关于五粮囤大米市场营销的一些个人想法

一， 五粮囤大米是哪里的？他的大米品质好，怎么个好法？ 二， 五粮囤大米为什么比普通的东北大米价格高？。 三， 产品分类能否满足消费者的需求？。

四， 五粮囤大米哪里卖，怎么买？。

五， 五粮囤大米的优势在哪里？劣势在哪里？怎么解决？ 六， 没有名气的外阜市场，如何拓展？

一 ，港源米业自身分析

由于我们在米业这块刚起步，在摸索中前行。相对缺乏对高端粮食行业的了解，整个企业除了" 五粮囤大米"这个模糊的产品发展思路之外，（优质的产品附加值没有体现）并没有一个明确而系统的经营思想。企业文化是一个企业的灵魂，为了企业的顺利发展，我们是不是该设计一套完整的策划，再整理出一个基本的思路，酝酿自己的企业文化，同时对企业经营与发展战略进行规划。知已知彼，以理性和理智摆正自己的位置。

二 ，高端粮食行业分析

主要类型产品还没有形成高集中度，一般产品的绝大部分市场份额由少数品牌所占有。其它企业要突破需付出更大人力、财力和物力才能实现，中高档产品市场相对较为规范，也深得消费者的信任，但中低端市场在价格、产品质量和营销手段上则十分混乱，消费者对中低端

产品的信任度比较低。渠道能力成为大企业竞争优势和中小企业实现跨越式发展的很必要条件之一，"渠道制胜"、"终端制胜"、"精细耕作"、"建设根据地市场"等思想已经深入人心。产品差异化、新品类创新、市场细分等产品招商，成为各企业取得在某个类型产品上的领先以及中小企业跨越式发展的常用手段。概念越来越成为推动消费者购买的重要手段，各种概念炒作层出不穷。

三， 企业现状分析

从投资与目前的生产规模、企业的管理与人才来看，港源米业公司属于典型的中小型企业。或者说是刚刚起步的中小企业。

1、优势分析

企业有相对充裕的资金对正确的产品、以正确的方式进行推广。具有中小型企业在营销与管理等方面的机会灵活性。依靠示范农场，因有政府背景，有潜在的机关、大中型企业消费市场，也可以向上级部门争取相关扶持。

2、劣势分析

●港源米业公司刚刚起步，缺少投入、缺少设备。

●品牌和网络建设需要从零开始，营销系统和人员也需要相当长一段时间的磨合。

3、机会分析

已经有3年的生产营销经验。

今年提前半年开始营销的准备工作，如果能够坚持市场空隙和全面的差异化策略来树立自己的独特优势的思想，则将为成功提供创造

机会。

四、经营与发展战略规划

1.企业基本定位：发展型中型粮食加工企业

要按照中小型企业的方式开展营销与管理工作，即在力所能及的范围内将企业的综合资源优势发挥到最大：营销区域既不能过小或过大，营销投入不能太保守或太激进，企业管理不能太随意或太理想化。

2. --企业发展思想：先求活得更好，再求做得更大

产品经营战略：坚持平台差异化、先入为主和多品类产品策略 在高度集中化的现有产品的基础上进行创新的平台差异化产品策略和多品类产品策略，会使企业的打开、稳定和提升市场的风险更低、机会更大，而且一旦发现了市场机会，就应当在力所能力的范围内快速做出影响力，以取得先入为主的优势。

3.--品牌策略：采用主副品牌策略，通过副品牌的延伸利益为时尚激动点

4.市场拓展战略：全面拓展，重点建设

通过全国市场拓展来迅速提升企业的销售业绩，通过将重点的区域市场建设成根据地市场来保持企业的持续发展力，以区域强势形成对其它企业的阻击。

5.--市场投入思想：重点市场集中企业的人力、财力和智力进行重点投入。

6.品牌名，要站得更高看得更远

关于品牌名，我们一贯的思想是，在坚持朗朗上口、易于记忆、利于传播、避免粗俗而让一般人难以接受的基本原则的同时，还必须要考虑如下几个因素：

1.要有大气感，不能一看就是小公司的小品牌；

2.要有包容性与延展性，利于进行产品的延伸（定位婴幼儿、孕妇、老年人）

3.要同时营销策略，便于自然提炼营销主题，如广告语、促销与公关主题等。

4.要最好能够利用目前或即将流行的语言。

典型米业公司大米价格调查（来源于网络）： 鸭绿江米业

3系（辽星一号）价格大约在4.5-5.5/500g

5系（一见钟情）价格大约在7-8/500g

7系（越 光）价格大约在11-12/500g

金龙鱼米业

黑龙江金龙鱼 和盘锦金龙鱼 价格4-6元/500g

（金龙鱼还有高价米）

金龙鱼大米在全国各大电视台一露面，立即在业内引起强烈反响。有人说：随着金龙鱼与中粮两个巨头在粮油领域短兵相接，中国的粮食或者说大米新一轮的洗牌已经开始，大米要进入品牌消费时代。

