德泰恒酒店营销策划方案
一、泰兴餐饮市场比较分析
（一）高档餐饮
1、交通酒店
地址：老汽车站，xx路与xx路交汇处
概况：该酒店利用刚建成的总高xx层的XX大楼1~3层营业。该楼为泰兴城北地区第一高楼，建筑形象好，加上良好的建筑外观和内部豪华装修，利于建立高端酒店的形象。
一楼为大厅，二、三楼为包间，原先包间设最低消费xxx元，现调整为xxx元。
泰通凯悦大酒店坐落在素有“银杏之乡”美誉的江苏泰兴市市区，酒店交通便捷，环境优雅，设施完善，功能齐备，是泰兴目前最大一家三星级涉外旅游饭店。
酒店客房部拥有各类标准套房88间（套），有房务中心、商务中心、美容中心、精品商场和三个会议室等前厅配套服务设施和服务项目，为您的商务下榻、会议接待及旅游入住提供舒适与便利。
酒店餐饮部设在1-3楼，拥有零点大厅、多功能厅、普通包厢和豪华餐厅，可同时接待1200人就餐，餐厅一经营高档“官府菜”、新派杭帮菜，川、粤、湘等菜系特色菜享誉泰兴餐饮行业。其典雅别致的装潢风格，洁净明亮的就餐环境，是亲朋团聚，商务酒会、婚庆宴席、旅游团队用餐的首选之地。
酒店本着“诚信经营、信誉立业”的经营宗旨，坚持“高档品位、大众消费”的经营理念，树立“安全、周到、准确、高效”的服务意识，真诚的服务于四方宾可客。
泰通凯悦大酒店，彰显典雅与华贵 食在凯悦，温馨凯悦
大厅营业情况：
包间营业情况：
该酒店特色经营分析：现代商务酒店。与楼上宾馆联动，客房+酒店，建立高档酒店形象
该酒店特色菜系分析：（川菜、粤菜…，主打菜：xxx）
该酒店客群分析：
Ø 单位消费。各企事业单位集体聚餐、往来招待、中
高层管理人员公费消费。
Ø 筵宴消费。面对高消费阶层的婚宴、上梁、生日、
升学等等婚庆喜宴。
Ø 集团消费。企业年会等。
该酒店客源区域：面对全市中高端消费。
价格分析：
Ø 平均xx元/人。
Ø 8人桌xxx元/桌
Ø 10人桌xxx元/桌
Ø 包间最低消费xxx元/桌
2、泰兴国际大酒店
地址：位于市中心，鼓楼中心区域，xx路与xx路交汇口
概况：该酒店是泰兴老字号大酒店。宾馆部是全市目前星级最高的宾馆。共xx层，xxx个房间，饭店位于x层。酒店外观形象好，使泰兴的标志性建筑。依托宾馆住客的餐饮招待，市中心的优越区位，整体的优质形象，该酒店在市民中形成了良好的口碑，一直是全市高档筵宴的首选之地。同时长期的经营过程中在市民心中树立了高档品牌的牢固形象，许多市民以在此消费为荣。
xx为大厅，xx楼为包间，包间设最低消费xxx元。泰兴国际大酒店位于泰兴市中心地区，是一座三星级酒店。东与全市最大的绿化风景带――仙鹤湾仅一墙之隔，西与美丽如画的城市客厅――鼓楼广场隔路相望。占地面积一万多平方米，主楼高44米，局部楼高14层，总建筑面积一万五千平方米。大酒店建成开业十年来，始终秉承“宾客之上，服务第一”的服务宗旨，注重软硬件的全面建设，全力打造中外宾朋来泰下榻的最佳场所。
大酒店建筑外观新颖别致，半弧形主楼如同敞开的怀抱，昭示着酒店全体员工时刻欢迎来自五湖四海的宾朋，顶层九座凉亭如层峦叠嶂，洋溢着浓郁的欧陆风情。
大酒店拥有标准双人间107套，标准单人间37套和豪华套间9套，房间配有中央空调、保险箱、国内、国际长途电话、卫星电视、因特网接口等设备，十八个装潢精美的宴会厅和北京餐厅可同时容纳五百人就餐。设有商场、商务中心、大堂吧、棋牌室、健身房、桑拿中心、美容美发等多种配套服务设施，配有与客房接待能力相适应的会议设施，拥有多功能厅一个，中型会议室、贵宾接待室五个。
宽敞明亮的大堂，一应俱全的设施，尽善尽美的服务，泰兴国际大酒店是您商旅、会议、休闲的最佳选择。
大厅营业情况：
包间营业情况：
该酒店特色经营分析：高档商务酒店。具有品牌消费的特色。
该酒店特色菜系分析：（川菜、粤菜…，主打菜：xxx）
该酒店客群分析：
Ø 宾馆客户招待餐饮。
