保险计划书
什么是保险计划书
保险计划书是指保险从业人员根据客户自身财务状况和理财要求，为客户推荐合适的保险产品，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。 保险计划书的特点
(一)保险计划书和一般工作计划既有联系又有区别。
一般工作计划除了通常运用“计划”这一文体名称外，还包括规划、方案、设想、安排、打算、工作意见、工作要点等带有计划性质的文体，它们属于计划的一些别称。一般工作计划同保险计划书既有联系又有区别。
从相同点看，保险计划书显然也属于计划类文体，具有这类文体的基本属性，譬如具有前瞻性、科学性和表达上的条理性、明了性等特点，必须紧扣“目标、措施、步骤”这些制定计划的三要素来做文章。 从相异处看，一是保险计划书和一般工作计划的出发点、着眼点与看问题的角度不同。一般工作计划大多是作者为自己所写，表述的角度是第一人称；而保险计划书则是作者为对方(客户)而写，是站在对方的立场换位思考，替对方量体裁衣，表述时时而用第二人称，时而用第_人称。二是保险计划书在三要素的具体涵义上，与一般工作计划所涉及的内容是大相径庭的。保险计划书所涉及的目标、措施、步骤具有鲜明的专业特征，是不能按照写作一般工作计划时所理解的“目标、措施、步骤”的涵义，去生搬硬套的。
(二)保险计划书具有产品说明书和投标书的某些功能。
作为对保险了解不多的客户，接触有关的保险系列产品时，通常会觉得繁琐、复杂，难得要领。 保险计划书能针对客户的保险需求，将保险产品的要髓简而化之，起到去枝叶留主干，化复杂为简单的作用，从而使客户易于理解和接受。从这个意义看，保险计划书具有类似产品说明书的功能。 但保险计划书不可完全取代产品说明书和险种条款，就象学生用的复习指导书不能取代教材一样。 保险从业人员除了运用保险计划书向客户提示要髓和框架，也一定要求客户进一步地通过相关的产品说明书、险种条款来了解具体细则，了解相关的权利、义务等规定，避免客户的误解。
由于保险市场竞争的存在，客户可以对多家公司提供的不同保险方案进行选择，甚至面临同一公司不同业务员推介的不同方案的选择。这些不同方案之间的竞争，就带有某种程度上的竞标性质，最终获选取决于谁的方案最科学、最完备、最优惠、最有利于客户。可见，保险计划书实际上还具有投标书的功能。 保险计划书的基本内容和一般结构
古人日：“水无定态，文无常式”。是说文章在结构、写法上没有什么绝对不变的公式、模式，应根据主旨的需要、材料的特点和阅读对象的不同等酌情把握。但古人又云：“定体则无，大体须有”。是说文章在结构、写法上虽无绝对的公式、模式可循，但大致的规律还是必须遵循的，这在应用文的写作中尤为突出。应用文各文种在结构、写法上通常体现为某种程度的程式化、模式化，这些习惯性规范写法是人们在长期的写作实践中逐渐探索、沉淀下来的，符合人们认识事物的规律，便于人们快捷、有效地了解文章的内容，同时也为人们写作提供了一定的方便，有利于办事的快捷、高效。
保险计划书通常包括以下基本内容并按以下步骤去写：
(一)客户的保险需求评估。
制定任何计划都离不了特定的实施目标，这一要素在保险计划书中体现为对客户保险需求的评估。 对客户的保险计划能否是最佳的量体裁衣，关键在是否度好其身，把好其脉，所以这一部分必须是业务员对客户进行了充分的调查分析的基础上才进行的。在拟订财产保险计划书时，面临的客户需求可能专业性、技术性很强，这不仅要求业务员努力掌握相关的专业知识，有时还需聘请有关专家、学者来进行分析、评估。而对于人寿保险，不仅需要了解客户的家庭结构、年龄情况、身体状态、收入水平等，还需把握其文化心理背景，如知识程度、职业特征、风俗习惯等。
作为保险需求，最首要的当然是客户转嫁风险的保障需求。在表达上，财险方案可直接指出标的的潜在风险(包括潜在的风险频率与损失程度)，科学分析，切中肖綮，从而激发起客户的投保欲望。寿险方案则要顾及中国人普遍的避讳心态，在分析客户的潜在风险时，表述上宜委婉些、模糊些、间接些、笼统些。 保险需求还有一个重要方面是客户的投资理财需求。业务员要根据保险产品的投资功能，激发起客户的投资欲望。
