伊利营养舒化奶营销策划方案

一、企业背景和产品简介

    伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，总部坐落在内蒙古呼和浩特金川开发区，下设液态奶、冷饮、奶粉、保鲜和原奶五大事业部，所属企业八十多个，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。

1999年，“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国家质量体系认证。公司荣获中国质量管理协会授予的“全国用户满意企业”称号，被中国食品工业协会评为“质量效益型企业”。在近20年的发展过程中， 伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品、输出最适合中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务，是一家极具创新精神和社会责任感的乳品企业。

20##年1月23日，伊利集团宣布：专为中国人群打造的“伊利营养舒化奶”正式上市。作为国内第一款可有效解决饮奶过程中“乳糖不耐受”问题的高水解率低乳糖牛奶，“伊利营养舒化奶”率先采用了UHT后无菌添加工艺和“乳糖水解”技术，代表了当前中国乳制品行业自主技术创新的最高水平。

二、营销市场环境分析

（一）市场宏观环境分析（G-PEST）

（1）自然环境（Geography）

    近年来，以伊利等龙头企业为依托，呼和浩特奶牛产业快速发展。到20##年，全市奶牛存栏量突破50万头，鲜奶产量达到159万吨，全市人均鲜奶占有量达到615公斤，是发达国家人均鲜奶占有量的近一倍，乳品工业总产值达到115亿元。在全国37个省会首府城市和直辖市中，奶牛存栏数、鲜奶产量和人均鲜奶占有量、乳品加工企业销售收入等指标均位居第一。此外，呼市地处北纬39.58—41.36度的地理位置，正好处于世界上公认的饲养奶牛带上，天然无污染的内蒙古大草原，适宜的自然环境，富饶的天然牧场，悠久的奶牛饲养历史，使呼市发展奶牛养殖业具有得天独厚的地理和气候优势，生产出世界上最优质的乳制品。据介绍，呼和浩特市目前的牛奶产量占全国总产量的17%，是全国产奶量最大的地级市和最大的乳业生产基地。

（2）政治法律环境（Political）

    中国经济连续20年飞速增长，20##年中国加入世界贸易组织，中国的企业开始面对世界的竞争压力，同时，中国政府也出台了一系列鼓励中国企业的政策。对于乳制品的企业也不例外，为其发展提供了很多政策上的鼓励。随着经济的发展，中国的法制建设也逐步走向完善完美，由于法制的作用市场也开始越来越规范，这对于伊利这样正规的大企业来说无疑为其发展提供了良好的环境。伊利选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。

（3）经济环境(Economic)

    从生产力运动和发展的角度分析，经济全球化是一个历史过程：一方面在世界范围内各国、各地区的经济相互交织、相互影响、相互融合成统一整体，即形成“全球统一市场”；另一方面在世界范围内建立了规范经济行为的全球规则，并以此为基础建立了经济运行的全球机制。在这个过程中，市场经济一统天下，生产要素在全球范围内自由流动和优化配置。因此，经济全球化是指生产要素跨越国界，在全球范围内自由流动，各国、各地区相互融合成整体的历史过程。经济全球化和市场经济是必然趋势。

（4）社会环境(Social)

    随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营养的摄入，重视身体健康，而且伊利品牌在中国的成功推广，提高了消费者对健康、营养的关注程度，改变了中国消费者对于饮用乳品的消费习惯。但是近几年有一些不合格的、质量卫生安全得不到保障的奶产品上市销售，甚至出现了假牛奶，这使部得分消费者对奶制品产生恐惧心理，对牛奶消费失去了信心。作为中国知名品牌在此时更加拥有信誉优势，这是提高市场占有率的好契机，可以通过一定的宣传手段赢得更多消费者的信赖。与此同时根据统计数据，全世界普遍存在“乳糖不耐受”的问题，尤其以亚洲人最严重。一项中国疾病控制中心的调查也显示，我国北京、上海、广州等地3～13岁儿童乳糖酶缺乏的发生率最高可达87%，且成人发生率更高。“乳糖不耐受”症因而也成为我国“全民饮奶工程”、“学生饮用奶计划”等活动顺利实施的一大障碍。