Ø 单位消费。各企事业单位集体聚餐、往来招待、中
高层管理人员公费消费。
Ø 筵宴消费。面对高消费阶层的婚宴、上梁、生日、
升学等等婚庆喜宴。
Ø 集团消费。企业年会等。
该酒店客源区域：面对全市的高端消费。
价格分析：
Ø 平均xx元/人。
Ø 8人桌xxx元/桌
Ø 10人桌xxx元/桌
Ø 包间最低消费xxx元/桌
（二）百姓餐饮（多为特色餐饮）
1、香辣蟹
地址：市中心，“鼓楼街”xx路与xx路交汇处
概况：该饭店地理位置好，为火锅餐饮。饭店以香辣蟹为特色招牌菜，配以火锅。以中青年消费为主，多为家庭聚餐、亲朋小聚、同事会餐等。
一楼为大厅以4~6人的小桌为主约12桌，二楼有少量包间，包间设最低消费xxx元。
大厅营业情况：
包间营业情况：
该酒店特色经营分析：以一、两道特色菜为招牌吸引大众消费。以火锅餐饮为主
该酒店特色菜系分析：香辣蟹、基维虾
该酒店客群分析：
Ø 年轻消费。符合年轻消费者追求口感、新奇、聚众消费的特点，年轻消费者聚餐或两人宴等。
Ø 家庭消费。家庭聚餐。
Ø 亲朋消费：亲朋好友聚餐。
Ø 单位消费。单位聚餐等。
该酒店客源区域：面对全市大众消费。
价格分析：
Ø 平均50元/人。
Ø 4~6人/桌，200~300元/桌
Ø 1~2人，约100元/桌
Ø 包间最低消费xxx元/桌
2、百岁鱼
地址：“鼓楼街”xx路与xx路交汇处
概况：该饭店与“香辣蟹”位于同一区域，地理位置不如“香辣蟹”，经营类别与“香辣蟹”类似为火锅餐饮。饭店以“百岁鱼”为特色招牌菜，配以火锅。以散客消费为主，多为家庭聚餐、生日聚餐、亲朋小聚、同事会餐等。
一楼为 ，二楼包间，约10个。包间无最低消费。
大厅营业情况：
包间营业情况：
该酒店特色经营分析：以一、两道特色菜为招牌吸引大众消费。属火锅餐饮。
该酒店特色菜系分析：百岁鱼
该酒店客群分析：
Ø 生日、宴会。生日宴会，请客宴会等。
Ø 家庭消费。家庭聚餐。
Ø 亲朋消费：亲朋好友聚餐。
Ø 单位消费。单位聚餐等。
该酒店客源区域：面对全市大众消费。
价格分析：
Ø 平均20~30元/人。
Ø 10人桌，200~300元/桌
Ø 包间无最低消费
3、一方火锅
4、“好邻居”大排挡
地址：“人民医院”附近，xx路与xx路交汇处
概况：针对普通工薪阶层大大众消费。为连锁餐饮形式，无特色菜。
营业餐厅位于二楼，整体大堂形式。有部分半围合式包间（非严格意义上的包间，在桌子的两边有隔档）。
大厅营业情况：每天晚上生意非常红火。周末更是爆满，晚去很难有位置。
该酒店特色经营分析：工薪消费，价格实惠，吃饭的人多，济济一堂，形成餐饮聚集效应，消费者容易被消费氛围所打动。
该酒店特色菜系分析：家常口味、大众菜系
该酒店客群分析：
Ø 大众消费。普通工薪阶层、进城百姓消费等。
Ø 家庭消费。家庭聚餐。
Ø 亲朋消费：亲朋好友聚餐。
Ø 单位消费。单位聚餐等。
该酒店客源区域：面对全市工薪消费。
价格分析：
Ø 平均20~30元/人。
Ø 2人消费约60元
Ø 5~10桌，约100~300元/桌
（三）各餐饮店对照表
二、各种不同餐饮要素分析
（一）高档商务餐饮
地址选择：a、市中心、或市区交通方便的地点
b、市郊城乡结合部，营业面积达、交通便利、方便停车
辐射范围：全市
菜肴特色：并不一定有特色菜，但菜肴重装饰，制作精致，多有贵重食物：如鲍鱼等，很多“渔港”经营海鲜。
（二）中档商务餐饮
地址选择：市区
辐射范围：区域
菜肴特色：有些有特色菜，有些没有特色菜。但大多装潢较好、环境较好。
（三）中档大众餐饮
地址选择：市中心、或市区交通方便的地点
辐射范围：全市
菜肴特色：一般有几道特色菜，或者是火锅等特色餐饮形式。
三、德泰恒酒店基本情况
位置：城北“鸿福苑”小区沿街门面
大厅：可容纳12桌同时餐饮
包间：中等包间6间，大包间（可同时容纳5桌消费）1间
