一．前言

     大学生热于过圣诞节 ，又到了一年的“三旦”（圣诞节，元旦节，毛主席诞生纪念日）时节，但是大多数人都只记得“两旦”，将毛主席诞生纪念日遗忘。在这两个节日中，尤其得到人们重视的，并且节日气氛也更为浓厚的是圣诞节。在圣诞节越来越成为一个流行的节日之前，我们或许应该重新省视这种追求，以及热衷于过节行为人们背后的心理随着时局的不断变迁，面对产品同质化和消费者需求的差异化， 我们对苹果总体市场状况进行了探测，于是我们发现大学生苹果市场是一个很有发展潜力的市场所以，我们必须赢得大学生的心。

二、 企业及产品介绍

烟台红富士苹果为大型果,平均单果重180~300克,最大单果重可达400克以上.红富士苹果果实多为扁圆形,果形指数0.8左右,少数果近圆形.授粉不良或花序坐果多时,易产生畸肩、偏斜形果实.果梗较细,少数果梗基部有肉质突起.梗洼较广,中深较缓,偶尔有裂口.尊洼中深,较广而缓.果皮光滑有光泽,中厚而韧,光滑,蜡质中多.成熟果实果面底色淡黄,着暗红或鲜红色霞或条霞.果点圆形,较明显,中大,较密,阳面果点黄白色,阴面果点黄色.果肉黄白色,肉质致密,细脆、果汁多.酸甜适口,芳香味浓,品质极上.贮后肉质不发绵,风味变化小,失重少,病害轻.红富士苹果的味道取决于很多方面。大小，色泽，地域，收成的时间等等有很多的不同。红富士的规格是55，60，65,70，75，80,85，90,95，100.这些数字是指苹果的直径。数字越大代表苹果越大。越大的苹果脆，甜，水分多。越小的苹果越不好吃。因为地域的差别南方人比较喜欢小的红富士苹果，北方人喜欢大的苹果。当然所谓小的苹果70，75，80的苹果，再大了就不行了，据说是吃不了。要是吃更好一点的红富士的话，一定要大个的。如果65以下的苹果的话，就有点酸涩了，色泽的话，红富士苹果，全红，条纹的。当然色泽是越红的越甜。

三、营销环境分析

（一）宏观营销环境(PEST分析)

1、经济因素（Economic  factors）

     在中国的水果市场，激烈的市场竞争使得生产商竞相通过降低价格、产品促销等形式争夺消费者，使得水果的价格下降、消费者的消费欲望提高。而不断发展的经济和稳步增长的国民收入水平，使越来越多的人追求更加营养的膳食，可以说，中国的水果需求将不断的扩大。

2、社会因素（Sociocultural  factors）

　　社会信用体系的建立，对于乳制品的交易安全起到了积极的作用。而且红富士品牌在中国的成功推广，提高了年轻消费者对健康、营养的关注程度，改变了中国消费者对于食品的消费习惯。

　　但是近几年有一些不合格的、质量卫生安全得不到保障的水果上市销售，甚至出现了有毒水果，这使部得分消费者对水果产生恐惧心理，对水果消费失去了信心。作为中国知名品牌在此时更加拥有信誉优势，这是提高市场占有率的好契机，可以通过一定的宣传手段赢得更多消费者的信赖。

3、科技因素（Technological  factors）

   红富士苹果盛果初期树生长量仍然很大，树体高度较高，落头开心控制树高要根据树势而定。树势中庸偏弱，可一步落头到位；树势中庸偏强，可在大年一步到位，或者先甩放促花以果降势，并适当疏枝，再分1～2年逐步落头，落头应选择在平缓枝处；偏旺树可考虑在生长季节7～8月开心落头，一步到位。一般树高控制在行距的3/4左右为好，既保证透光又不会使树体返旺，控制树高后阳光可以从上部直接照射下来，使树体达到通风透光的效果。

