保险营销策划

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 

【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等

【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、

解决难题、赏识培训

【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【报名电话】  闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景curriculum background

企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！

培训收益training income

1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法

2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法

3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用

4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧

课程大纲curriculum introduction

一、事件营销概论

1.         事件营销的概念

2.         事件营销的现状

3.         事件营销兴起的原因（一）

4.         事件营销兴起的原因（二）

5.         事件营销的重要性

6.         事件营销的三阶段

7.         与事件营销相关的概念

8.         介入理论

9.         新闻的商品化

10.      项链理论

11.      事件营销-企业不是王婆，而是故事大王

二、事件营销的两种模式

1.         借力模式

2.         借力模式的三个原则

3.         案例分析：后窗热形成的商机

4.         案例分析：爱国者与大国崛起

5.         主动模式

6.         主动模式的三个原则

7.         案例分析：农夫山泉的挑衅

8.         案例分析：蒙牛的七大事件营销

三、事件营销常见的技巧

1、行业挖黑

n  案例分享：农夫山泉炒作天然水

n  案例分享：北极绒鹅鸭大战

2、挑战权威

n  案例分享：富亚退出中国涂料协会

3、行为艺术

n  案例分享：武汉野生动物园砸大奔

n  案例分享：芙蓉姐姐成名的背后

4、挑战媒体

n  案例分享：三禾京城含冤

5、调动心理势能

n  案例分享：IBM的世纪大战

6、捆绑热点事件

n  案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”

四、事件营销中的媒体攻势

1.         媒体通路的重要性

2.         找谁的问题

3.         找媒体说什么

4.         事件营销的新闻稿怎么写

5.         记者招待会

6.         如何召开记者招待会

7.         记者招待会的要点

8.         如何邀请记者

9.         与媒体沟通的要点

10.      邀请记者的误区

11.      如何处理报道中出现的问题

五、事件营销前媒体特性的把握

1、平面媒体与电波媒体的区别

2、各种媒体的特性

n  报纸媒体的特性

n  杂志媒体的特性

n  电视媒体的特性

n  广播媒体的特性

n  户外媒体的特性

n  手机媒体的特性

n  网络媒体的特性

n  现场媒体的特性

3、媒体量与质的综合评估

n  量的考察常见指标

n  量的弊端

n  质的评估的五个指标

n  量与质综合利用的步骤

4、新经济时代的媒体管理

n  案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂

n  案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体

n  案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧

n  案例分析：《财经》杂志团队变动的真相

n  案例分析：为何有专家预言在20##年的某一天报纸会消失

六、事件营销中的风险控制

1、事件营销前得增强企业系统的管理能力

n  案例分享：秦池成也标王，败也标王

2、事件营销仅仅是一种营销方式

n  案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价

3、事件营销不能触犯法律法规

n  案例分享：五谷道场的是是非非

4、事件营销不能降低品牌的档次

n  案例分享：奥克斯白皮书引起的争议

5、事件营销不能伤害品牌的美誉度

n  案例分享：安贞华联促销引发的打架风波

6、事件营销不能与实际情况不符

n  案例分享：联通丢人的炒作宣传

7、事件营销应有应急预案

n  案例分享：蒙牛神五营销的背后

8、事件营销应考虑具体的环境

n  案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？

9、事件营销应符合地方的文化风俗

n  案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦

10、企业上下游能否承受事件的考验

n  案例分享：医药企业痛失非典带来的机会

七、事件营销中的执行

1.         再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果

2.         执行的重要性

3.         执行重在细节

4.         速度是关键

5.         事件营销各个环节的链接

6.         一环节出现问题全盘皆输

7.         各个部门得通力配合

8.         团队协作的重要性

9.         案例分析：中国银行的促销为何失败

10.      案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失

11.      企业如何选择乙方公司

12.      看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？

13.      乙方公司宣传包装的秘密

14.      多角度多方位了解乙方公司

15.      执行中如何控制预算

16.      乙方公司为项目的人员配备

17.      活动执行公司的选择

18.      传播执行公司的选择

19.      一套方案行吗？二套方案够吗？

20.      有没有足够的应急预案

21.      遇到突发事件如何应对

22.      最好的准备，最坏的打算

讲师资历lecturer synopsis

叶东老师 --- 营销学硕士，管理学学士

★、国际职业培训师协会认证高级培训师

★、北京邮电大学营销管理类课程兼职讲师

★、浙江大学继续教育学院总裁研修班特聘讲师

★、 历任某知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司研究总监、首席讲师，具有丰富的实战经验，对消费者行为、营销推广以及顾客心理有着独到的见解与深厚的理论研究。三全公司、华恒工业、新天酒业、章光101等知名企业担任常年营销顾问，在咨询过程中解决了企业营销过程中遇到的众多难题与困境；先后成功处理多家上市公司品牌危机及产品质量危机，为22家公司提供营销咨询、品牌管理服务，均获得了客户的高度好评。

