平远脐橙的推销方案

一. 市场状况分析

（1） 平远脐橙的产品特点

平远脐橙产于广东省平远县。平远脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较细、色泽橙红鲜艳，肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运等特点。20xx年，平远脐橙通过国家无公害农产品认证。20xx年，国家质检总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护

（2）竞争品牌市场占有率的比较分析。

平远脐橙目前只在平远县有较大的销售份额，名声虽传出广东省各县，但是它的销售渠道和销售范围还是局限于平远县及附近临近的地方，还没闯出平远县。相对于平远县的市场占有率达到饱和，但是其他县市场空白

（3）消费者群体结构之市场目标分析。

脐橙含有丰富的维生素C、钙、磷、钾、β-胡萝卜素、柠檬酸、橙皮甙以及醛、醇、烯等物质，适合各个年龄的消费群体使用，消费者年龄结构范围广，平远脐橙的价格实惠各个阶层的消费者都能够使用的起。

（4）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

平远脐橙较其他脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较细、色泽橙红鲜艳，肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运和价格实惠等特点。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

目前市场上的脐橙没有品牌之分，消费者在选购脐橙时无法区分脐橙的优劣，只能凭外表判断脐橙的好吃与不好吃，于此进行选购，20xx年，平远脐橙通过国家无公害农产品认证。20xx年，国家质检总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护，平远脐橙有自己的品牌，应该根据中高端市场定位创造属于平原脐橙的特有的商标图案，打造自己特有的好的品牌形象，以供消费者确认和选购

二．平远脐橙推销策划书

（1）公司产品投入市场的政策

1.确定目标市场与产品定位。

平远脐橙的推销短期目标是广东省各个县的各个阶层各个年龄结构的消费群体，长期目标是在占有广东省的消费市场后把产品推向全够各地，打响平远脐橙的名号，让全国各地人们认识了解甚至喜欢上平远的脐橙。而平远脐橙的产品定位是中高端产品，把平远脐橙打造成与其他脐橙不同的特有的优质产品。

2.销售目标

平远脐橙的销售目标是在扩大市场占有率的同时追求利润最大化。不过归根结底还是要做好产品质量，打造优质优价的产品品牌形象。

（2）产品的4PS策略

1.产品策略

①．平远脐橙可作为水果整只销售。每日进食1~3个脐橙，可降低胆囊疾病的发病率。

②．也可做成果汁榨汁销售，运动后饮用橙汁，含量丰富的果糖能迅速补充体力，而高达85%的水分更能解渴提神。

③．亦可开发新产品作为养生美容橙子茶销售。柚子、脐橙等水果富含人体必需的碳水化合物、多种微量元素和维生素及其他有机酸和纤维素，对长痘的皮肤有很好的改善作用。

2.价格政策

把平远脐橙分两种定价，一种定价在中端消费水平，一种定价在高端消费水平。

3.销售策略

产品原装销售：平远脐橙可分一等品和二等品，贴上相对应的品牌标签。二等品为中端消费水平，定价较低，可在各大水果店和水果超市销售，一等品为高端消费水平，定价较高，主要作为精品在各大精品店销售，外形质量都非常好，包装精美，供消费者送礼用。

4. 分销渠道

①与全省各个县各大水果店和水果超市水果精品店签订合约，作为产品的分销渠道之一。

②与各大有名的奶茶店联系，开发一种新的产品，养生平远脐橙茶，平远脐橙汁，作为分销渠道二。

（3）产品的广告宣传

平远脐橙节是一个很好的宣传方式，精心打造脐橙节与众不同的欢乐的庆典，可以在电视广播广告中宣传这一盛大的庆典，邀请广东各地区的著名的商人过来参加，享受脐橙的盛宴，形成每年一次的庆典，让人产生永久的印象。

三 .推销洽谈

从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心 理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的 目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。

为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：

1、说服顾客达成交易 说服顾客达成交易必须向顾客全面介绍我们平远脐橙的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。

2 、 准确把握顾客需求 从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预 测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，平远脐橙是一种养生水果，不同的吃法拥有不同的功效。推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能 真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。

