珠宝行业分析
市场环境分析
珠宝业，是创造美的事业。追求真善美是人类社会发展的必然趋势。宝石在一个国家的普及程度，是衡量这个国家经济发达水平、文化素质及人民生活水准的标志之一。
1984年，封闭多年的首饰市场适时而兴，中国的首饰市场犹如钱塘江之潮得到了迅猛发展。据有关资料统计，目前全世界50%的珠宝首饰产自华人之手，国内珠宝市场营业额每年以25%的速度增长，而北京市更是以50%的速度猛长。近年来，随着我国经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，国内掀起珠宝首饰热，一浪高过一浪，大大促进了国内珠宝首饰贸易的迅速发展。
国内珠宝市场形势分析
中国社会高速发展，国际化趋势明显，东西方文化差异减小，体现在珠宝首饰上则是足金首饰日趋衰退，K金饰品、丰富多样的镶嵌饰品需求日趋上升，消费观念也多从保值、财富、成功转化为时尚、装饰的概念。风格单调的饰品已不能满足市场，人们对钻石、彩石等镶嵌饰品的需求量急剧上升。
WTO的背景带给国内珠宝首饰业巨大冲击。面对国外大品牌在资金上、加工工艺上、风格款式上、营销水平上、管理能力上的优势，国内企业纷纷调整市场策略，强化实力，备战未来市场。但由于国内珠宝市场一直在较低水平的基础上竞争，因此，在产品的营销、科研、鉴定以及诸多方面存在着与国际市场的差距，无法在短时间内与国际品牌抗衡，需要迅速提高各方面的能力，适应市场需求。与此同时，国家开放黄金白银市场的政策给市场带来了新的活力。但众多投资者和经营者已不满足于在传统的产品和市场中进行竞争，纷纷寻找新的市场方向。未来的市场竞争将呈现出各战场之间的“群雄逐鹿”或基本上是在同一平台上争夺的态势。
作为国内珠宝行业领头羊的中宝科控投资股份有限公司，在发展了两个成功的国内品牌之后，积极引进意大利国际首饰“维玛诗”的同时，连同西方先进的经营理念一起引入到国内。维玛诗是意大利首饰品牌，由中宝科控投资股份有限公司在中国进行维玛诗的商标注册申请，意方提供款式设计，选择其质量认可的加工厂按其要求进行加工验证合格后贴标出厂。维玛诗在国际品牌没有在国内占据重要地位时推出的新产品属国际化、新潮时尚的精品首饰，既有国际品牌的概念，又属于相对空白产品，具有极高的品牌可塑性。
国内珠宝首饰市场结构现状
目前我国珠宝首饰市场，黄金、铂金和宝石镶嵌饰品已形成“三足鼎立”之势。在发展过程中，尽管20##年下半年以来，曾遇到国际铂金涨价、原料短缺的困难，由于及时调整产品结构，钻石和铂金仍是市场的消费亮点，继续保持35％～50％的市场份额。20##年全国铂金销售量达到130万盎司，居全球首位。具体分析如下：
黄金首饰销售转暖，近年来商家目标市场的战略性转移，带动了一些城乡居民对黄金首饰的认知与消费，中小城市和农村市场增长明显。近期在国内大中型城市中不断推出的黄金首饰设计及评选活动，引发了新一轮黄金首饰消费热潮。中国目前已成为全球黄金消费大国。
K金饰品市场悄然兴起，随着人们生活水平的提高，消费者对首饰的保值功能要求已经淡化，开始追求时尚、潮流，强调首饰的装饰功能。K金饰品已经在市场上表现出很好的市场前景，特别是K金硬度高，工艺先进，其饰品做工精美、款式多样，因此很受时尚青年欢迎。
钻石仍以其特殊的魅力在镶嵌饰品中走势平稳。国际钻石推广机构近几年来在国内的大量推广形成了一股钻石消费热潮，尤其是“钻石恒久远，一颗永流传”脍炙人口的传播，更是不断地吸引着向往恒久爱情的人们。
