商业计划书
商 业 计 划 书
项目名称 填料球网络销售推广计划书
项目单位 山西威奥新材料科技有限公司
地 址 山西省朔州市朔城区沙塄河村
电 话 159xxxxxxxx
电子邮件 159xxxxxxxx@163.com
联 系 人 杨
1
商业计划书
[山西省威奥新材料有限公司]
[20xx年6月23号]
目 录
第一部分 公司基本情况?????????????3 第二部分 产品/分类描述???????????????4 第三部分 行业及市场情况????????????5 第四部分 营销策略???????????????16 第五部分 项目实施计划时间?????????????22
2
商业计划书
第一部分 公司基本情况
山西威奥新材料有限公司是一家专业研发、生产、施工、销售氧化铝工业陶瓷系列产品的高新技术企业。公司长期与国内各大科研、设计单位合作，拥有先进的原材料处理系统，成套全自动化制造设备，完善的检测、实验设施，在产品设计研发、生产制造、质量控制、产品检测方面一直处在领先地位。
本公司占地面积32000平米，拥有72米的全自动高温隧道窑一条，15立方米的高温梭式窑一座，全自动滚制成型机16台，800型高效干燥造粒塔二座自动液压机十二台。设有超细粉磨车间，干燥造粒车间，高温烧成车间，成品拣选车间，设备检修车间。具备年产18000吨化工填料球，年产12000吨微晶耐磨陶瓷制品的生产能力。
本公司主导产品有各种品种型号的氧化铝化工填料球，蓄热球，微晶耐磨陶瓷球，耐磨陶瓷衬板、衬片和异形件，陶瓷散堆填料，陶瓷规整填料等。产品具有白度高、吸水率低、高度强、高硬度、耐高温、耐腐蚀、耐磨损的特点。在国内石油、化工、煤气化、天然气、制酸制药、钢铁、电力、冶金、环保等行业广泛应用，并远销欧美及东南亚、中东等地，深受用户信赖。
公司先后通过了GB/T24001环境管理体系认证和ISO9001质量管理体系认证。一贯奉行“质量第一，信誉至上”的宗旨，秉承“诚信、友善、务实、创新”的经营理念，以质量为生命，以客户为上帝，持之以恒地与国内外新老朋友精诚互助、携手共进、合作共赢。
3
商业计划书
第二部分 产品/分类描述
▲公司主营产品有
氧化铝化工填料球、陶瓷蓄热球（环）微晶耐磨氧化铝球、微晶耐磨氧化铝衬板，衬片及异性制品、及其他氧化铝新材料制品。
▲产品技术水平
产品采用氧化铝超细微粉为主要原料，经先进成型工艺和高温隧道窑烧制而成。广泛 用于石油、化工等行业作为塔填料球、催化剂载体，为石油化工厂、化纤厂、烷基苯、乙烯厂、天然气厂等加氢化精制装置、催化重整装置、异构化装置、脱甲基装置等作垫底填充材料。它具有耐高温、高压、吸水率低、化学性能稳定的特点，能经受强酸碱及其它有机溶剂的腐蚀，并能适应不同温度变化。
▲分类
高纯氧化铝填料主要有：陶瓷填料球、陶瓷拉西环等。
陶瓷填料球具有高强度，耐高温、耐高压、耐强酸碱腐蚀、热震性能好的特点。主要使用于石油化工行业高温、高压、腐蚀性强的工作环境，是广大石油、化工行业中转化炉、反应炉、填料塔中最为理想的填料。陶瓷拉西环是一种散堆填料，其高度与直径尺寸相等。拉西环具有优异的耐酸耐热性能，可用于各种强腐蚀、高温低温环境。拉西环可用于化工、冶金、煤气、制氧等行业的干燥塔、吸收塔、冷却塔、再生塔等。
4
商业计划书
第三部分 行业及市场
▲行业历史
最早填料塔的美国专利公布于19世纪80年代末。这种用于气体吸收的装置是陶瓷塔，
在其中填充垂直整砌的陶瓷短管。那时，在德国的塔装置中已经采用25至50mm的瓷球。早期铅室法生产硫酸的Glover塔是用花岗石作填料。在纸浆生产中制备硫酸盐溶液的塔内，则用碎的石灰石作为填料。
19xx年拉西博士（Dr.F.Raschig)发明的拉西环代表了能提供重复结果的第一种化工填
料。这种环是一种高度等于其外径的圆筒。然而，在那时索尔维制碱法生产中的塔一般是用75mtn 的冶金焦炭作为化工填料。
19xx年英国勒辛博士（Dn Lessing)对拉西环作了改进，即在环内部的直径方向加一隔
板。20年代末期，煤焦油蒸馏塔所用的化工填料是金属链状的线圈，而处理大量冶炼厂气体所用的塔，则以整砌的陶瓷格栅作为化工填料。
30年代初，美国化工建设公司和德国鲁奇公司在硫酸生产装置的塔中，采用整砌的螺
