拉卡拉
发展历程
市场定位
市场活动
品牌策略
20xx年底，孙陶然、雷军（金山公司总裁）以及联想投资出资200万美元，创办了拉卡拉 20xx年1月开发第一个电子账单服务平台；
20xx年2月电子账单服务平台开始商用，第一个商户为伊利集团的企业资金回缴服务；
20xx年7月与中国银联合作推出“银联·拉卡拉”支付方式，开创了“网上购物，刷卡支付”的
全新支付模式，并与中国电信、携程网、当当网等达成战略合作；
20xx年11月，拉卡拉与中国银联签署战略合作协议，正式开始推广电子账单支付服务及银联标准卡便民服务网点；
20xx年3月，拉卡拉完成第二轮增资；
20xx年3月，拉卡拉完成第二轮融资，融资额800万美元。
20xx年6月，拉卡拉开始启动北京、上海地区拉卡拉便利支付点建设；同时，与上海联华快客集团签署独家合作协议，上海地区1300多家快客便利店成为拉卡拉便利支付点；
20xx年6月，拉卡拉获得“20xx年中国固网支付最佳服务商”称号；
20xx年9月，拉卡拉与平安银行签署战略合作协议，双方在信用卡还款、电子账单支付等领域开始全面战略合作；
20xx年12月，拉卡拉与深圳发展银行签署战略合作协议；同时，北京、上海开通运行的拉卡拉便利支付点数量超过3000家；
20xx年，拉卡拉计划在便利店建设支付点，一开始便选择了两个最难的市场——北京和上海。孙陶然告诉我们，选择这两个市场，是因为北京是总部，而上海是全国最大的金融市场，并且是便利店发展最好的城市。拉卡拉试水京沪的第一个合同是20xx年6月与上海快客签署的。随着渠道规模逐步扩大，甚至有银行主动找到拉卡拉提出合作意向，而第一家合作银行便是主攻零售银行业务的平安银行。
20xx年1月，拉卡拉与招商银行开始战略合作，双方在网点开发、业务创新、信用卡还款等领域开始开展紧密合作；同时，拉卡拉与深圳万店通便利店签署独家合作协议，开始进入深圳；
20xx年3月，拉卡拉与浦发银行、兴业银行签署战略合作协议，拉卡拉便利支付点开始布局南京、成都、长沙等城市；
20xx年6月，拉卡拉联合中国银联，迅速在全国所有便利支付点为中国青少年发展基金会开通了
5.12大地震“零费率”公益捐款通道，在国内首次实现社会性公益捐助零费率刷卡支付模式；同时，拉卡拉与宁波银行签署战略合作协议，双方在信用卡还款、小业主收款等领域开始全方位合作； 20xx年7月，拉卡拉正式进入成都、西安、南京、苏州、无锡、常州、郑州、长沙、东莞、佛山、珠海、中山等城市；
20xx年8月8日，联想控股联合关系企业注资拉卡拉2500万美元，拉卡拉完成第三轮增资，为拉卡拉的持续发展奠定了坚实的基础；
20xx年10月，拉卡拉与广东银联、7-11在广州联合召开“银联携手7-11便利店共建银联标准卡‘金融服务便利联盟’”新闻发布会，宣布拉卡拉便利支付点正式落地广东，标志着广东全省的拉
卡拉便利支付网络基本成型。
20xx年11月，拉卡拉与支付宝公司在北京召开新闻发布会，宣布中国最大线上支付公司与最大线下支付公司开始战略合作，共同为用户提供“网上购物，刷卡支付”方式，开创了中国电子商务支付的新时代；同时，拉卡拉荣获“2008卓越企业之最佳创新模式奖”；
20xx年12月，拉卡拉获得中国银联深圳分公司颁发的“最佳渠道建设奖”，是唯一获奖的第三方机构；
