案例解析：定位营销指导中小酒企应对行业变革

行业转冷，高端受制，移动互联时代在逐步颠覆传统渠道的优势，带来多元化的发展，短短两三年时间，白酒行业的经历与变化，已经难以用一两个关键词去概括。黄金十年后白酒行业深度调整期的到来祛除了行业长久以来不理性发展的浮躁，带来些许的理性。移动互联时代也在白酒行业烙上了深深的印记，加速了行业的洗牌。

现阶段的中小白酒企业除了应对行业下行，高端受制的压力之外，更要遭受来自泛区域强势品牌和全国性品牌的品牌下沉和渠道下沉所带来的竞争。行业下行周期下的马太效应使得中小酒企的生存越来越艰难。那么作为酒企“生物链”下游的中小型酒企如何逆势发展，是许多中小企业生死攸关的问题。本文从定位营销的理论的五个基本方面出发，通过案例解读的形式，阐述定位营销的理论在白酒行业的运用，指引企业灵活应变，去寻找属于自己的差异化定位，尤其对中小型白酒企业具有非常重要的借鉴意义。

1.定位营销之消费定位

案例呈现：河北承德某酒企的“独辟蹊径”

该酒企为县域酒企，销售规模在千万量级，以本县销售为主，拥有原生的酱香、兼香生产能力，企业酱香、兼香生产能力与工艺品质在北方首屈一指。20xx年12月，企业召开“封坛大典”，进行产品销售和品牌宣传，取得了非常好的效果。其“生产工艺可了解、生产现

场可参观、生产工人可沟通、生产产品可品鉴、封坛产品可追溯”的全透明视窗化操作理念获得了大量高端消费人群的追捧。封坛之前一个月，企业就开始了相关筹划和宣传，活动当天，意向客户云集酒厂，按照预先设定的流程，参观酒厂，了解生产工艺，酿酒师傅进行现场讲解，消费者进行现场品鉴…整个流程给消费者以极好的体验感，同时企业又提出了产品回购的概念，增加了封坛产品的金融属性，超出了许多消费者的预期，活动当天回收现金500多万元，占其20xx年全年销量的25%，呈现井喷式的增长。

在封坛业务的基础上，企业又借势大力发展定制业务，从传统的企业定制、婚宴定制开始，逐步扩大定制的范围和对象，寿宴、生子、庆生、同学会等等，满足消费者的个性化需求，获取销量的同时，也提升了企业作为县域小品牌的品牌势能。

案例解读：

封坛定制是白酒行业近两年刮起来的一股时尚风，泸州老窖的“生命中的那坛酒”以及“生命中的那瓶酒”开启了封坛定制酒的盛世。案例中的酒企，根据地市场是一个矿产资源型县城。以矿产资源的发掘为分水岭，该县短时间内(两三年时间)由地区排名倒数的县城一跃成为地区排名第一，短时间在经济上的跨越式发展，也造就了许多暴富的神话，暴富之后，许多人短时间内拥有大量的财富，消费变得茫然，消费观念十分感性，攀比心理严重，具有典型的“鄂尔多斯式”消费特性，一个很简单的例子就是这边卖的最好的高端手机不是苹果，也不是三星的galaxy系列或者NOTE系列，而是三星的那款售价高达万元的

W系列，中年人追捧，连一些年轻人也追捧。面对这样的消费特性，企业抓住目标消费者的炫耀和攀比心理：大众流通的酒很普遍，自己在酒厂封的酒才有面子，够档次，比如朋友孩子过生日了，封坛酒送给他，等孩子以后大了结婚了再拿出来喝，比送钱后者别的东西更有意义…这正是定位营销之消费者定位的精髓所在：寻找消费者的特殊需求或需求差异，并不断满足。

