一．冠珠陶瓷新余终端销售客户拦截

终端拦截就是弱势品牌渗透强势品牌的重要商战策略之一，如果一线的品牌最好不要扎入到建材市场深处，像东鹏一样额外找个在市场附近的地方。如果和那些3流4流的品牌在一起会玷污自己的品牌，消费者是外行更多的是了解价格，这样自己就处于劣势，而那些不入流的品牌就会处于强势。如果都是一线的和一线的在一起，那样客户可以利用终端拦截为我所用，强强联合也不会吃亏，对比性也不会吃亏。纵观整个陶瓷行业的竞争，处于不断加剧的状态，消费者对于常规活动的敏感度已经大幅降低。通过若干种方式方法将客户在各个位置拦截至我们终端销售场所，现列出一些关于客户拦截的几个大类：

1.城市拦截

A.短信（通过已有的小区业主电话，定期发送关于公司活动，企业文化，公司荣誉等内容）

B.电话（发了短信的号码再电话跟踪，解答客户一些不清楚的地方，详细讲解活动内容及公司文化等，做到第2次营销）

C.造势（通过请一些人，如腾达电器一样每月骑挂有公司活动宣传的自行车在城市中穿梭，在一些目标市场穿梭，在一些装修楼盘附近重点穿梭）

D.借力（可以在一些做的好的，如在东鹏附近设办事处或是摊位带好伞具展业桌等） E.广告（如建立网站上面更新活动，展示一些旧客户对我们产品评价的视频等；主干道做大型的户外广告，电视台，电台，报纸广告）

2.社区拦截

A.店外销售（去小区大门口摆摊设点，带上资深的导购人员去目标市场可能会购买我们瓷砖的小区，带些产品，展业伞，展业架，展业桌，发送活动宣传单）

B.只投广告（社区的广播，电梯，社区对面房屋的大型户外广告， 社区大牌+岗亭包围+横幅+大堂海报+物业费通知单+太阳伞+楼道粘贴位 ）

C.业务人员的拜访销售

D.游戏（通过客户参与活动如对冠珠的了解，一些市场调查的参与送现金抵用卷等）

3.建材市场拦截

A.摆摊设点（发售预售卡，买一百抵用500的卷什么的具体参照活动细节）

B.在建材市场大门口对面开设店位（分店或是办事处，由于建材市场的瓷砖行业太多，门店位置在主干道或是偏僻的角落都会影响到进入市场的客户来到门店的概率，但是在市场对面设点的概率来的话应该会有25%以上）

C.指示牌（从大门口及市场周围建指示牌引导客户进入我们店）

D.建材市场周围1公里做好户外宣传广告

4.联盟店拦截

A.数据交换（通过灯饰，洁具，家具，厨卫等同建材市场店但并非瓷砖店进行数据的交换，达到资源共享，电话号码的交换1变2，社区信息的交换等）

B.联盟做广告活动（10家联盟做广告就相当于用1元钱做了10元钱的事情，本该花10万的广告费结果每人1万就都达到了宣传效果）

C.集体到社区安排讲座（关于装修设计的讲座，关于风水等的讲座）

5.店面拦截

A.氛围造势（统一着装，吊牌，拱门，红地毯等终端拦截能否成功往往取决于现场的销售气氛。众所周知人都具有猎奇心理和从众心理，能否用现场的活跃气氛调动消费者的消费积极性，从而实现冲动购买是十分重要的。）

B.声音造势（宣传片，旧客户对产品评价的DV，积极向上的音乐如好日子啊营造喜庆的氛围）

C.人气造势（就像是我们常说的“托”在店里逛看产品等）

D.堆头造势（奖，礼品）

E.糕点，糖果，增值体验

F.视觉造势

G.总裁签售（热烈欢迎**总裁莅临本店面签售）

H.拍卖

I.产品秒杀（每天的极短时间段给予1元销售）

J.排队（当活动组织的好时，如送现金卷等到客户积累到一定人数排队发售）

K.安排装修设计师面对面交流

L.抽奖（凡成交的客户给与抽奖）

M.客户见证（KT板，现场写下了订单的**小区**栋**单元**先生购了**瓷砖）

N.回访策略（客户离开了销售场所半小时左右成交了的和没有成交的去不同短信电话，感谢顾客光临，或是购买，我们将提升服务水平等）

O.回头（想尽方法让客户在销售场所待上15分钟以上了解产品，公司文化，品牌，荣誉等） P.病毒式销售（客户砍价，不少500就不买或是不送礼品就不买；让客户介绍潜在客户，现场发我们的短信10条或是打几个电话，作交换）