旋环填料。这些陶瓷填料的外表面是圆形的或是三角形的，而环的内表面呈单螺旋，双螺旋或三头螺旋状。这种填料环的外径为80，100或150mm。勒辛环的进一步改进是在环内设置十字隔板。这种环在30年代中期，孟山都公司（Leormrd-Monsanto Co.)开始将其用于接触法生产硫酸的装置中，环的外径为75，100或150mm
30年代中期，贝尔博士（Dr.Berl)发明了代表近代的第一 种鞍形填料，这种贝尔鞍形填
料（Bed saddles)是具有双曲线 的拋物线体形状，因此它与同样尺寸的拉西环相比具有较大的 表面积和空隙率。从40年代末期开始，开发了由丝网织物制成 多种类型的填料，例如美国的约克麦希（Yorkmesh)和古德洛 (Goodloe)填料，英国的海泊菲尔填料（Hyperfil)。这些填料 可借毛细管作用而润湿，因此可用于低液体负荷的真空蒸馏中。 通常这种填料用于小直径的塔中。
5
商业计划书
50年代初期，莱瓦博士（Dr. Leva)开发了英特洛克斯 鞍形填料（Intalox saddle),这种
填料具有不同的曲率半径，从 而避免了贝尔鞍形填料容易叠套的缺点0在此同时，德国的 BASF开发了鲍尔环（PaU ring)，它对拉西环作了重大的改进。 虽然这种环也是高度等于外径，但在环壁上冲出两排窗口，而 冲出的弯片伸向环内&也在此时，特勒博士（Dr. A. Teller)开 发了一种花环状塑料填料，这种特勒花环（Tellerene)是将塑 料细棒弯成一定直径的螺旋圈，并将其盘成一个花环状的圆环。
最早的一种规整填料（Structured packing)是派纳派克 (Panapak)，它是由斯科菲尔德
（Scofield)于19xx年为泛美石 油公司开发的。这种填料是由菱形幵孔的压延金属薄片所构成， 薄片做成波纹状，并将其组合成蜂窝状的填料。60年代苏尔寿 兄弟有限公司（Sulzer Brothers, Ltd.)开发了 BX型填料，这 是一种由波纹丝网片垂直排列成的金属丝阿规整填料。
60年代，美国采用了由热塑性塑料注塑成型的鲍尔环和英特洛克斯鞍形化工填料。在此
期间道威化学公司（Dow Chemical Co.)开发了麦斯派克塑料填料（Maspac plastic packing)，它是一种在贝尔鞍形填料表面上下伸出数个翅片的填料。
70年代初，诺顿公司（Norton Company)开发了一种称为海派克的化工填料（Hypak)，
它是金属鲍尔环的改进。这种化工填料增加了壁面的开孔面积，并在一个窗口内冲出上下两层对开的弯片。也在此时，英国传质公司（MassTransfer，Ltd.)在金属鲍尔环基础上开发了一种称为阶梯环的填料（Cascade Mini- rmg)0这种环的高度只有其外径的三分之一，并只有弯片指向内部的一层窗口。
苏尔寿兄弟公司在70年代为了降低规整填料的费用，开发了麦勒派克（Mellapak)，它
是由薄金属波纹片组成的规整填料，通常波纹与轴线呈45°夹角，相邻
波纹片倾角呈反向排列，组成了交叉三角形通道的蜂窝结构。对金属表面进行特殊处理，
6
商业计划书
从而改善了液体的分散状况。接着，美国的科克工程公司（Koch Engineering Co.)，格利奇公司（Glitsch，Inc.)和诺顿公司 (Norton Co.),以及还有德国的蒙茨公司（Momz)均相继采用了类似的金属薄片规整填料。
70年代末诺顿公司开发了英特洛克斯金属化工填料（Intalox metal tower packing)。其形
状是界于环和鞍的混合形状。因为 这种化工填料比目前的筛板和浮阀塔盘具有较大的通量和较好的分离效率，因而吸引了许多制造商，并成为目前世界上应用最广泛的一种散堆化工填料。
80年代德国雅格（Jaeger)推出了一种由细棒组成的空心球形填料，在美国称其为特利
派克（Tri-Packs)，德国称为哈凯登 (Hacketten)，可用塑料和金属制成。19xx年诺顿公司推出了英特洛克斯雪花塑料化工填料（Intalox Snowflake plastic packing),它 是在一圆环内由塑料细棒压成雪花形状的一种特殊设计的化工填 料。
在如今德国已经推出了许多类型的散堆填料，但应用并不广泛。 其中一些填料如拉鲁
