当面咨询技巧
－－ 之葵花宝典
心态篇：
1，“妹妹你大胆的向前走”。
克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信是至关重要的，从面试、甄选咨询师时，就要观察他（她）的自信心怎么样？不管是计算机专业的咨询者还是非计算机专业的咨询者，在我们面前都是“纸老虎”，因为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者都当成是无知的“民工”，“迷途的羔羊”，需要我们去指点迷津，指明他们前进的方向。要大胆的招生，不要有不必要的压力。记住，招生是你的工作。 2，与其让他乱化钱，不如让他投资自己
我们不是在销售消费品，而是在销售教育产品，我们可以通过教育来改变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习到技能，我们可以获得更多的就业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报，还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的，就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占30％。所以，咨询师必须与咨询者沟通投资的观念。
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3，战略上藐视，战术上重视
作为职业教育，我们的生源是有着特定需求的目标群体，所以，需要我们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生，“皇帝的女儿不愁嫁”，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面，我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的，所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。
咨询师应该具备的能力：
1、沟通能力
2、行业背景
3、专业知识
4、心理分析
5、销售关单
6、自我提升
7、对客户的分析
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流程篇
当面咨询标准流程：
1、咨询助理流程：
（1）学员进门
（2）咨询助理起身并微笑请学员就坐
（3）送上资料
（4）请学员填写《咨询学员登记表》
（5）将表格送入咨询室
（6）请学员进入咨询室
（7）向学员介绍咨询师
（8）送水
2、咨询师流程：
（1）调整情绪
（2）找出相应的《电话咨询总结表》
（3）与学员进行初步寒暄
（4）倾听学员心声
（5）为学员勾勒学习计划和职业规划（图示法）
（6）结束咨询时视情况而递上名片
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流程详解：
咨询助理接待：
起立，微笑，问好。
“您是来咨询的吗？”； “请坐”；“先看看资料吧”
然后拿一张咨询学员登记表和笔：
“请先填一下表”/“您先填一下表”
当咨询者填表时，要注意观察是否填好了或是不愿意填，如果是不愿意填，要简单的询问原因，耐心的请他填写，告诉他：填表是为了让咨询师更好的为您咨询。
观察到填好后，要主动过来，拿起表，看看是否有漏填的；然后，称呼一下：“王先生，请稍等一下”
咨询助理拿着表格进入咨询室，将表格交给咨询师，等咨询师示意，然后邀请咨询者进来：“王先生，您这边请”
引见给咨询师。介绍时，先介绍咨询师：“这是张老师”，然后“这是王先生”；待落座后，倒上水，退出，轻关门。
咨询师
咨询师拿到表格，迅速浏览，如果是打过电话的，就要马上找到电话咨询总结表，回忆电话咨询的问题。马上考虑该如何咨询? 调整好自己的情绪，兴奋起来。好的情绪是成功的一半。情绪可以感染人。 当咨询助理带咨询者进入时，要起立、微笑问好，（留下良好的第一 4
印象非常重要）。
要给予咨询助理必要的示意，例如，当咨询助理倒水时，或退出时，点头示意，以示礼貌和尊重。
让座。这时候，客户往往不说话，咨询师要先看资料，表示尊重，看出明堂，看仔细认真。
看住址或工作地点：报名的可能性有多大。
受教育程度：大专生报名的概率很高，本科生难度较大。
