营销策划书
策划人：龚凯
日期：2009/02/19
前 言
普罗巴克在目前的同行市场中具有举足轻重的地位，那么我们如何打开属于我们的市场，作为新时代的高科技产品，如何将它推广到更多的消费者使用是我们要解决的根本问题。普罗巴克作为众多安防产品中的一员具有它独特的市场，但在目前的发展情势下同类产品比较繁多而消费者的安防意识处于朦胧状态。我们要怎样把高科技产品指纹锁的品牌打如人心，让客户更安心更信赖的使用我们的产品就需要我们客观的认识产品和改进营销方案使我们的产品走在同类产品的前面，是我们首先要解决的问题。
一、金融危机对安防行业的冲击
08年金融危机席卷全球经济，各行业也因此而遭受重创。受金融危机影响，安防行业面临前所未有的挑战。危机与商机并存，金融危机的影响对各行业来说是一次重新洗牌，对有一定规模、拥有核心技术的企业来说无不是一次空前的机遇。危机将导致一些小企业、低附加值企业、高负债率企业及受其他行业影响的安防企业的重新洗牌
当前国家进一步出台相关经济刺激政策以加大内需和基础设施建设的具体措施出台时，它有可能会变成安防行业发展的又一个机会点。因为安防产品与其他产品不一样，它作为一种对社会公共安全、对人民生命财产及其他隐患起预防及保障作用的产品，它在整个国家的基础建设中都是不容忽视的，也是国家所提出的构建和谐社会所必需的硬件设施。
二、金融危机下的市场运作
在新的市场经济格局下，是我们千载难逢的好机会，我们应该加大产品技术研发，以及产品核心优势及企业品牌形象的推广，巩固企业在市场上的主导地位。
（一）公司产品及品牌优势
1、公司产品核心竞争力
（1）公司产品多样化，拥有闭路监控产品、门禁考勤产品、指纹锁产品、弱电系列产品等。目前国内大多安防企业大都只是生产比较单一的安防产品，而市场所需要的是产品比较全面能够提供全套安防产品服务的厂商，目前一个安防工程往往涉及到多系列的安防产品，在产品多样化方面我们可以突出我们企业的研发及生产实力。
（2）指纹识别锁，在国内安防行业率先建立了指纹识别技术和光机电技术研发中心，国内第一颗指纹锁专用DSP处理芯片。在产品更新换代方面我们拥有领先的优势，在行内处于领头羊地位。
（3）公司产品已获得国际CCC、FCC、ROHS认证，产品质量性能稳定可靠。
2、公司品牌形象核心竞争力
（1）公司荣获“中国安防知名品牌”、“中国安防十大民族品牌”、“中国平安城市建设优势推荐品牌”
（2）为北京奥运会“鸟巢”唯一指纹锁供应商
（3）产品被授予“第24届世界大学生冬季运动会指定产品”荣誉称号，成为中国安防行业唯一的第24届世界大冬会正式合作伙伴。
（二）公司现状及近期发展方向
1、目前公司主打产品主要是闭路监控系统、门禁考勤系统、指纹识别系统。在指纹识别产品领域处于市场主导地位。
2、目前公司产品代理区域并没有覆盖全国每个省市，随着政府提出的构建“和谐社会，平安家园”口号的深入，对闭路监控系统、家居防盗报警系统、广泛应用，我们可把闭路监控系列产品单独分开进行全国范围内推广招商，这有利于公司监控系列产品市场拓展及品牌知名度得到更进一步提升。至于公司的核心产品指纹识别锁属于高端产品，它的应用面并不像闭路监控摄像机广泛，就目前市场定位上主要的消费群体主要还是沿海地区较发达城市使用。我们可利用有限的人力、物力在在沿海地区省会城市以及较发的的二级城市做重点推广
（三）市场营销具体实施细则
1、强化营销所需要软件及硬件设施
组建强有力的市场部，积极构建渠道；成立专业的工程方案设计及标书制作小组，为客户服务；加强企业宣传力度，提高企业品牌在全球的品牌价值；加强对销售人员产品专业知识的深化培训，及对外报价
