【黄金行业群.&化妆品群】销售案例讨论汇总6.26

讨论问题：没有品牌优势，价格又高的情况下，销售如何突破？

提问者：胡专

讨论时间：6月24日

问题描述：我们公司产品（玻尿酸）进货价有点高，而且在整形机构的所有项目中，我们这个项目的耗材成本最高，现在价格战有激烈，导致很多机构不愿意做我们这种项目，而且很多机构因为我们产品的进货价比其他产品进货价高，也高过韩国进口产品。

讨论汇总：（高瑞娥、胡专、田久祥）

一．找到本质：人情做透最关键

没有品牌优势，价格高，和客户交流，客户根本不愿意去了解产品技术，只是觉得产品价格贵，本质是人情没有做透。

人情做透四大方法：1.麦凯66加写写画画，建立机构信息档案和机构内部人员档案，比如运营者，医生和咨询师的档案，发现或者挖掘客户的需求，去满足他们。2.送小礼物，利用麦凯66，或者行业特点去给客户送礼物。3.三大攻心术，给客户做增值服务，搜集行业做的好的整形医院的运营案例，搜集行业内好的机构活动策划方案，传递行业内本地机构运营动态信息，整形行业广告费重，想办法帮助机构省钱，做好广告，帮助机构赚钱，发现内部问题，提高客户上门量，客单价及客户循环率。4.短信问候。

二．自身还需要在哪些地方努力：

提高自身专业程度包括，

1，对自家产品的优缺点，卖点，价格，销售政策能快速反应，尤其是优点能在任何时间很快有条理说出来,

2，对竞品的优缺点，特点，价格，销售政策很清楚，不建议打击同行，打击别人显得自己素质差，发挥自己优势到极致就行。

3，拜访前话术锤炼，针对不同拜访目的，拜访前做话术锤炼，想好能吸引到对方的点，能说服对方的店，站在对方角度考虑别人会问什么问题，想好对策，话术锤炼好后，要背的非常熟练。

4，在客户面前表现出对自家产品自信，我卖这么贵有它的理由。

三．学会借力：

向高手学习，跟公司经理学习开单的技巧是什么，能说服客户的点是什么，向同行高手业务员学习，他们是怎么做业务开单的，

四．如何开发客户：

1.扩大客户基数，首先能开单的客户是建立在意向客户数量的基础上，意向客户是根据自己拜访客户的量来确定的，所以有必要多拜访客户，扩大客户基数，为后期筛选出意向客户做准备。

2.筛选客户，根据公司产品的市场定位来筛选我们要合作的对象，我们公司产品进价高，定位中高端，也有高端品牌，筛选出的客户必须是稍微规模大点的机构，有想把机构做大的意识。

3.样板展示，单爆手上已经有的客户，维护老客户比开发新客户容易，把客户打造成本地样板机构，用本客户的案例来做宣传。或者用外地正使用我们公司产品的机构的运营的非

常好的案例，案例里面需要把事情说的很详细，比如多长时间内做出了多大营业额的提升。

4.运用数据武器来具体说明分析，虽然产品贵，但是算下来其实更加划算。

5.目标细分，针对不同整形机构目前出现的不同问题，导入不同项目，拓客型项目，维护型项目，转化利润型项目，高端尊贵体验型项目。去满足客户的需求。

6.用好公司提供的资源武器，建议公司在武汉地区召开学术会议，用知名的打牌专家来影响武汉地区医生对我们产品的认知程度，提高对我们产品的认可度。我们自身经常去整形医院给咨询师做培训，灌输我们产品的优点，以此来间接教育消费者。给机构负责人灌输我们公司的价值理念以及产品运营的策略，帮助机构完成项目梯次搭建，实现客户的分级管理，将利润最大化。

7.给客户讲故事,某些品牌做低价导致某机构客户流失，机构运营流水急剧减少。某地某机构按照我们指导搭配产品线，多长时间内业绩做到了多少。某某机构最近做了一场什么活动，非常成功。

五．工作方向：

1.找到目前刚上市含麻药产品玻尿酸能够真正打动客户的点，以此产品作为突破口。

2.集中精力单爆筛选出来的一两家客户，把该客户打造成样板客户，切忌精力过于分散。

3.心态保持良好，运用艾维做事法，做好每天工作安排。

第二篇：玻尿酸微整形

玻尿酸微整形

完美的脸庞需要五官协调，鼻子的高低、下巴的长短等无不影响着面部的黄金比例。玻尿酸是一种完美面部轮廓的塑形剂，它能够快速改善轮廓并不分明、实现面部柔美愿望。

玻尿酸本是人体组织的一部分，其大量存在于结缔组织和真皮层中，内部蕴藏着大量的水分。年轻肌肤正是由于拥有大量玻尿酸，所以才柔软又有弹性。随着年龄的增长和衰老的加剧，人体玻尿酸逐渐流失，从而形成皱纹、松弛，面部随之衰老。 大Ｓ在她的《美容大王》里揭露“没有玻尿酸女明星活不下去。”瑞蓝玻尿酸是全球公认应用最广泛、最安全的注射用玻尿酸产品。

玻尿酸由瑞典生产，最先获得了美国FDA认证和中国SFDA双认证，是中国唯一荣获批准的可用于面部填充方式注入于真皮皱折凹陷或想丰润的部位，可以达到立即性的除皱与改变容貌的效果。Restylane的成分更能刺激骨胶原增生及锁紧肌肤中的水份，令肌肤充满弹性及光泽。

祛除除皱、面部塑形、嫩肤

面上部:前额、眉间皱纹、眉弓

脸中部：眼周皱纹、泪沟、鼻、鼻梁、面颊

面下部：鼻唇沟、口周纹、唇弓、笑纹、口角纹、唇部、下颌

嫩肤：面部、颈部、前胸部、手部

中国药监局(SPDA)批准瑞蓝在国内使用。

瑞蓝玻尿酸独家授权邢台李学英医疗美容独家使用