计算机基础：凡是填“一般”“还可以”等字眼的，大都可以划分为“零基础”。
较喜欢的工作：此项非常重要，是做职业规划和结合课程的依据和切入点。
（建议先不要递名片。）
重复一下内容：姓名、住址、专业、毕业几年了？从事哪方面的工作。自然的寒暄，切入到主题；或者点到咨询者的盲区。
倾听：引导性的提问；注意听，从而判断需求点。分析判断---Why,为什么要来学？ What？学了以后能做什么工作？HOW，应该怎么学？
沟通：就业的困惑，事业的艰辛，产生共鸣。表示理解。 交流：未来发展方向；职业规划。举例说明。
讨论：时间安排，课程内容和自身的结合；钱的问题。
关单：看出他很感兴趣，就应该直接请他去前台缴费。时机不成熟，不要着急关单。
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如果咨询者表示要回去考虑，表示理解，但是还是要带他参观环境，介绍定座的流程。然后回来再谈谈。或是请校长来谈谈。
最后，即使没有成功，也不能流露出不快，还是要更热情和真诚的送客，但是别忘了留下下次上门或打电话的时间。
实战问答：
无论是个网络工程师还是像在IT行业发展的人都摇懂得计算机的操作系统，而很多学习过相关课程的人都缺少知识的架构，知识体系不熟悉。建立一个网络应用人员，这种知识架构和知识体系必须熟悉。我们做的工作是：中型、大型企业的网络人才的开发。第二阶段是在这第一阶段的推进。
S1 S2 操作
数据库 WIN2003
并知道自己的未知领域 LINUX
产品
SQL
应用
6
项目
CPD
CPD 有的人选择继续学习
有的人选择兼职 有的人会寻找新的工作
咨询师在做电话咨询的时候，一定要确定上门的时间，这时候有20%的能确定来，立即以肯定的口气征询上门的时间；有60%的咨询者表示会考虑，这时就要确定回访的时间，还有20%明确表示不来就不做分析。这时电话上门转化率要达到45%，接下来就要上门的人了。
在电话咨询者上门后，交定金的咨询者占20%—30%，摇摆不定的占60%，这时就约定讲座，公开课的时间，约定再次的占40%—50%，这时总转化率为20%。
咨询师在工作的时候要将客户分类，岗位明确、确定。不要怕有难度，要敢于招生。做咨询师还要具备几个最基本的要点：品德、积极、态度、、技能。其中技能又包括：亲和力、行业背景、沟通与心理分析、产品知识了解、职业规划能力、演讲能力及销售能力。
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i. 在咨询者上门后，通常在他们心里有如下几点问题： b) 1）、关于就业
i. 咨询师要淡化咨询者的这个观念，因为学这个课程是让学
员的能力提身，找工作是一辈子的事，还是要多靠自己。但是我们有增值服务，提供就业机会，但也不排除
c) 推荐工作一定去。不存在就业问题，关键找到自己就业发展方向和职业定位、平衡点。
d) 实际上我们职业教育也是希望你们能到企业中工作，原则上是不推荐的。因为我们要解决的不是就业问题，更重要的是职业发展问题。
e) 第二，中心当然希望能给你提供就业机会，关键是要考虑就业方向的问题而不是考虑能不能就业，其实有很多企业希望我们提供人才。
f) 第三，针对不同学生的具体情况，总部也会考虑提供推荐就业的增值服务，就业率也挺高的，我相信你一定能找到更好的机会。
g) 2）、职业规划
i.
S1的课程是建立网络应用人员的知识架构和知识体系，从8
事大、中型网络应用搭建，S2是在S1阶段的基础上分阶段的往前应用，学习呈现S型（如上图），不断发展、动态，学习BENET的课程，外向性人，可以从事IT销售、客户服务、可以自己创业；内向性还可以从事网络管理、网络安全、CCNP、CCIE的销售，通过未来的工作，不断寻找自己定位，知道自己哟很多的发展方向，未来工作中才能在某一领域中发展，其实更要是进入这个IT领域，学到东西更新，更实用。
h) 3）、能不能学会。
i) 首先北大青鸟的网络工程师课程是通过大量企业调研、专家开发出来的产品，是基于实用基础之上的。
j) 其次我们的课程实际上目标教学法，以任务为驱动的。通过目标教学法，实现一个大的项目。
k) 再次，我们的课程特点：应用教学，是要能到企业中去用的，我们不是搞科研的，不是培养科学家的。学时不是问题，北大的学时也不过是200个学时，有很大的重合。
l) 所以有很多基础不好的学员会问能不能学会：
m) 咨询师可以首先先问：
i.
ii.
