如何写出有巨大煽动能力的文案

今天修炼内容：

1、文案的使命与价值

2、文案创作流程

3、优秀文案策略的特点

4、文案的三种诉求手段

5、构成优秀文案的四大块

6、好文案的6大关键

7、经典广告文案欣赏

一、文案的使命与价值

虽然文案洋洋洒洒那么广，但最中心的无非就是说服和推销。

出色的文案通常离不开一些元素的结合，它们分别是艺术和常识、辛勤的付出和精辟的解答，甚至思考和人性的洞察。还有，最重要的一点，对你要说服的对象的了解。

文案的使命是去形成动机与欲望，建立信任感，给消费者在众多品牌中找一个一定要选择某一品牌的理由。

二、文案创作流程：

第一步：为文案创作收集资料。收集的资料有两种：特定的资料与一般的资料。特定的资料是指那些与产品有关的资料，以及那些诉求对象的资料。与收集特定资料同等重要的是，不断收集一般资料。

第二步：以发散性思维和宽容心去审查原料。这是优秀创意萌发的肥沃的土壤。

第三步：甄别﹑发现和签定富矿石。用逻辑检验方案的正确性、可行性，进行精确的分析，考量其是否符合广告创意的需要。

第四步：粗加工。对于创意而已，这一阶段必须能够建创意的基本思路，确定创意威力的基本形态。文案写作是有目的性的，因此应该是某个策略指导下的写作。 从策略出发，你找到销售理念。然后再运用它进行说服。

第五步：打磨，精加工。必须字斟句酌，形色兼备，才能锋芒毕露，极具销售力。所以，我们不要将好的作品秘而不宣，要把它交给深思熟虑的批评者审阅，可以得到有益的增补。

三、优秀文案策略的特点

优秀的文案策略通常具备如下特点：

——清楚

我们凭什么可以请求消费者购买我们、而不是他人的产品。这是环节内每一位参与人员都必须清楚的基础。

——简单

策略里的概念越少越好。

——不考虑行政因素

文案策略澄清的是拿什么利益呈现给消费者，而不是怎样把利益呈现给消费者，后者已经是执行的范畴。

——竞争力内涵

文案策略必须能帮助消费者解答一个问题：“我为什么要买这家的这个产品，而不是别家的？”

四、文案的三种诉求手段：

在文案的写作过程中，需要针对不同的产品不同的诉求对象运用不同的广告诉求手法。在不断寻找有效的说服途径的过程中，针对消费者认知和情感的投入的差异，广告发展出理性、感性和情理结合三种最主要的诉求手法。

（一）理性诉求

理性诉求可以做正面说服，传达产品、服务的优势和购买产品、接受服务的利益，也可以做负面表现，说明或者展现不购买的影响或危险。

理性诉求的具体内容多种多样，但手法主要有以下几种：

阐述重要的事实：直陈、数据、图表、类比

解释说明：提供成因、示范效果、提出和解答疑问

理性比较：比较、防御和驳斥

观念说服：正面立论与批驳错误观念

不购买的危害：恐惧诉求

（二）感性诉求

感性诉求的基本思路是：以人性化的内涵接近消费者的内心，让他们参与或者分享产品或服务所带来的某种愉悦的精神享受，使之与品牌之间建立情感联系，对企业、产品或服务产生情感化的偏爱。

爱与关怀：爱情、亲情、乡情与怀旧、友情及陌生人之间的交流 生活情趣：好奇、休闲、幽默及其他

自我观念与期许：个性、价值观、自我实现感。李宁品牌广告语“一切皆有可能”，健力宝的“现在流行第五季”均是利用此种诉求手段。

（三）情理结合

情理结合诉求手法的基本思路是：采用理性诉求传达客观信息，又用感性诉求引发诉求对象的情感共鸣。它可以灵活地运用理性诉求的各种手法，也可以加入感性诉求的种种情感内容。

五、构成优秀文案的四大块

第一块：广告语----品牌标志性符号和销售承诺。

广告语又称广告口号、主题句、标题句，是为了加强诉求对象对品牌、企业、产品或服务的印象而在广告中长期、反复使用的简短口号性语句。它基于长远的销售利益，向消费者传达一种长期不变的观念。

广告语在广告运作中有着画龙点睛的作用，它有着既定的特性：

（1） 简短有力的口号性语句：不简短就不利于重复、记忆和流传。

（2） 浓缩的观念性信息：通常是产品和企业的核心观念。

（3） 长期广泛地反复使用：有利于将企业、产品的观念延续，不断加深受众的印象。

广告语在长期的发展中形成一定的风格，在写文案时可以根据企业和品牌的

特性以及广告的内容，选择不同的风格。

一般陈述：使用正式的语言、普通的句式，陈述性语气。这种广告语不事张扬，但是可以显示企业或品牌沉着自信的气质。如厦新电子“科技以人为本” 诗化：传达感性信息时，使用稍具文学性的语言风格更能营造氛围。“钻石恒久远，一颗永流传”“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”