各种具有新材质、新工艺的时尚首饰成为市场新宠，以其低价位，新颖个性化的形象和时装相匹配的方式受到年轻人的喜欢。
珠宝连锁经营崭露头角
1997年7月，国务院副总理李岚清在全国连锁经营工作会议上指出：“连锁经营将是国内经济发展的重要工作。”于是，也就是在1997年前后，连锁特许经营的理念导入了中国珠宝首饰行业。香港珠宝界重头企业周大福、谢瑞麟、周生生等也纷纷北上内地发展连锁。国内商家更是不落于人后，一时间，珠宝业连锁加盟遍地开花。
特许连锁经营是当今世界上最流行的企业扩张和个人创业途径之一。连锁经营是一种现代化的商业组织形式和经营制度，其本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业，实现经营活动的标准化、专业化和统一化，从而达到提高规模效益的目的。它适合了社会生产和现代消费变化的客观需求，通过低成本扩张实现规模化经营，通过标准化服务实现科学化管理，是一种高效率的经营方式。观察全球经济与中国这几年的经济发展，连锁经营业态成为重要的企业扩展方式，无论法律上、操作上都非常有效，几乎已出现在所有领域之中。
国内珠宝企业连锁发展现今具有以下特点：
1.起步较晚，早期发展较慢，近年来发展迅速。
2.连锁企业规模不断扩大，培育了几个在国内发展较好的龙头企业。
3.国内外连锁企业纷纷抢滩国内市场，市场国际化、现代化程度在不断提高。
虽然近几年国内的珠宝产业取得了很大发展，但与世界同行相比还有一定的差距，学习发达国家珠宝业的先进经验已经提到日程上来。
维玛诗积极发展珠宝营销新概念，建立“以品牌运营为中心”的策略体系，采用各种现代营销手段，实行营销创新，强化企业的营销功能。发展全国特许连锁加盟，建立健全的批发、零售销售咨询和服务网络。同时积极建立完善的特许连锁加盟体制，为维玛诗广大的加盟商提供系统的商圈调查、开店可行性研究及店址选择；提供开业期间媒体宣传方案以及促销活动企划书；进行标准化的人员培训、标准化的经营模式和标准化的销售指导；提供强大的全国性广告支持，统一促销，统一策划，统一执行；同时还对加盟商提供一定比例的换货制度。
维玛诗首饰主要包括意大利的K金饰品和镶嵌饰品。意大利首饰以艺术化的设计、精湛的工艺闻名于世界。在维玛诗国际首饰品牌效应及积极的营销策略指导下，半年时间，维玛诗已经在全国开加盟店近50家，特别推出维玛诗情人节系列首饰、维玛诗钻语星空系列首饰、意大利首饰展等一系列活动，在广大加盟商和消费者心目中树立了良好的商业信誉及企业形象。
消费者分析
在现代经济生活高度发展的条件下，消费者的购买行为很少受到一两个因素的影响，它往往是多种因素共同影响的结果。特别是对珠宝这种并非生活所必需的消费品的营销，更有必要从更深、更广的角度对消费者的购买行为和购买心理进行分析，得出正确的结果并用于指导珠宝市场营销学的实践。
1、购买心理
珠宝消费者是珠宝购买的行为主体，他们在对珠宝认知时总是表现出一定的主观态度，即对营销环境刺激产生一定的反应，并产生喜爱或厌恶、满意或不满意等主观体验，这就是消费情感。当消费情感得到周围环境的认同（如营销人员对其消费情感的认同或必要的引导），消费者就会对环境做出应答性行动，称为意志行动。意志行动的内部心理活动过程即为购买决策过程。
2、购买动机
往的需要，消费者需要购买礼品，在社会交往中为了显示自己的身份和富有，产生了对珠宝首饰的需求。需要的层次越高，对珠宝首饰的质量、价格、品牌等方面要求越高。
根据不同的研究目的，消费者的购买动机可按不同的标准进行分类。这里，我们仅从购买心理的角度进行分类：
