怎样写出一份出众的计划书

—— 创业计划书写作技巧

要创业，不是说说就算了的，我们必须要有一个清晰的创业计划装在我们的头脑里。这里，结合挑战杯创业计划大赛的评委——朱欣民老师的创业计划建议，我们为大家提供一些做好创业计划的一些要点。

首先，分析客户难题。任何商机都来自市场存在的客户难题，有了客户难题，我们才有服务的方向，才会有客户群。我们的创业其实是一个解决难题的过程。

到哪里去寻找急需解决的难题呢？政府的通告，一线的报告，媒体的热炒和你身边的遇到的种种问题。我们找到难题对于客户，必须是最严峻的、最迫切的、最广泛的、最持久的。 然后，分析我们获得的难题，寻找它的解决方案。这里，如果是技术性的难题，我们去寻找关于它的技术支持；如果是服务性的，我们给与服务性的方案。技术性的支持，我们可以到各个大学的孵化园和专利网上寻找适合我们的新技术。如果是服务性的方案，我们可以参考其他已经进行中的解决同类问题的商业方案，分析它们的优缺点，从中寻求更为合理的方案.

须记住，我们的解决方案，无论技术还是服务，必须是高质量的、低成本的、快速度的。 有了较为清晰的思路后，我们进入全面策划阶段。我们需要分析以下问题：

做什么？ 如何整合关键资源？ 如何投入？ 如何融资？

卖给谁？ 如何选定规模和设备？ 如何产出？ 如何阻止？

怎么卖？ 如何采购、生产和供货？ 如何避险？ 如何运作？

以上问题，都是需要慎重考虑的，并且要写入你的创业计划书里的。 现在，让我们来撰写我们的计划书。业务企划书是一项综合性的正式文件，其中必须包括五大基本要素，这就是：

一、要提炼出一项重要商机，以适合管理团队运作或风险资本运作；

二、要阐述抓住和实现该商机的组织发展过程；

三、要确认实现开发该商机所需的各种资源；

四、要揭示该项新创业务所面临的各种失败风险，提出防护措施，并预测

可能获得的收益；

五、要提出该项新创业务所涉及的利益各方应采取的具体行动。 而且，业务企划书要集中阐述自己独特的战略、目标、规划、行动，要使用非技术专家、非知识分子和一切感兴趣的人士都能阅读和理解的文字。业务企划书不能空泛构想，更不能夸夸其谈。要由整个团队集体讨论撰写，避免个人包揽，也不允许外聘咨询公司代笔。

计划书中还应包括以下内容：

?可公开的摘要：能够向公众阐述的你们的创意，注意不要披露任何有关知识产权或是技术秘密的信息。

?开发机遇：要按你们在电梯里与人相遇时能够讲清的方式来高度精炼地阐述你们发现的商机，通常最多只用3个句子就能将商机和盘托出。

?市场谋略：集中说明社会面临什么难题？你们准备以什么产品或服务来解决这个（些）难题？你们的产品或服务的潜在销售额有多大？如何创造这些销售额？你们的首批顾客何在？

?产品与服务概念：你们的产品或服务如何能够针对真正的顾客需要，帮助解决他们面临的实际难题？你们将如何销售自己的产品或服务？你们的收入来自何处？要阐述清楚你们的产品或服务概念，以便向潜在顾客展示。

?竞争优势：谁将是你们的竞争对手？你们的产品或服务与竞争对手的相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境和谐、上市时间、战略联盟、技术新颖、同类兼容等方面有何长处？

?经营团队：对于已组织好的团队，可对每人用一自然段说明其承担何种角色，以及在这种角色方面已具有的背景。如果团队仍未组成，可以说明构成经

营班子所需的人才与技能。

创业计划大赛起源于美国高校，下面我们提供一份麻省理工学院的创业计划书的标准提纲。

一、新创业务执行摘要

１、新创业务构想与概貌

２、市场机遇与市场谋略

３、目标市场及发展前景

４、新创企业的竞争优势

５、新创业务营收与盈利

６、新创业务的经营团队

三、新创业务市场调研 ７、新创企业股权与融资 二、新创业务战略构想 １、新创业务的产业概况 ２、新创业务的商机分析 ３、新创业务的组织构想 ４、市场进入与扩张策略

１、新创业务的市场细分与顾客界定 ２、新创业务的市场规模与发展趋势 ３、市场竞争态势与新创业务竞争优势 ４、新创业务预期市场份额与销售金额 ５、获取预期市场份额和金额的把握

四、新创业务营销计划

１、新创业务营销策略 ２、产品或服务作价方法

３、产品或服务销售诀窍 ４、售后服务与质量承诺

５、广告活动与促销活动 ６、产品或服务分销网络

七、新创业务财务计划

１、财务预算的标准假设 ２、现有销售与资产负债

３、创新业务投资估算表 ４、未来经营成本费用表

５、未来亏损利润估算表 ６、未来资产负债估算表

７、未来现金流量估算表 ８、融资后的股权变更表

八．新创业务盈利计划

１、头2年各季和后3年各年经营模式 ２、新创业务的风险分析与资本成本 ３、新创业务的净现值、回报率与回收期 ４、新创业务风险分析与防范措施

九、新创业务组织计划

１、新创企业的组织结构 ２、企业管理层关键人物

３、管理层薪酬与持股 ４、与其他投资和雇佣方达成的协议内容

５、董事会组成 ６、其他股东及其权利与义务 ７、支持性专业顾问与服务

十、新创企业融资计划

1、所需融资 2、股权出让

3、融资对象、资金用途 5、投资回报 4

第二篇：第九章 创业计划书写作技巧

第九章 创业计划书写作技巧

创业计划书竞赛要求创业者（参赛者）组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或者服务，围绕这一产品或者服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划书，以描述公司的创业机会，阐述创立公司的目标，把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出具体行动建议。创业计划书聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的、有兴趣的投资者应该是清晰、易懂、易读的。创业计划书可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客及政策机构。本章重点介绍创业计划书的基本组成部分、制定创业计划书的细节问题、创业计划书作为融资工具如何通过参加竞赛获得融资，并结合创业理财综合案例分析，解释创业计划书作为融资工具的写作技巧，旨在帮助创业者将创业理念、新的产品、新的服务项目等通过创业计划书这一融资工具，实现创业融资的目的。

第一节 创业计划书的组成部分

一、创业计划书的组成

创业计划书一般包括执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，公司利益相关团体分析（假定公司能够提供的利益）十个方面。

二、创业计划书的各组成部分的具体内容

1．执行总结

执行总结是创业计划书一到两页的概括。包括以下方面：（1）创业计划的创意背景和项目的简述。（2）创业的机会概述。（3）目标市场的描述和预测。（4）竞争优势和劣势分析。（5）经济状况和盈利能力预测。（6）团队概述。（7）预计能提供的利益。

2．产业背景和公司概述

产业背景和公司概述主要包括（1）详细的市场分析和描述。（2）竞争对手分析。（3）市场需求分析。（4）公司概述应包括详细的产品或者服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略。

3．市场调查和分析

市场调查和分析从以下几个方面展开：（1）目标市场顾客的描述与分析。（2） 1

市场容量和趋势的分析、预测。（3）竞争分析和各自的竞争优势。（4）估计的市场份额和销售额。（5）市场发展的走势。

4．公司战略

公司战略主要阐释公司如何进行竞争，应该关注以下几个方面：（1）在发展的各阶段如何制定公司的发展战略。（2）通过公司战略来实现预期的计划和目标。

（3）制定公司的营销策略。

5．总体方案设计

公司的总体方案的设计包括以下领域的重要事件：（1）收入来源（业务量与单价）。（2）收支平衡点和正现金流（预算表和现金流量表）。（3）市场份额（市场调研数据）。（4）产品开发介绍（产品创业内容、功能）。（5）主要合作伙伴（公司的组织结构、治理结构）。（6）融资方案（重点关注运用创业计划书作为融资工具）。