口语：口语生动活泼，语气鲜明，适合生活类产品，如“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香”

一些企业的广告语使用郑重语气，做宣传式表达，这种风格可以突出企业的气魄。如菲利浦的口号“让我们做的更好”

第二块：标题----信息、趣味和创意展现。

标题是每一广告作品为传达最重要或最能引起诉求对象兴趣的信息，而在最显著位置以特别字体或特别语气突出表现的语句。标题的作用就在于在最短的时间内传递出最重要的信息或者引起诉求对象的注意。

它是文案的关键点，大卫·奥格威认为：“标题是大多数平面广告最重要的部分。它是决定读者读不读正文的关键所在。”它还是文案与创意的纽带，精妙的标题可以一针见血，直指创意核心，让广告的创造性充分展现。

要吸引诉求对象，标题必须有足够的吸引力。标题的吸引力蕴涵在它的内容和形式上，引人入胜的标题会使正文的阅读率成倍提高。在标题的撰写过程中必须注意以下几个要点：

（1） 紧扣创意，把创意的最巧妙之处融入标题，准确的直指核心，并且要集中一点。

（2） 避免平铺直叙，平铺直叙最能准确表述，但无助于吸引读者，应去寻找出人意料的角度。

（3） 语言简洁凝练，注意使用个性化的语言，能有助于体现产品的特性。

●类比式标题：寻找诉求对象司空见惯的事物，与广告诉求重点做贴切、生动的类比。保时捷汽车曾做过一则平面广告，它的标题是“她就像一个孩子，你还没有就不会理解拥有的感觉”，相当的生动。

●新闻式标题：以发布新闻的姿态传递新的信息，或者为了强调广告信息的价值，类似新闻式的标题以新来吸引读者。派标管业为突出其新型管材的防腐性做的广告语“派标反腐行动”很有新意，也切合当前消费心理。

●疑问式标题：以设问或反问的方式引起诉求对象的好奇心，把读者拉入广告。Timberland野外休闲鞋曾做过一则以精湛的制造工艺为诉求重点的广告，就是以深具趣味性的标题吸引读者的“鞋上有342个洞，为什么还能防水？”确实很有吸引力。

●故事/叙事式标题：暗示一个引人入胜的故事即将开始。

●命令/祈使/建议式标题：站在企业或产品的立场针对诉求对象说话，也可以以诉求对象的口吻说出，有着一定的敦促力量。“现在流行第五季”“不要告诉我怎么做才是对的”

●悬念式标题：设置某种悬念、引发诉求对象的好奇心理，引导读者寻求结局。“这是我的秘密”“我们寻出了琼的底细”这是伯恩巴克写得一条经典的广告标题。

第三块：正文----完整信息和深度诉求。

正文是广告作品中承接标题，对广告信息进行展开说明、对诉求对象进行深入说服的语言或文字内容，是诉求的主体部分。出色的正文对于建立消费者的信任、令他们产生购买欲望起关键性的作用。正文还能展现企业形象、构筑产品销售氛围。

★客观陈述式：不借助任何人物之口，直接以客观口吻展开诉求。这是最常用的方法。从形式上看，似乎没有创意，其实不然，创意再与众不同的广告，当它要在正文中展开诉求时，都会以诉求对象看得懂的外在形式来表现。只要文案撰稿人在写作正文时能够准确把握创意概念，即使是客观陈述，也能让创意的力量充分发挥。

★主观表白式：以广告主的口吻展开诉求，直接表白“我们”将如何或正如何。这种方式在表述企业观点、态度以及在产品或服务上所做的努力方面有更大的自由。但前提是必须有好的创意概念。

★代言人式：以代言人的口吻向诉求对象说话。这是电视广告最常用的方式。

让代言人说出自己了解的情况，语言必须符合身份与个性。

★独白式：以虚构的人物或者广告中的角色内心独白的方式展开诉求。这种形式不是直接向诉求对象说话，独白者可以回忆自己的经历、表明观点、抒发情感，可以有鲜明的感情色彩以诱发诉求对象的情感共鸣。

★对白式：通过广告中的人物的对话与互动展开诉求。这种方式常用于电视广告中。

★故事式：将正文写成一个完整的故事，描述有吸引力的故事情节，让企业、产品或者服务在故事中担当重要角色，将广告诉求以常理的逻辑关系自然地融入故事中。这种方式常用于平面广告中。

