XX中草药洗发养发粉
新产品推广调研策划书
策划人: Cash
个人原创，本人自学市场营销，营销策划，此策划书在20xx年9月完成，制作时间15天，每天5小时左右。根据X老板的介绍，本产品是新的产品，准备推出市场，现需要新产品的市场调研和全国推广（答应发过来试用的产品也没发，推广预算又不说，只发了1个说明图片和1个产品包装图片给我），此推广策划书已发给XX公司，联系多次仍无回复（当初也想了一下广告语和宣传单的设计，现在已经忘记了）。自己也知道，虽然写得不怎么样，没下文也是预料之事，所以只能当成练习那样发出来（已把品牌名字和一些地方数据删除），大家相互学习。QQ:3949481 欢迎大家给予批评与指导。
目录 一、营销环境分析………………………………………02
1、现有中草药洗发产品市场分析
2、消费者分析
3、市场前景与未来发展趋势分析
二、推广目标……………………………………………09
三、产品分析……………………………………………10
1.XX中草药洗发养发粉SWOT分析
2.直接竞争对手分析
四、营销策略……………………………………………15 1、品牌策略
2、渠道策略
3、广告宣传策略
4、销售策略
5、公共关系策略
五、总结 …………………………………………………23
一、营销环境分析
1、现有中草药洗发产品市场分析
现有中草药洗发产品在本人所在地市场上，霸王最多人熟悉，绝大多数人第一个想到的产品就是霸王。根据所在地的大超市（华润X家，吉X岛，家X福）及数家小型超市（屈X氏、得X、新X佳）的调查发现，中草药洗发产品相对较少，在大型超市都能见到霸王的展台，还有澳雪的、追风的中草药洗发产品。通过1星期蹲点观察，发现大部分需要买洗发产品的人都很少关注中草药产品，可能时间有限，观察的结果也一定有效，也有可能是各大省份各大城市的品牌广告和宣传力度也不一样，大家的生活习惯也不一样，有能力有条件的话要做个全国各大城市的详细数据调查，才能做出准确的判断和分析。
洗发粉的市场更加是少之又少，本人在所在地城市还没见过，甚至没听过（其他地方、城市没调查过），由此得知，本地市场基本上是一片空白，但是市场空白的原因也有好有坏，为什么会出现这片市场空白？是由于技术未达到？还是因为消费者对中草药洗发产品已经失去信心？或者是市场行情不好？由总总问题出发，进行一系列的调查。（在加拿大有款叫Dry shampoo的洗发粉，不用加水，直接使用，据加拿大的朋友介绍，是那些坐月不能湿水的人才会使用，一般人很少会用。） 根据网络收集的关于中草药洗发产品的市场调查数据和90多个朋友和150多个QQ好友的访问调查相结合得出的分析（由于网络上专门对中草药洗发产品的参考数据少知又少，普通洗发产品就很多，甚至在百度搜索得到的数据和资料也是寥寥可数，大规模的调查也没条件和实
力来进行，所以只能通过网络和身边朋友真实的数据相结合）
（一）： 最熟悉的品牌：霸王。 霸王是最熟悉品牌，能充分说明其超猛的广告攻势至少在提高加强品牌知名度方面是取得了明显成效。（网上搜索到的中草药品牌霸王、追风、澳雪、索芙特、亮莊、康王、章光101、首邦、歌秀、太阳神，但大部分人第一个想起的还是霸王）
（二）： 品牌认同依据：功效好（15%） 形象好（25%） 广告好（60%） 消费者对中草药洗发产品的认同度主要停留在广告层面，说明中草药洗发水仍属于广告推动性产品。
（三）： 中草药与草本洗发水是否有区别： 无（30%） 少（55%） 多（15%） 本人也用过霸王，的确也觉得没多大区别。
（四）： 中草药发水是否有功效： 无（30%） 少（45%） 多（25%） 由3，4点说明中草药洗发水的功效目前还不太为消费者所认可，效果低于厂家的宣传。
（五）： 从什么途径得知中草药洗发水（多选）： 电视（90% ）报纸（5%） 网络（20%） 超市（40%） 户外广告（10%） 传单（5%） 亲友介绍（30%） 从调查反馈可知，电视广告与终端宣传还是目前中草药洗发水宣传的主要方式。