(1)．求实的心理动机
(2)．求廉的心理动机
(3)．求名的心理动机
(4)．祈福的心理动机
(5)．求新的心理动机
(6)．求美的心理动机
(7)．好胜的心理动机
珠宝营销人员在接待顾客的过程中，要主动与顾客交流，搞清顾客购买珠宝的目的和心理动机，根据不同顾客的不同需求有针对性地推销，是能否留住顾客的关键。
影响珠宝消费者购买行为的因素
1．经济因素
经济因素是分析消费购买行为的传统因素，也是基础因素。从经济因素来分析消费者的购买行为，认为消费者总是根据自己的有限收入和所能获得的市场信息，去购买对自己最急需、最有价值的东西。以此为前提，有两个因素会影响消费者的购买行为：
（1）．产品的价格和性能是最主要的支配因素
产品的价格和性能的比值是决定消费者是否购买的支配因素,也就是消费者对产品价格的接受能力与产品的性能对消费者需求的满足程度。在消费者的心目中，珠宝首饰是一种价格昂贵的产品，当他们产生了对珠宝的需求后，首先要考虑的是对此产品价格的支付能力以及为购买此产品所付出的资金能否使自己的需求得到满足，也即价格与性能的比值。如果在支付的产品价格上，产品的性能能够很好地满消费者的需求，购买才有可能。因此，珠宝企业在制定目标市场产品策略和价格策略时，必须认真分析目标市场的经济生活水平及产品能满足需求的利益，以促使消费者尽快做出购买决策。
（2）．边际效用递减规律
即消费者总是在自己的收入范围内做出合理的购买决策，以实现效用的最大化。这样，对某种商品购买得越多，其需求的满足程度就越大。但随着购买数量的增加，其边际效用（即多购的每一单位商品的追加利益）却是递减的，这种现象就是边际效用递减规律。例如，一个人在一件首饰都没有时，第一件首饰无疑最有价值。而当他拥有数件首饰后，需求就不会那么迫切了。
2．社会因素
丰富多彩的现代社会使市场营销环境发生了很大的变化。人的需求与消费观念受其社会地位、受教育程度与职业等因素的影响越来越大，从社会因素的角度出发，我们可以从以下三个方面来分析消费者的购买行为：
（1）．消费者的文化背景
珠宝首饰是一种具很深文化内涵的饰物，消费者的受教育程度和背景必然会影响到其购买行为。如果对珠宝首饰佩戴的意义理解不同，相应的购买行为会绝然不同。
文化是社会精神财富的结晶，动物的需求多受本能的支配，而人特别是现代人的需求越来越受文化因素的支配。文化主要对人们认识事物的方式、行为准则和价值观念产生影响，最终影响人的消费方式和购买行为。中国珠宝市场形成和发展的阶段性特点最能说明这一问题。不同时期和不同阶段都有其文化背景的支持。
不同的民族、不同的宗教信仰和不同的种族有不同的文化背景和消费习惯，购买行为也是不尽相同的。企业营销者通过加强对文化背景影响因素的研究，有利于企业确定有效的目标市场，制订合适的营销策略。
（2）．消费者所处的社会阶层
现代社会中，消费者所处的社会阶层不同使得他们的生活方式、消费习惯和价值观念都有很大的差别。这些差别必然会影响到其购买行为，例如，处于高阶层的人士，由于经济宽裕，生活悠闲，他们是各种高档服装、高档珠宝、高档化妆品的主要购买者；而处于低阶层的人士，由于生活节奏紧张，收入来源少，因而只能购买维持生存的产品。
3．相关群体
