嗷 嗷 嗷 大 学

《中国营销传播》

课程论文

题    目:  定制版劳力士腕表营销传播计划 

院系名称： XX  学院            专业班级： XXXX专业        

学生姓名： 阿    七       学    号：   XXXXXXXXXXXX    

任课教师： 帅    哥       论文成绩：                 

20##年6月

目   录

1.  劳力士简介......................................................... 2

1.1 劳力士的目标市场分析............................................ 2

1.2  SWOT分析...................................................... 3

2  劳力士上市后不同阶段的促销策略...................................... 4

2.1  20世纪劳力士不同阶段的发展历程................................ 4

2.2  21世纪劳力士的发展策略........................................ 5

3.  确定营销传播目标及传播媒体......................................... 6

3.1  定制版劳力士腕表渴望的顾客回应................................. 6

3.2  媒体目标设定及媒体策略......................................... 6

4.  营销传播方案制定及预算............................................. 8

4.1  日程安排及促销行动............................................. 8

4.2  预算和预算分解................................................. 9

5  评估建议........................................................... 10

1.  劳力士简介

劳力士（Rolex）是瑞士著名的手表制造商，前身为Wilsdorf and Davis公司，由德国人Hans Wilsdof与英国人Alfred Davis于1905年在伦敦合伙经营。1908年由Hans Wilsdof在瑞士的La Chaux-de-Fonds注册更名为ROLEX。如果你问十个不同的人“劳力士是什么？”，你可能会得到十个不同的答案，每个人心中都有自己的一款劳力士。有人钟情其精确，有人欣赏其典雅，有人喜爱其坚固。一旦拥有，顾盼自豪。劳力士品牌手表已经问世100多年，作为瑞士制表专业和工艺的极致象征领导钟表界，卓越表现享誉全球。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。后来才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位，展现着劳力士在制表业的帝王之气。

1.1 劳力士的目标市场分析

向每个人都做广告或者推销产品是浪费的，因为没有一种产品是每个人都需要或者每个人都能支付得起的。确认目标受众是进行营销传播的前提，因此，需要使用市场细分方法，根据共同特征、需求、欲望等对目标受众进行分组、定位，确定产品的目标顾客和潜在顾客。

在国际市场上，劳力士产品的功能与质量在钟表行业之中是首屈一指的。一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的投资价值。劳力士主打商务、休闲、运动三种类型。对市场进行定位，劳力士始终争取高端市场和高端消费人群，抓住消费变化，保持高端市场的高品位、高质量、高的身份象征的形象，这是劳力士的目标客户一直选择劳力士的重要原因之一。劳力士有身份地位象征的意义，选择了劳力士就象征着自己是成熟有品位，懂得鉴赏名表，敢于自我肯定的成功人士。所以，劳力士消费者的年龄段比较集中，主要是1960年代出生的人，辅之以零零散散的1950年代和1970年代的“超前”或“滞后”者。

1.2  SWOT分析

劳力士的内部优势和机会表现在：成功的品牌、精湛的技术和保值能力强的自身优势，以及弟子技术发展极快、手表功能日趋完善、地位价值升高的市场机会。劳力士从未间断地去强化它代表的“成功”和“成就”，劳力士表的佩带者都散发着成功和成就的气质。限量高质生产使劳力士成为备受珍视的收藏品，特殊和昂贵反映了它的稀缺性，刺激需求，从而使劳力士成为一种保值投资品。劳力士的精湛技术也是使其弟子技术发展、手表功能日趋完善的基础。

劳力士的外部劣势和威胁表现在：过高的价格高，使一般人不可企及，较低的产量低，不能满足社会需求。手表市场的不断发展，已经存在的竞争者也在不断的强大，同时，不断又有新的和潜在的竞争者进入市场。

图 1 劳力士的SWOT分析优先排序

如图1所示，通过对劳力士的SWOT分析，其较强的保值能力和发展极快的快弟子技术是劳力士应该多加重视的，这两点利用得当会使产品发展获得较大的收益；而产量低的劣势和已有的竞争者威胁也是劳力士重点控制调整的对象，如果控制不当会使其所受到不可估量的的损失。

2  劳力士上市后不同阶段的促销策略

劳力士品牌手表已经问世100多年，其品牌建设的林林总总都表现在广告的诉求上，不同时期的广告诠释了劳力士手表奢侈品牌塑造的历程。劳力士的品牌塑造历程可以分为品牌认知、品牌联想、品牌定位、品牌个性和形象四个主要阶段，在每一个阶段，其广告由于目的和重心不同，都表现出不同的特色。但无论处于产品发展的哪一阶段，其代言人的选择都当时的冠军运动员。

2.1  20世纪劳力士不同阶段的发展历程

20世纪40年代以前的劳力士是对品牌认知的构建。1930年以前的这一时期属于产品的引入期，当时的主要广告诉求为：“劳力士是时尚和精确的领导者”，大量使用文案来介绍其“高科技”的产品属性。是以大的LOGO标志建立消费者对品牌的认知的时期。

20世纪50年代-60年代是劳力士品牌联想的丰富与扩展。随着世界经济复苏并走向繁荣，欧洲、北美，以及日本的人民生活水平急速提高，追求生活质量成为这些地区人们的重要倾向。这一时期劳力士的广告开始通过丰富和扩展品牌联想来适应当时的消费需求。这一时期的广告元素基本都包含了广告语，广告文案，产品展示。

20世纪70年代-80年代是劳力士品牌的定位时期。随着经济复苏，竞争者的品牌形象也开始逐渐变得鲜明。劳力士开始强调什么样的人戴劳力士表，定格上层社会生活伴侣。品牌形象方面劳力士在这个时候继续冠军路线，同时在品牌形象上塑造成为“成功男人”的选择。也是从这时起劳力士品牌逐渐建立起自己和商业成功人士的联系。

20世纪90年代劳力士突出了品牌个性和形象。这个时代的富人也开始年轻化，他们有钱有时间，更加奢靡铺张。比较以往的钻石黄金手表，劳力士融入了更多新时代的设计元素，更时尚化，年轻化。同时也增加了很多钻石，黄金，宝石等物料，拉开与中产阶级差距。

2.2  21世纪劳力士的发展策略

进入21世纪的劳力士已成就奢侈品消费符号。以网络技术为基础的科技创新层出不穷，人们更加注重生活享受。同时人们对奢侈品追求的不再是普通的奢华，也不是为了满足功能需求，而是为了满足彰显自我风采魅力和内涵的符号及精神需求，而定制服务将这种情感属性发挥到极致。高端定制和普通奢侈品的区别和卖点是独一无二及服务。对于消费者来说，稀有的数量、独特的设计和特别的纪念意义对于他们是一种非常愉悦的感觉，这种感觉远远超越了产品本身的价值。

如今奢侈品逐步走向定制化道路，定制版、限量版的产品常常会让很多消费者无法拒绝，甚至痴迷。定制版和限量版产品的核心价值就在于它所能提供的独占性、唯一性以及对自己拥有这样的产品的口口传颂价值。这与人们希望收藏一个价值品，并在未来向其他人津津乐道的传世心理有关。劳力士的保值能力在一定程度上已经做到了限量化这一点，低量高质满足了顾客的收藏心理需求与渴望。一般的表用旧了就进了垃圾箱，劳力士不然，如果保养得法，它的价值每6、7年翻一番。在国际古董表市场上，劳力士手表成为收藏家心目中的宠儿。然而在定制化策略上，劳力士的市场还有很大的欠缺。虽然20##年藤原浩的fragment design为清永浩文特别订制的Soph. 10th Anniv. Rolex Submariner劳力士手表，以及劳力士为卡梅隆专门定制的Deep Sea开创了劳力士腕表定制的先河，但腕表的定制可以追溯到几个世纪前，几个世纪以来，已经有很多腕表企业推出了自己的定制版产品。时至今日，腕表的高级定制功能，往往是多数表迷从来都闻所未闻的新鲜货，在定制服务中，客户需要参与前期关于所定制手表的一系列选则：从颜色到材质、从功能到款式，每多作出一个选择就标志着这款定制手表愈发的不同寻常。

作为手表行业的奢华品，劳力士紧随市场潮流，并要突出自己的独特营销策略。劳力士已经开始了定制业务，根据客户的要求为其制作独一无二的产品。但在腕表行业激烈的竞争中，其他竞争对手也认识到这一点。因此，要想立足腕表产业的不败之地，劳力士必须确定开发目标客户，改变营销策略，制定新的营销传播方案。

3.  确定营销传播目标及传播媒体

3.1  定制版劳力士腕表渴望的顾客回应

高级定制的奢侈品从外观上几乎看不到品牌的标志，而使用者却为它们的独一无二情有独钟。劳力士比大多数手表品牌做得好的，就是与其顾客渴望的生活方式建立联系。在营销的每一个方面，劳力士总是将它的品牌与财富、社会上层联系在一起。在腕表定制的营销策略上，劳力士应该继续延续其营销理念与产品定位，与此同时还要寻找新客户，开发潜在客户。如随着成功人士年轻化，将劳力士的受众顾客在年龄因素上范围广泛化，请一些年轻的成功人士为劳力士代言。抓住消费者的心理，利用“限量”与“定制”的消费特权，让消费者体会到自己所拥有的东西都是唯一的，从而提升了消费者对于定制或者限量产品的情感价值。

3.2  媒体目标设定及媒体策略

有人说，“奢侈品自诞生之日起，其营销方式就注定了与众不同”。奢侈品的价值无法用一般商品的价值衡量标准来评价，其目标消费群体的特殊性也决定了不能用常规的营销策略和手段来对待。奢侈品营销方式的特殊性决定了靠简单的密集式广告投放不一定奏效。很多市场和咨询机构在研究奢侈品的产品品质、企业理念、广告表现和渠道通路时，发现奢侈品的营销实际上是一条非比寻常的推广路线。这条路线不单纯是企业界所言的高端高价路线，也不仅仅是倡导稀世经典的单件孤品理念，而是一种商业与艺术的综合表现。

到目前还没有哪一款手表像劳力般有此鲜明“阶层”性。选择劳力士，就是选择和表达了一种心情、一种格调、一种品位，就是选择一种生活态度。不了解劳力士的人说它不够文雅，过于张扬。只有能读懂它的人，才能感受到它的“与世无争”。在劳力士手表主的情感时空，已经没有了缠缠绵绵的无悔痴迷，没有了轰轰烈烈的无限激情，只有成功后的淡然。他们已经习惯了一盏绿茶在手细细品，苦就是甜。面对这类客户，向他们传播定制版劳力士腕表时要抓住消费者的心理。营销传播的方法以及媒体组合的选择，既要体现劳力士能满足他们的时尚、尊贵，以及对身份、社会地位的追求，还要让他们感受到定制版给他们带来独一无二的个性和对生活品质的追求。因此，定制版劳力士腕表的营销传播方法以及媒体组合的选择应该选择如下表1的方案为最优。

