对于中国化肥行业，很多新产品在市场上走不远与这些营销恶习密切相关，下面就来盘点一下中国式新产品营销恶习。
炒--炒作式营销
如今，很多新产品上市都是高调上市，化肥厂商都要进行炒作。尤其是新型肥料，更是常打炒作牌，诸如“纳米肥”、“控失肥”、“磁性肥”等等。更有甚者，为了把握“低碳”商机并增加营销机会，把缓释肥料叫作低碳肥料，认为它可以提高肥料利用率，减少碳排放，于是就称为低碳肥料。
从本质上来说，炒作本身并没有什么错误，也确实有企业通过炒作获得了成功。但是，炒作要有基础依据，要具有科学性。
从炒作手法来看，化肥厂商主要是采取概念炒作、广告炒作、事件营销炒作等手法。而企业进行炒作的重心在于产品概念、品牌知名度等。企业炒作概念是为了增加产品卖点，而炒作知名度是为抢占顾客份额。但是问题也出现了，如果概念炒作趋于雷同，这时概念也就不足以成为卖点了。另外，单纯地炒作虽然可以提升知名度，但要知道知名度不等于美誉度，有“名”未必等于有“市”，叫好不叫座的炒作并不少见。
抢--掠夺式营销
很多化肥厂商推出新产品往往意在扭转被动的经营局面，或者通过第一个新产品或新产品系列打开企业经营局面，使企业快速实现赢利，完成创业的基本积累。还有一种情况是企业的老产品在市场上没有什么出色的表现，于是把赌注都压在新产品上。
很多企业在做新产品营销时，可谓毕其功于一役，这也是一种赌博式营销。“赌”主要表现在资源投入上，为实现新产品销售与市场占有，不惜“牺牲”企业的大量资源，这样做的后果是“断血”。这也是透支型营销，所谓透支型营销是指破坏企业资源与生态平衡的掠夺式营销，逞营销上的一时之快，而缺乏系统的、协调的、可持续的营销发展观念。中国企业做营销往往善始不善终，频频“烂尾”，就是因为企业喜欢“砸”市场，拿今天去赌明天，并且好大喜功、盲目乐观，结果造出了“市场泡沫”。实际上，在中国市场上有很多企业在大起之后就迅速大落了，就是这个原因。
追--跟风式营销
如今，差异化营销是永远不变的主题，盲目跟风难于取得良好的销售业绩。跟风营销包括两个方面：产品跟风与策略跟风。
产品跟风指企业热衷于模仿型新产品，化肥厂商通过对国内外市场上已有的产品进行模仿生产，称为本企业的新产品。据研究资料，模仿型新产品约占新产品的20%左右。
而策略跟风主要表现为以下几个方面：模式跟风、概念跟风、促销跟风等等。我们都知道“东施效颦”的故事，无论在什么情况下，“东施”都不会拥有“西施”的气质与个性，结果怎么模仿都不美丽，甚至更丑了。企业在营销上跟风，早就不是什么新鲜事，但最近几年这种现象到了无法控制的地步。之所以出现这种情况，是因为中国的营销理论和实践都不够成熟，中国企业缺乏完全市场化运作的现代营销知识，盲目模仿洋理论所致。
虽然跟风营销看上去热闹一时，也能在瞬间创造较好的销售业绩乃至销售奇迹，但如果是为了抢风头而脱离了品牌的核心价值，搞一些舍本逐末的营销，从长远看无异于“捡了芝麻丢了西瓜”。热衷于跟风的化肥厂商必须认识到两个后果：一是跟风容易将企业的精力转移到虚的东西上，而忽视了技术进步，尤其是核心技术的创新；二是越来越理性的消费者对名目繁多但无实在利益的时髦产品会产生怀疑和抵触情绪，难于拉动销售。
缠--搏击式营销
很多化肥新产品一上市，就与竞争对手针尖对麦盲地竞争，甚至与竞争对手纠缠在一起。实际上，这是一种不理智的营销行为。做营销的最高境界是规避市场竞争，甚至是“不竞争”。实在躲不开强势竞争对手，就打局部营销战，全面营销战往往是一个泥潭，杀得天昏地暗，却广种薄收，甚至颗粒无收。
