12月促销活动提案

（讨论案）

一、 促销背景：

1、在这传统的装修旺季，装修市场并没有迎来各自期待的装修旺季，整个市场实际下单签定装修合同的人数并没有明显上升，甚至有所下降，分析近期蓉城市场（主要指六区）房产交房状况，比去年略有上升，约14.7%，市场仍有一定开发潜力，所以此时应该乘势出击，加大对促销的力度和宣传力度。

2、由于临近春节，近期各需要进行装修房屋的目标消费群收入有所增长，目标群已具备一定（或较好）的装修消费能力，此时加大、加强对他（她）们的引导和宣传，有益于公司业务的增长，促进跨年单（春节前签定装修合同，春节后进行施工）的形成。

3、本公司原因：

（1）、经过近几期“1万元起”为主题的促销和广告宣传活动，市场反应已渐进麻木和迟滞，加上又受到竞争对手恶意举报和主管部门质讯，本促销活动的确需要进行改进和完善，以便更有效的吸引目标群，避开竞争对手注意和避免主管部门查问。

（2）、经过近段时间短时间的运作，无论是从内部管理上还是对外关系上，本公司都未在行业内形成（或树立）成本优势或明显的差异化特色：在建材让利促销方面（发展），不能取得比同行企业更低的采购成本，导致让利幅度在激烈的同行竞争中对消费者构不成吸引力；向整体让利促销方面发展，前段时间的促销已经基本到底，如果再深入让利，会影响到公司整体利润率的降低；联合其他相关行业共同促销，又受到时间、双方利益冲突、谈判时间长、对外宣传谁主谁次等问题，使公司在即要花最少的钱又要达到签定更多的装修单交易量间，进退两难。

4、经调查分析，今年立足成都市区消费市场的装修公司实际装修户数有所下降，主要有以下因素造成：

（1）、虽然房产整体发展呈增长趋势，但市区房产的发展与交房数却比去年略有降低，然而郊区郊县的房产却增长迅速，立足市区的装修公司（包括本公司）没有向郊区郊县发展，所以整个签单量没有去年同期好，是在情理之中。

（2）、消费者日趋理性，不轻易下单，造成实际交易量减少。

（3）、项目经理私下接单、游击队在专业装修市场等低价拦截、装饰饰材超市式专业市场的崛起等因素，使消费者有更多的选择权，造成一部分业务流失。

（4）、整个市场僧多粥少（装修公司多，装修房屋少），新的、外地的装修公司不断进入，竞争加剧，收入摊薄。

5、消费者心理：

 连续不变的广告虽然能够强化目标群对本公司和本公司促销活动的印象，但不变的促销广告宣传表现手段，也会给目标群造成公司形象单一和不能满足消费者消费心理、行为变化的需求、视觉冲击明显的要求等，所以这时也需要进行广告宣传和促销活动进行变化，以加强广告和促销的效果。

6、市场竞争状况：

分析最近一段时间装修市场竞争状况，竞争企业的促销竞争策略和手段重要表现在以下方面：

（1）、采用装饰建材特价和免费赠送方式，拉动销售。

装饰建材从地砖、乳胶漆、木门（如西屋地砖1元/平方、归来居立邦美得丽1元/平方、利普装饰4万上送房门等）到配套厨具、家具（如时尚装饰的送名牌洁具三件套、卫浴用品、名牌空调）等，应有尽有。

（2）、采用装修总价折扣促销方式，折扣从5——9.5折不等，吸引消费者。

（3）、采用送礼促销手段，刺激目标群的消费欲望，价值金额从几十元到五六千元不等，如雅舍的送5000元——12000元家具和1000——3000元的礼金券促销活动，九鼎日盛的返3000——5000元促销活动，川豪的送铂金钻戒活动。

（4）、送售后服务：如延长保修时间（华达的6年保修、北京紫金石、美家堂的5年保修等），送环保检测（如华达、新空间、鑫达好装饰等企业），送保洁（如美空间、怡秀园林）等，缓解顾客的后顾之忧，促进销售。