相关群体能引起人们的效仿欲望，从而影响人们对某种商品的态度和引起消费者价值观念的变化。如国际铂金协会邀请张曼玉为铂金首饰的代言人，凡张曼玉做广告的铂金首饰系列款式都成为消费者效仿和购买的对象。相关群体促使人们的购买行为趋于一致化，从而影响人们对某一商品品种、款式的选择，有助于某个消费时尚的形成。如戴比尔斯在中国从事钻石促销宣传时，以结婚钻石为宣传主题，以钻石的坚硬代表爱情的恒久，在中国形成了以购买结婚钻戒为主的钻石消费潮流；近年来由于DTC大力加强市场促销，聘请港台著名歌星、影星做广告，不但推出钻饰的新款式（如月光系列、煽动系列、心恋系列等），从而形成了一个个钻饰消费的新潮流。
4．个人因素
我们仔细考察消费者的购买行为时便会发现，有些在前述两项因素相同的消费者，其购买行为仍然可能不同。这是因为还有一些与个人有关的因素影响着这些消费者的购买行为。个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心理特征有关的因素。
（1）．认识因素
1需要。这是消费者购买行为过程的起点，也是市场营销的出发点。消费者的需要分为两个方面：即生理上的需要和心理上的需要。珠宝首饰在很大程度上来说是满足心理需要的。心理满足的程度不同，需要的程度也各不相同。从而产生不同的购买行为并直接影响着购买决策。
2感觉。所谓感觉是人们通过视、听、嗅、味、触这五种官能对外界的刺激或情景的反应或印象。潜在消费者产生了购买动机以后，他们的购买行为还要取决于对刺激物的感觉，一切产品及其促销活动只有通过人的感觉才能影响消费者的购买行为。
3态度。这里所说的态度是指一个人评价一种刺激物的见解和倾向，这种见解和倾向在购买行为方面常常表现为对某种商品或品牌的特殊偏爱或喜恶感情。在市场营销活动中，企业首先应该通过广泛的调查和研究，了解广大潜在消费者的态度和信念，尽量设计、加工出符合消费者消费理念的产品。同时，企业还要通过营销活动去影响和改变消费者的态度。
4经验。是消费者从信息和实践中学习到的知识。不同的消费者经验不同，会对其以后的购买行为产生直接的影响。消费者的经验既来自社会各界提供的信息，也来自自身的购买实践经验。因此，为了保证企业的产品畅销不衰，首先要保证产品的质量和服务，重视企业消费文化的建设，为消费者提供良好的购物环境和氛围，使消费者购买后形成良好的印象，提高本企业产品在消费者心目中的地位。
5．企业因素
影响消费者购买行为的企业因素，主要表现在两个方面：一是企业在消费者心目中的形象，即企业在消费者心目中的整体看法和评价。二是企业的营销组合。即企业向消费者提供的产品、制定的价格、选择的销售渠道和采用的促销组合方式。
除以上因素影响消费者的购买行为外，人的生命周期的不同阶段的购买行为也是不同的，如女性在首饰消费方面，年轻时可能喜欢比较前卫的首饰，结婚时可能选择具有一定纪念意义或象征意义的首饰，而到中老年时期可能选择保值的、能够传给后人的首饰。在市场营销活动中，我们要全面地分析各种影响消费者购买行为的因素，根据目标市场的具体情况，调动一切营销策略，有针对性地引导消费者的购买行为，使企业在市场竞争中永远立于不败之地。
五、珠宝消费者购买决策过程
1．认知需求
所谓认知需求是指消费者识别能够得到满足需求的行为过程。这个需求的满足可能指向多种相关的产品。消费者的需求可由内在的刺激引起，也可由外在刺激引起。内在刺激是指消费者生理需要引起的刺激；外在刺激是指由商品、广告或别人的劝说等市场营销活动引起的刺激。总之，这种刺激在意识上引起了消费者的注意，产生了拥有或购买的欲望。市场营销的任务之一就是要帮助消费者认知自己的需求之所在，即通过各种手段引起消费者的需求。
2．收集信息