（六）： 你通常购买洗发水考虑的因素有哪些（多选）： 价 格（80%） 质量功效（100%） 包装（10%） 品牌（70%） 广告（25%） 促销活动（20%） 购买方便（5%）
（七）： 从何种渠道购买到中草药洗发： 大卖场（65%） 超市（15%） 便利店（0%） 网购（20%） 电视购物（0%） 其它牌子
洗发产品在网络上的销售已经颇具规模，因为网络传播的方便、直接、快捷，所以网销可以做为新进品牌的一个渠道机会。
（八）： 一般情况下，你去购买洗发水，会选择指定（心目中）的牌子吗： 会（65%） 不会（10%） 看情况（如促销活动、试验新产品）（25%）
（九）： 你选择指定的牌子的理由是： 习惯了，不想更换（35%） 觉得好用（55%） 多人使用（7%） 其它（3%）
（十）： 你对你正在使用的洗发水牌子感到满意吗： 非常满意（14%） 满意（53%） 一般（30%） 不满意（2%） 非常不满意（1%）
（十一）： 如果你对你目前使用的洗发水牌子感到满意，是否还会继续使用： 会（74%） 不会（7%） 可能会（19%）
（十二）： 你对你所选择的洗发水的相关品牌信息了解吗： 十分了解（9%） 基本了解（44%） 不是很了解（43%） 一点也不了解（4%）
（十三）： 一般情况下，你除了单纯使用洗发液之外，还会配用其它护发美发功能的产品吗： （如护发素、锔油膏、保湿精华素） 会，洗护分开购买（43%） 会，某一洗护发产品成套购买（23%） 不会（34%）
（十四）： 希望中草药洗发水达到什么功效（多选）： 去屑（40%） 柔顺（10%） 光泽（10%） 营养（40%） 防脱（50%） 袪头风（20%） 乌发（50%） 乌发、防脱是目前中草药洗发水的主推卖点，因为这两者是其它化学合成成份洗发水无法达成的效果。
（十五）： 是否认同中草药洗发水更安全： 否（40%） 好一点
（30%） 绝对（0%） 不一定（30%）
（十六）： 是否认同中草药会是洗发水趋势：否（55%） 慢（40%） 快（5%） 说明人们对中草药洗发水的期望值不高，还不够认同。
（十七）：你会因为支持国货而去购买国产品牌洗发水吗：会（36%） 不会（64%）
（十八）：了解过洗发粉吗: 十分了解（0%） 基本了解（0%） 不是很了解（听说过吗）（2%） 一点也不了解（98%）
通过以上的调查发现，中草药洗发产品种类不够普通洗发产品这么 丰富，而且给大家的感觉是功效不够突出，甚至到了不熟悉不了解的地 步，也有可能是因为之前的霸王致癌风波遗留下来的影响，之后也没新 出产品能挽回点声誉，导致大家慢慢的对中草药洗发产品的忽略。因此，中草药洗发产品的市场上还有不少空白的单方。然而霸王，澳雪，追风的中草药洗发产品现在却依然有在市场上销售，这也进一步说明了中草药洗发产品还是有一定的市场份额，还没被大家完全所遗忘，只是品牌产品相对较少。而中草药洗发粉的市场更加空白，仅有旁氏的纯天然中草药洗发粉（价格不便宜）和一款印度产的SOJAT出口级植物洗发粉和一款广生堂的玉贵妃洗发粉（淘宝搜索得出）在网上出售，销量也很不乐观，仅有几十个人的购买记录，但都是好评居多。但洗发产品是生活必须品，市场关注度一直比较稳定，因此，在保证了产品成熟、稳定、安全、效果明显的情况下，对中草药洗发粉进行全面推广，捉住其卖点，在市场上找到属于自己位置。
2、消费者分析
根据收集到的数据调查分析，消费者对购买洗发产品最看重的是其效果，品牌和价格，效果和广告说的是否一致，品牌声誉是否良好，名气是否够大，价格是否合理，通常对于大部分消费者来说，在功效相差不大的情况下，品牌，价格和促销品就成为购买的重要因素，价格和促销赠品是否有说服力也是十分重要的部分。