6．预测主要的风险、问题和假定

在设计总体方案时，应该预测主要的风险、将出现的主要问题有哪些、执行中有哪些假设条件。重点关注以下几个方面：（1）主要的风险分析包括：财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险。（2）重点说明如何应对或规避风险和问题，例如说明应对计划。

7．管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。

8．公司资金管理

公司资金管理重点研究公司的以下几个方面：（1）股本结构与规模。（2）资金运营计划。（3）投资收益与风险分析。

9．财务预测

公司财务预测的研究对象是公司的财务报告，具体包括以下内容：（1）财务假设的立足点。（2）会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）。（3）财务分析（现金流量分析、本量利分析、比率分析等数据）。

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10．公司利益相关团体分析

对于能够提供给公司发展提供支助的相关利益团体，例如投资者、债权人、合伙人、风险投资基金以及出资者等应该考虑的投资收益、投资回报等利益，这也是创业计划书作为融资工具的数据支撑，其内容应该包括：（1）总体的资金需求。（2）创业发展阶段与在这一轮融资中需要的资金额度。（3）如何使用这些资金。（4）投资人可以得到的回报以及投资人退出策略。

第二节 制定创业计划书的细节要求

一、制定创业计划书的细节要求

1．成功的创业计划书的要求

一份成功的创业计划书应该关注以下细节：（1）清楚，简洁、易懂。（2）用数据、图表展示市场调查和市场容量。（3）了解顾客的新需要并指导顾客如何消费（即消费者教育及培训）。（4）解释消费者为什么需要会购买你公司的产品／服务。（5）在头脑中要有一个投资退出策略。（6）解释为什么你公司最合适做这件事。

2．制定创业计划书的细节要求

一份成功的创业计划不应该仅仅：（1）过分乐观。（2）拿出一些与产业标准相去甚远的数据。（3）面向产品。（4）忽视竞争威胁。（5）进入一个拥塞的市场。

二、作为融资工具的创业计划书的细节

1．创业计划书参加竞赛获得融资

由于作为参加创业计划各类竞赛不同层次对于参加竞赛的具体要求不同，因此创业者应该具有针对性准备作为融资工具的创业计划书。其中包括参赛的不同阶段对于作品的要求有所不同，熟悉竞赛要求准备具体参赛作品。

第三节 创业计划书竞赛融资

一、预赛阶段创业计划书竞赛融资特点

1．预赛阶段创业计划书竞赛融资特点

创业者在预赛时应该准备提交一份创业计划提纲；而且理想篇幅应该根据选拔的组委会要求进行准备（例如要求在3—4页A4纸打印等）。

2．预赛阶段创业计划书基本部分内容

创业者在预赛时应该准备的创业计划书包括以下基本内容：（1）准确描述创业机会。例如1)描述创业机会、针对瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的 3

目标顾客(群)。2)描述产品／服务概念、使用类比，举例说明、解释怎样满足顾客的需求。3)描述市场中的竞争、竞争者是谁，他们的产品是什么?你的竞争优势是什么?如何保持这些优势?（2） 阐述你公司的竞争策略。例如

1)策略+目标市场＝创业模型。2)解释你公司在实施竞争策略时如何获得成功（怎样赢利?）3)分析谁是你公司产品/服务的顾客?4)解释你公司的物流配送，例如怎样把产品/服务送到顾客的手中? （3）说明具体工作流程，即怎么做的工作步骤。例如1)描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。

2)描述管理队伍、全面均衡、经验优势、不足之处。3)解释具体行动计划，用时间表进行解释。

二、预赛阶段创业计划书细节部分

1．产品或者服务的命名

命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引潜在投资者的注意力。

2．解释产品/服务的命名

解释产品/服务的命名时应该注意以下几个方面：（1）以顾客为中心的描述框架。（2）环境：例如您的产品／服务是一个正在出现的发展潮流的一部分。（3）目前尚未解决的问题。（4）特定的大型应用。（5）说明产品/服务中对待风险的是解决方案。（6）对使用产品/服务需要对顾客进行指导的特殊之处。（7）预测初步的成功。

3．使用数据、图表来说明概念

尽量使用数据、图表来说明概念，即使得复杂的概念更清晰、简洁、易懂。提交的书面材料，直截了当。

三、复赛阶段创业计划书竞赛融资特点

1．复赛阶段创业计划书竞赛融资特点

创业者进入复赛时提交一份完整的创业计划书，一份具有竞争优势的创业计划书首先要突出内容的新颖、对潜在的投资者有吸引力、说服力。也就是说，让投资者读后，由投资意愿。其次是对于封面的设计、打印格式、排版包括附录在内文字简练、字迹清晰，篇幅控制在20页至40页长。

2．复赛阶段创业计划书基本部分内容

作为融资工具进入复赛的创业者在设计和创作时应关注以下问题：（1） 4

明确你的投资者为什么要对你的创业计划书进行投资？因此，重点介绍你公司产品或者服务的顾客群，即市场上谁购买你公司的产品或者服务？把创作注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。（2）具体详细说明谁会购买产品或者服务。例如：ⅰ创业模型，即如何获得利润；ⅱ销售方式，即如何把产品送到顾客手中；ⅲ产品或者服务是如何制定价格的（成本十利润＝价格）；ⅳ销售方式的选择：店面销售还是网络销售、代销、直销或者其他（例如顾客：销售渠道；制造业者：是使用还是转手买卖；分销商：谁作为你和顾客的桥梁）；ⅵ 对于顾客的经济价值分析；ⅶ与本产品竞争的产品的价格（成本十利润＝价格）分析；从顾客角度出发，说民消费者能接收的价格下限或者上限。

3．重点展示细节，突出潜力

使用类比的方法对你公司的业务进行进一步说明，例如（1）你公司推销的是一种产品还是一笔交易、或者是一项新的服务？预测有哪些市场风险？如何度量风险的大小？举例说明大潜力的特点：例如：本公司产品或者服务3～5年之内的收益达2千万至1亿美元：每个员工收益达15万到30万美元以上； 退出策略是5年内上市发行股票(IP0)； 税前利润达20％以上；收益率和员工年增长率100％～200％；五年内偿清投资的50％～100％。市场年增长率达20％以上； 用户在半年内收回产品投资。（2）描述产品或者服务的对象。按年龄段分析、按工资收入分析、按职业类别分析、或者其他分类方法进行分析。（3）分析你的竞争对手：例如分析竞争对手和替代产品对你公司的产品或者服务有哪些威胁、找到合作伙伴：减少产品或者服务进入市场的障碍；规划竞争空间；分析当前的角逐者；清晰描述谁是公司产品或者服务当前的直接竞争对手；阐述你公司的制定的解决方案。（4）分析你公司与竞争对手相比，有哪些优势：例如明确竞争优势；重点关注当前存在的缺陷，详细说明你公司能够如何以最好的方案弥补这一缺陷。（5）保护你公司的优势的具体措施：分析存在潜在的风险因素有哪些？如何应对这些风险？例如通过申请专利／国际专利保护；或者注册一个品牌；（6）具体行动，占据市场的广告、营销、售后服务等。（7）量化各类指标。用表格、插图说明自上而下的目标市场的容量；从下至上与顾客沟通、交谈的数据统计 5