（5）技术环境（Technological）

    “伊利营养舒化奶”作为国内第一款可有效解决饮奶过程中“乳糖不耐受”问题的高水解率低乳糖牛奶正式上市，“伊利营养舒化奶”率先采用了UHT后无菌添加工艺和“乳糖水解”技术，代表了当前中国乳制品行业自主技术创新的最高水平。据悉，“伊利营养舒化奶”已经先后通过了相关部门对其“乳糖不耐受”问题效果和技术领先水平的专门鉴定，并申请专利。此举充分彰显出伊利集团始终以国人健康为己任的企业社会责任感，并在中国乳制品行业掀起了一场以自主创新为主线的产业革命

（二）市场微观SWOT分析

（三）竞争对手分析

伊利最直接的竞争对手是蒙牛，两者都产自内蒙古呼和浩特，价位也相差无几，但是由于“超级女生”的影响蒙牛的知名度远高于伊利。从产品线设计上，蒙牛初期的操作思路以跟进为主。对于一群行业专家组建的新企业来说，跟进战略不丢人，而更能稳、准、狠的占领行业制高点，是最合适的战略。20##年伊利重新包装其乳酸饮料并命名为——优酸乳，蒙牛也紧跟着将乳酸饮料改为——酸酸乳，并通过超女大获成功。从营销布局上，根据乳品的消费习惯和竞品布局，蒙牛按先易后难的原则，先南方，后北方；先城市，后乡镇；利用利乐枕比利乐包成本低30%的优势，强调优质低价，依靠搞退换货这种挑战行业潜规则的方法笼络零售商的感情，并且留足利润空间，每箱奶能赚十几元，售点不论大小、档次高低，一律做店招，从而得到了广大零售商的追捧。这些行之有效的方法使得地面铺市迅速推进。

（四）消费者分析

    人们一般都离不开牛奶，而牛奶不只可以充饥,但是可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多有有喝牛奶促进睡眠的习惯。

    牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮品。随着生活水平的提高，人们越来越倾向于购买质量有保障、营养价值高、价格可以适度偏高的食品。然而在诸多奶制品品牌竞争激烈的状况下，消费者越来越趋于理智消费，会综合比较多项因素后方才购买，盲目性消费业已减少，消费时会更加理性。

    据统计，全世界普遍存在“乳糖不耐受”的问题，尤其以亚洲人最严重。也就是说：由于体质的原因，我国的大多数人群在饮用牛奶时都会有不同程度的不良反应。本该是很“享受”的一件事，却变成了一件让人“难受”的事，“乳糖不耐受”症因而也成为我国“全民饮奶工程”、“学生饮用奶计划”等活动顺利实施的一大障碍。国外研究表明，“乳糖不耐受”症可阻碍人体中钙的摄入，造成峰值骨量的降低，容易导致“骨质疏松症”，并会影响铁和锌的吸收。

三、营销战略和策略分析

（一）营销战略设计（STP分析）

1、市场细分（Segmenting）

    目前国内牛奶商家竞争激烈，为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也是必然的。伊利市场细分的特点是对消费群体进行细分，以消费者的不同需求为基础寻求创新，力求覆盖所有细分市场。按照产品类型公司分为四大块：液态奶、酸奶、冰淇淋和奶粉。按照年龄公司将消费者分为以下几个阶段：婴幼儿、儿童、青少年、青年、中年、老年。而每个产品类型所针对的消费人群又不同。

伊利产品在细分上有很多交叉，按年龄段细分的产品，也会顾及到风味的需求，按包装细分的产品，是顾及到收入市场的消费者有不同的消费能力。总而言之，奶是面向大众的，虽然有儿童奶，学生奶，女士奶这样看似有明显界限的奶的存在，但这一点也不会阻碍其他消费者对他们的尝试，所以许多产品总是从一开始的原味或单一口味发展成后来的多种口味甚至混合口味，这就是生产者为了迎合边缘消费者，扩大消费群体的原因。之所以有看似明确界限的奶，如儿童奶，只是商家为了满足固定的消费群体而在名字上下功夫而已，这就是一种营销策略。

由此我们可以看到，要想让某个年龄段或某个群体只消费某一种产品是不可能的，在市场经济条件下，在消费者享有自主选择权的情况下，企业无法左右消费者的消费，唯一能做的，根据消费者的消费主流，推出各种适合不同消费群体的主打产品，网住同类消费者的大部分消费量。

2、目标市场（Targeting）

从消费者市场来看，儿童、青少年市场是主打市场，伊利在努力坚守这两个市场，产品层出不穷，更新之快便可看出他们的重视程度。但，在坚守原有市场的同时，是否也应考虑到这些市场会有成熟的一天，到时，与其在竞争罅缝里争个头破血流，倒不如及早寻找新的市场，开发新的产品，以做后备，达到以不变应万变。