2.定位营销之产品定位

案例呈现：“老村长”上位记

“老村长”由偏居一隅的东北小酒厂在短短几年时间，跨越式的走过了1、3、、5、7、10亿的企业规模发展阶段，目前企业的销量规模已经达到几十亿量级，成为低端酒的王者。作为一个两千年初才成立的酒企，何以能有这样的膨胀速度?翻看其成长历程可以发现，精准的产品定位是其得以快速“上位”的基础。

自企业发展之初，老村长就确立了中低端的产品定位，将目标消费者锁定为农民工和广大工薪阶层。企业抓住目标消费群体的消费心理，注重针对消费者层面的瓶内投奖以及针对终端老板层面的进货奖励。于是，我们看到了各种千变万化的奖品，打火机、保温杯、手机、洗衣粉甚至是大盆、菜刀，看似滑稽，但很有实效，契合了消费者和终端店老板得实惠的心理。在市场层面，老村长采取农村包围城市的策略，注重县乡市场的开发，深度分销，然后再逐步往城市市场渗透，坚持走全国化扩张的道路。

有了产品定位，也就有了其针对性的传播策略，于是我们看到了憨态可掬有范儿的“村长”范伟或抱着酒缸，或拿着酒瓶的传播画面，和无处不在的“别拿村长不当干部”“村长，官小，品质好”之类的传播语。 案例解读：

黄金十年，地方性品牌都在比拼着往高端发展，提高品牌溢价能力，而低端白酒没有领导性品牌，多为区域性小厂，区域局限性非常强，固有的品牌缺乏走出去的思路和勇气，老村长就像进入一个鲤鱼池的肉食黑鱼，疯狂的掠夺生长。其抓住低端产品的这个空档，大规模的进行扩张，短时间内实现了跨越式的发展。老村长酒的一路高歌并不仅仅是白酒行业黄金十年给其带来的红利效应，更是其精准的产品定位，造就了自己的增长神话。

从营销专业的角度讲，产品包含五个层次：1、核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。2、有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。3、期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。4、延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。5、潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。企业必须围绕其产品的五个层次做文章，使自己的产品在一个或多个层面与市场上所有其它的同类产

品有所不同，比如案例描述的老村长，主打的是“低价”的产品核心利益层和“快乐”的延伸产品利益。再比如现在一些封坛酒提供无限期保存、分装、回购等一系列延伸服务，靠的是产品第五个层次的潜在产品层次去吸引消费者。企业的产品应该在五个层面上具有一个或几个差异化特征，藉此来吸引消费者。这个过程中的核心要素是充分做好竞争分析，识别竞争要素，创造差异性，选择最佳定位。

3.定位营销之价格定位

案例呈现：从承德板城彩瓷上市的价格定位看其背后的意味

河北承德市场山庄老酒、板城烧锅、九龙醉三家地产品牌三分天下，其中山庄老酒、板城烧锅为河北白酒三强企业，九龙醉为承德老牌白酒企业。50元-70元价格带为承德白酒市场非常重要的一个价格带，在这个价格带上三个品牌都有自己强势的产品：山庄老酒有尊品(60元/瓶)和御品(70元/瓶)两款产品，九龙醉有金九龙(60元/瓶)一款产品，板城有蓝柔(60元/瓶)一款产品。由于处于收购过渡适应期(联想控股20xx年年底收购板城)，市场管理跟进乏力，板城的蓝柔产品市场混乱，价格下滑，导致价格倒挂渠道利润减少，进而带来销量的快速下滑。企业也看到了消费升级带来的50-70元价格带的市场容量持续放大，于是开发了板城彩瓷产品(规格1*4)，抢占这一价格带。而此时承德市场50-70元价格带的产品，已经是山庄老酒尊品、御品以及九龙醉金九龙的天下，板城的蓝柔产品相比之下，出货下滑较多，已经濒临跌出第一集团。因此新产品板城彩瓷产品的定价就是产品上