通过长期营销实践，笔者总结出了“三极营销理论”，即营销的最高境界有三种：一是进入市场便让竞争对手感觉到痛，而又拿你没办法；二是让竞争对手注意到你，又不得不忽略你的存在；三是让竞争对手浑然不知你的存在，发现时你已经长大。
因此，在新产品入市初期就如一棵幼苗，对躲避或适度地谦让竞争对手而把精力放在客户身上是一个很不错的选择。就如20xx年，菲利普·科特勒指出那样：“营销不是打击对手，而是吸引顾客，要让客户对你的产品和服务有信心。”
闯--机会式营销
化肥厂商在操作新产品上，明明知道自己的新产品在品质上、手续上、包装上、广告上存在着一定的隐患，却还是要冒险操作，要打“擦边球”。
实际上，这在化肥行业也并非鲜见，这是一种典型的机会式营销。据媒体报道，在20xx年，为了抢占市场，贵定县桂洋复合肥厂推出“氮钾钙肥”和“氮中肥料”两种化肥，但遭到当地9家正规化肥厂的联手举报。原来，桂洋复合肥厂生产的“氮钾钙肥”和“氮中肥料”在肥料名称和含量标准上存在欺骗性。其中，“氮钾钙肥”从名称和含量标注上看，应为氮钾二元复混肥，但从含量上看其有效养分仅为9%，达不到25%的国家最低要求，对农作物基本无用。另外，“氮中肥料”同样存在上述情况。并且，这家复合肥厂既无生产许可证，又未经农业部门认可，仅在质监部门备案就开始生产了。
化肥厂商一定要认识到，合法经营是企业存在的基础与前提，否则不但容易增加营销成本，更增加风险，还容易破坏品牌形象，任何有着长远发展想法的企业都要远离这种机会式营销。
散--开花式营销
这里的“散”主要表现在新产品一上市，就到处开花，可谓村村点火、处处冒烟，实际上“广种”也很容易“薄收”。实际上，化肥厂商拓展市场要有清晰的渠道模式，采取重点突破、逐级渗透的原则。通过研究那些成功的企业，我们就会发现企业主要有三种渠道扩张模式：正向渗透、反向合围和连片开发，而不是新产品一上市就四面出击。
所谓正向渗透是指企业优先占据重点市场，诸如占有一、二线市场，再逐步向三、四线市场渗透，这种模式往往是采取大区经销制，先发展省、市县级经销商。而反向合围则是直接面对三、四线市场，这是一种小区经销模式，即直接发展市县级经销商，甚至重点乡镇市场经销商。无论哪种模式，都需要化肥厂商选择重点市场，进行精耕细作，而不是“村村点火，处处冒烟”。对于连片开发，则是优先开发家门口的市场或者重点目标市场。
贪--并进式营销
在为企业做咨询策划的过程中，吉林市某生物肥生产企业的老总向笔者提出了一个问题：我公司现在有四种新产品，应该同时推出还是选择一个重点产品率先推出？其实，很多企业都面临着这个问题。企业往往存在这样的顾虑，先推出一个重点产品，害怕得不到渠道商的重视，并且害怕未推出产品被别人强占了先机。如果同时推出四种新产品，又觉得自身的资源与能力不足。除非是同一品类的系列品项，否则企业将投入大量的资源，并且难于兼顾。对于新产品应该合理搭配、重点突出，不要追求品项的数量。
令很多化肥厂商感到困惑的是，企业推出了很多新品项，有70%～80%的品项不超过半年就没人愿意卖了，甚至退出市场了。新产品能让经销商、终端商赚钱，他们为什么还不愿意卖呢？作为化肥厂商，你要知道你有你的产品组合计划，经销商、终端商也有他们的产品计划。尤其是新产品进入终端销售以后，商业空间是有限的，终端商会拿出80%的空间支持20%的畅销产品。消费者不选择你的产品，接下