20xx年，董事会要求拉卡拉在京沪两地精耕细作，作出样板，短期内不要盲目扩张到其他城市，一年之内不能超过8个城市。然而孙陶然则坚持认为，这种业务必须在全国普及才能成气候。这一年，拉卡拉的团队将拉卡拉终端铺向了20多个城市，终端数过2万。截止到20xx年10月，全国拉卡拉便利支付点4万个，覆盖256个城市，遍布城区的便利店、超市和社区店。在京、沪、广、深等38个大中城市，拉卡拉的布局密度甚至超过邮局的3倍。
20xx年1月，拉卡拉与沃尔玛（中国）达成战略合作，拉卡拉便利支付点开始在60余个二、三线城市下沉布局；
20xx年7月，第四种支付方式—“拉卡拉便利支付点刷卡支付”走进消费者视野，成为淘宝网、携程网、盛大游戏等数百家著名电子商务企业必备的支付方式，并深受网民欢迎。拉卡拉便利支付点刷卡支付方式帮助电子商务落地，推动便利店进入2.0时代；
20xx年9月，拉卡拉完成38个城市完全覆盖、88余城市布局，拉卡拉便利支付点达3万余个，月交易量达到600万笔，99%的品牌便利店已与拉卡拉达成战略合作，拉卡拉便利支付点已融入一线城市市民日常生活；
20xx年3月，拉卡拉在全国超过100多个城市的办公区、住宅区周边，建设公共网点达4万个，拉卡拉从此进入大力发展个人用户、加盟网点、叠加业务的2.0时代。
20xx年4月，拉卡拉正式发布mii拉卡拉家用付款机，从此走进消费者家庭，用户足不出户即可完成日常生活所需的支付，不出门、不排队，在家能交所有费。
20xx年7月，拉卡拉与中国扶贫基金会在人民大会堂举办“人人可公益让爱更便利”新闻发布会，宣布拉卡拉与中国扶贫基金会等慈善机构达成战略合作，联合推出拉卡拉便利公益捐款渠道，从此爱心人士只需在身边找到一台拉卡拉，便可方便的刷卡捐款。
20xx年9月，拉卡拉荣获20xx年国际金融展颁发的“创新产品奖”和“年度优秀IT服务特别奖”； 20xx年9月，拉卡拉与交通银行签署战略合作协议，双方在信用卡还款、电子账单支付等领域开始全面战略合作；
20xx年11月，拉卡拉与北京市金融工作局、中国银联北京分公司在北京举办“拉卡拉助力‘三通’工程暨便利支付进家庭”的新闻发布会，宣布拉卡拉成为“三通”工程指定运营商及终端提供方，从此北京市民就可通过身边的拉卡拉来缴水、电、煤气、固话、宽带等费用，真正缓解了公共事业费缴费难等问题。
20xx年11月，拉卡拉获得21世纪报系所主办的21世纪中国最佳商业模式评选（2010）的“21世纪中国最佳商业模式奖（2010）”；
20xx年12月，拉卡拉完成第四轮融资，联想控股成为拉卡拉第一大股东，拉卡拉成为联想控股成员企业，为推动拉卡拉刷卡机进家庭和加载更多服务内容打下坚实基础。
20xx年12月，拉卡拉获得由中国红十字会、京华公益基金、京华时报颁发的“20xx年度最佳企业社会责任贡献奖”；
20xx年开始，拉卡拉在操作功能方面提供了绑定个人手机与个人银行账户的功能。使用者使用拉
卡拉查询或者支付时，后台系统会自动提醒是否与将此银行卡与自己手机号码绑定，一旦绑定成功之后，该手机号便成为该用户的“拉卡拉账号”，消费者向开通“拉卡拉账号”的他人转账之际，不必输入冗长的银行账号，只要输入受款方手机号，便能将资金转入绑定后的银行卡之中。
20xx年4月，拉卡拉推出了售价为人民币399元的mini拉卡拉，试图让拉卡拉支付终端进入消费者家庭、办公室，从而真正实现与网络银行、手机一样在空间上的“触手可及”。半年之内，mini拉卡拉销售过10万台。但要想达到在未来与网络银行、手机银行抗衡的实力，真正成为主流支付方式，除了消费者使用习惯的培育之外，拉卡拉更需要进一步拓展渠道与规模。也因此，拉卡拉制定了未来三年之内，新增10万个网点，发展1000台万mini拉卡拉终端的渠道战略。这意味着即使在人口众多的中国，也能实现平均100多人即拥有一个终端。
