广告公司业务开发培训
1、开发渠道 （方式 方法 手段）
2、方式
3、作战工具
4、怎么了解客户
5、指导思想：方式方法不限制，以结论式思考做事。
一：销售广告业务的观念
广告业务是一个特种行业，也是一种充满挑战的职业。能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。销售广告业务与推销不同。推销，推的是大家看得见摸得着的产品。推保险，也是个大家普遍认同的概念。广告业务尤其是拉电视剧电影的赞助，卖给别人的只是一个方案；第二，二者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而销售广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了销售广告的艺术，就学会了销售其它所有业务的技巧和艺术。 二：不打无准备之仗：如何战前准备
1、 为什么要进行充分准备
在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。在拜访前，我们要对这个客户的情况作全面调查，进行认真的研究。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话一定要记住。
2、准备一份充足的名录
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之所以能源源不断地拉到广告，签到单子，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。
有些业务员手里为什么没有客户？
一方面是因为业务员懒，不愿意去搜集；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？
（一） 你的客户在哪里
首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（认为能做）、
B级（差不多能做）、
C级（不知道能不能做）??你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
（二） 寻找客户的方法
其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。 现介绍几种常用的方法：
1、查阅各种资料。
这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢，。其次是名录资料，是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
大类：分地区 分行业 分路段 综合搜索
例如：德阳XX公司 什邡企业 等等
例如：德阳装饰公司 德阳床上用品公司等
把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
5、注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。
6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们承揽广告，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，提个醒：对帮忙的人，要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
7、到专门卖名录的机构去买。
8、名录互换。
一些名录你用了多次，这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。
各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短
的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有结果、就有“戏”。这样，关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手；
要对自己所销售的电视剧和电影非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；
11.手机短信（手头资源0.03分/条 10万条精准发送 分为5期发送 总合计费用3000元）
12.企业短讯（中国移动数据库）
13.本地所有QQ群
14.QQ群邮件
15.腾讯微博
16.新浪BLOG 新浪贴吧
17.百度知道 百度BLOG
18.51JOB 赶集网 58同城 百姓网
19.阿里巴巴 铭万网 慧聪网
20.智联招聘 中华英才网 前程无忧 传媒招聘网 中华广告网 4A人才广告网 广告人才网 设计人才网 策划人才网 各大设计素材网
21.本地人才招聘网站发帖公司业务
22.
（三） 如何了解你的客户
1、了解客户什么？
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
（1）了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等。
（2）了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？
（3）了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。
为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料??你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话??我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在??问题，我认为应该??你们最近在开展??活动，我认为这个活动应该??
每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们
之间的距离就会拉得越近。
2、如何了解对方情况？
（1）翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
（2）还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
（3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
三、准备一套最得体的台词
最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：
1、见面的台词：开场白；
2、介绍项目的台词；
3、反对问题的应对台词；
4、对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词？
这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 ，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错！
四、准备好所需的道具
（一）一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。
1、根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着：“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“╳╳报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人承揽广告赞助时，名片写着：╳╳高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：╳╳项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
2、名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。
3、印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、
你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片
（二）一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
（三）确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。
团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。定时碰头，交换情况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！
五、面谈前的热身运动：如何约见客户
承揽广告，就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。
现在是21世纪了，现在打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就承揽广告来说，到底什么是常规武器、现代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？
（一）、约见的方式
直接拜访；
电话；
传真；
信函；
会议发布；
发短信；
电子邮件；
网站。
“直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议发布，一般是大型项目才采
用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法：
1、 传真：
最好限定在1-2张，最多3张。因为，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
2、 短信：
发短信最多只能70个字。我们要充分发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰??群发，一秒钟可发几百上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。
在上述方法中，一般都要综合运用。现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，因为能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
六、做好销售拜访后的跟进；
在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键
1.服务型跟进
2.转变性跟进
3.长远性跟进
第一种是已经做成生意的跟进。
第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
备注：产品—指客户在公司进行的消费，是综合具体实质性物品、知识、服务、等代名词。
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
提高销量--利用服务性跟进提高销量
上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会
忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。
销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？ 1，要写好销售日志和建立客户档案。
这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2，在客户购进产品的一周内，进行回访。
积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。 3，定期跟进，联络感情。
逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。
通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果坚持不懈会发现许多客户已经成为了自己的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。希望广大努力的销售员都能做好服务提高销量。
要不全力以赴，要不立刻走人
合理的要求是训练 苛刻的要求是磨练 残忍的要求是锤炼
创业不后怕，机会来了就上；等待只会让机会流失—唐瑞