舟山明珠海鲜营销策划方案

——宁波推广方案

营销0811   胡晓晓   0804106160

一、舟山明珠海产品背景

       舟山明珠经济贸易有限公司是一家集水产品加工及销售为一体的综合性水产加工企业，隶属中国水产总公司舟山海洋渔业公司，企业拥有浙江省著名品牌“明珠牌”。 公司年产各类海水鱼3万余吨，年处理水产品原料4万余吨，年产值13亿元，出口创汇2000万美元，是一家由远洋渔业、海洋食品加工贸易业、渔业服务业以及房地产开发为主的多种经营四大板块组成的综合性多元化大型企业。

       依靠舟山丰富的海洋资源，原料丰富，加工技术先进，质量第一，信誉至上， 坚持以质量求生存，通过美国FDA水产品出口卫生检测及欧盟认证、ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSMS18000职业健康安全管理体系等认证，远销日本、欧美、俄罗斯以及东南亚国家和地区。

       由于该企业的产品销售着重点在海外出口，对国内的销售不够重点推广，随着国内的经济增长，消费者水平的提高，国内的需求市场逐年扩大，而海外的市场基本饱和，舟山跨海大桥的开通，方便了舟山海鲜的内销，明珠海产品开始注重国内市场的培养。

二、策划目的

通过策划推广的实施，提高在宁波市场明珠海产品的知名度，树立该产品的品牌形象的同时提高销售。

三、市场分析

（一）、当前现状

在宁波，本地陆龙兄弟、史翠英 、梦婕等各品牌海产品，在大力的广告宣传和占据超市大部分海鲜专柜的终端铺货作用下，宁波海产品大部分市场基本被其分瓜，一小部分被舟山富丹等海产品占据。

而明珠海产品在宁波虽也有销售，但销售的产品单一，仅休闲类的其中几样，由于宣传力度不足，使消费者认知度不够，没有很好的树立大品牌形象，销量不尽人意。

（二）、市场前景

舟山明珠公司拥有多个现代化水产品精深加工车间和鱼粉生产线，“明珠” 产品已发展成休闲类、膳食类、礼品类、冻品类四大系列上百种产品，包装精美、口味独特、营养丰富、质量优质，国内外有着较高的知名度，是较成熟完善的海鲜产品。

在盛产海产品的舟山拥有众多水产品的加工基地，舟山海洋渔业公司生产的明珠系列海产品最为有名，明珠在众多品牌中有着代表性的地位，从质量到口感，从包装到产品多样化，明珠较于其他舟山海产品有一定的竞争实力。

四、策划方案

（一）、产品、价格策略

       明珠四系列的海产品种类多样，包装精美，考虑到现代家庭细分化，包装也随之细分，满足消费者。系列产品价格也有着完善的定位，商标的注册，防伪工作较为成熟，确保市场价的统一，防止零售商攒价，明珠自身海产品的改变不需要太大。

（二）、广告宣传

       在宁波，明珠海产几乎没有做过宣传，这对于现代营销模式是落后的。进行广告宣传，可以使顾客知晓、了解 ，最后促成他们的购买行动。逐渐认同广告的内容和实质，使之受众巩固对其产品的认知度。

1、电视广告

       突出重点：新鲜、品种多、时尚年轻品味

       电视广告设计：场景一、女主人躺在沙发上看着电视吃着明珠海产品，蹲在地上的宠物猫一直舔舌头看，突然电话声响起，趁女主人去接那会儿，猫把主人吃的明珠海产偷吃完了；场景二、一可爱小孩对妈妈说‘我要吃鱿鱼仔、鱿鱼丝、小黄鱼、带鱼片、鳗鱼丝……’，小孩妈妈满脸微笑‘你说的都有’；场景三、过年拜年时，收礼人看到明珠大礼包，很高兴对送礼人说‘今年最是流行明珠了’。

       播放方式和时间：宁波公交电视，上下班高峰期阶段（上午7:30-8:30，下午6:00-7:30）

                                   宁波地方电视台，晚饭后（7:00-10:00）

                                   宁波广播电台，晚上（9:00-12：00）

2、海报

       站牌海报：在公交站牌点，站牌广告。在金黄的沙滩上海浪拍打海岸，一可爱的鱿鱼Q版动画形象带着一帮小鱿鱼，还有几只落单的小鱿鱼仔，为首的大鱿鱼仔标着一句话：咱是海归！海报右下角注明明珠品牌。