咨询者有没有兴趣，想不想这方面发展； BENET的教材循序渐进、有潜入深的，分阶段往这个方面9
提升。
iii. 只要跟着老师思想走，课前预习，课后复习（在列举一个
例子）完全是可以学会的；
2. 不要首先考虑学不学的会，要看找什么样的工作；
a) D、类似高中到大学的这样教学，更系统化；E、增值服务是量身定做的计算机基础班。
b) 4）、学了到底有没有用
3. 技能型应用型人才，学的东西不是说难或者简单这个概念来评分的，他主要师说学到的东西能不能在企业里用到。
4. 学的都是企业最需要、最新、最实用、最实践的课程。
5. 我们的教材是整个体系非常小的一个部分，我们更多的教学是通过幻灯片、通过实践课来体现的，教材只是简单知识点的归纳，教学包括老师的力量、实践课、教学管理、学员管理，所以他是一系列的东西，教材是很小的一个部分。
6. 不是难与简单的问题，主要是你要通过实践课来巩固你看起来比较简单的东西，你会觉得它越来越复杂。这就是北大青鸟它固有的一个特色：轻松的学习，但是又要学到企业所能用到的东西。 i.
ii. （正面说，反面道） 你现在缺的可能不是理论知识，缺的不是TCP/IP协议，你
现在缺的是 能不能去电信做项目。为什么你不能做项目，是因为你没有实践经验；为什么你没有实践经验，是因为 10
你没有在实际的培训学习中去操作操练。所以这种学习就是给你建立这种知识架构，同时模拟企业项目开发环境，让你能够直接到企业所用。（正面说，反面道）
b) 4）、关单
i.
ii.
c) 做好倾听者，引导听、诱导他听，听别人吐苦水；（听对方怎么回事，为什么要来学；如果想来学是怎么考虑的）
d) 心里判断，对他进行职业规划，（计算机相当吃香，计算机越来越理性、人性，更需要女性的感性思维，所以女孩子也更吃香，好在好工作；同时女孩子可以做售前工程师，培训师 如：行政、培训、开发人员。
e) 并且要学会沉默。
f) 如果是电话关单，确认上门时间。
1. 规范式邀请：从职业规划、学习计划、不防建议、邀请 g) 例：不妨就学习，就业的职业规划、当面交流、探讨一下，学与不学更清楚些。
i. 15%会确定时间 真诚的看着对方 咨询师的坐姿，要端正或稍微向前倾
h) 2、个人邀请，接触的情况多，我个人想邀请
i) 例：就我个人对您这样的情况也非常多，所以我个人也想邀请 11
你到我们中心来。
i. 5%—10%会确定时间
j) 3、压迫式邀请，比如讲座
k) 例：其实您来学与不学都很清晰，也许谈了半个小时，但有可能改变的却是您的一辈子。
i. 5%—5%
l) 4、诱导式邀请
m) 把心态压下来、展望未来、与咨询者产生第二次共鸣 n) 例：我们的教材、设备，您来了了解会更清楚
o) 5）、关于S2课程学习
i.