市成功与否以及未来可持续发展的一个重要环节，其定价要考虑市场的本竞品竞争态势。其最终的价格定位为270元/件，针对消费者层面一件赠露露一件(价值60元左右)，渠道利润空间方面与竞品基本相当。这个表现价格，介于山庄两款产品之间，上下可攻，高于九龙醉金九龙，而通过赠品的搭赠，在维持价格定位的同时，又变相的让利于消费者，满足消费者要档次，享实惠的心理，同时配合以产品上市价格和政策为宣传内容的大量海报粘贴，在首轮铺货中，取得80%以上的市场铺货效率，获得产品上市第一步的成功，为后续运作打下基础。

案例解读：

板城彩瓷上市的价格定位充分参考可主要竞品山庄老酒和九龙醉，抓住消费者的消费心理，同时也参考自己现有产品的价格，保持了与现有老产品蓝柔的价差，达到了保存量求增量的效果，为新品稳定有序取代老品奠定基础。

企业的新产品上市价格定位，不能一味的追求低价吸引消费者或高价树立标杆，而要结合产品的定位(例如上量产品还是搅动市场产品)和市场竞争态势，兼顾各种因素，制定符合市场需求的价格定位。

4.标定位营销之市场定位

案例呈现：“承德老酒”的突破之路

“承德老酒”是承德广盛居酒业旗下的一个产品系列，企业在20xx年左右开始发力，以“承德老酒”的产品名称作为切入点进行泛河北省

区域扩张。河北白酒三强除了衡水老白干之外，另外两个品牌山庄老酒和板城烧锅都是承德的品牌，多年以来，由于两个品牌的带动，承德的白酒在全省市场具有广泛的知名度和美誉度。山庄老酒在09年之前的广告语就是“正宗的，承德的，三百年的”，并在门头、户外大牌等媒介推广形式上，进行全省范围的宣传。这样的广告语无形之中增加了承德白酒的无形资产。广盛居酒业充分利用承德白酒的这一无形资产，以“承德老酒”的系列产品名称切入，“大清酒韵，一脉相承”的广告语又紧贴清朝文化，这也承接了板城烧锅一直以来用清朝纪晓岚和乾隆的故事进行推广所带来的影响，享受双重红利效应。

在产品选择上，承德老酒定位为低端，以零售价15元和10元的一斤坛和半斤坛切入市场，这是山庄老酒和板城烧锅不够重视的细分价格带，避免了与两强的直接竞争。同时借助于荣光的明星代言效应进行品牌传播，获取消费者信任背书。

在渠道方面，面向具有中低端产品渠道网路的经销商，通过打款10万元赠厢式货车等刺激政策在短时间内获得的较好的招商效果，用两年的时间将省内销售规模做到了6000万以上规模。

案例解读：

广盛居酒业“承德老酒”系列产品利用的是“承德酒”在河北市场知名度的红利效应，但这只是其进行省域扩张的催化剂，其背后的核心能力是以竞争为导向的产品选择，参考目标消费群、消费力、消费特点、销售渠道、传播方式等因素，并根据这些指标进行市场推广。

5.定位营销之广告定位

案例呈现：“给自己一刀”-三井小刀的品牌升级之路。

三井小刀作为三井酒业分品牌战略两大品牌之一，主打低端市场，自推出之始，就依托其“大丈夫喝酒当如是，刀刀入口，不醉不归”的广告语，以感性诉求作为切入点短时间内获得消费者的认可，主打10元以下低端产品。随着消费的不断升级，光瓶酒的价位也在不断升级，主流消费价位都升级到了10元以上，但圆瓶的小刀酒在持续不断的升级浪潮中逐步落于下风。于是小刀借助新产品开发进行产品升级，创造性的开发刀形瓶，同时将原有广告语的感性诉求进行了进一步升级，在产品上市之初，将产品定位为“草根明星喝的酒”，喊出“喝小刀，成大器”的品牌主张，在北京开展了“给自己一刀”的大型宣传活动，通过电视、网络等多种形式展开宣传，开展“给自己一刀”小刀酒免费网络派送活动和“草根宣言”网络征集活动，事件营销很快传播开来，线下落地北京市场，吸引到京城10万人参与，3万人领酒，从而达到了快速推广新品和传播品牌的目的，取得了新品上市的成功，并通过诸如“给自己一刀”的感性诉求，拉近了与目标消费群体的距离;

