卓昱南苑、北苑商业与车位销售建议及营销方案

项目分析

卓昱南苑、北苑住宅均已交房入住，通过物业了解，入住率均不高，南苑目前入住率不足30%，北苑交房时间稍长，入住率在60%左右。临街商业没有销售，出租率也不高，由于项目前面广场离道路较远，通达性不高，商业氛围较差，不利于商业的出租和出售，建议可实行先租后售的销售方式，通过合理规划招商，盘活项目社区商业，达到后期出售物业的目的。

卓昱南苑、北苑由于入住交房不久、入住率不高的问题，对车位销售带来很大困难，南苑车位成交价在12~13万之间，车库价格大体在22~23万，相比同地段、同类型的物业价格较高，对住户购买车位或车库带来抗性，北苑车位主要由机械车位组成，价格在6~8万不等，车位价格17万，价格较高，但数量少，车库剩余个别。南苑销售车位50多个，车库销售10多个，北苑车位销售20多个。车位销售处于初期阶段，根据目前入住率的提高，车位销售急待提上日程，随着小区的逐渐成熟，车位尽快销售将成为迫切解决的问题。

一、车位数量及总货值

南苑住户及商业客户统计

南苑、北苑车位与住户配比

以上可以看出，南苑、北苑车位配比情况，车位比大约1:3，可以看出，车位还有很大销售空间，如何解决销售不利因素是销售的关键。

二、卓昱南苑、北苑车位销售存在的问题分析

1、卓昱南苑、北苑为拆迁项目，客户大多为拆迁户，经济实力不强，多数住户没有车，对车位暂时没有购买需求。

2、小区物业管理跟不上，对停车管理不严格，部分车辆乱停乱放。

3、周边有较多含大量地面免费停车区域的便道和广场，分流本项目地下停车位置业需求。

4、小区及商业楼入住率均较低，购买需求量较少。

5、车位及车库价格较之周边同类型楼盘项目价格偏高，不利于客户购买。

6、社区外部的道路及商业广场、银行门口有免费停车位，业主可将车随便停放。

三、车位销售的问题解析

1、销售面

车位产权为物业附属产权，只能对在卓昱南苑、北苑置业的业主进行销售；

在项目住宅、写字楼、商铺销售末期以及业主入住时期，针对地下车位销售的引导并不充分，致使业主对购买车库的认知不足；

物业管理公司不承担车位销售责任，销售推广意识淡薄

项目商业广场及门店没有出租，缺乏人气

写字楼目前处于业主装修时间段，入住客户较少，案场推售广告与客户接触面较窄；

车位销售手段单一，还没有正式展开车位销售。

2、车位销售策略

1、车位销售时间安排

4月6日——5月1日释放车位集中开盘信息

5月1日——5月31日，车位限期选购

5月31日——12月，持续消化车位

2、销售策略

A、参照邯郸车位销售经验，考虑前期开发商持有，以租售结合方式进行销售。

在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当小区步入成熟，在开始以较高价格销售，回笼资金。

在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。

B、付款方式多样化需立即实行

目前车位价格较高，一次性付款对小区客户造成较大压力，通过多样化的付款方式可以有效吸引想购买车位而资金不足的客户，促进转化成交。具体方式如下：

1、可采用建行信用卡分期付款，首付20%，贷款期限最长三年。

2、可采用工行车位分期，首付2万，即可拥有车位。

3、其他银行分期政策也可实行，按情况需要。

以上付款方式，需长期执行，加强对外宣传。

C、实行车位控制，减少车位推出量

将车位按数量分为几批，每次有计划的定量推出车位，最大限度完成消化。

其他策略

A、车位销售中利用限期限额优惠促销

置业顾问电话联系客户，向客户告知，本项目车位集中开盘时车位享受5000——10000元的优惠，如购买车位的前10名优惠10000元，前30名优惠5000元，前80名优惠3000元等，另外，通知客户，车位即将调价，一个月后一律上调10000元，或者购买二个以上车位，额外优惠5000元。

B、提升物业管理水平，提高入住率。

提升物业管理，彻底杜绝小区乱停车现象，违者采取措施，物业管理要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车，同时地下车位，一律统一加装车位锁，防止随意停放。加快交房速度，配合客户装修工作，尽快让客户入住，入住率提高，对车位销售能带来益处。

C、车位房源搭配

购买卓昱南苑、北苑的商铺或房源，享受车位优惠或赠送车位。如购买南苑商铺100万以上，享受车位半价优惠（可提高价格，补贴车位优惠）购买特价房（顶层、次顶层）享受车位优惠等。