Q.安排迎宾或是导购在卖场门口（离卖场5到10米的地方就引导客户进卖场）

营销中一个客户做7次以上的销售，准客户成交的概率会达到90%多。如城市拦截里做1到2次销售，社区拦截里1到2次，建材市场拦截做1次，店面做3至4次销售。销量就会很明显的提升上去。广告与广告之间是相辅相成的效果，1次广告销售的效果不会很大，所以很多人说做过这个广告没有用，做过那个广告没有用。反而是几个广告一起做的时候效果会更加的明显。

二．反拦截

针对我们店面位处建材市场深处，一切营销的拦截方式到了市场，客户都有可能逛完主干道的店面或是地理位置较佳的店面才有可能来我们门店。成功的反终端拦截有时必须通过产品功效对比压制对手既而形成终极拦截。(凡购买本店瓷砖发现非冠珠品牌瓷砖假一赔百）而当在卖场的位置不十分理想时可以适当开展卖场寻宝（在市场门口发宣传册，进入卖场的客户将有礼品或是其他东西送）等参与性轰动性活动，进而引导消费者

极易识别卖场位置化劣势为优势。为了避免一切活动最后成了为他人做嫁衣做如下反拦截方案：

A.可以在做的好的东鹏旁边开点：依靠东鹏的客户资源，东鹏的广告很多，我们不用花钱去做广告，直接在他附近，去过他店里的客户出来也会去附近的瓷砖店逛逛。

B.市场附近摆摊设点：布置展业桌，展业伞，宣传资料

C.电销人员全程跟踪客户：一些业务员留下的电话，还有短信过来的电话，全程跟踪客户，客户来到了市场的门口，导购员就在门口引导其进入卖场，以高素质的促销员反拦截。

D.指示牌：让来我们门店的客户知道怎么样最方便最直接的来到我们的卖场。

E.在建材市场门口附近或周边设办事处开分店

F.声音造势：让客户听到我们卖场的声音指引到我们的卖场

三．冠珠陶瓷店面文化拦截

以前时常说销售为王，现在重点于讲成交为王。一切的活动一切的营销最终是为了成交。卖场是成交的关键场所，店面的氛围，员工的涵养，公司的服务也都会影响到成交。营销中讲一流的销售员销售的是激发客户对产品的需求，即让不需要的客户激发其需求；二流的销售员销售的是公司，即品牌和企业的文化；三流的销售员销售的是产品，即产品的差异性，优缺点，分类及运用。

终端促销员业务水平、推荐功底和强烈的亲和力可以把简单的产品销售推向情感销售高级状态的最关键的一个环节。对产品功能特点的准确阐述和耐心讲解，处处为消费者着想却又能够巧妙灵活地回避产品促销之嫌的艺术，准确洞察消费者的心理状态，在产品介绍中成为消费者的值得信赖的朋友，这一切都是临门一脚的最终发力点和方向性的把握。

最高进阶的销售目的是让没有使用我们产品的客户把产品销售给他；有使用我们产品的客户使用更多的我们的产品；让使用我们产品的客户日后也只使用我们的产品不再使用其他公司的产品。我们暂时的目标是让没有使用我们产品的客户使用我们的产品。销售员首先销售的是销售员自己包挎形象，心态，专业知识，其次才是产品本身。

一个外形给人感觉不太舒适的销售员在一定概率上也会影响到成交，魔鬼藏在细节里！每个细节都要做到最好。这块就要专门把礼仪的课程讲一遍

心态：销售员的心态会影响到客户。客户是外行他不懂，成本100元的瓷砖卖他50他还是觉得我们赚了他钱，一件破T恤打上阿迪达斯的商标10块钱成本买他100，他也觉得是名牌物有所值。所以销售员的心态很关键：