根据这款XX中草药洗发养发粉的功效（主要的功能是祛屑、止痒、防脱、滋养、乌发）和使用方法来分析，相对比较适合年纪28岁以上的人群和家庭使用，所以主要客户应定在28岁以上人群和家庭，也可以着重定向家庭主妇。
虽然现在的脱发、白发现象越来越年轻化，也只会是占很小一部分。还有就是28岁以下的人，大部分都是追求时尚的，有偶像明星代言的，有活力的，运动感强的产品，XX这款产品在他们眼中，大部分都会觉得这是偏向于年长的人使用的养生产品，自己也不会主动去购买什么带有防脱功能之类的产品（除非是家人买的），在朋友和同学面前使用会觉得尴尬、没面子。而且在使用方法上也相对比较劣势，大部分年轻人追求的都是方便、快捷、简单的产品，普遍都是贪图方便，讨厌麻烦，追求速度。然而年长一点的消费者，就会对自己身体的健康和养生保养保健方面的产品越来越注重，经过迈进社会工作的过程，各方面也逐渐成熟起来，对自己身体和形象（而头发也是形象上很重要的一部分）有帮助的东西，用起来麻烦点也愿意接受。
我们可以着重定向家庭主妇，有以下四个原因（仅代表个人看法），①：绝大部分家庭主妇都主宰着一个家庭的生活用品，有绝对的主导权②：家庭成员如无特殊要求，也一定会使用这些生活用品，好用的话，推荐给朋友的几率也会大大增加。③：家庭主妇去买东西，看见特价、买一送一、大促销、送赠品等字眼，不管有用没用，被吸引过去的几率很大，再加上出色的推销员加以介绍推销，而且优惠、赠品的力度也十分有说服力，又是符合自己家庭用的产品或生活必需品，成交的几率自然就会提升。④：家庭主妇平时聚在一起的，也是家庭主妇居多，大家一起逛市场、逛超市、逛街、喝早茶、打麻将等等，期间必然会说家里的大小事情、生活用品的价格和使用好坏、哪里哪时搞特价搞促销等等，有价值的东西必定会一传十，十传百。
3、市场前景与未来市场发展趋势分析
随着人们生活水平的不断提高，消费者对洗发产品功能的需求也越来越高，除了基本的清洁功能外，早就开始关注头发的健康和洗发产品的各类附加功能，相信将来对洗发产品的要求也逐渐倾向于天然的配方和材料，用XX中草药洗发，对头发没有伤害，同时还具备保健治疗效果，而化学洗发产品只具有洁发效果，天然中草药才能真正养发，因此，追求能拥有天然、健康的洗发产品的消费者自然也越来越多。
近年来，二恶烷、三聚氰胺、苏丹红等等一系列化学名词，逐渐出现在人们面前，导致消费者们担惊受怕，对商家对产品都失去不少信心。还有千年家喻户晓的张悟本，出现在湖南卫视（选对媒体发布也很重要）
的健康访谈节目，和他出的养生系列书籍，虽然最后都被曝光揭发，只是媒体炒作出来的产物，但从他的影响度来分析，再加上人们对那些有害化学物品和无量商家的抵制，足以证明大家对自然、健康的追求是多么的热烈。然而，XX中草药洗发养发粉这款产品，也正好符合大家的对自然、健康的追求。健康靓丽的头发是形象美的标志，是精神和气质不可缺少的一部分，一个好的形象自然也就增加不少自信。选择了XX这款产品，就告别了二恶烷，同时也选择了返璞归真的健康环保理念。因此，XX中草药洗发养发粉这款产品，要创造出具有竞争优势的品牌定位和塑造出鲜明的品牌个性。
二、推广目标
●树立产品形象，提高产品知名度，使消费者认识并了解产品 ●满足消费者的需求，使本产品深受消费者欢迎和爱戴。
●为消费者提供高质量的产品和服务，保证消费者对本公司的产品有较高的忠诚度。
●提高市场占有率，从而树立品牌，巩固品牌。
三、产品分析
1、XX中草药洗发养发粉SWOT分析
（一）优势：
纯天然中药原料，不含防腐剂、香精、色素、二恶烷等化学成分，完全无刺激，能给人带来返璞归真回归自然的感觉。（由于对贵公司产
品情况不够了解，仅能通过发过来的说明书图片做出判断）
（二）劣势：
●与其他中草药产品没有形成差异，产品定位不明确，功能有祛屑、止痒、防脱、滋养、乌发等，到底哪个的功能的效果最明显最突出，没有重点，虽然看上去这是一款功能强大的产品，但消费者可能会觉得很不专业，样样都行，却没样精通。
●品牌形象还没建立，品牌知名度很低。
