招聘说明会操作手册

泰康人寿保险公司内江中心支公司

          2002.1.20

说明会程序简表

附件1（标语内容）：

     ·寿险是一项奇妙的事业，它会改变两个人的一生，

       一个是客户，一个是我们。客户因买保险而终身有

       靠，我们因投身保险而彻底改变人生的追求目标。

     ·寿险本身就是爱心事业，自己没事时，值得庆幸，

       用一点微薄的金钱帮助别人渡过难关，自己有事时，

       可通过它保障自己的生活不受影响。

     ·我们无法改变风向，却可以掌握手中的帆。

     ·天生我材必有用。

     ·造就别人，成就自己;创业先机,发展无限

     ·依存于泰康，奉献于泰康，发展于泰康。

     ·女怕嫁错郎，男怕入错行。走对：充分发挥潜力，成就事业；走错：一连串挫折感的开始。

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l 以平凡创造卓越，用今天把握未来

l 只有做好人，才能做好事

l 我为众人服务，众人助我成功

l 信心是成功的开始，恒心是成功的方法

附件2

工  具  准  备

一、宣传画及展板

    宣传画可选用公司海报，如企业文化、泰康微笑等，在走廊墙上张贴，给予视觉冲击。

宣传展板可用万通板制作，在走廊、会议室墙上展示，具体内容采用文字和图片照片形式，分为：会议规则、公司简介、泰康文化、回馈于社会（理赔、服务、公益）、成长于泰康（激励、培训、晋升）、多姿多彩泰康人（文艺、体育、旅游）等。

二、横额、司旗及条幅

三、新人分发资料（公司统一印制）

四、投影仪、投影幕、电脑

附件3

          说  明  会  工  作  要  求

一、各部业务主任

1、着装：深色西服套装、佩带工作牌

2、带增员于上午8：30前到场

3、共同营造会场气氛，体现精英团队品质，督促增员将手机呼机关到静音，会中不要随意走动。

4、协助进行沟通、面试、报名工作。

   二、礼仪小姐6人

1、着装：标准职业装

2、到场时间：上午8：00

3、人员安排：

   会前2人（大门口）：微笑、欠身礼，指引“欢迎参加说明会，请这边乘电梯”。2人（电梯口）：微笑、欠身礼，帮忙按电梯，“欢迎参加说明会，请上*楼”。2人（会议室门口）：微笑、欠身礼，“欢迎参加说明会，请将呼机、手机关至震动档”。说明会开始时关闭前门。

   会中协助维持会场纪律。

    三、新人报名工作负责人：

1、着装：深色西服套装

2、到场时间：上午8：00

3、会前负责签到，微笑、欠身礼，“欢迎参加说明会，请在这里签到，谢谢”，发资料。

4、会后当场进行报名工作，请带报名表、培训通知、求职表若干。

四、组训

1、着装：深色西服套装

2、到场时间：上午8：00

3、会前在会议室内组织各部参会人员按部就座。

 

3、会后组织各部与会人员围坐交流，沟通答疑及面试

    五、音响负责

 1、会前放《泰康永远是朋友》及《总公司简介》

 2、放主持人讲师上台、落座音乐

4、寿险前景介绍放《放飞理想》

附件4

寿险行业前景（40分钟）

挑战自我，发展无限

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附件4

中 国 平 安 保 险 公 司 

——平安是国内第一家股份制保险企业。最新一期的《亚视周刊》评出亚太地区100家大寿险公司，中国大陆仅有平安保险公司和太平洋保险公司入围，分列第28位和34位。中国平安保险公司内设寿险，产险，证券、信托、海外业务五大系列，是中国大陆唯一一家保险集团公司。

——财务状况稳定。98年，公司保费收入达170.4亿元，占全国保险业总量的1/8；公司总资产325.58亿元，占全国保险业总量的1/6；净资产达41.51亿元，占全国保险业净资产总量的1/4。公司不良资产比例不到2%，全国金融单位最低，资产质量进入亚洲金融机构前十名。广东省王歧山副省长为此盛赞平安良好稳健的财务管理（参见《南风窗》99年11期）。

——公司严格接受保监会监管，全国统一100%足额提取责任准备金，保证偿还能力，绝对保障客户利益。按照《保险法》规定，资金运用以安全增值为原则，98年平安是国债最大投资商。

