瑞舒欣（苯磺酸左旋氨氯地平片）

第一部分

一、 市场背景

心脑血管疾病仍为当今世界第一大病种，心血管病药物也理所当然地成为世界医药市场上排名第一的药品大类，心血管药物各种药物使用比较平均，在驱动药品市场增长的药物中很少有心血管药物的身影，市场相对稳定。因此，心血管药物也是世界各大医药公司研发的热点心血管疾病是全世界导致人类死亡的首位疾病。世界卫生组织估计每年有1750万人死于心血管疾病和脑卒中（占所有死亡的1/3），而到20xx年，这个数字将升至2420万人，也就是说，32.5%的死亡是由心血管疾病导致。我国每年死于心血管疾病者近300万人，而患有各类心血管疾病危险因素的人群数量也已经过亿。目前，人口老龄化，生活水平的日益提高使得我国正进入心血管疾病爆发的“窗口期”，拥有心血管药物庞大的消费群体。预计2009-20xx年全球心血管病药物市场总规模约为1100-1350亿美元。

近十年来，高脂血症已成为我国居民的高发病和常见病种。所以，降血脂药物也成为国内医药市场上增长最快的品种之一。在各类降脂药中，以各种他汀类药物在国内医院用药排行榜上的名次上升最快。纵观国内医药市场，西药类降血脂药仍为主导产品，尤其是他汀类，在20xx年高居国内医药降脂药的首位，预测2009-20xx年依然能保持首要发展位置。其代表品种有大连辉瑞制药公司生产的立普妥（阿托伐他汀）及其他公司生产的辛伐他汀，而国内销售情况较好的另一

类降血脂药物为贝特类药物，其代表品种有：非诺贝特、苯扎贝特和吉非罗齐等。按销售额计算，20xx年降血脂药物约占医院心脑血管药物销售总额的25%左右，预计到2009-20xx年将达销售总额的28-35%左右。由此可见，降血脂药已成为我国城市医院的主要品种。 据调查推算，20xx年我国高血压患者已增加到2亿人。在我国，预计20xx年的心血管病药物市场规模大约有650-760亿元人民币左右，其中医院用药与社会（药房）零售药之比为6：4。抗高血压药物仍为我国目前最主要的心血管病用药。近年来，国内医院常用抗高血压药物主要以钙通道阻滞剂（地平类）、ACE-Ⅰ（普利类）和血管紧张素酶－Ⅱ抑制剂（沙坦类）三大类药物为主，这三大类药物的品种多达40-50种（我国市场上亦有30-40种）。随着药品国产化率的不断提高以及我国居民用药水平与西方发达国家用药水平上的差距不断缩小，目前即使是价格非常昂贵的沙坦类降血压药也已越来越多地进入到医院用药的名单中。抗高血压药的销售数量及金额呈逐年增长的上升趋势，而且上升幅度也在逐年提高，产品的品种也在不断增加。数量与金额的变化基本保持一致，但是数量的增长幅度要小于金额的增长幅度，说明高价位药的市场份额在扩大。预计在20xx年的经济背景下，我国抗高血压药物保持缓慢增长速度，总销售额约达138-140亿元人民币。到20xx年我国抗高血压药物发展增长速度有所提高，总销售额约达155亿元人民币。

二、SWOT分析

优势（strength）（1）鲁南制药集团股份有限公司是集中药、西药、

生物制药的生产、科研、销售于一体的国家重点高新技术企业、国家创新型企业。设有国家手性制药工程技术研究中心、哺乳动物细胞高效表达国家工程实验室、中药制剂新技术国家重点实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站、山东省生物制药行业技术中心、泰山学者岗位。2006、2007连续两年入选中国大企业集团竞争力500强，连续三年入选山东省纳税100强，被山东省政府评为“山东省纳税先进企业”。企业具有雄厚的实力，和科研力量。瑞舒欣(2)作为高血压的治疗药物瑞舒欣不仅可以单独使用而且可与其他药物合并使用，这对更好的采用中西合并的治疗方法提供了很好的条件。同时这种合并使用的药物，也为患者进行食疗立功了一定的帮助，所以瑞舒欣对治疗高血压想不起她药品具有一定的优势 。 (3)心绞痛：尤其自发性心绞痛(单独或与其他药物合并使用)。（4）同时瑞舒欣在20xx年被列入国家级火炬计划项目。这为产品在市场中的竞争奠定了一定的品牌实力，与其他产品的竞争更上一层楼。