2、统一的监管机制
充分利用各种渠道，如媒体广告、专业展会、专业期刊、电子网络宣传（据了解，电子网络宣传方面的推广效果性价比是最高的，21世纪是飞速发展的信息科技时代，人们大都喜欢通网络这个媒介来获取所需要的东西，中国网民6亿多，可想而知网络广告效应并不逊色于电视媒体广告和报纸杂志类。我们可以在国内外知名商务网站做推广，而且这方面的成本支出非常低廉。可把专业展会及媒体广告做为公司主要的对宣传方式，电子网络广告做为辅助宣传。）市场调查——知已知彼，百战不殆。
调查同类产品的价格、质量、售后、市场覆盖率、主要客户、市场声誉、广告、优势、劣势等。拟定产品的品牌计划，找准自己的定位，自己的产品价格以及主要购买者分析。拟定本公司产品的覆盖区域计划，避开市场强者的锋芒，主攻其覆盖薄弱区域。找出本公司产品和其它公司产品之间的差距，哪怕只是细如毛发的差异，也要将其放大作为宣传点，作为产品的卖点。
（四）渠道建立及规划具体细则
1、按市场调查的情况，将全国市场进行区域划分，主攻竞争对手弱势地区。重点市场开发区域主要有以下几个区块：
华南地区：山东（济南、青岛、烟台、威海），江苏（南京、苏州、无锡），安徽（合肥），浙江（杭州、温州），福建（福州、厦门、泉州），上海（可分区域招商或每个区设一个经销点）
华南地区：广东（广州、深圳、珠海、东莞），广西（南宁、柳州）海南（海口、三亚）
华中地区：湖北（武汉），湖南（长沙），河南（郑州），江西（南昌）
华北地区：北京（可分区域招商或每个区设一个经销点），天津（可分区域招商或每个区设一个经销点），河北（石家庄、承德、张家口、唐山），山西（太原），内蒙古（呼和浩特）
西北地区：新疆（乌鲁木齐），陕西（西安），甘肃（兰州）
西南地区：四川（成都），云南（昆明），贵州（贵阳），重庆（可分区域招商或每个区设一个经销点）
东北地区：辽宁（沈阳、大连），吉林（长春），黑龙江（哈尔滨）
港澳台：可在港澳台区各开发一个总代理商
2、选择适合的渠道模式（全国总代、省级总代、市场总代、经销商）
由于国内安防市场的独特性，暂时不能发展省级代理。在市场还不完全成熟稳定的情况下，盲目发展省级代理只会束缚公司产品在当地市场的拓展。而只有发展市级代理及经销商才有利于产品更快更广的流入市场。
3、制定严格的价格体系（可考虑因地制宜制定各级代理价格标准）以及返点、返利条件等。各级别代理或经商之间的价格最合理的利润差价可控制在20%以内关于返点、返利条件的规定因根据当地实际经济发展水平来制定具体数额及任务，比如浙江杭州市根据实地考察及相关的数据证明适合制定年任务为二百万销售额（不包括经营公司其它产品的销售额）返利为总销售额的3.5%左右，那么为了激发代理商的工作热情可相应提高总销售额二百二十万以内。当然返利最好以产品实物返还最好，如果超额完成年任务量可以现金的形式返还。
4、制定严格的分销管理制度，和代理商共同发展，同时要能约束代理商。严格管理，迎造良好的市场环境。禁止夸区域串货，为确定区域代理商的利益，一经查处应该取消其代理资格。
5、相关部门必须全力配合大型工程的洽谈工作，大型的工程项目我们可免费为其制作标书和方案，如有大型的工程项目，需要我方派工程人员前去技术指导的可安排（前提是必须签订押金协议，但代理商除外）。
（五）渠道建立实际操作细则
1、评估其公司（历史、背景、资金、成功案例、代理的其它品牌）
在选择代理商时不能盲目签订代理协议，调查了解清楚方可授权。否则会导致公司产品在市场上混乱不堪，有损公司品牌形象。