20xx年11月6日，拉卡拉与北京市政府合作推出了“拉卡拉三通项目”——北京市民在拉卡拉上刷卡便可缴纳各种公共事业费用和便民服务项目的费用，从而免去了去银行排队的麻烦。类似的便利支付服务成为拉卡拉便利支付的核心体验，从另一方面来看，这些基础公共服务缴费服务也是拉卡拉增加用户黏性与培育消费者支付惯性的一种方式，毕竟拉卡拉最初的创业动机便是为邮购与B2C零售提供支付。
20xx年1月，拉卡拉已在230多个城市开通了约5万个拉卡拉便利支付点，并进入了5万个办公室、以及10万户家庭中。同时，拉卡拉除了遍布在大街小巷的便利店、商超、大卖场等公共场所外，其服务还以ATM、电视刷卡遥控器、家用型拉卡拉刷卡机等多种形式存在，使便利支付越来越贴近用户。
20xx年3月，拉卡拉与民生银行信用卡中心签署了全面合作战略协议，双方宣布在信用卡还款合作的基础上，还将进一步在拉卡拉便利支付终端升级改造及运营维护、设备采购、业务宣传推广等领域开展全面合作。
20xx年5月26日，拉卡拉获得央行颁发的首批《支付业务许可证》，是拉卡拉发展史上的一个重要里程碑，标志着拉卡拉从此正式踏入第三方支付企业正规军阵营。
20xx年6月，拉卡拉获得《中国企业家》杂志社颁发的“21未来之星最具成长性的新型企业”奖。 20xx年9月，Mii拉卡拉家用刷卡机荣获2011中国国际金融展颁发的“金鼎奖——年度最佳产品奖”。
20xx年9月，拉卡拉与中国银行签署战略合作协议，双方在信用卡还款、电子账单支付等领域开始全面战略合作。
20xx年9月，拉卡拉又一创新产品——拉卡拉超级盾上市，它作为个人电脑的外设，使用USB方式与电脑连接，通过电脑自身网络及界面，足不出户即可办理还款、缴费、充值、付款等各项金融支付业务。
20xx年10月，商界传媒主办的“2011中国微创新企业100榜”评选中，拉卡拉获得“20xx年度中国企业微创新10强”称号。
20xx年12月10日，拉卡拉家用机的销售却实现了超过30万台的业绩。这表明在习惯网银支付的群体中，至少有30万人“倒向”了拉卡拉。
连续亏损了6年的拉卡拉终于看到了盈利的曙光。20xx年每月超2000万笔的刷卡支付业务量，让拉卡拉实现了月度的扭亏为盈。同时，坚持多年的便利店拉卡拉装机战役，在岁末成功签约北京7-11店后，终于完成了拿下全国便利店体系超95%覆盖率的市场目标。
20xx年01月，20xx年度中关村十大系列评选中，拉卡拉荣获2011中关村十大新锐品牌和新锐百强奖。
20xx年01月，拉卡拉与中国建设银行开始在信用卡还款、电子账单支付、市场营销推广等方面开始全面战略合作。
20xx年02月，拉卡拉与中国农业银行开始在信用卡还款、电子账单支付、市场营销推广等方面开始全面战略合作。
孙陶然先生， 19xx年出生，大学本科学历，毕业于北京大学经济管理系。历任北京四达集团广告艺术公司副总经理、总经理，四达集团副总裁，北
京恒基伟业电子产品有限公司董事、常务副总裁，北京乾坤时尚电子公司首席执行官，20xx年至今任北京拉卡啦电子支付公司总裁。20xx年起担任北
京蓝色光标数码科技有限公司董事，20xx年1月起担任北京蓝色光标品牌管理顾问股份有限公司董事。
主营业务：公司的主营业务属于公共关系服务，核心业务是为企业提供品牌管理服务，主要内容为品牌传播、产品推广、危机管理、活动管理、数字
媒体营销、企业社会责任等一体化的链条式服务