 （二） 微观饮料市场  

1、产品分析

（一）红富士苹果的分析

　　红富士苹果是专门为大众消费者提供维生素。作为全国水果大户含有丰富的维生素，它有口味清新、营养丰富、口感爽滑等优点，使女性更健康、更年轻靓丽而富有活力。

   产品特点：

（1）香甜

（2）口感脆爽

（3）外观美丽

（二）对竞争对手的分析

    这次活动的卖家很多，都打出了不同的广告，制定了不同的销售模式，要想赢得这场战役必须出其不意哦。　　

2.消费者分析

（1）消费者心理分析

1）品牌因素

　　当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，也重视购买商品的心理享受与精神满足，会为了获得个性的满足、精神的愉悦而购买某件商品。随着广告行为的不断深入和其他一些因素的影响，许多消费者在对某类产品的消费方面已经对一些品牌产生了较高的忠诚度（这些品牌往往是市场占有率较高的名牌），而对于其他同类的非名牌商品则常常不屑一顾。

　　为了了解大学生对苹果的选择情况，我们对此做了调查，当问及他们对牛奶品牌的选择时，结果如下：

　　众所周知，红富士是中国最著名的苹果品牌，从调查结果中我们费者选择中可以说明品牌这个因素在消费者作出选择时影响力很大。红富士是我国苹果的著名品牌之一，一定程度上可以满足消费者对品牌的需求。

（2）消费者偏好

　　消费者偏好是消费者对同类产品和服务中某些品种的嗜好。消费者即使面对同一品牌的苹果，他们也有可能会选择不同品种苹果。

（3）消费者需求

　　品牌营销过程是发现市场（消费者）品牌需求并通过创造品牌价值去满足这种需求的过程。为了满足功能性需求，市场营销强调的是创造产品和价值，而品牌营销为了满足识别需求和情感需求，强调的是创造品牌价值。

1）功能需求

　 苹果有“智慧果”、“记忆果”的美称。人们早就发现，多吃苹果有增进记忆、提高智能的效果。苹果不仅含有丰富的糖、维生素和矿物质等大脑必需的营养素，而且更重要的是富含锌元素。据研究，锌是人体内许多重要酶的组成部分，是促进生长发育的关键元素，锌还是构成与记忆力息息相关的核酸与蛋白质的必不可少的元素，锌还与产生抗体、提高人体免疫力等有密切关系。

）情感需求

　　消费者购买的是有情感依托的品牌，而非单纯的产品，希望在使用产品的同时，情感上也得到安慰。消费者选择不同的口味时会有不同的心情，苹果不同的口味，这正好满足了消费者的情感需求。

（3）影响消费者购买行为的因素

1）外在因素

A、地理因素

　　学校远离市区，消费者一般只能在学校的各个超市和商店内购买到水果，消费者消费市场较为集中。

B、价格因素

通过调查我们发现，红富士苹果的价格适中，易于接受

2）内在因素

A、生理因素

　　我们的水果有丰富的营养价值，时尚的包装，满足了广大消费者需要。所以在合理的价格下，消费者愿意购买我们的产品。

B、心理因素

　　大学生在思想和行为上都日渐渐成熟，对一种购买行为可以衡量其是否必要，虽然不排除部分消费者在购买的时候是即兴的，但总的来说，消费者在购买商品的时候都经过一定的考虑。

四、 SWOT分析

   优势：

1．红富士集团以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标，在全国拥有相当多忠实的消费群体，品牌的市场知名度较高，为红富士在学校这一市场的推广提供了良好的基础；