装修：中式装修
大厅金碧辉煌，较有档次
走道为书法壁纸装修（书法壁纸能装修出文化、品位、高雅的感觉。但走道全部用书法壁纸稍显杂乱，容易头晕，且显得空间局促。可在日后装修维护时逐步更换）
包间有文化墙，书法壁纸装修墙壁（包间书法壁纸过多，同样凌乱且使空间显得局促。应选择部分墙面用书法壁纸，部分墙面用单色壁纸，组合使用，即装修出高雅、品位感，又使空间相对感觉宽敞，可在日后装修维护时逐步更换）
目前经营定位：中档商务酒店
区域消费为主
周边企事业单位、学校等老客户为主力消费群
四、德泰恒酒店SWOT分析
S（优势）：
Ø 有稳固的老客户群
Ø 在周边商务消费群体中已形成物美价廉的口碑效应
Ø 周围居住小区多，家庭消费潜力较大
Ø 迎幸地区唯一的中高档餐饮酒店
W（劣势）：
Ø 位置较偏，辐射力不强
Ø 交通不够畅达，根思路年久未修，路况较差
Ø 新店刚装修，在普通市民中知名度还为扩大，酒店形象还未建立
O（机会点）：
Ø 政府规划将修筑根思路，这将极大地提高酒店的交通条件
Ø 新店刚装修，还未形成酒店固定形象，酒店形象的可塑性较
强
Ø 周边小区交付入住，未来新增住宅小区都将增加酒店的潜在
客群
T（威胁点）：
Ø 根思路迟迟未动工，将是酒店交通方面的一个威胁点
Ø 餐饮行业的整体竞争增强
五、定位策略
（一）、客群定位
客群定位遵循扩大广度，增加深度的原则。
1、扩大客群范围
稳固现有区域商务客户的基础上扩大酒店辐射范围，增加市区中档大众消费客群。
根据地而向不同类型餐饮特点分析，若要将客群范围扩大职权时，必然要求推出特色菜，作为利基点吸引喜欢特色、美食、尝鲜的北门以外客群，从而减弱酒店地理位置较偏的劣势。
2、增加家庭宴和亲朋聚餐
在巩固原有老客户商务用餐的基础上，增加新客源。重点攻克周边小区居民家庭宴和市区市民亲朋、同事聚餐用餐。
六、推广理念、核心广告语
（一）不同类型餐饮分析
每个企业，尤其是知名度较高的企业都有自己的核心竞争优势。具体到餐饮企业，都有独特优势来增强竞争能力。例如：
1、有的饭店以一两道特色菜出名
如南京的“望不了”酸菜鱼，“沸腾渔乡”的沸腾鱼，“姐妹肥肠鱼”的肥肠鱼和烤鸡翅，“北京烤鸭”的烤鸭，“杨四龙虾城”的龙虾，金塘大酒店的“香辣蟹”等
2、有的以特殊制作方法出名
如“巴西烤肉”的“烧烤”，“傣妹火锅”的“火锅”，东来顺酒店的“涮羊肉”，“史迪克牛排”的西餐，“星巴克”的咖啡、简餐等
3、有的以老字号、文化特色作为竞争优势
如：夫子庙的“状元楼”，华侨路的“咸亨酒店”，“怪味楼”火锅等
4、有的以高档酒楼定位
这类酒店大多拥有知名品牌，漂亮、豪华的内外部装修，较大的营业面积，在南京的餐饮业中这类高档餐饮被浙江酒店占据大半江山
如：向阳渔港（高档海鲜，多位于城乡结合部），万家灯火（大行宫附近，位置离市中心不远），红泥大酒店（市中心，洪武路），张生记（市中心，新街口）
（二）“德泰恒酒店”核心竞争力分析
要整合各种资源，确定德泰恒酒店的竞争优势，必须结合SWOT分析，理清“德泰恒酒店”的各项软、硬件条件
位置：根思路（不具优势）
品牌：德泰恒（处于成长起，目前在普通市民中的知名度不高）
形象：为建立（这是本酒店可以提升的地方）
内部设施：中档偏上（由于地理位置不在市中心，这一资源优势不能产生很大的竞争优势）
服务：一般（未建立完整的服务规范和客服体系，且在目前泰兴的餐饮市场中服务并不能大幅度提升竞争优势）
菜肴：家常口味，但可提升（作为餐饮业最核心的几个要素之一，菜肴口味，尤其是特色菜肴，可以形成差异化竞争优势，提升酒店形象与竞争力）
结合以上分析，建议将特色菜和菜肴口味作为“德泰恒酒店”的核心竞争优势，在酒店的经营管理中，应围绕这一核心竞争力，不断推陈出新，打造特色菜系（建议根据市场和季节变化，推出不同的朱大特色菜，本方案将在后段另文详述）