表 1 每个主要营销传播工具使用媒体的程度

注：X的数目代表营销传播工具对媒体的使用程度

XXX=经常使用； XX=有时使用； X=很少使用。

根据表1对每个主要营销传播工具使用媒体的程度的设置方案可以看出，对于劳力士定制版、限量版腕表的传播营销的媒体选择主要是杂志和网络。专业杂志是奢侈品宣传的最佳手段，如：《达》、《Luxury Watcher》、《China Boating》、《名表传奇》、《国际精表itTIME》、《世界腕表杂志》等奢侈品杂志以及官方专业杂志；网络媒体多选择产品官网，各大奢侈品网站。报纸和电视是普及告知的最佳手段，但电视媒体只使用国家权威频道，这样才能与劳力士奢侈品的地位相匹配；报纸也只能在国家知名报纸上大篇幅刊登广告。邮件是促销和直接回应的最佳媒体，通过官方邮件向目标顾客和潜在顾客宣传产品，能详细地了解到顾客的需求。室内广告主要是机场、地铁站、火车站海报宣传，体育赛事赞助以及会展促销方面的媒体。户外广告多使用商业中心广场的LED荧屏。

4.  营销传播方案制定及预算

4.1  日程安排及促销行动

营销传播战略中的其中一个重要方面是时间安排和调度计划——决定媒体的使用、促销计划和其他的营销传播活动发生的先后顺序。由于劳力士定制版产品的普及度还不高，最初需要全方位的广告告知，让社会各界人士知道劳力士这一营销业务，这一阶段特别需要网络、报纸和电视媒体的传播。由于奢侈品并不是面向每一个人，向每个人做广告或者推销产品是浪费的，而劳力士的口碑往往是被一些不懂表的人传播的，这样的效果又非常惊人，网络、报纸和电视是最能到达这一诉求的媒体，但这些宣传媒体只需要在产品初期偶尔使用，不宜过多过久的使用。

随着产品大面积的告知，当定制版劳力士腕表达到一定的社会认知度时（一般在电视、报纸、网络宣传2-3天的时间），开始投入杂志、户外广告以及室内的机场、地铁站、火车站海报宣传等媒体广告的使用。这样会加强对产品的宣传，起到推助器的作用，杂志媒体的使用是让产品真正走上其“正规”宣传媒体，向目标顾客以及潜在顾客传达产品信息，这将是一个长期多频次的媒体投入。在以上大众媒体广告发出1-2个星期之后，马上投入邮件营销的方案。此时，由于大众媒体促使目标受众注意到直邮广告，而不至于把邮件当成垃圾邮件忽视掉。此外，室内赛事赞助广告以及会展促销媒体，应随着产品的发展逐步投入使用。

在对制定版劳力士腕表采取促销互动的时候，应该遵循营销传播关系开支与销售的关系确定促销资金的投放。如图2对营销传播关系开支与销售的关系的分析，当定制版劳力士腕表处于A阶段，其传播促销资金的投入对销量的影响不大，需要等待产品进一步成长。在B阶段是理想的资金投入范围，增加资金投入则增加销量。C阶段表明市场已经接近饱和，此时已没有必要在对传播促销进行资金的投入。

 

图 2 营销传播关系开支与销售的关系

4.2  预算和预算分解

合理的时间安排和部门间的协调是非常重要的，它们都是整合营销的关键因素。同时也是产品营销传播成本预算的保证。本文根据以上媒体的选择及所有营销传播活动的进度安排，对制定版劳力士腕表进行为期一年的营销传播进行了预算。如表2所示。

表2 营销传播预算

5  评估建议

整合营销传播较传统营销传播最大的不同之处在于它是一个强调反馈、不断循环的过程。营销预算确定后，应制订有效的评估标准来衡量营销目标的达成情况，并通过建立与顾客之间的联系随时了解顾客对信息的接受程度及作出的反应。营销效果评估标准的建立是将营销目标进一步细化的过程，即清楚地说明通过执行每一项营销任务应达到的传播目标和行为目标以及各项目标达成的具体时间。企业高层管理者往往更愿意看到投放的营销成本所取得的收益，然而顾客对产品的接纳过程。说明即使非常成功的营销传播也不可能立即带来销售的增长。因此，营销传播效果评估标准一方面有助于检验不同时段营销目标的达成情况，说明营销预算制订的合理性，说服高层管理者对预算进行审批；另一方面也为营销者对营销传播过程进行监控提供了依据。只有制定了合理的整合营销方案，才能达到营销传播的预期效果。

成绩页

第二篇：++++营销

【初级销售拜访客户技巧】 1、面对客户，不要乱承诺。2、不要忽悠客户。3、不要诋毁店里的其他品牌，哪怕这个品牌真的存在一些问题。 4、不卑不亢，要和店老板站在平等的位置上。 5、在老板忙的时候，不应该随意打扰。

【什么样的业务员最受欢迎】1、帮客户省钱而不是让客户多掏钱；2、满足客户的需求而不是只为卖东西；3、对产品有丰富的专业知识；4、聆听能力强，记住客户细微需求；5、不低三下四不油口滑舌；6、有时间观念；

7、多次批评不放弃，及时示弱道歉；8、始终态度好不情绪化；10、维护公司声誉。

【七招营销新产品】1.确保产品的名字是容易记住的。 2.用一句话概括出你的这个产品是什么。3.确保产品具有很 强的视觉个性。4.要有一个有关该产品故事的绝妙创意。5.利用多个渠道进行推介。6.一层一层抽丝剥茧地向公众发布你的信息。7.强调团队协作。

【产品命名八个原则】1、好记:与产品有关又引人注目 2、赋予其意义:如讲述品牌故事3、大声喊出来:能脱口而出的名称使让消费者成为该品牌的营销人 4、不求一见钟情，例如:谷歌；5、利用人们的恐惧心理；6、与众不同；7、多多益善:备选方案越多越好；8、产品要有新故事:名字是有弹性的

【商业智慧】1、营销的根本是卖东西；2、让你的品牌成为一个故事；3、记住，用消费者的语言对话；4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；5、别试图控制社交媒体，和别人的谈论；6、相信消费者，而不是市场调查的结论7、和新用户一起变化；。?

【20大中国式营销】1.免费。2.VIP。3.饥饿营销。4.胸展。5.煽情。6.标题党。7.民族牌。8.外国经验。9.生活外包。10.名人。11.网购瘾。12.洗脑。13.炒作。14.名牌。15.自卑。16.天价。17.至尊。18.一站式。19.社交恐惧。20.生活方式。

【乔布斯营销密码】①造势：未曾营销先造势，塑造神秘感，提高期待；②极致：产品极致、优点极致、身份极致；③饥饿：限时、限量，让你怕买不到，创造疯狂抢购；④体验：绝佳的体验，让你一刻都离不开手机，产生超级的口碑传播；⑤文化：打造粉丝文化，让产品成为超级巨星！

【营销总监的7大武器】1.飞机：电视广告、广播电台2.大炮：报纸、期刊杂志3手榴弹：新闻造势、软文与事件炒作。4.步兵：促销活动、对商家顾客员工的促销。5.子弹：活动宣传品、海报。6. 刺刀：产品135卖点、1句卖点3句实惠5句技术支持 ；7.匕首：产品常见问题答复、促销员十问十答。

【客户的拒绝是一种习惯动作】所有的拒绝大致分为两种，1、是拒绝你销售的产品；2、是拒绝你这个人。同样，客户选择你的原因，往往也是两种，1、选择你的产品；2、选择你这个人。所以，你就知道，好的销售首先要是一个招人喜欢和令人感兴趣的人，你的品牌和产品的品牌同等重要。

【营销的十种能力，你具备哪些？】1、总结与归纳能力；2、抓住重点能力；3、积极思考能力；4、不断学习能力；5、识博识人能力；6、建立关系能力；7、危机公关处理能力；8、了解受众兴趣能力；9、定位与分析能力；10、品牌树立能力。

【营销智慧】张三喜欢喝20块钱的茶叶。新开茶店每次张三去买茶叶，老板都送他半两好茶。张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完免费好茶，张三便不愿喝20块的了。不管他买多贵的茶叶，老板总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原来的十倍

【销售五步法】1、确定目标客户（谁是我们真正的客户）；2、分析客户决策人及影响人（我应该向谁推销）；

3、我的竞争优势是什么（提供解决方案）；4、竞争策略是什么（我们的战术）；5、客户跟踪服务（不定期回访）

1、 与人打交道要警惕；2、在了解对方前不要赊帐；3、要懂市场行情，该出手时就出手；4、诚实守信，不

卖

假货差货；5、如果你是独家经营的品种，又是新品种，就该你大赚一笔；6、不要让客人感觉到你想把东西卖给他；7、求买不求卖；8、选择铺面要入行。

【一个产品经理的用户洞察法则】1）一个成功的APP必然能够击中用户的某一个或几个痛点。2）学会放弃，大而全地绑定用户始终是一种诱惑，但当你想要的东西特别多的时候，得到的就会特别少。3）并非所有的用户流失都是不良的，相反，还要故意“逼走”一些用户，“净化”用户队伍。

【什么是销售？】菲利普科勒说——客户买的不是钻，是墙上的洞。星巴克卖的不是咖啡，是休闲。法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信.希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。

乔布斯在斯坦福大学毕业演讲语录：1、真正的满足只会来自伟大的成就，而伟大的成就只会出自对工作无限的热爱！2、即使被人抛弃，不要失去自我；3、放弃旧的，才会有新的开始；4、永远求知若渴，永远虚心若愚；5、不要旁顾，走自己真心向往的路；6、不满现状才会不断追求！

【换个角度看销售】1.拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始；2.销售不是卖，是帮助对方买；3.认同别人，更容易肯定自己，让顾客连续认同你你就成功了；4.热情是推销成功的最大要素；

5.顾客买的不单是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。

【个人创业的10个小窍门】1、将创业资金数额减到最低；2、学习销售自己；3、对客户要大方；4、开始时最好能由家中直接提供产品或服务；5、从第一天开始，一切电脑化；6、长时间工作； 7、爱你的顾客；8、开始不成功也要继续努力；9、独自经营； 10、安排休闲时间。

【商界必读九本营销书】1.菲利浦?科特勒《营销管理》2.戴尔?卡耐基《人性的弱点》 3.艾?里斯.特劳特《定位》 4.奥格?曼狄诺《世界最伟大的推销员》5.艾?里斯.特劳特《营销战》6.拉姆?查兰《执行》7.唐?舒尔茨《整合营销》8.《奥美的观点》9.戴维.阿克《品牌资产》?