案例解读：

小刀酒通过创新性的广告诉求配合事件营销，从而以较低的投入，获得了新产品的快速导入及目标消费者培育，顺利进行了产品升级打造工程。案例中小刀酒紧抓目标消费人群，针对北京那些朝九晚五上班的年轻人，借助对他们影响力最大的网络渠道，以适合他们的品牌主

极具煽动性的广告语，取得了品牌造势活动的成功。我们企业在进行广告定位的时候，要紧抓目标消费群体，创造适合他们的广告诉求，按照目标消费群习惯的信息获取路径进行宣传，从而达到预期的理想效果。

上面是以案例解读的形式讲述了定位营销理论在酒企的运用。由于笔者对河北市场相对来说更为熟悉的缘故，因此更多的列举了河北市场或与河北市场有关联(老村长)的案例，但万变不离其宗，消费者作为白酒产业链中的关键资源，企业对消费者的整合能力决定了企业未来的发展，因此对于广大中小型酒企来讲，要从企业的实际出发，根据企业内外部环境及优劣势，充分利用定位营销的理论，搭建企业与消费者的桥梁，在行业下行，行业集中度不断提高，企业面临生存发展危机的环境下，寻找属于自己的差异化定位，求生存，谋发展。

第二篇：白酒经销商面临的困境,与解决之道,教你如何选择白酒的品牌。

白酒经销商面临的困境与应对之道

一个苹果有多少种吃法？在编采中心一次选题会上，编辑部王主任提出了这么一个问题。之后几名同事给出了不同答案：可以做成直接吃，可以榨成汁，可以做成苹果酱，还可以做成苹果罐头等等，在列举了10多种吃法之后，大家再也列举不出新的吃法。最后王主任说明了提出这个问题的意义：第一，一个苹果采取一种吃法很乏味，最后只能是味同嚼蜡；第二，苹果有无数种吃法，不要只从苹果本身思考，要有新的思维，比如苹果不好吃，可以吃香蕉，比如可以放到冰箱里，冰一下味道更好。

有关苹果还能怎么吃，让笔者不禁联想到了经销商群体的现状。苹果可以看作是一个市场，经销商们习惯了一种吃法：买断终端、开订货会、促销必用打火机等等，于是大家也陷入了这么一个困境：市场操作太同质化了，每天都在重复相同的事情，结果利润难以增长，成长遇到了瓶颈。在这种困境下，对于经销商来说，操作市场还能有什么新思路，“苹果”还能怎么吃呢？ 吃法一：绕过酒店买断

【困境】酒店该怎么做？现在最直接的做法就是买断，于是我们看到很多经销商开始买店。而随着自带酒水现象的出现，买断酒店陷入了困境，尤其是那些实力不强，手里有几个店的经销商。

【典型案例】河南的赵经理在当地很普通，他的普通源于其代理品牌的普通：一款没有名气的泸州酒，几种小品牌果汁。但赵经理又很有名气：他买断了当地一家生意很好的连锁酒店。前两

年，凭着酒店买断的优势，赵经理的日子还算过得去，一年20万的买断费，也能赚回来。随着自带酒水的增多，老赵的日子难过了，虽然酒水陈列在那里，但就是没人点，也给过促销员很高的开瓶费，但消费者就是不买账。如果退出来，自己也没啥优势可言；不退出来，眼瞅着干赔。