ii. 建议读先从S1读起；了解知识的运用； 缺乏知识架构、缺乏学习方法，实践的经验达不到，不会
做架构，那样的实践就跟不上，反而欲速则不达。
iii. 学第二阶段也可以，但必须是大专、计算机关专业的学生，
还得通过考试。其次我们的教学方法也是连贯的。
p) 6）学费高 全国同一收费，且我们是按学时收费，一学时25元，其实与您所学的知识相比一点都不高。
q) 倾听对方，第一次共鸣，然后作职业规划；
r) 第二次共鸣，心灵上的共鸣
12
s) 开班：您是适合学什么样的班
a) 犹豫不定时，看职业规划
b) 我们有脱产班、晚班或周末班，先询问对方的时间
安排，让他自己决定，如果不能明确什么时间合适，
就提出合理建议，如果对方还是不能确定，那么让
他选择一个最能保证的时间，大概有７０％可以保
证就可以了。
t) 有没有70%以上的时间，建议上周末班。
i. 3）具体开班时间是要报到总部，就等批了
u) 至于说明年，明年这一块应该也是会有班开，但是也是要总部批下来，我们才能开班，应该来讲看你报什么班明年再说了。
7. 学员有些犹豫，包括时间上的
a) 一般情况原则上尽量挽留，不学的也是没有办法（控制与反控制）
8. 从个人的人生机会成本来讲。学，总是要来学的，但是你早学总比晚学要好。比如说，你这个月早学了，可能提前一个月毕业，那么这个时候可能有相应的机会；如果晚学了，晚一个月毕业，可能机会你刚好又错过了，晚学一个月，可能机会对你来讲就晚了一年。机遇总是在有准备的人的面前；
9. 确实你讲的也是对了，人也难免是有惰性的。本来是特别想学的，回去后，这个朋友一说，那个朋友一讲，你又有可能不学了。其实时间也还是过去了，学也没有学，那个时候你可能会后悔的； 13
10. 从个人的经济回报上来看。如果你不学，你的工资有可能是相对平稳的，之后再来学，整个的收入折线就是非常少了。没有学习的时候是水平线，学习后收入成上升阶段了，还要减去一部分学费，这就是你的收入；如果你是先学，有可能你开始没拿工资，但是你的收入是呈直线上升的，再减去学费的那一部分，肯定是多于前者的。
a) 不妨建议先定个座：
b) 7）、建议学员定座，给学员解释，定座的话定电脑“目标”分项目，分小组，每个固定电脑通过自己的学号登陆电脑，且便于我们的管理。
i. 另外，也是便于我们的管理和工作。反正学也要学，给自
己下个决心。
ii. 我们的定座是要收费的，100元，是可以冲底到学费中的，
如果在一周内有什么变化，钱也可以给你的。（不要说退） iii.
c) 8）关于师资
a) 原则上对老师的挑选比较严格，除了是计算机专业
本科或研究生以上学历以外，特别是要有丰富的项
目开发经验，至少３－５年。经过总部的严格培训，
通过教学资格和教学方法认证后才能上岗。
14 “这样吧，我带你去看一下机房！”
d) 2）、更重要的是实践经验和实际知识的运用能力。
e) 3）、北大青鸟总部授权认证有相应的教学方法，多年的开发经验，更主要培训实际能力，教学是核心。总体来讲我们的老师都是很不错的。当然众口难调，可能有的学生会对有些老师的风格不是很适应，但这也是个别情况，作为我们中心来讲关键是不断提高教学水平和管理水平。
i.