据统计，全世界普遍存在“乳糖不耐受”的问题，尤其以亚洲人最严重。一项中国疾病控制中心的调查也显示，我国北京、上海、广州等地3～13岁儿童乳糖酶缺乏的发生率最高可达87%，且成人发生率更高。也就是说：由于体质的原因，我国的大多数人群在饮用牛奶时都会有不同程度的不良反应。本该是很“享受”的一件事，却变成了一件让人“难受”的事，“乳糖不耐受”症因而也成为我国“全民饮奶工程”、“学生饮用奶计划”等活动顺利实施的一大障碍。

伊利推出的“营养舒化奶”，是国内第一款可有效解决“乳糖不耐症”或乳糖酶缺乏问题的“低乳糖奶”，也是收款水解率高达90%以上的高水解率低乳糖牛奶，可以让不能喝奶的人喝上牛奶，让能喝牛奶的人获得更好的营养吸收。

3、市场定位（Positioning）

市场定位是STP营销最后的一环，前面谈到的市场细分和市场选择都是为市场定位做铺垫，市场定位是STP营销尘埃落定的一环。在产品战略上，伊利始终是乳业的龙头老大，是行业中的领导者，这不仅仅是因为它资历够深，是国有企业，有国家作为信誉保证来让消费者放心。

伊利集团通过战略布局已经在我国6大黄金奶源带：内蒙古奶源带、东北奶源带、河北奶源带、新疆奶源带、四川奶源带、济南奶源带建立了来源基地，获得了稳定可靠的优质奶源保证。 在完善奶源基地建设的基础上，伊利集团将继续发挥科技研发优质，推广高科技、高附加值产品，进一步巩固多元化的产品结构。

伊利营养舒化奶的市场定位主要为家庭收入较高的居民，为了给予产品更多的价值，针对不同的人群，伊利营养舒化奶分为全脂和低脂两款产品，并添加了被称为“第七营养素”的膳食纤维和胶原蛋白。这不仅有利于营养吸收，而且每日摄入膳食纤维对防止热能摄入过多、控制体重、调节肠道菌群等有很好的帮助。

随着中国乳业基础的重建，规范生产、规范竞争将成为乳品企业的共识。在日益规范。严格的市场环境下，伊利集团所具有的整体性优势将更加明显，为企业的稳健成长提供强大的动力。

（二）营销策略设计（4P理论）

1、产品策略（Product）

    伊利推出的“营养舒化奶”，是国内第一款可有效解决“乳糖不耐症”或乳糖酶缺乏问题的“低乳糖奶”，也是收款水解率高达90%以上的高水解率低乳糖牛奶，可以让不能喝奶的人喝上牛奶，让能喝牛奶的人获得更好的营养吸收。

为了给予产品更多的价值，针对不同的人群，伊利营养舒化奶分为全脂和低脂两款产品，并添加了被称为“第七营养素”的膳食纤维和胶原蛋白。这不仅有利于营养吸收，而且每日摄入膳食纤维对防止热能摄入过多、控制体重、调节肠道菌群等有很好的帮助。

    高科技、高附加值、多元化的产品已经成为伊利战胜对手赢得市场的王牌。伊利推广、研发高科技、高附加值产品不但满足了不同消费者具体需要，同时用自己的行动和成就指明了中国乳品企业的现代化发展之路。

2、价格策略（Price）

    采用“渗透定价战略”其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。

    价格一经确定后，仍设定收放自如的弹性管理策。企业采行"价格竞争"时，必须考虑下列因素，以避免陷入"恶性价格竞争"。(1) 期望利润之大小。(2) 市场潜能与特性。(3) 客户和竞争者的预期反应(4) 市场需要性之高低。(5) 竞争压力大小。(6) 成本高低。(7) 市场细分化的问题。(8) 是阶段性营销传播还是长久的调价。

3、渠道策略（Place）

    根据市场的定位，在选择渠道模式时，主要考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。

随着竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

4、促销策略（Promotion）

根据各类终端的性质，对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造渠道个性促销策略。

（1）大卖场——扩大影响力，做销量。增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。

（2）广告宣传——确定产品主题，以国内第一款可有效解决饮奶过程中“乳糖不耐受”问题的高水解率低乳糖牛奶诉求点。通过选择代表产品形象的明星来做广告等措施来吸引最终消费者，采用拉式方略，间接地使消费者对企业的产品产生兴趣，从而引起需求