劣势（weakness）首先瑞舒欣产品在其他地区也有销售。在产品上，瑞舒欣药物过量可导致外周血管过度扩张，引起低血压，还可能出现反射性心动过速，本品口服后吸收完全但缓慢，6-12小时达到峰浓度。对孕妇用药缺乏相应的研究资料，但根据动物试验结果，本品只在非常必要时方可用于孕妇。尚不知本品能否通过乳汁分泌，服药的哺乳期妇女应中止哺乳。 本品在10mg/日的剂量范围内有良好的耐受性，大多数不良反应是轻中度的。本品因不良反应而停药的仅为

1.5%，与安慰剂没有明显差别（约1%）。最常见的不良反应是头痛

和水肿。对二氢吡啶类钙拮抗剂过敏者禁用。

机会（opportunity）很多治疗高血压的药品片面强调药品的作用，忽视了药疗于是了得结合，更忽视了合并治疗的作用 ，而瑞舒欣结合其他药品是药品的作用发挥到最高，这种药品本身具有治疗的功能，同时又可以用其他药品、食疗加以辅助。同时随着生活节奏的加快，以及相关环境的变化高血压患者不断增加，医药行业面临着更大的压力和挑战，同时也面临着一定的机会。在治疗高血压的药品中占有一定的市场。所以在这样一个市场里瑞舒欣具有一定的机会去占领市场。

威胁（threats）瑞舒欣虽然具有一定的优势和机会同样面对市场上各种各样的治疗高血压的药品、以及各种食疗方法又面临着来自市场的威胁。由于其他不合格在市场上的狂轰乱炸，对我们的产品打开市场也是一个挑战，同时由于消费者对产品本身的了解不深容易对产品的功能产生误解，这又是一个很大的威胁。

SO策略：依靠内部优势，利用外部机会。瑞舒欣产品对于治疗这种慢性疾病有重要作用，首先高血压是一种慢性病，对与它基本上没有特效药，而主要以食疗为主这就为瑞舒欣这种单独使用或者合并使用的要提供了很大的优势，目前市场上的药品大多数只强调药品的本身的作用，忽视了高血压疾病的特征。因此采用这种SO策略对我们生产和销售有很大帮助。

WO策略：利用外部机会，弥补内部劣势。首先面对鱼龙混杂的药品，和不断扩大的消费群体、产品细分市场的不断变化，对于这种单

独使用的和合并使用的产品具有很大的市场。这种市场相对于他的劣势是微不足道的。

ST策略：利用内部优势，规避外部威胁。瑞舒欣与其他产品相比具有自己独特的优势可以与食疗相结合进行治疗，这样更好的根除高血压，在市场是独占一席之地。

WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁。加大对产品的研发力度不断提高产品的科技水平，掌握产品的核心技术。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使高血压药品商家云集，竞争也日趋激烈，目前瑞舒欣20xx年被列入国家级火炬计划项目，但同时需要解决以下几个的问题： 1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理

3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣传支持 目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，鲁南是全国商品的重要集散地瑞舒欣培育成著名品牌提供了条件。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合 优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

第二部分

一、 确立营销目标

确立营销目标促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式 （1）渠道分销（2）电视直销2．推广方案 立足鲁南，

建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。 3．市场营销目标 （1）近期目标 一年之内开发起鲁南市场，使鲁南市场目标销售网络渠道铺货率达 80%，并且在鲁南的选择目标县级市铺货 100%，使瑞舒欣成为鲁南知名品牌，是鲁南地区高血压患者首选药品。 （2）远期目标 三年内将瑞舒欣培育成全国知名品牌，成为高血压药品的主导品牌。

