xx年，主要产品为压铸，压铸件，铝合金压铸件等
压铸产品。公司位于风景秀丽的江南水乡吴江市八坼镇，占地面积15000平方米，建筑面积6000
平方米，现有员工70多名。本公司拥有多台180T—550T压铸机，以及单头数控车床、多头
数控车
床、线切割机床、数控铣床、普通铣床、普通铣床、喷丸机、振动抛光机、油压机、冲床等各类
从事金加工的机床，具有每年2000吨铝合金压铸件的生产能力。公司主要生产家电系列、摩托车、
电瓶车系列、25发电机、发动机系列、医疗仪器系列、铝合金泵系列、电动工具系列、轴流风机
系列、灯具系列、装饰件及其他几大系列的压铸件产品，共有产品400余种，销往世界各地。公司
具有完善的质量保证体系和严密的管理网，公司在最近几年就通过了ISO9001-2000质量体系认证，
一直坚守“质量第一、诚信守约、用户至上”的原则，严把产品质量关，确保让每一个客户满意。
我们之前在阿里做过，也通过阿里接到一些生意，如何在互联网上开拓更广阔的市场，创造更好
的利润是我们关注的问题。我们希望寻求一个覆盖面更广的宣传方式，就抱着试试看的想法和铭
万公司进行了沟通，当时曹克园给我们做了详细的介绍和分析，告诉我究竟如何使用互联网才能
更有效果。我对铭万的服务非常认可，对铭万公司的推广也非常有信心，最后毫无顾虑的选择和
铭万公司合作3年八宝，开始了我们的网络全面营销之路。
因为我们和阿里有合作，他的知名度比铭万高，所以开始的时候我们并没有太在意铭万的效果如
何。但是曹克园经常给我电话，问我八宝用的怎么样，使用中有什么问题，产品又升级了等等。
之后曹克园又告诉我小财神开通了，推荐我多使用小财神。在她的建议下，我每天都会登陆小财
神，发现小财神的功能确实很强大，几乎就是一个互联网的入口，通过它能进入我想进的任何地
方。没过多久我的小财神就有客户给我留言，沟通后客户对我们的产品和服务非常满意，第一次
就非常痛快的签订了18万的合同。没过几天，又通过小财神和我们进行了第二次交流，又签订了
17万的订单。两条留言等于35万的订单，这是铭万真切给我们带来的收益。我现在是每天使用小
财神，它的商务功能，例如商圈等功能都是我们老板需要的，在这个基础之上我也越来越关注八
宝的后台使用。和铭万合作帮助我开拓了网上的市场，我也相信，携手铭万我能够将销售做到更
远！最后也祝愿能有更多的客户可以享受到铭万的服务，祝铭万公司的业务越做越好。也欢迎有
意向的客户随时和我联系，我们以真心为您提供高质量服务。
本话术集全部收自于北京分公司和烟台分公司的精英员工，由北京蔡畅老师、烟台周晓静
老师、天
津刘琪老师及总部培训部李冬梅老师进行整理。其中收集的话术质量很高、很实用，建议分公司组
织员工学习并进行模拟演练，从而提高员工的销售能力，促进分公司业绩的增长。 特别感谢北京分公司和烟台分公司的培训部及销售精英！__