5、广告策略

    把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“伊利营养舒化奶”作为国内第一款可有效解决饮奶过程中“乳糖不耐受”问题的高水解率低乳糖牛奶，以及“伊利营养舒化奶”率先采用了UHT后无菌添加工艺和“乳糖水解”技术这几点强化突出。既然这是一个新品牌产品，我们的广告策略重点应侧重于伊利营养舒化奶的创新之处和营养价值。 “乳糖不耐受”症是困扰国人健康饮奶的一大难题。它是由于有些人小肠内缺乏乳糖酶，不能消化牛奶中的乳糖，当乳糖进入结肠后，经结肠中的细菌发酵，产生大量气体和醋酸，从而引起腹部不适、腹胀、腹痛、腹泻等消化道症状以及人体营养的吸收不良。国外研究表明，“乳糖不耐受”症可阻碍人体中钙的摄入，造成峰值骨量的降低，容易导致“骨质疏松症”，并会影响铁和锌的吸收。

    伊利推出的“营养舒化奶”，是国内第一款可有效解决“乳糖不耐症”或乳糖酶缺乏问题的“低乳糖奶”，也是收款水解率高达90%以上的高水解率低乳糖牛奶，可以让不能喝奶的人喝上牛奶，让能喝牛奶的人获得更好的营养吸收。

四、营销策划风险预测

1、广告投入过大，造成资金短缺，可采取利用投入较少的宣传方式；

2、公共关系没有达到预期的效果，可通过宣传造势扩大知名度；

3、部分消费者对其可能产生偏见，可利用宣传牛奶知识等方法消除或减少偏见；

4、人们可能不购买此品牌，可适当的降低价格来刺激消费，也可通过赠送赠品的方式达到效果。

第二篇：伊利牛奶的营销策划方案现代商场管理 20xx

伊利牛奶的营销策划方案现代商场管理 2008-05-24 19:33:34 阅读2157 评论2 字号：大中小 订阅

商场营销策划方案

一.市场分析

(1) 伊利集团及伊利牛奶的现状分析

(2) 销售环境分析

(3) 自我分析和销售比较

(4) 消费者分析

(5) 竞争对手

二.广告策略

(1) 营销策略

(2) 广告定位

三.广告预算

本组成绩计算及结果记录

他组对本组的评论归纳

改进或推广总结

商场营销策划方案：

一. 市场分析

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生是方便面的重要消费群体，长期的泡食方便面让很多的大学生缺少营养,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢迎.我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在广州大学华软软件学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动.主要针对人群为华软的广大师生.

(1).伊利集团及伊利牛奶的现状分析

虽然伊利这个品牌家喻户晓,可为了广大的学生更好,更全面的认识伊利牛奶这个品牌,对它的生产集团及其现状我们再做一个详细的分析.

伊利集团不久前在我国乳品行业内率先通过了有机产品的4项权威认证。作为我国首家进军有机奶的企业，伊利将于近期在国内推出首批有机奶产品，填补我国在该领域的空白。

伊利集团于20xx年4月分别获得了由我国有机奶认证权威机构国家环保总局南京国环有机食品认证中心（OFDC）颁发的“有机奶精饲料加工”和“有机奶粉加工”两项认证。20xx年10月11日，又同时获得了“有机奶牛生产”和“有机液态奶加工”两项认证。至此，伊利集团获得了有机奶产品生产的全部资质认证。与此同时，伊利成功地开发出金典有机纯牛奶产品和奶牛有机系列精补料产品，同时创建了有机奶产业链建设模式。

有机奶是按照有机标准生产，并经过严格认证的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我国虽然已经有“无公害牛奶”、“绿色食品牛奶”等健康牛奶，但与有机奶相比，还存在层次上的差别。

“无公害牛奶”和“绿色食品牛奶”在生产加工过程中，仍旧允许使用某些人工合成的化学物质，而有机奶则强调“全程无污染”，其生产加工过程中包括奶牛生长环境的水质、空气、饲草料等严禁使用化肥、农药、激素、生长调节剂等人工合成的化学物质，其包装、储藏、运输也都要严格遵照有机食品的相关标准。除此之外，厂家还必须建立完善的质量跟踪审查体系。正因为如此，对广大消费者来说，有机奶是最安全的奶制品。