环（Ralu rings),高流环（Hiflpw rings )， 诺派克环（Nor Pac rings)，?比阿雷茨基环（Bialecki jings) VSP 环，恩维派克环（Envi Pac rings)和鼎派克环（Dinpac rings)， 毕莱特博士（Dr. R. Billet)已经测定了其中许多化工填料，并可提供有关这些填料的数据资料。
▲化工填料的开发现状
目前在化工及有关工业的生产装置中采用许多化工填料，主要用于物料的热分离过程，特
别是对精馏、吸收以及解吸过程更为重要。在这些过程情况下，蒸汽或气体与液体之间的物质传递 7
商业计划书
是在所谓的分离塔中进行的。这种过程的强度取决于化工填料的几何形状，尺寸和表面状况，同时还与逆流两相的物理性质和操作条件有关。
通常由于分离物系的热力学行为的差异和物理性质的不同，各种类型的热分离技术的任
务要求不同的操作条件。譬如在真空精馏时，其液体负荷远比常压和加压精馏或吸收和解吸低得多。因此，在分离塔中也采用显著不同的液体负荷与蒸汽 负荷或气体负荷间的比例。因为大多数化工填料的性能或多或少是随负荷和压力而变化，而且最大负荷也是随液汽（气）比和 压力而变，所以必须认i只到：原则上没有一种化工填料对任何工业应用场合均是最优的。这也是为什么在市场上存在许多化工填料形式的原因。
在市场提供大量化工填料类型的情况下，对分离装置的设计者而言，欲对某种应用场合
作出最优的选择并非易事，尤其是， 不是在所有情况下都能提供实验室或工业试验的经验数据。然 而，根据对过去发表的部分资料的评估，有可能对不同几何形状和表面状况的填料所能达到的性能范围作出评价。
但是在进一步开发散堆填料和规整填料时所能达到的性能改善程度，也只能经过实验、
通过对形状和表面特性参数的测定来确定。
▲市场规模及增长趋势
8
商业计划书
9
商业计划书
10
商业计划书
11
商业计划书
12 ※氧化铝行业报告
商业计划书
13
商业计划书
14
商业计划书
据初步数据得知： 行业生产型企业约有1780家、电厂生产型企业约3246家、化肥生产型企业约有2149家、天然气生产型企业有1089家。
业约
10家、贸易型企业约33家、代理型企业约437家。
※（石油+电厂+化肥+天然气*每年1500吨）-（填料生产*每年10000吨）=市场空缺量
由此数据初步得出目前全国填料球市场非常广阔
15
商业计划书
第六部分 营销策略
▲价格
每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问一百个客户，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”。
（1）适当高的价格可以提高客户对产品价值的信赖程度，因此产品价格应当适中合理。
（2）世界上没有独一无二的商品因此要做到独一无二的售后服务，才是保证销售的硬道理。
▲
( 1 )薪酬机制：
销售人员直接实现公司产品在市场上的价值,把握公司经济命脉,因而是公司最为重要的人力资源。有一套良好的薪酬激励机制，才能保证公司产品的销售要求。因此薪酬激励要符合一下条件
总体收入=基本工资（底薪要保证员工的必要的生活开销）+绩效奖金（绩效奖励要设置合理）+津贴补助（可以根据具体销售任务要求而定且必须满足任务开销花费）
16 销售人员的激励机制
商业计划书
（2）归属感机制：
员工归属感是指员工经过一段时间的工作后，在思想上、心理上、情感上对企业产生认同感、公平感、安全感、价值感、工作使命感和成就感，愿意承担作为企业一员的各项责任和义务，乐于参与企业的各种活动。归属感的形成是一个非常复杂的过程，但一旦形成，将会使员工产生内心的自我约束力和强烈的责任感，调动员工自身的内部驱动力而形成自我激励，最终产生投桃报李的效应。
一员工的薪酬福利 ◇
依据美国著名的社会心理学家马斯洛在19xx年就提出的著名的?需求层次论
薪酬福利是员工解决?生理需求?的基本来源，他关系到员工的吃穿住行；更关系到企业的生存和健康发展。薪酬是企业对员工付出的劳动所应当给予的一种直接回报并反映企业对员工所付出劳动的重视及认可度,同时也是人们用以满足马
斯洛?需求层次?最底层?生理需求?的基本来源。健全的薪酬福利制度可以让员工在心里对企业产生认同感、公平感和价值感。因此健全的薪酬福利制度可以说是赢 17