★、 博锐管理专线、阿里巴巴、中人网、畅想网、全球品牌网、世界经理人网、商国志、融资网、经济观察网、焦点网、中国公关网、中华广告网等知名专栏，《销售与市场》、《公关世界》、《国际公关》、《现代广告》、《信息导刊》、《中国中小企业》等杂志特约撰稿人，先后在多家媒体上发表过上百万字营销与管理领域的文章，深受广大读者的欢迎。

★、 实战心得丰富，演讲富于激情，案例丰富，切合主题，极富感染力，能够帮助企业解决市场中的难题。同时互动、启发式的教学能够让学员迅速掌握课程上的知识，做到理论联系实际，深受广大学员的欢迎。

★、叶东老师服务过的部分企业：

中国移动、        黑龙江移动、      黑河移动、     北京移动

中国电信、        海南电信、        国家电网、     杭州供电局    

盐城供电局、      广东邮政、        广州邮政、     佛山邮政

南京邮政、        江西邮政、        盐城邮政、     福建龙岩经贸委

统一（中国）、     三全食品、        思念食品、     完达山乳业

王老吉、          新天酒业、        雀巢食品、     康师傅

帝企鹅科技、      华恒工业、        博士园生发、   章光101

三九药业、        浙江医药股份、    金华医院、     仁和医院

芬莉袜业、        振汉袜业、        仁和药业、     金川酒业

真功夫餐饮、      博华无限科技、    丽日传播、     中航文化股份

易车网、          百得利汽车进出口、英克科技、     道康传播

国福商通、        真真视通、        深圳联创、     恒泽基业

北京烟草、        北京邮电大学、    清华大学、     北京航空航天大学

北京化工大学、    东南大学、        香港国际商学院 …..

第二篇：平安汽车保险营销策划方案

江苏经贸职业技术学院

《金融营销》期末课程设计

2010/20##学年第二学期

营销策划方案

班级   09国际金融（一）班    

姓名        陈  培           

学号          40              

成绩                          

二零##年六月

考试说明

一、考试形式：提交一份完整的营销策划方案(必须是A4打印稿)

二、提交时间：在最后一次课结束之前

三、要求：

（一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划

（二）格式及内容要求

一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：

1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等）

2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等）

3.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、SWOT分析等）

4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？）

5.STP战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略）

6.4p’s策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等）

7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等）

8.策划调整与效果监测。

（三）打印要求

论文必须以A4纸打印；打印的格式为：

1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；

2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。

（四）论文提交要求

每位同学须提交电子版和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：mjxzuoye@126.com，邮件标题为“姓名＋学号＋策划方案标题”，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。

（五）字数要求

策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。

特别声明：方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。

平安汽车保险营销策划方案

概要提示

为了扩大平安车险的客户市场群，扩大车险市场占有份额，发展潜在客户。我们公司将在20##年十一国庆期间通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给平安保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。

一、策划目的

本次策划主要针对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。

二、汽车保险基本情况分析

（一）汽车保险概念及种类

汽车保险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。 汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。

1.车险按性质可以分为强制险和商业险

通常所说的交强险（即机动车交通事故责任强制保险）属于广义的第三者责任险，是国家规定强制购买的保险，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、挂牌，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。

　　商业险是非强制购买的保险，车主可以根据实际情况进行。

2.车险按保障的责任范围可以分为基本险和附加险

基本险包括第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险以及全车盗抢险；投保人可以选择投保其中部分险种，也可以选择投保全部险种。

附加险包括玻璃单独破碎险、自燃损失险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等。玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险，是车身损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险。车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险等，是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保这几个附加险；每个险别不计免赔是可以独立投保的。

（二）汽车保险的特点

1.保险标的出险率较高

汽车是陆地的主要交通工具。由于其经常处于运动状态，总是载着人或货物不断地从一个地方开往另一个地方，很容易发生碰撞及其意外事故，造成人身伤亡或财产损失。由于车辆数量的迅速增加，一些国家交通设施及管理水平跟不上车辆的发展速度，再加上驾驶人的疏忽、过失等人为原因，交通事故发生频繁，汽车出险率较高。