关于消费满意程度指标；比较竞争对手的销售量指标；从顾客视角分析消费者使用你公司产品或者服务的经济增加价值指标；盈利和目标利润指标；运营成本指标；价值链指标。

四、决赛阶段创业计划书竞赛融资特点

1．决赛阶段创业计划书竞赛融资特点

创业者在进入决赛时，应该提交一份在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成具有竞争特色的决赛作品。此阶段的创业计划书在设计上体现自身特色，并要求准备答辩，即回答投资者将设计和关心的问题。

2.决赛阶段创业计划书准备工作流程

决赛阶段创业计划书准备工作流程要注意循序渐进完成创业计划书，主要分四个阶段完成。第一阶段：创业计划书构想细化。主要针对投资关心的问题，精心准备。第二阶段：客户(消费者)市场调研。设计问卷，建立与使用你公司产品或者服务的客户建立联系。回收问卷后，进行统计分析。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或者服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或者服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。此外还需要对竞争对手进行调研，目的是确定你公司产品或者服务的潜在竞争对手有哪些，并分析所处行业的竞争范围。存在哪些分销问题、如何形成战略伙伴、谁是你公司的潜在盟友。第三阶段：文档制作的主要内容包括：(1)市场、目标和战略：这是创业计划书的第一个主要部分。它应当建立在你公司所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。在这一部分应量化市场机会、你公司如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。(2)具体操作步骤：针对新公司的运作，分析哪些是达到目标最为关键的成功因素，如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势? 例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之， 6

详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。(3)管理团队建设。说明你公司管理团队具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸的篇幅说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。(4)财务状况。对公司进行完整的财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了，财务分析量化本公司的收入目标和公司战略，要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。提交一份完整的创业计划书包括市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分以及最终的执行总结、对关键风险的分析等，同时还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段：准备答辩和收集反馈信息。准备15分钟的答辩以推销你公司的创业计划和市场的商业机会。这是为了提供第一次(也许是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划书的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西（例如图表、数据和各类指标）来吸引投资者和听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应对和回答投资者和听众对你公司计划书中的相关提问。最后，还必须重视创业计划书的排版、打印格式要求。

第四节 创业理财综合案例分析

一、上海国际投资公司创业计划书的执行总结

1．创业计划的创意背景

随着时代的发展，人们的兴趣广泛增加，思想也变的多样化，创新意识变的很强，这促使了各种手工制品的兴起，越来越多的人开始自己设计并制作各种小饰品，小玩具等。手工香皂近年来首先流行于美国、日本、韩国，风靡东南亚各国。和其他的手工香皂消费品不同，上海国际投资公司拟生产的手工香皂是既能满足人们欣赏心理又经济实用的非一次性消费品。手工香皂是由纯天然植物精油炼制而成，采用富含棕榈油、椰子油、香薰精油、蜂蜜等营养滋润元素的原料，不含动物油脂。其中所含的甘油量是普通香皂的5倍以上。和一般的香皂相比， 7

手工香皂的性质更加温和，皂体也更晶莹剔透，对皮肤的养护更为突出。手工香皂面对的消费群广阔，好玩的手工香皂从8岁到80岁都喜欢，它是一种从实用变成一种创意的思想活动，可充分发挥玩者独特的想象力，是全家同乐、朋友联会的最好活动。

2．创业机会

手工香皂的色彩高雅时尚，能增添自然的生活情趣,让每一位见到过手工香皂人都会爱不释手。目前制作一块手工香皂的成本仅几元，而售价多在二、二十元。而且其价格很容易被顾客接受。

3．目标市场

（1）中小学生市场：手工香皂可以达到锻炼学生动手动脑能力，发挥学生的想象力和创造力，体验动手的乐趣.能极大地吸引了孩子们的制造欲望，比如有一款新出的变形金刚，或一款新的卡通玩具或玩具球星都可制造，并且颜色可随意变换。（2）化妆品市场：用皂基制成的香皂其功能是现在市场上香皂的几倍，这是由手工香皂基本身的特性决定的，比如洗脸它可以有效分解毛细孔中的油脂，排出肌肤中的残留物，使毛细孔扩张帮助吸收，达到深层洁面的效果，且洗脸后舒适自然是男女洁面首选。（3）礼品市场：企业，事业单位的团购的订单很大，但要发挥当地的人际关系的优势的战略才可能成功。（4）旅游市场：在各旅游景点，摆摊设点，现场制做，选择有各景点的模型制成香皂现场销售给游客，同时生产出各景点特色，名称，形状的香皂摆放在各景点代销，与景点联系买一张票送一块特色香皂，从而获得市场。

二、 竞争优势和劣势分析

1．竞争优势分析

（1）成分中不含皂类成分，含碱量低，对皮肤的损伤度被降到最小。其主要成分是从各种草本植物中提取的精油构成的，因其成分十足天然，对皮肤的护理和清洁功效与众不同。（2）传统香皂一般都为纯色的长方体或椭圆体，人们对这种香皂早已熟视无睹，毫无新鲜感可言。而手工香皂则一扫传统香皂的简朴外貌，采用透明皂体，配以不同的图案和颜色,再加上与图案相配的各种味道，一块简单的香皂马上被赋予精彩内容，非凡意趣，跃然皂上。

2．竞争劣势分析

（1）手工香皂宣传力度不够，受企业实力所限，手工香皂还未形成有知名 8

度的品牌。（2）一般香皂进入市场较早，消费者都比较认可。而手工香皂宣传力度有限，消费者不了解其真正价值，并对其产生了错误的认知。

三、经济状况和盈利能力预测 1．投资特点

小投资大回报，例如：手工香皂的车间租金：4000元/月。装修费用：8000-1万元(面积约为20平方米左右)。购买材料费用：1万元(含原材料、工具、专用模具、配方技术转让费)。营业执照办理：约300元。员工工资800元/月。水、电、税费：约500元。由此可见，投资者只需2.5万至3万元就可以开一间充满浪漫气息的时尚手工香皂公司了。

2．消费量与投资回报分析

平时手工香皂的顾客量初步估计有500-600人，销售旺季的顾客人数是平时的2倍。就利润来说，毛利是成本的6倍之多。假若以30天、每天销售30块香皂计算，每块平均获利10元，纯利约计30×10=300元。按每天现场制作手工香皂30块计算，每块获利20元，每天纯利约计600元。如果照此计算，当月毛利为30×(300+600)=2.7万元。其他的如礼品手工香皂批发、个性订作等利润暂时不计。经营者经营得当的情况下，1-2月就可收回全部投资成本。

四、 管理团队概述，见表格9-1，上海国际投资公司手工香皂子公司管理

团队数据表。

表9-1，上海国际投资公司手工香皂子公司管理团队

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（数据来源于：上海金融学院学生作品选）

五、 产业背景和公司概述

1．市场分析

行业分析从三个方面展开：第一，随着天然健康环保理念的深入人心，纯天然手工香皂受到中青年白领女性的青睐，未来会有越来越多的消费者选择纯朴的天然护理用品。作为新的沐浴护肤消费趋势，纯天然手工香皂专卖在中国内地尚属空白市场，巨大的市场潜力使其成为金色行业之一。第二，以往日用品行业生产的使人们的日常必备用品，消费弹性较小。然而随着人们消费观念的转变日用品行业被越来越重视日用品的天然、环保。并且针对不同顾客需求，日用定位在不同的档次上，有了中高低端之分。第三，有行业发展趋势可以看出：功能手工香皂以“天然、健康、时尚、美观”的卖点，是适应行业发展潮流的，是有潜力的。

2．社会文化背景分析

社会文化背景分析从两个基本点展开：第一，崇尚天然和健康的理念驱动下开始选择纯天然成分的产品，热衷使用新鲜蔬果护肤，“自然主义”风靡世界。在近年涌现的环保潮流中,纯天然的手工香皂因其100％天然材料制成，并且含有丰富的保湿成分天然甘油和植物油中其它丰富的天然抗氧化物，成为全球各地日益流行的替代化学制成品的洗浴护肤品。第二，随着污染的增加，人们面临的生活环境越来越影响人们的健康。不仅产生各种内在疾病，外在的皮肤也受到了不同程度的伤害。面对这种情况人们对护肤品越来越重视，手工香皂成为首选。