（三）“德泰恒酒店”主题推广语
结合本酒店核心定位，酒店主题推广语为：
德泰恒酒店，好菜一流！
（德泰恒酒店，菜中一流！德泰恒酒店，菜肴一流！）
七、推广策略
好的酒店形象必须要通过有效的途径加以推广，结合泰兴具体情况，广告推广通路以目标受众的居住和行为习惯为基础，选择分众传媒为主。
（一）大牌
1、交通桥（交通局通往老车站）两端限高铁架上焊接广告牌
该处是城北（交通局附近地区）居民进入市区的必经之路，在该处树立广告牌能够拦截该地区的所有目标客群。
目前该处并无广告牌，可到市容处申办相关手续（或自己注册广告公司），可以以极低的价格自己制作该处广告牌，前期用来做“德泰恒酒店”推广之用，后期还可出租给其他企业或品牌，可以为酒店增加一部分额外利润。
2、迎幸桥
在桥头竖立广告牌，拦截城北迎兴区及部分燕头地区居民。
（二）横幅
节庆日，或不定期在周边小区悬挂横幅，宣传德泰恒酒店。
（三）宣传册
制作酒店宣传册，用于周末广场或会议促销时派发。
八、大厅经营
（一）大厅布置
大厅作为聚集人气，和对外展示的窗口应精心布置。
建议大厅西面沿街和东面靠墙部分做成半围合空间，利用隔板做成半开放的包间，吸引上座率。
大厅桌椅尺寸应调小，增加大厅通畅感和舒适度。吧台与大停止建设置屏风，增加大厅私密度。
（二）大厅特色经营
早晨提供早茶服务。提供泰州特色的“烫干丝”早茶。作为泰兴首家经营“烫干丝”早茶的酒店，自然会受到大众关注。同时还能解决大厅人气和上座率的问题。
九、促销策略
（一）名人效应
邀请泰兴名流政要（如电视台主持人等）或国内知名人物到酒店做客，拍摄老板与名人合影照片，悬挂于酒店大厅或走道。用此方法提高酒店形象，增加酒店美誉度和可信赖程度。
备注：可利用每年银杏艺术节，大批名人来台兴之际开展此项公关活动。
（二）夏季啤酒节
夏季7、8月份可举行“XXX杯‘德泰恒酒店’喝啤酒大赛”活动，邀请电视台进行报道，吸引人气，提升知名度。
可洽谈啤酒供应商赞助或联办以减少活动经费，XXX即为赞助啤酒品牌。
（三）桑拿联盟
利用周边桑拿多，桑拿客人消费公费多、消费水平高的特点，与桑拿结成消费联盟。操作方式可以灵活多变，举例如下：
1、在桑那门口设置广告牌
2、在桑拿包间放置酒店介绍牌和优惠卡
3、与桑拿互惠
在桑拿消费客人来酒店消费享受一定折扣优惠，在酒店消费客人去相应桑拿消费享受桑那一定优惠。
4、小姐积分卡
桑拿小姐发放积分卡，小姐带客人至酒店吃饭可享受一定优惠，并根据消费额计分，几分满相应分值可给小姐相应提成或奖品。（建议奖品较好，提成若被客人知道，客人会有被骗的感觉）
5、送餐业务
为桑拿客人提供点餐送餐业务，为夜间桑拿包间客人提供夜宵业务。
（四）会员卡
鸿福苑沿街商铺大多数营业后，可与周围发型社、时装店、美容院、商场等结成商家联盟，向客人发行会员卡，持卡客户在联盟商家消费均可享受数额不等的优惠折扣（该方法目前在泰兴操作可能会有难度，仅作参考）。
（五）谢师宴
每年6月份提前在市内初、高中进行宣传，推广“谢师宴”，发放优惠卡，凭卡学生家长在酒店预订“谢师宴”可享受优惠折扣或赠送礼品。
今年7、8月份应做好“谢师宴”促销和推广工作，凡订“谢师宴”的客户可赠送文具或印有“鸿福苑” LOGO的雨伞或印有“鸿福苑” LOGO的T恤、衬衣、运动服等。
（六）婚宴促销
1、在泰兴市内的婚纱影楼附近设置广告牌、悬挂横幅或派发传单。
2、与婚纱影楼联动，在影楼内放置“德泰恒酒店”宣传册、优惠券、易拉宝等。
3、酒店购置花轿、锣鼓。
节假日花轿、锣鼓可到市区热闹地点进行宣传，又可认定婚宴时还可以用花轿迎娶新娘，作为酒店的一项特色服务招徕客户。
4、免费租用婚纱
酒店可购置一批婚纱和礼服，凡在酒店定婚宴的客户，婚宴当天可免费租用婚纱和礼服。
5、推出特色婚宴菜肴
与婚宴配套，推出特色“中式菜肴”。如：宫廷御宴、海鲜婚宴、满汉全席等（仅举例说明）。