3、恰当处理顾客的异议 恰当处理顾客的异议 在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如，平远脐橙推销人员必须是一位熟悉我们产品了解产品对人体的有利作用的专业人员。只有这样，才能圆满地解答顾客提出的各种问题，妥善处理顾客异议，帮助顾客加深对推销品的认识，取得顾客的信任，顺利达成交易。

4、促使顾客做出购买决定。促使顾客做出购买决定 推销人员寻找，接近并说服顾客的最终目的是要顾客购买推销品。顾客购买活动的心理过程，历经认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定这两个发展阶段。在认识明确，动机诱发之后，顾客会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的内冲动之后，顾客就会做出购买或不购买的决策。在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策前的心理冲突，利用各种理智的和情感的手段去刺激顾客的购买欲望，引导顾客做出购买决定，促成交易。所以，推销人员可以采用各种方式说服顾客，强调顾客购买推销品所能得到的利益，满足顾客的特殊要求，给予顾客一些优惠，提供优质的服务，强化顾客的购买欲望，为顾客最终做出购买决定而努力。 总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。

推销成交推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时， 推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出 最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。

第二篇：平远脐橙推销计划书

平远脐橙推销计划书

平远脐橙产于广东省平远县。平远脐橙具有果大美观、果皮较薄、油胞较细、色泽橙红鲜艳，肉质脆嫩、化渣、风味甜浓、无籽、早熟且耐贮运等特点。20xx年，平远脐橙通过国家无公害农产品认证。20xx年，国家质检总局批准对平远脐橙实施地理标志产品保护。近几年脐橙销售问题变得突出起来，影响了果农的收入和种植积极性。从20xx年起，平远脐橙的销售问题变得尖锐，大部分果农无法找到买主，产品大量积压，导致当地市场价格压得很低，同时，采购商在当地采购时极力压价，因此造成脐橙价格恶性竞价。 平远县从19xx年开始试种脐橙，19xx年后大面积推广种植，是该县的主导水果品种。平远县是广东省最大的脐橙生产基地，截至20xx年，该县有脐橙栽培面

积3万多亩，挂果面积1.5万多亩，总产1万吨，其中95%为优质品种“纽荷尔”。

一、平远脐橙种植的有利环境因素。

（一）气候：平远海拨为280—550米，处于亚热带季风气候，气候温和，雨量充沛，夏长而不酷暑，冬短又不严寒，年平均气温为18.6。C左右。干湿季明显，年日照量为2043小时，无霜期达272天。经闽西经济作物专家王在明、福建省农林大学教授廖镜思等人的多次考察研究，认为这种气候条件非常适宜脐橙的种植。

（二）土壤：平远的地形主要为山地和丘陵，坡度较缓，土壤类型为红壤，土层比较深厚，多数带砂质且比较疏松，表层土有机质含量高。因此，土壤肥沃，适宜脐橙的种植。

（三）交通：205国道贯穿全镇，乡村公路四通八达。目前每个脐橙基地都能通车，交通运输非常便利。

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二、脐橙销售问题（2008—20xx年）

下面是一组2008、2009、20xx年脐橙销售情况的统计。

由上表可知，年产量在逐年增加，而售价不但比市场价低而且还在逐年下降。因此，笔者就此问题进行了调查，并针对此问题给出了一些解决方法。

（一）产品分级处理滞后

据笔者了解，本镇的脐橙产品分级处理质量相对落后于那些沿海城市。沿海城市市场上所售产品都经过严格的分级、打蜡等技术处理，因此，果品均匀，色泽鲜艳。而平远脐橙虽口感极佳，但由于无法进行分级、打蜡等技术处理，果品参差不齐，色泽暗淡，因此，客商纷纷把脐橙价格往下压。

（二）保鲜技术较落后

据悉，由于一些农户的科学文化素质低等原因。造成在保鲜技术方面落后别人一截。一些大农户收购的产品中，因保鲜技术不过关而容易引起了产品的腐烂。因此某些客户乘机将产品价格下调。