2.业务量大，投保率高

由于汽车出险率较高，汽车的所有者需要以保险方式转嫁风险。各国政府在不断改善交通设施，严格制定交通规章的同时，为了保障受害人的利益，对第三者责任保险实施强制保险。保险人为适应投保人转嫁风险的不同需要，为被保险人提供了更全面的保障，在开展车辆损失险和第三者责任险的基础上，推出了一系列附加险，使汽车保险成为财产保险中业务量较大，投保率较高的一个险种。

3.扩大保险利益

汽车保险中，针对汽车的所有者与使用者不同的特点，汽车保险条款一般规定：不仅被保险人本人使用车辆时发生保险事故保险人要承担赔偿责任，而且凡是被保险人允许的驾驶人使用车辆时，也视为其对保险标的具有保险利益，如果发生保险单上约定的事故，保险人同样要承担事故造成的损失，保险人须说明汽车保险的规定以“从车”为主，凡经被保险人允许的驾驶人驾驶被保险人的汽车造成保险事故的损失，保险人须对被保险人负赔偿责任。

此规定是为了对被保险人提供更充分的保障，并非违背保险利益原则。但如果在保险合同有效期内，被保险人将保险车辆转卖、转让、赠送他人，被保险人应当书面通知保险人并申请办理批改。否则，保险事故发生时，保险人对被保险人不承担赔偿责任。

4.被保险人自负责任与无赔款优待

为了促使被保险人注意维护、养护车辆，使其保持安全行驶技术状态，并督促驾驶人注意安全行车，以减少交通事故，保险合同上一般规定：驾驶人在交通事故中所负责任，车辆损失险和第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行绝对免赔率；保险车辆在保险期限内无赔款，续保时可以按保险费的一定比例享受无赔款优待。以上两项规定，虽然分别是对被保险人的惩罚和优待，但要达到的目的是一致的。

（三）平安车险SWOT分析及可能的战略

三、车险营销环境分析

（一）宏观环境分析

1.政治法律环境

政治环境主要是指国家的稳定程度和政府对金融业的具体态度。我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。

法律环境主要由对金融企业营销环境有影响的法律、法规所组成。金融法制建设直接影响着金融生态环境的有序性、稳定性、平衡性和创新能力，决定了金融生态环境将来的发展空间。目前我国已公布的保险法律法规有《保险法》、《中华人民共和国财产保险合同条例》、《财产保管暂行规定》等等。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织《服务贸易总协议》的规定，保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。

上述政治法律环境对金融企业发展非常有利，国家大力扶持金融业发展，平安集团应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。

2.经济环境

经济环境是指金融产品营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。

3.社会文化环境

社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。

4.技术环境

科学技术是第一的生产力，作为营销重要的一环，技术环境不仅影响企业的内部生产和经营效率，而且通过和其他环境因素相互作用，相互影响，使人们的生活方式，消费模式和消费需求发生着深刻的变化。技术的不断进步，使得金融产品不断的推新变革，营销方式也发生最大的变化，从传统的人员推销向自助服务方式转变，例如电话自主营销、网上营销等等，使金融营销更加的快捷，简便。市场突破了地域的限制。

5. 人口环境

人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。

（二）微观环境分析

中国平安保险是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。中国平安凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过18万人的代理人队伍。在业务发展中，还建立了后援、培训、IT支持平台，个险、团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求，从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供多元化产品服务。

平安保险公司拥有庞大的营销网络机构，营销人员众多，中介服务能力强，分布广合理。对微观环境的适应性和利用能力强。

客户是企业直接或最终的营销对象。目前，大多数金融企业包括平安采用客户经理制，通过客户经理对客户关系进行管理和维护，为客户提供优质高效的金融一体化服务，从而实现客户资源配置的优良化、推进金融服务商品化、增强金融企业竞争实力的经营管理模式。

公众这里不是指一般的老百姓，而是指实际上或潜在地关注、影响着金融企业达到其经营目的的能力的任何人或个人。公众主要包括：政府公众、金融公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业内部公众。