（七）美食节
每年9、10月份推出美食节（或每个季度推出不同的美食节），美食节期间推出不同菜系（如：粤菜、川菜、淮扬菜等）的各种特色菜。
（八）特色菜促销
根据不同季节，推出不同特色菜作为亮点，吸引广域来客。
如：春季推出“野生菌菜系”、“三河土菜”“川味野菜”等，夏季推出“酸菜鱼”、“龙虾”、“海鲜”等，秋季推出“香辣蟹”、“北京烤鸭”等，冬季推出“沸腾鱼”、“提汤羊肉”等。
十、经营管理策略
（一）建立CRM客户管理系统
1、建立客户资料档案，酒店每次促销或推出特色菜时向客户发送短信，告知内容。每逢节假日向客户发送短信，表示问候。
2、老客户公关
建立老客户资料档案，与老客户建立长期友好关系。每逢老客户生日或过年过节向老客户赠送蛋糕、餐券、优惠券等礼物。
（二）成立餐饮研发部
若“德泰恒酒店”讲特色菜肴、菜肴品种、菜肴口味作为酒店的核心竞争优势，成立餐饮研发部非常必要。餐饮研发部的工作职责和功能如下：
1、研究特色菜肴
2、收集各地特色菜、土菜、药膳的制作方法
3、研究各种菜系、特色菜、海鲜、西点等的制作方法
4、研究当地居民的消费口味和消费习惯
5、根据当地居民口味改良各种特色菜肴
6、根据不同季节，推出不同菜肴新品
7、平时做好酒店客人点菜统计分析工作，统计出畅销菜和“点菜率”较低的菜并分析原因。有针对性地改良或研制新菜肴。
8、完成酒店菜单制定工作
附件：酒店全年工作计划拟定
一、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
（加强会务、商务客人促销。加强婚宴促销。）
（一）每年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
（二）每年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
（三）每年4月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对“五一”黄金周市场调查，制定五一节促销方案和五一节预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行销售。（五月第二个星期天）
（四）每年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强婚宴促销。
（五）其中黄金周月份：10、2、5，三个月
*10月份（31天）：
本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
4、春节--------家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
* 2月份：
本月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
* 5月份（31天）
本月工作重点：
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
二、平季：7、8月份
各月工作重点：
（一）7月份：
1、加强署期师生活动促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
（二）8月份：
1、加强署期师生活动促销。
2、加强“学生谢师宴”促销。
3、加强商务促销，制定出9月月饼奖励促销方案。
三、淡季：6、9月份
各月工作重点：
（一）6月份：
1、加强署期师生活动促销。
2、进学校进行“谢师宴”前期宣传。
（二）9月份：
1、加强商务促销。
2、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节预订。
3、制定“圣诞”活动方案。