拉卡拉注资2500万美元。目前，拉卡拉已经与全国90％以上的连锁便利店签署了战略合作协议。在北京、上海、广州、深圳、成都等15个城市已经建设了约15000个便利支付网点，在过去12个月，拉卡拉交易规模的环比增长率均超过30％。了拉卡拉20xx年的成绩单：截止到20xx年12月，拉卡拉共发展便民支付点5万个，覆盖全国200多个城市，拉卡拉20xx年12月交易量为1200万笔，全年交易1亿笔，全年交易金额1500亿元。
作为国内最大的线下电子支付公司，拉卡拉在20xx年信用卡还款交易量较去年增长80%，用户渗透率为10%。
拉卡拉提出的“便利支付，便利生活”，就是为了方便老百姓的日常工作与生活，这跟温家宝总理提出的“便民、利民、惠民”是完全吻合的。20xx年，拉卡拉继续开拓银行卡应用范围，与交通银行正式签署合作协议，成为交行信用卡指定还款渠道，使签约银行总数达到21家
20xx年中正式推出家用型刷卡机，让便利支付服务从百步之内的便利店，进入百姓家中。拉卡拉刷卡机的推广扩大便利支付服务的应用空间，让百姓
享受到真正的便利支付生活。目前，全国已有约10万个家庭开通了拉卡拉刷卡机。
20xx年12月，拉卡拉在北京市金融工作局和中国银联的支持下，通过与北京市残疾人联合会的合作，向北京市500名残疾人捐赠了家用型拉卡拉刷卡机，为残疾人提供足不出户的便利支付服务，奉献出一份爱心。
20xx年拉卡拉将继续以便民金融服务为中心，不断丰富服务内容，完善网络。计划20xx年全国便利支付点发展到8万个，进入100万个家庭用户，将“
百步之内的拉卡拉”升级为“百姓身边的拉卡拉”。
20xx年12月10日，拉卡拉家用机的销售却实现了超过30万台的业绩。这表明在习惯网银支付的群体中，至少有30万人“倒向”了拉卡拉。
连续亏损了6年的拉卡拉终于看到了盈利的曙光。20xx年每月超2000万笔的刷卡支付业务量，让拉卡拉实现了月度的扭亏为盈。同时，坚持多年的便利店拉卡拉装机战役，在岁末成功签约北京7-11店后，终于完成了拿下全国便利店体系超95%覆盖率的市场目标。
当一个用户在淘宝网上选定商品之后，他会进入支付宝进行付款操作，这时在支付宝页面上会出现很多网上银行的链接，同时出现的也包括拉卡拉。
用户可以选择通过银行的网银系统转账，也可选择通过拉卡拉刷卡付款。
无疑，这样的业务切入点不仅使拉卡拉避免了与同行的近身肉搏，还促成了新的共生关系。
在此模式推动下，20xx年拉卡拉成功地与众多电商达成了合作，这其中包括了淘宝网、美团网、盛大游戏、驴妈妈等近千家电子商务企业。然而，放量成长的电商合作体系，却让拉卡拉遇到了真正的难题。
由于那时购买拉卡拉家用机的用户规模较小，多数用户不可能因偶尔的网上支付需求就走出家门到便利店的拉卡拉机器实现刷卡付款。并且在去年，
拉卡拉的家用机售价为399元/台，这让一部分用户选择了暂时观望。
凤凰科技公司给孙陶然的微博发送了一张有关网购流程的图片，这张图在一定程度上解释了行业内存在的支付问题。
图中，一位消费者为了购买某个产品，不得不经历传统网上支付的18道程序。他从输入账号、密码、开启第三方支付工具、进入银行网银、再输入账号、密码、等待手机验证码回复??加上很多网上支付过程中常常会伴有插件安装、跳转失败等问题，几经周折，这个消费者终于坚持不住，吐血放弃了。
对比来看，拉卡拉在完成手动刷卡、输入密码、金额及验证码的四个过程后，只需再用鼠标点击确认即可完成支付，整个过程可控制在十余秒内。