3.  红富士在味道上又有多种口味选择，——为消费者奉上又一道“时尚与健康默契组合、美味与营养完美相遇”的盛宴。

　劣势：

1. 就学校市场来说，红富士的宣传力度有所不足，

  机会：

1. 随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了吃水果的习惯

3. 大学生容易受到宣传和潮流的影响，只要能创造起一个氛围，水果自身的特性及其价格因素苹果在学校必能有广阔的市场前景。

威胁：

1. 调查显示，伊利是我们最大的竞争者，分别占领了37％广阔市场，促销方式尽出以抢夺消费群和售点有限陈列空间；

2. 可替代品多。调查分析显示，高达27％的被调查者偏好果汁饮料和茶类饮料，碳酸饮料更有32%的市场占有率。

3. 一些零散的，学生或学校部门经营的其他牛奶品牌的直销业务，以较低的价格为优势吸引学生定购水果，成为威胁红富士苹果推广的又一个因素。

五、校园推广策划；

　　本次推广的目标是面向重庆财经职业学院市场，大学生群体是目前比较稳定的消费者群体，而学校有五六千学生的巨大消费市场，从各个商业区所拥进的商家数量，已经各高校频繁的商业赞助活动我们可以看出，学校是一个具有巨大潜力的稳定的并在不断增长的市场。各大公司都把他们的营销深入到了大学校园，对于营养产品更应该加入这一行列中去，寻找属于自己的市场。

(二)校园推广方案：

　 面对巨大的潜在市场，我们力图在最小的成本下推广苹果，占有更大的学校市场。对此我们制定了一下方案：

活动描述：

   此次活动是以红富士品牌推广为重点，推广红富士品牌为目的。以红富士的年轻、活力的产品定位为出发点，通过校际对抗的形式，整合、推广苹果。并通过此次活动，巩固和提高的品牌认可度，进一步树立品牌形象亲切感。并以校际交流邀请赛作为上一次活动的继承和发展，进一步扩大宣传影响。

六、活动整体策划

（一）活动主题   

苹果之“健”客来袭

（二）活动目的：

　1. 通过活动拉近红富士品牌与大学生消费群体的距离，贴近大学生的生活和娱乐，为销售扫除障碍。

 2. 通过活动充分彰显蒙牛品牌的活力、个性和时尚，以利于在大学生群体中形成一个生动、鲜明的品牌形象。

 3. 通过活动营造强势、轰动的影响，占据传播热点，在宣传竞争中取得一定的优势。

(三)比赛内容及形式

1. 活动前期阶段

    ①进行活动的预热。通过活动DM单的发放，提升活动在校园内的知名度，进而能够吸引更多的目标消费者关注产品，了解产品，使用产品。

    ②探究消费者对活动产品的消费态度和了解程度，调整下一阶段的活动中营销策略，保证活动效果和质量。

2.活动中期阶段

    ①组织开展现场售卖活动，实现产品销售活动的持续增长，同时能够得到消费者较好的产品信息反馈

    ②顺利进行游戏活动，引起目标消费者的较高的关注度和参与度

3.活动后期阶段

   活动影响的延续，根据产品特点挖掘产品中能够引发话题的因素，形成持续性营销影响

七、活动的详细安排

    促销台2个     促销员11人 

        圣诞节

苹果推销策划方案

                                 12级市场营销五班

                         易小容  袁翠玲  张小科  周永

                         邓羽豪  江亚玲  代春奉  饶先娥

                         王宝玉   唐利丽     徐寿杰

                           

                   

第二篇：生产优质红富士苹果的施肥方案

生产优质红富士苹果的施肥方案

2009-11-02 15:52

土是果树生长的基础。肥是保证。目前苹果生产中普遍存在的果实品质差，优质果率低。果面锈斑、皴皮、鸡爪纹、斑块、果肩皱缩、果皮粗糙、果面黄化、无表光、着色差；大小果、型不正、花花果、甚至病毒病害发生普遍且严重。它的根本原因就出在土壤和肥料上。