在正文的写作过程中，一些反复出现在成功广告中的手法值得注意，也算是写作技巧吧。现今小结一下，仅供参考。

A、 多讲述一些不为人知的事实：人们总是对新鲜事特别感兴趣，产品背后有许多鲜为人知的素材，如果被挖掘出来会是绝佳的题材。

B、 尽量增加趣味性：正文越长，越需要有趣味性。新鲜的事实、生动的人物和情节、另人忍禁不住的幽默都可以增加正文的趣味性。

C、 诚实的态度：不仅仅是介绍信息时的真实度，在文字表现形式上也不能夸夸其谈、花言巧语，不能粉饰，更不能欺骗。

D、如同白话：不必刻意追求精致，广告讲究实效，华丽的词藻会让人敬而远之。

第四块：随文----最后的推动。

随文又称附文，是广告中传达购买产品或接受服务的方法等基本信息，促进或者方便诉求对象采取行动的语言或文字。一般出现在影视广告的结尾或印刷品的最边角，但是它不是可有可无，它是正文的补充，是广告诉求的最后推动。 随文包括购买产品或获得服务的方法、权威机构的认证标志、与诉求对象联系的电话号码、公司的网址、品牌名称与标志，可能还包括特别说明以及意见反馈表格。随文既可以直接列明，也可以夜委婉的附言形式出现。

六、好文案的6大关键

1 你必须真正打开自己的心，与读者相同眼光看事情，把她们当朋友一样对待。所以说写文案必须象自己，正是这个原因。

2、说的刚刚好比说的太好更有说服力。把自己说的刚刚好比把自己说的太好更有说服力。

3、 消费者的看法比自己的看法更重要。要跳脱厂商的角度，用消费者的眼光来看商品，找出她们真正在乎的事，再以此点恰如其分的展开文案。

4、 写文案的时候，想象自己的一个亲友需要这个商品，然后以他为对象来写一篇，你认为可以说服他来购买的文案，这样你就很有可能写的刚刚好。

5、 提出生活观点比只讲商品利益更能打动人心。

你最重要的工作也就是把商品的利益点，转化为生活的利益点，文案要写的东西不是这个商品的特制和功能，而是要让人了解使用这个商品的同时，他能得到的一种新生活价值。你要卖的不是一个商品而已，而是推广这个商品为人生带来的新观念、新生活。

6、 提供情报知识比商品说明更让人那想阅读

你的文案不能只停留在说明商品阶段，一定要想办法多提供给消费者一些可用的相关情报，才能吸引更多的人愿意花更多的时间来看你的文案。只要不偏离主题，所有能和商品有所联结的生活情报、科学新知、社会现象，你都可以编排写入文案内容中，因为每个人都有求知欲，对和自己生活有关的情报和一些科学、社会的新知，都会有兴趣想知道。如果能借着这些情报和知识把商品的利益带出来，消费者自然而然就不会抗拒你的广告文案。??因为消费者认为你是在服务而不是在推销。

第二篇：尔雅老师教你如何写出极具煽动力与销售力的网页文案

Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 本连载文章里介绍了一套相对完善的网页文案写作技巧。可以帮助你在一天甚至更短的时间之内，就写出极具煽动力与销售力的网页文案出来。 所以，建议你从今天起，每天都要按时来访问我们的博客或者关注你的邮箱。 好，精彩马上开始…… ———————————————如何让你的网页文案打动顾客的心[之一] ——————————————— 最完美的网页文案，必须满足以下条件： （1） 完美引导客户主动观看 （2） 销售技巧出色 （3） 贡献丰厚 （4） 成本低廉 为什么网页文案可以做到这些呢？ Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. （1）他不需要休息，每天24小时，每年365年，总在默默地为你工作 （2）经过打磨的网页文案，可以把最有说服力的“语句”固化成文字，从而千百天、千百遍地展示给千百个浏览者，而从来都是“始终保持最佳效果”。而普通的销售员，总会有“懈怠”的一天，总会有“迟钝”的一次。 （3）“文案”可以帮助你说服浏览者，可以促成销售，可以帮你打造“自动化”的赢利机器。其贡献绝对超值。 （4）“文案”不需要你天天守候，不需要你开工资，不需要你“管理”；你只要把它写到网上，就无需再支付多余的费用； 还有比“文案”更廉价的销售员吗？ 所以，要想创造自动化的互联网财富，你——无论是现在从事哪方面的项目——都必须学会，而且是学懂网页文案的技巧。 那么，该如何掌握网页文案的秘密，可以快速打造出属于自己的“超强销售力”网页来呢？ Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 从今天起，我们将分课程，来讲授网页文案的写作技巧。只要你定期阅读并模仿、实践，相信你在一个月内，就会明白：“如何为自己雇佣一个世界上最完美的销售员”！ 好，让我们马上开始。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 《无敌文案》教程 第一课 如何让你的文案标题抓住人心 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 标题是网页文案的“门户”及“包装”，再漂亮的女生，没有一件靓丽的外衣，也容易被人“忽视”。 所以，你的文案标题，必须能做到“精彩夺目”才行。你的标题决定了文案“80%”的响应结果，你说它重不重要呢？ 所以，标题相当于“相亲”的第一印象；相当于“演讲”的