ii. 关于认证 观念：不能为了培训而培训，为了考试而考试，学习目的
是：通过在这里的学习找到自己的职业发展方向和职业定位，看你自己是不是适合在这个行业发展。（语言强势） f) ＢＥＮＥＴ是北大青鸟和印度ＡＰＴＥＣＨ联合认证的网络工程师，是国际认证。其实证书不是你要考虑的问题，重要的是学到技术。所谓国际认证就是受到很多国家的普遍认可，而且也受到了中国政府的认可并切做成了劳动和社会保障部的职业资格认证，最主要的是因为课程非常实用。
g) 学了怕考不过
11. 现在学重要的不是考虑能不能拿证书的问题，现在就算给你个证书又能怎么样？重要的是一定要考虑能不能学到真的东西，什么叫真的东西，能不能做项目，能不能给自己一个职业定位和职业发展方向；
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12. 关于你这样的情况，只要你跟着老师思路走，课前预习、课后复习，考过的问题不大；
13. 针对基础不好的，我们相应的有个增值服务，专门为零基础的学员考虑的，像这个预科班；
14. 我们的课程是循序渐进的，由潜入深的，就像中学到大学的学习一样，我还不一定要你有基础；
15. 我们整个的学习更重要的是在于动手能力的培养，这是一个兴趣的问题，只要你感兴趣你就应该能学会；
16. 其实像你这样的学生××??????（举例）给自己信心、给自己下这个决定。
典型问题一
１． 考试能通过吗？
答：你不要考虑这个问题，要考虑的是能不能学好一门技能，不是为了考试而考试。
考试本身不成问题，当然如果你不认真学习肯定是通不过的。就目前来看，每个班之间的情况不一样，有的班通过率能达到１００％，有的只有６０％－７０％，这主要还是看学生跟老师的配合程度，一般 16
说来通过率平均达到９０％，所以只要你认真努力的学习，考试通过应该是没有问题的。
２． 关于老师的问题？
答：第一，原则上对老师的挑选比较严格，除了是计算机专业本科或研究生以上学历以外，特别是要有丰富的项目开发经验，至少３－５年。经过总部的严格培训，通过教学资格和教学方法认证后才能上岗。
第二，更重要的是实践经验和实际知识的运用能力。
第三，教学是我们这个课程的生命线，是最受重视的环节，总体来讲我们的老师都是很不错的。当然众口难调，可能有的学生会对有些老师的风格不是很适应，但这也是个别情况，作为我们中心来讲关键是不断提高教学水平和管理水平。
３． 有没有就业推荐？
答：第一，实际上我们职业教育也是希望你们能到企业中工作，原则上是不推荐的。因为我们要解决的不是就业问题，更重要的是职业发展问题。
第二，中心当然希望能给你提供就业机会，关键是要考虑就业方向的问题而不是考虑能不能就业，其实有很多企业希望我们提供人才。
第三，针对不同学生的具体情况，中心也会考虑提供推荐就业的增值服务，就业率也挺高的，我相信你一定能找到更好的机会。 17
４． 软件人才与网络人才的比较？
答：软件人才和网络人才都属于ＩＴ范畴，但是会有不一样的发展，对于需要学习的人来说都是有好处的，关键是发展方向的问题，要根据个人兴趣自己选择。但是我觉得你更适合向网络方面发展，所以我建议你学习网络。
５． 证书的价值？
答：ＢＥＮＥＴ是北大青鸟和印度ＡＰＴＥＣＨ联合认证的网络工程师，是国际认证。其实证书不是你要考虑的问题，重要的是学到技术。所谓国际认证就是受到很多国家的普遍认可，而且也受到了中国政府的认可并切做成了劳动和社会保障部的职业资格认证，最主要的是因为课程非常实用。
典型问答二
1、与同行业相比，为何相应的课时数较少？
答：首先，北大青鸟网络工程师课程培训是职业化培训。我们的培训目标是使学员学完我们的课程后，能够完全适应企业的要求。所以，我们的课程体系的开发和课时数的设置都是经过大量企业的调研，根据当前人才市场职位技能要求和企业的实际需求，由北大专家和印度专家联合开发出来的，是非常合理的。
其次，我们采用的教学方式是“目标教学法”。该教学法的主要特点 18