【电子商务营销的五大要点】1、目标客户和营销内容，比营销方式更重要；2、所有客户需要细分对待，少数决定多数；3、促使客户进行购买是需要一定过程的；4、消费者不喜欢思考，所以营销要尽量简单；5、四四二法则：40%的成功取决于营销对象、40%取决于报价或产品、20%取决于营销创意。

【色彩营销】Color Marketing美国营销界总结出“7秒定律”顾客会在7秒内决定购买意愿。短短7秒内色彩的决定因素为67％。运用色彩理论进行产品营销不乏成功案例。如柯达胶卷的金黄色包装、麦当劳的红黄色，以及汽车领域营销案例。这需要营销者在设计商品形象后充分调研，形成色彩形象概念后展开销售。

【十个销售技巧】①销售你相信的东西；②直接，不要使用复杂的措辞；③向客户巧妙施加压力；④了解客户的挑战和需求；⑤好的演示至关重要；⑥热情，兴奋会传染人；⑦直接并清晰地回答问题；⑧如不知道答案，不要乱说；⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美，永远可以做的更好。

【营销人如何修炼自己】?有一颗勇敢的心，不畏艰险；?有三寸不烂之舌，能说会道；?见什么人说什么话，应变能力强；?会孔雀开屏，关键时刻拿得出本事；?能热脸贴冷屁股，心理素质好；?能吃闭门羹，有百折不挠的韧劲；?能坐冷板凳，耐得住性子；?善于借力，有"狐假虎威"的人脉。附电商推广图(转)

【营销的4P、4C、4S、4R】4P：产品 product、价格 price、渠道 place、促销promotion；4C：消费者 Consumer、成本 Cost、便利 Convenience、沟通Communication；4S：认同感 Sense、服务 Service、社群 Social Network、速度Speed；4R：关联 Relevance、反应 Reaction、关系Relationship、回报Reward。

【营销再华丽，也别忘了这8条！】①营销的根本是卖东西;②让你的品牌成为一个故事;③用消费者的语言对话;④创造一种体验或期待,而不仅仅是商品;⑤别试图控制社交媒体和别人的言论;⑥相信消费者体验,而不是市调结论;⑦和新用户一起变化,和老用户一起长情;⑧便宜的产品不等于差劲的设计.

【 能否利用微信营销的3个判断标准】1，是否有助于巩固老客户群体并提高老客户的客单价；2，是否有助于带来新客户；3，是否有助于提高既有的客户体验，简化运营流程，并提高工作效率。只要能满足其中一点以上，任何行业的微信营销都是可行的。

【关于成交】1，不要卖不让自己臣服的产品，卖不动。2，成交就是要让顾客喜欢你。3，成交需要培训，动作分解训练，榜样复制训练，专业培训班通关三方法。4，没有要求就没有成交。5，成交三大步，建立关系，成交收单，转介绍。6.建立在成交上友谊，比建立在友谊上成交更牢固。7.成交需要价值大于价格

【新客户沟通四步棋】第一：秀案例，你在这个品类成功经验与相关历练。第二：见真人，与决策人见面沟通。第三：晒思路，有三条以上的思路供选择题，别做单一是非题。第四：摆资源，表明你们公司有达到目标所需要的重要资源。

【营销与销售】销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住。销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体市场，让客户依赖，让客户渴望得到我们的产品与服务，看到的不止一个客户，而是整个市场的客户。

【用5个问题了解客户爱你吗】1、你的公司会自然产生传播吗？2、你为你的客户提供简单、吸引人的市场信息吗？3、你如何奖励你的客户？4、你真的知道你的目标客户，而且知道在哪里去接触他们吗？5、你会给客户一个做回头客的理由吗？

【十个销售技巧】1、销售你相信的东西；2、直接，不要使用复杂的措辞；3、向客户巧妙施加压力；4、了解客户的挑战和需求；5、好的演示至关重要；6、热情，兴奋会传染人；7、直接并清晰地回答问题；8、如不知道答案，不要乱说；9、幽默是伟大的润滑剂；10、销售永不完美，永远可以做的更好。

【心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆

在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

【逆境如何影响销售】当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳（Permission）、认知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行动（Action）。也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。

【电商盈利之道】1、购销差价；2、供应链金融；3、赚快递差价；4、服务费；5、佣金；6、广告费（含搜索）；7、商品销售返利；8、商家平台押金；9、拉长账期；10、云计算及平台使用费；11、数据服务费；12、打造自有品牌；13、商家培训费；

【企业网络营销的十种操作模式】1、品牌及产品曝光；2、品牌的互动营销活动；3、微柜台，电子商务及售后管理；4.在线客户服务；5、用户关系管理，让每一次购物都是一次“起点”；6、硬广形式；7、搜索引擎优化；8、植入式营销；9、舆情监测；10、危机公关

【销售正能量思维】1、做出来的业绩是公司的也是你的；2、人脉的扩大是你的不是公司的；3、先问耕耘再问收获是常识不是知识；4、急功往往远利；5、积极的心态和责任心比你现有的能力更重要；6、从你的学习能力可以看出你的潜力；7、每一天的努力都为了明天的简历更有说服力。

【运营七步走】1、方向确定(商业目标、营销目标)；2、现状分析(自身、竞品、目标受众)；3、目标设定(营销目标、kpi)；4、执行策略(架构、内容、互动、优化)；5、细节管理(关注、意见领袖、资源)；6、落地执行(坚持)；7、效果评估及调整(ROI、数据分析、策略调整)。

【优秀营销人员的八个基本素质】①品德优良，乐于助人；②知识渊博，会说能侃；③心理素质过关，抗骂抗压；④热诚友善，能拿热脸贴别人的冷屁股；⑤气质良好，用气势震慑对方；⑥有服务精神，满足客户正面侧面需求；⑦善于学习，不断进步；⑧重视人际关系，记得每个未成交客户。

【销售语录】销售首先需要考虑的不是赚取金钱，而是获得人心。销售不懂心理学，就如同前行在茫茫的黑夜，没有出路，也看不清方向。没有业绩根本问题在于你没有打开客户的心门，消除他们的疑虑、卸下他们的心理防线，这就是在激烈的市场竞争中提升销售业绩的决胜秘笈。◆

【营销精英必看的电影】?销售类《大公司小老板》?客户沟通《管理兼并》《华尔街》?接近关键人物《大鱼》?讲故事《甜心先生》?大客户,大买卖,销售谈判《王牌对王牌》?谈判《钱太多（赌中赌）》?销售分析,迎合客户《红眼航班》?关键领导力《辛德勒的名单》?权力的应用《兵临城下》。

【销售智慧】拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。销售不是卖，是帮助对方买。能让顾客认同，自己就更容易肯定自己；能让他们连续认同你，你就成功了。热情是推销成功的最大要素，因为顾客不光买产品，他们更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神

【顾客为何离开？】因为得不到想要的，这又往往同价格没有太大的关系。①45%顾客离开是因为服务；②20%是因为没人关心他们；③15%离开是因为他们发现了更便宜的价格；④15%离开是因为他们发现了更好的产品。

【怎样找到新顾客？】①定位你的产品和服务：除非你的产品有独特之处，否则顾客尽可以从别的地方买到一样的东西。②筛选你的潜在客户名单：保留那些真正同你的产品或服务是最佳搭配的人。③发现最具潜力的买家：把精力集中在那一小撮可以最大限度受益于你的产品或服务的顾客身上。

【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。

【应对销售低迷的五个步骤】1.不要惊慌 2.给自己一点信心 3.重构当前的处境 4.评估你的销售战术 5.专注于你的销售进程

【七招营销新产品】一、确保产品的名字是容易记住的。 二、用一句话概括出你的这个产品是什么。三、确保产品具有很 强的视觉个性。四、要有一个有关该产品故事的绝妙创意。五、利用多个渠道进行推介。六、一层一层抽丝剥茧地向公众发布你的信息。七、强调团队协作。★

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？◆

【销售员应避免的五件蠢事】1、急于得到定单，以最理想状态来承诺服务，不给自己留余地2、无法辨别客户的关键人，花很长时间在非关键人身上3、急于介绍产品而不是先建立情感信任关系4、产品知识基础薄弱，无法当场给常用规格产品报价5、对客户需求和产品应用领域了解很模糊。

【策划人必备的系统性思维】1、我是谁——产品的特点；2、我能做什么——产品的功能；3、为什么说——策划的目标；4、向谁说——目标人群；5、说什么——产品营销的重点；6、怎么说——表现手段；7、通过什么说——媒体组合；8、在什么时间说——媒体排期；9、效果怎么说——效果监控。

【中国式营销就三件事】1、中国式营销三件事：一是找卖点二是铺渠道三是打广告；2、广告三要素：说什么：只说一个卖点；怎么说：找代言；到哪里说：媒体毛利都是100%，对媒体不要心软，采购最便宜，3、5000万预算千万不要一年花，3天花完的暴力营销最有效，4、广告投入越大风险越小

【这叫销售??】老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。

【营销法则】:1、你喜欢挑战，方法就越来越多；2、你喜欢放弃，借口就越来越多；3、你喜欢感谢，顺利就越来越；4、你喜欢抱怨，烦恼就越来越多；5、你喜欢拼搏，成功就越来越多；6、你喜欢逃避，失败就越来越多；7、你喜欢分享，朋友就越来越多。

【顶级销售人员的6个人格特质】1、主动积极，永不放弃，提高成功机率。2、同理心，察觉客户没说出口的需求。3、正向思考，挫折复原力强，修正再出发。4、守纪律，做好简单的小事，累积成卓越。5、听多于说，先听后说，提出对的问题。6、说真话，重承诺，不说谎，不夸张。

【整合营销的精髓】1客户：不是卖你的产品，而是要分析消费者想购买的产品.2成本：不是通过成本来定价，而是了解消费者愿意为满足需求想付出的成本 3便利：不是考虑分销渠道，而是思考如何给消费者方便的购买方式 4沟通：暂不考虑怎样做促销活动，而是考虑怎样实现与消费者的良好沟通

【锻造销售精英关键点】1、 接近客户的能力 。2、把握机会的能力 。3、赢得竞争的能力。 4、优质合同的能力。 5、再次销售的能力 。6、 行为观察的能力。 7、 倾听提问的能力。 8、 讲述应答的能力。9、 销售演示的能力。10、专业谈判的能力。

【营销的核心是什么？】—信任！只要别人信任你，什么都好卖；别人不信任你，什么都不好卖！信任是一种结果，而建立信任的过程，不仅仅是说出来，而是做出来要让客户感觉到。企业要做强做大，核心就是品牌，就因为品牌的核心价值就是带来信任！

【教你处理复杂客户】1.愚顽型客户（耐心，用简单朴素易懂的语言沟通）； 2.刁钻型客户（用专业知识和技能技巧武装自己）；3.横蛮型客户（讲理讲到点子上，打动对方）；4.冷漠型客户（言之有物，开门见山，别拉家常攀关系谈交情）；5.耍赖型客户（事先预防，过程控制，事后补救）。

【营销的学问】1.少说产品诞生过程，多了解客戶需求，多说一些产品能为客户做什么。2.80%的购买决定在第4次拜访之后，而80%的推销员在拜访客户未达到4次之前就放弃了。3.推销时的心理健康就是敢于重复。

4、只要重复足够的遍数，就能征服客户。5.永远不要接受对方第一次开价或还价！

【锻造销售精英关键点】1、 接近客户的能力 。2、把握机会的能力 。3、赢得竞争的能力。 4、优质合同的能力。 5、再次销售的能力 。6、 行为观察的能力。 7、 倾听提问的能力。 8、 讲述应答的能力。9、 销售演示的能力。10、专业谈判的能力。

【做销售，要懂聊天】1、了解对方兴趣，选择共同话题。2、以倾听为主，甘当配角。3、避免不必要的细节，不要钻牛角尖。4、在问题还没弄明白前，不要问另外一个问题。5、别人说话时，不要打断。6、不要反驳，尤其是不重要的话题。7、不要滔滔不绝，给别人留足说话时间。

