宝首饰营销学(高起专)单选题

1. 小李看到同事的手链很漂亮，准备周末也去买一条，小李处于购买决策的_ A __阶段。

(A) 引起需要(B) 搜寻信息(C) 购买决策(D) 用后感觉

2. 按照消费者购买珠宝频率细分市场属于_ B __细分。

(A) 心理(B) 行为(C) 人口(D) 地理：

3. 当市场需求同质化程度不高时，珠宝企业宜采用___ C __。

(A) 产品专业化(B) 市场专业化(C) 差异营销(D) 无差异营销

4. 按照人口统变量划分细分市场的方法是_ C _细分。

(A) 心理(B) 行为(C) 人口(D) 地理

5. 狭义市场是指商品交换的_ B _。)

(A) 关系(B) 场所(C) 流程(D) 环节

6. 我国珠宝首饰业经历了三个主要阶段，20世纪90年代至20xx年是处于_ C __。

(A) 停滞阶段(B) 恢复阶段(C) 发展阶段(D) 成熟阶段

7. 戴比尔斯公司正在开展钻石推广活动，推荐消费者购买3颗钻石制作的首饰代表前世、今生和未来，结合该公司地位从市场营销角度看其目标是__ A ___。

(A) 扩大市场总需求(B) 保护市场占有率(C) 展示公司实力(D) 都一样

判断题

1. 珠宝产业集群的有利于减少交易成本、提高生产效率、提高产品差异化、促进新企业的形成和推动技术创新。正确

2. 珠宝企业的形象工程就是请装修队对店面进行精装修，工程投入资金较多。错误

3. 同质性产品应该采取差异营销策略。错误

4. 面对强大的市场领导者，市场挑战者通常会勇于正面挑战，不惜一切代价。错误

填空题

1. 企业市场营销的外部环境变化很大，因此有比较进行___(1)___ ，发现营销机会和避免不必要的损失。

(1). 参考答案: 环境分析

2. 与传统的4P相比4C在理念上发生了转变，从渠道的关注转向了顾客的___(1)___ ，从卖放的促销转向买卖双方之间的___(2)___ 。

(1). 参考答案: 便利

(2). 参考答案: 沟通

3. 珠宝市场营销的是以___(1)___ 为研究对象，研究他们的市场营销活动和内在规律性。

(1). 参考答案: 珠宝首饰企业

4. 随着珠宝市场营销观念的变化，___(1)___ 认为满足消费者需要时还要不损害社会的长远利益。

(1). 参考答案: 社会营销观念

5. 我国珠宝市场结构目前呈现行业集中度___(1)___ 的状态。

(1). 参考答案: 低 名词解释

1. 市场细分

参考答案：根据需求的差异性，按照一定标准将整体市场划分为若干不同需求类型的消费者群的市场分类过程。

2. 目标市场定位

参考答案：企业根据目标市场上的消费者偏好、竞争状况和自身优势，确定自身产品或服务在目标市场上所处的竞争位置。

问答题

1. 简述人员推销的主要特点？

参考答案：简述人员推销的主要特点

（1）面对面洽谈、生动活泼、随机应变，容易成功；

（2）能较真实地了解市场；（3）方便消费者；

（4）同时兼做市场调查、预测和信息反馈工作；（5）人员推销的花费较高。

2. 简述珠宝首饰企业CIS的操作过程？

参考答案：1）明确理念识别系统：企业经营理念、企业精神、经营信条等；

（2）规范行为识别系统：市场调查、广告宣传、促销行动、员工培训、团队精神等。

（3）突出视觉识别系统：商标、徽标、标语、服饰等。

第二篇：营销学复习

《营 销 学》复习题

一、填空 ：

1.市场营销学是站在生产者的角度，研究 企业的营销活动 。

2.如果企业有意识地把某种家用轿车的价格定为99800元，而非100000元，这种定价策略为 尾数定价策略；如果企业把刚刚投入市场的新产品制定一个很高的价位以期在较短时间内获得最大利润，这种定价策略被称作撇油价格策略策略。

3.促销组合是一种组织促销活动的策略思路，主要包括广告、公共关系、营业推广、人员推销 四种基本促销方式。

4.赠送礼品、优惠券 、免费试用 等方式属于促销组合中的营业推广。

5.可供企业选择的战略方案有稳定发展战略方案、发展战略方案、紧缩战略方案和 抽资战略方案 。

6.在波士顿矩阵图中，具有高市场占有率和高市场增长率的产品被称为明星产品（STAR） 产品，这种产品虽然具有一定的竞争优势，但并不能为企业带来丰厚的利润；具有较低市场增长率和高市场占有率的产品被称为金牛产品(CASH COW)产品，能为企业赚取大量的利润。