2、通过评估签署的代理协议（协议中要有量的限制，没有达到的一定量要取消其代理资格）代理商应该实现季度考核，在到年中考核。如果年销售额相差甚少，可不必取消其代理资格。
3、潜在的渠道商的建立
（1）寻找各地负责消防、安防工程安装设计的公司与他们合作代理我们的产品。
（2）直辖市或或省会城市的大型的商场可将指纹锁上柜台展示销售。
（3）可以房产地商合作或与门业生产商合作捆绑销售公司各类密码锁。对房产地商，在售楼的时如果装上高档的密码门锁能讯速提升其楼盘的商业价值，对于门业生产商如果装上密码锁不仅可提高其商业价值，而且也能使期产品更具市场竞争力。
（4）与大型的别墅开发商建立长久稳定的合作关系
（5）在全国各省市安防商场设立经销商
（6）与保险柜或各类锁具代理商或经销商合作推广我们的密码锁系统产品。
对以上的代理商或经销商可进行产品系统培训和市场销售培训。
（六） 制作销售日报表，每周例会
1、业务人员必须完成每天的日报表，上面有今天联络客户的姓名、联系方式、需求情况、后续跟进等，从而可清晰了解每日的工作情况，从而指导其工作方式。
2、每周一次例会，讨论小组成员目前的客户进展情况，分析阻挠成交的因素，一起探讨采用更有利的方法确保成交效率。
（七） 总结
1、建立好广泛的销售渠道，加强与渠道商的沟通与合作。
2、打造高素质、高水准的精英销售团队。
3、充分利用现有的营销工具，尽可能使其宣传效应发挥的淋漓尽致。
4、产品覆盖全国重要区域，加强与该区域的合作
三、智能锁市场SWOT分析
优势 strength
1、中国指纹锁市场广阔
目前，我国门锁市场以机械锁为主，但是指纹锁的出现将打破目前的这个格局，指纹锁采用人的与生俱来的指纹，作为“钥匙”。由于这种“自生自长、随身携带”的“钥匙”优点突出，因此指纹锁一经面世，就很快度过了性能不太稳定、价格昂贵的初始期，变得越来越实用、越来越“特征”，受到人们的普遍欢迎。目前指纹锁的应用还只是应用于某些中高档楼盘、保密安全性要求比较高的企事业单位，但是随着人们生活水平的日益提高，对智能化产品的刻意追求， 现在还只是“趋势”的指纹锁，在未来的几年内将成为家居的“潮流”。
2、乐荣集团在安防业的地位
深圳市普罗巴克科技股份有限公司是乐荣集团的下属企业，依靠“乐荣”集团雄厚的资金实力、技术力量以及不断推陈出新的经营理念，以及在安防业多年来建立起来的营销网络、乐荣品牌的知名度等等都将给普罗巴克指纹锁的推广建立一个很好的初始平台。
3、产品性能以及新产品研发具有优势
从目前国内的指纹锁市场来看，普罗巴克指纹锁从款式、颜色、功能，是品种级别定义相对是比较完善的。而且强大的研发部门还在不断推出新的产品，这是国内很多从事指纹锁行业的厂家所不具备的，依托的是单一产品打天下，比如：爱迪尔的8908，这么多年即使知道存在安全漏洞，使用不方便的地方，都不去更新，可以揣测到该公司的经营策略。
4、产品售后服务
由于乐荣的分公司、销售代理遍布全国各大中城市，那么对于指纹锁的售后服务、销售技术人员的培训、对代理商的技术支持等都是非常便捷的，只有优质的售后服务才能换回优质长久的客户。
劣势 weakness
1、国内目前对指纹锁产品认识还不够
虽然指纹锁是一款高科技含量的高档锁具，在安全性上面比机械锁强上百倍，但是由于中国国情所致，千百年来一直使用的是机械锁，在人们日常生活中使用钥匙开门已经根深蒂固，所以要开拓指纹锁的市场前提就是要让广大群众接受指纹开锁这个概念，消除对指纹锁安全性的顾虑。
2、指纹锁进入市场不久，不为大众熟知