●定价偏高，包装和定价不符，定价XX元一盒，在市面上有销售的中草药洗发产品单品的价格上是最高的（不算套装和组合型产品），霸王40-65元，追风750ml的65元，澳雪750ml的43.8元，如果从洗普通洗发产品来定位的话，XX元是属于高档消费，如果是从美容保健产品来定位的话，XX元就不算高档消费，所以要首先分清自己是属于哪种定位的产品。根据/thread-577178-1-1.html的调查，750ml挤压瓶装的：一般单人能用半年，家人一起用能用2-3个月，头发很长的单人也能用2-3个月，400ml不是挤压瓶装的（在倒出来时用量可能会控制不好）：一般单人也能用2-3个月，头发很长的话单人也能用1个月，家人一起用也是1个月左右。我没见到个本产品的实体，也不知一盒多大的情况下，只知道洗一次头需要3-5克，也不清楚3-5克够不够头发很长的人使用，所以价格定位高与不高，仅是当前的想法，这点可以随实际情况而相应更改。
从包装上来看，就对不起这XX元得价格了。先看大超市里其他洗发产品，瓶装洗发水的话，虽然也是塑料制品，但看上去都很符合他们
的定位，瓶子够高够大瓶，大气，沙宣：深红色流线型立体感的造型。海飞丝：清爽而又像把刀的独特造型。清扬：时尚感十足的造型。霸王:无论是盒子和瓶子都十分专业的感觉，再加上大大的成龙头像，给人留下十足的印象。更不用说那些圆罐装的护发产品了，都用料十足，十分有代表性。而本产品的包装，无论是作为礼品为主的定位，家用型为主的定位，还是美容产品为主定位，都不够说服力，摆在货架上更不能引人注目，其说明书的设计比盒子瓶子更加炫目，十分的喧宾夺主，先说那瓶子，盖子就应该换成扭的（我还不敢确定你们产品的盖子是不是掀开型的），因为里面全是粉状产品，拿在手上掀开的时候，一时捉不稳，就会撒出，甚至掉落地上，而且盖得太稳对年纪大的用户来说，也不好打开，如果盖得不够稳，密封性又没法保障。在用料和设计上面，瓶子给人的感觉就是十分低档的产品，又不结实，像夜市货。虽然本产品是提倡纯天然，但纯天然说的只是里面的洗发粉，现在产品的包装，就一张贴纸贴到白色瓶身，就像是定位在药房里面卖的中药粉，放到卖场的话人家也会给你选个角落的位置，因为和周边令郎满目的洗发护发产品看上去十分的不搭。个人建议：如果是定位在家用型，美容产品型，礼品型这些位置上，就应该换个瓶子包装，首先换扭型的瓶盖，然后瓶子材料要适当接近金属感得那种，要有点金属感反光的效果，然后颜色上可以换成绿色为底色或者黑灰色底色，瓶盖和瓶身的颜色要一致，才给人结实专业的感觉，才能给人带来专业又结实又美观的感觉，放在卖场的位置上就能更为醒目，当礼品的话才送得出手，放在美容院或者#f@1里的话也会放在醒目的位置。如果瓶身做得好的话，基本不用盒子了，
如果非要用盒子的话，盒子的正面应该空出中间位置做成透明部分，让人直接看到里面的产品。这些建议仅代表个人意见，在只见过图片没见过实物的情况下，再根据大超市里的洗发护发产品相结合，作出的大胆想象，稍有得罪的地方，请多多谅解。
●说明书喧宾夺主，用法说明过于简单，其他一些关于吓人的化学成分部分却介绍得十分详细，给人一种强烈的贬低竞争对手的感觉，让竞争对手看到，可能会造成负面的影响，对于化学成分的说明和介绍，只要简短明了的几句话足矣。在用法说明上，应该加以图片说明，就像染发产品那样的说明加上简单图片相结合，因为这是一款不能打开立即使用的产品，需要自己动手加工后才能使用，所以图片说明很有必要，也方便年纪大的眼睛不视力好的使用者更容易看清和理解。
●由于本人对贵公司的实际情况和发展方向不够了解，对产品也只限于图片的观察，对改变包装和重新设计说明书的看法也只是仅供参考，还有写出的劣势比优势多出一大截，得罪的地方请多多谅解。
（三）机会：