3．消费者分析

手工香皂消费群体正逐步由早期的以年轻人为主，向中年女性顾客群过渡。主要消费群体是30-40岁左右的女性，这部分消费者有稳定的工作，收入有保障，对生活的品位也很高。

4．商品分析

手工香皂和一般香皂比较具有以下特点：①一般机器生产的香皂，ⅰ含有一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，ⅱ制作过程中将能润肤的甘油提炼出去。ⅲ市售香皂采用动物性油脂，使用时很容易造成毛 10

细孔的阻塞，对肌肤来说是非常不利的。②）手工香皂ⅰ手工香皂大多采取天然的植物油及天然成份等，手工皂的制作过程之中没有添加清洁的人工化学物质。ⅱ含有的甘油不仅健康许多手工香皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效。ⅲ手工香皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。

5．竞争对手分析

手工香皂的竞争对手为一般香皂的商家。这些商家的实力很强，并较早的构建出自己的市场网络，开拓出自己的市场；而且产品宣传较早，产品品牌已经深入人心。相对而言，手工香皂进入市场较晚，宣传比较滞后。人们对手工香皂的认识不够，对其定位不明确，容易和一般香皂混淆。

6．公司营销策略

公司采取以主要市场为中心实施差异化的市场策略。在顾客方面要努力培养种子顾客，通过种子顾客增加新的顾客。建立顾客档案，努力保持和顾客的关系，按照顾客的要求满足他们的需要。每个月给每一为顾客打一次电话，询问他们对手工香皂的满意度和他们新的需要。在节假日推出优惠活动，吸引更多的顾客。在顾客制作香皂的过程中，既要尊重他们的意见，有要尽可能的跟他们提供好的建议。比如不同的人适合不同品种的香皂，要适合他们的肤质；每一款香皂所代表的含义等。

六、产品营销策略方案

1．产品方案

（1）应该品质卓越，创意非凡，每隔一段时间推出几款新模具以供顾客进行选择。（2）将自己想送给朋友或者自己喜欢的东西放入香皂中，这是另一种独特的创意，当作礼品送给朋友既有心意，又有个性，这个创意保证新鲜。（3）有清新自然的气息，悠远悠长。（4）设计优异，造型独特，每一款都应浓缩自然之美，灵性之美。（5）是护肤的佳品，应采用天然原料，科学配方的绿色香皂，让顾客的美丽与众不同。（6）辅助添加物萃取天然植物之精华和食用物品，确保质量。（7）包装精美，小而巧，品位而时尚，给顾客一种欢欣和美的喜悦。

2．价格方案

在现有的定价方案的基础上，推出会员制，会员凭会员卡可以享受九五折的优惠，以拉拢顾客，抓住稳定的客源。

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3．渠道方案

因为本公司的产品是需要顾客自己亲自制作的，所以必须是由顾客自己到本公司来，是属于直接渠道，少了中间费用，成本相对比较低，价格自己也会低一点。

4．促销方案

（1）派发传单，上面要印有本公司产品的成品照，以色彩鲜艳，图案动人的为主，以此吸引顾客的注意，产生兴趣，从而光顾本店。（2）大学生课余时间比较多，经济能力也提高了，而且一所学院大约有上千甚至上万的学生，潜在客源很大，因此去个别大中院校进行宣传，现场展试，可以获得更大的收益。（3）去个别公司进行宣传，洽谈业务，承接小批量广告或礼品批发，这样虽然要比单个产品的利润小，但量大了，总的收益就相对高了。

七、市场调查和分析

1．目标市场顾客的描述与分析

对潜在购买者的细分依据：性别、年龄、收入，社会阶层、需求等众多因素在一定程度上的综合，见图11-1。

图11-1，目标市场顾客结构图

根据对细分后的市场情况、我们实际调研的结果以及我们的营销产品——天然手工香皂的优势，我们做出以下分析：（1）首先低水平收入者是不会去追求这类商品的，因此他们不是我们的目标市场；其次中、老年男性消费者对这类商品的兴趣度也不是很大，他们在这方面要求不高，普通香皂完全可以取而代之，所以中、老年男性群体也不能成为能够为我们带来获得高收益的目标市场。（2）其次，在实际调研的过程中，我们发现有两类细分市场是最具营销潜力的——中、高等收 12

入的儿童（这里指家庭收入）和中、高等收入的中青年女性。于是我们进一步对这两类市场进行更加细致的分析，并对这两类市场做出一定的反应：一类是中、高等收入的儿童（这里指家庭收入）；另一类是中、高等收入的中青年女性（部分比如还具备收入来源的大学生则以家庭收入计入）。

2．中、高等收入的儿童（这里指家庭收入）

儿童对一切都充满了好奇心，他们对外在的关注远远超过对商品实际功能的关注。漂亮的卡通造型往往能够非常吸引他们的注意力，使他们产生购买的欲望。

同时，香甜的气味也会让他们爱不释手。所以，针对这类市场，根据儿童的心理特点几个性要求，我们可以为他们提供具有卡通造型、果味香氛的天然手工香皂。并且将滋润不伤手的观念传达给儿童的家长。有了这款香皂，他们的孩子会爱上洗手、爱上洗澡，生活得更加卫生、更加健康。家长和孩子都满意，何乐而不为呢？

3．中、高等收入的中青年女性（部分比如还具备收入来源的大学生则以家庭收入计入）

这类消费群体的特点是年轻、时尚、充满朝气和活力；追求一定的生活质量；对新事物的有着较强的包容性和接受能力，愿意尝试新事物；有较高的审美情趣；有一定的购买力。针对这类消费群体，我们将为她们提供中、高档护肤美容香皂，原因如下：第一，中青年女性，特别是女大学生和女性白领在护肤方面有着比较高的要求以及强烈的渴求。她们希望用于洗手的清洁产品既可以达到清洁的目的同时又能够很好的保护并滋润手部皮肤；用于洗脸的清洁产品可以使她们的脸部肌肤清洁、细致、滋润。以上这两点要求，天然手工香皂完全有能力满足。并且，针对不同的肤质——干性皮肤、中性皮肤、油性皮肤、易生痘性皮肤、敏感性皮肤；针对不同的要求——清洁、美白、祛痘、保湿、控油；针对不同的季节——冬季保湿滋润、夏季去油清爽等方面，我们可以将产品差异化，以迎合不同女性对护肤的追求。第二，此外，我们为中青年提供的不仅是一个香皂的实体产品，更是一种非常能够吸引她们的理念。我们为她们打造的中、高档天然手工香皂，其制作方法完全沿袭法王路易十四所钦定的传统古法（即香皂主要成分配方为：橄榄油 60%，棕榈油 20%，椰子油9.9%，水9%，植物苏打1.03%，甘油0.07% ，另配制不同特色植物精油如：紫色薰衣草lavande、红色广藿香patchouli、白色铃花muguet、绿色的橄榄油olive、淡黄色的柠檬lemon 等。

）手工制作13

而成，完美呈现肥皂的纯净特质，是百分之百的纯天然产品。它不含任何色素或人工添加物，呈现的颜色是天然植物的本色色彩，敏感或过敏性皮肤都可使用。对皮肤的养护作用尤为突出，既可用作洗面，卸妆，又可用作沐浴用。手工香皂的泡沫细腻丰富，能彻底清除毛孔深处的油污。有美白、保湿、消炎祛痘、平衡控油、平复抗皱等多重功效。可以使她们在感受肌肤滋润光泽、富有弹性的同时，享受一种大自然的回归，体验精致的生活品位和独特的时尚文化。

