小区推广及团购方案

家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，传统的营销方式对促进销售的作用越来越小，更多的是亏本赚吆喝，更别说产生长远的品牌影响力了。

根据市场考察认为：若要实现销售业绩的持续发展，不能只是守在商场内凭运气等客户，我们要走出去，从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。

分析：销售的主战场是在卖场么，不是。客户从那里来，主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、DM直邮、居民楼电梯广告、样板间等，其它还有装修公司设计师推荐、互联网等，信息来源的多向性，同时造成客户的多向分流。 为了让客户能够较集中的获取我公司的产品信息，就要深入到客户的生活中去——小区才是销售的最终瑞。我们要在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前，就把我们的品牌植入客户的脑海，先入为主的概念会使客户在购买产品时把我们的产品做为首先考虑的对象，较集中的产品印象会淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的风格可能不适合他，我们品牌的信息也会被无意识的传播。

综合上述情况，本方案就是以社区为单位的宣传推广活动。首先以红星店做为试点，根据试行情况为以后其它地区制定推广的标准，可将此方

案同时分发给其它地区的经销商，根据当地的营销环境对本方案进行调整，条件成熟的，活动可同时进行。

方案目标：专卖店周边五公里方圆内的中高档新建楼盘、机关社区、居民小区、商住楼、新交房小区……

方案主题：面对终端客户的宣传推广、组织团购。

活动准备：

成立专职小区推广小团队（每队二到三人,视情况而定），进行小区普查，了解生活区居民平均收入及文化素质、消费能力等，收集信息，信息的来源还包括：店面，导购人员要记录相关信息并返馈到店面经理；电视、报纸、网络等媒体也是信息的主要来源。

接下来综合各方信息，分类并建立档案、制作楼盘分布图，得到目标小区的主要户型结构尺寸图，评估推广价值及进行方式。如：选择有代表性的户型配以我公司产品做出效果图，并以展架方式展示；若有老客户可拍下实景照片，做成相册直接展示等。

整理卖场内的客户信息，确定目标区域客户，电话通知活动时间、地点，邀请参加并告之有礼品发放，不能来的客户可邮寄我公司最新的产品资讯。

需要准备物品：产品宣传单页、X展架、气球、广告礼品、记录簿、太阳伞、、帐篷、桌椅、接送车辆……

具体操作：

在新楼盘交楼之前同物业进行沟通，赠送有品牌形象的钥匙扣为礼品，尽可能做到先入为主。当然也可以针对具体情况赠送其它礼品，总之要

使参观楼盘或购房的客人同时能接收到我们的产品信息。

已入住的社区可同物管联系相关活动事宜，另同报纸投报处协商夹报投放方式及费用；

活动信息发布主要在：小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖通知，在单位局域网或加入到社区QQ群发布信息进行宣传。

地点：租用门面或在社区生活广场设立宣传点或租用长期广告位；

联合区开发商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广，或与其它同行业、不同风格品牌联合推广。

宣传方式：

小区内可张贴广告的公告栏、可摆放X架的物业处、保卫处广告伞、小区外墙，小区周边可张贴广告的公告栏、小区主要出入口挂条幅、贴海报，在已使用我品牌的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

公益广告是物业更容易接受的一种双方互利的推广方式，如：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志（这部分根据预算选择使用）；

期间，由推广小组租用场地，发放资料、宣传优惠信息、图片展示等。准备好接送车辆。活动期间推广人员要更加主动，向路人散发单张、入户拜访、发放小礼品，并引导其至展示地点了解更多详情。视人手可多选几个点同时进行。

组织团购：

制定针对该小区的团购优惠方案，让业主得到真正的实惠，这样更易形

成口碑传播，扩大品牌影响。

完善服务承诺。将业主最担心的送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺形成书面文字，解除业主的后顾之忧。

赠送的资料用广告袋装起来，这样还有利用价值的东西不会被当做垃圾丢掉。资料有：团购优惠产品折页、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。

另外，充分利用网络进行宣传及组织团购，团购活动不能太突然也不能太频繁，一定要做足铺垫，如提前一个月在当地的信息网络平台、房产家居平台、装修材料平台、或小区网站的BBS、QQ群等做持续的宣传，宣传的内容可以介绍产品的特色如品质、做工、款式、风格……等，让大家慢慢熟悉便可组织团购了，团购的价格可由专卖店经销商自己定。宣传方面可由公司的网络推广部门合协助完成，因为网络无界限。

老客户是任何一个商场的无形资产，开发一个新客户的成本是维护一个老客户两倍以上，所以要挖掘老客户的价值。培养老客户成为我们的义务推广员进行口碑传播，为激励他们的宣传热情，要以给予一定的奖励，如介绍一位成交的客户，按百分之几提成或赠送一些礼品，也可在再次消费时给予折扣。

我们还可以将以往成交的顾客家居拍成照片，做成一个专门的相册，做为形象工程向潜在顾客展示，能起到较好的的作用。没有成交的小区以实际户型的效果图向客人描绘美好、舒适的家居环境，同样能起到的效果。