要合理确定标的的金额，即保险金额。作为财险方案，保额定得偏高，会造成客户不必要的保费开支，定得过低，又会形成保障不足，还需考虑客户的自负能力等因素，把保额确定在最适当的尺度内。作为寿险方案，并不是保额定得越高回报越高，就越有诱惑力。必须考虑客户的经济能力，使客户的保费开支处在家庭理财的适当比例内，同时又能得到最大限度的化解风险、投资回报的保险服务。
(二)保险产品推介。
这一部分是针对客户的保险服务目标(即保险需求的满足)而制定的措施。写作时应注意以下方面：
1、保险产品选择的合理性。
体现为所推介的产品相对客户的具体情况来讲是最适合的。只有这样，才能体现客户至上的保险服务的宗旨。同时，也才能打动、说服客户，使此计划具有竞争力。必须指出的是，要防止业务员站在自己的角度，只向客户推介那些佣金高的险种，误导客户的不良倾向。
2、保险产品组合的最佳性。
在保险展业中，业务员通常体现为事实上的客户投保顾问或者家庭理财顾问的身份，必须站在客户的立场，设身处地地考虑客户全方位的保险服务需求，因此保险方案的制定一般都是对多种保险产品的推介，而且这些产品针对客户来讲，不管是服务功能还是产品价格，都应该是一种最佳状态的组合，是一种科学、严谨、优惠、合算的系统构成。
3、保险产品说明的准确性。
虽然保险计划书不是具体的险种条款或者产品说明书，只是它们的浓缩和概括，但写作时，在向客户推介产品时，必须明示客户应该进一步参见和了解的具体条款和说明书，同时还应明示产品的功能优势、相关的免赔额、费率(价格)的优惠性等，应该强调说明的，不能马虎含糊，以体现产品说明的准确性。
(三)购买方式。
这一部分既是实现目标的措施，也是实现目标的步骤。
在财险方案中，由于通常是一次性付款，所以常常在推介产品或估算保额时就附上费率，勿需将此项内容单列。
而寿险中的许多险种一般是分期付款，所以方案中必须明示客户各个险种每期保费的数额，交费的时间，并且用公式简单明了地标示出各险种组合起来后客户应交保费的总额，使客户明确自己应当履行的义务。
(四)服务承诺。
对客户最大的承诺当然是客户保障需求的满足，所以这一部分通常包括公司实力、信誉、经营理念、经营历史和经验等方面的简介，以体现公司守约信诺的必然性，消除客户的疑虑，增加方案的竞争力。在现实中，也有将此内容放在文章开头部分的，使方案一开始就展示公司的实力、信誉等，从而具有吸引力、劝服力和竞争力。
除了公司简介外，承诺部分还可包括指导防灾防损，理赔的效率性、公正性等公司的具体举措。 对于投资类的产品，应向客户说明投资风险的客观存在，不能片面强调投资的收益性而误导客户。 必须指出的是，承诺不仅是公司行为，也是业务员的个人行为。优秀的业务员要敢于向客户承诺本人在日后为客户的服务中可以提供哪些优质服务，而不是收到保费就拉倒，这样的计划书无疑对客户是具备诱惑力的。目前相当数量的寿险营销员在向客户提供的计划书中，个人优质服务的承诺往往被有意无意地忽略了，这一点有待大大改进。这恐怕不仅是写作上注意不够的问题，更多的还是营销员爱岗敬业、长期观念等素质方面提高的问题。
以上只是保险计划书的几点基本内容。由于展业时面临的客户千差万别，需求有所不同，所以除了这些基本内容外，有的计划书还适当安排一些客户需要了解的保险知识，投保、理赔的具体程序等方面的内容。
保险计划书应注意的问题
一份优质的保险计划书的产生，是公司综合优势和业务员个人优秀素质的结晶，从业务员本人来讲，应注意以下问题：
(一)努力熟悉保险理论知识和本公司的险种条款内容。
(二)充分做好市场调研和市场细分，准确把握客户的保险需求。
(三)掌握必要的营销学知识和技巧，并灵活运用于计划书的写作之中。
(四)文风、语言恰当，形式美观。
(1)朴素、实在。要以理喻人，以真情实意动人，切忌矫揉造作，花里胡哨，华而不实。
(2)周严、准确。反映事理要科学、合乎情理。每个词、每句话都必须真实确切地反映客观事物，关键、要害处必须有肯定的属性、明确的含义和质的规定性，不能产生歧义或漏洞。