据了解，以现有条件，伊利每年将具备向消费者提供近4000吨的有机奶的能力。由于有机奶的成本非常高，有机奶的市场定价也将远远高于普通奶。

伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有: 伊利纯牛奶, 金典奶 (金典奶, 金典均衡双蛋白奶, 金典有机奶), 营养舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶 (伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶, 伊利脱脂奶), 果之优酸乳(原味,草莓味,菠萝味), 优酸乳(原味,草莓味,AD钙, 乳橙味,蓝莓味, 菠萝+橙味, 荔枝+梨味 ), 味可滋（草莓味, 巧克力风味, 抹茶味, 香浓原味, 芦荟风味, 蜜桃汁, 青苹果风味）, 花色奶(甜味乳饮料, 巧克力味乳饮料, 草莓味乳饮料), 谷粒多谷物奶(欧风麦香, 泰茉米香), 早餐奶(麦香味, 花生味,核桃味,玉米味,鸡蛋曲奇味),儿童奶(伊利QQ星儿童奶(原味)125ml, 伊利QQ星儿童奶(原味)190ml, 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml,, 伊利QQ星儿童奶(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)125ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)190ml, 伊利QQ星儿童乳饮料(原味)三角包,

伊利QQ星儿童乳饮料(草莓味)三角包, 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)100ml,, 伊利QQ星儿童乳饮料(塑瓶)200ml), 学生奶 (甜橙味, 乳酸味, 巧克力味, 草莓味)

(2)、销售环境分析

大学生是牛奶的重要消费群体。大学生的活动范围基本都是在校园及其周边，且食堂条件单一，吃饭时间集中。牛奶是大学生最省时、最经济、最营养的食品

(3)、自我分析和销售比较

伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种.

根据我们在网上对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受广大的学生喜好. 其次是牛奶的品牌,蒙牛这个占据牛奶市场的大哥大地位,牌子响,理所当然的也成为了很多学生的首选.再次庄园因其价格优势在校园中也占有一定的优势。夏近枸杞牛奶也因其包装吸引了很多购买者的眼球. 这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。

(4).、消费者分析

大学生一般都离不开牛奶，而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢？根据我们的调查得知：很多学生都是第一次离开父母，第一次自己准备一日三餐。而绝大多数的大学生都是在外面吃饭。特别是早餐，可供选择的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他们理想的选择。另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯。大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所以很多大学生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好

的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门,宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品……

(5)、竞争对手

根据对其他品牌的调查我们得知，学生选择蒙牛的原因是因为它的品牌，选择庄园是因为其价格便宜。夏近枸杞吸引学生群体的特点是包装好看，价格适中。伊利牛奶的选择就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一个独特的卖点在于它有别于一般牛奶产品的单一,伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,营养也更佳

二、广告策略

根据我们多翻的讨论，我们最终确定把伊利品牌信誉度高，品牌形象亲切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品种多”这几点强化突出。既然这是一个老品牌产品，我们的广告策略重点不用放在更大的品牌宣传上，我们在广告策略上侧重于深化伊利牛奶品种多样性宣传，对其品牌下的新产品(如最新的伊利LGG酸牛奶, 低乳糖产品, 有机奶产品)更侧重性宣传,宣传上侧重于各品种牛奶作用上的宣传(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此类产品能够有效地调节人体肠道菌落平衡，可以避免我们通常所说的"上火"的各种症状，如咽喉干痛、暗疮、便秘、牙疼等，还能促进矿物质，特别是钙和镁的吸收；此外，OLIGO益生元还有促进消化吸收、润肠通便的作用。经常饮用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除体内毒素，提高身体免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出个性，让同学们在看到听到这个品牌时就觉得他与众不同，就可以强化它的品牌效应，增加消费者的记忆。我们推广的目标市场是广州大学华软软件学院，我们就要针对这个环境特点选用最合适的广告策略，和使用尽可能少的广告费用。

下面我们就进行一个更详细的说明吧。

(1)．营销策略

首先，我们选用的媒体是广播。在下课（特别是吃饭）的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该多吃点水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