       汽车海报：和站牌海报一样的画面，喷漆在公交车、物流车上，起到移动广告的作用。

       大厦海报：在翻滚荧幕广告屏上播放商品信息。

3、超市促销

       宣传促销：对商品信息进行宣传。在各大超市开展为期一天的宣传促销活动，搭建舞台，开展相关的有奖竞猜活动。

价格促销：在节假日进行价格特惠。春节派发过年特惠大礼包，五一进行八折促销，十一买一送一，端午清明中秋发放礼品卷。

4、过年过节礼品

       和各用人单位合作，负责派送礼品、年货，扩大宣传面。

       准备节日礼包，在特定节日包装特定节日礼包，凸显新颖。

5、经销商优惠，带动零售商，起到广告效果

       针对经销商的广告也是增加合作对象的信心，代理招商。经销商的态度是与企业的销量有着重大潜在关系，所以对经销商的广告宣传效果是最直面的。

       在经销商处寄放宣传单，委托经销商发送给零售商或批发商，做到进一步宣传；送发试吃品给经销商，委托一部分派送给零售商或批发商，令中间是满意，做到无形的宣传；给予中间商的优惠政策也宣传的一种。

（三）、分销渠道策略

       明珠海产品原先在宁波的分销渠道有些狭隘，局限超市、部分小商店，由于种类不多、名气不足、无法满足消费需求，销量不大，没有利润空间，中间商不愿意进货和扩大该产品种类，恶性循环，使舟山明珠在宁波的市场举足不前。想要扩大宁波市场，在提高名气刺激了消费需求的前提下，分销渠道的扩展也是至关重要的。

1、经销商

       优惠政策：按照进货量的多少决定批发价的优惠福利。批货额达到五万元以上，给予批发价的八五折；批货额在五万元到二万元之间，给予批发价的九五折。

       鼓励政策：按照销售量的多少决定返利的额度作鼓励。销售额达到十万元以上，给予百分之三的返利，十万元到五万元之间，给予百分之一点五的返利。

2、专卖店

专卖店是公司品牌、形象、文化的窗口，有利于公司品牌的进一步提升。设立专卖店，是最直面的树立品牌形象。

在宁波海曙、鄞州、江东、江北、北仑、镇海商业地区开设专卖连锁店，加盟可以享受批发优惠和高返利政策。

3、终端铺货

       高效铺货：在打响名气的同时刺激消费者购买，终端铺货的效率必须跟进，这样迅速铺货可以提高消费关注度，同广告相辅相成，更切入消费者

       及时补货：货品不足的频率间隔完全可以体现商品受欢迎程度，终端铺货人员，应及时观察发现商品补给问题，向上级回报情况，并时刻保持商品足够状态。

五、费用预算

六、注意细节和问题

       在宁波的推广方案一但实施，一系列的宣传铺货都要同时进行和及时跟进，中间环节不能脱线，随时关注宣传力度的效果；制定备份策划方案，以备突发情况。

第二篇：海鲜节策划

城建宾馆首届海鲜美食文化节策划案

一、 活动背景

（一） 活动目的

通过举办本次海鲜美食文化节，为消费者在炎炎夏日创造一个既能享受地道美味的海鲜盛宴，又能体味丰富多彩的海鲜文化所来的无穷乐趣的优雅舒适、清新爽朗就餐宝地，在充分发挥本店资源优势的基础上，通过精心雅致、富有特色的店内布局装饰，丰富多样的优惠活动和具有创意的整和互动的营销手段，精准有效的推广渠道以及小巧精致的宣传品的制作，力争将本店首届海鲜美食文化节打造成传统酒店海鲜节所无法匹及的容知识、趣味、美食、购物、休闲于一体的引领泉城人海鲜消费新时尚的节日盛宴。