【销售失败的原因】1、盲目说自己的卖点，忽视客户的真正需求；2、功利性地帮助客户，让客户感到被算计；3、只追求销量，不能给客户带来帮助和好处；4、效率低下，浪费了双方的时间和精力；5、忽视会员的积累，只依靠销售技巧或平台环境支持；6、承诺客户未兑现，不诚信。

【整合营销的精髓】1客户：不是卖你的产品，而是要分析消费者想购买的产品.2成本：不是通过成本来定价，而是了解消费者愿意为满足需求想付出的成本 3便利：不是考虑分销渠道，而是思考如何给消费者方便的购买方式 4沟通：暂不考虑怎样做促销活动，而是考虑怎样实现与消费者的良好沟通

【营销方向如何找？】1、卖什么（主业）？2、靠什么赚钱（金刚钻或核心能力的准备）？3、为客户创造什么价值（增值模式）？4、如何赚钱（盈利模式）？5、赚谁的钱（市场细分及理由）？ 6、产品和服务组合？

7、有多少钱可赚（市场规模和增长潜力）？

【常用卖点营销战略】1、质量卖点：在产品的质量和档次上做文章；2、功能卖点：增加、减少功能均可作为卖点；3、颜色卖点：颜色是营造卖点的利器；4、价格卖点：产品不分贫贱，但在消费者面前却存在等级；

5、造型卖点：合理改变形状产品更好卖；6、形象卖点；7、渠道卖点

【其实客户想买10样东西】1、买到感觉自己很重要2、买到赞赏3、买到你真诚的聆听4、买到被理解5、他们想教给你一些东西6、买到你的帮助7、买到高兴和有意外之喜8、他们希望认为决定是合乎逻辑的9、他们渴望成功和幸福10、不管谁在销售他们买些什么，他们都希望产品或服务包含这些，越多越好。

【什么样文案最有吸引力？】有十组词在广告界最受顾客欢迎：?免费?省钱?健康?保障/保证?好处?你/你的?简单?快?正是?名人。消费者花钱买东西的唯一动力就是会得到什么实际利益，写广告文案得让他们清楚花了钱能得到些什么，广告人需要研究用最简短的文字告诉消费者。

【做销售，要懂聊天】1、了解对方兴趣，选择共同话题。2、以倾听为主，甘当配角。3、避免不必要的细节，不要钻牛角尖。4、在问题还没弄明白前，不要问另外一个问题。5、别人说话时，不要打断。6、不要反驳，尤其是不重要的话题。7、不要滔滔不绝，给别人留足说话时间。

【化解客户抱怨黄金6步法】会抱怨的客户是好客户！1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。ps：有抱怨，就是给你超越他期望的机会!

【销售卖什么】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。

【销售团队构成中的五种类型】： 1、专家型：销售人员 专家：主要用于大客户技术。 2、讲师型：销售讲师 业务员：用于直销或讲师成交。 3、项目型：成交手 业务助理，用于项目招标。 4、榜样型：经理 业务员，用于带领与榜样型成交。 5、管理型：店长 营业员：门店服务成交。

【销售箴言】?与客户沟通，我们要让自己走进客户的心里去：老客户要质量，新客户要速度，大客户要品位，小客户要利益；?客户需要的不是产品，而是一种解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖；?客户不会关心你卖什么，而是关心自己要什么，没有最好的产品，只有最适合的产品。

【订单的黄金2小时】①非利益性关系建立（30min）②倾听客户需求、潜在需要（40min）③将自身产品亮点与客户需求进行配对，展示给客户（40min）④签订合同（10min）。

【消费者十大心理学】①面子心里；②从众心里；③权威心里；④占便宜心里；⑤朝三暮四心里；⑥价位心里；⑦炫耀心里；⑧草根心里；⑨攀比心里；⑩懒人心里。这十大心里已把消费者购买心理涵盖95％以上，作为销售。特别是营销，更是需要摸透。

【销售团队激情减退的原因】1、技能：开发跟不上，信心受挫。2、心态：坐吃老本，小富即安。3、产品：找不到优势，质疑公司能力。4、激励机制：馅饼画的太大够不着，或者太小看不起眼。5、管理：反馈的工作困难或客户问题得不到改善（解惑）。6、自身：没想好要做好销售。

【营销队伍中的"兵、将、帅"】兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销。将：与客户以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销。帅,与客户沟通人生观、价值观,能尊重客户,客户感动感恩，这是赢销。

【电话销售与客户沟通五要点】1、电话目的明确。2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。3、必须清楚你的电话是打给谁的。4、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。5、做好电话登记工作，即时跟进。总之销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。

【高效的电话销售】有准备、有记录、有分析、有回顾。1、有准备，通话之前清楚所为何事、何目标、何需求、何方法、怎么说；2、有记录，以备事后查阅；3、有分析，分析客户最关注什么，最需求什么，有什么问题，要怎么解决；4、有回顾，通过对历史沟通记录的总结，获得客户购买周期、喜好、习惯

【理解客户的10个关键要素 】1. 仔细倾听客户所说的话；2. 回忆客户过去说过的内容 ；3. 假定客户都是为了自我利益而活动 ；4. 表现出言行一致；5. 通过热忱与激情表现你的信念；6. 喜欢你的客户；7. 要开放而坦率 ；8. 不要批评和评论；9. 尊重隐私；10. 平和自然地交流信息。

【顶尖销售人12种开场白沟通】1．金钱，利润；2．真诚的赞美；3．利用好奇心；4．提及有影响的第三人；

5．举著名的公司或人为例；6．提出问题；7．向顾客提供信息；8．表演展示；9．利用产品；10．向顾客求教；11．强调与众不同；12．利用赠品，优惠政策！

【客户不都是上帝，但却决定你的前途】1.绝对地相信你的产品。2.压力是成长的熔炉。3.思路时刻清晰。4.我们的价值是因问题的存在而存在。5.忠诚职业比忠诚企业更重要。6.不要忘记业绩是护身符。7.尊重你的每一个领导。8.客户不都是上帝，但却决定着你的前途。

所有客户最想买到的9样东西】①买到感觉自己很重要 ②买到赞赏 ③买到你真诚的聆听 ④买到被理解 ⑤他们想教给你一些东西 ⑥买到你的帮助 ⑦买到高兴和有意外之喜 ⑧他们希望认为决定是合乎逻辑的 ⑨他们渴望成功和幸福。 小阿问问各位网商，你的客户卖到了什么？

掌握提问技巧的好处：1、与客户保持良好的互动，有利于把握客户需求。2、有利于保持良好的客户关系。3、站在客户需求的立场上提出问题，有利于对整个谈判局面的进程。4、恰当的提问，有利于减少与客户之间的误会。5、问的越多，有利于成功的可能性越大。

【马歇尔商学院教授总结顶级销售员7个特征（样本为千人）】①与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。②85%高度尽责。③84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。④82%有极强好奇心。⑤但不太合群。⑥90%不容易气馁。⑦不容易害羞和自我压抑。

【未来10年拼什么?】1.整：你能整合多少资源，你将来就会得到多少财富；2.借：造船过河不如借船过河。 趋势，无法阻挡； 抉择，要有智慧；3.学：赢在学习。古人云:富不学富不长，穷不学穷不尽！4.变：要想改变口袋，先要改变脑袋。社会一直在淘汰有学历的人，但是不会淘汰有愿意改变的人！

【老客户的价值】①发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍②客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%③向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%④如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85%⑤60%的新客户来自老客户推荐柳20%的客户带来80%的利润！

【销售最大的误区】多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实，大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是因为“被你打败”，而是觉得自己“识货”才买单的。

【不能犯的10个销售错误】1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。2、短信里里没有关心，只有买卖。3、做任何投入都表现想要回报的功利心。4、俗，还装雅。5、努力了一点就放弃了。6、被拒绝后立即冷脸对人。

7、紧张，忘词说胡话。8、方案表达不清晰。9、让客户感到客户只是挣钱的工具。10、太强势

原创【优秀销售员４个等级】1.四流销售靠汗水，踏实——脸皮要厚，心要细；2.三流销售靠品格，诚信——销售就是卖信心，卖信誉；３.二流销售靠智慧，利益——销售的本质是成就客户，先利他再利己，不要一开始就想到自己利益；4.一流销售靠人脉，关系——卓越的销售善于整合资源，投资人脉。

【如何应对五种类型潜在用户】1.价格型：要给其超值感觉；2.理智型：实事求是地介绍，突出性价比；3.冲动型：美观引人注目对其很重要，指戳其痛处刺激消费；4.习惯型：对品牌和体验的诉求非常强，提供难以替代的服务或价值；5.随意型：争取其碎片时间或科学推荐

【品牌靠什么产生溢价】1.稀缺性：奢侈品精通此道；2.技术：谁掌握领先技术谁拥有定价权；3.功能：人们总是为了某种功能高额埋单；4.品质：无懈可击的品质让人称羡；5.服务：卓越的服务带来高额回报；6.名望：名牌总是让人更愿意掏腰包！（

【客户三点式营销】客户有三点：1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！

【化解客户抱怨黄金6步法】会抱怨的客户是好客户！1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。ps：有抱怨，就是给你超越他期望的机会!

【企业的未来】1、过去靠机会，未来靠核心竞争力和人；2、过去靠员工体力，未来靠员工脑力；3、过去靠员工加班，未来靠员工创新；4、过去靠金钱驱动，未来靠使命凝聚；5、过去靠经验管理，未来靠流程复制；

6、过去靠产品独步，未来靠服务横行；7、过去靠传统渠道，未来靠移动互联网！

【策划人必备的系统性思维】1、我是谁——产品的特点；2、我能做什么——产品的功能；3、为什么说——策划的目标；4、向谁说——目标人群；5、说什么——产品营销的重点；6、怎么说——表现手段；7、通过什么说——媒体组合；8、在什么时间说——媒体排期；9、效果怎么说——效果监控

【经营之道】是什么在影响经营：1、产品决定销售的自信心2、热情决定销售的成交客户3、卖点决定销售的难易度4、培训决定销售的速度5、Pk决定销售的奇迹6、薪酬决定销售的结果7、流程决定销售的成功率

8、品牌决定销售的优越感9、上级决定销售的源动力10、归宿决定销售的持久力。

【客户资产，先投资才是资产】1.客户是唯一一种越用越多的资产，对于这种战略资产，就必须投入投入再投入；2.客户是朋友，你付出什么就收获什么；客户是伙伴，只能用心不能用花招。 3.维护好一个客户，在一

生中给你的利润回报是开发成本的5倍。【结论】维护好一个客户，远远比开发一个客户更重要！

【整合营销传播的8大原则】1.成为一个以客户为中心的企业。2.使用由外至内的规划方式。3.聚焦于全面的顾客体验，而不是对于营销传播活动的体验。4.将消费者目标和公司目标协同起来。5.确立顾客行为目标。6.视顾客为资产。7.精简职能型活动。8.将所有的营销传播活动聚合起来。

【写方案的步骤】1.活动时间；2.活动主题；3.产品介绍；4.背景分析；5.目标客户群及卖点分析；6.价格策略；7.促销策略；8.渠道策略；9.宣传物料；10.媒体（广告投放）；11.销售激励策略；12.销售目标及保障措施；13.费用预算；14.职责分工；15.管控措施。你如何写方案？