公司向经销商提供专业制作的广告宣传片、生产流程、参加展会的录像

或图片，在做活动时展出或播放，这些显示公司实力的资料可大大增加客户对产品的信心。

记录所有来咨询的客户信息，告诉他们，此次活动只是部分产品做活动，在下周或某个时间在某商场将进行大型的促销活动，到时通知他们参加，有更多的优惠和礼品发放。

能将客户请来展厅我们的活动应该说已获得了成功，这些客户基本都是有意向了，若是未能成交，也会在客户中形成口碑，我们也能知道原因并及时调整策略。对这些客户我们要开门见山，不必咒圈子了，尽快了解客户的家装风格、面积尺寸等，推荐适用客户的产品供选择。

另外：普通经销商没有这么多的人手，可临时聘请在校学生或亲戚好友等，经过培训后将较灵活的固定下来。让厂家提供相关学习资料多看看，在实践中不断提高。

第二篇：(家具)专卖店小区推广团购方案

小区推广团购方案

一、小区推广模式

1、借“开业”“店庆”等举办大型的现场团购，其核心是必须造势----就是通过“海、陆、空”点与面全方位媒体传播，造大声势，在提高品牌知名度、美誉度的同时感召消费者对XX的认知度、信任度，以此激活市场，刺激消费者购买。

2、因准客户资源不多，且本市刚好不宜做大型宣传活动，故建议其进行小型现场团购，不需要过多广告（本品牌在当地的影响力已很大），而是通过点对点，面对面沟通、交流以后以优惠作为诱饵，吸引刺激顾客购买。

二、 小区推广目的

增加专卖店的销售业绩

针对前期推广收集到的准客户，用优惠价格来激活市场，增加进店人数，刺激顾客购买，增加销量。

三、 团购的意义及价值

a) 对前期工作的一个总结及肯定。

b) 增加进店人数，增加销量，完成销售目标。

c) 全面整合利用顾客资源。

d) 探索总结一套适合省会（店中店）市场的方法与经验。

e) 极大提高凝聚力及职业信心。

f) 大力推进下属经销商进行社区推广工作力度。

四、 目标顾客：

小区推广时收集到的正在装修或即将装修的群体。主要有以下类型：

a) 准备现在不买，以后购买的顾客；

b) 准备现在购买但要到外地购买的顾客；

c) 准备现在购买，但要到别的品牌购买的顾客；

d) 本来准备少买的顾客；

e) 犹豫不决的顾客；

五、 具体操作：

a) 卖场布置

⑴横幅--- 热烈欢迎XX家私VIP顾客莅临本店选购

⑵气球：气球拱门、小气球点缀

⑶门口：易拉宝（XX家私VIP客户选购日、XX家私祝您购物愉快）

⑷店内宣传：每个区域两至三张同样的POP宣传内容（中国名牌——XX家私；买家具，看三证；XX家私——绿色、环保、健康）

⑷小礼品、小零食（糖果、饮料）等

b) 小区推进细则

第一步：

小区摸底：了解本区域内全部小区的开盘时间、销售价格、购买对象、业主经济状况、装修率、入住率等，根据小区情况锁定目标小区。绘制小区楼栋平面图。

第二步：

资料准备：形象、名片、公司常规宣传资料、家装知识、小礼品、笔、小区客户信息登记表

小区拜访：专人进入小区，根据小区楼栋平面图，每进入一个单元，从顶楼依次往下每层每户进行敲门拜访，详细了解客户相关情况，并对她的装修提供力所能及的帮助，登记相关信息（小区客户信息登记表）。

第三步：打电话给目标客户，确认信息的真实性与准确性，同时告之客户将亲自送公司资料（DM单）给他。

如果是开业，

导：您好！这里是XX家私客户部，请问您是XX小区的XX先生（小姐）吗？ 客户：是 。

导：打扰您两分钟，告诉您一个非常好的消息，XX家私XX生活馆将于近期（如有具体时间就说具体时间）盛大开业，为回馈广大消费者特举行开业让利大酬宾活动。我们将给您送去我们的活动DM单，请问是星期一还是星期二呢？ 顾客：星期二。

导：好的。我们一定准时为您送来，并当面为您解释活动内容。那我们再次确认一下，您是在X小区X栋X单元吗？

顾客：是的

导：祝您天天都有一个好心情。

如果是团购：

导：您好！这里是XX家私客户部，请问您是XX小区的XX先生（小姐）吗？ 导：打扰您两分钟，我是上次与您见过面的XX家私XX，上次跟您的见面非常开心愉快，并且我答应了您，要给您送去家具预知效果图，现在我已经给准备好了，您看我是明天还是后天给您送去呢？