由此我们可以看到，加入各种不同元素，如精油、花草萃取物、维生素等元素和营养素等，可造成天然手工香皂这种产品的大量差异化，满足青年女性多样化的需求。相信这类产品会为她们这个群体提供一个满意的洁肤选择，满足她们对追求更好护肤效果、追求更高生活品质的要求，在物质上和心理上都能够得到满足。

4.7市场容量和趋势的分析、预测

（1）市场容量的分析与预测。已知有高达77%的女性和38.2%的男性认为自己属于敏感型肌肤；属于非常敏感的皮肤的女性占39.7%，男性占18%；属于较敏感皮肤的女性占37.3%，男性占20.2%；属于比较有耐受性的皮肤的女性占13.7%，男性占31.8%；属于耐受性很强的皮肤的旅行占9.3%，男性占30%。常见的皮肤敏感症状例如：57%面部发红，37%面部有紧绷的感觉，35%面部干燥，26%会有面部皮损问题，15%会脱皮或者有皮屑，12%有刺痛的感觉，6%有灼烧感及4%有瘙痒感等，其中有半数以上有过化妆品过敏的经历，如下图11-2所示。

图11-2，市场容量的分析与预测

（数据来源：根据上海国际投资公司市场问卷统计数据整理）

图11-2显示，有近57%的人自认为自己是敏感性皮肤。使用香皂的人口数 14

据，采用上海调查的结果：一直使用香皂的人数占问卷总人数的8%，即总人口1.04亿以上。由此得出结论：（1）市场对无刺激性的香皂的需求市场容量为：104000000*0.57=59280000≈6000万人。假定干性皮肤人口比率为30%,以女性需求为主，采用长期使用香皂人口8%作为基数，则市场容量为156万人。（2）考虑到价格因素，我们的手工皂的市场容量预计在0.6亿人左右。

2．市场趋势的分析与预测

（1）行业分析。随着天然健康环保理念的深入人心，纯天然手工皂日益受到中青年白领女性的青睐，未来会有越来越多的消费者摈弃含有毒副作用的人工化学合成化妆品，选择纯朴的天然护理用品。做为新的沐浴护肤消费趋势，纯天然手工皂香连锁专卖在中国内地尚属空白市场，巨大的市场潜力使其成为金色行业之一。以往日用品行业生产的使人们的日常必备用品，消费弹性较小。然而随着人们消费观念的转变日用品行业被越来越重视日用品的天然、环保。并且针对不同顾客需求，日用定位在不同的档次上，有了中高低端之分。由行业发展趋势可以看出：功能手工香皂以“天然、健康、时尚、美观”的卖点，是适应行业发展潮流的，是有潜力的。（2）社会文化背景。崇尚天然和健康的理念驱动下开始选择纯天然成分的产品，热衷使用新鲜蔬果护肤，“自然主义”风靡世界。在近年涌现的环保潮流中,纯天然的手工香皂因其100％天然材料制成，并且含有丰富的保湿成分天然甘油和植物油中其它丰富的天然抗氧化物，成为全球各地日益流行的替代化学制成品的洗浴护肤品。ⅰ纯天然护肤沐浴品是目前世界上最流行的美容潮流，它代表着一个人的文化层次、品位追求、生活情趣和对生活质量的理解。伴随污染的增加，外在的皮肤也受到了不同程度的伤害。面对这种情况人们对护肤品越来越重视。综上所述，手工皂的发展潜力无限。

3．竞争分析和各自的竞争优势

（1）手工香皂和一般香皂的比较分析。ⅰ一般机器生产的香皂：第一，含有一些化学物质与防腐剂等，使用后常将肌肤的天然油脂一起带走。第二，制作过程中将能润肤的甘油提炼出去。第三，市售香皂采用动物性油脂，使用时很容易造成毛细孔的阻塞，对肌肤来说是非常不利的。ⅱ手工香皂：第一，手工香皂大多采取天然的植物油及天然成份等，手工皂的制作过程之中没有添加清洁的人工化学物质。第二，含有的甘油不仅健康许多手工香皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效。第三，手工皂遇到水之后，大约 15

二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。（2）竞争分析。见表9-2，手工香皂SWOT分析的框架。

见表9-2，手工香皂SWOT分析的框架

4．估计的市场份额和销售额

由于手工皂的消费人群，主要是15～40岁的女性，虽然市场上沐浴露占据了绝对地位，但还是有不少人，特别是一些皮肤过敏的人喜欢没有添加化学成分的天然香皂。其中不少年轻的女性买家，都是冲着手工皂的可爱造型而来的。因此，手工皂的市场份额还很宽裕，我们应该可以迅速打开市场，并且，我们还有自己的特色和新项目，所以我们预计我们的手工香皂应该能占到本地市场份额的3成左右，销售额应该也比较乐观。理由如下：第一，由于手工皂是无法大量生产的，所以无法确保手工香皂产量的稳定性，以至于在现在工业化的社会，手工香皂还只是一个私人工艺的形式存在，也只有真正在乎美容的人才会去了解和研制手工皂，所以有店面出售手工香皂只是少数。第二，洗面奶由于方便，所以现在大部分人都是用洗面奶洗脸的，手工皂在便捷方面确实还无法与之相提并论，而这一切也仅局限于销量而已，但是手工皂的效果确实是比洗面奶好很多倍。第 16

三，由于手工香皂属于工艺类产品，也相当于技术获得存在，配方的计算都是一般人所不了解的，最多也只是从网上了解下大致配方而已，私人专业的制作也比较少，技术也相对缺乏，所以这一块生产链上就出现了严重稀缺。综上所述，手工香皂市场还是很宽裕的，完全适合开辟专有市场。

5．市场发展趋势预测

（1）现处生命周期的阶段分析。随着社会经济的高速发展，人们物质生活得到了极大的丰富，精神生活也提出了更高的要求，特别是近两年来环保理念的兴起，和环保有关的产业越来越多，市场也越来越大，特别是年轻人和学生都纷纷加入到这个行列中来了。从目前的发展来看，制作手工皂的公司现在都还处于初步发展阶段，所以说它的前景很大，充满了机遇和挑战。ⅰ公司战略。阐释公司如何进行竞争：我们希望达到的一个营销结果，是能够引领一种使用天然手工香皂的风潮，使大家对护肤、对天然以及对环保都有着更加深刻的理解。第一，我们会进行大量宣传，比如大学的周围以及市中较为繁华的商业区，先将我们的理念和产品宣传出去，然后先以网络营销为主，在运作稳定之后考虑开实体店，将手工香皂公司开设在青年女性分布比较集中的地区，店中的布臵一定要古典、唯美、浪漫，为广大消费者营造一个温馨舒适的手工香皂氛围。第二，是我们具体的运作模式。我们会针对需要、不同动手能力的顾客提供不同的手工香皂制造量，也就是不同含量的皂基，可根据她们自己的想法切分成不同的大小。此外材料工具包中还有图案的建议、不同规格的小刀、以及各种天然色素。只收取材料费，不限制制作时间，从心理上也能够营造一种舒缓的氛围。在工坊中，我们有专业的老师进行现场进行表演、示范及耐心讲解，尽量保证每个顾客都能将自己心仪的作品带回家。我们还有专业的制造、烘焙设备确保每块天然手工香皂的品质。第三，我们的一条龙服务还能够为顾客提供满意的包装。针对不同的手工香皂成品的用途——自己使用、自己摆在家中做工艺品、赠送男、女朋友或是亲朋好友，我们都会相应地为之提供——创意香皂盒、工艺展示架以及浪漫、有新意的礼品包装盒和包装纸。第四，我们在天然手工香皂在这一目标市场的营销理念就是为中青年女性提供温馨、周到的一条龙式服务，满足她们对自己动手制作工艺品、礼品的需求，迎合她们对潮流、时尚的追求。所以在以上两个目标市场中推广一定阶段、打出一定知名度后，我们会进行一定的策略上的调整。比如我们会适当考虑扩充产品线、扩大市场，推出中低档的、适合家庭使用的组合套装， 17