商业计划书
得员工归属感的第一步,也是尤其重要的一步。
二管理者适当的放权，让员工有展示自己和实现自己价值的机会。 ◇
作为一名管理者，其肩负着企业的使命。带领自己直接的下属为企业的生存和发展打拼。心理承受的压力可想而知，如何将自己的压力转换成动力，把事情做好，这是每位管理者每天都在思考和焦虑的问题。作为一个管理者首先应该是抓大事，而不应?事必躬亲?。管理者的责任，归结起来，主要是出主意，用下属去做事。管理者应将自己所拥有的一些权利进行分配，放心的让下属去做事，相信自己的下属，事后对事项的完成情况进行评价。对于员工的表现应首先予以肯定，对存在的问题应讲究方式方法的提出，并给予相关的解决方案提议。这样员工就会在做事的过程中产生使命感和成就感。
三、建立健全有效的沟通和交流机制 ◇
18
商业计划书
▲互联网销售
互联网销售整体方案
1阿里巴巴采采购网 ○
阿里巴巴(1688.com)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场,也是商人们以商会友、真实互动的社区平台。目前在中国大陆地区已有中小企业4千万家之多，阿里巴巴拥有8百多万家利用互联网电子商务开拓网上生意的中国中小企业，许多跨国公司及中国100 19
商业计划书
强企业，均已将阿里巴巴作为重要的采购和供应平台。
选择理由：市场资源优势明显，大平台值得信赖。
2中国供应商网 ○
“中国供应商”是中国政府为推动中国制造及对外贸易产业重拳打造的电子商务平台。网站成立于 20xx年3月10日。在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行司、国家发展和改革委员会国际合作中心的指导下，由中国互联网新闻中心推出的中国唯一对外的官方电子商务平台。截止20xx年7月底，中国供应商注册企业数已突破800万家，商机信息已超过7000万条。
选择理由：B2B平台中唯一个官方性质的平台，拓展海外市场优势明显。 3盖得化工网 ○
盖德化工网是化工行业企业间（B2B)网上电子商务平台和专业的化工信息门户，汇聚海量供求信息和各类化工资讯。网站拥有专业的化工搜索引擎和化工产品数据库，内含全球12万多个化工贸易商生产商信息数据和170余万条产品信息，最全面的化工行业词典，拥有CAS号的产品数量达到200余万以上，内容涵盖商业机会、化工展会、化工人才、国际求购、新闻中心等化工行业的方方面面，日访问率达50余万人次。盖德化工网平台自创建以来得到化工行业用户积极肯定与好评，网站流量得到迅猛增长，目前，每天在线海外采购商达5000人次。
选择理由：是国内较大的专业化工行业B2B商务平台。
4百度推广 ○
百度推广依托百度（全球最大中文搜索引擎）其推广面覆盖95%的中国网民，具有范围广， 20
商业计划书
效果精准的特点
选择理由：覆盖面广，效果好。
5腾讯广点通 ○
广点通是基于腾讯大社交网络体系的效果广告平台。依托于腾讯海量优质流量资源（总用户数超8亿，日均广告曝光量过百亿。），给广告主提供跨平台、跨终端的网络推广方案，并利用腾讯大数据处理算法实现成本可控、效益可观、智能投放的互联网效果广告平台。通过广点通，广告主可以在QQ空间、QQ客户端、手机QQ空间、手机QQ、微信、QQ音乐客户端、腾讯新闻客户端等诸多平台投放广告，且依靠腾讯庞大的数据库，通过多维度访客定向技术，帮助广告主锁定潜在用户，实现高效营销。 定向主要分为基础属性、短期行为及长期兴趣爱好三项，但每一类别中都有很多细分维度供广告主选择，在最大程度上实现广告的精准和智能投放，进行产品推广。
选择理由：广告投放精准，效果好，成本可控。
6SMO+EMD+直接销售（或自建B2B平台） ○
通过官网，社交论坛，结合定向邮件，等方式宣传推广销售。在必要情况下配合VC投资搭建B2B专业填料球平台整合中国化工填料市场，实现产品销售。
7分销代理 ○
让出一部分利润，通过网络或者线下，寻求分销商实现产品销售。 8捆绑销售 ○
21
商业计划书
让出一部分利润，通过网络或者线下，寻求与填料球相关的设备制造商与经销商合作捆绑销售。
9线下传统销售 ○
配合互联网信息，人脉关系，与销售手段有目的性，针对性的销售
第五部分 项目实施计划时间
至
22
商业计划书
23