收集信息是指消费者认知了需求之后，通过各种渠道收集能够满足这种需求的相关商品资料的行为过程。第一步是收集与需求相关的一般信息，第二步是收集同需求相关的具体信息。如某人见同事戴了一枚钻石戒指，款式非常漂亮，于是产生了自己也买一枚的想法，首先，他对钻石及钻石首饰作了一般的了解，对钻石有了一定的认识；然后他开始通过各种媒体、企业的各种营销宣传了解有关钻饰的款式、价格等方面的资料，这一过程就是收集信息。
3．判断选择
对于购买珠宝等贵重商品来说，这一过程可能需要几天或数周的时间。分析判断的内容包括如下几个方面：
1．与信息相关的企业基本情况；
2．各相关企业的产品质量、价格情况；
3．所需商品在款式上、数量上的选择空间；
4．企业品牌的知名度和信誉度；
5．企业的售前、售中、售后服务情况。
综合分析以上各种因素，消费者会根据自己的要求对所需产品的各种属性进行比较排队。这个阶段的结果会反映出消费者对各企业产品属性的态度及选择的侧重程度。不同的消费者选择的侧重点不一样，得出的结果可能不同。如有的侧重于价格，有的侧重于款式，有的侧重于品牌知名度，这将直接影响到消费者的选择倾向和购买决策。
4．购买决策
购买决策是消费者经过对商品的评价和判断之后所产生的一种购买意图，但不一定是最终的实际购买行动。珠宝消费者的购买倾向在实施的过程中还要受到一些其它因素的影响，最终才能完成购买决策，
（1）．预期环境因素的影响
预期环境因素是指消费者的家庭收入、产品的预期价格、产品的预期利益等。这些因素的影响具有一定的预期性和稳定性，消费者的购买决策正是在预期因素的影响下做出的，也是影响购买决策的直接因素。
（2）．非预期环境因素的影响
对于消费珠宝首饰等高档商品，消费者的风险意识是十分敏感的，消费者改变、推迟或取消购买决策在很大程度上是受到购买风险的影响，因为费用较高的购买一般带有较大的风险，在消费者无法确定其投资回报时，他便产生了投资风险。消费者所感到的风险程度是随所付费用的多少、产品属性的不确定程度及消费者的自信程度而变化的。消费者为了回避购买风险通常采用如下方法：回避决策，扩大信息的收集渠道；选择名牌产品或购买有担保的产品。市场营销人员必须了解引起消费者购买风险的因素，为他们提供信息和支持，增强他们的购买信心和对本企业的信心，这一点对珠宝市场营销是十分重要的。
（3）、他人态度的影响
在消费者的购买倾向形成过程中，产生影响作用的他人的态度是指对消费者购买决策产生影响的人，如购买者与相关群体之间在审美观念上的不统一，营销人员对自己推销的货品的自信心等。他人的态度对于消费者的购买决策的影响十分复杂，一旦他人的态度与消费者不一，会使购买决策变得十分不稳定。
所以，选择判断后的偏爱还只是消费者的一种行为倾向，并不一定成为实际的购买行为。要把这种行为倾向变成实际的消费行为，营销人员的知识、自信和适当的消费倾向引导是十分必要的。
购后感受或评价
这是购买决策过程的最后一个阶段，它是指消费者在购买和使用商品后，对商品各方面的感受和评价的过程。消费者在购买了商品之后，会进一步地与市场上的同类商品在品质上、价格上、款式上和售后服务上做出横向比较，也会通过相关群体对商品的态度对自己的购买决策做出满意或不满意的评价。评价的结果如何将会对确立商品的信誉、树立品牌形象、促成下次购买和带动相关群体的购买产生十分重要的影响。
渠道现状分析
渠道是产品或服务从制造商手中传递到消费者或用户手中所经过的所有中间商所组成的通道，中间商包括代理商、经销商、批发商、零售商或制造商自设的销售机构等，是制造商与消费者之间的桥梁。