（5）、采用样板房征集，树立企业高品质形象，如华达、杰奥、归来居、尺度空间等企业。

（6）、运用形象广告促销，深化企业在设计风格和设计师的高品质形象，攻发高端市场。

二、       促销目的：

1、加强促销的效果，促进近期签单和跨年单的签定，刺激短期收入增长。

2、规避在前期促销活动中竞争对手对本公司的恶意竞争和主管部门的注意（而减少公关成本支出）。

3、树立强劲的别具一格竞争特色甚至优势，吸引目标群尽量在过年前下单签定装修合同。

4、为长期的品牌运作做出贡献。

三、促销策略：

在10月、11月的促销活动上稍作调整，强化广告宣传上的吸引力，吸引消费者前来，刺激提升签单率。

四、在促销形式和内容：

1、促销主题：满3000元只付1500元（限量）

说明：限量2字在广告处理时字体会很小。

2、活动内容（对外宣传内容）：

活动期间，凡与本公司签定装修合同或购买建材的消费者，就可享受满3000元只付1500元（限量）的活动。

免费赠送高科技绿色环保乳胶漆、油漆（任选其一，送完为止）

装饰建材超低价配送

信之易工程监理检测公司免费监理

许多惊喜优惠

我们总是力求以更低的起点，带给消费者更多的实惠。

咨询热线：028——85073879  85092827    质量投诉热线：028——85073879

公司地址：成都市一环路西一段21号健康大厦3楼（体育学院西侧）

3、内部操作说明：

（1）、奖项设置：特等奖1名  满3000元只付1500元

一等奖1名：满3000元优惠1000元

二等奖6名：满3000元优惠600元

三等奖不限：满3000元优惠300元

（2）、向消费者另外免费赠送：高科技绿色环保乳胶漆为大宝牌，总计5桶，送完为止

                            油漆为美涂士牌，50平米/户，总计10名额，送完为止

信之易监理工程公司的免费全程监理

材料特价为11月活动材料（如有新增或删减，以实际增加为准）

（3）、抽奖规则：

A、有关奖项的计算：

以3000元为一个阶梯（单位），消费者每满3000元，就可以作为抽奖金额参加本次活动。举例：如某消费者与本公司签定的装修合同金额为18000元，那么在这个合同中，就有6个3000元单位，如果这位消费者幸运中取了特等奖，那么本次活动给他（她）的优惠就是1500元×6==9000元；又如果某位消费者与本公司签定的装修合同金额是17000元，那么在这个活动中，他（她）就只有5个单位的3000元可以计入活动的抽奖金额，假如他（她）还是中取的特等奖，那么他（她）的优惠金额就只有1500元×5个单位==7500元，而不是以17000元的按合同金额折算中奖金额返送。

B、所有中取的奖项都不以现金送给消费者，而是在装修合同中直接扣除。

C、 抽奖时间：1月17日

D、抽奖地点：本公司洽谈厅

E、抽奖办法：在抽奖箱中放置100个乒乓球，每个乒乓球上标有相应的奖项，由消费者自己上前抽奖，每人限抽一次，100%中奖。

D、上述有关活动的规则在12月5前对一线市场人员进行沟通交流，形成统一认识。

（4）、有关本次活动的注意事项及说明：

A、设置满3000元只付1500元的活动，在于吸引中低端客户，避免近期在高端市场与雅舍、田园、大华、美家堂等家装企业残酷的市场竞争，降低投入大而收入少的风险（受本公司资源状况、设计水平、施工质量、在行业中的信誉和地位等综合因素影响）。

B、设置3000元为单位的促销，在于鼓励消费者多消费，引导消费者尽量达到以3000元为整数倍的消费合同金额，即降低消费者门槛（享受优惠），又增加本公司业务收入。

C、采用满3000元送1500元为促销手段和宣传口径，是为了避免竞争对手注意，实施战术奇袭效果。同时也为了避免违反《广告法》和《工商管理法》中关于商业促销奖品不能超过5000元的规定（虽然装修行业本来合同金额涉及较大，同时近期雅舍等装修企业也有送5000元礼品+其他优惠的促销广告，但从稳妥的角度出发，还是暂时采取化整为零的战术，观广告效果再定）。

D、免费赠送的5桶大宝乳胶漆（200余元/桶）、10名50平方米/户美涂士油漆，由11月活动未送出的奖品抵用，如果已经送出，就由本公司补贴。

E、调整上述的促销优惠措施，在于强化刺激，引导消费者12月和1月的装修选择。

F、把装修建材列入促销内容，是继续打算在原材料销售上作出尝试，以期带动材料的销售。

G、市场人员在介绍免费监理时，不要对消费者承认信之易工程监理有限公司是同一法人控股的公司或是关联公司（应称是合作公司），以免让消费者产生不信任。

4、风险及风险规避：

（1）、风险：

A、竞争对手前来试探，并恶意向工商局告发本次活动有违反商业促销广告法（特等奖和一等奖都有可能累计优惠金额超过5000元），制约本次活动，使本次活动暂时中断。

B、由于广告的宣传主语从绝对数值上看不大（没超过5000元），有可能部分对潜在消费者失去目光吸引力，衰减广告的效果。

（2）、风险规避：

A、在接受客户的咨询时，我们应该强调特等奖和一等奖的优惠比例，同时运用家装合同的金额较大，（如果中取特、一等奖）优惠的幅度将会更大；但要切记不要对消费者作出明确的优惠数字金额计算说明，而应该引诱他（她）自己计算。