金龙鱼大米剑指高端的战略是清晰的，：“选好米，有稻理”与金龙鱼大米广告煞有介事地宣称：“5400多个国家级审定的稻米品种中选择４个珍贵原种”、“从全国43000多万亩水稻中，挑选了５个优质产区”、“国家标准不完善颗粒每万颗不超过300颗，金龙鱼大米不允许超过6颗”的强化4-5-6概念与金龙鱼油的1:1:1异曲同工，简单，形象，易于传播和消费记忆。我们就商业策略角度看，它与蒙牛特仑苏如出一撤，都在打造产品的品类拓展，品类细分，市场拓展的威力，我们通过实践和借鉴其他品牌大米成功经验，结合宏河米业的实际情况，在市场营销上我们认为从以下三点需要加强：

1. 产地/品种方面

在实际市场消费中，购买者的第一感觉是，产地，其次是外观，口感。首先要强调自己的源头稀缺性。特仑苏强调荷兰奶牛与专供牧场；金龙鱼大米则有精挑细选的4种稻种以及5个特供产区。

2. 在产品的特质方面

五粮囤大米应强调自己具有非同一般的独到之处（这些东西不是政府夸奖的，也不是自己夸夸其谈的）比如我们水稻品种是日本越光的原原种，和日本的越光产地是同一纬度线，气候条件非常接近，生物防虫，马露易有机肥、用鸭绿江水浇灌，产地在鸭绿江湿地保护区，

加工大米的机器是日本进口全自动，整个水稻栽培 收割、贮藏、加工、运输等环节有机化、科学化管理等等。

3. 品牌公关

特仑苏捧出了偷梁换柱的“世界乳业大奖”；金龙鱼则拿出“20xx年度中国粮油学会科学技术一等奖”——在撒遍天下的宣传稿中，这个世人未曾听闻的奖项不知被谁加上了“中国粮油?诺贝尔奖?”的称号。我们也可以去寻找目标，比如某某运动训练队专用大米，或者自己创造一个机构，“某某协会推荐用米”等等。

无论是为了让天价师出有名，还是为了满足购买者的消费心理，用各种利益点来充实强推的高端细分产品都是非常必要的。通过产地/品种塑造稀缺形象，以有限的供给为理由拉升价格；通过产品特质塑造物有所值的形象，潜台词则是更高的成本以及必然更高的价格；最后再来一块看似第三方颁布的奖牌，为前面两条进行公信力背书。这些手段总结起来就是三个字：合理化。定位合理化，价位合理化，宣传合理化。这些充分合理化了，销售业绩“合理化”的概率也在情理之中的。

所有的策划基本工作确定之后，制定市场开拓计划与建设基本思路：

1、以北京—上海—深圳为中心线，划定四个市场层级，并将北京和深圳市场作为重点经营层级。

2、在重点层级市场，再按照一定的原则选择部分地级区域市场作为根据地市场。

3、在每个根据地市场，根据一定的原则选择某个渠道作为重点渠道进行运作。

高且正常了。

关于渠道架设（以北京为例）

一、超市、商店、连锁便利店

二、团购（体育运动队、政府机关、银行、学校、外企、大型国企）

三、高档饭店

四、分销（市区各大粮油商店）

1、在产品包装上，采用1KG-2KG的真空包装。

2、产品定位上，我们可不可以将产品定位在婴儿、孕妇、老年人这几个群体，抓住现在人们“再穷也不能穷孩子”，“孝敬长辈”，“健康养生”等观念来做文章。

3、进入大型商场和大型超市的“门槛费”过高，我们可不可以集中精力主打各个小区的粮油商店，或者便利店。

4、各政府机关、大型企业的福利采购也可以做一些文章。

第二篇：高档大米市场营销品牌重于产品品质

优势（中国）品牌智业机构—内部作业文件

优势智业营销大讲堂

——高档大米市场营销品牌重于产品品质

优势（中国）品牌智业机构 汉中

近两年高档大米已悄然走近我们身边。从产于黑龙江五常龙凤山的“中南海1号”到中粮旗下的“五湖”大米，再到日本的“越光”稻，市场上高档大米品牌呈现快速增加的趋势，高档大米已实实在在进入了老百姓的餐桌上。