第三部分

一、 成立项目小组

成立项目小组由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、高血压药品市场进行充分的市场调研

对高血压市场进行充分的市场调研通过市场调研为瑞舒欣找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面： 1．竞争对手调查：对瑞舒欣主要竞争对手在鲁南市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较， 从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、 销售管理、品牌知名度等。 2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷： 调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相

关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道瑞舒欣这类产品 ？消费者是否知道瑞舒欣这个品牌？消费者是否知道瑞舒欣的功效？消费者购买瑞舒欣最主要的原因是什么？消费者购买瑞舒欣的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买药的？…… 通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为 下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为瑞舒欣重新进行市场定位和功能定位鲁南是一个重要的小商品集散地对瑞舒欣的宣传提供了很好的条件。（1）特殊功能食疗品 （2）鲁南著名品牌（3）高血压患者的首选药（4）高血压患者的疗效药

四、找出消费群体根据以上的产品定位，目标消费群的构成大体如下：

（1）高血压患者（2）有高血压病人的家属

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新网络营销根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：（1）作为一种高血压药品：与鲁南地区各大药店合作，进入他们的网络； （2）与各大医院进行合作；（3）进入乡村医疗所进行高血压宣传、推广合作。

六、加强销售渠道管理

加强销售渠道的管理：任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，

因此建立有效的销售网络必须做以下的工作： （1）建立客户档案 （2）对销售人员进行产品和业务的培训： A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的 20 个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一 回答。 B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。 C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。 D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。 （3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、重新定价

瑞舒欣的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认瑞舒欣的正确定价，目前在鲁南市场上卖的较火的舒亚灵胶囊其定价为1250.00元/500g。根据市场定位及目标消费群分析，瑞舒欣的定价为：1300.00元/500g

八、塑造企业形象

建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象 （1）统一企业视觉形象 （2）制作企业宣传画册 （3）制作企业形象片及产品宣传片

九、加强广告宣传，进行整合传播在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。 为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括瑞舒欣与高血压科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸

小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点医院、药站开展产品宣传、推荐。 当铺货工作达到预定目标的 70%时，全套的媒体投放方案全面运行。 （1）广告主题：瑞舒欣 让您舒心 （2）USP（销售策略）食疗的药品，让您舒心。——20xx年国家级火炬计划（瑞舒欣）（3）宣传定位 名牌公关： 利用瑞舒欣20xx年被列入国家级火炬计划项目树立产品品牌及企业形象； 直接对经销商公关： 召开新产品上市会，邀请鲁南地区各医院，药店，和医药公司，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市 场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。 增强经销商对瑞舒欣的营销信心，促使他们在经销瑞舒欣上下功夫；让更多的人加入到瑞舒欣的销售中来，拓展、稳定销售 渠道，抢占市场，避免直接竞争。 （3）媒体组合：根据鲁南地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在鲁南地区选择以下媒体：沂蒙晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。 电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。 A：临沂电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商； B：临沂电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售； 在 7：00—9：00 的黄金时间，作

为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意； C：由临沂台代理，向有关区县电视台的相关栏目，并作电视直销； D：另外我们还将通过网上对产品向国外推广宣传。 户外广告 A：在公司、生产基地及临沂公交站、鲁南交通干线设立广告牌； B：向医院、药店、医药公司、赠送企业、产品宣传画册； C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象。 重视公关活动及现场促销 （1）请专家对瑞舒欣功能进行讲解，并且赠送瑞舒欣产品，和宣传册。（2）对高血压患者进行讲解高血压知识并有医生及专家现场解答，并现场售药。

十、经费预算

附：调查问卷

1. 您的性别? A.男 B.女

2.您的年龄?

A.15-30 B.30-40 C.40-50 D.50以上

3.您每月可支配现金为?

A.500元以下 B.500-1500元 C.1500-3000元 D.3000元以上

4.您的职业?

