某上市公司童装项目市场运营简案

　一、童装项目战略目标实现所需支持

　　战略目标制定原则：

　　遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环的思想做好每项工作，抓好工作品质，品质不好会导致失业和项目下马，老老实实把市场做大、做强。

　　依此原则制定战略目标和指导工作。

　　二、招商政策

　　新客户：

　　1、以进货额分总（省）代、地代、专卖店（柜）；进货折扣和道具、返点、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。品牌保证金20##-20000元，按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。保证金按年限可转为货款。也可作为配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。

　　2、折扣：3-4折，进货累计，进货越多，折扣越低。特价品除外。（注：折扣高不适合做商场专柜）

　　3、返利：实行经销商金、银、铜、铁资格，按进货积分返利。

　　4、调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。

　　5、道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。（巴拉巴拉在这方面做的相当好！）

　　6、大代理商可配发电脑和扫描枪，通过pos系统管理其零售管，以便拿到一手市场资料。

　　2、老客户：老客户新开店要给更好扶持政策，公司利润低不怕，其开的店面越多，我们越能在其后续进货中获得更多回报。

　　三、客户来源：

　　 1、公司总部订货会　

　　 2、各省市订货　　　

　　3、各种展会　　　　　　

　　4、各种网站招商电子商务　　

　　5、实地开拓招商　　　

　　6、挖竞争对手客　　　

　　7、其他途径

　　四、渠道策略规划和模式

　　 1、渠道规划

　　知名度——美誉度——占有率——中国童装第一品牌。

　　“做”或“买”某品牌“童装“的知名度：事件营销展会营销、软文、网站推广（中国婴童网、中国童装网等、杂志、协会等）目前已做，但还需要专攻。

　　“做”美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。

　　“做”品牌。中国童装品牌有300多个，知名的130左右，全国性的品牌。

　　时间规划：1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，做中国童装第一品牌。（从公司年报上看到华南和华东为主要业绩贡献地区，童装发展前期估计也是这两个地区优先发展。）

　　2、几种渠道拓展模式简述

　　自营店：试验田和展示店，一定要有。

　　网店：开实体店的，要链接一个网店或单独开网店的，制定电子商务网店管理规定，网店客户实力较小，但可帮我们做广告。

　　特殊地区只能有代理：新疆、绥芬河、满洲里等地可发展边贸。

　　资本整合:收编各地童装诸侯，以品牌或股权换市场。（比如铁岭的漂亮宝贝，在当地有5家店，08年童装零售额接近3千万、潍坊、淄博有类似企业）。

　　托管模式或押款代销；

　　目录销售：
　　五、渠道策略之客户加盟流程

　　1、渠道策略之客户加盟流程

　　售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。

　　关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告 “请关注—新品一周后到货！”的习惯。

　　销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。

　　售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。

　　撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

　　2、营销策略

　　广告语：某某某童装，喜洋洋的感觉！在《喜洋洋与灰太郎》电视剧做贴片广告，和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系　

　　聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言 ；

　　会议营销：参加各种展会，增加曝光率。鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。

　　举行各种促销活动：在全国开展广告语征集活动或其他活动。

　　夏、冬令营活动；

　　节假日的促销、生日促销

　　举行全国或地区性的小模特比赛

　　赞助一些校园演讲赛、作文赛等等

　　文化营销、故事营销、卡通营销

　　进行各种公关

　　金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接到3-4个nike加盟者的电话。在中国不愁没人加盟，关键是我们的如何缔造核心竞争力和让客户赢利！

　　六、团队构建

　　管理原则：质量管理、细节管理。

　　1、架构

　　销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各个区域的经济情况和地理位置。

　　市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。

　　后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。

　　2、绩效考核（杜绝仅考核销售业绩而忽略其他因素的考核制度）

　　短期考核指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线；

　　长期考核指标：进货额、成活率、客户满意度。

　　制定营销部人员职位升迁和工资考核办法

　　撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。

　　商品策略

　　七、商品开发

　　1、建立买手队伍，市场信息、竞争对手信息要时刻关注，光说着玩不行；

　　2、 注意淡季商品的开发，保证客户淡季的赢利分高中低档，每季节都要开发出畅销款

　　3、考虑连带销售

　　4、开发一些小的品牌宣传品，如一些厂家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡：
　　库存管理：不管那种招商政策，一定把客户的库存纳入我们正常的管理活动中。

　　八、电子商务平台

　　1、网络营销方面走在别人前面

　　开发电子商务平台:网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、无纸化办公、群发短信等

　　建立网上旗舰店、连锁店；

　　采取多种形式推广，搜索引擎竞价推广；

　　博客、论坛、邮件或聘请专业的网络推广机构。

　　开发oa办公系统及视频会议等。

　　九、几个服务细节提示

　　1、打款问题：某公司每天已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。为及时发货，该公司业务人员提示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账后即发货。效率比原来提高了3-5天。

　　2、解决周六日问题：我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。工作十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！?

　　3、物流问题：货早发一天，客户就能早上柜一天！

　　4、客服问题：客户无小事！

　　5、培训问题：除加强自身团队培训外，针对客户也要提供全套解决方案，除了开业辅导、陈列辅导等等，还要帮客户提供人力资源、绩效考核等方面方案。

　　十、运营问题强调

　　 董事局要对“童装” 这个婴儿要格外重视！

　　1、要有明确的战略，从哪里来，到哪里去。

　　2、政策、管理的出台遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环。　

　　3、最重要的就是重视工作品质每天改善1%! 