平安在两点上拥有比较明显的优势，平安有丰富的经营理念和庞大的人力资源、优质的客户资源，平安应该充分的利用这一点，并努力扩大这样的优势。

（三）车险市场概况

近几年我国汽车产业地快速发展直接带动车险业的蓬勃兴起，迅猛发展的汽车消费者也构成了车险的庞大消费队伍。20##年，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产险业第一大险种。20##年我国车险业保费收入创造了30%的高增幅，20##年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。20##年我国汽车销售量在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策综合作用下激增了50%，从而带动了车险的较快增长。仅20##年上半年车险保费同比增长37.46%，20##年中国车险保费将增至2000亿元。今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。

平安车险，这些年一直在健康发展，平安车险自20##年以来持续快速健康增长：06年车险保费收入113亿，07年150亿，08年194亿， 09年超过290亿，10年更是达到了420.2亿元，在全国的车险市场，平安车险的市场份额约为15％。

四、市场竞争状况分析

随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，车险市场已经由内省向全中国发展，自20##年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%，即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争，没有注意到其他竞争方式。而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。此外，我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。、

平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，PICC的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。保险业务迅速增长，规模不断扩大。

总结来说目前而言最主要的竞争对手就是太保和人保两家。

五、STP战略和4p’s策略表现分析

（一）STP战略

车险的发展是随着汽车行业的发展而发展起来的，我国东部地区大城市经济比较发达，人均拥有汽车数量较高，车险市场竞争也较为激烈，市场几乎饱和，为防止恶性的价格竞争，造成利益的不必要流失，我们应该寻找新兴市场，我们可以将市场定位于中西部的中小城市，这些地方经济较东部沿海地区要落后，但增长速度非常快，市场潜力较大，随着这些地区的人口逐渐富裕，汽车自然会进入寻常百姓家，车险市场自然就会扩大。

市场营销策略初期可以采用无差异化营销策略。因为中西部地区中小城市人群收入水平虽然取得了较大的提高，但能够购买的车辆大多数应属于中档和低档型的车辆，也就是说收入虽有提高，但消费水平还只局限在中低档水平。所以平安保险可以设计出相应的产品，使得适用于绝大多数消费者，而且这种策略可以节约成本，相应的可以降低消费者的购买价格，能够形成规模经济。但从长期来看，随着一地区的经济水平不断的提高，能够买的起高档车消费者越来也多，公司必须改变策略，实行差异化策略，因为这时候市场上消费层次发生了变化，出现了不同消费层次的消费者，我们应该设计出多样的、人性化强的金融产品，满足市场多样化地需求。

（二）4p’s策略

1.产品策略

消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看到的，但现在这个属于强制险，是必须买的。所以我们把这次营销策划的产品定位为车辆损失险。

目前，车辆损失险是负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成投保车辆本身的损失。它是车辆保险中用途最广泛的险种。无论是小剐小蹭，还是损坏严重，都可以由保险公司来支付修理费用，对于维护车主的利益具有重要作用。车辆损失险具有较大的优势：

（1）、保障范围广：凡因碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠落、倒塌、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运保险车辆的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人员随车照料者）造成保险车辆的损失，保险人负责赔偿。

发生保险事故时，被保险人或其允许的合格驾驶员对保险车辆采取施救、保护措施或就近将其移送至修车场所支出的必要的、合理的费用，保险人负责赔偿。该项费用不得超过出险当地政府颁发的有关收费标准，且最高赔偿金额以保险金额为限。

（2）赔偿合理：赔偿项目包括被保险车辆由于保险责任事故造成损坏而产生的修理费用，以及您对车辆采取的合理的施救（保险车辆失去正常行使能力情况下拖运费），在抢救过程中使用他人（非专业消防单位）的消防设备所消耗的合理费用因抢救而损坏他人财产，应该由被保险人承担的部分，非雇佣拖车在拖运途中发生意外事故，导致保险车辆损失扩大的部分 ）及保护措施所支出的合理费用。

（3）赔偿比例较大：保险公司会根据您在事故中所负责任的大小，赔偿所有应赔偿总金额的80%-95%（其余部分为保险条款规定的免于赔偿部分）。被保险人在事故中负全部责任的赔偿80%，负主要责任的赔偿85%，事故双方负同等责任的赔偿90%，被保险人负次要责任的赔偿95%。

2.价格策略

平安电话车险除交强险外，其他险种在费率优惠最低7折，还可降10%-15%，总计折扣为5.95折。20##年7月，保监会“限折令”规定所有产险公司经营的车险产品最多只能打7折。私家车车主可直接拨打电话，享受低于其他渠道10%-15%的车险投保费率。从某种程度上说，昔日的车险7折“限折令”就此被轻松突破。而现在消费者在网上或者电话直接自助购买车险，可立刻享受15%的优惠。