【一周销售成果的五步曲】1、我需要成交一个客户→2、 那我需要至少三个客户见面→ 3、 那我至少与十个以上客户建立联系→ 4 、那我需要与20个以上客户通上电话→ 5、 那我需要收集100个电话名单。——启示：订单成交从来就没有窍门，跑了多少目标客户，就有多少潜在定单。

谈新产品研发四要点】产品是营销的前提和基础，新产品的研发要关注四个要点：1、关注尚未被满足需求；

2、消费者获取新产品的价值在哪里；3、有没有可以风靡的因素；4、渠道商积极售卖的动力在哪里。

【创业者不能错过的六个营销策略】?你的营销方案依据什么产生？?你的企业或产品最大优势是什么？?你的顾客真正的需求在哪里？?你能够满足顾客需求甚至做得更好？?你是否建立完整的营销体系，让你的顾客更方便知道及购买你？?你是否能够恒之有效实现以上5点？

图一：【整合营销的精髓】1客户：不是卖你的产品，而是要分析消费者想购买的产品.2成本：不是通过成本来定价，而是了解消费者愿意为满足需求想付出的成本 3便利：不是考虑分销渠道，而是思考如何给消费者方便的购买方式 4沟通：暂不考虑怎样做促销活动，而是考虑怎样实现与消费者的良好沟通

图二：【销售7步】1.开场白--销售自己包含仪表谈吐2.探询需求--销售是问出来、看出来、听出来的3.对方的好处--销售就是贩卖好处4.探讨问题--销售就是解决对方的问题5.成交的可能--销售包含成交后续合作流程细节6.要求客户转介绍--销售要缔造源源不绝的财源7.追求卓越满意度--销售包含后续服务、承诺与使命。

图三：【一图读懂不同销售阶段的成交概率】1.初次接触（5%）2.表示兴趣（15%）3.会见项目决策者（30%）

4.导出需求（40%）5.提交解决方案（50%）6.演示（60%）7.评价、修改方案（70%）8.客户口头答应（80%）

9.合同谈判（90%）10.签订合同（100%）...如图:销售漏斗与不同销售阶段成交概率。

图四：【问题客户】?不满意的客户中91％不再回头，但若能及时弥补，80％会继续交易，95%会成为回头客；?不满意客户中96％不会投诉；?50%不满的客户会将不满告诉另外的10-20人，被告知者中13%将这个坏消息告诉另外的10-20人；?满意服务的客户只会告诉另外2-5人；?服务差，90%的客户将不在光临。

图五：【目标第一，行动第二】有目标的人在奔跑，没目标的人在流浪，因为不知道要去哪里； 有目标的人在感恩，没目标的人在报怨，因为觉得全世界都欠你的； 有目标的人睡不着，没目标的人睡不醒，因为不知道起来去干嘛； 有目标的人内心安宁，没目标的人内心茫然，因为在大海里航行必须有指南针。

图五：【如何分析你的客户】1.知道为什么要让他掏钱，你的理由和他的理由；2.研究顾客的性格与风格，是什么样的人；3.研究顾客接受信息的习惯，他的观点与思维方式；4.研究顾客面临的问题，需要你为他做什么；

5.研究顾客的支付能力，愿意花多少钱；6.研究顾客的决策能力，说了算不算。

【营销高手五大能量来源】①自信：客户买的就是信心价值，自信才能展示美，自己美更容易打动客户；②放松：过于紧张就会在细节上出问题；③专注：营销过程中，不想其他事，不贪更多单；④专业：只有勤练基本功，了解自家产品，方成大客户；⑤勤奋：销售行为量的积累非常重要。

【四步激活沉默客户 】营销的目标就是要影响到更多的目标客户，并将这些客户转化为购买者。且看精彩四步：1、客户归类——贡献度和忠诚度的指标进行分类。2、洞察需求——了解不同客户的需要。3、客户策略——客户策略的基础是对于不同客户的需求的了解。4、营销支持——制定出相应的营销推广的策略。 【销售语录】1.卖产品不如卖自己.2.大客户唯一买的是态度.3.推销自己比推销产品更重要.4.说服是信心的传递，情绪的转移。5.做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。7.销售就是贩卖情绪。9.推销的成败与事前准备成正比。10.随时随地搜集相关行业情报。 【四个思维方式的转变】1、从＂如果＂到＂如何＂,将假设条件转变为创造条件；2、从＂因为＂到＂成为＂,将找理由借口转变为结果导向；3、从＂想法＂到＂方法＂，把种种想法思路转变为具体行动计划；4、从＂目的＂到＂目标＂,将动机需求转化为工作目标成果方向。

【营销精英最不该做的7件事】一、没有目标（不知道自己该干嘛，混日子）。二、浪费时间（比如游戏或滥

情）。三、不独立（等着别人来搭救）。四、被动的活着（别人说什么就做什么，要么就什么也不做）。五、不规划自己的人生。六、不学习吸收信息。七、不接受爱情，觉得有钱就行。

【实用销售心理学5项注意】其一：销售不是要你去改变客户，是你帮助客户了解他们自己，也了解你；其二：销售的成功取决于客户的好感，对你本人、产品、企业的好感；其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”；其五：少用“但是”，多用“同时”。 【营销永远是消费者认知之战】①营销关键不是企业自认为是什么，而是消费者认为你是什么；②如果消费者感知的是产品之外的情感或其他价值，就愿多付钱，如感知的是物理属性、功能属性价值，消费者就会计较；③企业如果不能成为生活方式和价值观的组成部分，想长盛不衰很难。

【营销高手在做两件事情】1、是“攻心”，2、是“洗脑”；“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让客户丧失理智。而在大客户销售中，“攻心”就是与客户建立良好的关系;“洗脑”就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。

【遭遇客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。

【营销8大原则】①时机永远是第一位的。②独有、独特、独创的产品最具市场魅力。③市场的穿透力强，为消费者创造需求。④有销售载体，能得到商家的广泛相应。⑤能满足社会的中高层需求。⑥售后服务量小，提升单位时间的产出效率。⑦产品的重复消费率高。⑧满足消费者的多元化需求。

【营销永远是消费者认知之战】①营销关键不是企业自认为是什么，而是消费者认为你是什么；②如果消费者感知的是产品之外的情感或其他价值，就愿多付钱，如感知的是物理属性、功能属性价值，消费者就会计较；③企业如果不能成为生活方式和价值观的组成部分，想长盛不衰很难。

【你没客户到底什么原因 ？】一、没办法：1、不知道到哪里去开发潜在客户； 2、没有识别出谁是潜在客户； 3、懒得开发潜在客户。二、报怨、借口多。三、依赖心十分强烈。四、对销售工作没有自豪感。五、不遵守承诺。六、容易与顾客产生问题。七、半途而费。八、对顾客关心不够。

【营销中的沟通漏斗】一个人通常只能说出心中所想的80%，但对方听到的最多只能是60%，听懂的却只有40%，结果执行时，只有20%了。你心中的想法也许很完美，但下属执行起来却差之千里，这是由＂沟通的漏斗＂造成的，因此你必须采取适当的方法，去克服这一＂漏斗＂现象。

【销售不跟踪，到头一场空】2%的销售第1次接洽就完成；3%的销售是第1次跟踪完成；5%的销售是第2次跟踪完成；10%的销售是第3次跟踪完成；80%的销售是第4至11次跟踪完成！但80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二、三次跟踪。只有2%的会坚持到第四次跟踪。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动 1，特殊的跟踪方式加深印象； 2，为互动找到漂亮借口； 3，注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4，每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5，先卖自己，再卖观念。

【营销诱导术】对客户实施营销诱导含：1、很能挣钱，利润诱导；2、质量很好，品质诱导；3、非常畅销，市场诱导；5、潜力很大，趋势诱导；6、售后承诺，服务诱导；7、领导重视，政策诱导；8、协助开发，推广诱导；9、独家授权，区域保护；10、知名度很高，品牌诱导

成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。不是吗，放弃等于100%的失败。坚持你才知道，这一路上有多少事情是要去做的，坚持你才知道，这一路上有都少需要去学习的。任何一条成功路上随着时间的推移，同行者会越来越少。或许我可以把一个词做一点点修改，胜者为王，改成剩着为王这个词来表达。

【卖鱼中的营销哲学】1、同种鱼使用不同饲料喂养并分开卖：产品差异化；2、价格不变的基础上，免费为消费者削鱼片：客户增值体验；3、重点宣传饲养鱼的水质优质：概念营销；4、告诉购鱼的客户如何做纯正的酸菜鱼，并促进酸菜鱼包的销售：引导消费和关联营销。

【抱怨下属无能，就是自己无能！】有一些管理者看不起下属，总埋怨下属能力不足。常说：我也想培养下属，但是我手下的人不行。一个优秀的管理者，应该坚信：你身边的人最优秀。没有不好士兵，只有不会带兵的将军。如果你期待自己的下属是什么样子，你就告诉他应该成为什么样子，给他训练激励坚持利益。

【如何和领导有效沟通】1、注意好时间和场合，最好能预约。2、用数据与实施来描述清楚问题，并提出若干种解决方案；3、让他知道你需要他做什么，需要资源，还是需要决策支持；4、注意倾听；5、遇到分歧，请不要急于争辩，而要换位思考，达不成共识就做好再次沟通的准备；6、结束时感谢领导支持。

【马云眼中的薪酬绩效】1.核算的是KPI数据，但考量的一定是KPI以外的东西。2.给结果付钱（奖），给努力鼓掌（励）。3.欣赏有价值的失败，奖励坚持拿到结果的努力。4.三个人干五个人的活，拿四个人的工资。5.加工资是公司对你的岗位有了新

的更高要求。6.那些没有调薪的岗位，要先提升它的作用和价值。

【活法】1、怕苦的人将苦一辈子，不怕苦的人只苦一阵子。2、可怜之人，必有可恨之处。3、没有备胎意识的人，人生将有很大的风险。4、想过与众不同的生活，就要有与众不同的想法。5、眼睛能看到的地方需要视力，眼睛看不到的地方需要眼光。

人生在世最有趣的事情 人的肉身乏善可陈，吃喝拉撒都没什么意思。相比之下，性稍微有意思一些，但是有趣程度也很有限，不过是一点傻头傻脑的重复的冲动而已。精神生活却很不同，要算人生在世最有趣的事情了。 人的精神生活可以被粗略地划分为两大类：享用和创造。

【关于责任】1、乔布斯说：推诿责任本质就是你人生走向贬值的开始！ 2、承担责任，就是在投资你的个人品牌，这是你人生的最大利润——信用！3、一个人的成长就从学会承担责任，消灭借口开始；4、有时候看似乎吃亏的承担责任，其实你是最大的赢家，吃亏是福，因为你的胸怀格局可以承担更多责任！

1、凡全副精神专注一事，终身必有成就。2、天下古今之庸人，皆以一惰字致败；天下古今之人才，皆以一傲字致败。3、与多疑人共事，事必不成。与好利人共事，己必受累。4、观人四法：讲信用、无官气、有条理、少大话。5、能吃天下第一等苦，乃能做天下第一等人。

