温碧泉八杯水促销方案

                                 ——第二队

前言：

温碧泉，法国护肤品牌，以“自然”著称，是一款“大自然化妆品”，可以有效地防止眼霜、保湿、美白、除黑眼圈、抗皱、清痘等功能的品牌化妆品。承载温泉护肤理念的护肤品牌，糅合多项国际科研专利，以及法国碧欧特原料与技术支持，科技品质智慧呵护女性肌肤。

温碧泉产品它属于比较温和型的，一般肤质都可使用（特殊肤质可选特定产品），且不会出现过敏现象，且保湿效果也很好。

目录

一、摘要·················································

二、正文

（一）市场分析··············································

1、环境分析················································ 

2、企业现状析 ············································

3、竞争对手分析············································

4、消费者分析·············································

（二）SWTO分析·········································

（三）促销目标···········································

（四）促销主题···········································

（五）活动方案···········································

（六）媒介策略···········································

（七）费用预算··············································

（八）结束语················································

摘要：

随着中国化妆品市场的高速增长，化妆品厂家不断增多。为了更好的把握消费者，提升温碧泉的知名度和美誉度，本次的促销活动借助“五一”这个节庆的日子，在温碧泉的专柜进行了现场的促销活动。

更好的让温碧泉补水系列得到消费者的认可。

市场分析

（一）环境分析

1、中国市场上拥有美容化妆品生产厂家4000来家，主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区，其中广东地区占有超过50%的生产厂家，遥遥领先于其他地区。据有关部门统计，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力，产品约有数十万种，新产品层出不穷，从国家和地方有关部门年检结果，平均合格率高达95%以上。我国化妆品市场销售额正以平均每年增长23.8%-41%的速度在快速增长。目前，中国化妆品年销售额达500多亿元人民币，居亚洲第二位、世界第八位。其中，北京和上海的彩妆使用人数均超过110万人。

2、女性化妆品网民占比高于全网28个百分点，化妆品网民中，女性网民高于男性网民；与全网相比，化妆品网民女性特征明显。

化妆品网民年轻化特点突出，20-29岁网民占比达到49%，远高于这一年龄段全体网民的占比。

3、化妆品搜索指数在三季度达到363万，比Q2略有增长

20##年三季度化妆品行业日均搜索指数达到363万，比Q2略有增长。

随着秋季的到来，8月网民对化妆品的关注度有所提升，之后保持平稳状态。

4、网购化妆品交易额从20##年的60.2亿元到20##年的581.4亿元，短短四年时间实现了一个大的翻越，20##年的化妆品交易额将达到773.8亿元。单从增长幅度来看，交易额一年比一年增长迅速，20##年较于20##年上升了152亿元，增长率为67.98%，20##年增长205.8亿元，20##年增长率为33.09%。

（二）企业现状

1、品牌形象

    温碧泉专注于补水这一细分市场，争取成为这一领域的知名品牌。以保湿补水为诉求的温碧泉，其营销策略和推广计划，也以补水保湿为核心。

    为了在消费者心目中树立温碧泉补水保湿这一品牌定位，温碧泉的广告宣传非常强调“水”这一元素。“补水就用温碧泉”作为广告语，已经得到了很多消费者的认同。温碧泉的终端形象柜，也是以海水蓝为主色调。另外，从产品包装到产品宣传册的各个细节，水的元素都随处可见。

    从温碧泉针对专卖店的助销政策来看，温碧泉也尽量推广补水产品。首先，明星主打产品确定为重点补水的产品——八杯水嫩肤霜；其次，公司的一些优惠的订货政策也向重点补水的产品倾斜；另外，各种赠品也选择一些补水系列的产品。

2、企业广告营销

   温碧泉的补水效果确实不错，性价比也很高，其明星产品温碧泉八杯水嫩肤霜终端零售价58元，与90多元的同类化妆品做比较，其外观品质、皮肤吸收、补水锁水效果、肌肤使用感均不逊色。不过由于广告力度不够，区域宣传不到位，在市场的推广上遇到了一定的阻力。