(3)深入浅出。善于把复杂的保险理论和术语，用客户易于理解的语言和方式来表述。
(4)语言要得体。注意根据不同的对象运用合适的语言，譬如面向城市的客户和面向农村的客户，在用语上就须有所区别。
(5)制作形式要精致、美观。精美的外观形式既体现公司的实力，又展示了业务员精心的服务态度和对客户的尊重。同时，精美的外观形式也有助于内容的提升，增加客户的好感。
(6)具有良好的职业道德，坚持客户至上、真诚服务，不能做虚假误导和承诺。
第二篇：企业财产保险保障计划书
企业财产保险保障计划书
一．险种搭配组合
1.企业财产综合险；
2.在建工程保险；
3.装修工程保险；
4.货物运输保险
二．设计计划的原因
连云港地处亚热带地区，全年降雨量丰富，暴雨、雷电等自然灾害会给企业带来损失，工作过程中工人违章作业、动火操作、吸烟等容易引发火灾，安装工程时，机械、电气设备过热或遇水发生电气短路引发火灾。施工场地有大量临时架设的电源，电线和开关等电器设施，易于发生施工人员或外来人员触电事故，造成人身伤亡，因此需要参保企业财产综合险；
目前公司利用国家“上大压小”的能源政策。利用拆除的现有老机组的场地资源和公用设施，在建2台1000MW机组项目。原材料的本身隐患、钢结构的制造质量等风险。现场零部件及大型部件的搁置以及现场组装时对各项技术数据严格要求、吊装方案的实施等直接关系到风险的大小。同时设备安装中的暖通系统、电气系统也是主要的风险隐患，因此需要参保在建工程保险和装修工程保险；
新海发电有限公司是一家拥有超高温超高压集控大机组的国家大二型火力发电企业，年耗用煤炭300余万吨，公司用煤主要采用铁路运输。公司生产和在建工程所需的材料、日常消耗的物品,以及进口的物资都需要运输,运输过程中都有可能遭受自然灾害及人为的损坏，因此需要参保货物运输保险。
三．企业财产保险保障具体化
根据该企业的实际情况我为其选择的险种和保险公司有如下几种：
1. 太平洋保险有限公司——财产综合险
财产综合险（企财险）主要承保保险标的因为火灾、爆炸、雷击、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉、飞行物体及其他空中运行物体坠落导致的物质损失。太平洋保险有限公司的财产综合险可以对上面所说的该企业可能遇到的自然灾害和意外事故损失进行赔偿，所以我建议参保该保险。
2. 太平洋保险有限公司——建筑工程一切险
建筑工程一切险（工程险）主要承保因自然灾害或意外事故造成的在建工程损失。第三者责任险承保与建筑工程直接相关的意外事故所造成的工地内或邻近地区内的第三者人身伤亡或财产损失。
3. 太平洋保险有限公司——安装工程一切险
安装工程一切险（工程险）承保机器设备及其附属设施在整个安装、调试期间由于自然灾害或意外事故所遭受的损失。第三者责任险承保由于安装施工造成工地内或邻近地区的第三者责任人身伤亡或财产损失。
太平洋保险有限公司的建筑工程一切险和安装工程一切险两种险可以赔偿该企业在安装和在建过程中发生的损失，所以我建议参保该保险。
4. 中国人民财产保险股份有限公司——铁路货物运输保险
理赔及时；货物出险了，让收货人第一时间联系保单上的查勘代理，查勘代理根据具体情况，在第一时间到达现场，对货物进行查勘，检验，定损，最后做出查勘检验报告，可由当地的协议公司先行理赔.也可以提供到国内理赔，资料齐全10日即可赔付。
服务周到：1,为贵司量身定制合适详尽的保险计划。2,提供市场上最优惠的费率。3，跟进理赔工作，利用我们所掌握的保险知识、对理赔程序的熟悉，使客户在最短的时间内获得最大限度的赔付。
结算自由：一单一结或采取月结。
范围广阔：进出口货物运输保险、国内货物运输保险(海运，空运，陆运)
中国人民财产保险股份有限公司的铁路货物运输保险具有以上特征，可以起到很好的补偿作用，因此我建议参保该保险。
四．各家公司保险责任具体条款
1. 太平洋保险有限公司——财产综合险