洗发产品属于生活必须品，市场关注度一直比较稳定。而消费者对品牌差异的感觉开始逐渐下降，市场上的各种洗发产品所宣传的功效也是大同小异，会对消费者在选购洗发产品时带来一定的影响，例如：去屑功能的洗发产品，各个品牌都应有尽有，这时消费在作出选购的时候，就会考虑偏重于广告、明星、宣传、朋友介绍等其他因素。然而市场上也存在着一定的更换产品现象，为新产品进入市场带来了机遇。只要以积极创新的方式进入市场，再创造出独特的品牌定位和塑造出鲜明的品
牌个性，相信对市场带来一定的冲击。
（四）威胁：
●洗发产品种类繁多，大品牌的广告攻势一波接着一波，也各都自具有忠实的消费者和市场占有率。
●各大品牌的市场活动、促销活动轮番进行，对本产品入市也构成一定的威胁
●各大品牌都高举科技创新的旗帜，不断研发出科技含量更高，美发效果更好的洗发产品。
●各大品牌的实力宏厚，照葫芦画瓢的能力也十分厉害，只要某些产品市场反应强烈，其他品牌也会先后研发出来，甚至研发出更有实力的产品。
●还有各种山寨盗版的产品也会相应模仿，推出市场。
●中草药洗发产品，霸王最具威胁，再加上其他澳雪追风等等系列产品，也在不断更新，威胁只会有增无减。
2、直接竞争对手分析
以下我们主要针对在本人所在地市面上中草药洗发产品进行分析。霸王，销量领先，产品系列较多，价格在30-70之间，销售渠道主要在大卖场、药店、日化专卖店等渠道，而且在大卖场均占据醒目的位置，并配有专业导购。澳雪、追风等其他品牌均以大卖场为主，系列也较多，价格在20-60之间，在大卖场也占据一定的位置。
中草药洗发粉在本人所在地场暂时还没出现。在网上，也仅有旁氏
的纯天然中草药洗发粉（价格不便宜）和一款印度产的SOJAT出口级植物洗发粉和一款广生堂的玉贵妃洗发粉（淘宝搜索得出）在出售。X氏的纯天然中草药洗发粉淘宝售价248元30小包，118元12小包，在加上12元得快递费，从他的客户评价中发现，大家都是好评，对产品信心十足，他的产品分为5个型号，①号：止脱防治白发，中性偏油型，显示的成交记录是10件。②号：止脱控油，生发，成交记录2见。③号：止脱去屑修复止痒，干性，成交记录1件。④号：去屑止痒生发，中偏干性，成交记录没有。⑤号：防脱修复受损，混合性，成交记录3件。印度产的SOJAT出口级植物洗发粉只有一款100克，淘宝售价28-38不等，也是纯天然草本，印度醋栗，皂角，旱莲草，无患子，楝树，海娜，以及其他草本，取20克加100克水使用，其中一家网店成交数量只有3件，另一家1件。广X堂的玉贵妃洗发粉淘宝售价9元，虽然价格便宜，但包装十分精致，一盒20包，快递费8元，本品是由我国著名中医专家章鸿儒教授根据唐代杨贵妃所用宫廷美发秘方配制而成。具有宫廷秘方的奇特效果和绿色、环保，节水的特点。本品成份100%为纯天然有机植物，不含任何化工添加剂并采用传统生产工艺制作。1包需要60度的水60升浸泡30秒。成交记录13件。由以上资料得知，洗发粉产品市场正处于空白状态当中，在网上购买的人群反馈也是好评居多，但是当今洗发粉市场品牌和产品十分稀少，还有就是宣传力度的严重不足，导致知名度十分有限。（所有成交记录件数仅在20xx年9月为止）
四、营销策略
1、品牌策略
●创建出独特的品牌定位，定位来自于产品特点，一个与竞争对手有明显区别的特点，具备独有竞争优势的特点，能为产品和消费者创造更出多的价值。例如：飘柔：令秀发更柔顺，柔顺的秘诀。沙宣：国际美发大师，专业#f@1效果，时尚、前卫。海飞丝：去屑，头屑去无踪，秀发更出众。每个品牌都有自己特殊的定位，各种定位都有属于自己的忠实消费者，都各自占有一定的市场份额，它向消费者传递着产品的特征与信息，令消费者一想起去屑，就想起海飞丝，一想起柔顺，就想起飘柔。使消费者更容易寻找到自己需要的产品，也能把产品牢牢的记在脑海之中，顺口而出。