7.消费者购买决策过程的分析主要包括对谁来买、买什么、何时购买、如何购买、怎样购买、以

及为什么要买五个内容的分析。

8.新营销4I组合包括关系营销权力营销、形象营销和信息营销四种营销方式，为传统的4Ps营销组合增添了新的内容。

9.个人推销中的三种基本技术是 推销技巧、谈判艺术 和关系管理。

10.不同产品的特性影响生产者对营销渠道的设计。例如，季节性、时尚性产品适合于采用较短渠道，而生产与消费存在时空差别的产品，则可以选择多环节的长渠道。

11.营销的宏观环境包括政治法律环境 经济环境、社会文化环境 自然环境等。

12.从19世纪末到现在，西方发达国家的市场营销观发展，大体经历了生产观念、产品观念推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。

13.营销的微观环境包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众、企业内部部门。

14.据马斯洛的“需要层次论”，经济学家一般把商品分为功能类产品、渴望类产品、地位类产品和威望类产品。

15.企业进入国际市场的渠道分为直接出口、间接出口和国外生产三大类。

16.在设计调查表时，如果对“你是否喜欢使用药物牙膏”问题的回答，设计出以下五个答案：很不喜欢、不太喜欢、一般、比

较喜欢、很喜欢。这种态度测量题属于评比测量题。如果调查者要求应答者回答职业、年龄、收入、家庭情况、教育程度、居住条件等问题，这类问题属于分类性问题。

17.市场营销学的研究方法主要有商品研究法、组织研究法、功能研究法、管理研究法 和社会研究法。

18.一般来说，企业的基本目标有经济利润目标、消费者满意目标 和社会责任目标。

19.经济学的效用模式表明，产品价格降低，其销售量可提高；促销费用降低，其销售量降低。

20.心理学的后天经验模式认为，消费者购买动机是由驱策力、刺激物、诱因、反应、强化五个因素构成的。

21.市场细分的根本原因是消费需求差异性的客观存在。

22.企业对不同产品采用不同品牌的策略叫个别 品牌策略；对同一种类产品使用两个或两个以上的品牌称作多品牌策略。 1

23.常见的包装策略有类似包装策略、等级包装策略、综合包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、创新包装策略。

24.无店铺零售商是指不通过商品销售场所，而是借助一种或多种媒体，或是人员等实现销售的零售商，如电视销售，网上销

售 等。

25.企业战略规划的第一步是规定企业任务给战略规划部门提供信息、意见和建议，当后者制定出企业任务后，市场营销部门要根据这些任务制定确定企业目标并付诸实施。

26同样的产品在不同的国家销售时，根据其是保持统一的价格还是有所差别，可以分为价格的 标准化决策和差异化决策。

27.企业的定价方法，主要包括成本导向定价法、市场导向法和竞争导向定价法等。

28.企业的定价目标有多种，如追求利润最大化、实现投资收益率、提高市场占有率

、适应价格竞争、维持价格稳定等。

29.企业对高、中、低档产品分别采用不同的品牌，使顾客易于识别并选购自己满意的产品，而且不会因为个别产品的声誉不好

而影响其他产品的声誉，这种品牌策略是个别品牌 策略；企业把使用时互相关联的多种产品（一套餐具）放入一个包装容器中一起销售，这种包装策略被称为综合包装策略。

30.企业经常使用的市场定位策略有两个，即避强定位策略和迎头定位策略。

31.在对消费者的购买行为进行分析时，按照经济学的效用模式，当一种产品的代替产品价格降低时，该产品的销售量会销售

量也降低；而当促销费用提高时，销售量会提高。

32. 在设计调查表时，可以由调查者事先拟定问题的答案供被调查对象选择，这种封闭式问题的优点是节省时间，资料统计、分析比较方便，缺点是被调查人缺乏自发性表达，限制了思维。

二、名词解释：

1.市场细分； 所谓市场细分，是指按照消费者需求（包括生产消费和生活消费）的差异性把某一产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。

2.目标市场；所谓目标市场，就是企业所确定的作为自己经营对象的某些特定需要的顾客，也就是说企业的服务对象或企业产品的销售市场。

3.无差异营销；所谓无差异性营销，是指这样一种选择目标市场和组织营销活动的思路：面对细分化的市场，企业重视各子市场之间在需求方面的共性而忽略它们的个性，不是选择一个或若干个子市场作为目标市场，而是把各子市场重新集合成一个整体市场，并将其作为自己的目标市场；企业向整体市场供应单一的标准化产品，使用单一的营销组合，并通过强有力的促销吸引尽可能 2

多的购买者。

4.集中性营销；集中性营销是这样一种思路：企业既不试图在整体市场上经营，也不是把力量分散使用与若干个子市场，而是集中力量进入一个子市场，为该市场开发一种理想而独到的产品，实行高度专业化的生产和销售。