开场白。 一般说来，标题里，要说清楚：你能带给人什么样的好处，你能解决人们什么样的问题。核心在于，让浏览者产生“这就是我找了很久的宝贝”的感觉。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 如何写出这样的标题呢？建议你经常浏览一样杂志、期刊上面的文章标题。比较一下，哪篇最吸引你。尤其是，你要注意，最吸引你的“关键词”。 （特别提醒：找几个朋友，到一些大型的网站，比如sina，Yahoo，163等网站，问他们大概看一眼，对哪些新闻感兴趣，为什么他们看一眼标题就对那个感兴趣，我相信那个标题设计的就会不错，值得借鉴！） 在这里，我介绍几个关键词给你——它们可以产生与众不同的“诱惑力”。 记好了：“你”、“全新”、“如何”。 比如，“你也可以像那个自悲了20年的女孩一样，在30天内靠一种与全新的方法就治好了脸上的小逗逗，想知道她是如何做的吗？” 好的“词汇”就会产生好的“响应率”，所以，你要特别关注各种文章中，“词汇”的运用。此外，还有一些词汇，也非常有价值。比如“现金”、“结果”“容易”、“健康”、“爱情”、“发现”、“证实”、“保证”、“秘密”…… 你当然不必把这些词都包括进去，只要灵活组合就好了。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 同时，我还要介绍几个“标题模板”给你。 ————————————————— （1）如何获得**好处 /如何避免**问题 ————————————————— 比如，“如何节省电话费”。你感觉怎么样呢？ 其实，这个还可以再优化一下，变成： “如何加拨4个数字，就让你每周的话费节省至少 36元？”比较出以上这两个标题的差异了吗？ —————————————————（2）新闻报道式 —————————————————比如，“最近，一种经过验证的方法，可以让拍照技术立即飞跃 –即使你从来没有参加过摄影培训，你也能拍出令人叫绝的相片来。” —————————————————（3）好标题示范 ————————————————– 以下这些标题，都是经过长期实践验证的，你只要模仿它的写法就可以写出“回头率超高”的标题来。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 其核心，都是在反映人们的“追求快乐”、“避免痛苦”的心思。 “一篇抢手的全新报告，揭示

了12个关于**的秘密” “全新的方法告诉你如何**” “免费的资料讲解**” “不花钱的秘密方法，帮助你**”“知名专家揭示了7个不为人知的技巧**” “前银行行长披露了如何让你的存款年利息达到16%的方法，安全又合法！” “你也曾在**犯过大错吗？” “我如何在一夜之间就提升了记忆能力” “终极避税方法” 关于“标题”写作的知识，就讲到这里了。后面一期，我们将介绍“引言”写作的技巧。 在销售型网页文案的最开头，你必须牢牢地吸引住你的读者。这样才能“诱使”他接着读后面的信息。别人进到你的网站是看了标题，而进来后，发现文案可能很长，或者部分网站设计的很乱，内容都铺在一屏幕上，这边一块，那边一 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 块，导致客户不知道怎么看，或者不想看，这个时候你就需要引导你的客户，让他继续看下去！ 所以，好的“引子”将快速提升读者的欲望与兴趣。 在这里，我分享一种通用的“引言模板”，你可以即学即用。这就是“如果你……，那么……”模式。 —————————————— 前面我们介绍了，好的标题要“陈述清楚能获得的最大的好处”或是能解决的大问题”。 承接这类标题，后面的第一段就要展开更详细的信息。 比如，你的标题是“如何才能在58天之内，减重30斤？”那么，你的“引言”可以为： “如果你也想达到这种减肥效果，那么本网页将披露的方法，可能就是你最想要获取的信息。” 再比如，你的标题为：“你想从此以后，彻底避免开车超速罚款的痛苦吗？” 那么，你的引言可以为：“如果你想解决这个问题，那么我强烈建议你读读本网页——马上！” Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. —————————————————了解这套“如果你……那么……”模式了吗？ 再给你一个例子： “如果你想为自己的事业获得稳定的新顾客来源渠道，同时降低成本、提高广告的响应率，那么，本网站就是你在互联网上所能找到的，最重要的信息窗口。这是因为……”。 理解引言的写作思路了吗？它可以快速放大读者的好奇心，并引导他们往下阅读。 再给个例子，让你强化一下： “如果你厌倦了各种保险费用的高额开销，那么，这里将告诉你一个非常重要的信息……” “如果你想在60秒钟之内就恢复活力，但你却厌倦了小杯的咖啡——那么，请接受我的免费礼物……” —