A.在校学生 B.党政机关人员 C.事业单位人员 D.专业技术人员 E.国企人员 F.军事武警人员 G.离退休人员

5.近1年内,您是否服用过高血压药品? A.是 B.否

6. 如果有,您会用以下哪种?(多选)

A.利尿药 B.β受体阻断药C.转化酶抑制药D.钙拮抗药 E.瑞舒欣如果有,您服用的是?(多选)

7. 是否知道瑞舒欣这类产品 ？A.是 B.否

8.选择改类药品时,您的考虑因素是什么?(多选)

A.有名的牌子 B.广告的影响 C.价格适中 D.医生推荐 E.亲友推荐 F.购买方便 G.见效快 H.无副作用 I.服用方式简单 J.按自己对药品的了解 K.其他

9.您选购高血压药时一般会考虑哪些因素?(多选)

A.疗效 B.品牌知名度 C.口碑 D.价格 E.包装 F.广告效果 G.企业形象 H.产品成熟度 I.产品安全性 J.市场销售情况 K.任何因素都不考虑

10.有的药品在电视上做"良心药,放心药”的广告,给您感觉是?

A.生产好药企业 B.仅仅广告宣传 C.没有感觉 D.反感

11.你对高血压药品的广告，关注哪些类媒体？

A.电视 B.报纸 C.杂志 D.网络 E.其他

12.您对高血压药物广告的信赖度?(单选)

A.十分相信 B.比较相信 C.无所谓 D.比较不相信 E.根本不相信

第二篇：医药保健品营销策划

医药保健品营销策划

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 

【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等

【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、

解决难题、赏识培训

【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【报名电话】  闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景curriculum background

企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！

培训收益training income

1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法

2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法

3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用

4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧

课程大纲curriculum introduction

一、事件营销概论

1.         事件营销的概念

2.         事件营销的现状

3.         事件营销兴起的原因（一）

4.         事件营销兴起的原因（二）

5.         事件营销的重要性

6.         事件营销的三阶段

7.         与事件营销相关的概念

8.         介入理论

9.         新闻的商品化

10.      项链理论

11.      事件营销-企业不是王婆，而是故事大王

二、事件营销的两种模式

1.         借力模式

2.         借力模式的三个原则

3.         案例分析：后窗热形成的商机

4.         案例分析：爱国者与大国崛起

5.         主动模式

6.         主动模式的三个原则

7.         案例分析：农夫山泉的挑衅

8.         案例分析：蒙牛的七大事件营销

三、事件营销常见的技巧

1、行业挖黑

n  案例分享：农夫山泉炒作天然水

n  案例分享：北极绒鹅鸭大战

2、挑战权威

n  案例分享：富亚退出中国涂料协会

3、行为艺术

n  案例分享：武汉野生动物园砸大奔

n  案例分享：芙蓉姐姐成名的背后

4、挑战媒体

n  案例分享：三禾京城含冤

5、调动心理势能

n  案例分享：IBM的世纪大战

6、捆绑热点事件

n  案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”