    今年温碧泉整个营销投入达8000万元，包括电视以及平面媒体广告投放、新的形象代言人、以及各种形式的营销活动。

    据了解，温碧泉今年仅在湖南卫视的广告投入就达2700万元。另外，央视3套和央视8套的广告也即将正式开始投放。

    电视广告的“空中轰炸”需要地面终端的有效配合。申剑平表示，新的形象代言人杨千桦的加入将和林心如组成双明星代言，加上公司终端政策的支持，力争使温碧泉今年的网点数量和规模再上一个台阶。

（三）竞争对手分析

1、产品策略

2、广告市场策略

3、广告媒介策略

4、广告实施策略

竞争对手总结：

其实在与其他两个竞争对手相比，温碧泉的优势并不是非常的突出，在这种情况下，要想更好的吸引消费者的目光促使他们购买，就必须突显温碧泉自己的“专业补水”的特点。通过这个为补水而量身定做的产品的独特与其他的化妆品区分，形成有效的差异化营销。

（四）消费者分析

一、消费者市场

主要群体是女性，尤其以现代青年女性为主，年龄层在20—35岁之间。

二、消费群体行为特征：

1、非理性消费，易受促销、广告等市场氛围的影响。

一项关于青年女性消费心理的调查显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8％；另外，受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％。易受到人为氛围的影响。受影响、受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。

2、情绪化消费

很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。

很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。

3、不言悔消费

?有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。

?一项关于女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55.7％）。多数人（54％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必需的购买行为，不过也有38％的女孩子对此仍坚持说不后悔。

?可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。

三、消费者对产品的需求状况

不同消费者追求不同的利益：保湿 增白 抗皱 防晒 综合利益

四、消费者使用频率分析

1、女性消费者对护肤品的使用具有很强的外部导向，使用护肤品的20—35岁的女性大部分是重度使用者，几乎每天都会使用，使用频率相当之高。

2、年龄为20—35岁的青年女性具有了一定的购买能力，且购买欲望也较强烈。

3、中高收入的职业群体女性购买护肤品的档次和更新频率较高。

消费者总结：

化妆品现在越来越来成为女性生活中必需品了，有点人甚至可以出门前化妆的时间画上一两个小时，我们将通过情感的诉求方式，通过一些活动、优惠折扣等，培养起消费者对温碧泉化妆品的喜好。要把握不同消费者需要适应的不同的化妆品。进行不同的人进行不同的产品推荐营销方式。

SWTO分析

SWTO总结：

在中国这个庞大是市场中，温碧泉应该先采用so战略，明确“补水”定位，准确把握自己的目标消费者群体，利用价格的优势在消费者心中赢得位子。之后再用wo战略，在有了一定销售基础后，改用差异化的营销，在众多的化妆品中凸显温碧泉八杯水系列的独特。

促销目标

1、一定程度上提升销售量，借助“五一”节庆吸引新的消费者。营造良好企业文化氛围。

2、回馈老顾客，提升消费者忠诚度。提升温碧泉知名度和美誉度，为企业赢得更大的经济利益和无形资产。

促销主题

1、主题“泉芯之水”

2、主题构思

（1）“泉芯”和温碧泉所倡导的品牌理念“成就全新的自我”相呼应，诠释的不仅仅是一种风格，更是现代女性所倡导的一种人生态度、一种超越时尚的生活方式。一个全新的自己，折射出的是女人智慧、自信与美丽，彰显出鲜明的独一无二的全新活力风采。

（2）“天然，水润，智慧”的温碧泉，是专业研发最优质的温泉矿物质的补水护肤品，核心成分“泉芯P.H.C”提取了天然温泉水中的矿物质精华元素，使产品质地也更温和，更符合女人深层净化“水润美肌”的护理需求。在这个温暖的季节做“泉芯”的自己，展现自己“泉芯”的状态。

泉芯之水五一促销活动

一、活动时间

五月一号到三号  

二、活动地点

温碧泉专卖店

三、主办单位：

温碧泉公司、温碧泉专柜

四、活动主题：

泉芯之水，蓝色“五一”