【不能丢的5件东西】1）追求：没有目标，你就失去了精神的信仰，奔跑的方向；2）尊严：它能支撑你的脊梁，让你高傲地活着；3）自信，千钧压顶何须叹，披荆斩棘向前看；4）坚韧，成败皆在毫厘之间，只要是你选择的，再苦再难都要挺住；5）知识，千金易散尽，善学是财富，唯有知识能够创造一切。

拥有4种能力不被淘汰】1.整：你能整合多少资源，你将来就会得到多少财富；2.借：造船过河不如借船过河。 趋势，无法阻挡； 抉择，要有智慧；3.学：赢在学习。古人云:富不学富不长，穷不学穷不尽！4.变：要想改变口袋，先要改变脑袋。社会一直在淘汰有学历的人，但是不会淘汰有学习力愿意改变的人！

【想上进就去努力培养，别说很难】 1培养自信的语言 2让你的笑容像阳光一样 3紧张的时候深呼吸 4别为小事生气 5学会控制自己的情绪 6悲观时，进行自我暗示 7每天自省一小时 8戒烟戒酒，戒掉恶习 9永远是跑步一族 10定期体检，为健康护航 11养成不屈不挠的风格 12记住别人的姓名。

【1】高原上，再努力也烧不开一壶水，说明环境很重要。【2】骑自行车，再努力也追不上宝马，说明平台很重要。【3】男人女人再优秀，没另一半也生不下孩子，说明合作很重要。【4】一个人再有能力，也干不过一群人，说明团队很重要。【5】想有保障，买再大的水桶都不如挖一口井，说明管道很重要。

有5样东西不能丢弃：1.追求，没有目标，你就失去了精神的信仰，奔跑的方向；2.尊严，它能支撑你的脊梁，让你高傲地活着；3.自信，千钧压顶何须叹，披荆斩棘向前看；4.坚韧，成败皆在毫厘之间，只要是你选择的，再苦再难都要挺住；5.知识，千金易散尽，读书是财富唯有知识能够创造一切。——

【百分百责任思维】：①负责为荣，抱怨为耻。自己对自己百分百负责；②负责就是两个绝对，绝对不用别人的错，证明自己的对；绝对百分之百承担自己做出的结果；③我们没有办法改变别人，我们没有办法改变世界，我们唯一能做的就是------改变自己。④改变，从心态开始；改变心态，从自我做起！

【失败人生的五5种思维】1我不想做。懒散和懈怠是生活毒药也是失败人生的基因；2我没想到。成功者总是留意任何情况下的每一种可能；3我尽力了。尽力不等于尽心竭力；4这不可能。如果相信美妙，美妙生活

就在眼前；如果自我设限，限制就会无处不在；5没人帮我。成功者本身都是个巨大磁场。

【七种受益的思维】①司马光思维：打破，才能得生机。②孙子思维：知已知彼，百战不殆。③哥伦布思维：想，就要干。④亚历山大思维：成大事者，决不被陈规旧习所束缚。⑤洛克菲勒思维：时时求主动，处处占先机。⑥拉哥尼亚思维：简练才是真正的丰富。⑦上帝思维：关爱别人，受益自己

【顶尖人才离你而去十大原因】1，你没有释放他们的热情。2，你没有挑战他们的智慧。3，你没有激发他们的创造力。4，你没有发挥他们的才能。5，你没有给他们发言权。6，你并不关心他们。7，你领导不力。8，你没有认可他们的贡献。9，你没有增加他们的责任。10，你没有实现自己的承诺。

【品读】1、你的努力，别人不一定放在眼里，你不努力，别人一定放在心里。2、对你太重要的东西，你倒是应该淡然，这样才不至于偏执而受伤害。3、不是所有的错过都必须在乎，你要在乎的是下一次如何不要错过。4、不要以为你放不下的人同样会放不下你，鱼没有水会死，水没有鱼却会更清澈。

【做到五点，你就是公司的宝】1)不要觉得不顺就想跳槽，哪个公司都有问题；2)愿意叫你放手让你做的领导，要珍惜；3)公司的问题就是你脱颖而出的机会，抱怨和埋怨公司就是打自己耳光；4)为公司创造利润才是你存在的价值；5)反映问题谁都会，思考并解决问题才是王道。

原创【制度建设精要】1、制度要简化，流程要细化，标准要明化。2、员工参与制定规则，认同第一，执行第二。3、制度要硬，文化要软，双管齐下，否则作废。4、麦肯锡：制度不在于建设，而在于检查与激励。5、德鲁克，制度就是激发人性向善的力量。6、制度要以激励为主，永远要奖大于罚。

【最具实效价值的报酬定律】1.伟大的制度让平凡人变的伟大，糟糕的制度让伟大的人变的平凡；2.不要死压任务，而是分解奖金；3.不是逼着团队做工作计划，而是设定诱人的激励计划；4.拿明天的钱奖励今天的团队，拿社会的财富激励自己的团队；5.不是好人就有好报，而是好报造就好人。

【正能量】激励你一生的36句话：1、有识有胆，有胆有识，知识与胆量是互相促进的。2、自信是人格的核心。。3、勤奋，机会，乐观是成功的三要素。（注意：传统观念认为勤奋和机会是成功的要素，但是经过统计学和成功人士的分析得出，乐观是成功的第三要素）

【突破演讲恐惧的信念】1、没有害怕与不害怕，只有习惯与不习惯，习惯于站着演讲久了就成自然了。2、假如人生有丢脸和赏脸的话，脸丢尽了，剩下的就只有赏脸，每一次的丢脸都在接近赏脸。3、没有你做不到，只有还未训练到，准备比资格、能力、经验更重要。

【人力资源管理的10大不良表现】1、没有将合适的人放在合适的岗位上；2、不理清权责利，却期望员工超越期望；3、没有给员工职业化培训；4、没有科学的绩效管理；5、只会找人，不会留人；6、只有惩罚，没有奖励；7、没建立起基本的岗位职责；8、高管不参与招聘；9。不注重文化建设；10不懂得业务外包。

【你缺什么管理】：1.只忙收割不忙播种缺乏长远管理；2.只忙种树不忙育林缺乏全局管理；3.只忙手脚不忙心脑缺乏智力管理；4.只忙指挥不忙情报缺乏信息管理；5、只忙驱车不忙加油缺乏机制管理；6.只忙有形不忙无形缺文化管理；7.只忙照明不忙充电缺学习管理；8.只忙别人不忙自己缺自我管理。

【职场必学的修养20条】⒈换位思考；⒉尊敬领导；⒊小事不计较；⒋为人低调；⒌嘴甜；⒍有礼貌；⒎多听少说；⒏感恩；⒐守时；⒑守诺；⒒承受力强；⒓平常心；⒔赞扬别人；⒕宽容；⒖检讨自己；16.不争功；

17.不辩解；18.衣着整洁；19.高效率。20.除非必要，别轻意说谎。

【执行力五定律】1、每天三件事：必须做的事，应该做的事，可以做的事。2、成功者常改变方法而不改变目标，失败者常改变目标而不改变方法。3、管理是盯出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。4、多想一遍，少错一句话；多看一遍，少错一件事。5、执行力不讲如果，只讲结果。

【何谓工作方法？】简单来说就是：①凡事有记录（目的是将来追溯或者总结）；②凡事有计划（有目标、有方案、有风险应对）；③凡事有执行（计划实施和数据收集）；④凡事有检查（结果如何、计划如何、实施如何）⑤凡事有改进（好的成为标准推广、差的补救改进）。

【成功者必备七法】1、善分享--别人好，才能自己好；2、乐观心态——好心态易使人爽大家爽3、人脉管理——人脉是财富，好人脉,贵人助；4、激情——气场有多大，舞台就有多大；5、计划——凡事预则立,不预则废；6、高效——工欲善其事，必先利其器；7、执行力——执行力即竞争力，没执行力，即空空谈.

【自我增值】1.每天读书；2. 战胜你的恐惧；3. 承认自己的缺点；4.升级你的技能；5. 培养一个新的习惯；

6.向你佩服的人学习；7. 学习新的语言；8. 减少在QQ微博上的时间；9.好好休息；10.帮助他人；11.让过去的过去；12.现在开始。

【自觉培养两种习惯】一是看好书，二是听演讲。始终把握两个原则：一是微观上问心无愧，二是宏观上遵纪守法。争取两个极致：一把潜能发挥到最大，二把生命延续到极致。人生要做两件事：一是感恩， 二是结缘。人生要迈两道坎：一是情，二是钱。成熟的标志不是会说大道理，而是开始去理解身边的小事情。

【影响世界的管理定律】1、决策定律。成功始于果敢的决策。2、信息定律。把信息和情报放在第一位。3、行动定律。再好的决策也经不起拖延。4、选择定律。放弃有时比争取更有意义。5、整合定律。整体能力大于个体之和。6、认同定律。失败有时也是一种机会。7、竞争定律。寻求差异竞争,实现错位经营。

【巴菲特：人生什么最重要？】1.我的答案：“专注”，比尔的答案和我一样。2.专注是成功关键,是全力聚焦,与所关注事物融为一体,不受干扰,不再焦虑。3.不能专注就不能放松.二者一体两面.4.全情投入才有乐趣.一件事无论你曾觉得多枯燥,一旦投入,立刻会变得生动起来,而幸福也随之而来

【哈佛大学语录】无论你的收入是多少，记得分成五份进行规划投资：增加对身体的投资，让身体始终好用；增加对社交的投资，扩大你的人脉；增加对学习的投资，加强你的自信；增加对旅游的投资，扩大你的见闻；增加对未来的投资，增加你的收益。好好规划落实，你会发现你的人生逐步会有大量盈余。

鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。人生亦是，从外打破是压力，从内打破是成长。如果你等待别人从外打破你，那么你注定成为别人的食物；如果能让自己从内打破，那么你会发现自己的成长相当于一种重生！

创业者并不是一种职业。创业者的目标，是要解决生活中各种棘手的问题。正是因为想要解决这些问题，你才会成为真正的创业者。而解决这些问题的方式，就是成立一个企业，建立一个团队，获取资金，完成一切必须完成的工作。如果没有这样的目标和动力，你就不能被称之为创业者，而只是一个想要获取财富的人，这种人有时还会变的臭名昭著。

人是贪婪的，没有对更多更好的欲望和执著，人类就不会进步，贪婪是人类的驱动器;但人性又是恐惧的，恐惧变化，恐惧不确定。贪婪和恐惧就像是一台天平，维持着人生的平衡。创业就是浓缩的人生，注定贪婪与恐惧相伴。感谢“贪婪”的投资者，感谢“恐惧”的创业者。Be greedy,be afeared. 保持贪婪，保持恐惧。

【世界上有三种人最可怕】1）每天坚持早上锻炼或者写日记的人，因为他们的恒心和自制力了得；2）孝敬父母的人，因为他们会对父母好，就会对朋友好，对客户好，为人也一定好；3）本人很丑却有漂亮老婆的人，因为他们的忽悠能力和营销能力很强！

【空降兵从业绩入手】空降兵到公司，一开始就解决问题，大多失败。即便才能如诸葛亮，如果开始就找问题，那也会遇到很大阻力。等火烧博望之后，都认可了，再管什么，都无阻力了。总结:空降兵，第一步不是从管理入手，而是从业绩入手。问题存在很久，多一天不会死，靠业绩争取上下认同是第一位的。