四、推广策略

鉴于项目时间较长，前期推广主要以单页发放为主，项目定位及项目形象没有在邯郸形成较大影响，尾盘期不适宜大量推广，针对车位的推广仅限于项目周边及项目业主。

推广方式：

1、建立微信订阅号、服务号，通过微信扫描让小区业主加入，经常不间断地推送项目各种信息，促销政策等。

具体操作方式：可在售楼部、物业、写字楼大厅放置展架等方式，引导客户扫描二维码加入。

2、短信群发消息，通知购房业主前来选购车位。

具体操作方式：车位集中销售开盘前，1-3个工作日，置业顾问电话邀约客户前来选购。

3、对小区地下车库进行装修布置，悬挂车道指示牌，箭头指示标志灯，醒目宣传标语，增加小区业主视觉冲击。

4、车位集中销售期间，在小区内部及外部悬挂条幅，宣传车位销售信息。

广告语：

1、卓昱南苑，珍藏车位，稀缺发售！

2、“零首付”即刻拥有繁华核心车位，火爆销售中！

3、给爱车一个家，绝版车库限量发售，仅剩6席，欲购从速！

5、网络营销：

在网络论坛，业主QQ群，微信微博释放车位开盘信息。

6、软文炒作

撰写车位炒作软文，在网络上进行轮番炒作，增大曝光率。

7、热销场面营造：

通过首期开盘热销场面制造紧张销售氛围，促成车位开盘当天成交。

8、付款方式多样化。

具体操作方式1、三种付款方式：一次性付款+商业贷款+信用卡分期2、一个大礼包：开盘折扣优惠+送价值1000元洗车店礼包+10年车位管理费。（洗车店可自营）

五、20##年车位销售方案

20##年，南苑、北苑合计车位582个，住宅及写字楼业主共计1610组，达到35%的转化率可以完全消化车位。按照1:3的成交比例，车位销售有望实现。以此为目标制定以下销售方案：

营销节点：

 

尾盘住宅销售

一、卓昱南苑、北苑住宅分析

卓昱南苑、北苑住宅剩余共计三十余套，其中南苑20套，北苑20套，基本上为顶层与次顶层户型，卓昱南苑、北苑房源总货值大约2000万。

销售策略：

卓昱南苑所剩户型均为顶层与次顶层，户型均为九十多平的刚需户型，根据邯郸市各个楼盘的销售情况，采取低首付或者“零首付”的策略对刚需户型具有极大地优势。因此，南苑剩余户型建议用”低首付”或”首付分期+特价房”的噱头推向市场，预期能达到尽快清盘的销售目标。

二、推广策略：

1、微信营销推广

微信推送特价房房源信息，房源有限，机不可失，促进刚需客户购买。

2、单页宣传

印刷部分单页进行为期一个月的派单，重点宣传特价房信息，辅住宣传商业。

3、社区海报、条幅悬挂，宣传珍藏房源，清盘信息，再次引起市场关注。

卓昱北苑住宅销售建议与南苑采取同样的手段，尽快清盘，达到回笼资金的目的。

卓昱西苑剩余房源一百多套，可按工程进度实行首付分期的策略，重点针对刚需，实行一房一价，对部分较好户型进行销控，价格上涨，优先消化较差户型与较差楼层。

也可采用与本地电商合作的模式进行快速消化，利用电商资源、广告优势进行销售。可选择本地恋家网等媒体合作。

电商合作可减少广告支出，可由电商利用自身平台进行线上推广，线上、线下相结合达到快速去化的目的。

注：以上推广均不需投入大量广告费，只用少量资源、销售手段即可。

卓昱南苑、北苑、西苑商业销售建议

一、卓昱南苑商业情况分析

1、卓昱南苑商业位于住宅底商，项目已交房，长时间未出租造成项目社区商业氛围淡薄。

2、底商离道路边较远，不利于商户经营，降低商业价值。

3、商铺为剪力墙，结构较差，不便于利用。

二、商业销售解决办法

目前邯郸市整体商业销售困难，无论是大型楼盘还是中小型项目商业受市场影响都难以消化，本案的商业消化形成很大的难点。因此，采取新型的营销手段和方式进行销售是当前的解决办法。