●塑造出鲜明的品牌个性，品牌就像一个人，有自身的形象和内涵，也具有和人一样的种种个性。品牌个性也代表一种竞争优势，当今市场只有秉持个性才具有特殊价值，才能引起消费者的共鸣与追求。在为品牌创造个性的同时，产品名称、包装、形象、代言人也十分重要，要与品牌相结合，并能互相融合，产品就能不同凡响，就能拉近与消费者的距离，增强了消费者的购买理由，最终对品牌产生认同。品牌个性不易被竞争对手模仿，一旦形成一个鲜明、独特的个性，就会形成一个强有力的品牌。
●请权威专家试用，证明其效果，加强说服力。举办名人讲座。
2、渠道策略
先确定营销渠道的基本模式，是通过中间商还是企业自己将产营销。然后确定渠道的类型，渠道类型有4种，①：厂家→消费者 ②：厂家→零售商→消费者 ③：厂家→批发商→零售商→消费者 ④：厂家→代理商→批发商→零售商→消费者。如果决定使用中间商，还必须决定每个渠道层次上使用多少个中间商，通常有三种类型，①：密集型分销，就是尽可能多地使用中间商来销售产品，积极扩大产品的销售网络，只要具备相应资格都可以批准，以量取胜。②：独家型分销，严格限制中间商数目，在一定地区只选择一家中间商，授予其独家经销或代销的权利。③：选择型分销，就是介于上述两种形式之间，即利用一家以上，但又不是让所有有意愿的中间商来经营，而是有条件的选择几家来经销。（这段关于渠道的基本模式是参考书上的）然后，根据实际情况确定渠道成员的权利与义务，包括价格政策、销售条件、地区权利等。严密价格管理，严格控制批发价和零售价，严格划分区域，严格实行总代理制和总经销制，并加强监督，防治窜货的现象。实行奖罚制度，贵中间商一定的现金折扣、有限供货等奖励措施，鼓励及早付款，实行季度和年终奖励，对完成销售任务的中间商给予一定的奖励，再给中间商提供产品质量保护，解除中间商的后顾之忧。对于发现窜货现象，停止向其发货并对其进行一定处罚。
经过第一节里的调查数据分析，洗发产品主要在大卖场和超市为主，网络为辅。把产品投放到各大卖场和超市，此方式将进一步加快拓展市场，还能更快的提升品牌知名度和销量。亦可把产品以厂家→代理商→批发商→零售商（大卖场、专卖店、超市等）→消费者等方式进
行全面铺货销售，安排业务员在各大商品批发市场建立销售网点，从而扩大销售面。以下渠道可以作为参考
●大型卖场及超市，零售业的主流集中地，众多消费品市场销售的渠道，还是企业宣传产品、树立品牌形象、提高销量的理想之处，但进入门槛的要求相对较高，费用也高，结账周期也较长，手续繁多，以专柜的形式进入，效果最好，最快见效。
●参与商品展览会。
●随着网络购物的普及，网络也是一个重要环节，门槛要求也相对大卖场要低。如果需要做全国推广，在铺货量还没遍布各大地区的时候，可能会出现看到广告但在当地却找不到产品的情况，要避免这种情况，网络是个进入市场的不错途径。可以建立一个属于自己品牌产品的销售网站，但新建的网站也是需要推广。根据Alexa（中国有权威的统计机构）的用户覆盖数和用户日均访问量的统计，第一名京东商城，第二名卓越，第三名当当。然后根据京东六款洗发产品（没有霸王和洗发粉）的销售评论（只能看到评论统计，但实际不是每个人都会去评论，如果3个人买有1个人统计的话，销售量等于是评论数的3倍）统计，海飞丝：750ml装的价格65.9和68元，5661评论数，400ml装的价格38-39.9元，5796评论数。 清扬：750ml装的价格69.9元，77评论数，400ml装的价格43.9-54元，477评论数，套装的价格88-90元，22评论数。 潘婷：750ml装的价格50元，5831评论数，400ml装的价格31.9元，3427评论数。267ml和600ml的评论数1021。 力士：750ml装的价格54-56元，671评论数，400ml装的价格32元，444评论数，200ml装的