就是以项目为导向，以任务为驱动，完全模拟企业的实际应用环境。根据学与用的特点，所有课程都是企业在实际工作中使用的操作系统，经过我们448课程的培训，完全可以实现与企业的无缝连接。而且从我们已经毕业的学员来看，他们的理论知识和实际操作能力完全胜任了企业的要求。
第三，我们的课程体系、教学方法和课时数的安排都是经过实践验证为切实可行的，突出了其实用性、系统性。我们有紧密丰富实用的教学内容、合理的教学进度、先进的教学方法，但是除了这些“教”的环节，学员本身的学习主动性、钻研精神必不可缺，任何的学习除了“教”的方面，最终还是取决于学习者本身，只有教与学两方面互相结合才能达到最终的学习效果。我希望也相信我们北大青鸟的学员通过认真的学习都能达到预期的学习目的和学习效果。
2、3个月左右的培训如何能承诺“计算机专业3年实际工作所具备的能力”？
答：首先，我们所学的课时数比大学本科计算机专业毕业的学生的课时数要多。其实大学本科四年的时间，第一、二年学基础课程，第四年忙着找工作，真正学习专业课程的时间也只有一年的时间。
第二，计算机专业学生所学的知识都已经过时了，完全不能适应企业的需求。当然，这也是由我国高等教育的现状所决定的。并且，高等教育所培养的主要是思维创新的人才，而企业所需要的主要是工程创新的人才。企业用人越来越现实，希望所招聘的员工不需要经过任何培训就能够直接创造效益。而目前的高等教育还不能达到这种水平。大学生在学校里所学的基本上都是理论知识，缺乏实际工作的能力。 第三，北大青鸟网络工程师的培训所采用的是“目标教学法”，以就业为导向。(目标教学法的特点，优势，课程的设置等方面)
第四，当然很重要的一点，您必须通过两个阶段系统的学习，才能达到上述水平。我们的课程设是项目为导向，工厂化实验条件，让您真正能在学习中找到工作的乐趣，和工作的环境！
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这个问题参照上个问题答案，自己灵活组织，突出我们课程的实用性和系统性：比如详细的教学大纲，注重横向知识的结合；强调项目设计结合实践，实用性突出、结合实践由浅入深、由表及里。等等。
3、学员基础、兴趣侧重不同，是否可选修并收取相应费用？ 答：不可以。
首先，从BENET课程体系设计来说，它的最终目标是培养一名网络工程师。围绕这个目标，各门课程的设计并不是孤立的，它们之间的联系是相当紧密的。既然您来咨询，想必是希望今后能够在这个领域中更深入的发展。而单单学习其中某几门课程，掌握的知识是非常有限的，也是非常片面的。对于今后个人的发展，没有任何好处。
我们有做个这样的试验，让一些自认为专业知识非常精通的学生单独学习其中几门课程，总部对最后结果测试及评估后发现这样做对学员并无帮助，缺少实际做开发和网络应用能力，系统学习对学员个人价值实现有极大帮助。
其次，一个课程体系的设计，必定有它的科学性。每一门课程的学习一定是建立在掌握相关知识的基础上。有些学员只学习其中的某一门或某几门课程，而相关的知识并不牢固，这就会导致“知其然，而不知其所以然”的结果。来报名学习的每个学员情况肯定不尽相同，但有一点是肯定的，那就是每个人必定有其欠缺的方面，否则也没必要来我们BENET学习了，自以为有基础的人恰恰说明他以前的学习是不系统的，或者说是不实用的，无法学以致用都是空的，而我们BENET科学的课程体系，目标教学法注重理论与实践的紧密结合，由浅入深、由表及里的教学进程，事实证明只有经过系统、均衡的学习才能真正达到学习效果，才能适应于求职的需要、适应于实际工作的需要。 当然，总部也不允许我们这样做。
4、BENET在行业内的认知程度？
答：不存在认知程度的问题，北大青鸟一直做职业教育，我们的目标是培养网络方面的专业人才。它有统一的教学管理、课程体系和学员管理。所以BENET课程建立在非常成熟的运做模式之上。它是根据：
1、市场需求；2、学员需求；3、企业需求这三大需求推出的，是最 20