—————————————————————— 以上，就是引言的写法！ 亲爱的朋友，你明白了吗？如果你希望让一张小小的网页，就变成一个强有力的销售员的话，那么，你一定要现在开始，练习写“引言”啰。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 我们继续： 在“标题”及“引言”基础之上，读者已经对你的信息开始产生了兴趣接下来，你应该开始灌输你的产品价值到读者的头脑中。 但是，由于读者的眼睛已经被每天扑天盖地的广告所充斥，所以，单独的介绍产品信息，其效果并不好。 在此，我建议你采取一种“润物细无声”的作法，就是“讲故事”。好的故事可以绕开读者心灵的“铁闸”，直接注入他的内心。 人们都喜欢读故事。新闻报、电视台、广播电台的吸引人的报道里，往往都以一到两个故事开头——不信的话，你可以翻开手边的报纸来验证一下。 通过讲述故事，你就使用文字的力量“描绘”了一副“图象”给读者，“图象”里展现的是，读者使用“产品”之后，可能获得的巨大的“成功”与“快乐”。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 所以，“讲故事”就是“描绘”一个“未来”。“读故事”就是让读者“预先体验未来”。 这种“体验”是非常厉害的“说服技巧”。 所以，你一定要在网页文案里，在引言之后，就开始“讲一个成功的故事”当然是“别人”或“自己”使用“产品”之后的“成功故事”。 那么，故事从哪里来呢？ （1）你自己身上发生的事 （2）你的顾客身上发生的事。 （3）其他人的事。 其说服力依次递减。 故事的写作手法，可以参考《读者文摘》——上面有很多非常动人的故事其写作的思路都是这样： （1）先描述一个悲惨的开头 （2）突然一天，发生了一件“意外”； （3）主人公获得了“逆转性”的变化 （4）从中得出的“感悟”。 你按照这上面4点的思路来重新解读一下《读者文摘》的故事，就会发现，他们的风格，基本都是如此。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 这难道是“巧合”吗？ 当然不是，这是“打动人心的公式”。 记住了，如果你想“打动人心”，就必须把故事按照上面的4步来组织。 —————————————————– 请你马上找出一到两个这样的故事，然后模仿他们的写法，来为自己的“产品”写故事。 马上动手吧！ 记

得，一定要把你的故事放到我们的博客上，让大家一起来听一听哟！ 在前面的基础之上，读者已经对你产生了兴趣，以及信任。此时，你该趁热打铁，介绍清楚，你能带给你们什么好处，解决他们什么问题。 记住，顾客买的不是“产品”或“服务”。他们买的是“结果”。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 也就是说，产品或服务，能最终带给顾客什么样的“效益”。或者说，他们可以从中获得什么样的“快乐”，可以解除什么样的“痛苦”。 顾客买的不是牛奶，他们买的是“健康”； 顾客买的不是电视，他们买的是“娱乐”； 顾客买的不是电钻，他们买的是“钻出来的洞”。 顾客买的不是商品，他们买的是“结果”与“好处”。 你始终要记住这一点。所以，你介绍产品时，不要大谈什么“27层过滤”，而要谈“避免病从口入的饮水健康”。 你谈“产品”，顾客就会谈“太贵了”。 你谈“好处”，顾客就会谈“太值了”。 因为顾客是以自己的切身利益为参照系，来衡量产品价格的，所以，你不谈顾客所需要的好处，顾客就会认为你的产品“不值钱”。 但是，翻开报纸，看看网上的广告，我们发现，90%的商家都在大谈什么产品的功能，大谈产品的特色。 我们却很少看见他们谈“顾客的欲望”、“顾客的困扰”。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. ———————————– 那么，该如何介绍产品功能与好处呢？ ———————————– 我教你一种简单的方法，你可以即学即用。马上写出顾客“爱听”、“想听”、“愿意听”的“产品介绍”。 你只要问问你的顾客：“他们为什么愿意从你手中买；而不是从你的竞争对手手中买？” 千万不要假定你了解你的顾客。相反，你要明白一点，你往往对顾客“一无所知” 你要习惯从顾客那里发现“欲望”、发现“卖点”、发现“说服词汇”。 你要习惯使用顾客自己的“语言”来介绍产品。 所以，多问、多听——是你现在必须要做好的基本功。 USP 独特销售主张，或者独特卖点！ Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 要想被人记住，就要与众不同。 所以，你应该把顾客的“欲望”，与自身产品的“特色”做一个挂钩——也就是，所出专属于你的，而竞争对手不具备的“独特销售主张”。 也就是，我们常说的“定位”。 USP 应该具备以下几种特点：