——由于摩根、高盛等外资股东的介入，平安的财务操作，严格遵守国际会计准则，是国内保险公司第一家聘用国际会计师和国际精算师（原美国林肯国民保险公司副总裁史蒂芬.迈尔）的保险公司。

——中国大陆唯一一家使用LBS（寿险业务管理系统）、实行全国电脑联网作业系统的保险公司。它不仅使平安10万员工、千万客户置身于同一电脑网络，统一了核保、理赔流程，而且网络的每一个端点都在总公司的严格监控之下，防范和控制了风险。

——平安的客户可以“一张保单在手，平平安安走遍全国”。由于有了LBS系统，平安的客户可以在中国大陆任何一个各分支机构办理理赔申请，极大地方便了出差、旅游的客户；也可以在因工作，生活而离开原居住地时，将保单迁往任何一家分支机构，随时清楚了解自己的保障状况。

——平安产品三大系列，保障全面，新产品研发能力强。现在和德国DKV合作的医疗保险项目，在健康保险方面（如康泰险）处于国内领先地位；紧锣密鼓研发、试点推广阶段的“Unit-link”（基金联锁）产品集“保障，储蓄，投资”多功能为一体，在国内寿险产品中率先引入客户投资的概念，将带来我国寿险市场的一次重大的创新和发展。

——平安98年在国内同业中创“海外急难救助卡”，使平安客户在出国旅行、公干，因突发事件急需援助或意外伤害突发疾病时，可以免费获得包括咨询、介绍、医疗等方面“海外急难救助服务”，使平安客户真真正正“潇洒走一回”。

附件5:

谭文兰演讲纪实

    美国公平保险公司谭文兰博士,在九五圣诞这一天,不远万里来到我们平安保险公司,为我们作了一场精彩的演讲,现将演讲内容摘录如下:

我所任职的公平保险公司,成立于1895年,是美国最大的人寿保险公司,承保寿险达2450亿美元,过去三年支付230亿美元给受保人。在美国，人们称保险经纪人为“割脖子”的工作，非常难。那么做一个保险经纪人需符合什么要求？第一：要有合法身份。美国公民，有绿卡。第二：过去十年的历史清白。接下来是心理学性格考试，外向型较合适。然后公司发资料，让你参加州立考试，要求在三个月内把所有执照拿齐。在服装上面，公司要求上班时间不能穿牛仔裤要打扮的干干净净的，要专业化，趋向保守，注意言行，绝对不可以把有关客人的情况在外面谈。还有，公司非常主张我们分小组做，两三个人在一起，很团结，互补长短。我在美国公司没有一天感到人与人之间的压力，大家都很友好，都愿意来帮助。再有，做经纪人，公司不允许枪客户，这样会受到很大批判，就要被解雇。要抢就抢别的公司的生意。客人跟你做不做生意，不一定在公司，关键在你，他对你有信任，就跟你做，对你不相信，就不跟你做。

再讲讲如何扩大我们的客户。我们的经理经常跟我们说，这是一个数字游戏，就是你要有大量的活动，很多的数字。我还记得我刚进来时，他们给我一张纸，让我写出350个人的名字、电话、地址，然后打电话，叫COLDCALL。我们新来的员工很害怕，受不了别人的拒绝,以为别人对我们个人有什么意见,其实不是,他是对整个保险业不明白;也可能是时间不好。打电话的目的就是把你和公司的名声弄出去，然后是约会。除了COLDCALL，还有拜访，大量的交际，只要有人的地方，能凑上去就凑上去，而且要出现就要专业化……

第三点，我要讲一下这份工作的困难所在，美国人尊重资格， 你有资格，就服你，你给别人推销保险的时候，说明你有这个能力，你自己锻炼过，钻研过，如果你对平安不了解，对平安根本就没有感情，那你说出来的话就很冷的，你出去的姿态也不一样，没有任何说服力，所以，要熟悉你的公司，你的产品，要充满信心，爱自己。在这个行业成功的人，15个才有一个，离开的人很多，原因主要有：一个是性格，内向的不好，把见人不行；第二，你的专业性够不够；第三，比较懒惰，自己没有一定的约束；第四，挡不住金钱的诱惑。

还有，不要保险单单认为适宜个买卖的问题，这是人的需要，家庭的保护，是储蓄，是为未来的规划，这是人和人之间长期的关系。有了这种想法，做业务才会越来越好……

附件6(说明会讲稿)