符合企业需求，并对个人职业发展有很大帮助的培训课程。
可适当介绍北大青鸟和APTECH的背景，BENET课程的由来，同时强调学习的最终目的是为了学以致用，证书只是一方面的，重要的是真正掌握了技能。BENET为他打开了IT的一扇门。
5、不同程度的人一起学习，如何能保持合理的教学进度？
答：BENET课程的教学进度与学习态度、学习方法有关，它注重实践开发，对基础差或没有基础的人，有一个前期辅导的预科班。通过预科班学习的学生，就完全能够开始学习我们的BENET课程。当然，学习主要取决于本人的学习态度和学习方法，我们的课程体系、教学方法、教学质量都是非常先进和科学的。只要按照要求，你完全有理由相信自己能够获得成功。
6、是否可以直接升第二阶段学习？
答： 回答的部分内容可以参照问题3。
想法不错，但是如果不具备相应的开发和应用能力，没有第一阶段的知识构架和体系，直接从第二阶段学习反而是害了他，我们建议学员从基础阶段开始学习。
我们老师会对学员进行测试，测试结果显示很多自认为基础、能力很好的学员其实并未具备直接升学第二阶段的能力，而且事实证明系统的学习对学员的帮助是最大的。
7、考试不合格怎么复读、补考？
答：这种担心有必要。但我们可以从以下几方面考虑这个问题： 首先，您可能是担心您的基础。其实，我们的入学要求是，只要您是高中学历以上就可以，并不要求您一定要具备计算机知识，对于您以前的基础并没有过多的要求。
第二，您可能是担心我们的教学质量。我们开办职业教育已经四年了，目前是中国职业教育第一品牌。从以往的情况来看，绝大多数学员都 21
能顺利地通过考试。我们的课程体系、教学方法、教学质量和教学管理都是最先进的，只要认真学，课前预习，课后复习，跟着教学思路走问题不大。(在这里可以阐述中心优秀的教学质量和严格的教学管理体系)
第三，我们并不是一考定终生。我们对学员的考评包含以下几个方面：平时上课出勤率，课堂参与程度，作业完成情况，平时小测验的通过情况，毕业笔试和机试。对于其中任何一个环节出现了问题，我们都会及时与您沟通。
第四，如果真的没有考过，我们还会给您一次免费补考的机会，为您消除后顾之优。
其实，您不应该在还没有学习之前就打退堂鼓。您现在应该考虑的主要是这个课程究竟是不是适合自己，我究竟能不能学到东西，对我将来的发展究竟有没有好处。
强调学员学习的自主性、主动性、钻研精神，具备了这些因素又有这么好的老师教肯定能通过考试；实在有困难的学员我们老师会继续免费教。
8、因时间无法协调，能否插班、调班等？
答：这是细节问题。可以从以下几个方面回答：
首先，既然来学习，就应该尽最大可能保证学习的时间。只有学习的时间上得以保证(上课时间、上机时间、课后复习时间)，才能保证学习的效果，才能真正学到知识和技能。何况学习的费用也不低，浪费了时间就等于浪费了金钱。
第二，既然我们开设了这个课程，我们就已经考虑到学员的具体情况。有些学员可能经常要加班、要出差等等，难免出现一些特殊情况。没关系，您一旦有其他情况而不能上课时，一定要事先与班主任联系，班主任会尽最大可能协助您解决问题，如跟其他班、让老师补课等等。当出现跟不上班的情况我们班主任会为您安排是如何将课补回来。 强调不能无故缺席，要端正学习态度；如果实在因为工作原因可提前与班主任联系沟通，班主任再与任课老师协商安排补课事宜。
9、对于BENET课程不了解，电话里仅了解情况，怎样让学员有迫切 22
上门愿望？
答：首先，按照电话咨询的步骤进行：了解情况、简单介绍、邀请上门。
第二，如果对方不迫切。可以从以下几方面进行回答：
首先，您现在有这样的积极的学习态度，非常好。
第二，做任何事都是一样，宜早不宜迟。您既然对我们BENET课程有兴趣，我建议您晚学不如早学。这里有一个机会成本的问题。晚学的机会成本会比早学要大的多。很可能您晚学一个月，但机会可能会滞后一年。
第三，可用价值链理论分析。先学增值面大。可以在电话里简单描述。 第四，这对自己也是一个约束。一旦您报了名，没有大问题，一般不会退费。而如果一拖，很可能一两年又过去了。钱也花了。但你真正学习了，也就是一年的时间，而且学完后能够获得超值的投资回报。