【思路】酒店是白酒销售的主要场所，对其流通、商超渠道有带动作用，于是就出现了“酒店盘中盘”这操作模式。经销商们也希望以一种简单、直接的方式，实现白酒销量的最大化，因此过于倚重酒店。随着消费者自带以及终端的碎片化趋势，使得这种方式效果越来越差，但很多经销商已经投入了大量的资金和人力，转型很困难。实际上，经销商做终端是个系统工程，酒店只是其中一个重要的环节，因此酒店不是终端的全部，要想让酒店这个环节发挥出巨大的威力，那么需要其它环节的联动。“绕过酒店买断，多个环节联动”，在现实的压力下，经销商们开始转变思路，他们采取的做法主要包括以下几种：

1.和酒店合作，从简单买断到服务联盟。你出5万，他出8万，酒店买断费就这样被经销商抬了上去，钱谁都会出，因此对酒店这个苹果，大家的吃法也一样。那么有没有差异化的做法。有，就是看谁和酒店的联系更紧密。给促销员“好处”也成了行业内的潜规则，下一步做什么呢？现在餐饮行业竞争激励，没有特色，没有好的服务，一个酒店是很难生存下去的，这是酒店老板最关心的问题。因此为酒店培训服务员、为酒店招揽顾客设计方案这种服务

更能打动酒店老板。从某种意义上讲，酒店老板也是核心消费者，他具备更直接的带动作用。

2.曲线进入。名烟名酒店是伴随着消费者自带酒水而出现的新型终端形式。名烟名酒店的出现，让深陷酒店买断的经销商好像抓到了救命稻草，但热情过后，酒水销量并没有提升多少，消费者依然不带自己的酒。这里存在着一个误区，即如何看待名烟名酒店的问题。名烟名酒店也是一个新的终端而已，是拦截消费者的一个场所，在整体终端系统中，只是一个点，因此经销商可以重点运作，但不能把它看作唯一的方式。此外，并不是名烟名酒店都要铺货就能带动销售。只有那些有团购资源、有产品代理、有零售能力的名烟名酒店，才是经销商的首选。因为这种店的意义不仅仅在于零售，还在于能实现其它环节的联动。选择一部分优质的名烟名酒店曲线进入，也不失为一个好的方法。

吃法二：聚合二批讲方法

【困境】“二批商象根草，哪边利大，哪边倒”。二批商的忠诚度低，是令经销商最头疼的事情，很多厂家和竞争对手发难，大多是从二批商入手的。要做强、做大，应对经营风险，不聚合二批商是不行的，那么聚合二批商靠什么，每年都请他们吃饭、旅游，显然这些“兄弟们”已经习惯了这种形式，也不会再为了去一次星级酒店吃顿饭而头脑发热，打款进货了。二批商该如何管理呢？

【典型案例】江西李老板认为自己最寒心的一件事情，就是被自己二批商给耍了。这个二批商在发展初期，门店很小，是典

型的夫妻店。在李老板的帮助下，这个二批商不断做大。一次李老板发现市场上有窜货，层层追查之后，发现就是这个自己帮助的二批商所为。按照规定，李老板罚了这个二批商1万元。但这个二批商并没有收敛，反而变本加厉。没办法，李老板只好取消了他的代理资格。

【思路】如何让二批商聚合在你的周围？办法只有一个，就是你变得足够强大，能让二批商持续赚钱。对于二批商的管理，经销商可以学学厂家。笔者最近接触了一个值得学习的品牌崂山啤酒。石家庄是嘉禾啤酒的传统市场和根据地市场，但是崂山啤酒硬生生地撬开了这个封闭市场，石家庄也成为崂山啤酒的样板市场。在进入市场初期，崂山啤酒不被接受，其业务员就一遍遍去拜访经销商，哪怕是冬天下雪，正是这种态度，感动了很多经销商。此外，崂山啤酒在石家庄实行区域精耕，按不同区域进行划分；如果是在同一区域，那么经销商是按网点划分，比如这个区域有200家酒店，有两个经销商，每个经销商各负责100家酒店。这样即使一个经销商出现了问题，另外一个经销商会马上补上。此外，崂山啤酒派出业务员进行带货终端回访，如果发现终端缺货，马上补齐，现款现货，很方便，客户和经销商都满意。