来扩大生产量和销量，进一步做到将产品创新、差异化，从而将更多的人纳入到使用天然手工香皂的行列中来。

八、公司生命周期各阶段如何制定公司的发展战略

1．创业初期发展战略

俗话说，万事开头难。在开实体公司之前我们要先利用我们也是大学生的天然优势，主要针对大学生做些宣传工作，因为这样的宣传成本相对较低，且大学生接受新鲜事物较快。我们会选择相对前卫的东西以保证给出一个大学生能就接受的价位，这样在开店之前我们就可以拥有一定的客户。接着我们要不断推出新的产品，新的系列，在保证彰显个性和创意性的同时，，利用口碑营销，吸引更多追求时尚的年轻人。此外推出新产品还可以让很多顾客成为回头客，同时还可以打开附近的白领族的市场，慢慢打开市场的时候也要把自己宣传出去。

2．创业中期发展战略

开一家实体店并不难，难的是如何做长久。再有了一定的客户基础及业务流量时，我们会推出会员制度。针对老顾客，我们可以推出价格不等的会员卡，另外对于想开类似手工香皂公司的人，我们还可以提供指导和培训，每家店收取5000元指导费。由于我们产品的特殊性，所以服务周到是至关重要的。因此，我们要为顾客营造一个温馨的环境，并建立起一个客户关系管理系统，利用我们是年轻人能说会道的特点，和顾客建立良好的朋友关系，提供事先预约服务，即只要顾客有过预约，在非营业时间也可以过来玩。

3．创业后期发展战略

有了一定的经营经验、顾客群运营资金后，我们要壮大自己的创业队伍。首先我们可以开分店，针对不同的客户群的差异开出更加专业化的分店，并且增加服务项目和其他手工香皂产品。在有了一定知名度之后向其他城市扩张，并争取可以开拓国际市场。

九、 通过公司战略来实现预期的计划和目标

我们公司的预期计划和目标可分为三步：

1．第一步：初步建立自己的后方基地，在激烈的竞争中，不断改进我们的管理和服务水平以及产品的创新度。经过我们的努力实现这样一个目标：拥有自己的客户群是公司可以初步盈利并积累一定的经济和形象基础。

2．第二步：在稳固基业后，逐步的从各个方面完善自我的技术和服务水平， 18

加强系统化的管理。在不断增加分店和专业店的同时，壮大我们的队伍，提高品牌知名度。

3．第三步：在稳固了本地市场之后，我们要勇敢地去征服国内市场，并争取向国际市场迈进。在更大的市场中成长、壮大，接受来自更高要求的考验，并不断完善自身。

十、制定公司的营销策略

1．策略一

选好项目 捆绑经营。我们针对不同的消费群体推出不同的系列，就是在对市场进行深度了解的基础上，利用项目捆绑经营的原则，各项目一起推出，克服了单一项目市场面窄、顾群小的缺陷，保证了集群优势。

2．策略二

打造品牌 永续经营。现在商业竞争强调的是品牌之争，主张用统一的品牌影响力，强大的品牌优势去获得最大的利益，因此，我们要打造一个属于我们的独一无二的品牌，使之不仅成为一个好的项目更是一个可以永续的事业。

3．策略三

细分市场 谋时而动。（1）情市场：爱情 亲情 友情 心情。爱情市场：主要关注两人心无的市场开发。恋爱中的人，是时尚的首选追随者，只要是符合恋人心情的礼物，价格在轨都会舍得买，因此，抓好这个市场也以为经营带来意想不到的收入。亲情市场：主要关注父母对孩子的市场开发。家庭成员之间互赠礼物，是现代家庭体现亲情的重要方式。另外由于现在生活抑制了人们的动手能力，因此我们的项目也是一个很好的锻炼机会并为家庭成员之间提供了一个很好的交流沟通的平台。友情市场：主要关注同学、朋友、同事之间的市场开发。友情，是维系现代人际关系的重要纽带，这种感情远超于物质樊篱。在这个市场，重要的是能更加准确的传达赠送者的心意。而我们的项目完全可以满足这种友情传递的深层需要。友情类礼物是此细分市场的重要组成部分，特别是毕业礼物、生日礼物等，都是扩大收入的重要途径。心情市场：主要关注现代时尚人士个性化产品的市场开发。对这些人来说，这是一种放松，一种发泄的方式。这类人一旦喜欢上就会沉迷，继而成为忠实消费者。假期市场：节日 假日 主题日 平常日。节日市场：主要针对春节、中秋节、情人节、儿童节、母亲节、教师节等重大节日的市场开发工作。推出相应的礼品系列，开展相应的节日活动。假日市场：重 19

点研究“五一”、“十一”、寒暑假以及周末双休日等假日的市场开发。主题日市场：主题日是各种经营店根据自身情况，为了促进销售而设定的日子，一方面吸引消费者，另一方面吸引有相同想法的顾客。平常日市场：在平常的日子里，让店里始终洋溢着一种霍文星或邻近或阳光的氛围，让每一个路过的人或进店的人都可以被吸引。聚会市场：生日聚会 朋友聚会 婚宴聚会 庆典聚会。生日聚会：传统的生日聚会大多以蜡烛为主题，在这里可以有两个改进的地方，首先蜡烛的形式可以更加多样化，以满足求新需求。另外，除了蜡烛外，还可以利用蛋糕皂等组成一个生日主题装饰套餐。朋友聚会：朋友相聚，无拘无束，玩一把手工香皂，相互赠送，有意义又师范。因此，专门为朋友聚会提供一些套餐服务也是不错的主意。婚宴聚会：如果能把传统的转换成具有时尚风格的手工香皂，相信所有人都会觉得是一个绝妙的创意。庆典聚会：庆典一般人多场面大，但是同时很多细节部分都需要手工香皂作品来装饰和点缀，只要能够抓住机会切入进来，收入就会猛增。因此我们要充分利用关系搞好各种庆典市场的开发。

十一、总体进度安排

1．收入来源

我们做出以下分析，并选择目标市场：天然手工香皂并不是生活中的必需品，且与普通机器生产的香皂形成一定意义上“互为替代品”的关系，所以我们认为低水平收入者是不会去追求这类商品的，所以低收入群体不是我们的目标市场；同时中、老年男性消费者对这类商品的兴趣度也不是很大，他们在这方面要求不高，普通香皂完全可以取而代之，所以中、老年男性群体也不能成为能够为我们带来获得高收益的目标市场。

在调研的过程中，我们发现有5类细分后的市场是最具消费潜力的：（1）儿童市场。儿童对一切都充满了好奇心，他们对外在的关注远远超过对商品实际功能的关注。漂亮的卡通造型往往能够非常吸引他们的注意力，使他们产生购买的冲动。

同时，香甜的气味也会让他们爱不释手。所以，针对这类市场，根据儿童的心理特点几个性要求，我们可以为他们提供具有卡通造型、果味香芬的天然手工香皂。并且将滋润不伤手的观念传达给儿童的家长。有了这款香皂，他们的孩子会爱上洗手、爱上洗澡，生活得更加卫生、更加健康。家长和孩子都满意，何乐而不为呢？（2）情侣市场。在热恋中的年青人都希望能留住或记住这难忘的时 20