（二） 资源分析

酒店分析：济南城建宾馆是由济南市城建局按三星级标准投资建造的现代化智能型涉外宾馆。宾馆座落在经十路与英雄山路交汇处，地理位置优越，交通方便。宾馆拥有高雅舒适、风格迥异的豪华套房、标准房、商务房、行政房等各类房70余间。品种繁多、各具特色的精美佳肴，可同时容纳300人就餐。宾馆内设有现代化的商务中心、会议设施、票务预订。

首先本店地理位置优越。附近的企事业单位、高中档小区宿舍楼众多，这是一个比较高端的优质消费群体，也为节日活动的顺利开展打下了一个坚实的消费基础；其次由于本店服务设施较多，兼具餐饮、客房、休闲娱乐，这样在节日期间可以资源整合，发挥各种资源

优势，互连优惠，使消费者感觉一举多得，具体策略将在活动内容里面详述对手分析

（三） 消费市场分析

正值盛夏，酷暑难耐，人们渴盼有个清凉舒爽的就餐环境，富含营养又鲜嫩爽口的海鲜菜品也成为这个时期人们的消费主流食品，如能够将人们的这些季节消费欲望努力深挖再加上自我的风格与特色，势必会在当下海鲜主题众多的时期力挫群雄、独领风骚。

二、 活动主题: 荟萃海鲜美食文化，打造泉城餐饮旗舰；海鲜美

食文化节，引领泉城海鲜新潮流！

三、 活动时间

20xx年6月----9月

四、 活动场所：城建宾馆

（一） 大厅内布置

为了配合节日主题，尽可能的营造一种清凉鲜活、舒爽通

透的海洋的感觉，色彩基调是蓝色，以浅蓝为主，图案可以奥妙无穷的海底世界为主。

制作形式：1、章显活动主题的易拉保数个，分别摆置在门口两

侧、楼梯拐角、重要出入口处。

2、精灵可爱的海洋生物卡通塑料模型数个，门口与

零点大厅的醒目位置各置1-2个，由于6月——9

月也是儿童的假期，儿童就餐数量居多，卡通模型

不但迎合节日主题还会增加儿童的就餐乐趣，甚至可以设置拍照位，供就餐者合影留念

3、以节日标语或者图案的吊期数串，悬挂于就餐大厅；节日主题海报或特色菜品的不干胶张贴于门口与大厅四围玻璃上。

4、制作尺寸适中的特色海鲜或招牌菜品的照片，表框后悬挂于零点大厅的每个立柱上，使消费者一进店就被勾起极强的就餐欲望。

5、为突现菜品的鲜活，增加就餐趣味性，点餐处不仅设置明档，在生鲜池的种类和摆置上也要做到细致周到，在不妨碍点餐的前提下，最好在距离生鲜池不远处设置“捞捞圈”摆置各种小型海鲜（没有伤害性的，价值属中低档的）可供儿童观赏、玩耍。