B、强调还有其他的优惠措施和100%中奖，强调免费监理的重要性、便利性和可节约一定金钱性；

C、如果引起工商局来调查，则需要进行公关活动（在本方案宣传口径前提下，可能性较小）。

5、高端传播：

1、见媒体投放计划。

2、市场部人员用专用手机对自己手中掌握的客户信息进行一对一的信息发布，进行活动公告。

6、终端拦截：

（1）、硬件设施改进

（2）、现场设置：

三楼活动公告牌和指路牌各一。

三楼活动内容海报（较详细）、公司简介、公司代表作喷绘宣传画各一（X展架支撑）。

健康大厦楼体布幅（临体院或面临体院墙体广告），内容“满3000元只付1500元（限量），还有多重大奖惊喜！”。

健康大厦1楼楼梯口、3楼现场楼梯口活动主题横幅各一条，内容同上布幅内容。

（3）、软件完善（服务规范、一线人员客户沟通技巧、施工进度和质量等，由管理部和办公室完成，本案略）

说明：以上情况根据具体状况确定。

7、流程：

时间安排和人员分工：

8、费用预算：

说明：以上规格、费用等如有调整，以实际产生费用为准。

9、效果跟踪分析及完善：

电话咨询人数 

实际成交人数

目标群对广告的反应等

根据具体情况进行完善和调整

策划部

                                                  20##年11月25日

第二篇：12月促销方案

12月促销方案

一、本次促销流程

活动背景

在年底通过主动采取促销拉动，展开营销上的攻势，采用合适的营销方案减少今年因为经济大环境、气候等客观因素造成的货品积压。同时在促销活动过程中展现中元某名店在龙岩奢侈品市场的领先优势，获得更多龙岩高端消费群体的青睐，在同类商家竞争中占领更多的市场份额。

明确受众对象，确立宣传主题

个人的生活态度，品位，兴趣爱好；注重“个性”、“潮流”“高档”、“品位”等等。

送礼者：价值的体现，对被送者的尊重与迎合；

个人：面子，面子，还是面子；注重“面子”、“身份”、“地位”、 “尊贵”等等。

宣传主题：“双12”乐购节

促销口号：“奢侈的犒劳自己，疯狂的折扣享受”

主题说明：现在同质化竞争，人们的消费需求不是简单地停留在同样的款式同样的价格上，更体现在人文关怀、品牌感恩上，我们诚然知道，消费者购物是非常现实的，我们不能忽悠我们的上帝，我们在大方地送礼和快乐地卖产品的同时，也要给我们的消费者最真诚的一句关怀，主题口号就是这样感出的！

促销时间准备

准备阶段：2012-12-12至2013-1-3，共23天，促销活动期间的仓库盘存、货源、礼品，广告宣传品、报表、人员安排等；还有广告投放地点选择、店内布置、活动氛围塑造等。

促销执行阶段，在双12、圣诞、元旦、年前四个节点带动新品畅销，甩掉储存积品。

促销手段选择

“巧借东风，强强联合”资源共享，创造更多的市场吸引力 在乐购促销节活动期间，邀约合适的两到三家其他行业商家共同进行促销活动，达到更好的市场影响力和销售带动。 行业建议：珠宝行业、名表行业、高级数码产品

促销活动建议：在店内醒目区域摆放以上三种商家的展示礼品，或以搭配某名店促销品，奢侈品的形式以吸引在乐购节进店的每个顾客，增加卖场氛围，以更实际的方式回馈顾客，刺激他们的消费神经。不同的消费总额享受不同的礼品或礼券。 促销方式建议：

A：本次促销活动最重点：VIP乐购卡的发放

目的：让众多老客户真正体会贵宾感觉，体会专卖店对于老客户的回馈深入人心。

1、 本次乐购卡只用于发送过去已办理VIP客户或者针对发送

高端消费群体，不能多发。

2、 本次乐购卡说明：

使用时间：本次9cm乐购卡只限于本次活动期间使用 使用次数：在活动期间不限次数。

享受优惠：（不同于普通进店客户）

促销产品区：

使用9cm乐购卡在活动期间享受的优惠折数和抵用券均高于普通进店客户（例如：普通客户活动期间购买某商品可享受

8.8折，9cm乐购卡客户可享受7.8折或选择其他公司发放的购物抵消券）

使用9cm乐购卡在活动期间购买店内商品达1800元以上（只供参考）可享受9.5折贵宾优惠的同时再享受店内赠送的精美礼品一份

B：在9cm乐购节购买促销品达XXXX元以上享受两种优惠形式由顾客自行挑选。

1、 享受X.X的直接折扣

2、 享受9cm乐购抵用券，只用于活动期间抵扣促销名品 C:在乐购节期间当日店内一次性购买店商品达XXXX以上的直接赠送同样价值的三种高端礼品由顾客自选一种

促销期间店内布置——视觉维系生活品味

本次举行乐购节，虽然是以促销为主，但是不能因此降低店内整体档次，需突出促销品的品牌文化，同时新款爆款产品也需

要有新意的调整摆放以达到整体促销活动期间的店内销售氛围。

布置建议：

店内基本宣传物料（喷绘，单透，挂旗，展架等）突出9cm乐购节的整体氛围，在促销区域可放置精美画册，画册内以本次乐购节的促销品牌的品牌文化为主，含有重点推荐的整套搭配在年底对消费者有更大的吸引力（例如衣服、裤子、皮具、饰品等），其次单品推荐、及相关的促销价格和促销优惠及回馈介绍。

可直接搭配要赠送的三种礼品，以吸引眼球，让更多的高端消费群体产生购买意向，因为购买的商品自己可以穿，赠送的礼品同样可以赠予他人且不失品味档次，只要他们产生“一箭双雕”的心理，就会带卖场的销售。