    首先，我谨代表中国平安保险广州分公司，真诚地欢迎各位的到来。

    我想各位所希望听到的，是一场关于寿险行业，关于平安公司，关于营销工作的真实的说明希望听到一些让你真正有所获的东西，而不至于浪费各位宝贵的时间。

    从在座各位朋友的眼中，我看到了许许多多的问题，正如每个刚入门者一样，我想大致可能有这样三个疑惑：

    1、寿险是不是我值得从事的行业？

    2、平安是不是我应该选择的公司？

    3、营销是不是我能够胜任的工作？

    各位朋友，假如我问你一只狗熊与一条鳄鱼发生争斗，谁会赢？你可能会说这关键要看是在哪里打，如果是在深潭里鳄鱼必赢无疑，若在陆地上则熊的赢面大。是的，重要的是选择一个适合自己的场所。我们每个人为了赢得人生这场战斗，同样首先要选择一个理想的行业，有道是“男怕入错行，女怕嫁错郎。”

    那么寿险是不是一项值得从事的行业呢？我们可以从这两个角度来看：

    第一个角度：寿险的产生是因为人性的需要。（关于风险的对话）寿险是个充满人性需求的行业，她因人的需求而产生并永恒。

   每天都有婴儿诞生，而孩子的成长离不开教育金，当获得第一份工作，结婚成家，提薪升职，医疗保障以及补充养老金的准备……我们说，只要人就会有寿险的需要。

    第二个角度：中国是世界是最后一块最大的寿险处女地，而金融保险业已日益成为中国政府高度重视并支持的行业。中国人以前缺乏寿险的观念，是因为有国家作医疗、养老等福利的保证。现在不同了，打破了大锅饭，中国人必需学会自己养活自己。很多人已经买了保险，而更多的人打算购买保险。因此寿险业在中国有广阔的天地，如同一轮朝阳冉冉升起，而被誉为行业。

    我们要选择一个有前（钱）途的行业里生存，更要选择在一个活力的公司里发展，这才是希望所在。

    那么是不是一家应该选择的公司呢？

   泰康的外资股东股东……

   *瑞士丰泰保险公司

   泰康的顾问——

   *台湾国泰人寿   *瑞士丰泰保险公司

   泰康的管理——

    *巨资聘请美国麦肯锡企业管理咨询公司

    ：一个站在巨人肩膀上快速成长的保险公司。

我们的口号和目标是：不求最大，但求最好；

                              只有最好，才能最好。

      做最受市场欢迎的保险公司，

      做最受市场青睐的保险公司，

（两名成功业务员个人感受各10分钟）

    今天，我们在这里其实是要作一个选择，每个人都在选择，因为选择而充满了机会！（美国人的选择题：在下面的三个工作中，你会选什么？一、工作要求不高，但工资也不高；二、工作有一定技术要求，但薪金也相应提高；三、工作具有挑战性，而薪水也由自己掌控，高不封顶。美国人最多选择的是一，选三的只占10%）而寿险营销工作正是第三种工作，她能让平凡的人变得不平凡，成功的人更成功，当然还有很多人屡屡受挫，一蹶不振，最终自我放弃。

    那么营销是不是你能够胜任的工作呢？

    恰当的回答应该是：你可能成功，也可能失败，这完全取决于你！人寿保险绝不是每个人都可以成功的行业，但她绝对是每个人都可能成功的行业。她的成功需要勤奋、热忱，人际关系，最关键的是面对挫折的心态。如何看待客户的拒绝？其实我们每天都在拒绝别人。（举去商场的购物的例子）遭人拒绝很平常，关键是看你如何对待。市场，你不必担心，我们拥有无限需求的客户；商品，你也不必担心，我们拥有领先同业的险种；技巧，你同样不必担心，我们拥有全面最好的培训：从如何寻找客户开始，如何与客户接触，如何说明商品，到最后如何促成签单以及如何售后服务，你都得到有效的训练。所以不要问自己行不行，而是问自己要不要！如果你想要，我就让你行！

    梦想，人类因梦想而为得伟大——爱因斯坦

    各位亲爱的朋友，你有什么梦想呢？富裕的生活，美满的家庭，成功的事业……而你现在的收入能够实现你的梦想吗？你现在的工作还打算做多久呢？你要怎样，多久，才能让梦想成真呢？