20xx年定为拉卡拉的营销元年。明年开始，拉卡拉将在个人市场、办公室市场、商户POS机市场这三个领域加大推广投入拉卡拉的运营模式有从前的单一型转单业务开始逐步拓展到收单，个人付款止到20xx年10月，拉卡拉已在全国290多个城市建设了5万多个便利支付点，沃尔玛、中国石油、中国石化、7-11、物美、快客、好德、海王星辰、华润万家、国美等全国所有知名便利店、商超和卖场都配有拉卡拉便利支付终端。
20xx年，拉卡拉全年交易笔数为1420万笔，交易金额为73亿元；20xx年全年交易笔数5000万笔，交易金额为600亿元；20xx年全年交易笔数1亿笔，交易金额1500亿元。20xx年全年交易笔数超过1.8亿笔，交易金额突破2800亿元。
从数据上看，拉卡拉发展势头很好、很有前途，20xx年12月支付宝“日交易额超过25亿元人民币”[5]，折算成一年大概是9000亿元左右，那么当年拉卡拉的成交量就相当于1/6个支付宝。拉卡拉的成交量之高远超出我的估计，毕竟身边随便找一个年轻人，几乎没有没用过支付宝的，但是要找一个用过拉卡拉的，却还不是那么容易。
以信用卡还款为主的便民金融服务已经占据拉卡拉交易量的80%以上，对接线上第三方支付平台占比不到20%。”国内移动支付的玩家有：拉卡拉（孙陶然）、深圳盒子支付(韩森)、北京钱方支付(冯炜权和李英豪)、深圳市移卡科技有限公司(卢刚,产品是乐刷)
20xx年这一年，拉卡拉的团队将拉卡拉终端铺向了20多个城市，终端数过2万。截止到20xx年10月，全国拉卡拉便利支付点4万个，覆盖256个城市，遍布城区的便利店、超市和社区店。在京、沪、广、深等38个大中城市，拉卡拉的布局密度甚至超过邮局的3倍。
20xx年4月，拉卡拉推出了售价为人民币399元的mini拉卡拉，试图让拉卡拉支付终端进入消费者家庭、办公室，从而真正实现与网络银行、手机一样在空间上的“触手可及”。半年之内，mini拉卡拉销售过10万台。但要想达到在未来与网络银行、手机银行抗衡的实力，真正成为主流支付方式，除了消费者使用习惯的培育之外，拉卡拉更需要进一步拓展渠道与规模。也因此，拉卡拉制定了未来三年之内，新增10万个网点
2009 年拉卡拉同比增幅达300%，和银联旗下公司共同占有了线下便利支付85% 的市场份额，其他一些区域性运营商已经开始逐渐退出市场。未来，在规模效应的刺激下，拉卡拉有望进入爆发增长期。 明星创业者的资金吸力 孙陶然无疑是一个创业名人，他不仅和其他合作伙伴缔造了风靡一时的恒基伟业“商务通神话”，还参与创办了蓝色光标、《生活速递》等。这也是天使投资人雷军投这个项目的主要原因。也正是这个原因，孙陶然在创办拉卡拉之初就获得了联想投资、雷军等200万美元的投资。 20xx年3月，拉卡拉完成第二轮800万美元融资。有了资金支持，拉卡拉开始了全国性布局，在一些商超安装智能终端。 时隔两年之后的20xx年3月，拉卡拉又获得由联想投资领投的2500万美元风险投资。在这轮融资中，马云也成为其战略投资者。对成功获得第三轮融资，孙陶然说：“风投们除了看重我这个人，更看重拉卡拉的商业模式和我背后的团队。” “看人”，符合当下创投的投资理念。的确，中国的创业市场是一个充满无限可能的市场，创业企业能否成功，在相当大程度上取决于创业者的眼光、经验和对市场的快速反应能力。 智能终端连接产业链“断点” 20xx年6月，拉卡拉进军全国，以平均一个月增加1000-2000个新网点的速度扩充。连锁便利店、商超、卖场等遍布城区大街小巷的地面网点，成为拉卡拉铺设渠道所依托的重要平台。截至20xx年8月底，拉卡拉的便利支付点已达4万多个，进驻国内100多个城市，在38个主要城市实现全面覆盖，很多城市的网点密度超过邮政报刊亭，成为国内最大的线下电子支付公司。 目前，