在普罗巴克指纹锁推向市场以前，在国内已经多家企业涉足指纹锁的国内厂家，比如深圳的爱迪尔、杭州的金指玛、长春鸿达等，韩国锁具近几年凭借秀丽的外观和精巧的作工，在国内市场也占据了一席之地。但是指纹锁并没有在真正意义上得到消费者的首肯，得到市场比较广泛的认可，与传统机械锁几千年的市场积累相比指纹锁显得很苍白。如何借助各种渠道，迅速让大众熟知指纹锁行业是所有做指纹锁的厂家都要面临的问题。
机会opportunity
1、国家政策推动智能化生活
为了更好的建设和谐社会，国家将人们的生活起居的安全性、方便性、经济性放在第一位的。指纹锁作为智能安居生活的组成因素，它能实实在在方便广大人们群众的生活，减少大家对家居生活安全性的顾虑。
2、指纹锁发展迅速，应用效果良好
指纹锁做为成品推向市场后，虽然中间有不少企业因为经营不善退出了市场竞争，但是指纹锁还是成功的进入了民用市场，深圳爱迪尔、杭州金指玛都成功运作了好几个大的楼盘，杭州金指玛还成功进入了2008北京奥运项目。可以说是指纹锁市场正在逐步的打开，同时与指纹相关联的成品也推向了市场，指纹考勤、指纹密码箱、指纹与读卡结合的智能锁等等，市场是越来越广阔，前景也是越来越光明。
3、没有一家企业能做到面向全国拓展
虽然爱迪尔、金指玛比普罗巴克更早进入市场，但是整个市场的推广做的不是很好，他们的影响力还是局限于所在区域，并未能辐射全国都没有建立一个全国范围内的营销体系，虽然爱迪尔做的好点，全国一些大型城市有他的代理商，但是通过近期与厦门、南京等地的爱迪尔的代理商联系，发现这些代理商认为爱迪尔现在整体管理比较混乱，对代理商的运作不够完善，有重新寻找厂家合作的意向。
威胁threats
1、面临国内部分厂商的竞争
普罗巴克指纹锁由于进入市场比较晚，虽然背靠乐荣在监控方面的优势地位，但是指纹锁品牌和行业的知名度方面目前不及爱迪尔、金指玛，手头也没有可以和其他公司叫板的样板工程，不像爱迪尔、金指玛都已经成功运作了很多大的楼盘社区，虽然我们在研究新产品方面比其他公司更加舍得投入，价格上面也有很大的空间可以调配，但是目前我们产品的外观、样式都不能算是上乘，我们目前还是市场的追逐者，我们给予了现在指纹锁厂家很大的威慑力，但是我们自己也同样面临其他指纹锁企业的竞争，价格战。
2、建立全国性的营销系统工程浩大
我们前面说到目前没有任何一家指纹锁厂家建立了全国的营销体系，其实不是他们不想建立，只是要建立一个完善的全国性的营销体系工程浩大，不管是采取代理商加盟、直接销售还是房地产跟进的方式，人力，物力，财力大量的投入不算，能否真正做到持之有效都是一个未知数。
SWOT分析的目的是要全面、彻底认识问题，再要解决问题。认识而不解决，前面的过程意义就不明显。从认识到解决，再到科学解决，前提是必须提出科学、可行的对策和方法。只有将SWOT的四个方面有机、灵活运用起来，用来解决实际问题，针对不同的情况，提出相应的解决方法和预防方法，达到真正的“诊治”目的——达到SWOT的最佳组合形式。
组合一：Strength Opportunity ——发挥优势,利用机会
1. 利用国家政策引向，做好普罗巴克品牌推广
2. 利用广东地区优势，由点至面，推广产品
3. 利用乐荣平台优势，在各大分公司试用产品，树立品牌效应
组合二：Weakness Opportunity ——利用机会克服弱势
1. 宣传指纹锁应用效果，扩大市场影响
2. 利用大众对指纹锁产品不熟悉的情况，认真策划，后来居上
3. 以利润为中心，但管理和普罗巴克品牌建设必须全面跟进
组合三：Strength Threats ——利用优势,回避威胁
1. 普罗巴克目前市场定位为追逐者，建立自身的竞争优势和稳定盈利模式