三、平远脐橙销售计划

（一）进行品种改良，培养优良品质。

首先，政府在新一轮的品改中要充分发挥积极作用，大力倡导，广泛宣传，办示范果园，展示精品新品。同时也要把国家的惠农政策向品改积极的农民倾斜，让他们在品改过渡时期得到一定的补贴，采取多种方法和措施，可以出台“以奖代补”、奖励先进积极分子、奖励品改大户等，激发群众的积极性和创新能力。我县农业部门要进行科学规划，指导农民科学种植和改良，形成优质高效示范园，示范村，示范乡镇，高规格，高起点，高标准。多出新品精品，义无反顾的淘汰落后品种和规程，要拿出“壮士断腕”“釜底抽薪”的勇气和魄力。广大果农也应该充分认识到品种改良的必要性和危机感，主动与政府部门配合，每个人要算好一本帐，从自己做起，把眼前利益和长远效益结合 2

起来，走出“山重水复疑无路”的迷茫。坚定信念，苦干巧干加实干。相信在不久的将来，一定会有收获，一定会迈入“柳暗花明又一村”的美好前景。

纸箱的包装设计。在沿海一些城市非常注重纸箱的质量,并由此对纸箱的设计提出了更高要求。目前，平远主要有两种纸箱，一是由农技站站长林家波制作的，可近年来，仍然使用同一纸箱。二是由新元绿色园艺场制作的，该场纸箱从不固定，该场已有7种自行设计的纸箱，年年都高出一个档次，以满足对外客商的需求。

(二)建立柑橘生产销售专业合作组织。

近段时间里，在我县，各地农民自发的成立了许多农产品生产销售专业合作组织，如雨后春笋。他们既是政府的助手，又是农业龙头企业和农民合法利益的代表，通过他们的桥梁纽带作用，可以畅通脐橙销售渠道，实现政府、企业、农民在脐橙销售市场中的共赢。这些专业合作组织，在平远来讲，还是一个新生事物，还处于起步创业阶段，各级各部门应当给与鼓励和支持，加强指导和帮助，使他们能够健康成长，成为脐橙销售的新生力量和主力军

脐橙销售队伍是脐橙销售各环节中最活跃的因素。充分发挥他们的主观能动性和创造性。对脐橙销售队伍，要充分肯定他们的成绩和贡献，为他们的工作，尽可能的提供便利，创造条件。对贡献突出，业绩卓著的要大张旗鼓的表彰奖励。同时要加强培训，使他们具备现代营销组织能力和营销气魄，能够创新性地开展脐橙销售。

（三）开辟科技园

所说的科技园应包括脐橙的加工，新品种的研究、培育，嫁接技术等方面。

目前，平远最缺乏的就是科研人才。但是，我们可以一步一步来，如先设立脐橙加工厂，设立一个脐橙分级处理厂。全镇脐橙可达到1200多吨，这厂所产生的利润及税收是谁都会算的。而且还可带动一大批人就业，解决平远广大的闲散劳力问题，从而改变平远经济结构单一、就业率低等情况。再如，嫁接育苗，目前，新元绿色园艺场每年都要培育嫁接苗，然后再销售给农户，使新品种树苗低于市场价格转让给各农户，使其增加收入、且无风险等。

再者设立科技园。可以极大地提高平远的知名度。

(四)组建“平远脐橙”营销网络。

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我们既要想办法建立“平远脐橙”销售有形市场网络，如龙头企业、批发市场、配送中心、生鲜超市等。又要适应新形势新发展，建立无形的市场网络，顺应网络经济迅猛发展的新形式，积极发展网上“平远脐橙”销售渠道，搭建网上营销平台，实施电子商务，努力推动“平远脐橙”开发更多的新型市场，甚至更多地走出国门，使平远脐橙在国际国内市场上占有越来越多的份额。

（五）建立观光园兴发展经济

在国外观光园已很常见，但中国较少。平远是有名的“广东脐橙之乡”。平远有叶剑英亲笔题词的纪念园

平远县内有省级旅游风景名胜区——五指石旅游区、南台山旅游区和黄田水库旅游区。此外，还有平远公园、热水温泉、紫林山等旅游景点。县迎宾馆被省旅游局评定为旅游定点单位。20xx年6月，“平远县五指石旅行社”成立，有力推动了旅游业的发展。因此，可考虑建立观光园。这样，红色旅游、绿色旅游、历史旅游三者相结合，不仅可以给平远带来巨大的经济效益，还可给全县的经济增长划上浓重的一笔。

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