虔诚的态度：相信自己，相信公司的产品，相信客户相信自己。一个卖假药的内心心虚没有底气面对客户，客户在看他的时候就感觉到药品的不可信，成交的概率就低了。

感恩的态度：感谢客户，客户是我们的衣食父母，客户是我们的经济来源，没有了客户公司就不可能存在，我们的工作人员也就不会在这里有收入的工作

饱满的热情：工作中饱满的热情，积极向上的心态，幸福笑容的流露都会感染到客户，随着现今社会幸福指数的递减，人们越来越想和那些幸福指数高的人待在一起。

必胜的信念：必胜的信念是销售人员对公司的肯定，对产品的肯定，对自己的肯定的一种流露，会让客户对我们产品的信心上升。

专业的精神：对装修设计的一些涉猎，对产品的差异化，分类及运用的知识的熟悉必将征服客户。

信赖的团队：销售人员的信任，导购员，业务人员，管理人员的相互信任，是公司灵魂，文化的表现。

成交为王：通过卖场环境的魅力，销售人员个人的魅力，语言的魅力促成成交。

怎么样使得这些心态得于根深蒂固地在我们的销售人员身上，就必须每天开早会，每天重复其1遍犹如耳提面命。

早会：1.公司训导（旨在让员工相信公司，了解公司的企业

文化）

2.跳舞（旨在激发员工工作热情，去除早上懒洋洋的睡意，激起饱满的热情）

3.问好（“各位同事早上好，很好，非常好，冠珠最好.”为培养信赖的团队做基石，再次激发工作热情） 4业绩分享（出了单的销售员或是业务员讲述出单的历程，由来，哪个方面在他看来是最关键于成交的地方。旨在激发员工攀比心里，别人出单了我也要出单。每个员工有机会表现和展示自己风采的一面，了解员工的优缺点，利于资源优化配置适当的人做适当的事情）

5其他的一些觉得有必要加的（如关于销售的故事，新闻，寓言，天气等）

产品能否最终让消费者心甘情愿地购买，除了终端促销人员的努力外，重要的是消费者一直在衡量他所预备购买的产品的“性价比”。能否在终端拦截过程中将我们的产品的独特卖点或竞争优势通过招贴、店堂VCD等硬拦截方式和促销人员的到位讲解展现给大家，是决定消费者最终购买的客观因素。

宗旨：让客户觉得个人可信，公司可靠，产品可用，服务可观；感觉可靠，价格合理，优质服务，产品好用。

第二篇：冠珠

产 品 报 价 单

致：中天建设集团有限公司中天第六分公司（佛澳俊贤雅居工程项目部）

佛山三水新明珠建陶工业有限公司（简称“三水新明珠”）座落于佛山三水区白坭镇中部工业开发区，是全球享有盛誉的专业生产陶瓷墙地砖及卫生洁具的少数现代化企业之一。隶属广东新明珠陶瓷集团，是集团公司最早投资新建的高新技术建陶工业园，占地约2500亩，目前，三水工业园拥有员工约7800人，生产线30条，日产量达23万多平方米/天。

广东新明珠陶瓷集团有限公司（简称新明珠），始建于19xx年，目前旗下有三个子集团，共有八个生产基地，三个2000多亩高技术建陶工业园，两家国际贸易公司和两个研发机构。企业现有员工18000多人，拥有80多条先进的全自动电脑控制生产线，集团年产能超1亿平方米，陶瓷洁具年产能超50万件。企业全面通过了ISO9001质量管理体系认证、iso14001环境管理体系认证、“中国环境标志产品认证”、“国家3C认证”，并荣获“中国驰名商标”等称号，产品质量标准严于相关国家标准。

非常感谢贵公司俊贤雅居项目选用我企业“冠珠”牌瓷质外墙砖，现就提

佛山三水新明珠建陶工业有限公司

20xx年9月20日