然后我们可以抓住我们学校几乎人手一台电脑的特殊情况且学生网络生活占了很大的课余时间这个特点在校园网上制作一个点击网页弹出式FLASH，这个FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新产品,新一代牛奶（后面附有这个广告的的脚本）。另外我们可以在我们校园网上发布一个由伊利公司赞助的伊利牛奶网页和FLASH设计大赛，其实这比赛就是一个很好的促销手段，因为对赛事有兴趣的同学们就会自然而然为了更进一步了解伊利更多的新产品,在了解这个新产品牛奶上而去更多地品尝，我们比赛的奖品可以设为头奖可以得到一张一个月内80%优惠的打折卡,二奖设为可以得到一张免费购买一箱牛奶的优惠券，优秀奖设为免费赠送印有伊利牛奶的字样的杯子和管子。

再者，我们还有几种比较巧的策略：

1．根据我们调查：买方牛奶的有80%的人属于有目的性的购买，但在去超市之前不会计划好要买什么品牌。我们可以在学校的几个超市在伊利牛奶最新产品的摆放,点上贴上以学生形象为画面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易买。

2．促销。根据我们学校很多学生的一般销售手段,可以打印一些宣传单逐个宿舍发放,但我们的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单, 从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识.

3.购买这类商品时内附送有关牛奶常识的小卡片或刮刮纸.

经过这样的广告，其实不仅更好的宣传了新产品也进一步提高了消费者对伊利牛奶的其他品种牛奶的购买量,消费者就可以有了首选伊利牛奶的理由。

(2)．广告定位

1．诉求点：品牌大、效果看得见

2．广告语：青青大草原 自然好牛奶

3．广告表现：（FLASH脚本）（POP牌） 宣传单

三．广告预算

1、广告目标：

通过提高品牌形象扩大销售。希望广州大学华软软件学院半年销售量达到2000箱（如果一箱方便面厂商大概纯盈利为8元，那么8*6000=48000元）。

2、广告时间：

A．POP广告，广播，网络的广告时间为18:00——18:30

B．促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午。

3、广告预算：

POP广告100元

广播100元

网络（含奖品）200元

促销赠品：200

宣传单费用:200

总费用：800（预测波动价大概价位就在800 到1000之间）

在选优消费者上，我们组由于没人选，所以得到第三名；而在选低消费者上，我们组是最多人选，所以排在了第三名；通过评论，我们组最后只得第二名，所以指标和为3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。

他组对本组的评论归纳

根据他组队本组的评论,可归纳为下面几点:

1. 觉得的网上宣传需要的费用开支大多,且过于普遍,达不到很好的宣传效果

2. 在校园内发放宣传单,浪费资源资金, 很多人对宣传单持一种漠视的态度,得到的宣传范围不广,达不到宣传目的.他组给以本组的建议是在校园里挂横幅宣传,会得到更广的宣好更广的宣传效应.

3. 尝试产品这一销售手段如果对于老牌牛奶产品来说是多余的.

4. 搞节假日促销活动的地点和时间不明确

5. 关于促销摆放点和宣传的营销方案是否通过学校的批准

6. 宣传的手段不够吸引人

改进或推广总结

从他组队对本组的评论上受益甚多,也看到了我们组自身策划上的很多不足和需要改进之处.那么根据策划上的优缺点和他组的评论,我们将作出下列的改进和对他组评论的回答.

1. 我们的网上宣传活动并不是跟一般网上购物那样的方式进行宣传的,它不需要很全面的一系列策划方案,它只需要达到宣传的效果就好了,在宣传上主要是针对新推出的伊利牛奶品种作个详细的说明(如其的奶品的一般性能,生产成品的构成,对牛奶的饮用要注意的一些问题等等).对于制作一个网页在校内宣传我们是不需要任何成本的,就我们的专业知识可以自己制作一个网页,且不需要网上注册得到域名,只需要把网址通过Q群的形式发布出去,为了吸引更多的学生查看网址,我们将在原有的网页上制作一个点击网页弹出式FLASH.

2. 鉴于它组对本组挂横幅宣传的建议,我们觉得是不妥的,在校内是不允许一切的大幅度商业活动的宣传的,发放宣传单对商品的宣传还是有一定的必要,从他组的评论上受益,我们决定把发放宣传单的地点定在个宿舍区内,具体的情况在上面的商场营销策划方案上有详细说明

3. 关于节假日促销活动的时间和地点不明确,经讨论做出了以下的一些说明: 促销时间为6.1——6.31之间的每周五下午,具体地点在两个小卖部的门外边上的空位上.

4．更多的改进工作在上面的商场营销策划方案上都有详细的说明.