（1）你具备，而你的竞争对手不具备，或是做得不如你好。（2）是你的顾客急于想要的“好处”，满足了他们的“欲望”。 （3）你最早提出来，之前很少有人提出。 简单来说，USP就是顾客向你买，而不向竞争对手买的最直接的“理由”。 举例来讲。 比如，你认为自己销售的产品质量与别人差不多，但你的产品多了一个“认证”，比如“ISO9001”；那么，你就可以 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 把 USP定为“经认证过的产品”——那就实际上，在暗示顾客，“认证过的质量会好一些”。再比如，你与别人都卖同一种产品。但你提供“30天内无效退款”的保障，而一般人只是“7天”。那么，你就可以USP定为“无风险的交易”。突出顾客可以得到更多的“退款”保障。 ————————————————————— 如何提炼你的USP呢？ ————————————————————– 在这里，我们教你一种方法。 你在一经纸的中央，划一道竖线；左边写上“产品特点”，右边写上“顾客需求”。 然后，你把你产品所具备的所有的特点，你的服务所具有的所有特点，都写在左边。 把你向顾客咨询过后，他们提出的“需求”，都列在右边。然后，你做一个“连线”的工作。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 比如，你在左边写上“外形时尚”，右边有一项是“爱美”。那么，就把这两个有关系的条目连接起来 多做几遍这样的练习，你很快就可以找出很多选项，然后从中找到： （1）你比较擅长，而竞争对手不如你； （2）竞争对手没有对外宣传过的 选中一、两样，那么，你的USP就产生了。 围绕你的 USP，你要集中“火力”来宣传。那么，你很快就可以在顾客心目中成功地确立自己的与众不同的的形象。 读懂了吗？ 还犹豫什么？赶快动手吧！ 构建信任感：告诉顾客，为什么要相信你所说的话？ ===================================== Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 信任是一切的基础，包括我最早期接触催眠训练的时候也是，我的导师告诉我，别人被你催眠是因为对你有一定的信任，才可以完成。当然如果有部分人因为想得到别人好处，不该信任的，他也去信任，强加给自己的信念，也会产生作用，当然我今天不是要和大家分享催眠方面的咨询！！ 马云说过，即使某一天阿里巴巴突然倒闭，他也可以在短期里面，

重新建立一个阿里巴巴的王国，问他原因，答：因为客户信任他！ 其实不管做什么生意，信任绝对是第一货币。我本人从05年买了第一台华硕笔记本，到现在已经先后换掉或者帮朋友采购了5台了。都是华硕，华硕实力很强，但不是最强的。那我为什么不光自己用华硕，还介绍别人呢？追根到底是我对他信任，我虽然知道其他一些可能比他好，但我没用过，我心里没底，所以我不愿意冒这个险！ 认识了诚信重要之后，下面继续谈我们的主题： ———————————— 构建信任感最好的工具，就是使用客户见证。在网页文案里，客户见证是“多多益善”。 见证越多，越能说明你的可信性。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 那么，该如何组织客户见证呢？ 我告诉你一种有效的方法。 “讲述独特的结果”。 比如，“我过去使用**产品之后，帮我解除了**烦恼；我获得了**好处。” 每个顾客在购买之前，都存在着“心理抗拒”。你要事先预见到可能的抗拒，然后采取“客户见证”、“第三方说话”的方式来打消顾客的抗拒心理。 比如，你的产品价格比较高，顾客会担心“售后服务”的问题。那么你就可以邀请一个客户来写见证，见证的内容就写：“我在购买**产品之前，非常担心售后服务的问题。毕竟**钱不是小数字。但是在购买之后，他们不但上门安装，而且每个月都打电话过来询问使用的情况。我非常满意他们的售后服务。” #——————————— 此外，写见证，还要注意：要注明见证人的地址、全名等信息。最好有相片为证。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 获取见证，可以采取“打电话回访并录音”、邀请对方写email等方式。无论你使用什么方式，都记得事先要取得对方的“许可”。其他构建可信性的技巧还有： 注明公司、产品的认证，历史资质；产品获奖情况；公司活动相片。有一点要提示你，建立“信任感”，需要你提供一些重要的数据。比如，你产品的质量检测结果的详细数据；你的客户人数，你的服务条款的细节等。 数字是浓缩的真理——你一定要记住这句话。 特别提醒#:这里有个最重要最要的一点，但大多数人忽略了；这个是我和一个好朋友，研究几十位世界级大师，包括国内一些不错的导师，他们的一些销售最终的一部分就是客户见证，但很多人还停留在一些初级阶段，那就是普通的客户见证。虽然这样的见证不错，但如果