价格18元，780评论数，套装的价格78-98元，33评论数。 飘柔：750ml装的价格25.9-51.9元，13100评论数，400ml装的价格19.9-32.9元，2763评论数。 沙宣：750ml装的价格69元，6258评论数，400ml装的价格41.9和46.9元，2728评论数。以上六款得评论数为 49189次。 750ml装的占62.24%，400ml装的占31.79%，其他装的占5.97%。由此可见，网络商城还是有一定影响力的，但要想进入像京东这些商城，还是有一定条件的。在加上促销和放到首页大肆宣传的话，销量更加可观（所有成交记录件数仅在20xx年9月为止）。
●团购，新兴起的网购平台，主要以低折扣低价格来吸引消费者，市场反应也相当不错，销量可观，经常出现几百几千人团购的情况。但选择这平台进入市场的话，一定要慎重考虑，如果是选择了大卖场和京东商城作为进入市场的首要渠道，团购就千万别碰，防治其打乱市场价格，可以在代理商和批发商成熟的条件下，作为备用渠道。如果是以团购作为进入市场的首要渠道，效果好坏难以判断，不好估算。在品牌和产品都没打响的情况下，不知能否吸引消费者关注，如果以极低的价格来吸引消费者，作为首批试用对象，顺便调查使用效果，也未尝不可，但是价格太低的话，以后难以提升。
●电视购物，在湖南，湖南卫视快乐购在有着不错的影响力。 ●中高档理发店，很多理发店都有销售洗发护发产品，产品服务更是五花八门，洗个头都有好几个套餐，一洗就45分钟，边洗还边推销洗脸护脸服务。可以去和他们合作，在店里摆放产品陈列和广告宣传海报、X架等。然后把公司产品加入到一种洗发套餐里，作为以纯天然中
草药洗发养发为卖点的套餐，在利用理发师与客户直接沟通交流的方便之处（因为客户往往会询问理发师的意见，并且每次都会找相熟的造型师，久而久之就成为老熟客甚至好朋友），向客户推销洗发产品提供了绝佳的机会，对于理发店老板和理发师来说，可实现双赢。
●美容院，到美容院消费的顾客把部分都是一些老板、白领、公务员等高收入人群，对新产品的接受能力和消费能力都比较强，而这部分客户正好符号我们产品定位。纯天然洗发粉对于大多数美容院来说，应该是一个全新的项目，而且在洗发粉市场还在存在空白地方的时候，是极具发展潜力的。可以叫美容师配合，把调教洗发粉的过程表现得越专业越好，在配合专业的按摩手法，边按摩边解说，正好可以和美容院的服务完美结合在一起。
●各大高级酒店，宾馆，住进高级酒店的客户，多数也是老板、白领、公务员等高收入人群，因此也集中了大批符合我们产品定位的客户，可以尝试分成小包形式进行推广。不过进入这类市场难度也不小，他们一般都有相熟的供应商，而且本产品使用起来也相对麻烦点，可以作为备用渠道尝试。
3、广告宣传策略
由于没有告诉推广预算资金，只能列出部分方法给予参考。 ●广告定位，选定定位尤为重要。1：以理服人的功能定位，2：打动人心的亲情定位，3：别出心裁的礼品定位，4：入乡随俗的本土化定位:5：网络女人心的心理定位。本人感觉还是1和2比较合适，最终选
哪个就要看老板决定了。
●广告目标，争取半年内，用一系列广告、宣传、活动提高本产品知名度，树立品牌形象。
●广告重点，着重反映本产品最重要和最吸引人的特征。例如：用X中草药洗发，对头发没有伤害，同时还具备保健治疗效果，而化学洗发产品只具有洁发效果，天然中草药才能真正养发。注重与消费者生活上的融合。
●电视广告，成本不低，目标人群：广大的各阶层消费者。如资金实力雄厚，挑选名气大的代言，拍摄电视广告作为首选，也可制作十分独特具有创意，十分吸引人的广告。在当今竞争激烈的市场，最重要的是，制作出一句简单易记的广告语和广告，才能更加深入民心。电视广告不但受众广，又能给消费群体带来强大的视觉，听觉冲击，能快速的提高产品知名度和产品形象。如果要进行全国推广广告，可以选择当今各个卫视的热门节目（如江苏卫视非诚勿扰，湖南卫视快乐大本型等）进行广告播放。
●户外广告，目标人群：工薪阶层。如车站站牌广告，公交车身广告，商店内的展示海报，大型户外广告，电梯内海报。出现在各大必经场所，日夜持续展示。
●媒体广告，目标人群：（杂志，杂志上可放适量的使用产品）学生白领，（报纸）政府机构，事业单位人员。