保险责任：在保险期间内，由于下列原因造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定负责赔偿：
（一） 火灾、爆炸；
（二） 雷击、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、突发性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；
（三）飞行物体及其他空中运行物体坠落。
前款原因造成的保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险标的的损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏，引起停电、停水、停气以致造成保险标的直接损失，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。
责任免除：下列原因造成的损失、费用，保险人不负责赔偿：
（一）投保人、被保险人及其代表的故意或重大过失行为；
（二）行政行为或司法行为；
（三）战争、类似战争行为、敌对行动、军事行动、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、政变、谋反、恐怖活动；
（四）地震、海啸及其次生灾害；
（五）核辐射、核裂变、核聚变、核污染及其他放射性污染；
（六）大气污染、土地污染、水污染及其他非放射性污染，但因保险事故造成的非放射性污染不在此限；
（七）保险标的的内在或潜在缺陷、自然磨损、自然损耗，大气（气候或气温）变化、正常水位变化或其他渐变原因，物质本身变化、霉烂、受潮、鼠咬、虫蛀、鸟啄、氧化、锈蚀、渗漏、自燃、烘焙；
（八）水箱、水管爆裂；
（九）盗窃、抢劫。
下列损失、费用，保险人也不负责赔偿：
（一） 保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失；
（二）广告牌、天线、霓虹灯、太阳能装置等建筑物外部附属设施，存放于露天或简易建筑物内部的保险标的以及简易建筑本身，由于雷击、暴雨、洪水、暴风、龙卷风、冰雹、台风、飓风、暴雪、冰凌、沙尘暴造成的损失；
（三）锅炉及压力容器爆炸造成其本身的损失；
（四）本保险合同中载明的免赔额或按本保险合同中载明的免赔率计算的免赔额。
其他不属于本保险合同责任范围内的损失和费用，保险人不负责赔偿。
2. 太平洋保险有限公司——建筑工程一切险
保险责任：在保险期间内，本保险合同分项列明的保险财产在列明的工地范围内，因本保险合同责任免除以外的任何自然灾害或意外事故造成的物质损坏或灭失(以下简称“损失”)，保险人按本保险合同的约定负责赔偿。
在保险期间内，由于第五条保险责任事故发生造成保险标的的损失所产生的以下费用，保险人按照本保险合同的约定负责赔偿：
（一）保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。
（二）对经本保险合同列明的因发生上述损失所产生的其他有关费用，保险人按本保险合同约定负责赔偿。
责任免除：下列原因造成的损失、费用，保险人不负责赔偿：
（一）设计错误引起的损失和费用；
（二）自然磨损、内在或潜在缺陷、物质本身变化、自燃、自热、氧化、锈蚀、渗漏、鼠咬、虫蛀、大气(气候或气温)变化、正常水位变化或其他渐变原因造成的保险财产自身的损失和费用；
（三）因原材料缺陷或工艺不善引起的保险财产本身的损失以及为换置、修理或矫正这些缺点错误所支付的费用；
（四）非外力引起的机械或电气装置的本身损失，或施工用机具、设备、机械装置失灵造成的本身损失。
下列损失、费用，保险人也不负责赔偿：
（一）维修保养或正常检修的费用；
（二）档案、文件、账簿、票据、现金、各种有价证券、图表资料及包装物料的损失；
（三）盘点时发现的短缺；
（四）领有公共运输行驶执照的，或已由其他保险予以保障的车辆、船舶和飞机的损失；