在产品同质化日趋严重的情况下，销售渠道已成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，同时也成为了大多数企业高速发展的一个瓶颈。随着市场竞争的白热化，销售渠道竞争已成为了企业竞争的焦点，谁拥有了渠道，谁就拥有市场和顾客。
珠宝产品销售渠道的长度：通常指珠宝产品从生产者手里脱出、最终到消费者手中整个过程的中间或层次的多少。没有中间环节的销售叫直接销售，简称直销。所经历的中间环节越多，消费渠道就越长，反之就越短。
珠宝产品消费渠道的宽度：是指一个时期内销售网点的多少，网点分配的合理程度以及销售数量的多少。企业通常采用多设销售网点的做法，也就是加宽销售渠道。
2．2珠宝产品销售渠道的模式
（1）直接销售渠道：珠宝企业→最终消费者
（2）多级销售渠道：珠宝企业→批发商→零售商→最终消费者
多级销售渠道又称间接销售渠道，中间环节都称为珠宝中间商。
（3）多层次销售渠道：
珠宝企业→珠宝总代理→珠宝批发商→珠宝零售商→最终消费者
珠宝企业→珠宝批发商→珠宝零售商→最终消费者
珠宝企业→珠宝批发商→最终消费者
珠宝企业→珠宝零售商→最终消费者
珠宝企业→最终消费者
多层次消费渠道比较复杂，分为五个层次（实际为五个销售渠道），12个中间环节。
选取怎样的消费渠道仅是手段问题，如何提高企业效益才是核心问题。
2．3影响销售渠道选取的因素
企业在选取销售渠道的时候，需要考虑以下因素：
（1）产品因素
A．产品价格，出厂价和零售价两者的差值幅度；
B．产品的重量与体积；
C．产品的技术性；
D．产品的寿命，珠宝产品自然寿命较长，但其艺术寿命变化较快；
E．产品的重要性，是指产品是否受欢迎；
F．新品种、新款式多久会被接受。
（2）市场因素
A．市场容量：市场容量大，如大城市，可采用短渠道；反之，市场容量小，如偏远山区，则可采用长渠道；
B．市场分布和顾客集中度：市场分布越少，顾客越分散，企业所选择的分销渠道就越宽越长，如在西藏等地区；
C．竞争者的渠道策略：了解对方的策略，有利于采取合理的对付方法。
D．市场前景：市场前景好，分销渠道则长且宽，反之，短而窄。
（3）企业本身
A．企业规模：企业大，资金雄厚，可采用短渠道；企业小，资金薄弱，可借助分销商，采用长渠道；
B．企业效益：一般而言，企业自销的费用为相对固定数量，分销商分销的费用随销量的增加而增加；如下图：
通过图中可以看出 ：当销售量为Q1时，自销费用＞分销费用，可用间接销售渠道；而当销售量为Q2时，则采用直销。
C．企业声誉：没有树立起企业形象的公司可采用分销；企业知名度高，一般可用短渠道或直销。
3.老凤祥渠道模式分析
老凤祥的发展历程，也是老凤祥渠道的拓展过程，经过一个多世纪的发展，老凤祥已成为集科工贸于一体，拥有老凤祥银楼有限公司、老凤祥首饰研究所有限公司、老凤祥珠宝首饰有限公司、老凤祥钻石加工中心有限等20多家子公司，首饰厂、银器厂、礼品厂、型材厂四个专业分厂，以及60余家连锁银楼、300多家专卖店和1000多家经销商的大型首饰企业集团。
老凤祥选择的渠道是多样的，其渠道模式除直接渠道模式之外，选择了多级，多层次的渠道模式，即批发、特约经销、品牌专卖、区域代理、银楼加盟等渠道，这样的渠道模式的选择，增强了其在珠宝行业的竞争力，同时为产品的全面覆盖及其品牌的形成打下了良好的基础。一种渠道模式或多种渠道模式，并不能完全为企业带来优势，它同样也会在一些方面成为企业发展的障碍，老凤祥珠宝渠道模式也是有其优势之处和劣势之处。