想把这个做到极限，就是要有一些名人见证。比如杰亚伯拉罕先生用见证塑造自己，他们都用的那些人？安东尼罗宾、博恩崔西、联邦快递创始人等等一些著名人物。安东尼罗宾呢，他说他帮助过数位总统做过私人教练，还有体育界的一些名人，如老虎伍兹、乔丹等。以上大多数大师，他们都懂得接触名人来见证他们的成就 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 所以这也是为什么现在很多公司，不惜血本的让一些明星代言其产品的原因，因为他们的见证比普通人更有说服力！ 你产品或者服务的好处，浓缩且要犹抱琵琶半遮面！ 一个产品或者服务的好处可以通过文案文案说清楚，但可能会花你大片文章，而且如果你写完了，客户可能会觉得：“哦，就这么一点好处，没什么……”，所以要写，但不能太全，你哪怕介绍了90%，甚于的10%你也要塑造好！ 可以用列表式的框架写出来，比如无敌文案的内容： ★1招突破客户的心理防线 ★如何让访客决定继续看下去的秘籍 ★如何通过简单的介绍，让客户心甘情愿的掏钱 ★让客户立刻马上购买的10句话 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 等等，像上面这些内容，客户非常想了解，但又不知道内容到底是什么，你也可以适当的公布一点精彩内容进去，让客户觉得你的服务或者产品一定很棒。当然你不能吹嘘，这可是商家大忌，即使你暂时性的得到好处，你也不会长久！ 这也是刺激客户神经的重要利器之一，让他能看见这个产品或者服务为他带来的好处 价值比价格更重要； 我之前做过一个实验，免费给人家一些东西，结果并没有100%送出去，60%左右送出去的概率，当时也没有塑造产品的价值，就和他说了一下东西有什么用，结果显示，很多人并不敢要，或者不愿意要。所以，即使免费的也不一定会有一个好的效果 之后我又一次实验，原价385的产品，我去卖，除了我塑造产品本身外，我还送一些东西，但结果是：第一次成交率突破 5%，而后续更是总体得到18%的成交率，这个概率相对于大多数生意，已经非常高了。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 下面继续： 把你的产品包装出“超值”的感觉 ———————————— 产品贵、贱与否，关键在于“比较”。你要通过拿一个更“贵”的东西来“比较”，才能让顾客感觉你的价格“很便宜”。比如 ，你跟顾客说，该商品以前售价是“

500”元。现在售价是300元。 那么，顾客就会感觉很便宜。 相反，如果你直接说“300”元，而顾客无从比较的话，自然会认为你的产品“比较贵”。 同理，你也可以拿你的竞争对手的报价来比较。 你也可以使用“顾客不使用产品而可能的损失”来比较。 比如，你销售“保健品”。那你可以说：“不使用这种保健品，顾客可能会住院。而住医院的话，一天的住院费就是该产品的10倍以上。” ———————————————————而塑造“超值感”，还可以采用“赠品法”。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 比如，你卖电磁炉，可以这样说：“凡是新购买的顾客，可以免费赠送不锈钢炒锅一个，外加紫砂煲汤锅一个…………” 这样的话，会对顾客形成较大的吸引力。 更有的商家，曾这样打广告：“***皮鞋，买一送一……” 这实际上就是打5折的说法。 但是，“赠”比“折”要有吸引力，你千万要记住。 让你的顾客打消最后的顾虑 如何打消客户的忧虑，很明显，因为客户不相信你，对你没有信任感，所以会有这种顾虑，那么如果打消呢？目前觉得零风险承诺，是一个不错的方法之一!为你的产品提供一个强有力的“退款保障”，让你的顾客打消最后的顾虑 ———————————— Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 比如：“如果产品的效果让你不满意的话，你只要把产品寄回来，就可以获得100%的全额退款，无需任何条件。” 这种保障会让顾客产生更多的“行动激励”。而你只要对自己的产品有信心，就不必担忧顾客会故意找你麻烦。 这里面，有一个“退款生效期”的问题。 根据我们的经验，365天的“退款保障”好于30天。 我们建议你，把退款保障期，定为竞争对手的“2倍”。这样可以立即突显出你与众不同的“竞争力”。 比如，你可以说：“如果本减肥产品没有让你在28天之内产生效果的话，我们将无条件地100%退款。而普通商家承诺的只有14天……” 好的退款保障可以立即增强你的公信力与说服力。 ————————————————————还有一点要注意，那就是“退款保障”与你的“售后服务”密切相关。 如果你的“售后服务”做的不好的话，那顾客很可能会“产生不满”； Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 相反，如果你的售后服务做的很认真、很细致，那么，即使是产品有