五、活动基本流程

六、活动简介：

我们将在迎合五一这个节庆时间，推出一系列的促销活动，为了更好回馈广大温碧泉消费者对温碧泉八杯水的支持，这次活动将通过买赠活动、特价产品、抽奖活动、代金券等。

七、活动执行：

活动现场模拟入口：

1、八杯水系类特价产品

（1）八杯水嫩肤霜规格:50g  原价：58元  现只需：48元

（2）八杯水活肤乳规格:100g 原价：56元  现只需：46元

（3）八杯水洁面乳规格:120g 原价：32元  现只需：26元

（4）水漾娇颜凝采BB霜规格:50g 原价：65元 现只需：58元

（5）新活保湿水规格:130ml 原价：53元  现只需：46元

2、空瓶抵现换购、买赠

（1）空瓶抵现换购规则：

为了回馈老客户和提高环保空瓶换购只要是化妆品空瓶即可换价值五元或十元的代金券。（抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）。利用之前购买的产品空瓶抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值。要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

（2）买赠送不停 好礼送不停规则：

全场商品超值大放送：

“满68元+5元换购价值10元磨砂去角质沐浴素”

“满128全场20元温碧泉任选（+10元换购价值20元VE防裂甘油1支）”

“满228元全场50元温碧泉任选（+20元换购价值58元沐浴乳1支）”

“满328元全场80元温碧泉任选（+30元换购价值88元睡眠面膜1瓶）”

“满428元全场120元温碧泉任选（+50元换购价值168元花语6件套）”

（3）活动海报：

3、特惠商品折扣区（会员尊享）：

会员价：温碧泉蚕丝隐形面膜 8元 原价14元

        芳香精油滋养沐浴液 15元 原价35元

        柔顺滋养护发素 20元 原价38元

        蓝色之恋柔润唇膏 25元 原价39元

特价：“买‘温碧泉八杯水亲亲水润五件套’（原价160元）特价140元。凡是购买该产品送20元代金券。

代金券设计：

4、探手取球

?抽奖资格：

凡在温碧泉每消费满200元，可抽奖一次。消费满400元可抽奖2次，以此类推。每次4枚球

?奖项设置：

一等奖1名 奖：化妆品全套工具+温碧泉化妆套装

二等奖2名 奖：女式包一个+温碧泉防晒霜一支

三等奖3名 奖：女式手包一个+温碧泉美白面膜

参与奖30名 奖：遮阳伞+温碧泉唇膏一支

?抽奖规则：

顾客在抽奖箱中随意选取奖球，每次4枚。奖球分别设置为标明字样“泉”的1枚、“芯”的1枚、“之”1枚、“水”的1枚、“谢谢参与”的16枚，总共20枚奖球。根据选取的奖球判定是否中奖。