10、对于想参加培训但目前又不急的人，怎样让他们有迫切感？ 答：首先我们要引起对方的兴趣，让他上门才是我们做电话咨询最重要的目的，只要保证他人能上门来，概率就加大了。从机会成本上看，学习滞后一个月，你的发展机会也许滞后的就是一年，况且机会总是留给有准备的人的。既然总是要学，晚学不如早学、先学，先学的增值量大，后学的增值面就小一些。
只要保证他人能上门来，概率就加大了。
回答方式和第九题很类似。
11、女学员从事网络工作的优势？
答：我们可以进行异性咨询。按照异性相吸的原理，咨询的成功率会比同性大得多。
其实，女性在从事网络工作方面的优势丝毫不亚于男性： 23
第一、 网络工程师的工作以脑力劳动为主，这方面男女没有明显
差别。
第二、 女性学完之后，就业面其实比男性更广。学成后可以进行
网络单位商务、行政、开发、售前（后）、助理工程师方面的工作。有些工作，女性比男性更合适。
第三、 现在IT行业中，绝大部分是男性，所以企业特别希望一些
女性的技术人员加盟。
第四、 女性同男性相比，工作比较细腻、人性化。
第五、 所以说，女性学完我们的网络工程师课程后，将会有一个
非常亮丽的职业人生。
12、没钱想培训的人，怎样帮他解决？
答：从以下几个方面考虑：
首先是真的没钱还是找借口，要分析清楚。
对于真正没钱的人，我们可以从以下几方面回答：
首先，做任何事必须要有投入，只有投入才能有产出。关键要考虑的是投入之后是否能有回报，而且投资回收期的时间长短。(可以结合网络工程师的就业前景、收入等方面说明)。
第二，你为什么现在经济困难，为什么付不起学费。是因为您现在所从事的行业薪水太低，或者是找不到工作。那么，再进行深层次的分析，为什么薪水低，为什么找不到工作，归根结底是没有一技之长。所以，为了自己今后的发展，为了摆脱现在的命运，就必须要掌握一技之长，就必须要有投入。
第三，只要您开动脑筋，筹集到学费的办法总会有的。您可以向父母、亲戚朋友借钱来学。
如果实在不行，再跟他说可以向校长申请分期付款。但这个口必须从校长的口里开，咨询师严禁擅自同意分期付款。
13、BENET课程与其他课程的区别？
答：是动态学习，如果想进IT业发展，条件允许的话，建议辞职并 24
为对方制定《学习计划》。
见：产品培训的BENET与其他形式的计算机教育的区别
? 教学内容上：博采众长
– 除了根据企业需求设置课程之外的优势，还有： – 数据库内容：MS-SQL2000（增强实用性） – 网络安全内容：MS-ISA 2000（增强实用性） – CCNP/CCIE课程实用部分（增强含金量） – Redhat Linux9。0内容：（全面性）RHCE ? 职业沟通技能培训：（增强就业竞争力）
? 教学方法
– 目标教学法（实践性强）
– 教学质量控制（学员容易掌握）
? 师资培训体系
? 考试体系
– 一整套的教育产品
? BENET培训课程体系
? 教学目标
? 教学计划
? 教学方法
? 教学大纲
? 学生教材
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? 教师指导手册
? 课件
? 辅助资料
–
? BENET教学特点
? BENET考试体系
? BENET 师资培训体系
14、从一个对网络仅有一般了解转化为报名，正常周期是多少？ 答：关键是咨询师的说服能力。其实一个正常的咨询周期10——30分钟就可以搞定，一个月有18%以上转换率是很正常的。
15、初中、高中毕业的孩子学成后水平，怎样的表述对家长来说是比较贴切、信服又能下决心学习的？
答：让家长了解学成后对孩子的发展方向所起的作用，同时提起孩子的学习兴趣。真正学与不学的决定权完全在小孩。另外初中生一般不招。
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