刻（尤其是在校的情侣），把自己和她的照片用水晶般的皂制成“心”的形状留念，这绝对是他们梦寐以求的。（3）化妆品美容业市场。用皂基制成的手工香皂其功能是现在市场上香皂的几倍，这是由手工香皂基本身的特性决定的。由于我们的精油皂本身不含化学合成成分，皂基纯天然采用甘油、橄榄油、乳木果油等有机物作为基础，再根据不同的使用功效添加入各种天然物质或者芳香精油等，由此，其完美的特质自然可以在使用过程中得到完美的诠释。比如洗脸它可以有效分解毛细孔中的油脂，排出肌肤中的残留物，使毛细孔扩张帮助吸收，达到深层洁面的效果，且洗脸后舒适自然是男女洁面首选,在美容行业里，制成自己店面特色的洁面皂代销，把销售额中10%--20%作为奖励还可以制成美容店要的特色手工香皂送给消费顾客比如消费满500元送一块等。（4）礼品市场。企业，事业单位的团购的订单很大，但要发挥当地的人际关系的优势的战略才可能成功，逢年过节的福利产品，给客户的答谢礼品，小巧精致、时尚潮流又不失体面，简直是无可替代的最佳选择。（5）旅游市场：可以在各旅游景点，摆摊设点，选择有各景点的模型制成香皂现场销售给游客，还可以生产出各景点特色，名称，形状的香皂摆放在各景点代销，如果能与景点或者旅行社联系买一张票送一块特色手工香皂，这样市场会更好，以上消费群体就成了我们公司的主要收入来源。

2．手工皂的收支平衡点和正现金

盈亏平衡点，通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入与总成本的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。我们分两种方式来计算我们的盈亏平衡点：（1）按产品销售量计算：盈亏平衡点=固定成本/（产品销售单价-单位产品变动成本）（固定成本包括房租，员工薪水，每月要交的水电煤等费用）。（2）按产品销售额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/产品销售收入）=固定成本/（1-变动成本率）。正现金流是指收入的现金量（销售、已获利息、发行股票等等）。“正现金流”就意味着你在投资的过程中，能够确保投资的收益高于投资的成本，如房产的投资者，租金的收入能够高出还贷的支出，那么即使房地产市场出现波动，这样的投资仍然是安全的；投资于有稳定分红股息的股票，把分红收益作为股票选择的坐标，也是降低股价波动风险影响的一种投资方式。

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3．市场份额

就目前来看，手工皂的市场份额还很宽裕，理由如下：（1）由于手工皂是无法大量生产的，所以无法确保手工香皂产量的稳定性，以至于在现在工业化的社会，手工香皂还只是一个私人工艺的形式存在，也只有真正在乎环保相信纯天然以及爱美的人才会去了解和制作手工皂，所以不会有特别多的店面出售手工皂。

（2）洗面奶由于方便，所以现在大部分人洗脸仍然选择洗面奶，手工皂在美容清洁方面还是无法和它们相提并论，而这一切也只是局限于销量而已，但是手工皂的效果确实强过洗面奶很多倍。（3）由于手工香皂属于工艺类产品，也相当于技术活的存在，配方的计算都是一般人所不知道的，最多的也只有从网上了解配方而已，私人专业的制作也比较少，技术人员也相对缺乏，所以这一块生产链上就出现了严重的稀缺。综上所述，手工皂的市场份额还是很宽裕的，完全适合开辟专有市场。

4．产品开发介绍

我们的产品——天然手工香皂，是香皂大家族中的一员。然而，事实上，它又与普通香皂有着很大的区别，具有其不可比拟的优势。通常在一般机器生产的香皂、洗面奶以及沐浴乳这类洁肤产品中，会添加一些化学物质与防腐剂等，使用后常常也将肌肤的天然油脂一起带走，虽然达到了清洁的效果，但常常会使清洁后的肌肤干燥、紧绷，护肤效果不理想，甚至会伤害肌肤。然而手工香皂是由天然植物油及其他非人工合成化学成份制成，并且将甘油完整的保留在香皂之中。一块天然手工香皂中，甘油几乎可以占到四分之一的比例。甘油是对我们的肌肤来说是一种天然的保湿滋润剂，所以，使用天然手工香皂会远比市售普通香皂的滋润效果好。借由机器生产的香皂，在制作过程中所产生的甘油是副产品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妆品使用，而手工香皂经由自然荫干的过程中，仍可保留甘油,为肌肤提供镇静与柔软的功效，这是一般的机器所生产香皂无法提供的功能。天然手工香皂除了在其功能上有着相对于普通洁肤产品所不可比拟的优势之外，它的环保性也是值得我们关注的。因为天然手工香皂是由纯天然原料经萃取、熔解、冷凝制成，其制作过程中几乎没有添加任何的用以清洁的人工化学物质，因此在天然手工香皂遇到水之后，大约二十四小时以内就会被完全中和分解掉，所以并不会造成地球生态环境的负担与污染。因此使用手工香皂的消费者在享受它带来的清洁与滋润的同时，也为保护生态环境尽到了自己的 22

一份力。天然手工香皂的外形也是它的一个非常大的优势。爱美之心人皆有之，漂亮的外表会让人们在使用手工香皂时心情愉悦。手工香皂的易塑性也为它多样化靓丽外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高贵典雅、也可以被塑造的卡通可爱。由于其制作简单，也可以被消费者手工香皂成各种自己喜欢的造型。

5．主要合作伙伴

我们准备将我们的天然手工香皂定位成一个中、高端的消费品牌，并且希望能挂靠在联合利华集团的名下，以及与一些比较知名的美容院，以及企业进行长期合作。我们这样的决策是基于以下两点考虑：（1）这一点在前面市场细分的部分有提到过。我们的天然手工香皂并不是大家生活中的必需品，如果仅从洗涤、清洁的角度考虑，普通机器批量生产的香皂完完全全可以替代天然手工香皂。而且，天然手工香皂的原料、制作工艺以及它的产量必然会使它的生产成本高于普通机器生产的香皂，其价格肯定会高于普通香皂。平时生活中只购买生活必需品的低收入者大部分应该都不会将钱浪费在这类商品上。天然手工香皂应该是属于一个较高层次的消费水平，可以算作是享受型消费这一类。只有在意普通香皂的伤害性、希望通过使用香皂进行护肤的中、高等收入的消费者群体才会“有闲钱”去考虑购买这类产品。（2）香皂是直接作用于皮肤的洗涤用品，消费者在选择上会比较的谨慎，尽量选择知名的大品牌以防止皮肤受到上海。在我们的调查过程中，我们了解到，“对于一个不知名的品牌、小作坊所生产的天然手工香皂，我们根本不敢买的，那么贵还不一定质量过关”——有被调查者如是说。我们认为这种说法还是具有一定的表性的。联合利华这个来自荷兰与英国的最初生产人造奶油与香皂的跨国集团，其本身内部就有各类差异化产品，其品牌本身的包容性很大，我们的产品融入后和品牌相适应，不会很突兀。（3）它是一个很大的跨国品牌，对我们产品的推广和扩大市场有着非常积极的推动作用；（4）也是最重要的，就是联合利华的品牌能够给消费者一个安心购买的保证，使消费者认为自己花了比普通香皂更高的价格，确实买到了物有所值的商品。（5）产品推出后一段时间，我们会根据营销情况、市场反应，适当调整营销策略，适当调整产品定位。由于天然手工香皂不会像奢侈品那样有着巨大的利润。所以在以上5个目标市场中推广一定阶段、打出一定知名度后，我们会进行一定策略上的调整。比如我们会适当考虑扩充产品线、扩大市场，推出中低档的、适合家庭使用的组合套装，来扩大生产量和销量，进一步做到将产品创新、差异化，从而将更多的人纳入到 23