企业提升信誉的6种方法：1. 交往中时刻保持真诚；2. 知道你提供产品的真实价值；3. 通过统计分析获得行业深刻观点；4. 积极倾听、小心决策、简洁反馈；5. 永远不要用销售术语描述产品或公司，而是告诉顾客你的产品将如何满足他们的需求；6. 调和客户需求和商品价值。

【哈佛心理调查报告：人平均一辈子只有7次决定人生走向的机会】两次机会间相隔约7年，大概25岁后开始出现机会，75岁后就不会有什么机会了。这50年里的7次机会，第一次不易抓到因为太年轻，最后一次也不用抓因为太老，这样只剩5次了，这5次机会里又有两次不小心错过，所以实际上只有3次机会了。

学乔布斯追随你心】乔布斯：“记住你即将死去”帮我指明了生命中重要的选择。因为所有的荣誉与骄傲，难堪与恐惧，在死亡面前都会消失。我看到的是留下的真正重要的东西。当你担心你将失去某些东西时,“记住你即将死去”是最好的解药。如你能够清空一切, 你没有理由不去追随你心。

【价值决定你是谁？】在你期望价格前，先思考价值。别只想着自己做了多少事，而是思考对客户有什么价值。价值分三层：一是使用价值，你的具体时间产出东东是神马？二是功能价值，你做的事有什么意义，解决什么问题？三是附加价值，附带与增值的好处是什么？。

【投资大师吉姆·罗杰斯七条投资法则】1．勤奋。2．独立思考。3．别进商学院。4．绝不赔钱法则。5．价值投资法则。6．等待催化因素的出现。7．静若处子法则。（详细见图）最后再加一句，战略思维法则。

【顶级商人都有四个独特能力】第一，对人性的深度洞悉。第二，对信息中包含商机的超级解读能力，第三，一针见血直逼事物本质的能力。第四，知道合能赢能大，独会小会死这个原理。

【俞敏洪：做成事情的三个要素】1、意愿，有强烈意愿的人更容易百折不挠做成事情；2、能力，能力包括知识、眼光、经验、人品、个性等，有能力的人一般判断力都不错；3、资源，能否调动人脉关系，是否有财力上支持等。

【吸引力法则】哈佛大学对一群智力、学历相似的人进行了25年的跟踪调查。3%有清晰且长期目标的人，大都成了顶尖成功人士；10%有清晰短期目标的人，大都成为专业人士；60%目标模糊者，能安稳工作生活，无特别成绩；27%无目标的人，经常失业，生活动荡。在你的企业中，员工是什么样的人？

【心理学上的10个强大的心理暗示】 1.无论做什么记得是为自己而做；2.面对困境不悲观厌世；3.任何时候都不怕重来；4.让自己平和豁达一点；5.女孩要先经济独立再谈别的；7.不要忘记进修学问,拓宽胸襟；8.失去的东西并未属于自己；9.保持少女般浪漫情怀；10.生命的乐趣自己寻找,没人义务讨好自己。

【管理感悟】 1.管理没有绝对的对错，只要适合你的企业即可。 2.管理的最高境界，就是自己管好自己。 3.企业管理的二十字方针：靠文化聚人，按责权办事，凭业绩考核，用奖励激励。 4.没有完美的个人,只有完美的团队。 5.让他人变得优秀就是伟大。

【阻碍成功的七宗罪】1. 不是没能量,而是怀疑自己； 2. 不是没目标,而是将幻想当成了目标：3.不是不聪明,而是太精明；4. 不是没努力,而是没毅力；5. 不是很迷惑,而是抵御不住诱惑；6.不是看不清界线,而是守不住底线；7. 不是没能力,而是形不成合力。

市场是走出来的；销售是干出来的；需求是洞察出来的；机会是问出来的；问题是旁观出来的；生意是抢出来的；成功是逼出来的；

【圈子的力量】1.打工的圈子，谈论的是闲事，赚的是工资，想的是明天。2.生意人的圈子，谈论的是项目，赚的是利润，想的是下一年。3.做事业的圈子，谈论的是机会，赚的是财富，想到的是未来和保障。那么，你属于那个？

【如何提升个人专业能力】1写文章，多发表个人见解，增加个人思考机会；2大量看书，自学，但一定要选好书；3多和圈里高手交流，听君一席话，胜读十年书，遇到不懂的多请教；4建立个人文件管理系统，不断整理自己的原创；5参加系统学习，找到短板，快速学习；6实践，大量实践！

【什么才是最紧要的投资？】①人生最大的投资，不是房子，不是股票，是人；②跟什么人交往，跟随什么人，交什么样的朋友，其实就是你投资什么人，而这，是对人生影响最大的；③钱不会给人机会，房子也不会，只有人才会给人机会，当人需要帮助的时候，只有人会帮人！

【成为富翁“六靠”】1靠自己：别人的脚没法替你走路。2靠用户：为了钱而挣钱的人，最终没钱可挣。3靠情商：自作聪明的是傻瓜，懂得装傻的才聪明。4靠诚实：可以骗敌人,但绝不能骗自己。5靠远见：迈出第一步时,必须想好第二步。6靠心态：财务破产并不可怕，可怕的是精神破产。

【巴菲特：人生什么最重要】1.我的答案：“专注”，比尔的答案和我一样。2.专注是成功关键,是全力聚焦,与所关注事物融为一体,不受干扰,不再焦虑。3.不能专注就不能放松.二者一体两面.4.全情投入才有乐趣.一件事无论你曾觉得多枯燥,一旦投入,立刻会变得生动起来,而幸福也随之而来。

【未来5年最赚钱行业】1 平价消费品行业；2 眼镜制造与销售行业；3 互联网行业；4 提供“打折”优惠的行业；5 定制服装行业 6 出版行业；7 殡葬行业；8 汽车制造与销售行业；9 中小学教育行业；10 酒店行业

【年轻时该投资什么】1、人生最大的投资有两个：人和自己的脑袋，绝对不是房子，不是股票；2、投资什么人你将会拥有什么人。跟什么人交往，跟随什么人，交什么样的朋友，是决定你的投资对象，而这对你影响最大；3、钱不会给你机会，房子也不会，只有人才会给你机会，当需要帮助的时候，只有人会帮你。

【决定命运的2小时】哈佛有一个著名的理论：人的差别在于业余时间，而一个人的命运决定于晚上8点到10点之间。每晚抽出2个小时的时间用来阅读、进修、思考或参加有意的演讲、讨论，你会发现，你的人生正在发生改变，坚持数年之后，成功会向你招手。

【麦肯锡的七步成诗】1、问题描述—要解决什么问题2、问题分解—哪些因素影响这个问题3、抓大放小—哪些是关键因素4、工作计划—需要花多长时间分析5、深入分析—针对各关键因素，解决手段是什么6、导出结论—方向是什么？主要举措是什么7、印证结论—什么时候，什么方式，让谁认可。

【认识自己11问】1：我喜爱做什么？2：我擅长做什么？3：我本性是什么？4：什么对我最重要？5：我为何而生？6：我独特的才能和天赋是什么？7：若不为金钱而生我会做什么？8：我生命的特殊目的是什么？9:什么是只能由我来完成的事？10:什么是我终生要去完成的？11:我希望自己的人生最终被怎样概括?

【人一定要想清三个问题】第一你有什么？第二你要什么？第三你能放弃什么？对于多数人而言：有什么，很容易评价自己的现状；要什么，内心也有明确的想法；最难的是，不知道或不敢放弃什么——这点恰能决定你想要的东西能否真正实现，没有人可以不放弃就得到一切。

【年轻人必须思考的4大问题】1.什么是失败？放弃就是最大的失败。2.什么叫坚强？经历许多磨难、委屈、不爽，你才知道什么叫坚强。3.你的职责是什么？比别人多勤奋一点、多努力一点、多一点理想，这就是你的职责。4.傻瓜用嘴讲话，聪明人用脑袋讲话，智慧者用心讲话。

人一定要想清楚三个问题：1）你有什么；2）你要什么；3）你能放弃什么。即：你有什么，是评价自己现状；要什么，是明确自己目标；最难的是，自己不知道或不敢放弃什么！这点恰恰能决定自己想要实现的目标是否能实现，没有人可以不放弃就能得到！

【早晨起来问问自己】 1、我今天的目标是什么？2、我今天如何安排自己的时间？3、今天我最重要的三件事是什么？4、我今天准备学哪些东西？5、今天我准备在哪些方面进步一点点？6、今天我如何使自己活得更健康，更开心？

【每天读一遍】1、别低估任何人。2、你没那么多观众，别那么累。3、温和对人对事。不要随意发脾气，谁都不欠你的。4、现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发现其实那都不算事。5、和对自己有恶意的人绝交。人有绝交，才有至交

【时刻提醒自己的九件事】1、先处理心情，再处理事情；2、得饶人处且饶人；3、人家怕你并不一定是福；

4、用微笑对待身边人；5、不要无缘无故仇恨和嫉妒；6、宽容他人对你的冒犯；7、世上的事不如己意者，那是当然的，梦想靠自己；8、用最放松的心态对待困难；9、做事要先做人

【如何打造一份含金量最高的商业计划书？】企业宗旨：1.阐述你为什么想要创建这个公司；2.描述一下你的产品以及服务的宗旨；3.要概括一下你的公司的使命。企业目标：1.写清楚你短期、中期以及终极目标；

2.针对每个目标，分析一下实现目标的时间；3.要仔细分析如果这些目标没有实现时的后果。

【雨果语录】1、最高贵的复仇是宽容。2、人，有了物质才能生存；人，有了理想才谈得上生活。3、书籍是造就灵魂的工具。 4、世人缺乏的是毅力,而非气力。 5、信仰，是人们所必须的。什麽也不信的人不会有幸福。6、建筑一间学校，就是拆掉一间牢狱。7、没有风暴，船帆不过是一块破布。

一教授，演讲时拿出100美元，他问学生谁要这100美元，台下的人纷纷举手。教授将钱扔到地上用脚碾过，又问谁要，台下依旧有人举手。教授说：“我如此对待这张钱币，你们依旧想要，是因为它没有因为我的践踏而贬值，人生亦是如此。人生的价值不在于他人的赞赏或批评，而是取决于我们自身。”

【从汉字悟做人】1.舒：“舍”得给“予”他人，自己才能得。2.骗：被人看穿，“马”上就会被人看“扁”。3.超：“召”示你，要不停地走才能走在前面。4.令：“今”天一“点”，明天才有资格指挥别人。5.劣：“少”出“力”，到头来必然差人一等。6.吻：勿只有“口”，还要用心

【俞敏洪：当全世界都抛弃你，不如静心读书】人发呆的耐心总是有限的，除非得了老年痴呆症，否则发呆时间太长，脑袋里更加一团浆糊，反而容易得老年痴呆症了。所以最好的办法就是拿书来读。当全世界都抛弃你或者你抛弃了全世界，惟一能够和你不离不弃的就是你手头的那些书籍。

【经营自己】①选择很重要，你今天的生活是由三年前的选择决定的；②经营自己的人脉，你的收入是10个身边常联系朋友的平均收入；③经营自己的专业，在广度和深度上做扎实；④经营自己的人格和情商，不媚上不欺下，处理好人际关系；⑤经营自己的事业梦想，不抛弃不放弃！