6、各类海鲜干货和海洋工艺品的展示台，位置在大厅边侧，展台周边设置海洋图案的装饰物，营造文化氛围

7、店内音乐要以节奏轻快或者旋律优雅的轻音乐或者海洋音乐为主。

（二） 包间布置：

包间内主色调与墙壁或者屋内的装饰物尽量与 主题吻合，餐桌上也要有节日主题活动的标牌，也可制作活动主题的餐巾纸包活小纪念品，供消费者就餐后带走留念。

五、 活动内容（各类促销活动）

（一） 独特 1、菜品上要推出海鲜特色菜，不一定价值很高，但

一定要在吃法、做法、原料这几个方面的某一方面是

独家的并对消费者具有较强的吸引力。

2、服务一定要有特色，无论是在服务人员的语言、着

装还是服务项目都要与节日主题吻合，使就餐者充分

感到店内比较浓厚的文化氛围。

（二） 优惠 结合菜品或者消费数额，开展各类打折优惠赠送活

动，例如：推出每天特价菜；特价海鲜数款，任选2

款不限量；桌桌赠送店内自制饮品。依据就餐数额返

赠品、餐券或者其他服务或者客房的优惠券或者代金

券，这样就做到了前面提过的有效的整合了店内资源。

（三） 抽奖 为增加就餐者的参与性与趣味性，我们可以设置抽

奖活动，形式可以是即时开奖（每天给来就餐者发奖

券，定时抽奖）；也可以在固定时间开奖（如每周开

奖一次）；也可使市订餐有奖（每天从订餐者中抽出

幸运者，这样可以激发大家踊跃订餐）。

奖品可以是不同种类的纪念品、食品、餐券、甚至是

返现。

（四） 征集 为了增加消费者对活动的关注性与互动性，可以在

前期活动推广中通过媒体渠道进行一系列的活动主题相

关的征集活动，例如：1、创新海鲜（征集海鲜的新吃法、

新做法）一经采用或者入选，即获物质或现金奖励。2、

与主题相关的摄影征集，内容广泛，采用之后店内展示或

者媒体展示并给与奖励。

（五） 购物 为了增加活动的多样性，店内设置海鲜干货产品、

海洋工艺品的展示台（这个也可以与相关厂家联合，不仅

为商家提供了一个有利的销售渠道，增加活动费用补贴，

还满足了消费者的滨海购物的消费欲望，同时也增加了活

动的独创性和趣味性，可谓一举多得！）

六、 活动推广

（一） 报纸推广 将以上的各种活动内容采用夹报形式随《济南时

报》同步发行，详见附件1

（二） 网站推广 在济南小区联线开辟专栏，设置节日活动论坛，

这样随时获取消费者对活动的反馈信息，以对活动最及时有效的调整。

七、 各项费用预算

各类宣传品的制作费

易拉保

吊旗

海报

宣传单页

卡通模型

菜品照片

不干胶

各类小纪念品

媒体推广费：夹报费

附件1：

▲ 夹投广告(dm广告的一种)

指夹在报纸中间随报纸发行而接触到消费者的广告单页、小册子等，企业可以有针对性的选择需投放的区域，从而达到投入小、见效快的目的，从而有效避免资源浪费。

﹡ 夹页广告优势

1、 形式新颖，

夹页广告形式新颖，直接吸引消费群体，90%以上关注率！并且记忆深刻，广告效果突出！

2、强制收看广告

和报纸上的平面广告相比，夹页广告由于其特殊的位置和版面， 直接吸引消费者的眼球，并且在好奇心的驱使下，不自觉地收看到广告。

3、自由选择投放区域

客户所签约的数量可同时在全南京市所有区域投放，也可选择其中一个或几个区域投放,精准率达95%以上。此外，广告可以配合促 销活动在某个区域夹报发行，从而达到更好的广告效果。

4、重复频率高，接触人次多

夹页广告一般印刷精美、大气、富有个性，不仅传达消费信息， 还具有保存价值，因而存留时间长，传阅人次多，反复阅读机率大，有利于消费者认同。

5、传达广告信息更加详实

夹页广告两面都设计印刷的有图文并茂的广告内容，使广告内容 更丰富，更具吸引力！可以充分表达广告主需要传达的信息。

6、广告价格更加低廉

在报纸上，由于其高昂的广告价格，客户如果选择较小的广告版面，则不能传达更加详尽的广告内容，如客户要表达全部内容，则须支付更多的广告费用。在一份发行量为30万份的报纸上做整版广告，动辄需要7—8万人民币的费用。而30万份单页广告的印刷费用一般 不会超过2万元，而且你可以正反双面印刷，彩色、黑白由自己决定，再加上夹页费，远远低于报纸上的广告费用。

7、自由选择办公楼或家庭

客户可以任意选择夹页广告所附载体（《济南时报》、《都市女报》、 《当代健康报》），并通过报纸的发行，来轻而易举地瞄准终端客户群体（办公楼、家庭还是学校），传达有效信息，使之节省广告成本，避免并减少无谓的广告浪费！

8、一次投放，多次传播

夹页广告也可在彩页上印上年历、折扣券、抵用券，具有直接的 阅读和使用价值，能够使持有者长久留存，广告主一次投放可以达到长期传播的目的。

10、良好的广告效应

报纸夹页广告投放对象大都是有一定的文化水准和消费能力，他们都有固定的住所和稳定的职业及收入，是一个购买力很强大的消费群体；加之广告客户在数量，区域、时间上都可随心所欲进行选择， 针对性强，到位率高，产生很好的广告效应是顺理成章的事。