老凤祥珠宝渠道优势与劣势：
Ø 优势：
l 渠道的范围一定要与销售区域大小相适应；
l 信息一定要畅通，传达一定要到位，反馈一定 要及时；
l 物流和资金流的剥离，规避了市场风险，加速了公司资金的回笼与周转速度，降低了财务风险；
l 渠道任务的分配较明确，减少了公司因执行渠道中的各项任务而造成巨大的人、财、物等各方面的压力。
Ø 劣势：
l 物流风险无人愿意承担，使渠道成员之间产生冲突；
l 有的区域包销商太多，结果利益都不能得到保护，导致相互冲突；
l 因渠道调整与优化，增加渠道成员，原有渠道成员则排斥新增加的渠道成员；
l 渠道成员为争夺资源，相互毁谤对方，采取不正当的竞争手段，从而产生尖锐的渠道冲突。
4.分销商的选择与管理
分销商，又称中间商，包括代理、批发商和零售商，他们的作用不容忽视。分销商可以帮助企业扩大销售规模和销售量，有时他们的政治力量、公共关系带来的收益比企业想象的要大得多，但问题是如何选取和管理分销商？
（1）如何选择分销商
首先企业必须从了解自我开始要明确建立销售网的目的、所生产产品的种类、数量和质量、市场的需求状况、竞争状况、消费者的结构和消费水平和市场的变化趋势，然后有针对性的选择分销商。
同时，也要让分销商充分的了解企业和产品，使他们对企业感兴趣、有信心，认为自己有利可图。
在选择的过程中，企业要认真处理，决不能马虎，必须对对方有充分的了解，在摸清对方情况之后，在适时提出。简而言之，在选择分销商时，要本着经济效益最好、风险最小的原则。需要了解中间商的信息包括：
A．对方的信誉、经济实力、从业时间和人事状况；
B．市场占有率、销售人员的素质和销售成本；
C．零售店所在位置（是否在市中心？人流量如何？）
（2）如何管理分销商
分销渠道是死的，分销商是活的。只有对分销商有效的管理，才能保证分销计划的完成。分销商的管理包括以下内容：
A．正确选择中间商；
B．建立中间商档案；
C．及时的沟通，进行结算或清算；
D．定期对中间商进行业绩评估；
E．采用恰当的调整
5.展销在珠宝销售中的作用
珠宝展销会作为珠宝销售的重要渠道之一，是伴着珠宝业的发展而发展起来的，珠宝展的发展又推动了珠宝业的发展，不论发达与不发达国家均是如此。
我国举办珠宝展的历史很短，但它的作用是有目共睹的。展销这种销售手段，带动了探采、工、贸整个珠宝业的全面发展。各地珠宝展，特别是在省会级城市所举办的珠宝展越来越频繁，1991年仅举办过一次珠宝展，1992年两次，到1996年已有几十次；从参展厂家数量来说也有很大的增幅，第一届有四十多家参展，到第六届发展到260多家，但由于市场竞争日益激烈，第七、第八届参展厂家数量有所下降，分别为180家和124家；交易额从第一届不到100万发展到第六届的5，317万元，其中零售额从19.4万元涨至818万元。由此可见，珠宝展是企业销售珠宝、宣传企业文化及品牌的重要场所。
目前，国际上著名的珠宝展有：
（1）美国纽约J.A国际珠宝展（Jewellery Trade Show of America）；
（2）瑞士巴塞尔欧洲钟表珠宝展；
（3）意大利Orogemma珠宝钟表展（维琴察 Vincenza）；
（4）德国Inhorgenta珠宝钟表展（慕尼黑）；
（5）比利时Jedifa珠宝钻石及钟表展；
（6）英国伦敦国际珠宝钟表及银器展；
（7）香港国际珠宝钟表展（Hong Kong Jewellery & Watch Fair）
目前国内以上海、北京的珠宝展较为闻名，广交会也有部分珠宝展区。