5.避强定位策略； 避强定位策略，是指企业力图避免与实力最强和较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位与另外一个市场区域内，使自己的产品在某种特征或属性方面与最强或较强的对手有明显的区别。

6.德尔菲法； 德尔菲法。专家们分别将个人对市场的预测和估价提交给企业的一名负责人，企业负责人将个人的预测分析、修订后再分发给各位专家，征求专家的意见，请他们重新作出预测。如此反复多次，直到形成一个被认可的预测。

7.撇油价格策略； 撇油价格策略。这是一种高价投放新产品的定价策略。以期在较短时间内获得最大利润。

8.渗透价格策略；渗透价格是低价格投放新产品的策略。能够使产品迅速渗入市场，扩大市场份额。

9.密集性增长策略； 密集性增长策略。指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率额。

10.多角化增长战略； 多角化增长策略，也称多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品品类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。

11.SWOT分析；4Ps； 企业战略性营销分析中，流行一种简便易行的“SWOT”分析法。“S”指企业内部的能力(strengths)，“W”指企业的薄弱点'(weaknesses)，“O”表示来自企业外部的机会(opportunities)，“T”表示企业面临外部的威胁(threats)。

企业可控制的因素很多，为了更好地实践“组合”的观念，麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品、价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“4Ps”。

12.抽资战略方案 ； 抽资战略方案。企业为削减费用和改善资金的使用，减少在某以特定的产品线、产品、牌号或经营单位的投资，把资金投入另外的新的或发展中的领域。

13.成本加成定价法； 成本加成定价法。即在单位产品成本的基础上加一定比例的利润作为产品的销售价格。其计算公式为：商品价格 = 单位产品总成本 + 单位产品预期利润。

14.边际成本定价法；边际成本定价法。这种方法主要是用来调整价格的。当企业在一定的销售量基础上再扩大销量时，就可以用原销售量、原销售价格下的销售收入总额，加上边际成本来确定产品的调整价格。计算公式如下：单位产品现定价格 = [(原 3

销价×原销量) + 边际成本] / 现定产量

15.盈亏平衡定价法； 盈亏平衡定价法，即根据盈亏分界点来确定产品的最低价格。最低价格是企业盈利为零时的价格水平。计算公式是：销售收入 = 销售价格 × 销售量；总成本 = 固定成本 + 单位变动成本 × 销售量。

16.绿色营销。 绿色营销是企业以满足顾客需求、社会利益和自然可持续的营销活动，也就是同时满足直接顾客需求、间接顾客需求和未来顾客需求的营销活动。

三、简答题：

1.简述在营销中4Ps的含义，并用一个简单例子加以说明。

市场营销组合是为实现企业战略与战略性营销规划的营销策略，它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段方法和行动方案，以贯彻战略思想。“4Ps”中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分，不可分割开来。

市场营销组合的制定和实施，不仅仅为企业在目标市场上全面充分发挥企业的优势和潜力、争取竞争中有利位置、获得最佳的经营成果提供了手段，同时，还改变了传统的企业内部各职能部门只对小单位负责、各自为政的局面，将企业内部各职能部门的动作协同到企业总目标上来，互相配合，最大限度地发挥部门的积极性和创造性，在提高了企业营销水平的同时，改善了企业营销人员及各部门工作人员的素质。"

2.营销的宏观环境主要包括哪些因素？

营销的宏观环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、自然环境等。

（1）政治法律环境

法律制度。方针政策。国际关系。政治风险。

（2）经济环境

市场规模。基础设施。城市化程度。通货膨胀。经济发展水平。科学技术水平。

（3）社会文化环境

教育水平。宗教信仰。风俗习惯。

（4）自然地理环境

4

自然资源。气候与地形。

3.分销渠道有何功能？

（3）分销渠道的功能

中间商的存在，减少了交易过程必须完成的工作量，提高效率。渠道成员执行着如下职能：搜集和传播有关潜在的和现实的顾客，竞争者和其他参与者及力量的供给和需求等营销研究的信息；制作并传播旨在吸引顾客的有说服力的产品沟通材料，以影响消费者；试图就提供产品的价格和其他条件达成最终协议，以实现所有权或占有权的转移。中间商还有定货、承担风险、付款等功能。

四、案例分析与论述：

1.某化妆品生产企业根据我国南方的气候特点，最近开发了一款护肤产品，该产品属于增加皮肤透气性、能减少紫外线伤害的化装品，市场上已经有一款类似产品（为全球著名的一家跨国公司所生产，定价每盒358元）。请你用营销学原理为该产品设计一个简单的市场开拓方案。

2.试论述根据阶段定价策略，企业在各个阶段分别有哪些定价策略

3.试论述根据产品生命周期的不同特点，企业应该如何制定相应的营销战略。

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