第二篇：童装市场备受关注

童装市场备受关注

由于看好市场潜力，越来越多的成人服装品牌涉足儿童用品市场

儿童消费市场巨大，不仅国外专业童装品牌进军中国童装市场，一些外贸企业也开始关注国内童装市场

资料显示，到20xx年我国新生儿出生数进入第四次高峰期，儿童消费市场巨大，不仅国外专业童装品牌进军中国童装市场，连一些外贸企业也开始关注国内童装市场。 中国孕婴童研究中心的研究数据显示，目前中国0-16岁儿童有3.8亿，而我国城镇居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势，其增长率一直保持在惊人的水平上，市场还远远没有进入饱和期，也就是说相对于成人服装市场，童装的需求将更大，伴随而来的投资市场也将更加火热。

一份题为《中国童装市场2009-20xx年前景预测报告》的报告指出，到20xx年中国新生儿出生数将进入高峰期。“婴儿潮”带来的就是“婴童经济”的全面爆发。有关资料显示，自20xx年之后，中国婴童产业增长率高达30%，已经成为仅次于美国的婴童产品消费大国，到20xx年后将有望迈入“万亿俱乐部”。而在这个婴童产业中，童装将占据重要份额。 争相“掘金”

近几年，在国内服装市场，男装、女装、休闲装、运动装等“战场”到处弥漫着竞争的硝烟味，而伴随着金融风暴的演变，无论是本土品牌还是国际品牌，表现在各种营销渠道的淘汰率都比过去任何时候更惨烈。但在童装市场，虽然也存在竞争，却相对显得“这边风景独好”。现实的情况是，迄今为止国内童装市场还没有形成如男装、女装、休闲装、运动装那样的全国性品牌或领袖品牌，品牌集中度尚不高。正是如此，越来越多后来者都看到了机会，尤其是那些本就与鞋服和时尚相关联的企业。

10月10日晚，一场绚丽的童装秀在福建欧美龙集团公司总部上演，吹响了其旗下品牌"图图"正式进军国内童装市场的号角。该集团董事长陈忠实表示，企业将完善产品品类结构，加快终端建设，争取在20xx年实现全面领先。

国内知名品牌童装派克兰帝，则与李宁正式签约，共同推出李宁童装品牌Lining kids。事实上，七匹狼、安踏、361度等众多知名成人鞋服品牌在这次“童装热”中也扮演了重要角色。

同时，电子商务的逐步成熟，也使一度靠成人男女装取胜的B2C公司将触角延伸至童装领域。目前最火爆的两大服装B2C公司凡客诚品和麦考林均做起了童装生意，价格与时尚依然是它们攻城略地的法宝。

此外，遍览中国童装热淘金众生相，也闪现着国际品牌的身影，如Baby Dior、D&G Baby、ARMANI Junior等。最火爆的还属阿迪达斯和耐克两大世界运动品牌，凭借着巨大的品牌影响力和出色的市场营销策略，后者启动仅两三年的童装童鞋项目已迅速占据了市场制高点。 特色各异

耐克童装系列在总部设计开发，生产由总部协调监督，销售则与包括好孩子在内的若干家国内经销商合作，在北京上海等地设有直营店。其销售渠道为好孩子集团单独建设。阿迪达斯童装系列的运作模式与耐克类似，其设计和生产都由总部执行，而销售则采用经销商主导模式。

在销售渠道上，李宁和安踏都本着“大人和小孩分开”的原则。李宁童装店主要在北京、上海、深圳等地占领多家商场，吸引众多二线城市的加盟商。而“安踏 KIDS”将另辟销售渠道，不在目前的安踏专卖店销售。凡客诚品、麦考林等B2C企业，借助网络购物这一新兴消费风潮，将低价和快时尚的策略复制到童装行业上。

随着图图童装流行的发布，图图儿童用品生活馆的打造正式宣告完成。陈忠实认为，审视现代消费发展，一站式消费将不可避免地成为消费的主流趋势，产品过于单一，不仅不利于吸引消费者，同时也将使品牌失去在市场上与其他品牌抗衡的竞争力，竞争越激烈，实现鞋服一体化就可以让品牌优势越显著。

与此同时，随着整个社会健康和环保意识的不断加强，一股低碳消费趋势正悄然兴起。这股趋势也反映到童装领域上。

业内人士柯加兴表示，目前，低碳、环保已经成为社会的主流思想，在此形势下，以提倡绿色环保为出发点，在消费者中树立环保童装的概念，可以赢得更多的市场。比如福建宝德集团旗下的玛米玛卡（MOMOCO）从采购面料等开始注重低碳的环保型材质。

另外，为抢占国内市场这块“大蛋糕”，石狮童装企业集中精力朝“低碳”进军，在童装的设计环保方面有了大幅改进，不少企业以纯天然纤维和保健型面料为童装材料，推出了很多新品，受到市场欢迎。比如杰米熊此前在北京举行的中国国际服饰博览会上，就推出了自己的低碳童装。在展会上，该品牌创造性地通过魔术游戏将儿童益智、动漫和时尚领域中最具创意的部分成功地融合，并采用健康、环保的优质创新面料。