来终端商也会抛弃你，经销商同样是放弃。所以，要科学搭配新产品！ 巴黎大学的布里丹教授曾就选择问题讲过一个寓言:一头驴子在面对两捆具有同样诱惑力的干草时,犹豫不决,不知选择先吃哪捆。结果不幸的驴在徘徊彷徨之中饥饿致死。后来人们就把选择中遇到的两个都喜欢,而又只能择其一的两难情境称为布里丹之驴困境。其实，这种布里丹之驴困境在管理企业中也是经常存在的。如果一个管理者在面临两难选择时，举棋不定或者不知所措，那么最终结果可能是轻者企业错失发展机会，重者企业关门停业。因此，一个管理者能否成功，很大程度上就取决于其能否在两难选择的困境中，做出及时正确的决策。
第二篇：浅谈肥料企业市场营销存在的问题及解决对策
浅谈肥料企业市场营销存在的问题及解决对策 ［摘 要］席卷全球的金融危机给我国的经济带来了一定的影响,农资行业在乍暖还寒之时,20xx年我国的旱灾、洪灾等自然灾害给我国的农业生产造成了严重的打击,在这种情况下,肥料企业如何解决自身市场营销存在的问题是一个巨大的挑战。本文分析了肥料企业市场营销存在的问题,并提出了相应的解决对策。 ［关键词］肥料企业；市场营销；存在问题；解决问题
当前,金融危机的余波和国内自然灾害的影响使我国肥料企业处于困境之中,我国长期受到自然经济的影响,农民一般都使用农家肥,加之危机的到来,使肥料市场整个行业处于低迷状态,化肥产能过剩,成本上涨,化肥滞销,这都给肥料企业带来了挑战,促使肥料企业开始看到自身市场营销上存在的诸多问题。 1 我国肥料市场和肥料企业市场营销存在的问题
1.1 我国肥料市场现状分析
第一,原材料价格上涨,提高了化肥成本。第二,化肥价格难以适应市场价格变化。由于国家对尿素等重点产品实行指导价,对其中一些产品实行申报价,对于化肥价格的市场干预过紧。最近时期内,化肥市场的竞争异常激烈,因为生产原料完全市场化,化肥产品的种类越来越繁多,工艺差别也很大,流通环节非常复杂,此时,价格政策制定和调整就不能够适应市场变化,比如，当前规定的尿素出厂价不但低于市场价格,甚至还低于尿素生产成本。第三,农民实际购买量下降。当化肥零售价格普遍升高,而农产品价格下降的时候,农民购买的肥料量开始减少。第四,生产、流通企业都面临着压力。部分氮肥企业出现转产迹象,磷肥企业普遍亏损,开工率明显下降。磷肥产量持续下降,氮肥与磷肥的库存量增加,这给生产和流通企业造成了一定的压力。
化肥产业的困境一是由于产能过快,我国化肥产量在过去以飞快的速度增长,已经处于供过于求的局面；二是生产成本的普遍上升,使很多企业处于亏损状态；三是由于市场大宗产品价格波动；四是国家调控的影响。
化肥行业上游是市场化的原料市场,下游是价格承受能力低的农民,要扶植农业,还要保障企业的效益,给化肥企业带来了一定的矛盾。而且化肥价格上涨高于粮食价格,给企业带来了更大的困难。
1.2 我国肥料企业市场营销存在的问题
过去肥料不存在营销,农民就需要去供销社购买。在20世纪xx年代中期,营销理念从国外传到国内,营销热开始蔓延到各个行业和各个领域,因为我国农民的知识水平有限,所以肥料企业没有把营销这一观念放在自己的主导领域,在一定程度上,肥料市场的营销相对于国内其他领域有着滞后性。
肥料企业的营销方式面向农民的只有广告营销这种单一的模式,营销手段缺乏多样化,可能是由于肥料企业还没找到应对的有效的营销手段,或者说肥料企业根本就忽视了这一市场的主体人群。