我们把每斤10元及以上的大米定义为高档大米。高档大米对气候、土壤、温度、灌溉水质、耕作方式，田间管理和稻米加工技术等环节都有非常之苛刻的要求，产品品质要明显优于普通大米，并且需要完全达到国家绿色食品的标准。 由于高档大米的零售价格是普通大米价格的3-5倍或以上，购买目的很大一部分是用于礼品消费或单位福利，在零售市场有着相对稳定的消费群体。所以高档大米的品牌传播和市场推广方式与普通大米有很大的差异，消费者会更看重高档大米的品牌价值，品牌知名度、美誉度和忠诚度的高低决定高档大米企业能在这个市场走多远。北京精准企划凭借十六年食品行业营销From EMKT.com.cn策划实战经验，我们认为高档大米成功营销需要做好以下九个方面策划：

一、起一个与高档大米相称的品牌名称

要做高档大米品牌首先需要根据产品的特点、产地和历史文化等方面的优势，为产品起一个与高档大米相称的品牌名称。比如高端白酒品牌“水井坊”这个品牌名称就是以产品的地域历史文化为底蕴，以产品特点为基础成功创意出来的。高档大米市场的“中南海1号”这个品牌名称也不错。好的品牌名称能让消费者很快记住这个品牌，对高档大米的品牌建立和提升会起到重要的促进作用。

二、品牌等于高档大米产品品类

高档大米企业一开始就要有这样的营销策略高度，通过品牌定位的差异化和有效的品牌传播，让你的产品品牌等于高档大米产品品类。就像“喜之郎”这个产品品牌代表的是果冻这个产品品类，王老吉代表凉茶这个产品品类一样。如果你企业的高档大米品牌能占据这样的市场位置，产品销量的增长速度一定会超出你的预计。

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三、产品卖点与消费者的买点完全对接

产品品牌的核心利益点指的是产品卖点与消费者对高档大米产品买点之间的最佳连接点。每个品牌的高档大米都会有许多产品利益点，但更重要的是要通过对消费者需求的专业市场调研找到消费者对高档大米的核心需求点，并将产品利益点与消费者需求点完全对接，才是高档大米品牌需要提炼和传播的核心卖点。如果你产品宣传的卖点与消费者的买点岔开了，那么消费者永远不会吧你的产品作为首先品牌。

四、深度了解目标消费者的购买心理

很大一部分消费者或企事业单位购买高档大米的目的是为了送礼或单位福利。

高档大米品牌就需要最大限度提高自己品牌的知名度和美誉度，提升自己产品的品牌价值，让消费者送礼送的体面，单位发福利觉得值，员工也满意。吃你这个品牌高档大米是身份和地位的象征，如果能做到这样，你离成功者的位置就不远了。

五、产品价格并不是越高越好

高档大米的价格有每公斤20元的，有机大米售价达到每公斤30-50元，日本

“越光” 稻的价格甚至达到每公斤100元。高档大米的价格需要根据消费需求进行价格定位，并不是越高越好。再好的高档大米也是大米，不能把它当金子卖。精准企划建议高档大米企业可以通过推出同一品牌不同档次的产品或两个以上的品牌，进行不同的价格定位，满足消费者对高档大米产品差异化的价格需求。

六、在成功人士活动场所传播品牌

高档大米企业如果前期没有太多品牌宣传费用做电视广告，最经济、最有效的

方式就是在高档大米的目标消费群体成功人士工作和活动的场所做品牌传播和产品推广，比如在度假村、机场、高尔夫球场、五星级酒店、销售高档汽车4S店、高档商场、高档社区等场所做市场推广。宣传方式主要有精美单页、海报、产品宣传册、X展架、灯箱、户外广告以及小型高档大米专卖店等等。这种品牌宣传方式不仅花费相对较少，而且能起到非常好的传播效果。

七、好的产品品质是成功营销的前提条件

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对于高档大米来说，好的产品品质是企业建立和提升品牌，实现成功营销的基础和前提条件。不管你的品牌知名度有多高，消费者最后吃的还是大米，产品品质好消费者对品牌的记忆度才会加深，才可能形成重复购买和品牌忠诚。

八、仅仅靠关系很难做大市场规模

经常会听到一些企业说高档产品或适合团购的产品，只要关系好就行了。甚至说认识国家某某部委或机关的采购负责人就能做大企业的品牌。精准企划认为仅仅靠关系不可能持久做大高档大米产品的销售。没有品牌力的支撑，再好的关系也只是权宜之计，不会给企业带来长远的发展。对于高档大米这样的高端产品，有关系而没有品牌力和产品力，关系人也不一定敢采购你企业的产品。

九、高档大米营销品牌重于产品品质

高档大米产品品质是基础，在消费者购买决策过程中品牌要重于产品品质。因为消费者不是产品专家，无法准确判断哪个品牌的高档大米产品好，只知道哪个品牌的高档大米品质更好，购买的更放心。所以高档大米企业需要通过专业的品牌策划，在消费者心中沉淀下好品质高端大米的品牌形象，才能对产品的销售起到有效的拉动作用。

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