这个案例带给经销商的管理二批商以下启示：一、对待二批商要真诚，多下去到二批商那里看看，而不是年节才想起搞客情。

二、先期进入市场，把市场做起来，给二批商树立信心。三、二批

商的管理要科学，比如二批商的划分和布局，业务员的协销和服务等等。

吃法三：促销未必非是打火机

【困境】促销是直接提升销量的最好办法，但在促销品和促销方式的选择上，大家都差不多，开始一窝蜂地用打火机，后来改成了送金佛。促销活动虽然很多是厂家在组织，但经销商离市场最近，应该提出有效的促销方式。

【典型案例】山东王老板正在为即将到来的国庆促销而发愁。做什么样的促销呢？现在大家做的都差不多，总结起来也就那么几个套路：淡季在社区放电影；年节时候搞买赠或者降价。促销品也都差不多，不是打火机就是美元，前一阵搞的酒票也不新鲜了。怎么能够脱颖而出呢？

【思路】现在厂家和商家在促销品和促销方式上都陷入了“求新”的困境。打火机促销之所以能够在全国蔓延，对黑土地这个品牌的销售起到了推进作用，原因在于让消费者感受到了促销的价值，即精美的打火机给人超值的感受。而后来，用打火机的效果越来越差，是因为消费者明白了打火机的实际价格，加上大量低廉打火机的使用，更加重了人们的这种看法。因此促销的一个原则是要消费者有超值和独占的感受，比如一张《赤壁》的电影票。此外，一次成功的促销活动，未必是新奇的，而是能把细节做足，能够执行到位的活动。

吃法四：不能“光啃一个苹果”

【困境】在特定的市场环境下，经销商抓住了一个机会品牌，迅速崛起，随着市场的成熟和品牌的老化，经销商的市场迅速下滑，但习惯了对机会产品的操作，对新品没有及时引进。经销商陷入了“成也产品，败也产品”的困境。

【典型案例】河北有个冯老板，20xx年靠着一个畅销品牌迅速崛起，成为当地有名的经营大户。冯老板把自己的全部精力放到了这个品牌上，然而到了20xx年这个品牌市场下滑，这时候冯老板再想抓其它品牌时，发现优秀品牌已经名花有主了。产品没有销量，队伍就不稳定，对未来冯老板充满了迷茫。

【思路】一个苹果总有吃完的时候，经销商要想不挨饿，就要寻找更多的苹果或者香蕉，当然种一棵苹果树就更好了（这需要很长时间）。吃一个苹果能够解决温饱，但要想吃好，就得有其它的苹果或者香蕉。种苹果树是经销商自我强壮的过程，这棵树就是经销商的公司，只要能掌控渠道，卖什么，什么都能卖起来，那么苹果是不愁吃的，还会引来香蕉和葡萄。

观察：吃苹果是综合实力的比拼

以前经销商是不会为“吃苹果”发愁的，因为“苹果多”吃得人少。而现在“苹果少”，吃得人多了。那么经销商就要想想该怎么吃到“苹果”。

我们发现，现在能吃到“苹果”的经销商有三类：一类是身强力壮的选手，也就是强势经销商，他们能吃到“好苹果”；第二类是做得专业的经销商，他们也能拿到一些“苹果”；第三类是

承担部分服务职能的经销商，他们能吃到一些“小苹果”，但也能基本吃饱。怎么吃苹果？这是经销商考虑的第二个问题，“能不能拿到苹果”则是现在经销商面临的最大问题，因为上面的三类经销商把“苹果”（产品）都拿走了，经销商的“吃苹果”问题，也演化成了经销商综合实力比拼、彼此淘汰的问题了。