现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式,无论是安利还是戴尔,都是直销模式这种低成本、大范围的经营手段给它们带来了巨大的成功。然而,肥料企业的营销方式并没有把市场直接做到目标群体中去,肥料企业和农民的中间还隔着经销商,这种营销方式利字当头,企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益,却忽视了终端客户——农民的需求,这种短视的行为直接造成了农民对于肥料的抵制情绪。
企业在营销过程中,由于过于重视利润,而忽略了对于自身产品技术的研发,直接导致了品牌效应的弱化,还没有哪家化肥企业的产品能像时风农用车那样,在农民中间引起广泛的影响。
2 肥料企业市场营销问题的解决对策
肥料企业虽然针对的目标群体是农民,但是也要建立现代的营销理念,把农民当做消费者,要针对消费者制定企业的营销战略,不能只依靠经销商,而漠视消费者的存在。 1 加大对农民的产品宣传
广告宣传是最有效的影响方式,这样可以让企业的产品有一群最终的忠实消费群体,让企业的品牌在这部分真正需要维护的消费者中产生可靠的品牌忠诚度。因此企业可以利用农村市场的宣传费用比较低廉的优势,请相关的专业技术人员到农村去做一些知识培训,讲授一些农业知识,让农民真正认识企业的产品,加大农民对企业品牌知名度的认同。
第一,传单的派发。传单的派发不要停留在经销商的手中,要切实挨门逐户地发到农民手中,让农民直接接触到企业的产品知识宣传单,同时宣传单的设计也要根据农民的欣赏水平来做,他们需要的是简单而又直观地理解宣传手册。
第二,经常做一些专家讲座。进行专家讲座,让农民觉得企业是真正在为他们
服务,同时解决一些农民在农业上的技术问题,为他们排忧解难,不能让农民一看就知道你是在宣传自己的产品,要认真策划,做好农民每个农业季节的知识讲座,让农民学到农业知识和企业的产品知识。
第三,建立产品实验基地。免费提供一些产品做试验,让农民真正认识到产品的作用,口口相传,起到良好地宣传作用。 2 做好产品的售后服务
售后服务是营销理念的重要组成部分,对于淳朴的农民尤为如此,要注意帮助他们解决肥料在使用中的问题,不能丢下不管。
第一,肥料企业应建立售后服务部,建立农民产品使用档案,并且定期对使用过产品的农民作一些电话回访,或亲自到农民家中去了解农民在使用后的情况,及时反馈到企业市场部。
第二,通过农民的信息反馈来了解肥料的使用情况,让农民主动与企业沟通。 3 做好经销商的选择与管理
经销商目前还是肥料企业关键合作伙伴,企业在选择经销商的时候要让真正能认同企业营销策略的经销商来与企业做到同步发展,不要一味地选择大的经销商,因为越大的经销商,其手中的产品越多,那么要让他们主动去推销的话,他们自然就会推销一些利润高的产品,从而使企业的产品只能用为摆设,或者一种与其他产品对比的样品了。
同时应该加强对经销商的督促和管理,建立市场督导部,在帮助经销商解决问题的同时,也要加强对经销商的管理,使之能在企业的营销战略下经销企业的产品。
3 结 论
肥料企业要与时俱进,在新时期的机遇与挑战下及时调整自己的市场营销战略,建立现代化市场营销理念与方式,使企业不断地发展和壮大。
参考文献：
［1］何汉艺.企业绿色营销的经济学分析［D］.中国优秀博士硕士学位论文全文数据,20xx(11).
［2］廖晓.论绿色营销活动中的“囚徒困境”及政府作用［J］.商业研究,1999(7). ［3］甘碧群,邬金涛.美国企业生态营销演进历程及对我国的启示［J］.经济评论,20xx(5).