使用天然手工香皂的行列中来。我们希望达到的一个营销结果，是能够引领一种使用天然手工香皂的风潮，使大家对护肤、对天然以及对环保都有着更加深刻的理解。

6．融资方案

想要创业就必须要有足够的资金来启动这个项目，那首先想到的就是银行，我们选出了2种可以融资的方案，来确保我们手工香皂项目能够顺利运作起来。

（1）银行。需要融资的时候您最先想到的肯定是银行，银行贷款被誉为创业融资的“蓄水池”，由于银行财力雄厚，而且大多具有政府背景，因此很有“群众基础”。（2）信用卡。信用卡随着商业银行业务的创新，结算方式日趋电子化，信用卡这种电子货币不但时尚，而且对于从事经营的人来讲，在急需周转的时候，通过信用卡取得一定的资金也是可行的。

7．手工香皂存在的市场风险分析

（1）产品差异化程度。快速消费品手工香皂应区别与市场现有手工皂，价格上拥有规模化优势且使用上无明显差异；快速消费品手工香皂区别与传统香皂，以弱酸性、性质温和、清洁能力强等为差异。该市场尚未完全开发消费者需求，需先期投入资金引发需求，造成我们前期投入成本很高。（2）潜在竞争者。一是宝洁，联合利华等快速消费品公司进入手工香皂领域，对市场造成的冲击；二是专业美容护肤品牌对该市场原有市场占有及市场开拓的冲击。

8．如何规避市场营销中存在的风险

任何策划都不可能预计到所有的因素，未来可能因各种原因，策划失败，导致产品滞销或者资金链断流，应采取迅速提高促销力度，尽快回收资金，以谋取下一步计划。对于我们的手工皂，我们需技术研发部门解决手工香皂配方问题。需技术研发部门解决手工香皂天然原料中可能有害物质的剔除问题（进一步可作为区别同质产品的竞争力）。建立手工香皂官方网站，通过多种配方、模具组合自由定制手工皂，作为礼品、自用等，可以通过产品展示点为依托，让顾客体验手工香皂。对于突发事件的处理。对可能产生的产品不良反映、产品质量不可预期的质变问题，及时积极登门拜访消费者，给予一切合理补偿，同时请求消费者配合解决媒体公关问题，还应该指出存在极少数的不良反应以及没有直接证据的事件不足以作为产品质量的评判依据。

24

十二、管理团队介绍

1．朱之骎:主要创办人,董事长

朱之骎，clover主要创办人之一，任clover董事长，负责召集和主持董事会议，组织讨论和决定公司的发展战略、经营方针、年度计划、财务预算、投资及日常经营工作的重大事项．审核总经理提出的各项发展计划及执行结果．全面负责本集团的策略规划、定位和管理。朱之骎同学就读于应用技术学院，经济管理学院市场营销专业，本科在读．成绩优异，在三年的学习当中，经常从事营销方面的兼职工作，对于团队的管理以及营销策划都有一定的经验．在这次的＂价格三倍＂的活动中，经过深入的市场调研，确定clover的最终产品为手工皂。

2．潘洁，主要创办人，总经理

潘洁，clover主要创办人之一，任clover总经理，主要职责，负责公司日常业务的经营管理，经董事会授权，对外签订合同和处理业务．向董事会提交年度报告及各种报表、计划、方案，包括经营计划、利润分配方案、弥补亏损方案等。

潘洁同学就读于上海应用激素学院，经济管理学院市场营销专业，本科在读，成绩优异．在三年的学习生活中，积极参加学院组织的各项活动，有很好的组织执行能力．担任总经理一职，合理调动小组成员积极性，分配任务合理，为完成小组任务打下基础。

3．王吉，主要创办人，生产部经理

王吉，clover主要创办人之一，任生产部经理，主要负责组织制订物料消耗定额和各种生产技术经济指标。负责全公司的生产调度工作，定期召开生产调度会议，组织衡生产，加强定额管理、降低消耗，提高劳动生产率，严格按品种、数量、质量、交货期限、安全等要求完成生产任务。根据国家和上级主管部门颁布的有关规定，制定公司安全生产的管理标准和规定，并组织各部门制订安全技术组织措施计划及不安全隐患的改进措施，并监督检查。王吉同学就读于上海应用技术学院，经济管理学院市场营销专业．在校期间，利用课余时间学习营销以外的功课，对于手工皂的制作也有一定的研究．心思细腻，制定物料消耗和各种生产技术经济指标方面未曾出现纰漏。

4．李瑞雪，主要创办人，采购部经理

李瑞雪，clover主要创办人之一，任采购部经理，主要负责主持采购部全 25

面工作，提出公司物资采购计划，报总经理批准后组织实施，确保各项采购任务完成。调查研究公司各部门物资需求及消耗情况，熟悉各种物资的供应渠道和市场变化情况，供需心中有数。指导并监督下属开展业务，不断提高业务技能，确保公司物资的正常采购量。李瑞雪同学就读于上海应用技术学院，经济管理学院市场营销专业．三年学习生活中不断提高个人素质，积极参加团体活动，做事胆大心细，服从管理，有较强的组织协调调查能力，对于公司的物资状况有清楚的了解。

5．陈卉，主要创办人，市场部经理

陈卉，clover主要创办人之一，任市场部经理，全面负责市场部日常管理工作。制订销售政策和销售计划．对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度负有领导责任。领导开展市场调查与市场预测、策划等工作。市场开发。陈卉同学就读于上海应用技术学院，经济管理学院市场营销专业．所学专业对于市场经理工作埋下了伏笔，三年的大学学习成绩优异，从课堂中得到了许多有用的知识，在从事市场调查，市场开发方面游刃有余。

6．杨梦莹，主要创办人，财务部经理

杨梦莹，clover主要创办人之一，任财务部经理，在总经理的领导下，负责组织、安排公司财务部的各项工作。抓好财务部的基础工作，建立和健全各项财务管理规章制度，组织财务人员进行业务知识的学习，不断提高财务管理人员的业务水平。按时完成损益表、资产负债表等会计和统计报表的填报工作，并送会计师复核、总经理审批后，上报有关部门。杨梦莹同学就读于上海应用技术学院，经济管理学院市场营销专业．在校期间努力学习，孜孜不倦，在学习一般课程的同时，不断学习财政方面的相关知识，现已获得会计证书，对于数字方面有着一定的天赋。

7．王梦琰，主要创办人，人事部经理

王梦琰，clover主要创办人之一，任人事部经理，贯彻落实本部岗位责任制和工作标准，密切与营销、计划、财务等部门的工作联系，加强部门间的协调配合工作；负责组织公司人事、劳资统计、劳动纪律等有关管理制度的拟定、修改、补充、实施和考核评比工作；组织培训教育管理工作。配合各部门做好专业技术培训教育组织工作。王梦琰同学就读于上海应用技术学院，经济管理学院市场营销专业．在校期间不断学习人力资源方面的相关知识，善于组织小组活动， 26

有较强的组织协调能力，对于人员的选拔培训有一定的经验。

十三、公司资金管理

1．股本结构与规模

公司注册资本５０万。股本结构和规模如下，见表9-3。

表9-3，上海国际投资公司子公司股本结构

（数据来源：上海国际投资公司子公司注册资料）

股本结构中，应用技术学院技术及资金入股占总股本的36%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。

2．资金运营计划

公司初期需要外借资金１５万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例。资金主要用于购建生产性固定资产（２５万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类管理费用等（２０万）。

（3）投资收益与风险分析。主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；租赁厂房，选址在设施完善的新区，付租金即可运营。根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。

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