    每个人心底里最后一件生的武器，就是希望。点燃心中的希望这盏灯，黑夜开始光明，明天变得美好，生命充满活力！

    我坚信我们所在座之人都是充满希望的，生命当自强，自强创辉煌，让我们一起来为明天作出正确的选择！

最后一个故事（手中的小鸟）一只小鸟的死活完全捏在自己的手中，而人生成败的选择也掌握在自己的手中 。有句广告说得好：一切尽在掌握！欢迎各位朋友的明天从平安起步，祝愿各位的梦想在平安实现！

附件7

招聘说明会程序

时间：      月      日上午9：00    

地点：              

第二篇：新人说明会操作手册

以兄弟自称，今天是和在座的各位探讨一下关于如何选择一个职业方面的问题，注意是共同探讨，拉近和学员的关系。

今天我有幸站在台上和大家共同探讨问题，我们的差别没有别的，只是因为我比你们在座的各位早了几年进入寿险行业，进入xx保险公司。如果你和我一样早两年进入xx保险，那么今天站在这里的有可能就是你。

人一辈子要走过很多的地方，有的风景转瞬既过，有的却有可能陪伴我们一生，今天大家到这里来，也许这只是一次路过，但也许会对以后产生很大的影响，所以我想请大家将今天下午当作亭台观景，静下心来，毕竟我们有缘分今天大家在一起。

说明会从三方面讲起，行业，公司，职业。

职业：1、营销是难做的 2、认清市场经济

计划经济时代，英雄是谁？铁人王进喜、棉纺工人------现在呢？市场经济是一种过剩的经济。工厂里做的事早晚有一天会被机器所取代。

谁从书架上消失了？现在书架上的英雄是谁？保险大王袁一平，地产大王 ，市场经济下谁是英雄？

肯德基来中国之前，公司曾派人来中国考察市场，那人回去后告诉总部，中国的市场肯德基难以进入，因为中国人有5000年悠久的饮食文化，那里的人们不会习惯吃我们的口味。就这样过了纪几年，肯德基的一位主管到中国来，看到了中国的饮食业非常发达，就重新回到总部，告诉肯德基在中国一定能够成功，肯德基到了中国以后，将每一个饭店的装饰，装修全部面对十六岁一下的小孩，因为他们还没有自己的口味，他们果然成了肯德基的最忠诚的客户，现在大家看到城市里的肯德基的生意如何？每次吃饭还送小礼物给小孩子，谁的钱？礼物是谁送的？还不是小孩子的父母？肯德基为什么会成功？这就是营销！5000年的饮食文化就消失了。大家

都知道以前上海曾有一家饭店“龙华鸡”，味道做的非常好，贴近中国人的口味。地段也非常的好，在南京路和西藏路的交口，可是后来如何又不行了，这是因为不懂营销。

营销是谁做的，不在于你有多高的学识。TCL的吴士宏，学历是大学专科，而且是五类大学，大家众所周知的香港首富李嘉诚，他是什么学历，我想在座的没有比他差的，他上学上到高小，也就是我们的小学5年级的水平。那他们靠的是什么致富的，他们靠的是胆识。

古代的温州商贾云集，是当时中国的一个大港，国外的船只来往不断。

温州当地有一个渔民天天看到忙碌的外国船只，心中就想他们每天有这么多人到我们这里做生意，为什么我们却没有人过去那边做生意呢？于是他就挑了两筐中国的瓷器，来到码头。经过商量，在一艘德国的船上做了一名司炉工，就这样到了汉堡。于是他下了船，没想到中国的瓷器非常受欢迎，没走两条街，两筐的货物就全部卖完了。他在天黑之前，兴冲冲的赶到码头，却发现没有了船只，别人告诉他，去中国的船只两个月之后才会有。他一下绝望了，一个人蹲在地上哭了起来。就这样到了第二天，坚强的中国人想我不能这样下去，我会饿死的，我要想办法。于是他跑到汉堡的农村收购了当地的一些旧瓷器，拿到城里去卖，就这样两个月后回到中国，又带来了大批的瓷器，生意越做越好，在汉堡成立了一家当地很有名气的贸易公司。两年之后又在温州成立了一家德商洋行，成为了一代商豪。这名温州人，原先只是一个渔民，他的成功不在于他的学识，更多的在于他的胆识。

机会就在我们的身边，有胆有识的人方能去把握，去成功！