●网络广告，目标人群：网民。各大影视和视频网站（再当今影视和视频网上，看视频前必定要看一段广告，无法避免）和广告网站、大
型综合网站，还有微博。根据Alexa（中国有权威的统计机构）的用户覆盖数和用户日均访问量的统计，影视网站排名，第一名：迅雷看看，第二名：奇异网，第三名：凤凰宽频。视频网站排名，第一名：优酷，第二名：土豆网，第三名：56网。广告网站排名，第一名：阿里妈妈，第二名：宣传易，第三名：亿起发。综合网站排名，第一名：QQ，第二名：新浪，第三名：网易。微博：新浪微博首选，中国最具人气的微博。粉丝众多，涉及领域十分广泛，传播速度极快。（数据仅在20xx年9月为止）
●其他广告，如派传单（传单价格，10000张1200-1500左右，有的设计费要另外算），DM广告（几百到几千不等，看位置和篇幅大小），公益活动宣传等，可根据当地实际情况适当进行。
●现在的广告类型多而丰富，缺乏创意，只靠一般的广告，进入市场获得关注也需要一段时间，也可以借助别人的名声迅速打响自己的品牌。
4、销售策略
●免费派发试用装，由于产品的知名度和品牌尚未建立，消费者对产品也不够了解，免费派发不仅能吸引消费者，还能根据试用的回访，收集数据，了产品的不足，即时改良。各大小区门口和卖场建立增送摊位，再加上对产品的介绍。试用效果明显，消费者必然回头购买。或者在车站，商场门口，广场等人流众多的地方，增送试用品或者印有本公司产品广告的小礼品（如夏天就纸巾擦汗，扇子解暑）。免费试用时新
产品进入市场前的一次产品测试，也是一个很好广告宣传。
●优惠折扣，再各大卖场建立摊位，摆出产品海报和展示架，进行买一赠一，买2盒送1盒，也可以买本产品送其他产品（如本公司其他产品，或者现金卷，生活用品购物袋，围裙等），增送部分一定要充分考虑消费者的偏好。
●组合促销，与本公司其他产品组成套装销售。如家庭优惠套装，旅游装。
●抽奖，消费者购买固定价值的产品，即可获得抽奖机会，买得越多，抽奖机会越多。也可以在包装上下点功夫，打开包装，就能抽奖，即开即送，大奖等着你，
●定期举行促销类的活动（如代言人见面会，健康讲座），每逢节假日，根据各个节日进行精心策划，举办各种活动、游戏与消费者进行互动。定期到福利院等机构进行慰问活动，或者增送礼品。
●与各大美容机构和理发店进行合作。制作出全新的美容套餐和洗发护发套餐。给美容师和理发师一定的提成。
●赞助各种活动，如歌唱比赛、体育活动等。
●引进先进设备给消费者免费检测头发。
●给销售员提供良好的晋升机会和工资提成、福利、培训。多劳多得，做得好就能晋升，定期举行员工活动，如羽毛球比赛，生日会，聚餐等员工拓展活动，增加员工的归属感和忠诚度，提高员工的工作激情。
5、公共关系策略
公共关系是企业在从事营销活动中，与公众沟通思想感情，以促使消费者对企业及产品产生好感，从而达到促进销售的活动，追求的是长远利益。
●完善的售后服务，用户在使用过程中遇到任何问题，均可致电免费咨询电话咨询。
●正确对待消费者的抱怨和问题，并及时提出解决办法。
●如产品出现质量问题或者包装损坏等因厂方原因造成的问题，用户可以免费更换。
●建立自己的网站，给消费者一个留言建议和产品调查的地方，然后建立庞大的数据库，把消费者意见及时分析、反馈给生产部门，以生产出更适合中国消费者使用的产品。
●每年召开中间商代理商大会，对他们进行表彰，让他们提出对本企业和产品的意见，接纳并想办法解决。
●积极参与和配合政府举行的各种公益活动。
五、总结
以上策划，由于没有正式体验和接触过本产品实物，对企业也不够了解，仅以市面上洗发产品作为参考，进行分析和观察，如有不对或者不满的地方，可以根据当地实际情况作出相对应的修改，写的不满的地方，如有得罪，请多多谅解。最最说说本人对本产品的看法，产品功效暂且不说，就洗发粉的用法，感觉还是比较繁琐，尽然产品已经生产出来，现在要做的就是先找对定位，做好推广和营销。