一些瑕疵，顾客也会愿意接受。 所以，你提出“保障”承诺的前提，是你对产品的信心，也对自己服务能力的信心。 如果，你真的相信自己出售的，是一件好产品的话，那么你应该大胆地 提出“退款保障”。而且是退款期要超越你的竞争对手。 让客户马上掏钱 用巧妙的话术，绕开顾客的“是否购买的心理抗拒”。其实只要大家做过业务，都知道，如果客户被你的成交N次后，仍然没有买单，但他会说，明天、或者后天再买的时候，基本断定他不会再买，这只是一种说词而已；这就是为什么要让客户马上掏钱，绕考他离开、不购买的理由。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 你听说过一种叫“小狗成交法”的技巧吗？这是一种非常有效的绕开顾客“买与不买的决策”的技巧。 小狗成交法的技巧就是：“不要现在就决定斯卡菲（狗名）是否适合你。把小斯卡菲带回家吧，让你们家的吉姆（男孩名）与苏姗（女孩名）跟小斯卡菲玩一个礼拜再说。如果你不喜欢它，就把它周一带回来。你不必花一分钱。” 小狗成交法，就是绕开最关键的决策点，让顾客“无风险”体验产品的一种“假设成交法”。让我们来看一看，该如何把它应用在我们的网页文案之中。你可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。” ———————————————这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策），变成“是否是否体验的决策”（小决策）。顾客对于“大决策”一般情况下，抗拒会大很多；而对于“小决策”就比较容易接受。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 所以，这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒——当然，实质上并没有改变，还是先掏钱，再拿货，不满意100%退款。 ———————————————从深层次来讲，这种“话术”，可以减轻顾客因为“掏钱”所带来的“痛苦”。 所以，在文案的“行动呼吁”环节中，不要要求“顾客立即买”。而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之类说法。 如果，你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，也可以要求顾客 “先试后掏钱”。 这样对顾客的吸引力会急剧上升。 其实以上仍然没有脱离零风险的承诺技巧，客户只有没有后顾之忧，才会决定是否购买； Generated b

y Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 如何鼓励你的顾客立即采取行动 =====================================靠“奖品”与“折扣”来鼓励你的顾客立即采取行动。 顾客天性就习惯“拖延”。因此，你要给顾客一个“立即行动”的理由 你可以提供“奖品”，或是价格折扣，给那些立即采取行动的人——当然要设置一个“时间限制”。 10-7天的“优惠期”是一个不错的选择。 同时，你要强调一点：你的“折扣”或“奖品”是有名额数量限制的， 还有一点。多个赠品的效果，一般要好于单个赠品。这些赠品的价值应该“看起来很高”。 比如“72小时之内购买的话，将赠送价值40元的护肤水，外加30元的睫毛膏，再加上100元的面膜……” ———————————————————– 与之类似的，你也可以强化一下限时的“价格折扣优惠”。 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 比如“原价285元的李宁运动鞋，在 36小时之内购买，将享受8折优惠！” 无论你采取何种“行动激励方法”，最重要的是，让顾客产生“如不现在行动，就要错过重大奖品”的感觉。 给顾客一个不得不行动的理由！ =====================================证明给顾客看，为什么他们不能错过你的“产品”? 你要解释清楚，如果他们不向你购买，将产生什么样的“损失”。如何购买，他们会获得什么样的好处与“保障”。 比如，“再次强调，如果你还在犹豫的话，那么，价值300元的皮肤护理组合，价值 260元的美体器材，都将被别人疯抢而空。你为什么还在犹豫？要知道，即使你购买后不满意，还可以立即退货，获得100%的退款保障，更重要的是，退款 Generated by Foxit PDF Creator . Foxit Software For evaluation only. 后，你还可以保留 300元的皮肤护理组合，可以保留 260元的美体器材……” 你要反复强化“买了无风险；不买有损失”的心理。让浏览者产生立即购买冲动。 网页文案的最后部分呢，一般是“附言”。 附言里，你要再次强调“截止时间”，“行动奖励”、“价格折扣”， 接下来，号召顾客采取行动： 或者要他们拨打电话，或者要他们立即在线支付。 附言的浏览比率是比较高的，所以你要把网页文案里最有吸引力的卖点以及好处再强化一下。