【克服6大人性弱点】1.发怒：用别人的错误惩罚自己。2.烦恼：用自己的过失折磨自己。3.后悔：用无奈的往事摧残自己。4.忧虑：用虚拟的风险惊吓自己。5.孤独：用自制的牢房禁锢自己。6.自卑：用别人的长处抵毁自己。

【阻碍个人发展的七个问题】1、甘于现状，没有成就动机；2、没有找到个人的兴趣和爱好，不知道自己到底想做什么；3、不学习，无知者无畏；4、封闭自我，听不得别人的良言；5、将一切理由都归结于环境、别人等因素；6、不能很好与人沟通；7、总是把事情拖到明天

【投资大师的忠告】1.会赚钱，还要会经营人生。2.停下来审视内心，也是一种投资。3.做你真正喜欢的事。 4.每次错误都是学习的机会。5.从心出发，思考什么才是自己真正想要的。6.成功三要素：能力、热情和坚持。

7.我们无法选择人生从哪开始，但可以选择要成为什么样的人。

自我成长的6个反思：①观察走在你前面的人，学习他。②认为整个世界都错的人，极可能错在自己。③相信你做得到，你一定做到。④不断告诉自己某件事，即使不是真的，最后也会让自己相信。⑤如果你想要更上一层楼，就为别人提供超出预期更多更好的服务。⑥勇气只是多跨一步超越恐惧。

【工作 “ 十要素 ” 】1.目的：为啥要做？ 2.目标：要做成啥样？ 3.方法：怎么做好？4.人员及组织：由谁负责做？5.时间进程：什么时候做以及产出什么样的结果？6.地点确定：在哪做？7.资金投入：要花多少钱？

8.预案：预备措施。9.风险：如何规避？10.调控：如何确保计划顺利高效完成？

世界上最浪费生命的三件事：一、评论。别人不靠你活着，何况你未必了解他的全部，论人长短不如取人之长补己之短。二、责怪。责怪人人都会，却无法改变现状。共勉之所以好过责怪，在于既提高了别人，也欢喜了大家。三、担忧。准备不足或者无力改变时才会担忧，前者需要行动，后者需要放下。

【励志语录】1.重复别人走过的路，是忽视了自己双脚。2.贪婪是最真实贫穷，满足是最真实财富。3.经受过严寒，才知道太阳温暖；饱尝人生艰辛，才懂得生命可贵。4.适时适度弯曲，便于卸掉那份多余的沉重，从而求得更好的生存和发展。5.希望和失望都折磨人，但希望折磨人的时间更长。

世界500强生存法则 思维方式决定成就：1、逆向思维帮你突破教条；2、批判思维帮你突破桎梏；3、联想思维帮你突破常识；4、换位思维帮你突破主观；5、系统思维帮你突破片面；6、开放思维帮你突破僵化；

7、形象思维帮你突破枯燥；8、逻辑思维帮你突破表象；9、前瞻思维帮你突破短浅；10、简单思维帮你突破复杂。

人一旦被放错了地方，就是垃圾。这里垃圾的意思，不是说你一钱不值，而是说你的境地压根就无关你的才能。你纵有用武之力，但无用武之地。是“锅台上跑马，兜不了多大圈子。“你的价值更多的是取决于你将自己放在什么位置！

【励志语录】1.重复别人走过的路，是忽视了自己双脚。2.贪婪是最真实贫穷，满足是最真实财富。3.经受过严寒，才知道太阳温暖；饱尝人生艰辛，才懂得生命可贵。4.适时适度弯曲，便于卸掉那份多余的沉重，从而求得更好的生存和发展。5.希望和失望都折磨人，但希望折磨人的时间更长。

【人生奋斗的最高境界】1、事业的最高境界：家人想你，单位念你。2、荣誉最高境界：你已远离江湖，江湖还在传说你。3、喝酒最高境界：你还知道他是谁，他已经不知道你是谁。4、生命最高境界：哭着来，笑着走。5、交友最高境界：久不联系，常在心中！

【洛克菲勒的六大创富圣经】1、起点低不代表终点低。2、等上帝给你运气，不如自己给自己勇气。3、工作是天堂也是地狱，看你怎么选择。4、一次行动胜过一千次空想。5、最大的破产不是财务破产，而是精神破产。6、记住——挣钱是为了生活，但生活并不是为了挣钱。

【思路决定道路】（1）打工的：这不太可能吧？创业的：一切皆有可能！（2）打工的：没办法，老板逼的；创业的：没办法，自己逼的！（3）打工的：算了吧，明天再说；创业的：快回来，今天干完！（4）打工的：别别别，出了问题我担当不起；创业的：上上上，如果闯祸我来负责！

【人性心理十大弱点】1、勇敢的人容易被激怒。2、暴躁的人容易被拖垮。3、贪婪的人容易被收买。4、仁慈的人容易被困扰。5、机智而怕事的人容易被窘迫。6、诚实的人容易被蒙蔽。7、廉洁而不知施惠的人容易被侮辱。9、坚韧而刚愎自用的人容易被利用。10、懦弱的人容易被欺骗。

【克服6大人性弱点】1.发怒：用别人的错误惩罚自己。2.烦恼：用自己的过失折磨自己。3.后悔：用无奈的往事摧残自己。4.忧虑：用虚拟的风险惊吓自己。5.孤独：用自制的牢房禁锢自己。6.自卑：用别人的长处抵毁自己。

【识人要诀】1.爱占小便宜,终生难大贵；经常吃小亏,日久必厚报。2.言语多反复,当防欺诈；忘恩思小过,定会反戈。3.热情过度,必然另有名堂；严肃有余,切勿敞开心扉。4.开口说大义,临大难必变节；逢人称兄弟,即深交也平常。5.谦为美德,过谦则防诈；默为懿行,过默则藏奸。6.揽功而推过，不可同谋共事。

微笑！让每个人都知道今天的你比昨天的你更加强大，而且你将会越来越强。

【生意十大禁忌】一忌：坐门等客。 二忌：没胆量。 三忌：商品越贵越不卖。 四忌：把钱存起来。五忌：好高鹜远。 六忌：酒香不怕巷子深。 七忌：人家咋干咱咋干。 八忌：热信息热处理。 九忌：喜热厌冷。 十忌：厚利销售。

人生十点需牢记：1.知人不必言尽，留些口德；2.责人不必苛尽，留些肚量；3.才能不必傲尽，留些内涵；4.锋芒不必露尽，留些深敛；5.有功不必邀尽，留些谦让；6.得理不必争尽，留些宽容；7.得宠不必恃尽，留些后路；8.气势不必倚尽，留些厚道；9.富贵不必享尽，留些福泽；10.凡事不必做尽，留些余德。

【人生必需品】1、要结交两种人：良师与益友。2、要练两项本领：做事让人感动和说话让人喜欢。3、能吃得下两样东西：吃苦与吃亏。4、自觉培养两种习惯：阅读好书和听好讲座。5、要做两件事：感恩与结缘。6、要迈两道坎：情与钱。7、两种状态：谋生与乐生。8、两件事不能等：行善和尽孝。

【加速你成功的5种好习惯】①保持激情。只有激情，你才有动力，才能感染自己和其他人。②做事专注。抓准一个点，然后像一个钉子一下钻下去，做深、做透。③执行力。不仅知道，更要做到！④学习的习惯。学习是最便宜的投资！⑤反省的习惯。“事不过三”，经常反省自己的得失，会使自己成功得更快一些！

【送给年轻人的6句话】1.不求与人相比，但求超越自己。2.宁愿为自己做过的后悔，也不愿为自己没做的遗憾。3.与其用泪水悔恨昨天，不如用汗水拼搏今天。4. 选择自己所爱的，爱自己所选择的。5.这一秒不放弃，下一秒就会有希望。6.我们有什么好怕的，我们来到这个世上，就没打算活着回去！

【高绩效团队的7个“不放过”】1、找不到问题的根源不放过；2、找不到问题的责任人不放过；3、找不到问题的解决方法不放过；4、改进方法落实不到位不放过；5、问题责任人和员工没有受到教育不放过；6、没有长期的改进措施不放过；7、没有建立档案不放过。

【人的核心竞争力】分别来自：1、读书，特别是读那些非实用性的书。2、锻炼身体。3、与智者交朋友。4、听音乐会、看电影戏剧等艺术活动。5、潜心一到两项业余爱好。6、广交朋友并为他们做事情。这些看起来都不是最最紧急的活动，是它们打造了你的生活品质。

1，跟朋友要亲密，跟敌人要更亲密；2，不要让人知道你伸手要抓什么；3，钱就是枪，政治就是知道何时扣动扳机；4，让朋友低估你的优点，让敌人高估你的缺点；5，看看他们对我儿子做了些什么；6，女人和孩子可以无忧无虑, 男人不能；7，如果你不和家人在一起，你就永远无法成为真正的男人.——《教父》

【成功的三大敌人】1.最大的敌人就是自我设限——不可能、不行、不自信、不敢想、不敢动，平凡人的思维决定了平凡人的命运。2.没有独立的思想——没主见、被别人影响、不相信自己看到的，只相信别人说的。

3、不与时俱进——老顽固、老思维、老习惯，对新生事物反应迟钝、老一套标准打遍天下。

【认识自己11问】1：我喜爱做什么？2：我擅长做什么？3：我本性是什么？4：什么对我最重要？5：我为何而生？6：我独特的才能和天赋是什么？7：若不为金钱而生我会做什么？8：我生命的特殊目的是什么？9:什么是只能由我来完成的事？10:什么是我终生要去完成的？11:我希望自己的人生最终被怎样概括?

【企业执行力差——8个“缺不得”】1.管理缺目标,员工做起来茫然；2.管理缺计划,员工做起来很忙碌；3.管理缺培训：员工不知道如何做；4.管理缺流程,员工做起来不顺畅；5.管理缺激励,员工做好做坏一个样；6.管理缺方法,员工做起来事倍而功半。7.员工缺激励：员工没有干劲；8.管理缺检查：执行过程失控。

“治疗悲伤最有效的方法就是去学习一些东西。当你受到打击，经历挫折，从骨子里颤抖，看到你的世界被人摧毁，体验你的荣誉被踩进下水道，发生这些事情之后，你要学的只有一件事情。学习世事为何如此变化，发生了哪些变化。这是唯一可以让心永不疲惫，永不疏离，永不后悔的事情。” 《永恒之王》中魔法师梅林 【改善人际关系十招】1.保留意见：争执失涵养。2.认识自己：了解自己优势。3.决不夸张：精明者克制自己。

4.适应环境：维护好同事关系。5.取长补短。6.言简意赅。7.决不自高自大：炫耀使人更看轻你。8.决不抱怨：抱怨使你丧失信誉。9.不要失信：避免说大话。10.目光远大：多交朋友

【特别喜欢的五句话】①容易走的都是下坡路；②自由不是想干什么就干什么，而是想不干什么就不干什么；③命，乃失败者的借口，运，乃成功者的谦词；④品格不由你占有的东西决定的，而是由你匮乏的东西塑造；⑤郁闷时，坐下来犒劳自已，原谅别人，也放过自己~~