白酒市场现在同质化极度严重，所有的白酒口感都面临着一个味道，辛辣冲。不是专业的人士根本无法品尝出来。很多酒厂没有从酒的品质下手，只是在不断的变着花样的进行促销。

代理商如果想接一个品牌，首先要从酒的品质着手，而不是看重厂家给的返点，给你的汽车。如果产品好卖，那么你所赚的利润足够你买好车的。给你的汽车只是一种刺激手段。就是给你画了一饼，你能不能达到都是一个问题。

现在白酒行业暴露一个非常大的市场需求，就是健康型的白酒。 现在许多厂商也看到了这个市场，不断在创造一些养生酒，酿酒的工艺没有发生转变，其中的有害物质还是存在的，只是里面添加了某些对人身体有益的东西。

这就是抓住了人们对健康的需求，而且20xx年的食品安全暴露出了很多问题，人们对食品安全，食品健康都是非常的关注。健康型的白酒必然是未来的发展趋势。

白酒市场还暴露一个问题，就是现在饮酒的人群，普遍都是一些70后，60后。现在的80后 90后饮酒普遍是洋酒，红酒，啤酒。这是一块非常大的蛋糕。

那么如何让这些年轻人饮用白酒？

我们来分析一下他们（80后，90后）不喝白酒的原因具体都有什么？

第一、有种崇洋媚外的心里，这种心里只是一时的，现在中国的各种大型会议，婚礼，会议，应酬，节庆等等，采用的都是白酒。白酒是中国文化，这种文化是丢不掉的，伴随着他们的成长肯定是会传承这种文化。但是问题是现在他们不喝白酒。

第二、白酒太辣，口感接受不了。不单单是80后90后接受不了，即使现在也有很多60后70的人群也接受不了。绵柔型的白酒就有很大的市场空间，洋河能在短短的几年做到这样的成绩，跟他们的绵柔型白酒是密不可分的。

第三、白酒不具备一些时尚元素，一些洋酒色泽五彩斑斓，还可以调制，可以加冰块，饮用方法也有很多，口感也可以随着不同的搭配而有所变化。还具有一定的表演色彩。中国的白酒是始终如一，都是透明的液体，喝起来很辣。没有洋酒那么吸引眼球。在就是跟风消费。

这些观点是中国白酒所不具备的。

选择品牌是讲究门当户对的，选择一个大的品牌，首先厂家会考虑你的情况怎么样，产品交给你，你能把市场做到什么程度。如果你很有实力，做酒水很有经验，各方面的渠道都很完善。资金也很充足，什么品牌到他这里都能做的非常好。这样的经销商哪个厂家都喜欢。这种是一类经销商。

二类经销商就是，有一些资金，但是渠道比较差劲，这样的经销商能拿到一线品牌的几率很小。即使是走关系拿到了经销权，厂家也会规定你每年要完成多少的任务。完不成取消代理权，如果你没完成那么只有自己出钱把货买下。这样就很容易形成低价倾销，窜货。 三类经销商是，有少量的资金，完全没有酒水经验，这种经销商必须要靠自身的聪明才智挑选一款非常具有市场前景的白酒，而且一

定要看准厂家不是一个圈钱，或者打完款就不管你死活的厂家。反而这类经销商往往都是想找茅五剑等大品牌。

选品牌是一个很关键的事情，这决定了你未来的生活。

不是厂家许诺给你什么车，给你多少返利。就看着内辆车就去做他的酒了。你的看这个产品能不能做的起来，如果做不起来，你达不到一个量，他能给你汽车吗？换句话说，羊毛都是出在羊身上，他许诺给你的车，就是给你的供货价上多加一些钱。你要是达到量了，就把你本应该有的利润，换成汽车给你。返利的概念也是一样的。

如果你是正准备进入白酒行业，或者是已经在白酒行业摸爬滚打了很多年但是还没有一个很好的事业，或者是你现在很迷茫。可以加我聊聊

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