山野纯蜂蜜常州市场营销企划书

时代在发展，社会在进步，随着生活水平提高、生活节奏加快，现代人越来越忧心大鱼大肉会造成胆固醇高、会带来糖尿病、高血压、高血脂、中风等疾病。因此，人们的保健意识也越来越强，对天然、健康、方便、易得的保健食品有迫切的需求。纯天然蜂蜜也是其中之一。通过充分的市场调查发现，目前常州市场上蜂蜜质量鱼龙混杂、良莠不齐，纯天然优质蜂蜜更是不多。所以常州市场是一个值得介入的市场。

一，目前市场竞争态势

1，市场领先者：江苏南京老山蜂蜜

2，市场竞争者：上海冠生园蜂蜜

3，市场追随者：浙江蜂之语

4，市场补缺者：江西山野纯蜂蜜

二，目标市场

中老年女性：离退休的中老年人，有固定的经济收入，保健意识较强；在眼花缭乱的各种保健品中，纯天然蜂蜜可谓是物美价廉。

市场调查认为：长期服用纯蜂蜜是中老年人营养保健的最佳选择。

第二阶段将扩及婴幼儿、中小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三，市场细分

1，性别：女性较多，男性较少；

2，年龄：50岁——65岁

3，收入：月收入在2000元左右；

4，消费习性：喜爱物美价廉，习惯超市购物；

5，生活方式：注重健康、养颜、美容；

6，所在区域：都市化生活程度较高的各居民小区。

四，产品定位：更多更好蜂蜜。同中求异，异中求新，人无我有，人有我精。 1，品种更多：用稀有品质填补市场空白（人无我有）；

2，质量更好：100%纯天然，波美度42，保质期3年（人有我精）；

3，品牌：“山野蜂之宝”，质朴自然，符合人们返朴归真，回归自然的追求； 4，包装：600克/瓶，与从不同，市场多为480克——500克的。每人每月消费2瓶蜜，经济实惠，可以长年食用，后期可以增加1瓶蜂胶。

五，产品策略：见《市场补缺战略》

补充市场空白，先占地，后赚利。更多更好蜂蜜，人无我有，人有我精。 本企业分析：

1优势：市场导入初期，产品有亮点，有新鲜感，可以吸引消费者的注意力； 2劣势：新上市，知名度低；

3机会：市场有空白，可以较快进入；

4威协：已有产品的知名度会唤起消费者的记忆，新产品的拓展空间较小。 竞争者分析：

1优势：进占市场时间长，知名度高，市场占有率大；

2劣势：缺乏新鲜感，未把握机会为产品再定位；

3机会：可以为产品再定位，重新打响知名度；

4威协：新厂家、新产品进入市场。

顾客分析：

1优势：有新产品加入，有更多产品可供选择；

2劣势：产品花样多，不知如何选择；

3机会：因为有竞争，所有各企业都会努力满足客户要求；

4威协：担心厂家削价竞争，产品质量会下降。

产业分析：

1优势：保健品市场发展较快，有许多发展空间；

2劣势：厂商很多，同质产品多样化，竞争激烈；

3机会：多样的产品，满足不同消费者；

4威协：产品多样化，技术设备也必须不断更新开发，成本经费增加。 环境分析：

1优势：社会老年化发展，保健食品符合社会发展方向；

2劣势：物价上涨，货币贬值，持续的经济不景气；

3机会：科技也在不断进步，许多新技术、新产品、新机会将不断涌现； 4威协：纯天原料的局限性，原料供应不足，价格不稳定。

六，定价策略：不做品牌，做销量。

目的：利润为主，市场占有率为辅。在不影响利润的前提下，争取市场占有率在一年内达到10%。

市场上其他品牌：

1南京“老山”蜂蜜：500克的，18元/瓶；1000克的，35元/瓶；礼品装2瓶的，48元/盒；

2上海“冠生园”蜂蜜：280克的，10.8元/瓶；480克的，11。2元/瓶；500克的，12。8元/瓶；礼品装2瓶的，38元；

3浙江“蜂之语”蜂蜜：100克的，3。8元/瓶，300克的8元/瓶；500克的，18元/瓶；礼品装2瓶的，32元/瓶。

本公司产品定价：

目标：争取挤占“浙江蜂之语”的市场占有率。

400克的，16元/瓶；600克的，25元/瓶，礼品装2瓶的，46元—58元/盒。 以后将有2瓶蜂蜜加1瓶蜂花粉88元/盒。

七，渠道策略

先占地，后赚利。

以市场级为基本单位，实行区域代理；市区各中型超市；（放弃门槛儿太高的大超市和销售额不满意的小超市）

糖酒副食品超市；（有需求就会有销售，满足不同消费者的不同购买需要） 医药保健品超市；（特别是医保刷卡单位，目前还没有引起其他同行业者的注意）

各其他公司的健康专卖店，美容店；（合于利而动，实现资源共享） 另见《渠道策略与管理》

八，促销策略

1广告：最好的产品如果不做广告，犹如美丽的少女在黑夜里暗送秋波。 广告语：健康美丽吃出来！

送礼送健康，蜂蜜最理想。

思路：省钱省在点子上，花钱花在刀口上；

集中优势兵力功其一点，以点带面，扩大市场。

1以健康体检服务为核心，稳定市场、稳定顾客，“厚待客回头”，通过顾客

口碑宣传，起到广而告之的作用；

以专卖店为活动地点，每月1次，每次2—3天，用公司医学顾问许医生出面，搞以促销为主的健康咨询与健康体检服务，通过服务，发现需求，有需求，就会有销售。最优质的产品，卖给最需要的人。培养顾客忠诚度，稳定一大批老顾客。

美国哈佛商业杂专的一项研究报告指出：公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加25%—85%的利润；而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，第一是服务质量的好坏，第二是产品本身，第三才是产品价格。

服务策略：以顾客服务为中心，为顾客提供最贴心的优质服务。

服务系统：专卖店、医生、销售经理、全员营销，因职而异，各尽所能。 服务人员：全员服务，知顾客所需，知顾客所求，为顾客服务。

哈佛商业杂专的另一项调查指出：一个满意的顾客，会引发8笔潜在生意，其中至少有一笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿；争取一位新顾客所花成本，是保住一位老顾客所花成本的6倍。

2销售跟进

做好一年2次的团购工作

消费数额较大顾客，销售业绩突出团队可以安排旅游活动。

九，销售预测

以六个专卖店为基本单位，开辟50个区域服务中心，每个区域销售1万元，力争2万元，确保最低销量50万元，力争80万元。

十，目前工作

1，所有产品20xx年6月上市；

2，做好中秋国庆的促销工作；

3，做好元旦春节的促销工作与团购工作；

4先占地，后赚利，一年内市场占有率达10%，为明年的销售打下坚实基础，力争明年市场占有率达到20%。

江苏市场：霍永明

20xx年5月10日

第二篇：超杰电池市场营销企划书

超杰电池市场营销企划书 （一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

（1）整个产品市场的规模。

（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）各竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司过去5年的损益分析。

编辑本段（二）企划书正文

营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

（1）公司的主要政策

企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。 广告表现与广告预算。 促销活动的重点与原则。 公关活动的重点与原则。

（2）销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）推广计划

企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）市场调查计划

市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。 市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城略地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）损益预估

任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。