3.渠道策略

金融产品的营销离不开营销渠道，我们应该建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。这样的渠道对保险产品的销售有非常重要的作用，我们可以建立起具备专业素质的营销队伍，辅以邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。

现在，平安已经形成了一整套完整的销售渠道。主要以平安网上车险和平安电话营销为主要销售渠道，辅之以销售人员销售为主的销售体系。

4.促销策略

车险的促销活动可以采取多种方式，按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，保险公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的消费者开展不同的促销活动。一般来说，

（1）、广告上：保险公司本身对于车险就会开展促销活动，对消费者本身已经起到了相当大的推广和介绍，那么作为保险公司，我们在广告上的首要任务就是包装自己，宣传自己。打响我们的广告语：“买保险，就是买平安”。充分让投资者意识到我们能给他们带来平安，我们能给他们弥补损失。一般广告的效果至少需要6个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。所以我们必须有效的重视结合有效的评估才能得到广告投资的回报率。

（2）、营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊等方式组织营销人员与消费者的访谈，通过营销人员的现场介绍，让消费者充分了解我们的产品，还可以对部分消费者进行现在购买，抽大奖，有机会参加上海3日游。这种促销方式对于广大中小投资者最为适用。综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。从而实现消费者购买我们的产品。

（3）、人员推销上：针对机构购买者（如汽车客运公司、旅行社等等）这样的大客户，我们公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。

（4）、电话、网络促销：这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显目位置显示车险广告，点击即可及时网上买车险。

（5）机构合作：这种促销方式主要和一些汽车销售部门合作，签订长期的合作协议，在他们销售汽车的同时介绍或推介我们的汽车保险，若同时购买可以享受一定的价格上优惠。可以在他们的汽车宣传手册上同时附有我们保险公司的车险宣传条款，有各种汽车类型针对性的汽车保险，在消费者购车时即以有相应的车险种类相适应，为消费者减少烦恼。

六、营销方案的具体执行方案及费用预算

（一）执行方案

1.活动时间：20##年10月1日--10月8日

2.活动内容： “十一营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。

　　为鼓励广大消费者购买平安车险，促进车险业务量增长，特开展以下优惠促销赠礼活动：

（1）、“十一营销购买送好礼”，活动期间凡在我公司各个分公司及各分营业部购买车险的消费者，即可获得我公司赠送的小礼物一份，先买先得，送完为止。礼物由各个分部自行采购。

（2）、“十一营销大优惠”，凡在十一期间购买平安车险的（包括电话车险和网上车险）可享受20%的费率折扣。凡保额达到一定标准，可凭保单到指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。凡保额达2000元（含）以上，赠送价值200元礼品；凡保额达5000元（含）以上，赠送价值500元礼品；凡保额达8000元（含）以上，赠送价值800元礼品；凡保额达10000元（含）以上，赠送价值1000元礼品；礼品应充分迎合客户国庆节日期间消遣购物的心理，保额2000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。

（二）费用预算

七、策划调整与效果监测

营销策划完成之后，还要根据市场的变化主动对营销计划进行调整，我们可以实行动态的滚动式营销计划。滚动式营销计划需要从部门和制度上加以保障，要有专门的职能部门对营销计划的执行状况进行评估，并对各区域的营销计划进行综合平衡，这样才能使营销计划保持整体性的动态发展。还有对市场动态的判断，竞争环境即包括整个大环境，又包括各区域的小环境。由于不同企业的市场重点不同，资源的投入也有差异，造成不同区域之间的竞争环境各有特点，因此营销计划的执行也不能一刀切，应该根据不同的区域市场竞争环境的差异进行相应的调整，使营销计划符合实际状况。

通过本次营销策划，全公司车险业务力争在10月份实现以下目标：客户新增超过历史同期最高水平，并使客户结构和客户质量得到改善和提高；当月保额收入较去年同期和今年9月份都有较大提高，市场份额明显扩大，且销售渠道多样化增强。对于这些营销目标，公司应该及时监测衡量，可通过网络实时监控，文件记载，并上报上级部门，对每个员工的业绩进行跟踪评估，对那些业绩优秀的员工可以给予合理的奖励和绩效提成，已达到奖励刺激员工努力工作的目的。

八、结束语

通过本次策划，我们公司将在保险行业增加相应的影响力。扩大我们保险公司的市场占有额，稳定老客户，发展新的客户源。