1、先租后售

形成商业气氛，必须先经过招商，炒热社区商业氛围，对后期销售形成良好条件。

2、商铺低首付

对商铺采取低首付的策略，降低投资成本，吸引投资客购买。

3、房产众筹政策

对已经经营的商铺采取众筹的方式进行销售，通过网上宣传，吸引大众投资客户进行集体投资，具体操作方式在此不做详述。

三、商铺价格的制定

商铺价格的制定建议采取科学的方法，制定合理的价格进行销售，目前南苑、北苑、西苑的价格都未经过合理定价，可在确定合理价格后在进行销售。

第二篇：车库及车位销售策略

龙湾国际地下车位销售方案

一、销售车位位置、数量、价格

南区车位 4、5#与6#之间 87个 均价为12万元 中部车位 2、3#与4、5#之间 预计 14万元 北部车位 1#与2、3#之间 预计 14万元

二、销售对象

龙湾国际业主（龙湾国际业主有专属车位）

三、购买条件及优惠政策

1. 已租赁车位的业主有优先购买权。

2. 业主买一套房屋只可购买一个车位。(如业主强硬要求多购买几个，则暗箱操作)

3. 销售人员借新年向新老客户拜年并请客户领取台历的由头，电话告知客户，从20xx年1月15日起龙湾国际南区车位开始出售，中部车位、北部车位开始预约排号，。

4. 为答谢新老业主从20xx年1月15日—20xx年1月30日限期优惠活动。 ? 在此期间，购买龙湾国际南区车位的业主可享受前两年免车位管理费。 ? 在此期间，交预约排号费订购中部车位、北部车位的业主可享受车位免前两年管理费。 备注：免车位管理费从正式使用开始算起

四、付款方式及购买操作方式

1. 购买南区车位需一次性交齐车位款项，享受折扣为99折，并签订购买协议（一式三份），签订日期起开始使用。

2. 交预约排号费订购中部车位、北部车位的业主，需交纳10000元的订金，并签订预订卡，待车位可以使用时，由销售人员通知订购车位的客户举行订购车位活动，并以筹号先后顺序进行订购车位。（详细执行时间另行安排）

五、销售物料

? 销售中心展览车位平面图（易拉宝或画架形式的）

? 车位平面图（销售人员人手一份并复印多份供客户用）

? 车库内部的特点宣传资料

? 车位平面图见附图

六、销售政策建议

由于停车位的销售数量和时间与住宅相差不多，但金额较小，故而提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，营销部向公司领导建议销售车位的佣金提成进行提高。 提成方法有二种，一种继续按住宅方面提成，但提成比例按现有机制的双倍计算；另一种是一线销售人员300元/位/个人，后勤管理人员（包括策划及客服）基层50，中层150元/位/个人计算。

摇号或抽签订购车位分析

优势：

? 满足客户心理欲望，促进销售；

? 选号当日，便于积累人气，火爆的选定氛围，容易捕捉情绪化客户；

? 引起社会关注，便于抄作，提升项目知名度；

劣势：

? 选购方式操作难度相对较大，对执行人员要求较高；

? 难以进行准确的客户分析，以至不能实现精确的发售单位以及发售价格

调整；

客户意向高度重合时，没有充分的时间进行客户意向分流，易流失客户。多层物业发售时尤为明显

车位抽签认购活动方案

（方便07年度进行销售的事前计划）

活动目的：烘托现场气氛,捕捉情绪化客户,促使车位成交率提高。

活动时间：20xx年 月 日

活动地点：龙湾国际销售中心

活动流程：

7:30——8:00 所有工作人员到场检查工作现场。

8:00——9:00 业主到场编号签到，并将编号放入抽签箱内。

9:00——9:30 有公司领导、业主代表进行抽签。

9:30——11:30 按照抽签顺序进行车位认购。

抽签及认购规则：

? 已排号业主享有抽签认购权，当日不到者当弃权处理。

? 业主签到添写到场序号（一式两份，主券放入抽签箱内进行抽签，副

券由来核对认购业主）。

? 抽奖业主嘉宾为了公正不能是此次认购业主。

工作安排：

客户通知及接待 (销售人员)

媒体通知及接待 （周慧明） 抽奖箱、活动条幅 （栗敏）

销控管理 （王维、赵春丽） 现场摄影 （周慧明） 客户签到 （王旭婷） 公司领导嘉宾 （史耀堂） 业主嘉宾

活动预算：

矿泉水

条幅

抽签制作 200

不可预计费 200 合计 600 200瓶 1条 个 100（赵春丽） 200元 100元 元 元 元