（五）除非另有约定，在保险工程开始以前已经存在或形成的位于工地范围内或其周围的属于被保险人的财产的损失；
（六）除非另有约定，在本保险合同保险期间终止以前，保险财产中已由工程所有人签发完工验收证书或验收合格或实际占有或使用或接收部分的损失。
3. 太平洋保险有限公司——安装工程一切险
保险责任：在保险期间内，本保险合同分项列明的保险财产在列明的工地范围内，因本保险合同责任免除以外的任何自然灾害或意外事故造成的物质损坏或灭失(以下简称“损失”)，保险人按本保险合同的约定负责赔偿。
在保险期间内，由于第五条保险责任事故发生造成保险标的的损失所产生的以下费用，保险人按照本保险合同的约定负责赔偿：
1、保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用，保险人按照本保险合同的约定也负责赔偿。
2、对经本保险合同列明的因发生上述损失所产生的其他有关费用，保险人按本保险合同约定负责赔偿。
责任免除：下列原因造成的损失、费用，保险人不负责赔偿：
（一）因设计错误、铸造或原材料缺陷或工艺不善引起的保险财产本身的损失以及为换置、修理或矫正这些缺点错误所支付的费用；
（二）自然磨损、内在或潜在缺陷、物质本身变化、自燃、自热、氧化、锈蚀、渗漏、鼠咬、虫蛀、大气(气候或气温)变化、正常水位变化或其他渐变原因造成的保险财产自身的损失和费用；
（三）由于超负荷、超电压、碰线、电弧、漏电、短路、大气放电及其他电气原因造成电气设备或电气用具本身的损失；
（四）施工用机具、设备、机械装置失灵造成的本身损失。
下列损失、费用，保险人也不负责赔偿：
（一）维修保养或正常检修的费用；
（二）档案、文件、帐薄、票据、现金、各种有价证券、图表资料及包装物料的损失；
（三）盘点时发现的短缺；
（四）领有公共运输行驶执照的，或已由其他保险予以保障的车辆、船舶和飞机的损失；
（五）除非另有约定，在保险工程开始以前已经存在或形成的位于工地范围内或其周围的属于被保险人的财产的损失；
（六）除非另有约定，在本保险合同保险期间终止以前，保险财产中已由工程所有人签发完工验收证书或验收合格或实际占有或使用或接收部分的损失。
4. 中国人民财产保险股份有限公司——铁路货物运输保险
保险责任：第五条 本保险分为基本险和综合险，保险人按
保险单注明的承保险别分别承担保险责任。
第六条 基本险，由于下列保险事故造成保险货物的损失和费用，保险人依照本条款约定负责赔偿：
（一）火灾、爆炸、雷电、冰雹、暴风、暴雨、洪水、海啸、地陷、崖崩、突发性滑坡、泥石流；
（二）由于运输工具发生碰撞、出轨或桥梁、隧道、码头坍塌；
（三）在装货、卸货或转载时，因意外事故造成的损失。
（四）在发生上述灾害、事故时，因施救或保护货物而造成货物的损失及所
支付的直接合理的费用。
第七条 综合险，本保险除包括基本险责任外，保险人还负责赔偿：
（一）因受震动、碰撞、挤压而造成货物破碎、弯曲、凹瘪、折断、开裂的损失;
（二）因包装破裂致使货物散失的损失;
（三）液体货物因受震动、碰撞或挤压致使所用容器（包括封口）损坏而渗漏的损失，或用液体保藏的货物因液体渗漏而造成保藏货物腐烂变质的损失；
（四）遭受盗窃的损失；
（五）因外来原因致使提货不着的损失；
（六）符合安全运输规定而遭受雨淋所致的损失。
责任免除：第八条 由于下列原因造成保险货物的损失，保险人不负责赔偿：
（一）战争、军事行动、扣押、罢工、哄抢和暴动；
（二）地震造成的损失；
（三）核反应、核子幅射和放射性污染；
（四）保险货物的自然损耗，本质缺陷、特性所引起的污染、变质、损坏，以及货物包装不善；
（五）在保险责任开始前，保险货物已存在的品质不良或数量短差所造成的损失；
（六）市价跌落、运输延迟所引起的损失；
（七）属于发货人责任引起的损失；
（八）投保人或被保险人的故意行为或违法犯罪行为。
第九条 由于行政行为或执法行为所致的损失，保险人不负责赔偿。
第十条 其他不属于保险责任范围内的损失，保险人不负责赔偿。