拉卡拉已与银联总部和20多家银联分公司建立合作关系，与大多数商业银行达成战略合作。同时，20xx年拉卡拉开始允许一些单体店和连锁店加盟，加上直接面向办公室和家庭的应用终端，预计20xx年可达10万个网点。在网点铺设方面，从第一家合作的连锁便利店上海快客开始，好德、7-11、华润万家、沃尔玛、海王星辰、国美、中石油等连锁超市和社区店已相继与拉卡拉建立合作。20xx年11月，拉卡拉与马云旗下的国内最大线上支付公司支付宝签订战略合作关系，共同为用户提供“网上购物，刷卡支付”的电子支付服务。 理论上，拉卡拉的这些业务大部分都可以在银行营业厅完成，然而，相比贷款、基金、理财等产品，这些都是相对低价值的金融中介服务，银行做这项业务的投资回报率太低。 对于用户一方，拉卡拉目前开展的绝大多数业务都是免费的，如信用卡还款、手机充值、购买游戏点卡、公共事业缴费等。这些业务的费用由出账机构承担，依据不同的业务来源，出账机构设计不同的费用标准和分账模式。以公共事业缴费为例，公共事业单位一般会向银行和第三方给出0.3%左右的服务费，然后依据银行、银联、拉卡拉在这个服务链条中所承担的角色进行分配。而信用卡还款是由发卡行为消费者提供的免费服务，交易费用则被转嫁到发卡行。 通过与银行形成一种分工合作的模式，拉卡拉弥补了金融服务链条上的一个断点，找到了自身在产业链上的位置。然而，要实现盈利，拉卡拉要解决的首要问题是规模。据孙陶然提供的数据，截至20xx年8月底，拉卡拉每月交易900万笔，月交易金额100多亿元。这已经接近拉卡拉的盈亏平衡点—每月1000万笔交易。 同时，拉卡拉也面临业务的拓展难题。目前其业务主要是信用卡还款，这部分业务量超过40%。但对消费者更有吸引力的公共事业缴费业务的拓展仍然是拉卡拉的难题。拉卡拉已经覆盖了全国256个城市，但是水电煤缴费只开通了10个城市。 商业模式点评： 对比模式较为成熟的支付宝，拉卡拉还有很多问题需要解决。首先，支付宝有淘宝的支持，而依靠便利店的拉卡拉如何达到庞大的客户群？第二，支付宝的线上支付方式省去了铺设终端的成本，拉卡拉则花了大量的资金在网络铺设和管理上。第三，在阿里巴巴集团的影响下，支付宝一诞生就具有一定的口碑效应。要让别人相信并使用，拉卡拉付出的成本要大很多。另外，随着网银和手机支付的日益普及，拉卡拉这种线下支付渠道面临巨大冲击。也许，在拉卡拉的未来方向上，我们需要继续跟踪孙陶然的应变能力。
8月15日，支付宝发布快捷支付用户研究数据。数据显示，每名用户月均支付2.8次；每两名用户中有一名是80后；每三名用户中有一名居住在江浙粤；另外，女性比男性更爱用快捷支付，天秤座用快捷支付最多。 六成用户为八零后数据显示，支付宝快捷支付的用户构成偏年轻，约六成为80后，40岁以上的用户仅占5%。 快捷支付用户群体的年龄构成与网购活跃群体基本吻合，其成长期基本上处在淘宝爆发式发展的几年，生活方式都已受到淘宝影响，养成非常成熟的网购习惯，可谓网购的“黄金一代”。数据显示，从22岁到31岁的80后占据快捷支付总用户数的60%。 天秤天蝎最爱用快捷支付
支付宝对快捷支付的用户进行星座统计，数据显示，“懒人”天秤座是最多的占比达到10.5%，其次是理性的天蝎和处女座，分别占9.5%和8.8%。其他星座人数都在8%左右。人数最少的是“少根筋”的白羊座，占了7.1%。
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