顾客：明天。

导：好的，那我们再确认一下您的地址，您是在X小区X栋X单元吗？ 顾客回答

导：好的。希望您笑口常开。

第四步：再次上门送相关资料。如果开业就是送DM单，并告诉他我们会有VIP邀请卡，凭这份邀请卡可以优先订购特价产品和直接享受VIP最低折扣，并且凭邀请卡进店就可以领取精美礼品，过些天邀请卡一出来我就给您送过来，并当面给您解释活动的内容。

第五步：电话预约送邀请函的时间和地址

开业的

导：您好！这里是XX家私客户部，请问您是XX小区的XX先生（小姐）吗？ 客户：是 。

导：打扰您两分钟，前段时间我们客服人员跟您见过面，感谢您对中国名牌XX家私的信任与支持，告诉您一个非常好的消息，期待已久的XX家私XX生活馆将于X月X日盛大开业，到时将会有前所未有的特价商品和超低折扣，可以让您购置家具省下上千元的费用。

顾客：好的。

导：您做为我们的VIP客户我们将送上专属您的VIP客户邀请卡，您凭这份邀请卡可以优先订购特价产品和直接享受VIP最低折扣，并且凭邀请卡进店就可以领取精美礼品哦，您看是星期一还是星期二给您送去呢？

顾客：星期一

导：送到哪里呢？是您本人接收吗？

顾客：送到??不是

导：我想亲自把它送到您手里，因为这是一份非常重要的东西，您一定要给我这个机会，我想当面给您解释一下活动的内容，这样可以更方便您当天选购。 顾客：好的。

导：好。我们一定准时为您送来。最近天气比较热，请您注意身体。好的，再见。 团购的：

导：您好！这里是XX家私客户部，请问您是XX小区的XX先生（小姐）吗？ 客户：是 。

导：打扰您两分钟，我们近期将有一个回馈XX市民的优惠活动，我们将在全市邀请五十名VIP顾客来参加，因为您所在小区的物业公司老总和我们XX家私的老总关系特别好，希望能特别关照一下，知道您所在小区最近装修的特别多，所以我们老总特意在您居住的小区选了十户VIP顾客，到时将会有前所未有的特价商品和超低折扣可以让您为您购置家具省下上千元的费用。

顾客：好

导：您做为我们的VIP客户我们将送上专属您的VIP客户邀请卡，您凭这份邀请卡可以优先订购特价产品和直接享受VIP最低折扣，并且凭邀请卡进店就可以领取精美礼品哦，您看是星期一还是星期二给您送去呢？

顾客：星期一

导：那送到哪里呢？是您亲自接收吗？

顾客：送到??是的。

导：好的。我们一定准时为您送来，并当面为您解释活动内容。祝您天天都有一个好心情。

第五步：送邀请函时要再次强调到店时间与机会。要热情主动，再次重播，并要求顾客转介绍。

第六步：活动前一天再次电话确认或短信通知，再次邀请顾客进店。开业就用短信的形式通知顾客。

团购的

导：您好！这里是XX家私客户部。请问您是XX先生（小姐）吗？

顾客：是的。

导：打扰您两分钟。我们这次一共在全市邀请了五十户VIP顾客，在您的小区就

邀请了十户VIP顾客，现在我们了解到会有48户VIP顾客会来参加我们的活动，还有一位在外地出差，不过也会在开业那天赶回来，但开业那天一共只准备了10套特价产品，数量有限，而且我们一共只有几个导购员，我怕到时人太多，无法接待您，而我对您有一重特别亲切的感觉，很希望能亲自为您服务，请您一定要早点过来哦。

顾客：哦，好的

导：XX家私全体员工热忱期待您的光临！祝您天天都有好心情！

第七步：将再次确认能到场的顾客名单，（可用表格形式打印出来）方便顾客到店后直接签名领取礼品及方便我们日后进一步跟进。

六：注意事项

1、 目标顾客

指前期小区推广收集到的正在装修或即将装修的顾客（不是到过店的

顾客）

2、 邀请函发放时，一定要登记VIP卡号及顾客姓名，电话、送达

邀请函的时间及送邀请函人员的姓名。

3、 顾客到店后，凭邀请函领取礼品及享受折扣；邀请函回收并注

明礼品已领。如果不急需产品的，可以交订金，订单上一定要

注明一万元以上享受的优惠折扣是多少，一万元以下享受的优

惠折扣是多少。

4、

5、 订单上必须注明邀请函卡号。 如果其他店有准顾客也可带到活动店，签单后算各店的销量；

如果是推广部协助签单的或导购员协助推广部签单成功的，销

量对半。准备好茶水或饮料及陪同的导购员，要热情不能怠慢

顾客。

6、

7、 特别注意：一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送

到时必须经历3次以上的电话联系及三次以上登门面对面沟通。

8、

9、 送邀请函前一定要先将顾客姓名填好。 不能对顾客进行死缠烂打，每户呆的时间控制在10-15分钟之

内（帮顾客做事的除外）

10、 每一步过程的进行不能超过三天。

11、 人员要求有职业精神、气质较好。（腿长、嘴勤、手快）