当今农村大多数都不养猪，不攒绿肥，有机肥缺乏。果园里基本不施有机肥，是化肥当家，而且只施用含氮、磷、钾这种大量元素的化肥。又不深翻扩穴。造成了土壤有机质下降。土壤酸化。土质板结、微量元素缺乏。某些重金属元素的可溶性提高，磷素富积。土壤中微生物菌落失衡，有益菌群数量锐减，有害菌则相对增多，致使土壤的理化性质恶化。水、肥、气、热状态失调。土壤的保肥、缓冲、供肥能力下降。有害的代谢产物积累，且土壤的解毒能力低下。对根系造成了伤害，抑制了根系的生长发育，降低了根的合成功能和吸肥、吸水的能力。特别是影响根系“平衡吸收”营养元素的能力,造成树体供养不足、养分失衡。最终都表现在果实上（及叶片和新梢上）。如：果皮粗糙不洁净，锈斑；果面凹凸不平，瘤状突起；果腊薄、不靓丽；缺素症重，如：苦痘病、痘斑病、缩果病、水心病；多素症也时有发生,如：粗皮病、果肩皱缩、果实黄化、不上色等等。 要从根本上解决这些问题，唯一的方法就是改良土壤和平衡施肥。并且要依据苹果生长发育的规律和需肥特点，科学施肥。

一、需肥量。根据近五、六年的生产性田间施肥试验和化验分析。每生产1000斤红富士苹果，需要纯氮12斤，纯磷4.5斤，纯钾9斤，中、微肥5.36斤（钙、镁、硫、硅、硼、锌、铁等）。

注：施用含有甲壳素的有机无机肥及中微肥，不仅可以改良土壤、给土壤解毒、养根壮树、防虫抗病、增加产量、提高果实品质，多生产高档果，还可以节省用肥量。第一年可节省用肥总量的30%。连续施用两年，可以节省用肥总量的40%，连续施用三年，则可以节省用肥总量的50%。

二、需肥特点和根的吸肥规律。苹果是多年生果树。有连年结果的习性。贮藏营养是它生长发育的特性。果实采收后，根系迅速生长，大量吸收和制造养分，贮藏起来，供第二年生长所需。所以秋施基肥十分重要，是生产优质苹果和稳产高产的主要技术措施。

三、施肥时期及肥量的搭配。

1、基肥。采果后立即施用。氮肥施用量是全年用肥总量的70%，磷肥是40%，钾肥是50%，中微肥是80%—90%（甲壳素益生菌微肥中的微量元素是螯合的，既不宜被土壤固定，又具缓释性，可长期不断满足果树需要，故可一次施入）。

2、追肥：追肥分两次施用。分别在：

（1）幼果细胞分裂和花芽生理分化期（5月下旬）：氮肥用全年肥量的15%，磷肥用30%，钾肥用20%，中微肥用10%—15%；

（2）果实迅速膨大期（8月中、下旬）：氮是15%，磷是30%，钾是30%，中微肥是0—5%。

四、施肥方法。

1、基肥：采果后早施。并且要开楔形的放射状沟深施。每棵树开四条，由主干开始直挖到树冠外沿。主干处沟宽20厘米、深5—10厘米，向外逐渐加宽加深，至外沿，沟宽40厘米、深35厘米。把三分之二的表土放在一边，底土放另一边。把肥料与表土拌匀后填在沟底，底土填在上面，然后灌水沉实。

2、追肥：开放射沟施最好，为减轻劳动強度，特别是八月份，天气炎热。开沟易碰掉苹果。也可以撒施后再冲水（此方案推荐的肥料，水溶性好，能当冲施肥用。）

五、具体方案。以亩产八千斤苹果计，需纯氮96斤，纯磷36斤，纯钾72斤。节省30%的用肥量，氮是67.2斤、磷是25.2斤、钾是50.4斤。

1、基肥。氮占70%是47.04斤、磷占40%是10.1斤、钾占50%是25.2斤。具体施用：“智能963”甲壳益生菌微肥240斤，加“智能963”甲壳素有机无机复混肥200斤，加“程翔/嘉润丰”缓施尿素58斤，加碳酸氢铵100斤。

2、追肥。

（1）膨果促花肥：“智能963”甲壳膨果素16斤，加三个15的撒可富45斤。

（2）果实迅速膨大期：“智能963”甲壳亮果素32斤，加45%撒可富30斤，加50%硫酸钾8.5斤。