2. 利用雄厚资金技术做支持，确定价格策略，逐步降价，保持价格竞争余地
3. 利用乐荣品质和管理，建立普罗巴克品牌，应对未来的品牌竞争
组合四：Weakness Threats ——减少弱势，回避威胁
1. 充分考虑到风险因素，按部就班，循序渐进
2. 吸取同类竞争对手教训，建立风险应对机制
指纹锁市场在未来几年必将是所有锁具企业，包括很多的科技企业都将涉足的一块大蛋糕，普罗巴克只有立足现在，着眼未来，做好产品的品牌策略、价格策略、销售策略才能在指纹锁市场从追逐者的角色演变为真正的领导者。
四、普罗巴克指纹锁的市场分析
（一）普罗巴克的市场形势
1、在高交会上获得诸多专家和媒体的认可并获得了许多同类产品不具备的荣誉优势，满足和解除了消费者的需求和疑惑。
2、作为北京奥运会的指用产品更是让全国乃至全世界都对普罗巴克有所了解，造就了无形的广告效应，产品达到的效果深入人心。
3、目前的社会形式和消费者的消费观念的不断更新，高科技产品是首选，而普罗巴克指纹锁就具备了这样的性能和优势，既时尚又实用。
（二）普罗巴克的现实市场
1、虽然普罗巴克的品牌已经形成，但由于它的科技含量很高，目前一般的人对它的功能和价值不是很了解，仅局限于沿海周遍城市的推广，有很大的局限性。
2、普罗巴克作为高科技安防产品中的领头羊市场成本较大，与同类产品的市场竞争优势不是很大，但拥有不可限量的潜在市场。
3、目前大所数消费者还只是停留在安防产品的初级阶段还没有意识到高科技指纹锁带给他们的安全便捷的价值，使我们的产品市场比较狭窄。
4、作为高科技产品在沿海周遍城市的推广相对比较容易，许多房产商和餐饮也都在使用，但我们要达到是在全国甚至是全世界进行推广使用，这就要求我们在产品自身和市场需求上做大量工作。
（三）普罗巴克的潜在市场
当今社会是在不断的发展和进步，人们的消费意识在逐步增强，科技发展水平的不断提高，而普罗巴克指纹锁在这样的环境中是消费者最终选择的必然产物。指纹、密码、钥匙三合一开锁功能解决了许多人的困扰带去了便捷舒适；独特的滑盖设计；标准12位按键，数码管显示等人性化操作理念完全符合人们的日常生活需求。就其特点在未来的产品发展趋势下普罗巴克指纹锁的潜在市场主要包括：
1、沿海地区几周遍城市的豪华住宅等相关需求产业
对于高档住宅以及相关的公司对于安防需求非常急切，那么我们的高档实用性指纹锁就是最好的选择，他们对于高科技产品的接受意识较强，接受新事物的判断能力较完善，只要我们的产品达到他们的需求就是我们开拓市场最有利的优势
2、政府职能部门
由于政府日常工作的需要对于安全防卫的需求是不容忽视，而高科技产品则是他们首先考虑的。只要我们能与政府的相关部门进行沟通交流达成协议那么我们的产品时常将是非常可观的。
3、大众化的居民区
随着人民的生活水平的不断提升，对生活质量要求逐步提高，安全防卫就是大家考虑的，这就是我们普罗巴克指纹锁表现的时候，只要我们把成本降低设计出可行性较强的大众化指纹锁普及到居民小区，这部分的产品市场则是不可估量的。
4、校园宿舍
学校市场是最有潜力的，他们的使用量大可行性强，学生对于安全防卫的意识较强，指纹锁的出现可以给他们提供更舒适更安心更方便的安全保障，这也是我们产品的主要销售对象。学校可以通过向学生每学期收取一定的成本及维护费用就可实行，我们可以与学校进行沟通协商打开销路，当然也是要对产品进行改造。
正所谓以“农村包围城市”的发展战略用在我们身上就是“以沿海发展为主体，以内陆发展为方向，以满足高档需求为主导，以普及大众生活为目标”逐步将我们的产品市场扩大到全国乃至全世界的家家户户。