四、事件营销中的媒体攻势

1.         媒体通路的重要性

2.         找谁的问题

3.         找媒体说什么

4.         事件营销的新闻稿怎么写

5.         记者招待会

6.         如何召开记者招待会

7.         记者招待会的要点

8.         如何邀请记者

9.         与媒体沟通的要点

10.      邀请记者的误区

11.      如何处理报道中出现的问题

五、事件营销前媒体特性的把握

1、平面媒体与电波媒体的区别

2、各种媒体的特性

n  报纸媒体的特性

n  杂志媒体的特性

n  电视媒体的特性

n  广播媒体的特性

n  户外媒体的特性

n  手机媒体的特性

n  网络媒体的特性

n  现场媒体的特性

3、媒体量与质的综合评估

n  量的考察常见指标

n  量的弊端

n  质的评估的五个指标

n  量与质综合利用的步骤

4、新经济时代的媒体管理

n  案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂

n  案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体

n  案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧

n  案例分析：《财经》杂志团队变动的真相

n  案例分析：为何有专家预言在20##年的某一天报纸会消失

六、事件营销中的风险控制

1、事件营销前得增强企业系统的管理能力

n  案例分享：秦池成也标王，败也标王

2、事件营销仅仅是一种营销方式

n  案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价

3、事件营销不能触犯法律法规

n  案例分享：五谷道场的是是非非

4、事件营销不能降低品牌的档次

n  案例分享：奥克斯白皮书引起的争议

5、事件营销不能伤害品牌的美誉度

n  案例分享：安贞华联促销引发的打架风波

6、事件营销不能与实际情况不符

n  案例分享：联通丢人的炒作宣传

7、事件营销应有应急预案

n  案例分享：蒙牛神五营销的背后

8、事件营销应考虑具体的环境

n  案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？

9、事件营销应符合地方的文化风俗

n  案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦

10、企业上下游能否承受事件的考验

n  案例分享：医药企业痛失非典带来的机会

七、事件营销中的执行

1.         再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果

2.         执行的重要性

3.         执行重在细节

4.         速度是关键

5.         事件营销各个环节的链接

6.         一环节出现问题全盘皆输

7.         各个部门得通力配合

8.         团队协作的重要性

9.         案例分析：中国银行的促销为何失败

10.      案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失

11.      企业如何选择乙方公司

12.      看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？

13.      乙方公司宣传包装的秘密

14.      多角度多方位了解乙方公司

15.      执行中如何控制预算

16.      乙方公司为项目的人员配备

17.      活动执行公司的选择

18.      传播执行公司的选择

19.      一套方案行吗？二套方案够吗？

20.      有没有足够的应急预案

21.      遇到突发事件如何应对

22.      最好的准备，最坏的打算

讲师资历lecturer synopsis

叶东老师 --- 营销学硕士，管理学学士

★、国际职业培训师协会认证高级培训师

★、北京邮电大学营销管理类课程兼职讲师

★、浙江大学继续教育学院总裁研修班特聘讲师

★、 历任某知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司研究总监、首席讲师，具有丰富的实战经验，对消费者行为、营销推广以及顾客心理有着独到的见解与深厚的理论研究。三全公司、华恒工业、新天酒业、章光101等知名企业担任常年营销顾问，在咨询过程中解决了企业营销过程中遇到的众多难题与困境；先后成功处理多家上市公司品牌危机及产品质量危机，为22家公司提供营销咨询、品牌管理服务，均获得了客户的高度好评。

★、 博锐管理专线、阿里巴巴、中人网、畅想网、全球品牌网、世界经理人网、商国志、融资网、经济观察网、焦点网、中国公关网、中华广告网等知名专栏，《销售与市场》、《公关世界》、《国际公关》、《现代广告》、《信息导刊》、《中国中小企业》等杂志特约撰稿人，先后在多家媒体上发表过上百万字营销与管理领域的文章，深受广大读者的欢迎。

★、 实战心得丰富，演讲富于激情，案例丰富，切合主题，极富感染力，能够帮助企业解决市场中的难题。同时互动、启发式的教学能够让学员迅速掌握课程上的知识，做到理论联系实际，深受广大学员的欢迎。

★、叶东老师服务过的部分企业：

中国移动、        黑龙江移动、      黑河移动、     北京移动

中国电信、        海南电信、        国家电网、     杭州供电局    

盐城供电局、      广东邮政、        广州邮政、     佛山邮政

南京邮政、        江西邮政、        盐城邮政、     福建龙岩经贸委

统一（中国）、     三全食品、        思念食品、     完达山乳业

王老吉、          新天酒业、        雀巢食品、     康师傅

帝企鹅科技、      华恒工业、        博士园生发、   章光101

三九药业、        浙江医药股份、    金华医院、     仁和医院

芬莉袜业、        振汉袜业、        仁和药业、     金川酒业

真功夫餐饮、      博华无限科技、    丽日传播、     中航文化股份

易车网、          百得利汽车进出口、英克科技、     道康传播

国福商通、        真真视通、        深圳联创、     恒泽基业

北京烟草、        北京邮电大学、    清华大学、     北京航空航天大学

北京化工大学、    东南大学、        香港国际商学院 …..