1、一等奖奖球：带有“泉”“芯”“之”“水”字样的四个奖球

2、二等奖奖球：带有“泉”“芯”“之”“水”字样的其中三个奖球

3、三等奖奖球：带有“泉”“芯”“之”“水”字样的其中两个奖球

4、参与奖奖球：带有“泉”“芯”“之”“水”字样的其中一个奖球

5、如果选取的4枚奖球都是“谢谢参与”字样，感谢消费者参与抽奖的活动环节。

④活动x展架：

媒介策略

1、媒介分析：

化妆品的季节性：消费者对化妆品消费季节性差异明显，单个品类由于气候和消费习惯的影响，使用和销售存在不同季节的区分。

化妆品区域性：在不同的地区，由于消费水平的不同，对化妆品的需求也是不一样，使用化妆品的习惯、购买的方式也不同。所以化妆品的区域销售也不一样。

所以，我们活动媒介也应该选择短期的媒介并且可以在销售区域内覆盖比较大的媒介。

2、媒介选择：

（1）印制宣传单页

提前三天进行宣传，现场活动所需20##-3000页，宣传单可以在控制的区域内进行流通，让更多的人了解你们要宣传的东西。

（2）会员通知

     提前三天进行宣传，第一种方式就通过短信方式给温碧泉的会员告知，第二种就由专柜的销售员对会员进行通知。

（3）活动通知

     提前五天进行宣传，通过销售员和美容师对顾客进行对活动情况进行通知。

（4）条幅装饰悬挂

     提前一天进行悬挂，在专卖店的可以悬挂活动的条幅和气球对路人进行宣传。

（5）公交车载广告片

     提前五天进行宣传，公交区域性也比较固定，在车上播放车载的小广告片对区域内的消费有较好的传播效果。

费用预算

结束语

本次促销活动为了提升温碧泉销售量和企业文化，为了在这个竞争激烈的市场中赢得属于温碧泉自己的位子，必须不断通过营销来巩固消费者、培养新的消费者。

小组成员：

122612011025兰昌盛、

           122612011029陈轩、

           122612011035杨振明、

           122612011065龚敏敏、

           122612011073林福平、

           122612011090上官立翔

           122612011092赖信年、

第二篇：促销方案

国庆联想电脑促销活动

 活动背景： 
    暑促刚刚结束，学生往返后的新一轮假期定然会有更多的新内容吸引学生来购机，商家自然不会放过此时的特定人群促销，但产品以及促销手段的同质化，必然会让此次的国庆电脑促销战意浓浓。因此，在进行国庆电脑促销之前，要做好充足的准备。
    

二、 活动目地： 

1、提升区域品牌知名度及对消费者影响力 

2、提升联想电脑终端销售回转率与客情 

3、带动其他品类和新品铺市及销售 

4、打击竞品，抢占市场份额 

5、通过各种促销手段来吸引新客户、巩固老客户，树立企业形象、提升联想知名度，展示全新的联想数码产品  

三、 活动主题： 星光闪耀庆国庆 联想回报顾客情

四、活动对象：潜在客户、学生群体

                             

五、活动时间： 

   促销时间：20##年10月1日——20##年10月7日 

 六、参加活动的促销产品：联想在售各类电脑产品

七、具体执行方案： 

1、促销方法（买一送一）买满3000元送金士顿4G U盘一个；

                       买满4000元送联想真皮背包一个；

                       买满5000元送联想3G手机一部；     

                       买满超过6000元（含6000元）加100元即可获得联想掌上电脑一部。

八、、促销组合 

(一)、广告宣传

 1、电视网络媒体 

①媒体选择：南昌电视台  

?诉求点：主要投放联想促销产品，同时配合各种促销活动进行广告宣传。 

2、宣传单 

①传单类型：A4竖版彩印 

②诉求点：配合促销活动进行相应的广告宣传，只要把产品的配置价格印上去即可。 

3、卖场POP广告 

①诉求点：产品配置与价格。②投放地点：悬挂在卖场醒目的地方。 

4、杂志 

①杂志选择：《电脑爱好者》、《电脑知识与技术》 

②选择理由：专业的电脑导购杂志，直接面对需要购买电脑的消费者

③诉求点：联想笔记本电脑的配置与价格，同时注意宣传联想笔记本电脑的品牌形象。 

（二）、人员推销 

   通过面对面交流、电话、信函、网络交流等方式推进消费者对联想笔记本的感知偏好。人员推销方式灵活，针对性强，信息反应快，适合与促销人员与消费者的感情交流。 

①促销员在上岗前必需经过专业培训，详细了解联想笔记本电脑的各项指标参数、卖点与消费者的消费心理以及习惯，同时收集各种有关信息，及时向公司汇报。 

②校园代理团必需了解产品的相关信息，同时要积极向本校的同学推介联想笔记本电脑。 

（三）、公共关系 

   公关促销策略提高联想笔记本电脑的品牌形象与企业知名度，是现今企业比较热衷的一种促销方法。联想企业可以通过赞助常州高校社团举办专题活动和各高校的一些重大的全校性的活动与会议来进行公共关系促销。

（四）、总经费预算

九、活动注意

　　1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。

　　2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。

　　3、作出防意外措施。